电信运营商渠道规划策略课件

书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难08 七月 2024电信运营商渠道规划策电信运营商渠道规划策略略13八月2023电信运营商渠道规划策略1书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难目录目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。3512A.国外国外电电信运信运营营商渠道整合商渠道整合经验经验B.中移中移动动社会渠道社会渠道规规划及管控提升划及管控提升经验经验目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必2书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难开发网络渠道开发网络渠道 整合渠道模式整合渠道模式使用店铺和电话销售的市场杠杆以增加网络销售构建独特的集成客户端模式，加强传统渠道和网络渠道最大限度的开发网络需求，使用有利的成本结构，实现远程盈利调整传统营销模式和技术（产品、定位），对经销商提出新目标要求，发展新客户对经销商的运营进行整合和规范化对经销商的运营进行整合和规范化 调整经销商网络/提高生产率 加强直接的非网络销售渠道（例如：独家零售商，专卖店等）I IIIIIIIIIII现有的传统渠道和网络渠道需要更好的结合起来以充分利用它们的潜力现有的传统渠道和网络渠道需要更好的结合起来以充分利用它们的潜力逐步递进式整合的逻辑方法案例研究的重点开发网络渠道整合渠道模式使用店铺和电话销售的市场杠杆以增34书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难Orange制定了实现多渠道模式整合的路线图制定了实现多渠道模式整合的路线图S1/2006Q4/2005在在 EMEA进一步进一步实施实施交流交流市场市场成功的多渠成功的多渠道商业模式道商业模式技术技术&流程流程行业行业&组织组织/机构机构国际范围国际范围S2/20062007综合检查点综合检查点B2C 远程远程B2B2C 实施实施GO/No GO检查点检查点EMEA网络解决方案的整网络解决方案的整体设计体设计对对Tech-RFP的预期投入的预期投入B,It,Es GO/No GO的定的定位调整位调整 推广整合模式推广整合模式调整调整调整整合调整整合市场启动市场启动多渠道。多机构的多渠道。多机构的品牌概念品牌概念市场开发计划和市场开发计划和 市市场空间场空间B2B2C的商业启动的商业启动网络设计网络设计&机构概念机构概念机构和机构和B2C 远远程的客户概念程的客户概念区域试点区域试点:FO+流程整合流程整合开发和整合开发和整合IT 计划回顾计划回顾行动计划行动计划&商业计划商业计划针对针对RFPs 的的技术平台技术平台后台办公解决后台办公解决方案方案区域综合区域综合试点试点机构网络注册机构网络注册“新政新政”的组织机构和合的组织机构和合作伙伴作伙伴把把 B2C 远程调入远程调入 B2B2C 团队团队机构改革过程调整调整在在 leisure,RP,BT之间确定组织之间确定组织Orange制定了实现多渠道模式整合的路线图S1/2006Q35书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难Orange整合成功的关键有两个方面整合成功的关键有两个方面主要成功因素收益管理及渠道作用收益管理及渠道作用如何把顾客分配到正确的渠道？渠道冲突渠道冲突如何在竞争环境中解决渠道冲突？渠道前景整体指导渠道前景整体指导网络渠道 vs.传统渠道设计有什么方法目前所争论的问题目前所争论的问题来源：罗兰.贝格分析综合客户透视综合客户透视获取客户的详细信息，分别设计流程综合管理综合管理把网络销售调和到销售系统中以获得全方面的渠道管理权利为业务流程制定规则，作为解决未来冲突的准则成功因素成功因素12Orange整合成功的关键有两个方面主要成功因素收益管理及渠36书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难从顾客的角度来看，渠道的成败既可以在前端也可以在后端从顾客的角度来看，渠道的成败既可以在前端也可以在后端渠道销售的价值链前端前端售前售前客户面临的价值链客户面临的价值链/仅限于网络仅限于网络售中售中售后售后后端后端最佳做法最佳做法赢得客户广告直接市场说服客户追加销售交叉销售客户服务网络服务保修服务客户情报和保留数据挖掘有针对性的沟通和提供发展订单处理赢得订单订单核查订单确认将订单信息传送给引擎履行订单存储挑选并包装发货返回管理跟踪订单状态订单传送装运送货上门订单付款信用核查交易过程付款发票来源：罗兰.贝格分析从顾客的角度来看，渠道的成败既可以在前端也可以在后端渠道销售37书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难为保证高效的渠道运营，必须考虑两个重要的因素为保证高效的渠道运营，必须考虑两个重要的因素渠道销售的重要因素前端前端后端后端最佳做法最佳做法通过独特的服务留住客户对目标群体清晰具体的渠道定义121客户综合透视客户综合透视 1）综合管理综合管理客户综合透视客户综合透视对前端和后端业务流程进行调整，与其他卖家合作1)营销界面,例如客户细分售前售前售中售中售后售后来源：罗兰.