油站主管培训师资课件

加油站主管培加油站主管培训1 全球全球经济下滑下滑 国国际油价下跌油价下跌 能源需求下降能源需求下降 油品油品资源源宽松松 市市场竞争加争加剧 订单减少减少？成本增加成本增加？利利润减少减少？企企业被迫被迫转型型?个人个人压缩开支？开支？政府政策政府政策调控控?当前当前销售形售形势与影响与影响市场环境 企业现状用油现状2 接近甚至超接近甚至超过站站长 的工的工资销售商品有售商品有计提提 业绩突出有突出有奖励励表表现突出可升突出可升职 茫然？茫然？无所无所谓？收入增加收入增加!福利福利变好好!工作工作稳定定!当前油站主管和当前油站主管和员工工现状状工资水平主管现状油站员工效率未提高效率未提高销售未开口销售未开口服务未变好服务未变好3服服务、卫生、安全跟我没有关系生、安全跟我没有关系销量、客量、客户、营销跟我没有关系跟我没有关系工工资、奖金、晋升才跟我有关系金、晋升才跟我有关系4开口销售？服务？环境和安全？现场管理怎么抓，从何抓起？现场管理怎么抓，从何抓起？现场管理怎么抓，从何抓起？现场管理怎么抓，从何抓起？卫生怎么保持？安全怎么注意？卫生怎么保持？安全怎么注意？卫生怎么保持？安全怎么注意？卫生怎么保持？安全怎么注意？开口销售怎么做？技巧有哪些？开口销售怎么做？技巧有哪些？开口销售怎么做？技巧有哪些？开口销售怎么做？技巧有哪些？这些问题谁来监督？怎么监督？这些问题谁来监督？怎么监督？这些问题谁来监督？怎么监督？这些问题谁来监督？怎么监督？1如何做好交接班工作？交班工作如何做好交接班工作？交班工作应该注意的事注意的事项？如何开好班前？如何开好班前班后会班后会议？班前班后会？班前班后会议要注意要注意的事的事项？25树立自己威信赢得他人尊重注重团队建设加强执行力度如何做好班如何做好班组管理工作管理工作6油站主管的重点工作油站主管的重点工作7油站商品销售注意事项油站商品销售注意事项利用加油空隙进行商品促销1.良好的心理准备2.积极的情绪调整3.掌握一定的商品知识4.注重团队的配合81.良好的心理准良好的心理准备？的的销售是在第一次接洽后完成！售是在第一次接洽后完成！？的的销售是在第一次跟踪后完成售是在第一次跟踪后完成?的的销售是在第二次跟踪后完成售是在第二次跟踪后完成?的的销售是在第三次跟踪后完成售是在第三次跟踪后完成?的的销售是在第四至十一次跟踪后完成！售是在第四至十一次跟踪后完成！235100我我们需要需要持之以恒地向持之以恒地向顾客推介我客推介我们的服的服务和和产品品9成功是从拒成功是从拒绝开始的开始的拒拒绝只是只是顾客客习惯性的反射性的反射动作：作：除非他除非他听了介听了介绍就就买很可惜很可惜这样的情况比的情况比较少（少（2%）唯有有拒唯有有拒绝才可以了解才可以了解顾客真正的想法客真正的想法拒拒绝处理是理是导入成交的最好入成交的最好时机机10让拒绝来得来得更猛烈些吧!112.当好油站主管的几点要素当好油站主管的几点要素如何做好现场管理和开口营销如何做好现场管理和开口营销12培养强烈的企图心培养强烈的企图心 比尔比尔盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是件就是：相信自己是“太阳太阳”，具有强烈的企图心。之，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地好。要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？我还想得到哪些？”当你的欲望在内心不断得到强化当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。得到更多，你就会继续努力。13因因为我的人我的人际关系不关系不够因因为我我经验不足不足因因为我没有我没有时间因因为别人不理我，不支持我人不理我，不支持我因因为我运气不好我运气不好因因为我太年我太年轻因因为我不会我不会说话因因为我怕我怕因因为别人人不不接接受受我我的的意意见和建和建议因因为快快乐工作的方法工作的方法不找借口！不找借口！14储备必要的知必要的知识充分了解加油站的商品油品（汽油、柴油、润滑油）便利店商品IC卡性能特点促销赠品、奖品掌握一定的车辆知识了解顾客的基本类型和心理特点掌握商品的介绍方法15寻找一切学习的机会寻找一切学习的机会p一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。机会。p学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的必要准备，也是是销售员顺利与客户沟通并实现成交的必要准备，也是作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。情况等等。p学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户沟通时的技巧还题，无论是拜访客户时的细节、与客户沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。