科美产品培训课件

1MPS综合提案服务综合提案服务 （Managed Print ServiceManaged Print Service ）本资料来自解决方案部和销售企划部本资料来自解决方案部和销售企划部 2Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传培训目的培训目的培训完成后，学员应该掌握：培训完成后，学员应该掌握：MPS服务的概念 MPS工作流程 MPS销售工具的利用理解以上的基础上，开展理解以上的基础上，开展MPS销售活动：销售活动：向客户介绍MPS服务 与客户沟通，发掘客户的潜在需求，通过MPS赢得客户3Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传目录目录1市场情况概述市场情况概述2客户需求分析客户需求分析3MPS介绍介绍 3.1 MPS的概念的概念 3.2 MPS内容介绍内容介绍4实际案例分析实际案例分析5互动讨论互动讨论/Q&A4Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传一一.市场情况概述市场情况概述0.上市背景1.OA行业今后发展趋势 2.KM集团其他销售公司的情况3.其他品牌情况（日本市场）4.其他品牌情况（中国市场）5.综合提案服务在BCN的情况6.MPS目标用户 5Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传一一.市场情况概述市场情况概述0.上市背景对外：对外：金融危机阴影笼罩下，市场发生了什么变化？金融危机阴影笼罩下，市场发生了什么变化？伴随金融危机而来的是控制采购控制采购，消减费用消减费用 各企业对信息安全性安全性加强重视，制定信息外泄对策信息外泄对策 各公司都在想方设法改善公司的财务体制财务体制，以加强企业收益！对内：对内：销售人员的综合提案能力有待提高，对于大型客户的销售人员的综合提案能力有待提高，对于大型客户的 产异化竞争能力需要加强；产异化竞争能力需要加强；成本控制？成本控制？提高效率？提高效率？信息安全？信息安全？增加收益？增加收益？6Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传一一.上市情况概述上市情况概述1.OA行业今后发展趋势综合管理软件文档管理电子化MPS（）IC卡，集中统计管理黑白机更换成彩机复印机更换成复合机BCN目前状况目标领域MPS：Managed Print Service给高端用户提供更加全面的文档管理方案！7Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传 BEU从Mosel系列就开始了iDoc服务。以德国为中心，最近提供服务的地区扩大。顾问团队也在充实。使用FMAudit 进行MIF,DV的调查，也有使用其他产品。BUS从08年下半年开始开展名为OPS（Optimized Print Service）的服务。成约可能的案件增加。使用PrintAudit 或类似的USB产品进行MIF,DV调查。BUS购入，也销售到代理点。BJ08年下半年正式开始。有希望成约案件在增加。服务价格5万元。（但是收取费用的案件很少）BHK,BAU根据BEU的iDoc、销售公司自行推出客户化的产品。有使用FMAudit和PrintAudit等进行 MIF,DV的調査。一一.上市情况概述上市情况概述2.KM集团其他销售公司的情况 8Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传一一.上市情况概述上市情况概述3.其他品牌情况（日本市场）p富士施乐开展了名为XOS的服务。（独占日本市场。05年开始。）分为在线服务和 离线服务2种。尤其是在线服务、CE常驻在企 业中，提供包括维护检查在内的服务，作为CRD、使企业的印刷也扩大到外包的领域。几个重点中，之一是保护型的Vendor，以扩大MIF和DV的获取为目的，对自己公司之外的其他公司的机器的输出状况也可以掌握到，而且也可以进行售后服务。经过几年，逐渐更换成自己公司产品。约有顾问服务人员20人。07年度85家，08年度预计115家实绩。最近离线服务增加。开展对象为有100台以上的输出设备、每月40万张以上的大型用户。以制造业和金融业界为主。【收费体系】根据案件不同，收费也不同。实施期超过一年的话，也可能需要数千万日元。每台机器的定期报告费用为2500日元9Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传竞争品牌情况竞争品牌情况一一.上市情况概述上市情况概述p佳能08年2月开始开展OnBizz已有多件成约案件。p理光正式名称未定。08年5月开始开展。好像已有IKON成约的实绩，有在日本加大开展力度的可能。