贝格分析为保证高效的渠道运营，必须考虑两个重要的因素渠道销售的重要因38书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户Orange在客户综合透视方面的经验有五大方面在客户综合透视方面的经验有五大方面跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的13价值最低的客户应该对应成本最低的渠道价值最低的客户应该对应成本最低的渠道2世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户4已开发的网络销售战略会提升传统销售战略已开发的网络销售战略会提升传统销售战略5在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户Orange在客户39书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的提供全国一致的促销网络和店面同样的品牌形象同样的价格相似的目标顾客（高度重叠）通过e-mail 发送促销材料以同时促进实体店面和网络销售 印制发放商店优惠券为发送网上所购物品提供折扣网络和实体店是一样的品牌形象，有时更甚(当对一些实体店中没有，只有网上有的商品进行调控时，要说明品牌的一致性)：“在.上有更多的货，更多尺寸，更多风格，更多创意使用复杂的技术工具以确保电视和网络上价格的一致性要为电视宣传的新产品在网络上提供相应的活动价格在网站上提供电视广告剪辑在网站上提供未来四周内播放产品广告的电视频道列表广告播放后提供和广告里一样的“体验”店，并在店面中重新演示市场方面价格方面在在方面保持品牌的一致性方面保持品牌的一致性来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析1跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的提供全国一致的促销网络和40书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难价值最低的客户应该对应成本最低的渠道价值最低的客户应该对应成本最低的渠道其他信息（主要基于网络）调查研究建议监测工具增加的电话销售和零售咨询美国信托 网络顾问 私人客户服务(主要是面对面)其他服务（主要是基于电话）建议数据选择核心核心指导水平财富水平Charles Schwab 起步时是一家折扣经纪商，提供零售和电话服务该公司较早采用技术来迁移客户以降低成本运营（开始是专有软件，后来是互联网）该公司随后开始有选择地提供（往往收费）增量服务（如电话咨询，面对面交流）针对那些更富有的或者需要更多建议的客户现在作为一家提供全面服务的经纪商公司，其主要切入点是为客户独立投资提供折扣服务来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析2价值最低的客户应该对应成本最低的渠道其他信息（主要基于网络41书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难不同的目标群体要采取不同的方法不同的目标群体要采取不同的方法S3 城市中产阶级城市中产阶级(总数总数:EUR 6.1 bn)15%S4 农村中产阶级农村中产阶级(总数总数:EUR 4.2 bn)S1 城市富有阶级城市富有阶级(总数总数:EUR 2.6 bn)24%S2 农村富有阶级农村富有阶级(总数总数:EUR 2.8 bn)14%S5 退休人员退休人员S6 没有工作的8%6%12%预定没有使用网络预定使用网络(1)EUR 6.1 bnEUR 10.3 bnEUR 5.4 bn市场价值市场价值 2004主要驱动因素主要驱动因素人员接触支持专业经验/建议提供范围的广泛度EUR 1.5 bn一个零售旅行社的例子来源:罗兰.贝格分析242不同的目标群体要采取不同的方法15%24%书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难在购买进程常常迥然不同的地方在购买进程常常迥然不同的地方不同阶层的购买行为 2005S1 城市富城市富有阶级有阶级87%实体店实体店 1)因特网因特网互联网用户所作互联网用户所作的准备的准备 2)预定预定 互联网用互联网用户户 2)72%41%店数购买S2 农村富农村富有阶级有阶级S3 城市中城市中产阶级产阶级S4 农村中农村中产阶级产阶级S5 退休人退休人员员S6 没有工没有工作的作的网络渗透比例网络渗透比例64%62%43%17%60%59%34%51%45%45%36%56%45%60%36%预定(11%)渗透率(27%)来源:INSEE,罗兰.贝格分析1)旅行社,拥有渠道 2)为不喜欢待在家的互联网使用者准备店数购买店数购买店数购买店数购买店数购买2在购买进程常常迥然不同的地方不同阶层的购买行为2043书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户会员卡和邮政编码注册会员卡和邮政编码注册我最喜欢的商品我最喜欢的商品 个人会员卡购买历史个人会员卡购买历史在商店和网上都要收集会员数据新客户注册会员卡号和邮政编码会员卡登记是为了回顾个人购买历史这项功能可以使Tesco在跨渠道营销时能识别客户并为其提供增值服务：(例如我最喜欢的商品 总结了客户最经常购买的物品，以促进产品的选择)来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析3世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户会员卡和邮政编码44书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户“多渠道的市场运营，单渠道的销售运营多渠道的市场运营，单渠道的销售运营 Dabs已决定从单一经营项目/因特网期权扩展到：开商铺开商铺(最近已经有一个开张了，其他六个处于策划中)提供提供 dabs.tv dabs.tv(提供新闻界重要的互联网编程、技术支持品牌服务和公司信息)开始开发一个iTV iTV 频道频道(具有浏览和购买功能)这些拓展的目的是：打造更强大的品牌形象增加客户量留住更多顾客“所有的渠道协同工作，都是为了提高客户的所有的渠道协同工作，都是为了提高客户的兴趣促进购买兴趣促进购买.