现代通路导购员培训课件

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD概括2011目 录 现代通路管理1 促销员管理2内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD 品 项 管 理One 陈 列 管 理Two 促 销 管 理Three 价 格 管 理Four 现代通路管理1目 录内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD一、现代通路管理1、品项管理品项管理的定义？品项管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。零售商经销商消费者内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD一、现代通路管理1、品项管理12年系统品项目标：NKA、RKA、和LKA为44支，CVS：19支类型数量品项构成NKARKALKA44白奶（8个）：利乐包（纯奶250ML、纯奶1L、高钙250ML、低脂高钙250ML、新养道250ML、新养道低脂奶250ML、新养道珍养牛奶250ML、新养道沁妍牛奶250ML）高端奶（4个）：特仑苏利乐包250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤牛奶）；花色奶（4个）：利乐包（麦香250ML、核桃250ML、红谷牛奶、黑谷牛奶）；真果粒（5个）：康美包250ML（芦荟、椰果、草莓、黄桃、猕猴桃)；酸酸乳（11个）：酸酸乳利乐包（5个-原味、草莓、芒果、蓝莓、AD)、果蔬酸酸乳（4个-草莓、菠萝、木瓜、猕桃）、PET酸酸乳（2个原味、草莓）；儿童奶（12个）：利乐包（10个-125未来星3个、190未来星3个、小小儿童奶2个、125妙妙2个、）、塑料瓶（2个-180妙妙）；PET酸酸乳（2个）：原味、草莓品项管理标准关于2012现代通路必铺品项标准的通知内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD一、现代通路管理1、品项管理品项管理标准新品进店管理u新品进店通知3个工作日内完成向各系统报送新品流程。u严格按照销售部制定的新品价格报送进场。u在新品到货后15个工作日完成并追踪所有门店进店工作。系统系统进店进店对接人对接人责任人责任人排期排期NKANKA总部总部/大区统一报新品报大区统一报新品报价单价单系统采购系统采购KAKA主办、客户经理、市场主办、客户经理、市场新品到货新品到货1515日内日内RKARKA大区统一报新品报价单大区统一报新品报价单系统采购系统采购KAKA主办、客户经理、市场主办、客户经理、市场新品到货新品到货1515日内日内LKALKA市场自行进店市场自行进店门店负责人门店负责人KAKA主办、客户经理、市场主办、客户经理、市场新品到货新品到货1515日内日内CVSCVS市场自行进店市场自行进店门店负责人门店负责人KAKA主办、客户经理、市场主办、客户经理、市场新品到货新品到货1515日内日内一、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD引起消费的原因？计划性购买冲动性购买一、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列70的销售来自冲动性购买“我看到了”“我喜欢它”“我购买它”内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD为何做陈列？一、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列陈列标准化：陈列标准化：是一个品牌的脸面；是一个品牌的脸面；是品牌形象的象征；是品牌形象的象征；是销量提升的关键！是销量提升的关键！好品牌好形象好包装好产品好销量为何做陈列？内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD一、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列陈列二大关键原则显而易见看得到随手可及拿得到-能够更集中、更突出的展示公司产品的陈列方式堆头陈列。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD一、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头陈列定义：是一种门店的陈列方式；具体指蒙牛常温产品按照一定的顺序原则堆砌而成，具有一定的形状，按相应的原则顺序排列、并辅以价格标示及各种POP展示。优点：更集中、更突出的展示公司产品。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准制定内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头类型分类关键要素常规堆头 陈列白奶、花色奶、乳饮料礼盒装堆头 陈列高端奶、真果粒、新养道、果蔬等混合堆头 产品混合陈列、整合码放堆头分类：按品类分类：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头分类：按面积分类：面积面积面积面积1-22-44-66以上小型堆中型堆大型堆超大堆内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头分类：按形状分类：堆头类型分类陈列位置坡型堆头 适用于端头、靠墙、依柱陈列屋型堆头 适用于主通道、货架之间人流量较大的地方，促销陈列岛型堆头中心位置，四周流量都较大，促销及常规陈列。