销售团队管理技能提升课件

销售管理团队技能提升培训销售管理团队技能提升培训主讲人：销售管理团队技能提升培训主讲人：销销 售售销 售.一、销售人员应具备的素质和技巧一、销售人员应具备的素质和技巧（一）、销售 什么是销售？销售什么是销售？销售就是在最短的时间内，就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产用合适的价格把任何产品卖给相关的人品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。.一、销售人员应具备的素质和技巧（一）、销售销销售售冠冠军军销售冠军销售冠军443321法则法则销售冠军销售冠军443321法则（二）、销售人员应具备哪些素质（二）、销售人员应具备哪些素质（1）、进取心（态度）。进取心也称为成就欲进取心也称为成就欲或者成就导向，是指或者成就导向，是指个人希望更好地完成个人希望更好地完成工作或达到某一绩效工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功标准，强烈追求成功持续性的愿望。持续性的愿望。（二）、销售人员应具备哪些素质（1）、进取心（态度）。.一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。发展的高度。古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向他学哲学。他学哲学。苏格拉底告诉他：苏格拉底告诉他：“我告诉你，做什么事业都必须有绝我告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收货处求生那么大的决心，才能获得真正的收货”。.一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候（2 2）、心态与信心）、心态与信心成功成功=强烈的进取心强烈的进取心+达成欲达成欲望望态度决定成功态度决定成功销售获得成功的四大因素：销售获得成功的四大因素：信息、智力、技巧和态度信息、智力、技巧和态度其中前三者合起来占其中前三者合起来占7%7%，态度占态度占93%.93%.（2）、心态与信心成功=强烈的进取心+达成欲望态度决定态度是一个人成功的意愿态度是一个人成功的意愿 因为因为100%100%的意愿，一定会催生的意愿，一定会催生100%100%的方法和的方法和100%100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的愿不是真正的100%.100%.只要你是真正的想要，你就一只要你是真正的想要，你就一定能找到定能找到100%100%方法，因为成功一定有方法，不是不方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。可能，只是暂时还没有找到方法。只要你真是只要你真是100%100%的想要，你一定会采取的想要，你一定会采取100%100%的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。态度是一个人成功的意愿 因为100%的意愿，一定会催.乐观的态度：无所畏惧、热情、相乐观的态度：无所畏惧、热情、相信自己、锲而不舍。信自己、锲而不舍。自信：自助者天助自信：自助者天助 相信自己能成功者，多数会成功相信自己能成功者，多数会成功 相信自己不会成功者，几乎没有相信自己不会成功者，几乎没有人成功人成功.乐观的态度：无所畏惧、热情、相信自己、锲而不舍。（3 3）、意志力：也称耐受力或者承受压力的能力、）、意志力：也称耐受力或者承受压力的能力、自我控制能力或坚韧力等。在面对巨大压力环境下自我控制能力或坚韧力等。在面对巨大压力环境下能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。持完成指定任务的能力。去做你害怕的事情，害去做你害怕的事情，害怕自然就会消失怕自然就会消失-罗罗夫夫.华德华德.爱默生爱默生我怕，所以我去做，因我怕，所以我去做，因为去做所以我才不会害为去做所以我才不会害怕怕-电影保镖男电影保镖男主角：弗兰克主角：弗兰克（3）、意志力：也称耐受力或者承受压力的能力、自我控制能力或 意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是人行动的动力之源。有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商而是自律。不是智商而是自律。一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变得遥不可及。事实上在每一种追求中，作为成功的得遥不可及。事实上在每一种追求中，作为成功的保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。案例：二手房贷市场案例：二手房贷市场 意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是学会赞美学会赞美（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力六项基本说话方法六项基本说话方法（二）、良好的沟通能力六项基本说话方法（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力六项基本听话的方法六项基本听话的方法（二）、良好的沟通能力六项基本听话的方法（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力3、问（1）、多问开放性的问题：得到更多的资讯 “你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”?