已有多件实绩。pHP04年5月开始在美国开始开展。打印机的直销力量不强，经由代理店开展MPS。今后会强化高速MFP的销售，也有计划加强CRD。已有十多家实绩。10Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传竞争品牌情况竞争品牌情况一一.上市情况概述上市情况概述4.其他品牌情况（中国市场）p富士施乐05年开始以工厂地区为中心开展MPS。销售对象主要以日系、欧美的制造业企业为主。成约案件有：横河电机（苏州）、Sony无锡,松下电工（上海）、Loreal（中国）等。与日本不同，在中国并没有积极的开展在线服务。p佳能、理光、hp、Lexmark在MPS案件中，并不是每个案件都有和BCN进行竞争。08年没有开展MPS。09年度可能会完善解决方案产品，正式开展MPS。p东芝、夏普不是每个案件都和BCN有竞争。09年度可能也不会大力开展解决方案产品完善和体制的健全的活动。11Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传经过一些大的案件的经验累计，与竞争对手PK的经历，综合提案服务的重要性越来越突出，从08年5月开始，BCN开始着手进行综合提案服务的准备工作，计划将于09年5月形成专业的综合提案服务体系！一一.上市情况概述上市情况概述5.综合提案服务在BCN的情况BCN 即将推出专业的综合提案服务（综合提案服务（MPS）！开展范围：09年Q1上海苏州直销开始展开09年Q2北京天津广州直销开始展开渠道以华东地区（上海、苏州、无锡、南京、杭州等）为中心开始展开09年Q3华北、华南的渠道地区开始开展12Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传一一.上市情况概述上市情况概述6.MPS目标用户：MA客户客户 员工(office)人数300人以上OA机器20台以上的MIF或至少有10台以上MFP的MIF工厂客户工厂客户 员工人数2000人以上OA机器20台以上的MIF或至少有10台以上MFP的MIF13Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析 客户问卷调查调查背景：09年8月KM公司与IT168合作邀请了各大知名公司的IT经理前来参加柯尼卡美能达综合提案服务研讨会，通过相关问卷调查得到了以下结果，帮助我们直观了解到客户的真正需求：问卷调查：您是否清楚贵公司每个月在办公设备输出上的“总体支出费用”？调查结果：将近50%的IT负责人“不清楚”在办公设备输出上的“总体支出费用”？14Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传管理成本：？管理成本：？管理成本：？管理成本：？组织流程维持正常的工作状态付组织流程维持正常的工作状态付出的时间精力出的时间精力技术服务成本：？技术服务成本：？技术服务成本：？技术服务成本：？修理及维护修理及维护运行成本：运行成本：运行成本：运行成本：?消耗品及人力消耗品及人力获取成本：？获取成本：？获取成本：？获取成本：？包括折旧、租金、服务成包括折旧、租金、服务成本本46%13%20%21%总体支出费用包含哪些?成本如何节约？通常，日常办公输出的大部分成本都在不知不觉中支出。二.客户需求分析15Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析问卷调查：在提升贵公司的IT网络办公环境（电脑/服务器/USB etc）安全性上，贵公司是否采取了防止病毒入侵以及重要信息泄露的对策措施？调查结果：70以上的企业已经具有一定的对策措施。问卷调查：在日常业务中的纸质文档输出方面，贵公司是否采取了针对性的防止信息泄露的对策措施？调查结果：已经有很完善措施的企业只有12,88的企业认为有必要改善(完善)。16Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析纸质文件状态打印机和复合机周围是否有打印机和复合机周围是否有输出的纸张随意丢放？输出的纸张随意丢放？是否注意到由于是否注意到由于“忘记去拿忘记去拿”故意拿走故意拿走”等原因，等原因，造成设计信息、成本信息、财务信息、个人信息等造成设计信息、成本信息、财务信息、个人信息等各种机密情报的外泄风险？各种机密情报的外泄风险？17Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析纸质文档信息安全纸质载体55.5据日本调查机构调查据日本调查机构调查,企业里发生企业里发生的信息泄漏的渠道中的信息泄漏的渠道中,半数以半数以上上是由纸张载体引起的信息泄露是由纸张载体引起的信息泄露通过复合机、打印机输出的打印物也可能通过复合机、打印机输出的打印物也可能成为信息泄露的对象。