塔形堆头中心位置，四周流量都较大，促销及常规陈列。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头陈列九大原则(1)显而易见应选在人流流向的前端，保证顾客第一眼就看到。应选在与牛奶货架相邻的区域，要与货架同时出现在顾客视线中。应选在人流量集中的公共通道位置，杜绝黑暗位置、店内死角。堆头位置要求优于竞品。堆头面积最小为1.5m*1m，高度为0.9-1.4m。(2)整合码放同一单品不同口味整合，必须保持口味列界限清晰同一品类不同产品整合，必须保持不同产品品陈列界限清晰(3)集中陈列建议常年堆头单品堆头为主，最多不要超过三种单品。同一品类、同一口味、同一包装集中陈列，并摆放规整，不可错位。堆头要选择系列产品中1、2个最为主要的产品进行摆放，以吸引消费者关注主推产品，不可没有主次。配合推广活动临时设置的堆头上，需要摆放活动中主推的产品。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头陈列九大原则(4)告知清晰堆头要能清晰、准确的传达产品卖点，促使顾客购买。堆头主要位置上必须要摆放三角牌和和价格牌。并确保价格牌清晰、醒目、正确。常用的POP物料有：价格牌、堆头围、堆头插卡、三角牌、吊旗等。(5)下重上轻下层放整箱产品，上层放单包产品。产品摆放要保证稳固性，顾客拿走其中一件产品时，其余的要依然稳固，不能有塌的危险(6)统一性堆头上所有上产品，统一将包装正面朝向消费者。(7)整洁性必须保持堆头上所有产品外箱、单包包装清洁、无破损、无残缺。产品要摆放整齐，不可错位。在购物高峰期时，每30分钟整理一次堆头，以免产品被拿得凌乱不堪。蒙牛堆头严禁摆放其他品牌产品。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头陈列九大原则(8）陈列动感陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或利用灯光、音响等营销生动化，或者只是在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样便既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（9）先进先出先进先出是仓库管理基本法则，在商超堆头上也有这个概念，按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免出现临期品。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-总要求陈列要求：1、堆头物料：堆头围、插卡、有机玻璃价格牌、促销员服务卡、促销告知2、堆头尺寸：标准高度60-70CM，面积不小于1.5*1.5平米；（依据卖场实际面积）3、堆头陈列：同一品类、同一仓板、同种物料摆放高度、宽度、长度、方向一致4、堆头配置：特仑苏独立堆头=形象堆+特仑苏品牌推广员一名；儿童奶独立堆=形象堆+儿童奶品推广员一名内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-特仑苏、儿童奶1、标准堆头柜高度：60-70cm2、陈列顺序：醇纤-纯奶-低脂-有机；3、陈列面积：醇纤+低脂+有机奶占比50%。纯奶占50%。4、陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平方米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列5、七个一：围板、插卡、有机玻璃价格牌、有机奶荣誉牌、荣誉展示牌、陈列顺序：醇纤-纯奶-低脂-有机、独立品牌推广员。1、标准堆头柜高度：6070cm2、陈列位置：第一陈列3、陈列面积比例：190系列：125系列=6:4190系列：125系列：妙妙=5:3:24、堆头陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平方米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列5、五个一：围板、插卡、有机玻璃价格牌、陈列顺序：智慧型、健骨型、呵护肠胃型、创新大奖杯内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-新养道、真果粒1、标准堆头柜高度：6070cm2、陈列面积：珍养占堆头面积为50%3、陈列位置：紧靠伊利营养舒化奶4、陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列5、围板、插卡、价格牌、两个荣誉展示牌、珍养箱贴、DM单1、标准堆头柜高度：6070cm2、口味顺序：草莓-黄桃-椰果-猕猴桃-芦荟3、堆头陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平方米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列4、围板、插卡、活动告知牌、价格牌、箱贴、DM单内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-混合堆、工字柜1、标准堆头柜高度：6070cm2、堆头陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平方米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列3、混堆显著位置须陈列四大品类产品，其次是果蔬、新品系列。