网络购买业务已经转移了很大的比例(总收入总收入的的25%25%)为了削减成本，该公司将测试的数量限制目录发送给互联网用户试验表明，当那些人不再收到目录时订单就急剧下降自从试验之后，该公司调整策略，频繁发送更具体的目录以保持对客户最关心的意识此外，在被Sears收购后，该公司现在为客户提供更广泛的接触渠道来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析4在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户“多渠道的市场运45书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难需要连接传统渠道以便支撑在线购买，并为放弃在线购买的用户提供后备需要连接传统渠道以便支撑在线购买，并为放弃在线购买的用户提供后备选择选择在线购买流程通过主页找到商品将商品放入购物车购买重复购买访问过用户主页不够打动人心商品检索失败商品到购买的链接不够清晰购物车处理令客户不满交付或产品体验令客户不满通过传统渠道及市场树立品牌认同对传统商店的咨询、外观及感觉对比其他渠道心悦诚服的价格网络渠道和传统渠道间的持续关联管理连接传统渠道连接传统渠道放弃购买的原因放弃购买的原因来源:罗兰.贝格分析4需要连接传统渠道以便支撑在线购买，并为放弃在线购买的用户提供46书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难重复购买仅仅是以价值为基础的重复购买仅仅是以价值为基础的CRM渠道的起点渠道的起点交叉销售交叉销售CRM综合渠道综合渠道利用如购买模式这样的资料来确定各个客户交叉销售的目标区域利用渠道资料简历完整的模式来最大化客户价值IIIIV追加销售追加销售在进行网络销售和传统销售时利用客户资料附加相同类别产品II重复购买重复购买由客户要求信息相对简单，利用低成本频道来简化重复购买I为进一步发展客户购买力为客户制定路标，达到交叉销售高点分析客户资料预见客户购买模式设计便于客户购买的渠道提升客户终身价值的四个主要阶段来源:罗兰.贝格分析4重复购买仅仅是以价值为基础的CRM渠道的起点交叉销售CRM综47书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难已开发的网络销售战略会提升非网络销售战略已开发的网络销售战略会提升非网络销售战略日本折扣电子产品零售商2003年销售额 USD 3.5b从最初的店面扩展到在线服务。在线服务提供更为广泛的服务（例如：额外的元件和电缆）在线服务还拥有检验新的生产线的功能（例如，体育设备）成功的产品线目前正在重新纳入到新开的商店（例如，体育设备被添加到新店面）新型店面海报新型店面海报法国的CD，DVD和电子产品零售商开始分化成更多的数字更多的数字在线产品在线产品首先转移到提供数字在线服务（如音乐下载，数字内容）2003年，为努力走向数字化提供支持，连锁店最近在巴黎开了首家“FNAC Digitale”“FNAC Digitale”焦点概念商铺4.5m欧元左右的投资 250平方米，三个级别的商品：数码相机、计算机、视频/音频设备 店面集中提供教育、互动教育、互动（例如Wi-Fi），并提供测试（例如照片和海报印刷）“这家店面是一个可以测试新产品概念.展示互动的产品。”FNAC Digitale来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析5已开发的网络销售战略会提升非网络销售战略日本折扣电子产品零48书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难另一方面，整合的渠道对于另一方面，整合的渠道对于Orange内部的组织也提出了新的要求内部的组织也提出了新的要求渠道集成的概念框架完全独立完全独立共享资源共享资源组合的组合的完全集成的完全集成的多渠道多渠道集成的集成的需求代需求代每个渠道独立工作各部分的总和作为主要定位沟通当中的协同效应潜力个别渠道的吞吐量由容量溢价完成新的定位实行实行潜在的普通平台附加渠道的主要补充物对Back-Mid办公室的一些调整通过普通和完全集成的平台确认鲁棒的执行将客户作为汇聚点针对网络的新系统,B2B2C 和店面(Back-Mid-Front)控制力控制力扩充相对自由和合伙人摆脱脱机业务约束主要决定的高阻力产品要约和品牌认知度的一致性相对高的bureaucratical费用市场价值市场价值通过互联网pure-play 提案接触资本市场通过脱机副本的市场感知来衡量来源：罗兰.贝格分析另一方面，整合的渠道对于Orange内部的组织也提出了新的要49书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难一些说明如何跨渠道设计产品提供和组织结构的例子一些说明如何跨渠道设计产品提供和组织结构的例子完全独立共享信息组合的完全集成来源：罗兰.贝格分析完全均衡管理结构的例子完全独立部分均衡在公司一级的分立部门在线提供的商店范围加其他材料跨渠道的普通定价分离的组织单元与John Lewis其余部分相关联组织集成依赖于产品分类组织和产品要约接近集成全球品牌管理，确保 一致性产品每周更新互联网导向的店面策略商店按照线上分类进行鉴定集成产品提供集成产品提供组织集成组织集成一些说明如何跨渠道设计产品提供和组织结构的例子完全独立共享信50书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难目录目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。