河海龙湾营销报告定稿91p课件

河海龙湾项目营销策略河海龙湾项目营销策略二零一一年七月五日二零一一年七月五日“河海龙湾河海龙湾”在什么环境下开发？在什么环境下开发？产品是什么？产品是什么？对谁说？对谁说？说什么？说什么？说的有价值说的有价值说的技巧？说的技巧？做的策略？做的策略？做的支持？做的支持？难点及解决难点及解决一、环境分析一、环境分析“河海龙湾”是什么环境？“河海龙湾”是什么环境？“河海龙湾”大环境分析：1、大趋势：随着房地产业调控政策不断出台，形势渐趋恶化；住宅和别墅看房量骤减；双台温泉已成规模和气候，价格优势明显；大牌成熟开发商品牌效应吸引了营口购房者眼球。“河海龙湾”是什么环境？2、金融环境：国际环境较稳定，但国内金融环境持续恶化，直接影响房地产发展；史上最高存款准备金率；马上又要开始加息；银行信贷停滞；“河海龙湾”是什么环境？3、竞争事态：因项目地处熊岳东南一角，区位较偏，若果竞争位置不当，可能存在几个误区：产品堪比独栋产品竞争弱 地段堪比鲅鱼圈海滨地段竞争弱 品牌堪比成熟大牌品牌竞争弱“河海龙湾”是什么环境？大环境小结：房地产整体市场处于低谷，片区开发尚处起步阶段，环境印象不佳；而别墅又开发量大，各发展商情况均不乐观，竞争也较激烈；“河海龙湾”无法担起提升片区整体形象的大梁，但一定要树立独特品牌个性！“河海龙湾”是什么环境？“河海龙湾”小环境分析：1、位置：熊岳东南一角，周边农村环境，因片区开发尚属初期，市政建设还不完善，离中心地带尚有一段距离，欠便利；相邻环境较差；目前只有一条公交车到达；“河海龙湾”是什么环境？2、项目规划：西班牙式风格建筑 别墅主力户型以联排为主；规划大量主题没有完善并在销售中展开；“河海龙湾”是什么环境？小环境小结：“河海龙湾”是一个西班牙风格突显的楼盘，整体规划尚不完善，没有打造出度假式园林社区风范；外部环境和设施不尽人意；“河海龙湾”，一个建筑精致的精品楼盘。二、项目分析二、项目分析“河海龙湾”是什么？“河海龙湾”是什么？一个传承西班牙风格的精品型别墅小区“河海龙湾”什么样？SWOTSWOT分析：分析：优势：区内居住环境和园林规划一流；劣势：片区形象不佳，位置较偏，配套不齐；机会：高铁到来和调控结束；威胁：温泉地产竞争激烈来自双台片区的温泉楼盘竞争和市内区内别墅竞争；“河海龙湾”什么样？机会劣势优势威胁“河海龙湾”市场竞争位置“河海龙湾”怎么做？竞争策略竞争策略：通过强势包装，使楼盘的客观质素转化为消费者主观印象的偏好如市场注重地段，可诉求交通的便利度适时从规划角度整合提升片区的整体形象密切留意竞争楼盘的行动，及时出台对策强化优势强化优势弱化劣势弱化劣势监测威胁监测威胁把握机会把握机会三、目标人群界定三、目标人群界定“河海龙湾”对谁说？“河海龙湾”对谁说？谁会买“河海龙湾”市内客户外地客户区内高官与高管区内企业老板地区富足人群鲅鱼圈人度假人群地区其他人群新移民区段+温泉认知最高认知摇摆人群地段认知最高从马斯洛需求层次模式看河海龙湾”：目标人群有什么需求动机？生存需求安全需求归属需求自尊需求自我实现是好房子！物业管理和隐秘性好！有家的感觉！是有身份感的经典楼盘！找到生活的意义！目标人群的需求动机？地区人群区内人群外地人群归属需求自尊/自我实现需求目标人群核心需求动机？目标人群的共性：老板或机关企事业高层管理人员，教育程度较高；收入：家庭有较高存款或产业；人生态度：有责任感，稳健，勤奋，对待生活有较高要求；购买心理：理性消费，注重实际，均属经济合理购买者；出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧、商业店和其他夜店及文化场所目标人群是什么样的人？目标人群是什么样的人？理由：项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位；区内有高比例的老板高管高官计划改善置业，就近选择是重要的选择理由；价格定位目前没有竞争力；因目前政府对地段的市政、交通及相关规划并无明确的文件和导向，对周边区域一次置业人群介入不良影响大；富足人群关注楼盘和环境质素，不良因素对他们并影响大；预期的客户比例：目标人群是什么样的人？