若需达成独立堆头，则必须做到箱体3*3面积大小，果蔬系列4*44、常规产品根据可陈列面积大小，以白奶、花色奶、酸酸乳系列为主5、陈列饱满、物料齐备。1、堆头高度：约为80cm2、陈列形式：堆头面积大于等于1.5平方米，采用背靠背双向陈列；堆头面积小于1.5平方米可采用阶梯式单项陈列或塔式四面陈列3、上层陈列“小窗”产品，以四大品类为先，进行摆放。陈列顺序为：儿童奶、特仑苏、新养道、真果粒、果蔬系列等4、下层陈列常规产品：白奶、花色奶、谷加倍、酸酸乳5、独立堆头打造须做到3*3的箱体面积，果蔬系列4*4的箱体面积6、做到物料齐全，摆放整齐有序正面侧面内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-礼盒装产品堆头陈列标准礼盒装产品堆头：1、整体产品摆放成三个阶梯。2、单包或六连包陈列在第二个阶梯。3、每个阶梯产品成水平线。4、物料齐全（价格牌、插牌、活动告知、促销员服务卡）5、价格牌全部使用有机玻璃价格牌。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-基础产品堆头陈列标准基础产品堆头：1、整体堆头呈阶梯摆放。2、整箱产品摆放在外层，最外层整箱必须陈列至少两箱高度，单包产品陈列在里层，可根据卖场单包销量确定陈列数量。3、整箱产品成一条水平线，单包产品成一条水平线。4、整箱产品与单包单品必须进行纵向陈列，不允许进行水平陈列，即整箱产品对应的单包产品必须为同一个单品。5、物料齐全（插卡、价格牌、活动告知信息、促销员服务卡）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-特仑苏价格牌特仑苏压克力价格牌材质：进口透明压克力,底座厚0.8CM，夹板厚0.4cm+0.4cm，奶盒厚0.3cm；四点磁吸尺寸：长25.5cm*宽11.8cm*高14cm价格：32元/个内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-其它品类价格牌亚克力材质+写真形象；中心统一设计形象，市场自行制作内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-特仑苏堆头陈列步骤第27页确定陈列产品制定摆放方案思考因地制宜因地制宜精准无误精准无误根据设计结果确定制作尺寸制作依据陈列标准进行产品摆放动手美观规范美观规范标准无缺标准无缺物料规范摆放专业人员配置标准内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头标准-儿童奶堆头陈列步骤第一步190ml系列/125ml系列码放比例为6:4,125ml立型陈列产品垂直或阶梯式向上填充。保持陈列整齐度。125ml外围继续垂直码放，内层放倒陈列。第二步第三步第四步 第五步第六步190ml码放5层、125ml外围垂直码放3层。摆放：价格牌、插卡、荣誉展示牌、活动告知等配备独立促销人员，着装统一促销服三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头监控体系内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列实地核查：各大区出差人员走访核查，巡查每月例行检查，对于堆头缺失门店按照制度出具通报。堆头管理监控体系堆头电子档案提报每月22日将当月堆头电子档案提交至省办，省办于每月24日下班前将此表审核后提交至中心现代通路室。中心严格审核各省区市场堆头，用于当月费用使用、下月费用批复以及次下月费用申请堆头监控体系-监控手段内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理-堆头陈列堆头监控体系-巡查检查标准1、1平米或1卡板为1个堆头；2、特殊情况下1平米的判断标准：1*24*250ML利乐包系列产品3*3（箱体个数*箱体个数）1*16*250ML利乐枕（包）系列产品3*4或者4*31*20*227G百利包系列产品3*4或者4*31*12*250ML利乐包系列产品4*3或者3*4内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列一、货架陈列定义一、货架陈列定义二、货架陈列原则二、货架陈列原则三、货架陈列形式三、货架陈列形式四、货架陈列标准四、货架陈列标准五、货架管理制度五、货架管理制度内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列货架陈列定义：货架陈列指在售店的常温液态奶陈列区域内连续的，在主货架范围内的常温液态奶产品的陈列，标准货架陈列是销售蒙牛常温奶最重要的区域之一，在标准货架区域内，争取最醒目的位置，有效陈列面应较大或不低于竞品。运用标准货架陈列原则，是迅速提高我们销售增长最有效的方法之一。一、货架陈列定义内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列类别客户类型店型定义铺市品项数陈列要求现现代代通通路路NKANKA量贩店量贩店大卖场大卖场大大卖卖场场：大大型型超超市市购购物物广广场场或或仓仓储储式式购购物物广广场场，面面积积大大于于80008000平平米米，可可娱娱乐乐，手手推推车车购购物物。