漫谈美容院的销售提升之道培训课件

漫漫谈谈美容院的美容院的销销售提售提升之道升之道现代美容院老板观念更新美容院经营的未来趋势整合服务心理美容整体美容复合经营连锁经营快速发展专业化，个性化，高附加值2漫谈美容院的销售提升之道经营新观念的树立服务观念市场观念竞争观念企业的营销观念信息观念合作观念新的价值观念3漫谈美容院的销售提升之道老板素质的自我评估一、专业层面评估我对美容业了解么？对世界美容潮流了解么？我对美容产品了解么？我掌握了选购产品的技巧么？我对设备、仪器了解么？是否会操作？我对美容基础知识、专业知识懂多少？4漫谈美容院的销售提升之道二、领导、经营能力素质评估我是否能指挥带动我的员工我是否能独立经营自己的美容院我是否有足够的意志和承受力，面对可能发生的问题及变故我是否具备良好的交际能力我的社会关系中，有多少可以帮助我？5漫谈美容院的销售提升之道三、思想素质评估我是否有事业心和工作责任感我有无不断创新、进取的精神我情绪不好或不稳定时，如何排解我是否有包容性，原则性6漫谈美容院的销售提升之道美容院经常遇到的问题及对策经常遇到的难题竞争激烈经营成本增加营业额的不稳定地理条件的恶化人员管理不易7漫谈美容院的销售提升之道二、解决的对策树立正确的经营理念客观掌握资讯培养事业伙伴有效益的经营注重改善并营造店内的营业气氛扩大客源进一步提升专业技术和服务品质施行强有力的促销培养忠实的顾客8漫谈美容院的销售提升之道美容院科学管理方法与美容院老板领导艺术一、有效发挥员工效能的方法经营者应制订就业规则，让员工知道自己在何种环境中工作不可以凭亲情或感性去实施员工管理，而应以制度或理性去实施经营者应了解员工的需求，并创造更多的机会，让员工提升能力9漫谈美容院的销售提升之道二、合理安排工作程序和时间尽可能排除琐事，集中精力抓大事一定要有工作计划。西方管理学家来金的ABCD法。努力提高时间的利用率10漫谈美容院的销售提升之道领导艺术探讨一、待人艺术诚恳待人，尊重对方平等待人沟通技巧慎重许诺11漫谈美容院的销售提升之道二、管理艺术原则性与灵活性统一。制度化加入人情化管理老板积极性与员工积极性辨证统一宽与严的辨证统一12漫谈美容院的销售提升之道美容院员工管理对策13漫谈美容院的销售提升之道当前美容院员工管理现状一、目前美容院员工管理方式家庭式管理：高度集权，主观随意性强，情绪化管理，技术不外传亲情式管理：没有严格的管理和合理的分工14漫谈美容院的销售提升之道美容师工作稳定及调动原因分析一、美容师将来的志向想自己经营一家美容院：36.4%不明确：34.4%婚后继续做美容师：21.2%若结婚了,就不做美容师：8%15漫谈美容院的销售提升之道美容师改行调动的理由技术指导不彻底：19.8%工资比所在店高：18.5%不能让别人理解自己：12.9%被老板的人情味所吸引：9.4%工资相同，但交通方便：6.8%朋友劝说：6.0%店内员工之间的纠纷：4.3%店内工作太忙：2.5%想换工作环境：1.7%其他理由：18.1%16漫谈美容院的销售提升之道美容院人才荒的补救-员工的在职教育培训一、员工的聘用：高度的工作热诚积极进取的心态丰富的专业知识和技巧良好的沟通能力适合的人员：不情绪化的人没有坏习惯的人有笑脸的人愿和顾客“气味相投”的人顾问型的员工朋友型的员工17漫谈美容院的销售提升之道员工在职教育训练一、职场教育：帮助员工制定并实施个人职业生涯规划：如何认清自己，如何自我定位美容业的前景美容院从业人员应具备的心态职业操守与素质美容师的销售技巧训练18漫谈美容院的销售提升之道二、服务教育：经营理念教育：价值观，服务观，时间观。