A.全球全球电电信信业业新新趋势趋势及渠道管理及渠道管理经验经验B.中移中移动动社会渠道社会渠道规规划及管控提升划及管控提升实实践践B.1 渠道渠道诊诊断攻略断攻略B.2 渠道渠道转转型型举举措措3515171目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必51书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难结合罗兰结合罗兰贝格在各省项目实践经验，对社会渠道管理体系的问题进行初贝格在各省项目实践经验，对社会渠道管理体系的问题进行初步诊断评估的时候，建议采用完善的方法，确保核心问题均能发现步诊断评估的时候，建议采用完善的方法，确保核心问题均能发现发展规划和管理思路分析发展规划和管理思路分析零售体系诊断零售体系诊断管理支撑与运营支持分析管理支撑与运营支持分析通过对社会渠道发展规划和管理思路的分析，找出社会渠道发展中的战略层面核心问题对零售体系的规模、结构、激励机制等因素进行分析，找出其中的不足之处评估渠道管理人员和管理水平，判断是否符合未来发展需要对后台运营支持系统的进行评估，发现运营中的问题社会渠道管理体系的问题诊断方法了解分销渠道的现状，找出分销渠道面临的困境和不足，例如渠道管控等方面的问题分销渠道诊断分销渠道诊断信息来源：罗兰贝格分析结合罗兰贝格在各省项目实践经验，对社会渠道管理体系的问题进52书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难某省移动公司社会渠道现状诊断某省移动公司社会渠道现状诊断某省移动公司社会渠道现状诊断53书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难虽然数量较多，某省移动授权渠道普遍存在质量不高的问题虽然数量较多，某省移动授权渠道普遍存在质量不高的问题连锁渠道连锁渠道发展不足发展不足合作厅合作厅/特许特许经营店能力不经营店能力不高高授权渠道新业授权渠道新业务发展能力薄务发展能力薄弱弱具体表现具体表现授权渠道数量较授权渠道数量较多，但质量不高多，但质量不高连锁渠道发展滞后家电，手机连锁渠道发展不足，放号能力弱邮政连锁网点并未完全排他，未起到战略伙伴的作用作为核心社会渠道的合作厅和特许经营店质量参差不齐存在大量低质店面，质量有待提高社会渠道新业务发展困难绝大部分社会渠道并未发挥出新业务营销能力新业务量严重落后于兄弟省份公司123主要问题主要问题资料来源：罗兰贝格分析虽然数量较多，某省移动授权渠道普遍存在质量不高的问题连锁渠54书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难某省移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，目前移动未能直接掌控的某省移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，目前移动未能直接掌控的社会渠道盲区放号占某省移动总放号量的社会渠道盲区放号占某省移动总放号量的20%1)各类型渠道最终零售比例根据罗兰贝格各地访谈调研及系统数据分析估算消消费费者者自办营业厅12%12%正规通路灰色通路违规通路不在某省移动控制内的渠道灰色空间其它自营渠道合作营业厅特许经营店排他代理点其它社会渠道(包括邮政)非排他代理点非授权渠道 (20%)7%7%22%4%28%4%10%3%16%5%4%1%18%24%12%7%4%渠道盲区渠道盲区某省移动社会渠道号卡销售流向现状资料来源：罗兰贝格分析某省移动较早地开展了社会渠道扁平化的工作，目前移动未能直接掌55书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难但各分公司差异较大，但各分公司差异较大，A市与市与B市渠道扁平化程度仍然较低，应作为某省市渠道扁平化程度仍然较低，应作为某省移动渠道转型的重点区域移动渠道转型的重点区域A市D市B市社会渠道盲区占比社会渠道盲区占比10%C市社会渠道盲区占比社会渠道盲区占比20%低低渠道扁平化程度渠道扁平化程度高高其他地区资料来源：罗兰贝格分析但各分公司差异较大，A市与B市渠道扁平化程度仍然较低，应作为56书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难B市公司由于渠道盲区较大，市场的价格体系和酬金体系已受到较大的冲市公司由于渠道盲区较大，市场的价格体系和酬金体系已受到较大的冲击，甚至出现放号资费倒挂的情况击，甚至出现放号资费倒挂的情况B市社会渠道卡号价格体系1)仅指普通号码，好号码一般被溢价销售举例举例移动公司移动公司最终消费者最终消费者非授权网点授权网点30元放号酬金元放号酬金7%话费分成话费分成预卡卡号预卡卡号15元买断元买断20-50元元价格不等价格不等大量渠道酬大量渠道酬金利益外流金利益外流到非授权网到非授权网点及用户点及用户移动的市场价格体系被破坏移动的市场价格体系被破坏(每户卡号价格示意）每户卡号价格示意）移动的渠道酬金体系被破坏移动的渠道酬金体系被破坏移动期望实际批发实际零售50元20元15元50元1)内含卡费内含卡费30元元价格倒价格倒挂区域挂区域*资料来源：罗兰贝格分析B市公司由于渠道盲区较大，市场的价格体系和酬金体系已受到较大57书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难举例举例无序分销形成的渠道管理盲区将不断恶化移动的渠道结构，降低移动的市无序分销形成的渠道管理盲区将不断恶化移动的渠道结构，降低移动的市场竞争力场竞争力无序分销形成的恶性循环无序分销形成的恶性循环渠道结构不断恶化渠道结构不断恶化零售市场竞争加剧价格体系混乱为增加收益开始批卡批发市场竞