量量贩贩店店：营营业业面面积积大大于于50005000平平米米，提提供供给给专专业业客户的大包装销售客户的大包装销售按照大区必铺按照大区必铺品项数为主品项数为主货货架架数数量量排排面面、位位置置优优于于竞竞品品；部部分分系系统统按按照照卖卖场场实实际际执执行行图图进进行行陈陈列。列。RKARKA区域连区域连锁超市锁超市面面积积在在1000-30001000-3000平平米米，手手推推车购物，连锁综合性商场车购物，连锁综合性商场按照大区必铺按照大区必铺品项数为主品项数为主货货架架数数量量排排面面、位位置置优优于于竞竞品品；部部分分系系统统按按照照卖卖场场实实际际执执行行图图进进行行陈陈列。列。LKALKA单点卖单点卖场场大大、中中、小小型型单单点点经经营营模模式式的的现现代代渠渠道道卖卖场场，大大型型购购物物商场商场按照大区必铺按照大区必铺品项数为主品项数为主货货架架数数量量排排面面、位位置置优优于竞品；于竞品；CVSCVS便利店便利店面面积积100-500100-500平平米米，2424小小时时经经营连锁便利超市营连锁便利超市按照大区必铺按照大区必铺品项数为主品项数为主货货架架数数量量排排面面、位位置置优优于竞品；于竞品；一、货架陈列定义一、货架陈列定义三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列一、货架陈列定义货架陈列位置：1、靠近主通道、人流入口、第一视点处。2、最佳陈列位置是中间靠两侧的货架位置。3、弱势品项靠近当地大品牌、名牌的位置。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列一、货架陈列定义货架陈列应该争取的位置：货架的B、E两端（此处集中的陈列必须排面足够大，足够有气势即为最佳位置）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列一、货架陈列定义货架陈列最佳高度：是与消费者平行视线的45度角范围内的上下三成货架，视线平行的一层为黄金位置，或者距地面垂直高度为70cm-170cm。l第一视觉高度：与眼睛视线平行（陈列主导产品）l第二视觉高度：齐腰水平的位置。l第三视觉高度：膝盖至腰的位置段。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列一、货架陈列定义货架陈列黄金位置：即在有效范围内看得到，拿得到的位置成年人的黄金陈列高度为70cm-170cm，170cm以上为展示和宣传为主。货架下面可以建议陈列整箱。货架陈列注意事项：l货架陈列的每只单品，均要最大化集中陈列；l若卖场是按照产品品类分区域陈列，也要将两个不同品类的产品尽量陈列在一起；l产品陈列我们弱势产品应该紧邻当地第一品牌陈列l货架摆放通系列产品时，除了全品项和最大化之外，必须突出主打产品的位置，或者阶段热销产品陈列在显著位置，达成主次分明，让顾客一目了然。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列二、货架陈列原则一、主导产品陈列原则：将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售，保证主导产品陈列的位置，面积及数量不仅要优于同品类的其他产品，同时必须要优于竞品。1、同类产品集中陈列，同一包装水平陈列，同一品项垂直陈列；2、不同规格产品水平陈列；3、争取陈列面最大化，单项产品陈列面必须大于或等于竞品。4、产品上不允许出现灰尘、不清洁的情况。同一包装水平陈列同一品项垂直陈列三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列二、货架陈列原则二、产品展示原则：1、所有产品必须正面面向消费者，不得背面，侧置或侧面。2、不允许陈列破损，挤压后的产品；3、不允许出现产品蒙尘、不清洁、不清洁的情况；内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列二、货架陈列原则三、产品的数量及品种：1、最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品；2、确保展示产品的数量符合具体标准；3、确保产品不缺货、断货、保证产品销售的安全库存，特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题；四、策略性原则：市场份额处于弱势的本品应紧邻强势同类竞品陈列，如酸酸乳利乐砖需要紧邻伊利优酸乳陈列，市场份额处于强势的本品应避免靠近弱势同类竞品陈列。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列二、货架陈列原则五、商品周转原则:按日期先出场的产品陈列在前，后出场的产品陈列在后，过期产品停止销售，产品陈列期请参照下表。产品类别产品类别陈列期陈列期产品类别产品类别陈列期陈列期利乐包纯牛奶利乐包纯牛奶保质期一半保质期一半儿童奶儿童奶保质期一半保质期一半利乐包高钙牛奶利乐包高钙牛奶保质期一半保质期一半利乐枕系列利乐枕系列2525天之内天之内利乐包酸酸乳利乐包酸酸乳保质期一半保质期一半百利包系列百利包系列1616天之内天之内康美包真果粒康美包真果粒保质期一半保质期一半六、信息告知原则：1、所有陈列商品都要具有醒目的价格标示及其他信息告知，以吸引顾客并传递有关的促销信息；2、标注的产品名称及规格等信息要与实际陈品位置准确对应；3、价格标签及其他信息告知必须统一将中文正面朝向消费者；4、对于促销产品必须有明显不同的标识，以便明确告知消费者促销的相关信息。