（二）、良好的沟通能力3、问（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力（2）、焦点型的问题：通过开放性的问题，找到客户需求后将问题聚焦，找出客户的进一步要求，甚至客户的潜在需求。“如如果果我我们们的的产产品品能能达达到到你你所所要要的的所所有有标标准准，并并且且有有助助于于贵贵公公司司生生产产效效率率的的大大大大提提高高，你你是是否否有有兴兴趣趣了了解解这这些些产产品品的的具具体体情情况况呢呢”？（二）、良好的沟通能力（2）、焦点型的问题：通过开放性的问题（二）、良好的沟通能力（二）、良好的沟通能力（3）、多重选择问题：多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择。（4）、对某些敏感性的问题尽可能回避，必须要问须在提问之前换一种方式进行试探。（二）、良好的沟通能力（3）、多重选择问题：多重选择问题可以（三）知识面同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈心身是一个互动的过程，行为跟着感觉走心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好、兴趣等行为特质 所以亲和客户，迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质，而这一切取决你的知识面。知识面越宽，行为愈是多样化，找到与自己相似人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经、娱乐、体育、养生等）（三）知识面同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈 天下无贼中黎叔说的一句名言：你知道21世纪最贵的是什么吗？-人才！.天下无贼中黎叔说的一句名言：你知道21世纪 一一个个真真正正的的销销售售人人才才你你要要具具备备的的知知识识：（1 1）、企业背景知识）、企业背景知识 企业背景知识包括本行业企业背景知识包括本行业知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任和义务等。和义务等。（2 2）销售产品知识）销售产品知识 产品知识包括产品的名称、产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。一个真正的销售人才你要具备的知识：（1）、企业背景知识 一个真正的销售人才你要具备的知识：一个真正的销售人才你要具备的知识：（3 3）营销知识）营销知识 应该掌握的营销知识具体有营销心理学、应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。等知识。（4 4）、客户信息的熟知）、客户信息的熟知 主要包括客户的注册信息、经主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。好。对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。解的知识就越多。一个真正的销售人才你要具备的知识：（3）营销知识 应该掌握（四）、观察力与判断力（四）、观察力与判断力问题：1、如何判断客户的兴趣、爱好2、如何识别客户是否有隐含个人要求3、如何识别成交的元素，何时该临门一脚4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。回回答答上上述述问问题题，都都须须具具备备一一定定的的观观察察力力和和判判断断力力 互互动动：研研讨讨法法，角角色色认认知知（四）、观察力与判断力问题：观察力与判断力的强弱表现在：观察力与判断力的强弱表现在：1 1、对人的把握：兴趣、爱好、对人的把握：兴趣、爱好、优缺点、社会价值等优缺点、社会价值等 2 2、对事的分析：原因、可能性、对事的分析：原因、可能性、结果等结果等 提高途径：提高途径：1 1、阅读、阅读、2 2、观察、观察、3 3、借鉴、借鉴、4 4、与成功者为伍、与成功者为伍观察力与判断力的强弱表现在：1、对人的把握：兴趣、爱好、优缺（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯表现在：表现在：1 1、工作的计划、工作的计划性：时间管理性：时间管理能力能力（五）、良好的习惯表现在：（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯 A A、合理规划时间：、合理规划时间：（1 1）、事事有量化的）、事事有量化的目标（确保目标（确保 力争力争 理想理想 实现）实现）（2 2）目标要分时段）目标要分时段（3 3）分清事情的轻重）分清事情的轻重缓急缓急（五）、良好的习惯A、合理规划时间：（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯 B B、强力支配时间：、强力支配时间：不折不扣地推进自己的工作计划不折不扣地推进自己的工作计划 C C、集腋成裘：充分利用时间（车上、等人时）、集腋成裘：充分利用时间（车上、等人时）D D、高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有、高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有关）关）（五）、良好的习惯B、强力支配时间：（五）、良好的习惯 2 2、工作的自律性、工作的自律性 A A、自我管理、自我管理 1 1、自律最重要、自律最重要（案例戒烟）（案例戒烟）2 2、为自己设定目标、为自己设定目标 3 3、寻找适合自己的方法、寻找适合自己的方法 4 4、管理好自己的时间资、管理好自己的时间资源源（五）、良好的习惯2、工作的自律性（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）1 1、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱心尽快摆脱2 2、仔细回味自己工作的原、仔细回味自己工作的原动力。