营销职场标准化体系讲解课件

营销职场标准化运营体系介绍1大大 纲纲一、建立营销职场标准化运营体系意义一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准化运营体系思路二、建立职场标准化运营体系思路三、营销职场标准化运营体系介绍三、营销职场标准化运营体系介绍大 纲一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准取得的成取得的成绩统一了一了标准化建准化建设的的认识；建立了部分建立了部分标准化的流准化的流程；程；涌涌现了一批了一批标准化准化标杆杆职场、团队、个人；、个人；部分部分标准化效能指准化效能指标有有所提升。所提升。存在的问题存在的问题职场人员定位不清晰；职场人员定位不清晰；职场日常经营内容不统职场日常经营内容不统一；一；职场凝聚力不强；职场凝聚力不强；凭个人经验推动业绩或凭个人经验推动业绩或增员；增员；训练辅导能力严重不足；训练辅导能力严重不足；营销职场在营销职场在日常管理、业务发展、人力发日常管理、业务发展、人力发展展等经营管理的关键环节没有形成标准化等经营管理的关键环节没有形成标准化的系统和流程。的系统和流程。取得的成绩存在的问题营销职场在日常管理、业务发展、人力发展等建立标准化体系的效用建立标准化体系的效用1 1、减、减轻对例行反复性工作投入的指例行反复性工作投入的指导精力；精力；2 2、清楚明确地告、清楚明确地告诉属属员工作上的要求；工作上的要求；能将能将“好好做！好好做！”“把工作做好！把工作做好！”“你要尽最大的你要尽最大的努力！努力！”-等抽象或情等抽象或情绪化的要求落化的要求落实，是管理，是管理上重要而有效的工具。上重要而有效的工具。3 3、属、属员能依能依办法法规定等自主地完成工作；定等自主地完成工作；4 4、能增加工作上自我判断的能力。、能增加工作上自我判断的能力。减轻工作量减轻工作量提升工作效率提升工作效率促进自我成长促进自我成长建立标准化体系的效用1、减轻对例行反复性工作投入的指导精力；建立营销职场标准化经营体系的意义建立营销职场标准化经营体系的意义建立营销职场长期的竞争优势。建立营销职场长期的竞争优势。提高团队自主经营和营销职场规提高团队自主经营和营销职场规范化管理能力。范化管理能力。为区部经理、职场负责人、组训为区部经理、职场负责人、组训及销售人员日常经营管理提供指及销售人员日常经营管理提供指导及参考。导及参考。建立营销职场标准化经营体系的意义建立营销职场长期的竞争优势。大大 纲纲一、建立营销职场标准化运营体系意义一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准化运营体系思路二、建立职场标准化运营体系思路三、营销职场标准化运营体系介绍三、营销职场标准化运营体系介绍大 纲一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准职场标准化运营营体系职场标准化运营营体系营销职场标准化运准化运营体系是指体系是指是指以是指以营销职场功能功能组为核心，核心，以以充分充分发挥主管自主主管自主经营管理能力管理能力为关关键，以以营销职场实施施日常管理系日常管理系统、增、增员系系统、辅导训练系系统、制度、制度经营系系统、销售支持系售支持系统、绩效管理系效管理系统六大系六大系统标准和相关人准和相关人员工作工作标准准为主要内容主要内容的工作的工作规范体系。范体系。职场标准化运营营体系营销职场标准化运营体系是指 职场功能小组职场功能小组职场经营六职场经营六大系统大系统各种资源配置、支持和整合各种资源配置、支持和整合检查检查支持支持协调协调日日常常管管理理系系统统增增员员系系统统辅辅导导训训练练系系统统制制度度经经营营系系统统销销售售支支持持系系统统绩绩效效管管理理系系统统 职场功能小组职场经营六大系统各种资源配置、支持和整合建立标准化运营体系遵循的原则建立标准化运营体系遵循的原则1 1、共同参与原、共同参与原则；2 2、可、可执行原行原则；3 3、标准化文准化文书化原化原则；4 4、不断修、不断修订完善原完善原则。