三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列三、货架陈列形式一、横向陈列目的：能把消费者诱导深处，确定式调选商品时必须沿着货架左右移动。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列三、货架陈列形式二、纵向陈列目的：产生冲动购买并增加购买方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，吸引注意力每类产品至少2个陈列面，且需占有二层的陈列货架。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准2、货架排面陈列顺序3、货架垂直陈列标准4、货架饱满陈列标准5、产品新鲜度标准6、货架物料使用标准内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【货架总体比例分配】现代通路货架陈列必须优先保证乳饮料和纯牛奶陈列，其他品类将由高到低合理分配；货架乳饮料和纯牛奶两大品类总和不得低于货架陈列面的65%。客户类型纯牛奶功能奶早餐奶乳饮料其他品类合计N/RKA31%8%20%35%-40%1%-6%100%LKA/CVS21%7%20%40%11%100%注：根据具体情况，数据可以上下浮动，但不超过5%内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准NKA/RKA货架陈列：乳饮料纯牛奶早餐奶，其中前三者的总和不得低于总品类货架陈列面的75%。LKA/CVS货架陈列：乳饮料纯牛奶早餐奶，其中前三者的总和不得低于总品类货架陈列面的62%。注：以上客户类型均为现代通路标准划分，各区域可以按照区域特性及包装占比调整陈列面占比；其他品类指：花色奶及其余品类内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【白奶货架陈列分配比例】白奶品类货架分配比例：白奶货架陈列比例为20%-35%白奶货架陈列占比：1）蒙牛白奶市场份额30%：白奶货架陈列/总货架陈列面积30%；2）30%蒙牛白奶市场份额50%：按照市场实际份额占比进行货架面积分配；（例如：当地白奶市场份额为35%，货架分配占比面积为白奶货架陈列/总货架陈列面积35%）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【白奶货架陈列顺序】白奶陈列顺序如下：纯牛奶-高钙牛奶-高钙低脂牛奶-竞品内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【花色奶货架陈列分配比例】花色奶品类货架分配比例：花色奶货架陈列比例为20%，主要以早餐奶为主；早餐奶货架陈列占比：1）蒙牛早餐奶市场份额30%：早餐奶货架陈列/花色奶总货架陈列面积30%；2）30%蒙牛早餐奶市场份额50%：按照市场实际份额占比进行货架面积分配；（例如：当地早餐奶市场份额为35%，货架分配占比面积为早餐货架陈列/花色奶总货架陈列面积35%）3）蒙牛早餐奶市场份额50%：早餐奶货架陈列/早餐奶总货架陈列面积50%；内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【早餐奶货架陈列顺序】早餐奶陈列顺序如下：早餐麦香奶-早餐核桃奶-早餐红枣奶-竞品红枣注：早餐奶需横向紧邻陈列，如空间有限，无法实现横向紧邻陈列，则必须保证纵向紧邻陈列。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【乳饮料货架陈列分配比例】乳饮料品类货架分配比例：花色奶货架陈列比例为35%-40%，主要以酸酸乳为主；酸酸乳货架陈列占比：1）酸酸乳市场份额30%：酸酸乳货架陈列/乳饮料总货架陈列面积30%；2）30%蒙牛酸酸乳市场份额50%：按照市场实际份额占比进行货架面积分配；（例如：当地酸酸乳市场份额为35%，货架分配占比面积为酸酸乳货架陈列/乳饮料总货架陈列面积35%）3）酸酸乳市场份额50%：酸酸乳货架陈列/乳饮料总货架陈列面积50%；内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【乳饮料货架陈列顺序】酸酸乳陈列顺序如下：原味-草莓-猕猴桃-AD钙-蓝莓-竞品真果粒陈列顺序如下：草莓-黄桃-椰果-猕猴桃-芦荟-竞品内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准白奶：纯牛奶高钙奶高钙低脂奶脱脂奶早餐奶：麦香核桃红枣酸酸乳：原味草莓猕猴桃AD蓝莓果蔬酸酸乳：草莓猕猴桃菠萝木瓜特仑苏：醇纤奶纯牛奶低脂奶有机奶新养道：低乳糖低脂奶珍养奶沁研奶真果粒：草莓黄桃椰果猕猴桃芦荟产品陈列顺序：三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准1、货架排面分配标准【儿童奶货架陈列分配比例】儿童奶货架陈列占比：1）儿童奶市场份额15%：儿童奶货架陈列/儿童奶总货架陈列面积15%；2）15%蒙牛酸酸乳市场份额30%：按照市场实际份额占比进行货架面积分配；（例如：当地儿童奶市场份额为20%，货架分配占比面积为儿童奶货架陈列/儿童奶总货架陈列面积20%）3）儿童奶市场份额30%：儿童奶货架陈列/儿童奶总货架陈列面积30%；儿童奶乳饮料货架陈列比例：儿童奶乳饮料10%，儿童奶货架陈列/儿童奶总货架陈列面积10%；陈列包装要求：1）儿童奶125ml系列，均以四联包陈列为主2）儿童奶190ml系列，均以整箱陈列为主