争激烈，授权渠道进一步让利授权网点授权网点批卡分销批卡分销非授权渠道非授权渠道发展壮大发展壮大零售型授权渠零售型授权渠道利益受损道利益受损刺激授权渠道加批卡让利空间移动市场竞争力下降移动市场竞争力下降*B市*某省平均*B市*某省平均移动用户市场占有率移动用户市场占有率授权社会渠道数量占有率授权社会渠道数量占有率B市无序分销导致移动市场竞争力的下降资料来源：罗兰贝格分析举例54无序分销形成的渠道管理盲区将不断恶化移动的渠道结构，58书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难A市的市的批发渠道分流大量号卡资源，已经开始阻碍零售体系的大力发展，批发渠道分流大量号卡资源，已经开始阻碍零售体系的大力发展，导致导致A市移动对零售店面销售潜力难以完全挖掘市移动对零售店面销售潜力难以完全挖掘A市批发造成的渠道问题零售和批发体系的号卡资源差异零售和批发体系的号卡资源差异规模较小的店面号卡资源不足规模较小的店面号卡资源不足批发为主的店面批发为主的店面1）零售为主的店面零售为主的店面2）单店号码量总号码量“号太少了，抢不到，原来我能卖100多张，现在只卖几十张”“每天放号时间不定，有时半夜放，那些大店还行，有软件，我们只能靠营业员抢，实在精力有限”“现在能抢到的也是不好的话，带4,带7的，很多时候只能卖60多(70的卡)”代办点访谈批发体系占据大量号卡资源，严重影响中小店面的发展，使其销售能力难于发挥，与移动合作的紧密度下降举例举例资料来源：罗兰贝格分析A市的批发渠道分流大量号卡资源，已经开始阻碍零售体系的大力发59书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难由于批发体系缺乏监管，造成移动产品价格和质量的一系列问题，从而最由于批发体系缺乏监管，造成移动产品价格和质量的一系列问题，从而最终影响用户的满意度终影响用户的满意度A市批发造成的市场问题 提前激活号卡提前激活号卡 擅自开通新业务擅自开通新业务“没身份证也行，卡能凭密码用”某网点暗访“大的店有抢号软件，用假身份证很快能开很多号”某渠道管理人员 用户满意度下降用户满意度下降“去邮电大楼门口买个号，同一咱卡价格差很多，而且会有几个人围上来，感觉像在菜市场”某网点暗访“最近常有客户来营业厅抱怨，说从街头小店买的移动卡中绑定了很多用不上的业务，花了冤枉钱”某渠道管理人员“有些批发商为了多赚代办费擅自开一些新业务，有时在下家都不知情”某渠道管理人员价格链条(元/张)批发商批发商非授权渠道非授权渠道消费者消费者移动公司移动公司701)35-4065-902)二级批发二级批发50-6040-50价格不规范价格不规范大量违规操作大量违规操作举例举例资料来源：罗兰贝格分析由于批发体系缺乏监管，造成移动产品价格和质量的一系列问题，从60书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难批卡商集中度和谈判能力的增强导致移动对渠道的管控能力下降，较大程批卡商集中度和谈判能力的增强导致移动对渠道的管控能力下降，较大程度上受制于批卡商度上受制于批卡商1234由于某省移动批卡商的集中度较高，批卡商对移动的谈判能力较大，导致移动对终端零售网点掌控力减弱，渠道的独立性无法得到保证增加移动渠道不稳定因增加移动渠道不稳定因素素扰乱正常渠道体系次序扰乱正常渠道体系次序扰乱正常渠道体系次序扰乱正常渠道体系次序受制于批卡商受制于批卡商削弱移动对渠道的管削弱移动对渠道的管控能力控能力批卡商掌握了大量渠道资源，且对移动的忠诚度极低，在未来市场情况变化时，极容易被竞争对手策反，造成移动渠道的大量流失批卡商与移动在渠道资源的占有上存在利益冲突，批卡商可能通过各种方式阻碍移动对非授权渠道进行全面的了解，移动难以掌握非授权渠道中的优质资产，在发展新的授权渠道时缺少必要的市场信息 批卡商为获取移动的放号奖励，过度压低批发价格，导致一级二级市场价格倒挂 批卡商掌握了卡号资源，人为将卡号分类，按照不同价格出售，影响了移动授权渠道的卡号销售 批卡商利用不对称的市场信息，经营二批、三批，压榨渠道利润空间，导致一方面移动酬金支付越来越大，另一方面非授权渠道稳定性越来越差资料来源：罗兰贝格分析批卡商集中度和谈判能力的增强导致移动对渠道的管控能力下降，较61书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难如不加强管控，非授权渠道管理盲区将成为未来如不加强管控，非授权渠道管理盲区将成为未来3家运营商竞争格局下某家运营商竞争格局下某省移动市场份额损失的主要口径省移动市场份额损失的主要口径未来竞争环境下分销渠道损失带来的市场冲击分析支持支持实体渠道销量占比实体渠道销量占比未来竞争对手冲击未来竞争对手冲击市场份额损失市场份额损失非授权渠道管理盲区是最容易受到竞争对手冲击的社会渠道，是未来不确定性的主要来源现状现状强2)弱3)强弱19%自营渠道0%0%20%非授权-50%-25%19%普通代办-20%-10%42%指定专营-10%-5%18%9%资料来源：罗兰贝格分析如不加强管控，非授权渠道管理盲区将成为未来3家运营商竞争格局62书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难某省移动目前的激励机制主要存在激励手段单一化、激励结构单一化、及某省移动目前的激励机制主要存在激励手段单一化、激励结构单一化、及激励时效短期化等三方面问题激励时效短期化等三方面问题激励时效激励时效的短期化的短期化激励结构激励结构的单一化的单一化激励手段激励手段的单一化的单一化激励体制激励体制存在的不足存在的不足纯粹以酬金方式对经销商进行激励完全依靠放号缴费等基本业务酬金忽视非酬金激励及精神激励酬金激励短期化，缺乏长期绑定元素激励体系无差异化激励体系无等级化123资料来源：罗兰贝格分析某省移动