建立标准化运营体系遵循的原则1、共同参与原则；*FootnoteFootnoteSource:Source:SourceSource规整职场事务，分为六大系统规整职场事务，分为六大系统明确每个系统流程、内容、责任人明确每个系统流程、内容、责任人规范每个模块的使用工具及附件规范每个模块的使用工具及附件提供部分先进单位运作案例参考提供部分先进单位运作案例参考设计系统月度自我测评和检查评估表设计系统月度自我测评和检查评估表建立营销职场标准化经营体系的思路建立营销职场标准化经营体系的思路*Footnote规整职场事务，分为六大系统明确每个系统各系统主要工作、关键指标和辅助工具各系统主要工作、关键指标和辅助工具日常管理日常管理增员增员销售支持销售支持辅导训练辅导训练绩效管理绩效管理职场文化职场文化会议经营会议经营活动量管理活动量管理增员计划制定增员计划制定增员技能训练增员技能训练增员活动组织增员活动组织功能组运作功能组运作 新人育成新人育成训练功能训练功能组运作组运作主管辅导主管辅导目标设定目标设定活动组织活动组织准客户开拓准客户开拓阶段计划制定阶段计划制定绩效追踪绩效追踪绩效评估绩效评估 主主要要工工作作早会验收表早会验收表早会行事历早会行事历活动量工具活动量工具等等2525个辅助个辅助工具工具 个人增员目标个人增员目标表表平潭、莆田营平潭、莆田营销一区部等增销一区部等增员案例员案例1414个工个工具具训练需求训练需求调查问卷调查问卷莆田营销莆田营销一区部瑞鑫一区部瑞鑫训练案例等训练案例等1414个工具个工具月度主管月度主管收入分析表收入分析表等等6 6个工具个工具业绩发展目业绩发展目标规划表标规划表月度六大系月度六大系统经营评估统经营评估表等表等1515个工个工具具辅辅助助工工具具出勤率出勤率工作日志工作日志使用率使用率增员率增员率留存率留存率转正率转正率举绩率举绩率星级人力星级人力占比占比计划达成率计划达成率指指标标制度经营制度经营月度收入月度收入分析分析季度发展季度发展辅导辅导主管考核主管考核达标率达标率组经理晋组经理晋升率升率目标市场分目标市场分析表析表个人客户开个人客户开拓拓-案例案例1111个个工具工具各系统主要工作、关键指标和辅助工具日常管理增员销售支持辅导训六大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标六大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会/创说会新人衔接教育产品训练日常训练日常辅导销售工具销售促成支持准客户开拓新人培育产品与组合能力提升技巧业务员个性展业问题客户来源提供销售平台展业工具指指挥挥协协调调人力人力业绩业绩按照流程进行增员工作训练功能小组增员功能小组增员系统增员系统辅导训练系统辅导训练系统销售支持系统销售支持系统制度经营制度经营季度团队发展辅导月度主管收入分析队伍发展提供制度保证内容内容周目标管理周工作模式绩效管理系统绩效管理系统日常管理系统日常管理系统文化建设文化建设会议经营会议经营参会管理参会管理功能组管理功能组管理活动管理活动管理档案管理档案管理工具工具载体载体职场制度职场制度早会功能小组早会功能小组日日日日常常常常支支支支撑撑撑撑六大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标解决问题终极目标大大 纲纲一、建立营销职场标准化运营体系意义一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准化运营体系思路二、建立职场标准化运营体系思路三、营销职场标准化运营体系介绍三、营销职场标准化运营体系介绍大 纲一、建立营销职场标准化运营体系意义二、建立职场标准日常管理系统日常管理系统2.