3）儿童奶妙妙系列（180ml/100ml均以连包陈列为主）内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准儿童牛奶货架陈列顺序如下：连包：健骨型-智慧型-呵护肠胃型-竞品整箱：呵护肠胃型-活力型-智慧型-竞品内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准品类陈列顺序标准：白奶（纯奶、功能奶）-早餐奶-乳饮料-竞品未来星牛奶（190ml、125ml系列）-蒙牛妙妙系列（180ml、125ml、100ml）白奶花色奶酸酸乳内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准2、货架排面陈列顺序【品味集中陈列顺序】内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准2、货架排面陈列顺序【包装集中陈列顺序】内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准3、货架垂直陈列标准【包装集中陈列顺序】内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准4、货架饱满陈列标准1）产品在货架上陈列做到横向、纵向、前后陈列饱满不得出现漏空和断货现象2）前后陈列饱满要求单包陈列深度至少5个利乐包，整箱陈列至少2箱3）在饱满陈列的情况下有意将最外层产品取走几个，即方便消费者拿取又显产品销售情况好。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准5、产品新鲜度标准1）生产时间最久的产品移到销售区域；2）把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快得区域；3）把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近顾客的位置；4）把临期、过期产品及时下架，保证产品品质，建立客户和顾客的忠诚度；先进先出示意图内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列五、货架管理制度凡是有乳品货架陈列的门店，必须有货架陈列蒙牛产品：（1）对于货架陈列中的每个单品，都要争取最大化的集中陈列面积，货架排面必须大于竞品；（2）必须按照公司要求的品类陈列顺序进行陈列；（3）排面保持整齐、整洁、及时补货；（4）总货架面积90%大于竞品、主单品（250ml纯奶、麦香、原味、草莓）陈列面积100%必须大于竞品；（5）儿童奶货架总面积50%大于竞品、儿童奶主单品陈列面75%大于竞品；（6）无货架陈列门店，冷风柜必须保持第一排面陈列，品类顺序按照公司要求执行。针对区域影响力比较大的系统，市场自行制作超级货架陈列。1、货架陈列要求：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列五、货架管理制度2、货架监控流程：大区培训-促销员维护-市场促销主管监督-城市经理验证-大区追踪-全员关注1)大区培训：中心现代通路部门对城市经理及促销人员进行标准化培训，城市经理4次/年度，促销人员2次/年度。2）促销员维护：城市经理对促销人员进行培训1次/月，促销员按照公司标准化进行货架日常维护。3）主管监督：将货架维护纳入促销员考评，促销主管进行监督，月度出具考评。4）城市经理验证：城市经理走访市场时按照促销主管出具的考评进行核实，验证促销员货架维护情况。5）大区现代通路通过门店资料库进行货架达成追踪，通过走访市场进行实地检查。备注：促销员培训重中之重，促销人员必须对陈列标准掌握，强化动手能力。要求市场将货架达成结果纳入促销员考评进行管理。对于有陈列台账的系统，促销员负责第一时间反馈、城市经理大区备案，但是市场第一负责人及促销主管要干涉台账分配，保障我品主要销售品项的陈列面积。没有台账的系统，促销人员负责货架维护及保持，LKA门店促销人员要有货架渗透的理念。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列五、货架管理制度检查项目标准考核制度陈列标准陈列标准货架陈列率货架陈列率100%100%每低一个百分点每低一个百分点-200-200货架总陈列面积大于竞品货架总陈列面积大于竞品90%90%每低一个百分点每低一个百分点-100-100白奶利乐包白奶利乐包250ML250ML纯奶陈列面积大于等于竞品纯奶陈列面积大于等于竞品100%100%每低一个百分点每低一个百分点-150-150酸酸乳利乐包酸酸乳利乐包250ML250ML原味陈列面积大于等于竞品原味陈列面积大于等于竞品100%100%每低一个百分点每低一个百分点-150-150早餐奶利乐包早餐奶利乐包250ML250ML麦香陈列面积大于等于竞品麦香陈列面积大于等于竞品100%100%每低一个百分点每低一个百分点-150-150陈列面积大于等于竞品陈列面积大于等于竞品100%100%每低一个百分点每低一个百分点-150-150日期管理日期管理不出现过期产品陈列不出现过期产品陈列100%100%每低一个百分点每低一个百分点-1000-1000不返还项不返还项白奶利乐包白奶利乐包250ML250ML纯牛奶产品日期优于竞品纯牛奶产品日期优于竞品75%75%每低一个百分点每低一个百分点-200-200酸酸乳利乐包酸酸乳利乐包250ML250ML原味产品日期优于竞品原味产品日期优于竞品75%75%每低一个百分点每低一个百分点-200-200早餐奶利乐包早餐奶利乐包250