名望、自我价值、动力。名望、自我价值、养家糊口、提升自我等，养家糊口、提升自我等，重新激发自己的工作热情。重新激发自己的工作热情。3 3、检讨自己的销售技巧和、检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在哪思路，思考问题出现在哪里？里？（五）、良好的习惯B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）2、（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯 4 4、不要气馁，给自己时间与计划，维持原、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果有的工作步调，坚信持之以恒以成正果 适当的调剂：用最健康的方法让自己的头适当的调剂：用最健康的方法让自己的头脑清醒一点。脑清醒一点。例：长距离散步、到购例：长距离散步、到购物中心逛逛、睡个好觉，物中心逛逛、睡个好觉，和人聊聊等。和人聊聊等。（五）、良好的习惯4、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯3、个人修养（1）、仪容（2）、坐姿 站姿（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（3 3）、接电话的技巧）、接电话的技巧（4 4）、握手）、握手（五）、良好的习惯（3）、接电话的技巧（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（5 5）、递烟）、递烟 递名片递名片（6 6）、敬酒）、敬酒（五）、良好的习惯（5）、递烟 （六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力 1 1、心理承受能力、心理承受能力（1 1）、越挫越勇的）、越挫越勇的精神（要注意；不精神（要注意；不断调整心态断调整心态 不要重不要重复错误）复错误）（2 2）、自我放大成）、自我放大成功的机会：以功的机会：以100%100%的心态去努的心态去努力争取力争取1%1%的机会。的机会。（六）、心理承受能力和反思总结能力1、心理承受能力（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力2、反思总结能力（1）、需要反思的内容：A、为什么会造成业务的丧失？根本原因是什么？B B、从问题出现到业务丧失，这直接时间有多长？（2）、什么时候意识到危机？（3）、为解决问题采取哪些措施？（六）、心理承受能力和反思总结能力2、反思总结能力B、从问题（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力3、丧失原因分析 1 1、与客户联系不够充分、与客户联系不够充分 2 2、对产品的特点阐述不充分、对产品的特点阐述不充分 3 3、对客户需求及决策者个人行为缺乏了解、对客户需求及决策者个人行为缺乏了解 4 4、对客户购买决策程序及环节把握不住、对客户购买决策程序及环节把握不住 5 5、公司与业务人员缺乏配合、公司与业务人员缺乏配合 6 6、对竞争对手策略把握不准、对竞争对手策略把握不准（六）、心理承受能力和反思总结能力3、丧失原因分析.案例：好又多超市案例：好又多超市.案例：好又多超市（七）、客户服务意识（七）、客户服务意识 销售绝不是将商品卖出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，失去一个客户很简单”。（七）、客户服务意识 销售绝不是将商品卖出去就算（七）、客户服务意识（七）、客户服务意识 在销售环节中，售前、售中、售后服务都是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。（七）、客户服务意识 在销售环节中，售前、售中案例：到客户家巡视米缸服务到家 王王永永庆庆年年轻轻时时，曾曾在在嘉嘉义义经经营营米米店店，由由于于有有多多家家同同行行竞竞争争，如如何何争争取取消消费费者者购购买买“王王家家碾碾米米厂厂”的的产产品品，让让王王永永庆庆煞煞费费脑脑筋筋。最最后后他他想想到到了了“服服务务”，以以最最贴贴心心的的服服务务胜胜出出。他他不不定定时时到到客客户户家家“巡巡视视米米缸缸”，并并估估计计能能够够食食用用的的天天数数，记记在在小小册册子子上上。等等到到客客户户用用罄罄日日期期的的前前几几天天，即即载载着着米米再再度度拜拜访访，取取得得许许可可后后，就就把把旧旧米米先先倒倒出出来来将将米米缸缸擦擦拭拭干干净净，再再将将新新米米到到入入缸缸中中，然然后后再再把把旧旧米米倒倒在在上上面面。使使用用“王王家家碾碾米米厂厂”的的客客户户，看看到到王王永永庆庆细细心心又又勤勤快快，服服务务又又好好，于于是是就就成成为为长长期期客客户户。他他就就是是以以服服务务打打响响知知名名度度，成成为为嘉嘉义义地地区区业业绩绩最最好好的的米米店店。案例：到客户家巡视米缸服务到家王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店（八）、诚信与忠诚度（八）、诚信与忠诚度 对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权力、履行义务。力、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会人，做人和做销售就是做生意，做生意就必须先学会人，做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。没有目标，何来忠诚；没有忠诚，没有目标，何来忠诚；没有忠诚，谈何能力；没有能力，哪有未来！谈何能力；没有能力，哪有未来！