功能小组建立功能小组建立3.会议经营会议经营4.活动管理活动管理 5.档案管理档案管理1.职场文化职场文化日常管理系统2.功能小组建立3.会议经营4.活动管理 5.档1 1、职场文化、职场文化职场布置职场布置固定板块内容固定板块内容定期更新板块定期更新板块职场文化板块职场文化板块职场职场文化文化礼仪规范礼仪规范晨迎礼仪、会议礼仪晨迎礼仪、会议礼仪仪表礼仪、仪态礼仪仪表礼仪、仪态礼仪接待礼仪、社交礼仪接待礼仪、社交礼仪企业文化企业文化企业文化核心企业文化核心企业使命企业使命企业品格企业品格企业价值观企业价值观.职场制度职场制度参会制度参会制度值日制度值日制度职场公约职场公约主管自律公约主管自律公约1、职场文化职场布置职场礼仪规范企业文化职场制度2 2、职场功能小组、职场功能小组目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场负责人将职场个目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场负责人将职场个险工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。险工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。适用职场：一般在早会参会人力适用职场：一般在早会参会人力15人以上的职场成立功能运作组，其中人以上的职场成立功能运作组，其中参会人力参会人力12人以上的职场必须成立早会运作组。人以上的职场必须成立早会运作组。组建运作功能小组组建运作功能小组组建运作功能小组组建运作功能小组 明确功能小组工作职责明确功能小组工作职责明确功能小组工作职责明确功能小组工作职责 制定工作计划和行事历制定工作计划和行事历制定工作计划和行事历制定工作计划和行事历 开展小组活动开展小组活动开展小组活动开展小组活动 定期总结定期总结定期总结定期总结 管理维护管理维护管理维护管理维护 预先规定运营机制制度等预先规定运营机制制度等预先规定运营机制制度等预先规定运营机制制度等 组建功能小组宣导组建功能小组宣导组建功能小组宣导组建功能小组宣导 个别适合人员沟通个别适合人员沟通个别适合人员沟通个别适合人员沟通 召开座谈会，做组建准备召开座谈会，做组建准备召开座谈会，做组建准备召开座谈会，做组建准备 选拔，投票产生选拔，投票产生选拔，投票产生选拔，投票产生 宣布小组组建宣布小组组建宣布小组组建宣布小组组建组建流程：组建流程：组建流程：组建流程：运作流程：运作流程：运作流程：运作流程：2、职场功能小组目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场主要功能小组职场主要功能小组职场职场功能组功能组目的：目的：建立职场早会运建立职场早会运作功能小组，提高早会的作功能小组，提高早会的组织运作能力，提升早会组织运作能力，提升早会的流程和内容的质量。的流程和内容的质量。目的：目的：建立职场增员功能建立职场增员功能小组标准化运作流程，细化小组标准化运作流程，细化职场的队伍发展工作，提高职场的队伍发展工作，提高职场的运营水平和能力职场的运营水平和能力 目的：目的：建立职场辅导建立职场辅导训练功能小组标准化运作训练功能小组标准化运作流程，细化职场的衔接培流程，细化职场的衔接培训、职场训练工作，提高训、职场训练工作，提高职场的训练水平和能力。职场的训练水平和能力。目的：目的：建立职场后勤保障建立职场后勤保障支持体系做好职场职场各类支持体系做好职场职场各类大型会议（恳谈会、签单会大型会议（恳谈会、签单会等）保障、职场属员的关爱等）保障、职场属员的关爱保障及其他后勤保障项目工保障及其他后勤保障项目工作，提升团队凝聚力。