赢在药店-品类管理教学教材

主讲主讲主讲主讲:赵祖杰赵祖杰赵祖杰赵祖杰现任现任现任现任:深圳思翰企业管理咨询深圳思翰企业管理咨询深圳思翰企业管理咨询深圳思翰企业管理咨询 董事长董事长董事长董事长现任现任现任现任:北京大学领导力研究中心北京大学领导力研究中心北京大学领导力研究中心北京大学领导力研究中心 研究员研究员研究员研究员现任现任现任现任:赢在药店商学院赢在药店商学院赢在药店商学院赢在药店商学院 院院院院 长长长长-品类管理开展品类管理的最终目的？开展品类管理的最终目的？开展品类管理的最终目的？开展品类管理的最终目的？20212021年销售额年销售额东莞国药东莞国药700个店，约个店，约6亿，每店日均亿，每店日均2348元，毛利？元，毛利？海王星辰海王星辰3500个店，个店，30亿，每店日均亿，每店日均2348元，元，毛利毛利48%广州健民北京路店，单店日销售额最高广州健民北京路店，单店日销售额最高30万万广东大参林广东大参林800个店，个店，20.5亿，每店日均亿，每店日均6849元，毛利元，毛利40%北京好得快北京好得快14个店，个店，1.3亿，单店日销售额最高亿，单店日销售额最高8万，万，云南一心堂云南一心堂1200个店，个店，23.6亿，单店日销售额最高亿，单店日销售额最高18万，万，毛利毛利45%济南漱玉平民济南漱玉平民70个店，个店，4亿，单店日销售额最高亿，单店日销售额最高13万万山东淄博宏仁堂，单店日销售额最高山东淄博宏仁堂，单店日销售额最高13万万以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类管理促进整个门店经营管理以品类管理促进整个门店经营管理以门店经营管理促进公司经营管理以门店经营管理促进公司经营管理 门店生动化销售门店生动化销售让商品说话让橱窗说话让柜台说话让款台说话让门店说话让一切会说话请在五分钟内画出一个你日常销售的感冒药品。请在五分钟内画出一个你日常销售的感冒药品。1、有柜台或货架。、有柜台或货架。2分分2、有生产企业。、有生产企业。2分分3、有产品名称。、有产品名称。2分分4、有吸引力。、有吸引力。2分分5、有功能介绍。、有功能介绍。2分分6、有价格。、有价格。2分分7、有广告语。、有广告语。3分分8、刚好、刚好5分钟。分钟。5分分为什么要做季节性促销及气氛？为什么要做季节性促销及气氛？如何做到？如何做到？有什么收益？有什么收益？因为宣传单的有效发放宣传单的有效发放春季促销主题确定春季促销主题确定天气枯燥，容易上火天气枯燥，容易上火-调理调理皮肤枯燥，瘙痒开裂皮肤枯燥，瘙痒开裂-滋润滋润气候寒冷，容易感冒气候寒冷，容易感冒-治疗治疗食物易凉，容易腹泻食物易凉，容易腹泻-养胃养胃花粉增多，容易过敏花粉增多，容易过敏-抗敏抗敏。夏季促销主题确定夏季促销主题确定减肥类：蚊虫类：真菌类：妇科类：儿童类：中暑类：胃肠类：秋季促销主题确定秋季促销主题确定感冒类冬季促销主题确定冬季促销主题确定感冒类以感冒急性上呼吸道感染为例以感冒急性上呼吸道感染为例这个季节感冒病人多，药店应该按照季节多发病促销。这个季节感冒病人多，药店应该按照季节多发病促销。药店在玻璃橱窗上、天花板、收银台、货架等显眼位置张贴药店在玻璃橱窗上、天花板、收银台、货架等显眼位置张贴POP。POP正面内容为：注意保暖正面内容为：注意保暖POP反面内容为：防治感冒反面内容为：防治感冒连成一串的其他连成一串的其他POP内容为：必停内容为：必停-不打瞌睡的感冒药！咳不打瞌睡的感冒药！咳露露-20分钟止咳化痰！分钟止咳化痰！接着在必停包装盒外表贴好爆炸卡，清楚地写明产品名称、接着在必停包装盒外表贴好爆炸卡，清楚地写明产品名称、主要功能和具体价格。主要功能和具体价格。我们不只是在卖产品，而是在为顾客提供一套系统的健康效劳方案从顾客角度讨论：从顾客角度讨论：感冒的系统健康效劳方案应该包括哪些呢？感冒的系统健康效劳方案应该包括哪些呢？-病症询问病症询问-疾病诊断疾病诊断-用药信息用药信息-疗效及不良反响疗效及不良反响-用药建议用药建议-关爱语言关爱语言-售后咨询效劳售后咨询效劳感冒产品重点培训属性、优点、顾客利益、一句话感冒产品重点培训属性、优点、顾客利益、一句话感冒产品重点培训属性、优点、顾客利益、一句话感冒产品重点培训属性、优点、顾客利益、一句话必须做到每个员工熟悉每个产品的主要卖点。必须做到每个员工熟悉每个产品的主要卖点。必须做到每个产品都有一句标准销售话术。必须做到每个产品都有一句标准销售话术。每天培训学习每天培训学习5个产品，坚持下去。个产品，坚持下去。每天抽查式考核。每天抽查式考核。咳咳咳咳 露露露露赵步长教授带着18名资深呼吸病专家和药学专家，花费11年心血、投入6000万元精心研制的专利产品深层止咳，一饮而静静！