（八）、诚信与忠诚度 对客户和团队，要以诚实、忠诚（八）、诚信与忠诚度（八）、诚信与忠诚度 忠忠诚诚胜胜于于能能力力是是美美国国海海军军陆陆战战队队2 20 00 0多多年年来来最最重重要要的的作作战战箴箴言言。世世界界5 50 00 0强强企企业业选选人人、育育人人、用用人人、留留人人的的重重要要标标准准。优优秀秀的的企企业业永永远远在在寻寻找找的的不不只只是是有有能能力力的的员员工工，而而是是有有能能力力且且忠忠诚诚的的员员工工。忠忠诚诚的的确确不不能能代代替替工工作作能能力力，但但忠忠诚诚是是一一个个控控制制能能力力发发挥挥的的开开关关，只只有有拥拥有有最最纯纯粹粹的的忠忠诚诚才才可可以以让让一一个个员员工工毫毫不不怀怀疑疑的的在在企企业业之之中中将将自自己己的的能能力力发发挥挥到到极极致致。这这样样的的员员工工才才值值得得得得到到老老板板信信任任，可可以以让让老老板板把把企企业业利利润润和和未未来来托托付付给给他他。（八）、诚信与忠诚度 忠诚胜于能力是美国海军陆战队（九）、团队意识（九）、团队意识 团队意识是指个人自觉融于团队，未来集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。案例：小儿偷瓜（九）、团队意识 团队意识是指个人自觉融于团队，（九）、团队意识（九）、团队意识 “个人英雄主义个人英雄主义”是客观的，是是客观的，是“人人”本性中与生俱来本性中与生俱来的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以自我为中心。个人英雄主义和受到关注，好张扬个性，以自我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的团队精神是矛盾的。在销售中我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协在销售中我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用。英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用。个人英雄主义和团队协作在销售领域是不冲突的，个人英雄主义和团队协作在销售领域是不冲突的，关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实现团队作战替代个人英雄主义。当然狭隘的义，最终实现团队作战替代个人英雄主义。当然狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。（九）、团队意识 “个人英雄主义”是客观的，是“人”（十）、创新意识 不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。创新的意识。案例：卖梳子给和尚（十）、创新意识 不断研究销售行业的发展趋势，前瞻（十）、创新意识 一一家家企企业业高高薪薪招招聘聘营营销销高高手手，张张三三、李李四四、王王五五分分别别报报了了名名，总总经经理理出出了了一一个个比比较较刁刁的的题题目目：向向山山上上寺寺庙庙的的和和尚尚卖卖梳梳子子。三三个个人人拿拿了了产产品品就就上上山山了了。张张三三第第一一个个就就回回来来了了，张张三三向向老老总总讲讲述述了了他他是是如如何何卖卖掉掉一一把把梳梳子子的的，张张三三说说：我我拿拿这这个个梳梳子子到到山山上上寺寺庙庙找找到到老老和和尚尚，给给他他介介绍绍了了梳梳子子的的质质量量，老老师师傅傅一一听听勃勃然然大大怒怒，认认为为我我分分明明是是羞羞辱辱出出家家人人，于于是是乱乱棍棍将将我我轰轰了了出出去去，但但我我仍仍不不甘甘心心，围围着着寺寺庙庙不不停停地地转转，转转到到第第三三天天的的时时候候，在在后后山山和和尚尚的的烧烧火火区区，我我看看到到一一个个小小和和尚尚在在那那里里挠挠痒痒痒痒，于于是是我我对对小小师师傅傅说说，挠挠痒痒痒痒是是不不能能用用指指甲甲去去挠挠的的，我我这这里里有有一一个个专专用用工工具具，我我给给你你挠挠一一下下，我我就就这这样样连连蒙蒙带带骗骗地地让让十十五五岁岁的的小小和和尚尚买买了了一一把把梳梳子子。（十）、创新意识 一家企业高薪招聘营销高手，张三（十）、创新意识 接接着着李李四四也也急急匆匆匆匆地地跑跑了了回回来来，李李四四卖卖了了八八把把梳梳子子，他他讲讲述述了了他他卖卖梳梳子子的的经经过过，他他说说，我我经经过过一一天天的的观观察察，发发现现所所有有和和尚尚头头上上没没有有头头发发，向向他他们们卖卖梳梳子子是是不不可可能能的的，但但是是我我发发现现上上山山的的游游客客头头上上有有头头发发，我我还还注注意意到到一一个个现现象象，就就是是因因为为山山高高风风大大，很很多多人人在在拜拜佛佛的的时时候候头头发发比比较较凌凌乱乱，于于是是我我找找到到方方丈丈说说，如如果果头头发发凌凌乱乱，衣衣衫衫不不整整去去拜拜佛佛是是对对佛佛的的不不尊尊敬敬。于于是是我我建建议议方方丈丈在在寺寺庙庙里里的的八八尊尊佛佛像像后后面面各各放放了了一一把把梳梳子子，边边上上贴贴一一个个告告示示：拜拜佛佛之之前前请请整整理理妆妆容容，这这样样我我就就卖卖了了八八把把梳梳子子。（十）、创新意识 接着李四也急匆匆地跑了回来，李（十）、创新意识 王王五五第第三三个个回回来来了了，王王五五卖卖了了三三千千把把梳梳子子，大大家家都都十十分分吃吃惊惊，王王五五说说我我观观察察了了一一天天，发发现现和和尚尚头头上上没没有有头头发发，要要想想让让他他们们买买梳梳子子不不可可能能，而而游游客客头头上上都都有有头头发发，经经过过仔仔细细的的观观察察、观观察察、再再观观察察，到到了了第第二二天天下下午午，我我就就找找到到方方丈丈，因因为为我我发发现现寺寺庙庙香香火火很很旺旺，周周一一到到周周五五有有几几千千人人，双双休休日日有有一一两两万万人人，寺寺里里的的香香火火钱钱收收入入和和可可观观。