顾客服务职业素质训练：微笑服务，仪容仪表训练，真心关怀顾客，学会赞美顾客，学会电话沟通技巧等19漫谈美容院的销售提升之道三、技术教育20漫谈美容院的销售提升之道如何培养你的美容师的销售能力一、明确美容师的销售动机：销售是美容师的本职工作销售是对顾客服务的延伸顾客拒绝你是很正常，因为顾客有选择权21漫谈美容院的销售提升之道衡量专业美容师既懂技术又熟悉销售之道的标准能够懂得为顾客选择适合她的美容产品为使用者正确示范使用方法能更多的销售适合顾客带回家使用的系列护肤品营造令人放松及感到愉快的空间22漫谈美容院的销售提升之道销售的过程准备寻找顾客接洽介绍产品成交处理异议售后服务23漫谈美容院的销售提升之道24漫谈美容院的销售提升之道销售准备25漫谈美容院的销售提升之道一、武装自己一）熟悉店内服务项目二）熟悉产品三）了解顾客1、对顾客需求的分析1）生理需求2）其他26漫谈美容院的销售提升之道2、顾客的购买信号的分析1）初步印象反应2）印象加深反应3）联想问题反应4）购买欲望反应5）比较条件反应6）暗示决心反应7）讨论问题反应8）购买后情绪反应27漫谈美容院的销售提升之道3、对顾客的类型分析及对策1）节约型顾客：产品优点，价格便宜2）虚荣型顾客：产品新颖，听人赞美3）自负型顾客：假装崇拜，拉回话题4）固执型顾客：尽量满足，反驳委婉5）苛求型顾客：价值较高，6）专家型顾客：不与争风7）反复无常型顾客：友善待人28漫谈美容院的销售提升之道4、洞察市场29漫谈美容院的销售提升之道三、接洽是指顾客进到美容院内的初次接触及面谈或你向顾客做有关询问。31漫谈美容院的销售提升之道一）迎宾的技巧1、有自然亲切的表情2、用清楚明亮的声音表示欢迎3、在迎宾的过程中以形体动作辅助表示欢迎4、灵活的使用附加语言32漫谈美容院的销售提升之道二）接洽的四种方式1、了解来意2、介绍自己和美容院3、赞美客人的优点4、可借助咨询资料进行接洽33漫谈美容院的销售提升之道三）如何应付接洽时遇到的异议1、聆听2、尊重与体贴3、重申目的4、找到销售面谈的机会34漫谈美容院的销售提升之道四）接洽时应注意的事项1、要注意自己的形象2、要合理的运用身体语言3、要修饰你的语言1）要引导客人谈话2）语调柔和，吐词清晰4、要有专业知识和审美的眼光 5、初次见面，尽量让顾客放松6、详细的作好记录35漫谈美容院的销售提升之道四、介绍产品一、抓住顾客关心的问题二、摸清客人的一些基本情况36漫谈美容院的销售提升之道三、介绍产品时要注意的一些事项介绍迎合客人心理的产品熟练掌握你所介绍的项目或产品尽快完成交易是介绍效果不是推销治疗和产品用顾客听的懂的语言进行介绍将你所要提供的治疗或产品加以计划聆听顾客的意见可借助展示工具介绍产品时要传达信任和肯定的信息37漫谈美容院的销售提升之道五、成交一、捕捉顾客购买欲的方法 一）观察法：1、脸部表情 2、动作 3、谈话情形 二）试探法38漫谈美容院的销售提升之道二、建议成交的策略假定顾客已经同意购买帮助顾客挑选利用“怕买不到”的心理先买一点试试看快刀斩乱麻法拜师学艺法（指出不足为什么不买）优待法情景描述法39漫谈美容院的销售提升之道三、美容治疗前后的必做工作治疗前的准备工作治疗内容的解说治疗后的前后对照家居护肤的建议下集预告40漫谈美容院的销售提升之道四、倾听来自顾客的声音避免旧事重提美容师素质销售及广告手法 1、硬销产品和疗程 2、未得同意涂抹 3、夸大效用，被骗 4、不断游说避免不定期的亲密避免窃窃私语避免厚此薄彼避免焦虑避免敷衍塞责41漫谈美容院的销售提升之道六、异议处理一、异议出现的原因不安不了解排斥42漫谈美容院的销售提升之道二、异议的类别成立与不成立的异议常见的异议1、不需要2、没带够钱3、下次再买4、无信心43漫谈美容院的销售提升之道三、处理异议的LSCPA的技巧L=Listen（细心聆听）S=Share（尊重与体恤）C=Clarify（厘请异议）P=Present（解说）A=Ask（要求行动）44漫谈美容院的销售提升之道七、售后服务亲自访问书信问候电话通讯给客人一个惊喜熟记姓名45漫谈美容院的销售提升之道