成为信息泄露的对象。18Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析问卷调查：您是否清楚贵公司每个员工在办公设备上的使用状况（文档输出量以及文档的输出内容）？调查结果：80的IT负责人说“不清楚”问卷调查：作为公司IT的负责人，您是否希望把握贵公司每个员工在办公设备上的使用状况（文档输出量以及文档的输出内容）？调查结果：83的IT负责人说“希望把握”!19Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传关于输出量关于输出量 每月大概有多少输出张数每月大概有多少输出张数？黑白、彩色的输出各有多少黑白、彩色的输出各有多少？每个人、每个部门的输出量？每个人、每个部门的输出量？能掌握能掌握吗？（对于以上情况，没有掌握的公司很多）于以上情况，没有掌握的公司很多）P P o o i i n n t t没有管理工具，没有管理工具，没有管理工具，没有管理工具，统计麻烦？统计麻烦？统计麻烦？统计麻烦？彩色成本较高，彩色成本较高，彩色成本较高，彩色成本较高，怎么控制呢？怎么控制呢？怎么控制呢？怎么控制呢？到底什么人有浪费的到底什么人有浪费的到底什么人有浪费的到底什么人有浪费的现象呢？怎么掌控呢？现象呢？怎么掌控呢？现象呢？怎么掌控呢？现象呢？怎么掌控呢？二.客户需求分析 总结企业内的常见问题：1.无法掌握输出量、设备使用现状的话怎样才能判断?是谁在浪费使用?有多少可减余?20Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传P P o o i i n n t tP P o o i i n n t t谁泄漏谁泄漏谁在打印谁在打印费用统计二.客户需求分析2.无法掌握输出内容，无法掌握输出内容，成本居高不下:私人文档也有可能使用公司的办公设备进行输出。能否查询到私人的文件?潜在风险:机密信息存在泄漏的风险。技术文档、财务信息、个人资料可能通过复印件/打印件/扫描文件/传真文件被非法带出。能否查询到是的信息?21Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传 激光黑白打印机 传真机 喷墨彩色打印机 复印机您的办公室会有这样的情况吗您的办公室会有这样的情况吗?复印机，激光复印机，激光/喷墨打印机，传真机等喷墨打印机，传真机等 各种机器混合存在各种机器混合存在 100 100200200人左右的办公室人左右的办公室,一般一般 情况下拥有情况下拥有1010台台3030台办公设备台办公设备办公室内办公室内某一个区域某一个区域所有所有办公区域办公区域二.客户需求分析3.1 设备管理问题22Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传1st floor3rd floor 设备管理员设备管理员设备管理员设备管理员=救火队员救火队员救火队员救火队员？每天的时间就耗费在楼上楼下的检查、维护？每天的时间就耗费在楼上楼下的检查、维护？每天的时间就耗费在楼上楼下的检查、维护？每天的时间就耗费在楼上楼下的检查、维护？不同型号、品牌的设备很多，维护很麻烦不同型号、品牌的设备很多，维护很麻烦不同型号、品牌的设备很多，维护很麻烦不同型号、品牌的设备很多，维护很麻烦2nd floor二.客户需求分析3.2 设备管理问题23Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传二.客户需求分析如何才能提出满足客户实际需求的提案 为了引出客户的潜在需求，现状调查是不可或缺的 从上述调查中获取数据得出客户关心的课题，提出相符的总体解决方案是不可或缺的。（大部分客户对AC是没有对策的。也没有意识到有潜在问题的存在）A）月印量和设备配置是否平衡？B）是否处于可掌握和管理成本的状态？C）是否有信息泄漏的风险？综合提案服务综合提案服务的前期调查的前期调查24Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传三三.综合提案服务综合提案服务MPS介绍介绍1.综合提案服务的概念(1)什么是综合提案服务？(2)综合提案服务给销售及公司带来的利益2.综合提案服务的内容介绍(1)与客户进行前期沟通的销售工具(2)综合提案服务（MPS）主要步骤(3)BCN开展的MPS版本(4)MPS收费体系(5)MPS实施分工25Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传1.综合提案服务的概念综合提案服务的概念(1)什么是综合提案服务MPS？根据客户目前的使用环境和使用情况对OA设备进行最合理配置，从A.削减成本、B.提高工作效率、C.