作，提升团队凝聚力。早会功能组（销售支持）早会功能组（销售支持）增员功能组增员功能组辅导功能小组辅导功能小组后勤保障组后勤保障组规范职场关键经营工作的组织流程，激励主规范职场关键经营工作的组织流程，激励主管和营销员参与职场经营，提升自主经营意管和营销员参与职场经营，提升自主经营意识和能力。识和能力。职场主要功能小组职场目的：建立职场早会运作功能小组，提高早会组建早会功能小组组建早会功能小组组成：组成：由组训或大主管任组长，由职场负责人负责组建，采用由组训或大主管任组长，由职场负责人负责组建，采用然自愿申请加入或者指定方式组成早会功能小组。然自愿申请加入或者指定方式组成早会功能小组。成员标准：成员标准：主管为主，业务主任以上，有意愿及专长。主管为主，业务主任以上，有意愿及专长。人数：人数：4-64-6人人工作内容：工作内容：参与职场行事历的编制，负责早会内容的安排；依据行参与职场行事历的编制，负责早会内容的安排；依据行事历安排，落实早会各项内容及责任人；规范早会流程，事历安排，落实早会各项内容及责任人；规范早会流程，丰富早会内容；团队氛围的营造；早会的创新。丰富早会内容；团队氛围的营造；早会的创新。组建早会功能小组组成：早会功能小组运作早会功能小组运作功能组维护功能组维护功能组维护功能组维护明确功能组工作范围明确功能组工作范围制定部门月度制定部门月度早会行事历早会行事历开展早会活动开展早会活动每周总结每周总结月度总结评估月度总结评估组建早会功能小组组建早会功能小组早会功能小组运作功能组维护明确功能组工作范围制定部门月度开展3 3、会议经营、会议经营会议会议经营经营干部早会干部早会其他会议其他会议月经营总结会月经营总结会一次早会一次早会二次早会二次早会周经营总结会周经营总结会其他会议其他会议会议的目的和功能会议的目的和功能责任人和总体要求责任人和总体要求会前准备会前准备主要流程和操作要领主要流程和操作要领反馈和改进措施反馈和改进措施3、会议经营会议经营干部早会其他会议月经营总结会一次早会二次4 4、活动量管理、活动量管理活活动量管理流程量管理流程 寻找准客户寻找准客户寻找准客户寻找准客户 设立目标设立目标设立目标设立目标 开展活动开展活动开展活动开展活动 活动记录活动记录活动记录活动记录 工作日志检查批阅工作日志检查批阅工作日志检查批阅工作日志检查批阅 周工作自我评估周工作自我评估周工作自我评估周工作自我评估 批阅中发现和解决问题批阅中发现和解决问题批阅中发现和解决问题批阅中发现和解决问题职场人员工作模式职场人员工作模式职场人员工作模式职场人员工作模式核心核心核心核心组训：组训：331工作模式工作模式主管：主管：111工作模式工作模式营销员：营销员：531工作模式工作模式活动管理工具使用说活动管理工具使用说活动管理工具使用说活动管理工具使用说明明明明4、活动量管理活动量管理流程寻找准客户设立目标开展活动活动记解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会/创说会指指挥挥协协调调按照流程进行增员工作增员系统增员系统内容内容会议经营参会管理档案管理日常管理系统日常管理系统早会功能小组功能组管理活动量管理工具工具载体载体职场制度职场制度职场布置周目标管理周工作模式绩效管理系统绩效管理系统解决问题终极目标系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执增员甑选系统增员甑选系统1、增员功能小组、增员功能小组运作运作2.增员目标规划增员目标规划与企划与企划3.增员人的确定增员人的确定和训练和训练4.增员运作模式增员运作模式5.增员活动组织增员活动组织增员甑选系统1、增员功能小组2.增员目标规划3.