区内人群地区人群 省内人群：外省人群：30%40%10%20%目标人群是什么样的人？目标人群购买态度：对生活空间的要求！对生活空间的要求！对生活质素的追求！对生活质素的追求！四、推广定位四、推广定位“河海龙湾”说什么？诉求界定：界定原则：“河海龙湾”的核心销售主张（USP），首先，我们认为：“河海龙湾”需要一明确的主张“说什么”明确后，才能使该项目 给客户一个理由；为项目品牌形象的丰满作出应有的拉升！“河海龙湾”说什么？我们单纯地卖房子没有优势，我们单纯地卖房子没有优势，宅以院尊，院以帕提欧显贵，宅以院尊，院以帕提欧显贵，我们是我们是卖帕提欧和卖帕提欧和最理想化的最理想化的温泉生活方式！温泉生活方式！“河海龙湾”说什么？所有有责任心、有经营理念的发展商都在思考一个问题！如何才能建造既有时代感，又能经得起时间考验的建筑？所以，“河海龙湾”说什么？关键词帕提欧，一种温泉生活情趣“河海龙湾”的市场印象？市场印象？哇，好有生活情趣哇，好有生活情趣 的房子、院子，还有温泉！的房子、院子，还有温泉！一个西班牙式风格的精品型别墅小区“河海龙湾”说的定位语！“河海龙湾”帕提欧帕提欧 温泉墅温泉墅“河海龙湾”说的定位语！项目特点天沐颐泉别墅体验温泉度假村乾丰.祥水湾无特点思拉堡温泉小镇区域概念河海龙湾帕提欧“河海龙湾”说的定位语！理由：1、承接了“河海龙湾”的规划构思；2、是目标人群关注和期待的定位方向；3、竞争对手目前尚无此一方向的概念定位；营销战役分三级式执行，从河海龙湾度假区大形象建立再到帕提欧温泉生活价值体系的建立，到赋予价值体系（理论）生动的支撑点（实践），通过体验来演绎其非凡的价值：引 导(USP)塑 造(数据)演 绎(自身)建立河海龙湾大形象温泉城价值体系的建立和观念引导唤起财富圈层的生活向往产生排它性西班牙温泉小镇价值体现强调财富阶层对温泉生活的认同及期待以体验营销感受帕提欧温泉的魅力展现帕提欧温泉为你带来的价值使目标受众对号入座“河海龙湾”说的价值价值体系分三级建立河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城硬性价值梳理硬性价值梳理“河海龙湾”说的价值一级价值体系：一级价值体系：二级价值体系：二级价值体系：三级价值体系：三级价值体系：景观河景观河西班牙温泉国际社区西班牙温泉国际社区高尔夫温泉区高尔夫温泉区西班牙小镇西班牙小镇古堡酒店古堡酒店温泉疗养院温泉疗养院 温泉度假村温泉度假村帕提欧庄园帕提欧庄园帕提欧公馆帕提欧公馆打造打造最最具升值潜力温泉城具升值潜力温泉城 打造第四种温泉文化打造第四种温泉文化打造中国打造中国最最大温泉休闲中心大温泉休闲中心 打造打造最最有影响力的帕提欧温泉会所有影响力的帕提欧温泉会所项目最大资源特征：温泉项目最大资源特征：温泉项目最大资源特征：温泉项目最大资源特征：温泉项目最大建筑特征：帕提欧项目最大建筑特征：帕提欧项目最大建筑特征：帕提欧项目最大建筑特征：帕提欧最大策略和外部因素：温泉度假区最大策略和外部因素：温泉度假区最大策略和外部因素：温泉度假区最大策略和外部因素：温泉度假区项目的最大区域特征：辐射国际项目的最大区域特征：辐射国际项目的最大区域特征：辐射国际项目的最大区域特征：辐射国际硬性价值梳理硬性价值梳理“河海龙湾”说的价值河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城河海龙湾温泉城五、沟通方式五、沟通方式“河海龙湾”说的技巧？“河海龙湾”说的技巧！沟通语言必须是：有智慧和赋予生活形态的，一句话，就是有观点！关于温泉与帕提欧方式的观点：关于温泉与帕提欧方式的观点：在这个时代，这个社会，这座城市，温泉的生活方式永远是稀有资源；挑选房子，我们不妨以自己心中的温泉为依据。有谁会拒绝闲适写意的温泉生活？一个空间，既是居住的，也是享受温泉生活快乐的，而这种快乐的完美结合就是温泉帕提欧“河海龙湾”说的技巧！关于居舍与休闲方式的观点：关于居舍与休闲方式的观点：传统意义的居舍只供遮风避雨之用，而一旦与生活态度结盟，则居舍便焕发出新的生命；环境设计并非简单地种花植草，而是空间享受的传达和延续就像帕提欧与温泉的结合；当我们发现“帕提欧”，我们才真正找到了温泉的感觉，它是可见的、可听的，可以沁人心脾的；“河海龙湾”说的技巧！