感冒产品重点陈列位置、造型、标签、图纸感冒产品重点陈列位置、造型、标签、图纸感冒产品重点陈列位置、造型、标签、图纸感冒产品重点陈列位置、造型、标签、图纸陈列位置：陈列位置：为入口处和收银台附近，按照重点顺序依次为堆头、花车、为入口处和收银台附近，按照重点顺序依次为堆头、花车、货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台转角处。转角处。陈列造型：陈列造型：面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。陈列标签：陈列标签：一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。货架图纸：货架图纸：从下到上，毛利由低到高从下到上，毛利由低到高从左到右，单价从低到高从左到右，单价从低到高同类陈列、关联陈列、治疗原那么陈列同类陈列、关联陈列、治疗原那么陈列季节商品提示性堆头陈列季节商品提示性堆头陈列堆头练习堆头练习1、根据春夏季节确定一个主题、根据春夏季节确定一个主题2、确定一个类产品、确定一个类产品3、制作一个堆头花车、制作一个堆头花车4、制作、制作POP和葵花卡和葵花卡5、适合当地老百姓的一句话标准话述、适合当地老百姓的一句话标准话述6、要求：每组选派一名代表上台说明、要求：每组选派一名代表上台说明7、道具：产品实物、空盒、装饰品、道具：产品实物、空盒、装饰品、POP、葵花、葵花卡、笔、标价签卡、笔、标价签8、原那么：上下照应、里外照应、价物照应、人、原那么：上下照应、里外照应、价物照应、人物照应物照应乌乌鲁鲁木木齐齐百百草草堂堂兰州某药店兰州某药店感冒产品重点促销总部、门店、顾客、员工感冒产品重点促销总部、门店、顾客、员工感冒产品重点促销总部、门店、顾客、员工感冒产品重点促销总部、门店、顾客、员工总部有统一的促销策略和方式总部有统一的促销策略和方式门店有个性化的促销策略和手段门店有个性化的促销策略和手段针对顾客的有买赠、打折、积分换礼品、抽奖等针对顾客的有买赠、打折、积分换礼品、抽奖等针对员工的有专项提成、销售比赛、陈列比赛等针对员工的有专项提成、销售比赛、陈列比赛等每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩收银台促销收银台促销到收银台的时候，收银员还要讲多一句话，我们现到收银台的时候，收银员还要讲多一句话，我们现在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配方的中药饮片产品清火茶方的中药饮片产品清火茶3元元/袋：金银花袋：金银花+胖胖大海大海+甘草甘草+麦冬，收银员多讲一句话：麦冬，收银员多讲一句话：“这这个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要几袋吗？她们一天大约能卖几袋吗？她们一天大约能卖30袋，一个月能够袋，一个月能够卖卖900袋，创造毛利袋，创造毛利1500元左右，一个收银员元左右，一个收银员的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就可以了。可以了。咱们再总结一下咱们再总结一下咱们再总结一下咱们再总结一下刚刚的环节，顾客进店回应，他购置目的性的产品。刚刚的环节，顾客进店回应，他购置目的性的产品。我们说：我们说：“您哪儿不舒服？这是我们试图与他您哪儿不舒服？这是我们试图与他聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿他要的产品。去拿产品的时候，我们再多问一句他要的产品。去拿产品的时候，我们再多问一句话，说：话，说：“你看我们药房还有一个产品，和您要你看我们药房还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较适宜，您看需要我给您介绍一下吗？比较适宜，您看需要我给您介绍一下吗？只有只有问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客讲几句话。讲几句话。收银台练习收银台练习1、以必停为样品以必停为样品2、确定陈列方式：确定陈列方式：陈列图片陈列图片(画图画图)3、制作制作POP：画出画出POP，包括主题、，包括主题、产品名称、价格产品名称、价格4、一句话标准销售话述：一句话标准销售话述：结合当地老结合当地老百姓的习惯，告诉顾客的话百姓的习惯，告诉顾客的话5、要求整洁、要求整洁统一动作统一动作必须说的一句话必须说的一句话统一使命统一使命赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店QQQQQQQQ群群群群8961788896178889617888961788欢送百度一下欢送百度一下欢送百度一下欢送百度一下“赵祖杰赵祖杰赵祖杰赵祖杰“赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店“思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询询询