目前的激励机制主要存在激励手段单一化、激励结构单一化63书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难目前社会渠道的酬金基本完全依靠放号、缴费、有价卡等基本业务，而新目前社会渠道的酬金基本完全依靠放号、缴费、有价卡等基本业务，而新业务及服务酬金占比极小业务及服务酬金占比极小*总数总数=10,090万元万元基本业务基本业务某省移动社会渠道代办费年支出结构资料来源：罗兰贝格分析目前社会渠道的酬金基本完全依靠放号、缴费、有价卡等基本业务，64书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难与标杆省相比，某省移动在对渠道的服务维系、感情维系等方面有较大与标杆省相比，某省移动在对渠道的服务维系、感情维系等方面有较大的提升空间的提升空间某省移动与标杆省移动在渠道服务维系、感情维系上的比较宣传支持宣传支持信息交互信息交互投诉处理投诉处理俱乐部俱乐部培训培训沟通会沟通会某省移动某省移动标杆省移动标杆省移动促销材料、礼品提供齐全且及时促销材料，礼品提供齐全且及时渠道信息沟通效率低主要为业务知识培训，无固定时间部门分公司不定期举行部分分公司有设想渠道员PDA作为信息发布与收集网站平台，实行远程管理专门设置投拆电话，在规定时间内处理培训系统化，内容丰富各分公司定期举行未建立系统的拆处理机制各分公司不定期举行非酬金激励方式缺乏导致渠道认为与某省移动只是利益关系，忠诚度难于提高非酬金激励方式缺乏导致渠道认为与某省移动只是利益关系，忠诚度难于提高服务维系服务维系感情维系感情维系极差较差一般较好极佳资料来源：罗兰贝格分析与标杆省相比，某省移动在对渠道的服务维系、感情维系等方面有较65书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难各类社会渠道的酬金差异较小，未能按渠道等级对优质渠道进行差异化激各类社会渠道的酬金差异较小，未能按渠道等级对优质渠道进行差异化激励励各类店面号卡销量实得收入比较各类店面号卡销量实得收入比较各类店面酬金标准比较各类店面酬金标准比较一次性收入一次性收入话费提成话费提成所有分公司对不同类型店面一次性酬金均无差异，标准从0-60元不等15家分公司对直销员的酬金标准略高多数分公司不同类型店面话费提成比例均有区别渠道的酬金梯度多在话费的1%左右相邻级别间相邻级别间酬金梯度不酬金梯度不足足10%各类店面酬金政策差异分析以月销量为100张卡号，经营时间大于1年的店面为例假设一次性放号酬金为20元/张，三类店面话费提成分别为8%，7%，6%，ARPU值为47元/月8%9%一次性收入话费提成资料来源：罗兰贝格分析各类社会渠道的酬金差异较小，未能按渠道等级对优质渠道进行差异66书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难当前的酬金政策长期绑定性不足，在竞争时期的退出成本过低，渠道流失当前的酬金政策长期绑定性不足，在竞争时期的退出成本过低，渠道流失风险较大风险较大现行酬金政策下的渠道退出成本现行酬金政策下的渠道退出成本 元元/月月 1)激励政策单一和酬金政策短期导向的主要危害特许经营店合作厅普通代理点目前某省移动渠道退出成本不足其从事竞争对目前某省移动渠道退出成本不足其从事竞争对手生意半年的收入，竞争加剧时绑定效果不足手生意半年的收入，竞争加剧时绑定效果不足绑定强度绑定强度2)以退出成本最高的经营1年以上的店面为例30655285801660合作厅特许经营店普通代理点基准资料来源：罗兰贝格分析当前的酬金政策长期绑定性不足，在竞争时期的退出成本过低，渠道67书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难尽管在当前竞争格局下的绑定强度足够，但竞争局势变化后的渠道流失风尽管在当前竞争格局下的绑定强度足够，但竞争局势变化后的渠道流失风险较高险较高绑定强度的情景分析现有竞争态势,竞争对手为联通,电信,其市场份额分别为14%,6%未来竞争态势,竞争对手为联通,电信,在新增市场上与移动三分天下店面从事竞争对店面从事竞争对手生意的月收益手生意的月收益绑定强度（月）绑定强度（月）合作厅:1,932元特许经营店:2,203元普通代理点：129元店面总销售能力1)合作厅:194张/月特许经营店:238张/月普通代理点:15张/月移动放号酬金：一次性20元/张，三类店面话费提成分别为8%，7%，6%移动用户平均ARPU值：47元/月存活用户指数2)基本参数假设基本参数假设尽管在目前竞争格局下绑定强度达到尽管在目前竞争格局下绑定强度达到13，但竞争变化下的严格情景绑定强度仅为，但竞争变化下的严格情景绑定强度仅为4情景情景1情景情景2合作厅:6,473元特许经营店:7,380元普通代理点：431元合作厅 14.8特许经营店:13.9普通代理点：12.9合作厅:4.4特许经营店:4.2普通代理点：3.8竞争对手单号收益:比移动高10%，并假设ARPU值，存活用户指数和移动相同资料来源：罗兰贝格分析尽管在当前竞争格局下的绑定强度足够，但竞争局势变化后的渠道流68书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难部分分公司酬金政策短期销售刺激导向更为明显，基本无绑定作用部分分公司酬金政策短期销售刺激导向更为明显，基本无绑定作用部分分公司零售店面的酬金政策标准及影响黔南黔南黔东南黔东南酬金政策酬金政策店面月收入结构店面月收入结构1)一次性酬金:60元/号话费提成比例合作厅/特许经营店4%普通代理点0%一次性酬金:50元/号话费提成比例合作厅/特许经营店3%普通代理点0%一次性收入话费提成一次性收入话费提成绑定强度绑定强度1)情景1情景2情景1情景2资料来源：罗兰贝格分析部分分公司酬金政策短期销售刺激导向更为明显，基本