提高安全性等方面切入，提高客户对OA设备使用的满意度而制订的顾问式销售模式。B.提高工作效率提高工作效率 设置输出设备最佳配置、最佳组合 根据用量选择设备 耗材订购/服务有统一应对窗口 保证快速的服务对应A.削减总体成本削减总体成本有效使用复合机的多种功能 （Copy/Print/Scan/Fax）彻底管理每个部门/个人的使用成本控制不必要的输出，改变员工意识 最合理化最合理化C.信息安全信息安全 机密信息是否会通过OA设备泄露 是否有有效控制手段26Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传(2)综合提案服务给销售及公司带来的利益提高销售团队的专业性提供用户更加有说服力的提案拥有区别于其他竞争对手的售前服务使公司的专业性更上层楼、提高品牌形象替换其他厂商的设备，扩大销售机会高附加值的产品、可选的收费服务给公司带来新的利润增长点与客户建立长期的合作关系1.综合提案服务的概念综合提案服务的概念27Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(1)与客户进行前期沟通的销售工具综合提案服务综合提案服务Leaflet（单页）（单页）综合提案服务综合提案服务MPS的介绍的的介绍的PPT文件文件成功案例成功案例MPS DM28Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(2)综合提案服务（MPS）主要步骤前期访问前期访问评测评测分析分析改善提案改善提案导入导入定期定期观测观测维护维护管理管理客户的环境客户的环境、人数、使用用途人数、使用用途掌握目前的问题掌握目前的问题调查用户满意度调查用户满意度、输出设备的需求输出设备的需求 （实行问卷调实行问卷调查查）确认确认初期改善初期改善 目标目标掌握输出量和掌握输出量和 运行成本运行成本对办公室的设计对办公室的设计 和设备配置图进和设备配置图进 行分析行分析掌握掌握TCO和设备和设备 的负荷量，找出的负荷量，找出 其它问题其它问题针对问题提出改善针对问题提出改善 方案方案让降低成本的成效、让降低成本的成效、改进后的工作效率、改进后的工作效率、问题解决后的效果问题解决后的效果 实现实现“可视化可视化”对管理手段的改对管理手段的改 善，包括统一管理善，包括统一管理方法、实现高效工方法、实现高效工作方式进行提案作方式进行提案进行最佳配置进行最佳配置、导入最新的解决导入最新的解决 方案方案开始定期观测开始定期观测削减初期成本提削减初期成本提 供实现成效的报供实现成效的报告告、放心的售放心的售后服务后服务 为客户建立自为客户建立自身可维护和改身可维护和改善的善的 体制体制。定期提供报告定期提供报告 （有偿）（有偿）可放心并随时可放心并随时 使用使用CSRC （远程诊断服务）远程诊断服务）售前售前评估调查阶段评估调查阶段售后售后实施阶段实施阶段29Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传前期访问前期访问 客户的环境、人 数、使用用途 掌握目前的问题调查用户满意度、输出设备的需求（实行问卷调查）确认初期改善目标2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍不不满意满意30%满意满意70%复合机状态的问卷调查分析实例复合机状态的问卷调查分析实例n答案为不满意的详细分析答案为不满意的详细分析（复合机复合机）10人13人14人32人36人10人输出质量不好无法进行多项作业不能彩色复印经常卡纸故障很多15人20人30人35人30Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍 评测评测分析分析掌握输出量和运行成本对办公室的设计和设备配置图进行分析掌握TCO和设备的负荷量，找出其它问题u彩色的使用彩色的使用率率大致为大致为如果没有对工作上必要如果没有对工作上必要的彩色输出作出限制，的彩色输出作出限制，那彩色输出数量今后将那彩色输出数量今后将会不断增加会不断增加。55,00055,000张张18,00018,000张张020,00040,00060,000黑白彩色（单位：张）nOA设备的张数分析实例设备的张数分析实例（黑白黑白彩色彩色）（08年6月的实际使用数）n分析分析OA设备的设设备的设计和输出量分布的计和输出量分布的实例实例31Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍前期访问与评测前期访问与评测分析分析阶段的工具阶段的工具FM audit如果设备被连接在客户公司局域网内的话、这时就可以利用这个工具（FM Audit）对于现有设备所使用的张数进行统计。一月一次的统计确认之后、可以对于这些设备月使用张数做一个简单的了解。