我我对对方方丈丈说说，我我有有一一个个方方法法，能能让让每每天天的的香香火火钱钱更更多多，那那个个和和尚尚是是个个书书法法大大家家，我我让让他他书书写写“积积善善梳梳”三三个个字字，然然后后请请工工匠匠刻刻在在梳梳子子上上，而而且且做做法法事事给给梳梳子子开开光光，所所有有捐捐香香火火钱钱的的善善男男信信女女就就送送“积积善善梳梳”一一把把，结结果果那那一一天天捐捐香香火火钱钱的的人人增增加加了了许许多多，一一下下子子就就卖卖掉掉三三千千把把梳梳子子。（十）、创新意识 王五第三个回来了，王五卖了三千（十）、创新意识 通过故事中张三、李四、王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要启示：张三的销售方式张三的销售方式-坑蒙拐骗只能维持一时坑蒙拐骗只能维持一时 李四的销售方式李四的销售方式-找到产品的功能、利益可以取得一定找到产品的功能、利益可以取得一定的销售业绩的销售业绩 王五的销售方式王五的销售方式-挖掘创造客户的内在需求，帮助其解挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。决危机问题，则能畅销天下。只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一种理念，一种思维模式！种理念，一种思维模式！（十）、创新意识 通过故事中张三、李四、王五分别（十）、创新意识 找找准准脉脉点点才才能能把把握握卖卖点点案例：安化黑茶（十）、创新意识找准脉点才能把握卖点案例：老太太买苹果从卖水果看营销经验从卖水果看营销经验 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而而是在第三家买了一斤，是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。更奇怪的是在第四家又买了两斤。1 1、摊主一、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊苹果怎么样啊?”?”摊主回答：摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜我的苹果特别好吃，又大又甜!”!”。老太太摇摇头走开了老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。介绍，做不了单。案例：老太太买苹果从卖水果看营销经验2、摊主二 老老太太太太又又到到一一个个摊摊子子，问问:“你你的的苹苹果果什什么么口口味味的的？”摊摊主主措措手手不不及及：“早早上上刚刚到到的的货货，没没来来得得及及尝尝尝尝，看看这这红红润润的的表表皮皮应应该该很很甜甜”。老老太太太太二二话话没没说说扭扭头头就就走走了了。【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。2、摊主二 3、摊主三.旁边的摊主见状问道：旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里老太太，您要什么苹果，我这里种类很全种类很全!”!”老太太：老太太：“我想买酸点的苹果我想买酸点的苹果”。摊主：摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?”老太太：老太太：“那就来一斤吧那就来一斤吧”。【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。3、摊主三.旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊你的苹果怎么样啊?”?”摊主：摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”?”（探求（探求需求）需求）老太太：老太太：“我想要酸一些的我想要酸一些的”摊主摊主:“:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”?”（挖（挖掘更深的需求）掘更深的需求）老太太：老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着猜怎么着?这两家都生了个儿子，这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）构建情景，引发憧憬）你想要多少你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手），该出手时就出手）老太太：老太太：“我再来两斤吧。我再来两斤吧。”4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么.老太太被摊主说得高兴了老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。对老太太介绍其他水果。摊主：摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心定开心!（愿景引发）（愿景引发）”老太太：老太太：“是嘛是嘛!好那就来三斤橘子吧。好那就来三斤橘子吧。”摊主：摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了气了!”(!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建建立客户黏性）。立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，提着水果，满意的回家了。满意的回家了。.老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主案例：一名漂亮女下属冲进办公室一名漂亮女下属冲进办公室：老板，请给我一个解释她到公司工作快三年了，比她后来的同事陆续得到了升职的机会，她却原地不动，心里颇不是滋味。终于有一天，她冒着被解聘的危险，找到老板理论。“老板，我有过迟到，早退或乱章违纪的现象吗？”。老板干脆地回答“没有”。“那是公司对我有偏见吗？”老板先是一怔，继而说“当然没有。”