无绑定作用部69书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难平均每名渠道员负责零售店面数与兄弟省份比较平均每名渠道员负责零售店面数与兄弟省份比较某省移动管理支撑方面的主要问题渠道员各项工作的时间分配渠道员各项工作的时间分配1)渠道员职责不明，承担过多属于后台支撑的工作渠道员职责不明，承担过多属于后台支撑的工作某省平均每名渠道员负责店数远高于其他省份某省平均每名渠道员负责店数远高于其他省份后台支撑工作内容家/人社会渠道管理人员数量不足，职责不清是目前某省移动社会渠道管控能力社会渠道管理人员数量不足，职责不清是目前某省移动社会渠道管控能力不足的主要原因不足的主要原因*1)A市分公司渠道员座谈结果资料来源：罗兰贝格分析平均每名渠道员负责零售店面数与兄弟省份比较某省移动管理支撑方70书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难目录目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。A.全球全球电电信信业业新新趋势趋势及渠道管理及渠道管理经验经验B.中移中移动动社会渠道社会渠道规规划及管控提升划及管控提升实实践践B.1 渠道渠道诊诊断攻略断攻略B.2 渠道渠道转转型型举举措措3515171目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必71书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难经过问题的诊断，我们可以针对发现的问题制定相应的社会渠道转型方案经过问题的诊断，我们可以针对发现的问题制定相应的社会渠道转型方案社会渠道规划与运营思路通过排查充分掌握权网点信息，并明确发展目标统一规划社会渠道，形成渠道合力和统一认识着眼未来竞争环境和市场变化，加强渠道掌控推进“零售扁平化”进程，加快扩大零售体系规模和质量发展战略发展战略运营举措运营举措配套支撑配套支撑深化分层分级管理深化分层分级管理统一核心渠道和零售体系识别优质、核心的社会渠道为差异化利益提供基础依据完善渠道激励体制完善渠道激励体制设计差异化的酬金政策推行期权化酬金绑定方案丰富非酬金激励举措零零售售体体系系分分销销体体系系制定分销缓转策略制定分销缓转策略对分销商采取先管理、再竞争、后压缩的步骤，力求转型期间的市场稳定管理向上：渠道管理信息化管理向上：渠道管理信息化制定完整的信息系统建设规划和具体建设步骤执行向下：保证人力资源配置执行向下：保证人力资源配置扩大渠道经理队伍规模，提升人员素质，实施规范管理信息来源：罗兰贝格分析经过问题的诊断，我们可以针对发现的问题制定相应的社会渠道转型72书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难渠道发展战略渠道发展战略-某省移动非授权网点发展目标案例某省移动非授权网点发展目标案例渠道发展战略-某省移动非授权网点发展目标案例73书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难非授权渠道排查是渠道转型的基础；成功的渠道排查需要合理设定排查内非授权渠道排查是渠道转型的基础；成功的渠道排查需要合理设定排查内容，明确排查方式容，明确排查方式设定排查内容设定排查内容原则原则：针对网点分布广、数量多的特点，非授权渠道排查的标准问题必须简单、直接、实用主要收集内容主要收集内容（仅要求排查有实体门店网点）（仅要求排查有实体门店网点）店址和老板信息月平均放号量目前进货渠道目前的进货价格是否愿意接受移动直供明确排查方式明确排查方式原则原则：根据渠道转型推进的时间要求，需要较短时间内了解渠道信息，排查方式采取集中收集、及时校核，数据库管理集中收集集中收集：集中所有排查力量，对所有申报网点进行地毯式扫街，争取没有遗漏对于已有的渠道信息加以确认和更新对于未知的渠道集中力量完成五大问题的信息收集及时校核及时校核：采用渠道员交叉复核，片区经理/渠道主管抽样复核方式，严格控制排查数据的质量数据库管理数据库管理：对于排查信息，需要专人维护和管理，保证信息可读并且便于使用渠道排查的方法资料来源：罗兰贝格分析非授权渠道排查是渠道转型的基础；成功的渠道排查需要合理设定排74书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发展目标排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发展目标IIIIIIIV尽快发展：尽快发展：属于放号能力强又愿意加入移动零售体系的渠道，需要提供方便的流程和良好的服务，使之能尽快加入授权体系重点发展：重点发展：属于优质渠道但不愿加入移动签约体系的渠道，需要集中谈判能力强的渠道员，研究游说策略求全发展：求全发展：属于加入意愿强的渠道，渠道员确保这些渠道没有遗漏地纳入受控体系自然发展：自然发展：属于重要程度低的渠道，任其自然发展，不做为非授权转型重点加入移动签约体系的意愿加入移动签约体系的意愿渠渠道道放放号号能能力力高低高低IIIIVIII渠道排查后的二级网点发展优先级根据以上的判断矩阵，鉴别出签约发展对象，并集中力量优先发展此类渠道进入移动签约体系根据以上的判断矩阵，鉴别出签约发展对象，并集中力量优先发展此类渠道进入移动签约体系资料来源：罗兰贝格分析排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发展目标I76书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难，应对未来市场的三大挑战，以占据和保有优质终端渠道资源为目的，应对未来市场的三大挑战，以占据和保有优质终端渠道资源为目的，制定针对未来挑战的渠道规划