ML250ML麦香产品日期优于竞品麦香产品日期优于竞品75%75%每低一个百分点每低一个百分点-200-200产品日期优于竞品产品日期优于竞品75%75%每低一个百分点每低一个百分点-200-200不出现临期产品陈列不出现临期产品陈列95%95%每低一个百分点每低一个百分点-100-1003、走访市场检查标准：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列五、货架管理制度1）各市场系统门店必须要有货架陈列，无货架陈列的门店负激励1000元/店（参照竞品，如果竞品没有则考核剔除）；2）货架总陈列面积必须大于或等于竞品，低于竞品的门店负激励500元/店；3）常温主要单品货架陈列面积（250ml纯奶、酸酸乳原味、酸酸乳草莓、早餐奶麦香、早餐奶核桃）必须大于竞品，陈列面低于竞品的门店负激励300元/店/单品；4）儿童奶货架总陈列面积必须大于竞品，低于竞品的门店负激励500元/店。5）城市经理连带市场考核金额的30%，300元封顶；省经理连带市场考核金额10%，500元封顶。4、考核标准：内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理货架陈列四、货架陈列标准6、货架物料使用标准每种包装都应配有醒目的价格标示，促销价格标识更应于抢眼的位置。1）利乐包和康美包包装的每个产品的商标应面向消费者，且整齐一致。2）利乐枕、百利包包装的每个产品的商标面向上，且整齐摆放。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD 三、现代通路管理2、陈列管理端架陈列1、只陈列一个品类产品2、陈列必须饱满3、端架两侧必须制作形象端架陈列是在堆头资源不足的情况下，对我们产品进行生动化陈列的一种展现方式。生动整齐的陈列对我们的销量也会起到很大的推动作用。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理柱包堆陈列投放要求：1、所有包柱只陈列一个品项，不允许混合陈列；2、所有包柱尺寸必须与所陈列产品相稳合，不允许出现空白区域。3、一二线城市只允许投放NKA和RKA客户；三四线城市允许投放在当地单店销量大的LKA门店；内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理2、陈列管理多点陈列1、陈列客户类型要求:1）所有城市多点陈列首选客户：NKA、RKA1客户；2）三四线城市可以选择：RKA、LKA客户；3）多点陈列用堆头费用打包谈判完成；4）面包房必须100%陈列；5)小挂架陈列;2、陈列形式与产品结合:1）面包房-早餐奶、纯牛奶；2）水果区-果蔬、真果粒、酸酸乳；3）冷风柜-儿童奶妙妙、乳饮料系列；4）收银台-真果粒、儿童奶、PET酸酸乳；内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD 三、现代通路管理2、陈列管理生动化陈列如何让产品说话！高露洁雪花内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD 三、现代通路管理2、陈列管理生动化陈列如何让产品说话！蒙牛全年将分5个档期打造生动化产品陈列：五一六一中秋国庆圣诞元旦全区域将打造100个生动化陈列堆头。三、现代通路管理3、促销管理促销的定义促销是一种市场营销活动。是利用分销渠道，通过运用一些特殊手段来促进产品销售的一种营销方法。促销涉及的内容很广，包括促销组合、人员推销、广告、品牌推广以及公共活动等内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理3、促销管理促销的对象及形式：促销的主体促销形式消费者促销特价产品买赠礼品买赠代金券、折扣券抽奖、积分派发、试饮渠道促销商业折让批量折让内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理3、促销管理1、促销活动的分类：A、渠道促销：是对重点零售客户本身的奖励措施B、消费者促销：B.1促销装在该产品正常包装上再捆绑一件免费小商品，形成一个促销包装B.2临时降价特惠套装、批量包装优惠、特惠装、返现金或折扣券B.3第二点陈列供应商在商场的正常货架之外的第二个地点实行产品堆放陈列B.4买赠供应商为消费者按照指定方式购买的产品赠送免费商品。B.5活动变种的形式：1、加钱换购2、购买指定产品，享受增值服务，如购买儿童奶即可与卡通形象拍照1张B.6抽奖三、现代通路管理3、促销管理促销的类型：促销类型促销形式店内促销特价、买赠、折扣档期促销特价、买赠、折扣厂商周促销特价、买赠、折扣节假日促销海报、特价、买赠、折扣品牌联合海报、礼品内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理3、促销管理标准制定内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（1）特价-活动执行控制点执行要点执行要求货架/冷风柜有活动告知价格签（原价和现价）产品陈列突出堆头有活动告知价格签（原价和现价）整箱产品有特价箱贴三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（1）特价-活动执行要点展示三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（2）买赠-产品的选择及价格标准产品销量提升投入产出买赠力度蒙牛240g利乐枕纯牛奶26%低于8%8-12赠蒙牛240