专柜管理课培训教程之柜台销售技巧

营运部营运部专柜管理课培训教程专柜管理课培训教程之之柜台销售技巧柜台销售技巧编制日期：2005年10月柜台销售技巧柜台销售技巧一、分析顾客的购买心理动机一、分析顾客的购买心理动机二、购买过程的心理活动二、购买过程的心理活动三、柜台销售技巧三、柜台销售技巧四、商品介绍的技巧四、商品介绍的技巧 分析顾客的购买心理动机分析顾客的购买心理动机1 1、求实心理动机、求实心理动机 2 2、求新心理动机、求新心理动机 3 3、求美心理动机、求美心理动机 4 4、求廉心理动机、求廉心理动机 5 5、偏好心理动机、偏好心理动机 6 6、求名心理动机、求名心理动机 7 7、新奇购买心理动机、新奇购买心理动机 8 8、便利心理动机、便利心理动机购买过程的心理活动购买过程的心理活动1 1、注意、注意2 2、兴趣、兴趣3 3、联想、联想4 4、欲望、欲望5 5、比较、比较6 6、决定、决定7 7、购买、购买柜台销售技巧柜台销售技巧1、展开联想2、动作示范3、拉近关系4、适当让步 5、随机应变 商品介绍的技巧商品介绍的技巧1 1、针对不同商品的特点进行介绍、针对不同商品的特点进行介绍a.侧重介绍商品的成分,性能.b.侧重介绍商品的造型,花色,式样.c.侧重介绍商品的质量特点.d、对有特殊效能商品的介绍.e、对连带商品的介绍.商品介绍的技巧商品介绍的技巧2 2、新上市商品的介绍、新上市商品的介绍a a、不同类型新上市的介绍方法不同类型新上市的介绍方法b b、解答顾客对新上市商品的疑问解答顾客对新上市商品的疑问3 3、对名牌产品的介绍、对名牌产品的介绍4 4、掌握商品的相关知识、掌握商品的相关知识商品介绍的技巧商品介绍的技巧5 5、在介绍时要尽量避免倾力推销、在介绍时要尽量避免倾力推销 a、不要总是向顾客介绍价格昂贵的高档商品,如果你对此不注意,不重视,顾客会怀疑你的动机.b、对小客户不要冷淡或藐视,顾客小量的向你订货也可能是有意识地对你进行考验.c、千万不要轻易许下不能履行的诺言.d、营业员应与顾客一起研究顾客的需求.e、不要讨论竞争对手的情况,要把它视为禁题.f、要敢于承认商品的缺点.