16对自己自己负责经常思考的一个问题：“我在为谁工作”？是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业”应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。17找方法找借口面对责任，人们责任18对团队负责-许三多精神许三多精神 不抛弃、不放弃，是许不抛弃、不放弃，是许三多精神的灵魂。不抛弃团队，三多精神的灵魂。不抛弃团队，不放弃责任，是一个人从平凡不放弃责任，是一个人从平凡到卓越的核心动力。更是一个到卓越的核心动力。更是一个领导者应该具备的核心能力！领导者应该具备的核心能力！科学合理的引科学合理的引导车辆u加油员要跑位引车，尽量避免原地引车，注意自身安全。u油站车多时，引导先进站的车到靠近出口的泵岛加油，不要让它堵了后面加油的车。u大站或加油高峰时，最好设专职引车员。u油站车少时，尽量将车引导到便利店门口的泵岛加油，或有促销商品堆头的泵岛。u购物不加油，引导到适合停车的场地。22模模拟授授课演演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。23严肃微笑您喜欢那一种?三、问候顾客要微笑注意声音和语调24实战演练：微笑把手举到脸前：双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：一边上提，一边使嘴充满笑意。微笑微笑 25手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。演练：微笑26p微笑不花费一分钱，但能给你带来巨大的好处；p微笑能使对方富有，但不会使你贫穷；p它只要一瞬间，留给人的记忆却是永远；p微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运；p微笑能给你带来朋友，更能给你带来健康；p把你的微笑带给你身边每一个人，你将会有意想不到的收获。27声音、语气、语调28身体身体语言言55%语气气38%语言言7%语气与语调语调是说话时的抑扬顿挫，贯穿于全句。语气就是口气，是全句所包含的情绪。有什么样的感情，就会产生什么样的气息。29（1）热情肯定地说（2）神经质地说（3）轻蔑嘲讽地说（4）冰冷生硬地说（5）仇恨愤怒地说（6）胆怯地说您好，欢迎光临！实战演练：语气语调30模模拟授授课演演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。311.多听好说，多问避答。顾客的需求是通过交谈和询问逐步挖掘出来的，因此能不能让顾客购买你的商品，接受你的推介，关键是如何发现顾客的需求。四、询问需求有学问销售好坏有差别32时机-车辆到位停稳后，顾客下车，要主动迎上热情问候。话题-问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销.2.接近顾客的时机和话题333.接近顾客时的注意事项p手快、脚快、口快，问话短、声音和谐，态度真诚p表情谦和，不卑不亢，声音、语调、表情要一致p注意新顾客和老顾客的区别p车辆较多，做到加一看二照顾三p使用文明用语p说话时要看着对方344.对顾客的需求进行探寻p加油过程寻找机会与顾客聊天p长途车司机一般喜欢与人聊天p短途车司机也希望有人能问候p主动为顾客提供免费增值服务p各种信息服务35模模拟授授课演演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。36p想想说，就是要有主动推销商品的意识。p敢敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。p会会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。1.推介商品三要素五、加油过程巧沟通聊天当中推商品37询问顾客经常在哪儿加油；询问顾客车行驶了多少公里；询问顾客加油的品种、数量和结算方式；询问顾客有没有办理IC卡；询问顾客对我们的服务是否满意。2.从聊天到销售382.从聊天到销售p询问运输路线（推介加满、便利店、润滑油）p询问汽车年限及公里数（推介高品质、润滑油、中石化品牌、燃油宝）p询问驾驶员籍贯（拉近距离、建立友善关系）p询问生意（对他表示关心、拉近谈话距离、推介燃油宝、润滑油）p其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会）39u对顾客的购买一定要表示感谢！这非常重要！它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。u对没有购买的顾客同样要表示感谢！今天不买，不等于顾客不接受你的推介，今天不买，不等于永远不买！相信自己，只要你去推介就一定会产生效果。六、加完油后别忘谢不加也别忘送别40模模拟授授课演演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。41你向上的一小步是广东石油的新高度！你向上的一小步是广东石油的新高度！42