增员人的确定1 1、组建增员功能小组、组建增员功能小组增增员功能功能组是制定增是制定增员目目标规划和方案企划，并安排具体增划和方案企划，并安排具体增员工作工作实施，施，举办创说会会恳谈会，会，举办增增员活活动，组织新新人参人参训，以帮助区部完成增，以帮助区部完成增员指指标的功能性小的功能性小组。组成组成由组训或大主管任组长，由职场负责人选定部分主管，然后采取自愿申请加由组训或大主管任组长，由职场负责人选定部分主管，然后采取自愿申请加入的方式组成增员功能小组。入的方式组成增员功能小组。成员标准：成员标准：成员一般以组经理上主管为主；成员一般以组经理上主管为主；人数：人数：小组人数视职场情况而定，小组人数视职场情况而定，35人最佳。人最佳。工作内容工作内容制定职场、团队增员目标规划、负责增员方案的企划、实施具体的增员动作、制定职场、团队增员目标规划、负责增员方案的企划、实施具体的增员动作、汇总总结评估、组织新人参训等汇总总结评估、组织新人参训等1、组建增员功能小组增员功能组是制定增员目标规划和方案企划，增员功能组运作增员功能组运作职场负责人职场负责人增员功能组增员功能组增员功能组运作职场负责人增员功能组2 2、增员人的确定和训练、增员人的确定和训练目的：确定职场具体增员目的：确定职场具体增员人，对增员人进行训练，人，对增员人进行训练，达成职场人力发展目标和达成职场人力发展目标和队伍发展规划。队伍发展规划。职场负责人职场负责人增员功能组增员功能组增员人增员人2、增员人的确定和训练目的：确定职场具体增员人，对增员人进行3 3、日常增员模式、日常增员模式目的：建立区部日常增员目的：建立区部日常增员标准化模式，达成区部人标准化模式，达成区部人力发展各阶段目标。力发展各阶段目标。职场负责人职场负责人增员功能组增员功能组增员人增员人3、日常增员模式目的：建立区部日常增员标准化模式，达成区部人解决问题解决问题系统系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会/创说会新人衔接教育产品训练日常训练日常辅导新人培育产品与组合能力提升技巧业务员个性展业问题指指挥挥协协调调按照流程进行增员工作训练功能小组增员功能小组增员系统增员系统辅导训练系统辅导训练系统内容内容会议经营参会管理档案管理日常管理系统日常管理系统早会功能小组功能组管理活动量管理工具工具载体载体职场制度职场制度职场布置周目标管理周工作模式绩效管理系统绩效管理系统解决问题系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会辅导训练系统辅导训练系统1.组建及运作组建及运作训练功能组训练功能组2.新人衔接教育新人衔接教育3.产品训练与辅导产品训练与辅导5.辅导训练方法辅导训练方法4.二次早会训练二次早会训练辅导训练系统1.组建及运作2.新人衔接教育3.产品训练与辅1 1、组建辅导训练小组、组建辅导训练小组组成组成由职场负责人提名组训人员和主管、精英人员，然后由业务人由职场负责人提名组训人员和主管、精英人员，然后由业务人员投票选举产生，或者采取自愿竞聘方式组成辅导训练功能小员投票选举产生，或者采取自愿竞聘方式组成辅导训练功能小组。组。成员标准：成员标准：主管和销售精英等（营业单位兼职讲师）。主管和销售精英等（营业单位兼职讲师）。人数：人数：设组长一名（组训或主管）、日常训练设组长一名（组训或主管）、日常训练2-3名，其中名，其中增员类增员类1名（精英主管）、衔接教育名（精英主管）、衔接教育2-3名（主管）。名（主管）。工作内容工作内容训练主要内容包括职场衔接教育、产品通关训练、拓展技能提训练主要内容包括职场衔接教育、产品通关训练、拓展技能提高培训、发掘先进等。高培训、发掘先进等。