ml利乐枕麦香早餐奶20%低于8%8-12赠蒙牛190ml利乐枕核桃牛奶23%低于11%8-12赠蒙牛250ml利乐包酸酸乳22%低于13%6-8赠蒙牛250ml利乐包纯牛奶27%低于12%6-16赠蒙牛250ml利乐包高钙牛奶27%低于12%6-16赠蒙牛250ml利乐包早餐奶24%低于9%6-16赠蒙牛250ml果蔬酸酸乳18%低于13%6-8赠蒙牛250ml特仑苏牛奶26%低于15%礼品买赠5-10元蒙牛250ml真果粒22%低于12%礼品买赠5-10元蒙牛儿童奶全品22%低于12%礼品买赠5-10元蒙牛新养道牛奶250ml24%低于13%礼品买赠5-10元三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（2）买赠-活动执行控制点执行要点执行要求货架/冷风柜产品买赠：百利包使用打包袋；利乐枕捆绑；利乐包使用打包袋、捆绑；产品买赠：使用买赠贴堆头产品买赠：整箱产品买赠贴使用产品买赠：堆头不少于三层的捆绑活动告知三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（2）买赠-活动执行控制点执行要点执行要求货架/冷风柜礼品买赠：货架告知贴堆头礼品买赠：（一赠一）堆头上不少于一层的捆绑礼品买赠：礼品展示（大礼品）活动告知三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（2）买赠-活动执行要点展示三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（3）试饮-产品选择产品选择原因谷加倍、牧场奶、蜂蜜酸酸乳、现代牧场奶新品新养道珍养、真果粒、儿童奶重点品类三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（3）试饮-活动执行控制点l新品上市，执行试饮活动l独立促销员，穿对应品类促销服。l1个促销台：试饮、产品展示l1名促销员：穿着最新促销服；l试饮产品、宣传产品卖点l1个X展架：1个用于区域活动介绍l1个整体活动主题介绍。l促销员戴一次性口罩、手套、托盘。l现场派发DM单。三、现代通路管理3、促销管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2、执行标准：（3）试饮-活动执行控制点执行要点执行要求活动时间新品上市推广活动和终端拦截活动产品新品上市重点产品促销人员1名独立促销员穿着对应品类促销服促销员戴一次性口罩、手套、托盘促销物料1个促销台：试饮、产品展示试饮产品、宣传产品卖点1个X展架：1个用于区域活动介绍1个整体活动主题介绍派发DM单内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理4、价格管理常见的价格表示错误没有任何价格标识低级管理错误货架上的产品标识错位不能正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题标识内容错误价格错误内部系统错误规格描述错误内部系统错误正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符忘记更改货架上的正常产品标识产品上有若干新旧价格标签新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨4、价格管理内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD三、现代通路管理4、价格管理4、价格管理1、店内价格检查价格变动幅度零售点售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度；价格梯度小包装产品内单位产品的零售价格一定高于大包装产品内单位产品的零售价格；价格标识用以向消费者传达价格信息的各类介质。行动产品价格是否在公司规定的价格变动幅度之中?是否满足不同包装中单包产品的价格梯度要求?价格标识是否正确？解决办法内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD 促 销 员 管 理2目 录第一章第一章 20122012年促销员匹配标准及原则年促销员匹配标准及原则 1 1、匹配标准、匹配标准 -6-6 2 2、分配原则、分配原则 -7-7 3 3、作息管理、作息管理 -8-8第二章第二章 促销员角色定位及岗位职责促销员角色定位及岗位职责 1 1、角色定位、角色定位 -10-10 2 2、工作职责、工作职责 -12-12 3 3、销售技巧、销售技巧 -14-14第三章第三章 产品知识及促销话术产品知识及促销话术 1 1、产品知识、产品知识 -21-21 2 2、促销话术、促销话术 -22-22第四章第四章 促销员管理促销员管理 1 1、形象规范、形象规范 -24-24 2 2、培训管理、培训管理 -27-27 3 3、日常管理、日常管理 -31-31 4 4、星级评定、星级评定 -32-32 5 5、工作管理、工作管理 -35-35内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY(GROUP)CO.,LTD前言前言-给蒙牛促销员给蒙牛促销员 促销员是公司的门面，也是企业与消费者之间接触和交流的桥梁。促销员是公司的门面，也是企业与消费者之间接触和交流的桥梁。一名优秀的促销员不仅能正确而迅速的传递企业文化及产品信息等，一名优秀的促销员不仅能正确而迅速的传递企业文化及产品信息等，也能为企业与消费者建立良好的