“为什么比我资历浅的人都可以得到重用，而我却一直在微不足道的岗位上？”老板一时语塞，然后笑笑说：“你的事咱们等会再说，我手头上有个急事，要不你先帮我处理一下？”“一家客户准备到公司来考察产品状况，你联系一下他们，问问何时过来。”老板说。“这真是个重要的任务。”临出门前，她还不忘调侃一句。案例：一名漂亮女下属冲进办公室一名漂亮女下属冲进办公室：老板案例：一名漂亮女下属冲进办公室一刻钟后，她回到老板办公室。“联系到了吗？”老板问。“联系到了，他们说可能下周过来。”“具体是下周几？”老板问。“这个我没细问。”“他们一行多少人。”“啊！您没问我这个啊！”“那他们是坐火车还是飞机？”“这个您也没叫我问呀！”案例：一名漂亮女下属冲进办公室一刻钟后，她回到老板办公室。案例：一名漂亮女下属冲进办公室老板不再说什么了，他打电话叫张怡过来。张怡比她晚到公司一年，现在已是一个部门的负责人了，张怡接到了与她刚才相同的任务。一会儿工功夫，张怡回来了。“哦，是这样的”张怡答道：“他们是乘下周五下午3点的飞机，大约晚上6点钟到，他们一行5人，由采购部王经理带队，我跟他们说了，我公司会派人到机场迎接。”“另外，他们计划考察两天时间，具体行程到了以后双方再商榷。为了方便工作，我建议把他们安置在附近的国际酒店，如果您同意，房间明天我就提前预订。”“还有，下周天气预报有雨，我会随时和他们保持联系，一旦情况有变，我将随时向您汇报。”案例：一名漂亮女下属冲进办公室老板不再说什么了，他打电话叫案例：一名漂亮女下属冲进办公室张怡出去后，老板拍了她一下说：“现在我们来谈谈你提的问题。”“不用了，我已经知道原因，打搅您了。她突然间明白，没有谁生来就能担当大任，都是从简单、平凡的小事做起，今天你为自己贴上什么样的标签，或许就决定了明天你是否会被委以重任。操心的程度直接影响到办事的效率，任何一个公司都迫切需要那些工作积极主动负责的员工。优秀的员工往往不是被动地等待别人安排工作，而是主动去了解自己应该做什么，然后全力以赴地去完成。案例：一名漂亮女下属冲进办公室张怡出去后，老板拍了她一下说二、心态控制管理与执行力二、心态控制管理与执行力（一）、任务与结果（一）、任务与结果 1 1、态度不等于结果、态度不等于结果 态度与结果是两个独立的系统！态度与结果是两个独立的系统！我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没有提供结果的人。我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没有提供结果的人。公司一定要建立起这样的结果文化。公司一定要建立起这样的结果文化。企业中大量存在的现象企业中大量存在的现象.我已经按照您说的做了我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了我已经尽最大努力了 我该做的都做了我该做的都做了 理由！借口！理由！借口！看似事情做了，就是没有结果！看似事情做了，就是没有结果！二、心态控制管理与执行力（一）、任务与结果2、职责不等于结果 职责是对工作范围和边界的抽象概括。职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文！没有结果意识，职责就是一纸空文！2、职责不等于结果3、任务不等于结果！完成任务是一个执行假象；完成任务是一个执行假象；绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实只是在完成一个任务，而不是做结果！时候，其实只是在完成一个任务，而不是做结果！3、任务不等于结果！完成任务是一个执行假象；.结果思维的三大陷阱 第一、态度不等于结果第一、态度不等于结果 第二、职责不等于结果第二、职责不等于结果 第三、任务不等于结果第三、任务不等于结果我们要明白：结果是谁给的？结果思维的三大陷阱第一、态度不等于结果（二）、结果致胜（二）、结果致胜1、结果的三要素：、结果的三要素：A A、可量化、可量化 劳动是不值钱的劳动是不值钱的 劳动的结果才可能值钱劳动的结果才可能值钱 B B、有价值、有价值 劳动的结果不值钱的劳动的结果不值钱的 客户认可的结果才值钱客户认可的结果才值钱 C C、可交换、可交换 客户认可是不值钱的客户认可是不值钱的 只有客户付钱的才真的值钱只有客户付钱的才真的值钱（二）、结果致胜1、结果的三要素：（二）、结果致胜（二）、结果致胜2、为什么要做结果 A A、企业靠什么生存？、企业靠什么生存？B B、你凭什么拿到工资？、你凭什么拿到工资？C C、你靠什么获得成长？、你靠什么获得成长？员工不提供结果就是在剥削企业和同事！领导不给员工要结果就是对员工的不负责任！（二）、结果致胜2、为什么要做结果（二）、结果致胜（二）、结果致胜3、如果不能为企业提供结果就是对企业的犯罪 你浪费了多少秒、多少钱、浪费了多少工作人员你浪费了多少秒、多少钱、浪费了多少工作人员的时间和心机呀？的时间和心机呀？就是因为你死来死去死不了，害的大家都没有饭就是因为你死来死去死不了，害的大家都没有饭吃！吃！如果我们不能为企业提供结果，是不是也同样浪如果我们不能为企业提供结果，是不是也同样浪费大家的时间、企业的资金和大家的心血呀？最费大家的时间、企业的资金和大家的心血呀？最后害的大家都没有钱赚呀？后害的大家都没有钱赚呀？（二）、结果致胜3、如果不能为企业提供结果就是对企业的犯罪.4、用外包思维和底线思维做结果4、用外包思维和底线思维做结果.培养一种做事习惯，执培养一种做事习惯，执行前花行前花5 5分钟时间思考分钟时间思考一下：一下：“这件事情的结这件事情的结果是什么？果是什么？”用外包思维和底线思维用外包思维和底线思维来做结果来做结果.培养一种做事习惯，执行前花5分钟时间思考一下：“这件事情的.三、时间管理三、时间管理（一）、改变对时间的态度（一）、改变对时间的态度 成功的销售人员，您应该意识到一个严重的事实：不知道您都闲置了多少时间。您在工作中投入了多少时间并不重要，重要的是您在这段时间内都干了多少工作。无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会.”