制定针对未来挑战的渠道规划新技术新技术3G和TD技术的引入价值链的重新拆分，利润在价值链上发生转移，原有的语音业务丰厚利润将不复存在，运营商必须进行转型，尽可能提前进入或者掌控价值链上盈利空间最大的分销环节，同时要提高分销效率，降低分销成本新业务新业务数据业务成为利润增长点原有语音业务新增用户的ARPU降低，增长驱动力转变为数据业务新的数据业务需要分销渠道具备数据业务的推广和销售能力新竞争新竞争中国电信、网通进入移动通信领域具备强大品牌效应和客户基础的中国电信、网通或将进入市场，对于移动现有优质渠道的抢夺是其必然的选择新的形势要求某市移动改变过去粗放型、依赖型的渠道策略，变为精细型（直接与末端渠道联系）、自主型（能够强新的形势要求某市移动改变过去粗放型、依赖型的渠道策略，变为精细型（直接与末端渠道联系）、自主型（能够强力控制的渠道占主流），占据市场优质渠道资源，通过对行业价值链的前向延伸，实现新业务的推广能力力控制的渠道占主流），占据市场优质渠道资源，通过对行业价值链的前向延伸，实现新业务的推广能力某省移动以竞争为导向的渠道规划思路信息来源：罗兰贝格分析，应对未来市场的三大挑战，以占据和保有优质终端渠道资源为目77书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难同步推进扩大零售店面建设和控制分销渠道的策略，加快推进同步推进扩大零售店面建设和控制分销渠道的策略，加快推进“零售扁平零售扁平化化”进程，扩大零售体系的规模和质量，提升渠道掌控进程，扩大零售体系的规模和质量，提升渠道掌控某省移动加快推进“零售扁平化”的整体思路继续扩大零售店面建设继续扩大零售店面建设继续扩大零售店面建设规模继续拓展以专营为主的零售店面签约扩展速度，增加零售体系的市场覆盖比例控制和管理分销渠道控制和管理分销渠道控制核心渠道的分销通路和渠道控制核心渠道中分销商的下家网点分布和号卡流通信息号卡资源分配和酬金结算以零售为导向调整核心渠道资源分配和酬金结算的标准，增加鼓励零售和压制分销的指标和计算方法零售体系逐步挤压分销渠道的批发规模零售体系逐步挤压分销渠道的批发规模（数据仅为示意）（数据仅为示意）目前08年底09年底分销渠道零售体系零售体系分销渠道直接竞争直接竞争信息来源：罗兰贝格分析同步推进扩大零售店面建设和控制分销渠道的策略，加快推进“零售78书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难运营提升举措运营提升举措-分层分级管理分层分级管理运营提升举措-分层分级管理79书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难根据各类社会渠道的战略意义，可将社会渠道分成核心层、紧密层和松散根据各类社会渠道的战略意义，可将社会渠道分成核心层、紧密层和松散层，形成差异化的管理体系层，形成差异化的管理体系社会渠道分层分级体系社会渠道分层分级体系核心层核心层紧密层紧密层松散层松散层连锁卖场连锁卖场高质量零售店高质量零售店普通零售店普通零售店市级卖场市级卖场区域卖场区域卖场管理思管理思路路沟通方式最优化沟通方式最优化管理模式个性化管理模式个性化激励体制明确化激励体制明确化管理模式规范化管理模式规范化工作重点明确化工作重点明确化管理模式简单化管理模式简单化分级类别分级类别 3星代理点星代理点 2星代理点星代理点5星专营店星专营店4星专营店星专营店ABC某省移动社会渠道分层分级体系某省移动社会渠道分层分级体系1)重新分层分级后准入标准可能有所调整 资料来源：罗兰贝格分析5星星A5星星B4星星A4星星B根据各类社会渠道的战略意义，可将社会渠道分成核心层、紧密层和80书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难某省移动目前的社会渠道核心层连锁商家主要包含各类手机、家电连锁及某省移动目前的社会渠道核心层连锁商家主要包含各类手机、家电连锁及邮政特许店邮政特许店某省移动社会渠道核心层连锁商家某省移动社会渠道核心层连锁商家核心层核心层A1)放号量无法达到核心层要求的连锁渠道建议在渠道排查确认后，采取降级措施178中国邮政中国邮政邮政特许店类邮政特许店类家电连锁类家电连锁类下属网点数量下属网点数量连锁性质连锁性质连锁商家名称连锁商家名称国美国美2手机连锁类手机连锁类讯捷讯捷18飞毛腿飞毛腿3中意中意4总计总计204连锁渠道网点直连锁渠道网点直接归为核心层接归为核心层1)156业务量大于业务量大于0的的下属网点下属网点11434178资料来源：罗兰贝格分析某省移动目前的社会渠道核心层连锁商家主要包含各类手机、家电连81书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难各各地地州州分分公公司司实实体体网网点点 1 1）紧密层渠道评估以分公司为单位，各地综合评估结果排名前紧密层渠道评估以分公司为单位，各地综合评估结果排名前2020，且满，且满足紧密层渠道基本条件的授权渠道，可获足紧密层渠道基本条件的授权渠道，可获5 5星店、星店、4 4星店评级星店评级渠道综合评估渠道综合评估各渠道评估结果排序各渠道评估结果排序授权代销店分级授权代销店分级销售绩效类指标销售绩效类指标硬件资源类指标硬件资源类指标忠诚度类指标忠诚度类指标10%20%80%5星星A 2)4星星A 3)松散层松散层8%12%核心核心渠道渠道基本基本条件条件满足基本条件满足基本条件紧密层紧密层资料来源：罗兰贝格分析各紧密层渠道评估以分公司为单位，各地综合评估结果排名前2082书山有路勤为径，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟学海无涯苦作舟书到用时方恨少，书到用时方恨少，事非经过不知难事非经过不知难运营提升举措运营提升举措-激励体制激励体制运营提升举措-激励体制83书