第七章谈判心理在商务谈判中的应用课件

第八章：谈判心理在商务谈判中的应用第八章：谈判心理在商务谈判中的应用l知觉在商务谈判中的运用l需要在商务谈判中的运用l个性在商务谈判中的运用l商务谈判中心理挫折的防范与应对第八章：谈判心理在商务谈判中的应用知觉在商务谈判中的运用1一、知觉在商务谈判中的运用（一）知觉的主要现象（一）知觉的主要现象 知觉是人对客观事物的各种属性的整体、概括的反映。知觉的现象主要有：l、第一印象。第一印象是指对人的知觉过程中，存在的对某人的第一次印象。2、晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。一、知觉在商务谈判中的运用（一）知觉的主要现象 2 3、先入为主。先人为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。4、刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。3、先入为主。先人为主是指人们最先所得到的关于事物3 目前不同民族性格刻板印象目前不同民族性格刻板印象l美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；l英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；l意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；l德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；l犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；l黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；l日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；l中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。目前不同民族性格刻板印象4（二）知觉在商务谈判中的运用l重视谈判双方的初次接触；l避免主观武断地猜测对方的心理活动；l注意晕轮效应的积极和消极的作用；（二）知觉在商务谈判中的运用5二、需要在商务谈判中的运用l商务谈判人员在谈判过程中，既有资金、资产、物资资料等方面的物质性需要，也有尊重、公正、成就感等方面的精神性的需要。l商务谈判人员的需要，具体表现为：l l）生理和安全的需要。）生理和安全的需要。在洽谈活动中，就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著；否则，会直接影响谈判效果。另外，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。所以，在谈判中，我们必须作好就餐、住宿、休息、娱乐等事宜的安排，同时向对方提供主体资格、财产、资金、信誉等方面的信息。二、需要在商务谈判中的运用商务谈判人员在谈判过程中，既有资金6 2 2）社交需要。）社交需要。在谈判开始之时，双方应进人良好的沟通气氛之中，在为谈判程序协商统一意见阶段，更要增强社交活动来满足谈判者个人的需要。比较理想的方式是以轻松、自然和愉快的气氛商谈双方容易达成一致意见的话题。3 3）尊重的需要。）尊重的需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。2）社交需要。在谈判开始之时，双方应进人良好的沟通气氛7 4）自我实现的需要。对于敢于冒险的谈判者而言，其谈判的目的是为了追求更大的成就，也是为了获得自我满足。在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这样，谈判需要可以说是谈判人员个人需要与群体、组织需要的集合，而且在许多情况下，谈判人员所代表的群体、组织需要的满足应摆在优先的地位。4）自我实现的需要。对于敢于冒险的谈判者而言，其谈判8l正确对待对方提出的需要正确对待对方提出的需要 l）发现对方的真正需要。）发现对方的真正需要。在商务谈判中必须了解对方真正的需要是什么。对方的需要，可从下列途径获得：通过提问了解对手的需要。提问是获取信息的一个重要手段。通过倾听了解对方的需要。在商务谈判中通过倾听，也可以获得对方的需要和要求的信息。在倾听的过程中对对方吐露的每一个字都要认真思考，并注意对方的措辞、表达方式、说话的语气和声调。通过举止了解对方的需要。举止有着种种心理上的含义和暗示。2）抵制不合理的要求。）抵制不合理的要求。正确对待对方提出的需要9权力型谈判者的特点权力型谈判者的特点权力型谈判者的特点权力型谈判者的特点 对权力、成绩狂热地追求。对权力、成绩狂热地追求。敢冒风险，喜欢挑战。敢冒风险，喜欢挑战。急于建树，决策果断。急于建树，决策果断。权力型谈判者的弱点权力型谈判者的弱点权力型谈判者的弱点权力型谈判者的弱点 不顾及冒险代价，一意孤行；不顾及冒险代价，一意孤行；缺乏必要的警惕性；缺乏必要的警惕性；缺乏耐心，讨厌拖拉；缺乏耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷人琐事；对细节不感兴趣，不愿陷人琐事；希望统治他人，包括自己的同事；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角；必须是谈判的主导者，不能当配角；易于冲动，容易激动，有时控制不住自己。易于冲动，容易激动，有时控制不住自己。三、个性在商务谈判中的运用三、个性在商务谈判中的运用权力型谈判者的特点 权力型谈判者的弱点 不顾及冒险代价，10说服型谈判者的特点说服型谈判者的特点说服型谈判者的特点说服型谈判者的特点 具有良好的人际关系。具有良好的人际关系。处理问题三思而后行。处理问题三思而后行。着眼于战略问题，超脱细节。着眼于战略问题，超脱细节。说服型谈判者的弱点说服型谈判者的弱点说服型谈判者的弱点说服型谈判者的弱点 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛；不适应冲突气氛；不喜欢单独工作等。不喜欢单独工作等。说服型谈判者的特点 说服型谈判者的弱点 过分热心与对方搞11执行型谈判者的特点执行型谈判者的特点执行型谈判者的特点执行型谈判者的特点 工作安全感强。工作安全感强。照章办事。照章办事。适应能力差。适应能力差。能力有限，只能做执行性的工作。能力有限，只能做执行性的工作。执行型谈判者的弱点执行型谈判者的弱点执行型谈判者的弱点执行型谈判者的弱点他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿单独谈判，需要得到同伴的支持；不愿单独谈判，需要得到同伴的支持；适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。执行型谈判者的特点 执行型谈判者的弱点他们讨厌挑战、冲突12疑虑型谈判者的特点疑虑型谈判者的特点疑虑型谈判者的特点疑虑型谈判者的特点 怀疑多虑。这是这类性格人的典型特征。怀疑多虑。这是这类性格人的典型特征。犹豫不定，难于决策。犹豫不定，难于决策。对细节问题观察仔细，注意较多。对细节问题观察仔细，注意较多。不喜欢矛盾冲突。不喜欢矛盾冲突。疑虑型谈判者的特点 怀疑多虑。这是这类性格人的典型特征。13四、商务谈判中心理挫折的防范与应对l心理挫折的含义 心理挫折是指人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立甚至敌意，容易导致谈判的破裂。l人们心理挫折的产生有主观、客观两方面的原因。其主观原因在于人的知识、经验、能力水平、智商等方面；而客观原因则是活动对象、环境条件的复杂、困难程度。四、商务谈判中心理挫折的防范与应对心理挫折的含义 14l心理挫折的行为表现心理挫折的行为表现 l、攻击。攻击是人在遭受挫折时最常见的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。2、退化。退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。3、固执。固执是指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的行为表现。具体表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。4、畏缩。畏缩是指人在受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，盲目顺从，易受暗示等行为表现。心理挫折的行为表现15l心理挫折的预防和应对1、心理挫折的预防（1）消除引起客观挫折的原因。（2）提高心理素质。2、心理挫折的应对（1）要勇于面对挫折。（2）摆脱挫折情境。（3）情绪宣泄。情绪宣泄是一种利用合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的办法。情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄的办法。心理挫折的预防和应对16