可连接局域网内所有在线的MFP设备，不仅限于KM的产品。可连接局域网内所有在线的打印机设备，不仅限于KM的产品。Lan 1Lan 2MFPMFPprinterprinterfaxprinterpc32Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍前期访问与评测前期访问与评测分析分析阶段的工具阶段的工具调查问卷调查问卷使用者问卷使用者问卷ITIT问卷问卷总务问卷总务问卷设备清单设备清单管理者问卷管理者问卷33Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍前期访问与评测前期访问与评测分析分析阶段的工具阶段的工具与客户达成协议与客户达成协议综合提案服务的办公设备现状调查协议书34Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍评测评测分析分析数据分析方法数据分析方法通过调查问卷得出的设备清单进行相关数据分析 TCO汇总 OA设备layout、印量汇总 使用者满意度0.22%0.40%87.58%11.80%设备折旧费用纸张成本抄表费用及打印耗材打印机维护费用35Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍 改善提案改善提案针对问题提出改善方案让降低成本的成效、改进后的工作效率、问题解决后的效果实现“可视化”对管理手段的改善，包括统一管理方法、实现高效工作方式进行提案通过分析和最优化配置的实施，减少通过分析和最优化配置的实施，减少IT投资投资的浪费的浪费，对客户进行对客户进行提案，确保提案，确保客户购买到能满足其需求的客户购买到能满足其需求的 最适合的最适合的OA机器机器PrinterLEGEND:FAXScanCopy分析分析概念概念最最优化优化 例如例如，根据分布，根据分布图，对现有环境进图，对现有环境进行分析，行分析，做出将来做出将来的办公（设备）布的办公（设备）布局提案。局提案。36Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍改善提案支持综合提案服务(MPS)的解决方案产品高品质多功能复合机+刷卡认证/密码认证集中统计管理解决方案集中统计管理解决方案PageScopeAccount Manager认证管理解决方案管理解决方案PageScopeAuthentication Manager机器管理和安全性管理机器管理和安全性管理PageScopeNetCareDeviceManagerCS Remote Care复合机器作业记录解决方案复合机器作业记录解决方案i-log ManagerSafeQ 卡式解决方案卡式解决方案传真解决方案传真解决方案EasterFax37Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍改善提案改善提案通过评估服务提出的改善管理方案通过评估服务提出的改善管理方案（削减成本篇削减成本篇）节省纸张节省纸张碳粉碳粉：多个页面集中在多个页面集中在1 1页页上上节省电费节省电费：多种多种OAOA功能集于一体功能集于一体节省纸张节省纸张：通过复合机直接发传真通过复合机直接发传真节省通信费节省通信费：使用互联网发传真削减通信费使用互联网发传真削减通信费限制彩色输出限制彩色输出：使用部门管理功能设置上限，限制使用功能使用部门管理功能设置上限，限制使用功能38Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍改善提案改善提案通过评估服务提出的改善管理方案通过评估服务提出的改善管理方案（提高效率篇提高效率篇）利用复合机的多种功能可节省办公空间利用复合机的多种功能可节省办公空间维修一步到位减轻管理者的负担维修一步到位减轻管理者的负担复合机标配的高速扫描功能可以简单将纸张文件转换成电子文件复合机标配的高速扫描功能可以简单将纸张文件转换成电子文件麻烦的认证管理，只要刷一下麻烦的认证管理，只要刷一下 IC卡就解决了卡就解决了通过限制使用功能，更加方便掌握使用情况通过限制使用功能，更加方便掌握使用情况使用IC卡可以实现个人认证和设置使用限制!39Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍 导入导入定期定期观测观测进行最佳配置、导入最新的解决方案,项目实施开始定期观测削减初期成本提供实现成效的报告、放心的售后服务彩色彩色黑白黑白彩色彩色黑白黑白彩色彩色黑白黑白0500010000150002000025000导入前（25,000张）07年2月份（11,600张）07年3月份（9,900张）黑白彩色大约减少了大约减少了55%的成本的成本随着使用张数的减少消耗品成本也相应降低提高公司内员工管理成本的意识情报泄漏对策实现内部控制的整理40Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(3)BCN开展的MPS版本（正式的MPS与简易的MPS）MPS类型正式的MPS简易的MPS预想目标客户MFP 