1、组建辅导训练小组组成辅导训练小组运作辅导训练小组运作职场负责人职场负责人辅导训练功能组辅导训练功能组辅导训练小组运作职场负责人辅导训练功能组2 2、新人衔接教育、新人衔接教育（1）制定新人）制定新人辅导训练计划划（2）执行新人行新人衔接教育接教育职场部分流程部分流程城区集中增员衔城区集中增员衔接教育接教育城区日常增员城区日常增员衔接教育衔接教育农村增员衔接农村增员衔接教育教育1个月新兵营个月新兵营2个月个月411模式模式3个月个月411模式模式3个月个月211模式模式2、新人衔接教育（1）制定新人辅导训练计划 城区集中增员衔接3 3、常态辅导方式、常态辅导方式（1）二次早会）二次早会辅导运用二次早会运用二次早会问题解答解答环节进行行辅导和通关和通关训练（2）一）一对一一辅导针对具体具体问题营销主管主管结合具体一个合具体一个营销员工作中的工作中的具体具体问题（3）陪同）陪同辅导实战陪同展陪同展业发现被被辅导者的者的问题，并提出相，并提出相应的整的整改方案改方案（4）专家家门诊高高阶主管或具有丰富主管或具有丰富经验的主管的座的主管的座谈3、常态辅导方式（1）二次早会辅导解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会/创说会新人衔接教育产品训练日常训练日常辅导新人培育产品与组合能力提升技巧业务员个性展业问题指指挥挥协协调调按照流程进行增员工作训练功能小组增员功能小组增员系统增员系统辅导训练系统辅导训练系统制度经营制度经营季度团队发展辅导月度主管收入分析队伍发展提供制度保证内容内容会议经营参会管理档案管理日常管理系统日常管理系统早会功能小组功能组管理活动量管理工具工具载体载体职场制度职场制度职场布置周目标管理周工作模式绩效管理系统绩效管理系统解决问题终极目标系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执2.季度团队发展季度团队发展辅导辅导1.月度主管收入月度主管收入分析分析制度经营系统制度经营系统2.季度团队发展1.月度主管收入分析制度经营系统阶段阶段执行执行内容内容执行者执行者会前会前采集数据采集数据掌握团队架构，采集上月进单情况，收集主管上月管理津掌握团队架构，采集上月进单情况，收集主管上月管理津贴、团队绩效奖贴、团队绩效奖组训组训月初月初分析会分析会收入分析收入分析统计团队统计团队Q Q值人力，收入对比，观察团队架构，分析可改值人力，收入对比，观察团队架构，分析可改善善Q Q值人力和增员人力值人力和增员人力各层级主管各层级主管设定目标设定目标设定下月设定下月1Q1Q和和0.4Q0.4Q人力具体追踪人员、人力具体追踪人员、设定团队发展计划设定团队发展计划大主管牵头大主管牵头落实责任落实责任落实追踪责任与责任人落实追踪责任与责任人大主管牵头大主管牵头日常日常实施追踪实施追踪主管制定行事历、分解任务追踪主管制定行事历、分解任务追踪Q Q值人力值人力各层级主管各层级主管日常辅导日常辅导组训与主管及时沟通，对表现不佳属组训与主管及时沟通，对表现不佳属员进行辅导员进行辅导组训组训月中月中分析分析差距分析差距分析未达标人员情况、团队现状未达标人员情况、团队现状各层级主管各层级主管重新落实重新落实再次落实追踪责任与责任人再次落实追踪责任与责任人各层级主管各层级主管帮助辅导帮助辅导针对主管碰到的问题进行辅导针对主管碰到的问题进行辅导各层级主管各层级主管日常日常登记更新登记更新基本法考核追踪表、基本法考核追踪表、Q Q值达标情况表（团队架构图）、收值达标情况表（团队架构图）、收入分析表入分析表组训组训月末月末分析会分析会留底备案留底备案形成完整的收入分析表、过程追踪表形成完整的收入分析表、过程追踪表组训组训总结分析总结分析未达标人员情况、团队现状未达标人员情况、团队现状各层级主管各层级主管1 1、月度主管收入分析、月度主管收入分析阶段执行内容执行者会前采集数据掌握团队架构，采集上月进单情况2 2、季度团队发展辅导、季度团队发展辅导第一阶段：制定团队发展规划第一阶段：制定团队发展规划p分析团队当前现状分析团队当前现状p展现团队发展前景展现团队发展前景p整合发展有利条件整合发展有利条件p明确各层级团队发展目标明确各层级团队发展目标p确认各层级确认各层级团队发展责任团队发展责任第二步：过程跟踪辅导第二步：过程跟踪辅导 