改变对时间的态度！三、时间管理（一）、改变对时间的态度（二）、安排好时间（二）、安排好时间 帮帮您您避避免免产产生生消消沉沉情情绪绪，人人们们很很容容易易迷迷失失目目标标，但但不不要要着着急急，每每个个人人都都有有这这种种时时候候。您您只只需需要要把把精精力力集集中中在在手手头头工工作作上上，继继续续去去敲敲那那些些门门，去去打打那那些些电电话话，去去拜拜访访，去去尝尝试试每每一一次次机机会会。（二）、安排好时间 帮您避免产生消沉情绪，人们很.（二）、安排好时间（二）、安排好时间日工作计划 它它是是一一项项最最难难执执行行又又必必须须坚坚持持的的工工作作。事事实实上上，我我们们的的记记忆忆力力常常常常会会让让那那个个我我们们疏疏忽忽了了某某些些重重要要事事务务，有有些些事事由由于于我我们们对对时时间间的的容容忍忍度度难难以以把把握握（同同样样一一件件事事，价价钱钱设设定定容容忍忍它它一一小小时时内内完完成成，或或者者一一周周内内完完成成，这这件件事事往往往往还还是是到到最最后后时时刻刻没没完完全全解解决决），而而实实际际上上造造成成了了拖拖拖拖拉拉拉拉的的现现象象。（二）、安排好时间日工作计划（二）、安排好时间（二）、安排好时间必须做到：A、每天下班后的第一件事，就是开始罗列第二天所有事务B、确定这些事项的优先等级，列出要点（要求）。C、确定每件事所必须的时间、人力。D、将不必非得自己做的事项分流给他人。E、确定每件事的时限，当天的事必须当天完成。F、每天要预留10%的时间，以防事态变化或临时增加事项。G、制定计划必须持之以恒，计划制定后必须确实执行。（二）、安排好时间必须做到：案例：华为成功之宝“华为”时间管理培训的第一部分，就是让员工们清楚了解时间管理的两大误区：误误区区一一：工工作作缺缺乏乏计计划划 大大量量的的时时间间浪浪费费来来源源于于工工作作缺缺乏乏计计划划，比比如如：没没有有考考虑虑工工作作的的可可并并行行性性，结结果果使使并并行行的的工工作作以以串串行行的的形形式式进进行行；没没有有考考虑虑工工作作的的后后续续性性，结结果果工工作作做做了了一一半半，就就发发现现有有外外部部因因素素限限制制只只能能搁搁置置；没没有有考考虑虑对对工工作作方方法法的的选选择择，结结果果长长期期用用低低效效率率高高耗耗时时的的方方法法工工作作案例：华为成功之宝“华为”时间管理培训的第一部分，就是让员案例：华为成功之宝 误区二：不会适时说“不”，“时间管理当中最有用的词“不”。华华为为人人认认为为，人人们们组组织织工工作作不不当当中中最最常常见见的的一一种种情情况况就就是是不不会会拒拒绝绝，这这特特别别容容易易发发生生在在热热情情洋洋溢溢的的新新人人身身上上。新新人人为为了了表表现现自自己己，往往往往把把来来自自于于各各方方的的请请托托都都不不假假思思索索地地接接受受下下来来，”但但这这不不是是一一种种明明智智的的行行为为。案例：华为成功之宝 误区二：不会适时说“不”，“时间管理当案例：华为成功之宝量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。首首先先，自自己己不不能能胜胜任任委委托托的的工工作作，不不仅仅徒徒费费时时间间，还还会会对对自自己己其其他他工工作作造造成成障障碍碍。同同时时，无无论论是是工工作作延延误误还还是是效效果果都都无无法法达达标标，都都会会打打乱乱委委托托人人的的时时间间安安排排，结结果果是是“双双输输”。所以“华为”一向强调，介绍别人的委托不要急于说“是”而是分析一下自己能不能如期按质地完成工作、如果不能，那要具体与委托人协调，在必要时刻，要敢于说“不”。案例：华为成功之宝量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。（二）、安排好时间（二）、安排好时间工作中有等待的时间内，实在困倦则稍稍闭目养足精神，否则要用来构思下一步工作计划，或者着手另一项工作，不应该坐在那边干等。着手每一件工作的时候，首先要思考如何更有利于大目标的实现，而不是为做某件事而做某件事。每天要留时间进行总结，但不要花哪怕一点点的时间去进行懊悔。焦虑既消耗精力又无成效，工作中一旦出现这种情绪，建议采用如下步骤：将问题写在纸上 将最坏的可能写在纸上，并做好接受这种结果的准备。提出改善境况的具体做法，着手开始做。（二）、安排好时间工作中有等待的时间内，实在困倦则稍稍闭目养（三）、节省时间的窍门 A A、培养乐观、积极向上的精神，使自己快乐地对待工作、培养乐观、积极向上的精神，使自己快乐地对待工作、生活中的每一件事。生活中的每一件事。B B、每天要早起床，醒来后就不要赖床，否则只会令你更加、每天要早起床，醒来后就不要赖床，否则只会令你更加疲惫，又浪费了时间。疲惫，又浪费了时间。C C、上班第一件事，是阅读计划工作表，再次确认轻重缓急。、上班第一件事，是阅读计划工作表，再次确认轻重缓急。D D、不必亲自做的事要尽数放手委派他人，并根据必要而确、不必亲自做的事要尽数放手委派他人，并根据必要而确定监控方法。定监控方法。E E、每项工作一旦开始，就要尽量不去理会其他干扰，将事、每项工作一旦开始，就要尽量不去理会其他干扰，将事情一次性完成。情一次性完成。F F、工作时要根据环境的不同或变化调整工作方法，采取最、工作时要根据环境的不同或变化调整工作方法，采取最高兴的方式进行工作。高兴的方式进行工作。G G、每天尽量抽点时间去快乐地享受生活，这才能让自己长、每天尽量抽点时间去快乐地享受生活，这才能让自己长久的高效工作，但绝不可沉溺于玩乐之中。久的高效工作，但绝不可沉溺于玩乐之中。（三）、节省时间的窍门A、培养乐观、积极向上的精神，使自己快（三）、节省时间的窍门 H H、午餐减少食量，可以防止下午精神疲倦。、午餐减少食量，可以防止下午精神疲倦。I I、中午最少要留十五分钟（也不可超过一小时）小睡，、中午最少要留十五分钟（也不可超过一小时）小睡，可使精神状态得到必要的调整。可使精神状态得到必要的调整。J J、不要将太多的时间耗在电视、报纸、杂志上，看看、不要将太多的时间耗在电视、报纸、杂志上，看看需要的内容就足够了。