10台以上OA机器MIF20台以上100万元以上的案件万元以上的案件MFP 5台以上OA机器MIF5台以上30万元万元以上以上的的案件案件前期调查 用户调查的实施 针对管理者的调查的实施 FM Audit调查开展 机器/消耗品/服务成本调查 社内OA机器配置调查简单的询问FM Audit调查实施机器/消耗品成本调查调查报告改善提案根据机器使用情况和用户/管理者调查制作TCO报告 潜在课题报告、设定改善目标及相应的解决方案提案根据初步的调查制作TCO报告、潜在课题报告、设定改善目标及相应的解决方案提案导入后的跟进体制导入的1个月、3个月、6个月后进行 定期观测有偿or无偿的集中统计管理服务针对改善目标的定期现状评价及进一步的改善提案（PDCA推进）1个月、3个月后进行定期观 测有偿的集中统计管理服务41Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传事前准备事前调查问卷调 查实施分析解析结果报告 和提案达成一达成一致意见致意见免费范围有偿范围【作业内容】目前的消耗品价格调查（初步计算TCO）使用FMAudit进行输出张数调查【时间】2周1个月【作业内容】问卷调查实施与分析。根据分配图做机器最优配置。根据调查结果找出潜在的问题，提出改善提案。【时间】1个月1.5个月2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(4)MPS收费体系（售前服务）42Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传MPS收费体系（售后服务）收费体系（售后服务）集中统计 实施 报告作成集中统计 实施报告作成问卷调查（）达成一达成一致意见致意见免费范围（导入后3个月为止）有偿范围（导入后4个月以后）【作业内容】使用集中统计软件进行调查对使用过FMAudit的设备/输出张数 再进行调查制作使用者分析报告和访问报告。【作业实施部门】直销各据点的CRM担当和Solution人 员、营业人员。【作业内容】使用集中统计软件进行调查对使用过FMAudit的设备/输出张数再进行调查制作使用者分析报告和访问报告。【作业实施部门】直销各据点的CRM担当和Solution人员问卷调查不是每月进行，每6个月1次等2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(4)MPS收费体系（售后服务）43Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传2.综合提案服务的综合提案服务的内容内容介绍介绍(5)MPS实施分工解决方案部门评估调查阶段评估调查阶段 实施阶段实施阶段 MPS 销售担当CR专员 前期访问前期访问 评测评测.分析分析 改善提案改善提案导入导入.定期定期观测观测维护维护.管理管理客户服务工程师44Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传1.罗门哈斯中国研发中心R&H有很多单一功能有很多单一功能OA设备设备（96台）台），资源利用率不高，难于管理资源利用率不高，难于管理员工没有节约意识，随意使用员工没有节约意识，随意使用。用户的问题用户的问题Beforen引入复合机，并加上引入复合机，并加上IC卡认证和权限管理，导入后提供改善方案服务卡认证和权限管理，导入后提供改善方案服务l与导入前相比，使用张数的成本与导入前相比，使用张数的成本下降了大约下降了大约20%。此外，通过此外，通过IC卡的应对，安全性也提高了卡的应对，安全性也提高了。l设备消减后，管理人员的工作量大大降低设备消减后，管理人员的工作量大大降低解决后解决后After复合机复合机Server各个复合机各个复合机发送使用张数（1天1次）设备管理设备管理统计管理统计管理权限管理权限管理四.实际案例分析45Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传四.实际案例分析复合机复合机统计统计、设备管理设备管理 Server按个人、部门分别进行张数和成本管理自动对设备使用状态进行管理，发生问 题时自动对管理者发送邮件。系统形成系统形成各个复合机各个复合机认证认证管理管理 Server（今后今后）nIC卡认证和统计管理，导入后提供改善方案服务卡认证和统计管理，导入后提供改善方案服务发送使用张数（1天1次）解决后解决后Afterl与导入前相比，使用张数的成本下降了大约30%。此外，通过IC卡的应对，安全性也提高了。