p把目标转化成具体工作事项把目标转化成具体工作事项p协助主管完成预定的具体工作事项协助主管完成预定的具体工作事项p通过各种追踪方式促进目标达成通过各种追踪方式促进目标达成 p及时预警团队发展目标及时预警团队发展目标p团队发展目标调整团队发展目标调整第三步：分析团队发展结果第三步：分析团队发展结果p分析本季度团队发展目标达成情况分析本季度团队发展目标达成情况 p总结经验，查找问题，分析原因总结经验，查找问题，分析原因 p设定下季度的团队发展目标设定下季度的团队发展目标2、季度团队发展辅导第一阶段：制定团队发展规划第二步：过程跟解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执行恳谈会/创说会新人衔接教育产品训练日常训练日常辅导销售工具销售促成支持准客户开拓新人培育产品与组合能力提升技巧业务员个性展业问题客户来源提供销售平台展业工具指指挥挥协协调调按照流程进行增员工作训练功能小组增员功能小组增员系统增员系统辅导训练系统辅导训练系统销售支持系统销售支持系统制度经营制度经营季度团队发展辅导月度主管收入分析队伍发展提供制度保证内容内容会议经营参会管理档案管理日常管理系统日常管理系统早会功能小组功能组管理活动量管理工具工具载体载体职场制度职场制度职场布置周目标管理周工作模式绩效管理系统绩效管理系统解决问题终极目标系统增员活动运作增员人选择增员计划的制定与执销售支持系统销售支持系统1.销售目标设定销售目标设定与销售策划与销售策划 4.个体客户开拓个体客户开拓2.销售支持销售支持3有组织的有组织的客户开拓客户开拓 销售支持系统1.销售目标设定4.个体客户开拓2.销售支持3有1 1、销售支持、销售支持职场负责人职场负责人组训组训销售人员销售人员理财沙龙、产品说明会、理财沙龙、产品说明会、签单会等签单会等1、销售支持职场负责人组训销售人员理财沙龙、产品说明会、2 2、有组织的客户开拓、有组织的客户开拓目标市场分析职场负责人职场负责人辅导功能小组辅导功能小组主管主管营销员营销员组训组训社区咨询、区域拓展社区咨询、区域拓展制式讲座制式讲座2、有组织的客户开拓目标市场分析职场负责人主管营销员组训社区3 3、个体客户开拓、个体客户开拓职场负责人职场负责人辅导功能小组辅导功能小组主管主管销售人员销售人员在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员提供寻找准客户的平台和工具提供寻找准客户的平台和工具提供寻找准客户的平台和工具提供寻找准客户的平台和工具3、个体客户开拓职场负责人主管销售人员在营销职场层面，最重要绩效管理系统绩效管理系统1.绩效计划绩效计划2.绩效追踪绩效追踪 4.绩效会议绩效会议 3.评估与反馈评估与反馈绩效管理系统1.绩效计划2.绩效追踪 4.绩效会议 3.评估1 1、绩效计划、绩效计划支公司支公司区部经理、组训区部经理、组训主管主管销售人员销售人员司令部司令部1、绩效计划支公司区部经理、组训主管销售人员司令部2 2、绩效追踪、绩效追踪职场负责人职场负责人组训组训主管主管2、绩效追踪职场负责人组训主管3 3、绩效评估和反馈、绩效评估和反馈职场负责人职场负责人主管主管组训组训3、绩效评估和反馈职场负责人主管组训组训主管营销员n团队三类主要角色的工作模式团队三类主要角色的工作模式组训标准化组训标准化 日常工作手册日常工作手册主管标准化主管标准化 日常经营手册日常经营手册营销员标准化营销员标准化日常经营手册日常经营手册1 1、标准工作模式、标准工作模式2 2、在六大系统的主要工作、在六大系统的主要工作组训主管营销员团队三类主要角色的工作模式组训标准化 