需要的内容就足够了。K K、掌握快速读书的方法，对于大部分书获得书中主、掌握快速读书的方法，对于大部分书获得书中主要观点和重要内容为满足，不要搞得像要升学考试似要观点和重要内容为满足，不要搞得像要升学考试似的。的。L L、节制应酬的时间，多给自己留一点时间。、节制应酬的时间，多给自己留一点时间。MM、最好的办法是：教导和鼓励身边所有的人都来管、最好的办法是：教导和鼓励身边所有的人都来管理好自己的时间。理好自己的时间。（三）、节省时间的窍门H、午餐减少食量，可以防止下午精神疲倦（四）、浪费时间的因素A、无长、中、短期目标，工作方向盲目，无系统性。B、做事轻重不分，没有计划或根本不理解孰轻孰重。C、形式主义，独断专行。D、工作拖拉，时间虚耗。E、工作方法差，不懂如何找到最优化方法。F、纸上谈兵，空谈误事，言行不一。G、鼠目寸光，只看重眼前利益。H、没有主见，轻信、轻率，太依赖别人。I、自律性差，对自己和下属要求不严（四）、浪费时间的因素A、无长、中、短期目标，工作方向盲目，（四）、浪费时间的因素J、耐心和毅力不足，朝三暮四。K、沟通能力差，安排事情不清楚。L、不信任他人。M、不顾他人合理建议，总是自以为是。N、气度小，不能容忍别人太好或犯错。O、做事死板，不灵活，简单事情复杂化。P、不擅长或从不总结，结果同类错误一犯再犯，经验、教训严重浪费。（四）、浪费时间的因素J、耐心和毅力不足，朝三暮四。（四）、浪费时间的因素以下三种做法有助于您遵循这个原则 A A、保保留留一一份份重重要要活活动动的的清清单单 B B、保保留留一一份份您您约约见见名名单单并并随随身身携携带带 C C、了了解解您您时时间间的的价价值值所所在在（四）、浪费时间的因素以下三种做法有助于您遵循这个原则四、执行力提升与常见问题应对技巧四、执行力提升与常见问题应对技巧（一）、快速消费品在酒店中常见问题1 1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？四、执行力提升与常见问题应对技巧（一）、快速消费品在酒店中常.解决之道：A、提高业务人员的业务技巧，寻找酒店内部核心服务员，加强对核心服务员的公关B、开瓶费已定的情况下，不能随意提高，但是在后面的促销活动中，加大对服务员等关键环节的促销力度A、业务员的客情关系做的不到位B、公司的资源投入不够：开瓶费低、宣传不到位.解决之道：A、业务员的客情关系做的不到位1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？C、产品知名度不高，没有占领消费者心智。D、产品本身是否有硬伤。解决之道：C C、加大对产品品质、品牌内涵，增加品牌的、加大对产品品质、品牌内涵，增加品牌的知名度和美誉度的宣传投入知名度和美誉度的宣传投入 D D、解决质量及包装问题、解决质量及包装问题1、酒店的服务员不积极帮我卖酒怎么办？C、产品知名度不高，没2、新品进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？2、新品进店困难怎么办？2、新品进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？A、主要障碍出现在哪里？是进店费用还是其他方面的因素？B、酒店的决策人呢的详细资料是否有？C、酒店的经营情况和竞品的情况是否有详细资料？D、是产品的酒店利润空间小还是产品的品牌力度不够？E、在该酒店的操作模式是否合适？2、新品进店困难怎么办？A、主要障碍出现在哪里？是进店费用还2、新品进店困难怎么办？、新品进店困难怎么办？解决之道：解决之道：A A、收集决策人的详细资料（老板的重要节日，和老板最、收集决策人的详细资料（老板的重要节日，和老板最紧密的朋友，老板的偏好），主要原因是为了更好地去公紧密的朋友，老板的偏好），主要原因是为了更好地去公关决策人，因为一般新品是否能进店主要是决策人说了算。关决策人，因为一般新品是否能进店主要是决策人说了算。B B、主要是进店费的问题、主要是进店费的问题 非要进店费不可的：其他竞品进店费情况，有多高？非要进店费不可的：其他竞品进店费情况，有多高？是采用什么方式进店的？是现金还是赠酒的方式？了解这是采用什么方式进店的？是现金还是赠酒的方式？了解这些情况是为了以费用最合理的方式进店。些情况是为了以费用最合理的方式进店。公关方式：公关方式：A A、费用公关：有些老板或酒店负责人多看重的是金钱利、费用公关：有些老板或酒店负责人多看重的是金钱利益，所以对这样的客户要以金钱诱惑他。益，所以对这样的客户要以金钱诱惑他。B B、感情公关：利用人性的弱点，攻其所好。、感情公关：利用人性的弱点，攻其所好。2、新品进店困难怎么办？解决之道：3、酒店的陈列位置不好怎么办？3、酒店的陈列位置不好怎么办？3、酒店的陈列位置不好怎么办？首首先先要要清清楚楚，陈陈列列位位置置的的好好与与不不好好，这这种种情情况况是是由由谁谁在在其其中中产产生生重重要要的的影影响响。一一般般来来说说，酒酒店店陈陈列列位位置置的的好好与与坏坏主主要要有有酒酒店店吧吧台台决决定定的的。针针对对这这个个问问题题说说明明业业务务员员在在开开展展业业务务的的时时候候也也许许忽忽略略了了吧吧台台这这一一环环节节。开开展展对对吧吧台台的的公公关关活活动动，攻攻其其所所好好，不不过过在在攻攻之之前前，先先详详细细了了解解吧吧台台负负责责人人的的兴兴趣趣爱爱好好，有有目目的的、有有方方向向的的公公关关。3、酒店的陈列位置不好怎么办？首先要清楚，陈列4、做酒店有哪些关键环节？4、做酒店有哪些关键环节？5、怎样做酒店人员客情关系5、怎样做酒店人员客情关系5、怎样做酒店人员客情关系 一般酒店酒水的动销主要产生在酒店服务员身上，如何使服务员配合我们的工作，是我们的酒水在酒店能否快速动销一个关键因素。A A、要要用用真真诚诚的的心心去去赞赞美美服服务务员员 B B、了了解解服服务务员员爱爱好好，投投其其所所好好 C C、要要让让酒酒店店服服务务员员从从内内心心感感觉觉你你很很重重视视她她5、怎样做酒店人员客情关系 一般酒店酒