l15台设备简化成7台、可更有效地利用办公空间了。l可以简单地统计和管理纸张的削减率和彩色的使用率，员工的成本意识也提高了。有很多有很多OA设备设备（15台）台），很占地方很占地方。想简化一下想简化一下。员工没有节约意识，随意使用员工没有节约意识，随意使用。用户的问题用户的问题Before2.普利司通制造业客户46Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传020,000张40,000张60,000张80,000张100,000张导入前导入后（3个月后）30%Down980,000张张690,000张张n与导入之前相比（比较办公室总体的复印、打印总印量张数）引进后的优点引进后的优点n通过导入IC卡认证方式，能够提高每个员工对成本的意识。n通过统计软件得出的每月的数据,能够提醒输出张数较多的员工强化节约意识。四.实际案例分析2.普利司通制造业客户 47Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传五五.互动讨论/Q&A推广MPS的过程中，怎样与客户沟通更有效率？对现有的MPS销售工具的想法？48Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传角色扮演角色扮演案例一案例一 GBW保险公司保险公司案例背景 GBW是我公司的MIF客户，该公司是是世界保险和金融服务的领导者，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。集团更是世界财富500强中极少数起源于中国的外国公司之一，仅中国上海总部就有300多名员工。2008年KM已在该公司上海总部成功销售4台bizhub C451，3台bizhub 421。目前该公司除了新添置的7台KM设备外，还有Canon的打印、复印产品近20台。KM的7台设备主要是服务于该公司的核心销售部门，用作保单、建议书等相关文件的输出。量大并且对输出质量要求高。售后关心时，销售员小A了解到客户对我们的产品基本满意，09年的目标则是继续更新客户正在使用的旧设备。但在最近的一次拜访中，李经理透露由于经济不景气公司上层对各部门预算控制严格，短期内不可能购买新设备。小A判断该客户近期无望开单，转念一想，客户领导既然有意控制预算成本，那一定会关注日常的办公使用成本。于是，小A认为解决方案部门新上市的MPS就是当下合适该MA客户的最好方案，便将MPS相关资料中有关成本管理方面的内容强化学习后便约见了GBW的李经理。担当角色销售：小A49Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传案例二：上海纵横汽车制造工厂案例二：上海纵横汽车制造工厂案例背景 销售员小C最近正在拜访纵横汽车制造工厂，该厂建立至今累计产销中、重、轻、轿、客、微各类汽车860余万辆，09年度在巩固和发展国内市场的同时，不断开拓国际市场，逐步建立起全球营销和采购体系。与纵横汽车厂办采购科于主任约见几次后了解到以下信息：该厂现有员工3200多人，目前大小科室皆有配备打印、复印设备总计50余台。大部分设备都已使用多年，并且由于设备、品牌杂，日常管理非常繁琐，也很难统计并掌握各科室的使用情况，于主任透露据不完全估计，很大的一部分印量并非办公文件，但却无法控制设备的使用。09年正是工厂面临契机与挑战的一年，员工数量急速增长，部分科室出现了排队复印打印的现象。小C在提交方案后于主任一直没有明确表态设备何时更新，在一次与采购课小娟的闲聊中才得知于主任同时找了多家供应商提案报价，看来要突出重围，必须和竞争对手拉开差距。小C在鏖战了2个日夜后，终于制作出一份以MPS为主体的全新解决方案。完成后便约见了于主任介绍MPS的提案服务。担当角色销售员：小C角色扮演角色扮演50Confidential机密资料机密资料 严禁外传严禁外传角色扮演角色扮演案例三：上海纵横汽车制造工厂案例三：上海纵横汽车制造工厂案例背景销售员小C最近正在拜访纵横汽车制造工厂，该厂建立至今累计产销中、重、轻、轿、客、微各类汽车860余万辆，09年度在巩固和发展国内市场的同时，不断开拓国际市场，逐步建立起全球营销和采购体系。与纵横汽车厂办采购科于主任约见几次后了解到以下信息：该厂现有员工3200多人，目前大小科室皆有配备打印、复印设备总计50余台。大部分设备都已使用多年，并且由于设备、品牌杂，日常管理非常繁琐。09年正是工厂面临契机与挑战的一年，员工数量急速增长，部分科室出现了排队复印打印的现象。小C已经多次拜访该客户建议增加新设备，但客户并不感兴趣，客户说公司正在减少支出，没有购买办公设备的预算。小C看到客户的很多设备比较旧，而且经常出问题。小C决定再次约见于主任，这次小C向客户推荐办公设备现状诊断服务。担当角色 销售员：小C