日常营销职场标准化经营手册应成为区部经理营销职场标准化经营手册应成为区部经理营销职场标准化经营手册应成为区部经理营销职场标准化经营手册应成为区部经理/职场负责人职场负责人职场负责人职场负责人在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具当召开经营例会时当召开经营例会时职场标准职场标准化经营手化经营手册册当制定激励案时当制定激励案时当推动新产品时当推动新产品时当辅导新人时当辅导新人时当使用销售工具时当使用销售工具时当增员活动时当增员活动时当经营早会时当经营早会时营销职场标准化经营手册应成为区部经理/职场负责人在经营管理过营销职场标准化准化经营手册手册日常管理系日常管理系统第一第一节 职场文化文化第二第二节 职场功能功能组运作运作第三第三节：会：会报管理管理第四第四节：活：活动量管理量管理第五第五节 档案管理档案管理概述概述职场人员职责职场人员职责主要内容主要内容流程流程操作要点操作要点附件附件营销职场标准化经营手册日常管理系统概述增增员系系统第一第一节 标准化增准化增员流程流程第二第二节 增增员功能小功能小组运作运作第三第三节 增增员目目标规划与方案企划划与方案企划第四第四节增增员人的确定和人的确定和训练第五第五节日常增日常增员模式模式第六第六节集中增集中增员模式模式第七第七节增增员活活动组织目的目的作业流程图作业流程图职责职责操作流程操作流程附件附件案例案例增员系统目的辅导训练系系统第一第一节 教育教育训练小小组运作运作第二第二节 产品品训练与与辅导第三第三节 二次早会二次早会辅导第四第四节一一对一一辅导第五第五节 陪同陪同辅导第六第六节 专家家门诊目的目的作业流程图作业流程图职责职责操作流程操作流程附件附件案例案例辅导训练系统目的制度制度经营系系统第一第一节 月度主管收入分析月度主管收入分析第二第二节 季季度度团队发展展辅导目的目的流程流程主要内容主要内容附件附件制度经营系统目的第一第一节 销售售组织的基本流程的基本流程一、目一、目标设定定二、二、销售策划售策划三、三、销售支持售支持第二第二节 准客准客户开拓开拓一、一、团体客体客户开拓开拓二、个体客二、个体客户开拓开拓目的目的作业流程图作业流程图职责职责操作流程操作流程附件附件案例案例销售支持系统销售支持系统第一节 销售组织的基本流程目的销售支持系统第一第一节 绩效效计划划第二第二节 绩效追踪效追踪第三第三节：绩效效评估与反估与反馈第四第四节 绩效会效会议目的目的作业流程图作业流程图职责职责操作流程操作流程附件附件绩效管理系统绩效管理系统第一节 绩效计划目的绩效管理系统案例支持案例支持日常管理系日常管理系统营销职场建立建立团队文化案例文化案例二次早会运作案例二次早会运作案例增增员系系统案例案例福州平潭支公司日常增福州平潭支公司日常增员流水流水线与主管沟通目与主管沟通目标设定案例定案例辅导训练案例案例莆田一区部瑞鑫莆田一区部瑞鑫产品培品培训通关通关主管一主管一对一一辅导案例案例销售支持案例售支持案例漳浦支公司十大名片宣漳浦支公司十大名片宣传公司案例公司案例建瓯区域拓展模式建瓯区域拓展模式曹曹纪平无平无压力力销售模式售模式案例支持日常管理系统统一一规划，划，稳步推步推进。本本办法从法从5 5月份起全省月份起全省实施，下施，下发办法、工作法、工作标准和推准和推广广实施方案，施方案，稳步推步推进。突出重点、急用突出重点、急用现行。行。关关键的的组织管理要求先行管理要求先行实施，周施，周经营工作先行工作先行实施，施，标准化工作分模准化工作分模块分步分步骤实施。施。执行到位，持行到位，持续完善。完善。严格考核工作落格考核工作落实情况，用情况，用铁的的纪律确保工作的律确保工作的实施到施到位，并不断完善工作内容和管理方法。位，并不断完善工作内容和管理方法。推广推广实施要求施要求统一规划，稳步推进。推广实施要求流程致远流程致远工具致胜工具致胜标准致恒标准致恒流程致远工具致胜标准致恒