关于居舍与休闲方式的观点：关于居舍与休闲方式的观点：只有温泉+帕提欧，日子才会变得阳光灿烂；温泉，是种独特的生命感受；帕提欧就是享受温泉最佳方式；“河海龙湾”说的技巧！在家中体验帕提欧的汤文化 舒适原生环境 生态阔绰居家 星级物业服务“河海龙湾”说的价值！古堡高尔夫生态温泉公园；原生态景观河浅坡景观带；现场样板区增设“汤”文化体验区；别墅区营造循环水景、绿景，增加桥梁等小品景点；打造一段小区河流，美化形象；别墅各组团、各批次、各户及各单元均进行个性命名，突出尊崇感。价值提升点：“河海龙湾”说的价值！重要核心价值的三点体现：近景以展示帕提欧提升品质和与竞品区隔中景以景观意境区的打造与展示为客户造梦远景以汤文化体验为主题的高品质会所完成高端拉升“河海龙湾”说的价值！定价原则：非一厢情愿，而是市场能接受理由：1）拉开与其他无特色别墅盘的差距；2）拉开与高档楼盘的价位区间。当前应该是中价入市原则“河海龙湾”说的价值核心价格！六、4大营销策略“河海龙湾”做的策略？利用10个创新制造出的项目卖点，形成话题，利用口口相传，客户带客户的方法，积累大量的意向客户，促进成交。口碑行销，以老带新口碑行销，以老带新口碑行销口碑行销异地外销异地外销异军突起异军突起天罗地网天罗地网 “河海龙湾”4大策略我们可实行组织异地展会、异地看楼团、委托异地分销中介三种营销形式我们相信，拉网的水域越大，才有更多更大的鱼。只有庞大的客户基数，才能实现项目提价这也是实现项目快速销售的根本所在。异地销售异地销售 ，拉动，拉动50%50%市场！市场！拓展客户来源，网集海量客户。口碑行销口碑行销异地外销异地外销异军突起异军突起天罗地网天罗地网 “河海龙湾”4大策略 我们拥有差异化的产品线，在整体规划好产品，适时推出局部环境艺术，创造温泉体验营销，在此基础上 找准时机，夺取阶段性市场，在不同阶段造成“唯我独有”的市场局面，达到快速截取市场客源的目的。异军突起，做好产品异军突起，做好产品口碑行销口碑行销异地巡展异地巡展异军突起异军突起天罗地网天罗地网 “河海龙湾”4大策略围合式营销围合式营销活动营销线上线下文本营销创意纸媒体验营销滨海休闲服务营销专属服务 传统媒体网络推广自创载体天罗地网，打造品牌天罗地网，打造品牌口碑行销口碑行销异地巡展异地巡展异军突起异军突起天罗地网天罗地网 “河海龙湾”4大策略我们创新、我们策划，要使我们的产品有更多的话题，越多人谈论我们的项目，我们就离成功越近。所有话题、策略只有一个服务目标-项目热卖项目热卖“河海龙湾”策略目标七、推广策略“河海龙湾”做的支持？51活动活动营销营销圈层圈层营销营销异地营销异地营销跨界跨界营销营销渠道组合渠道组合再完美的销售，缺少了推广的支持，也是无水之源“河海龙湾”做的支持？“河海龙湾”做的支持？跨界营销利用相关行业的关联性，组织营销活动活动营销组织各种活动，直接面对目标客户异地营销化被动为主动，走出去，请进来圈层营销与银行大客户事业部等类似单位联络营销线索号召效应线下传播主要手段线下传播主要手段“河海龙湾”做的支持？实现业绩物物 料料产品展示产品展示场地包装场地包装现场展示现场展示销售物料销售物料主流媒体主流媒体大众媒体大众媒体小众媒体小众媒体建筑建筑材料材料设施设施配套配套售楼处售楼处样板房样板房围档围档楼体广告楼体广告道旗道旗灯杆旗灯杆旗DMDM楼书楼书折页折页户型手册户型手册社区会刊社区会刊沙盘沙盘其他物料其他物料渠道组合渠道组合电视广告电视广告报纸广告报纸广告夹报夹报户外户外网络网络展会展会SPSP活动活动行销派单行销派单短信短信车身广告车身广告宣传品派发宣传品派发55“活动营销”，即是通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。活动营销活动营销56圈层营销更多的是运用影响力深度的小众传播，制造“小众影响”。譬如：球会车会，高尔夫球与宝马车友；银行贵宾卡，外资银行基金服务等。也可利用现场空间进行体验营销，如体验会馆中销售人员从原来的一对一转变为多对一的尊崇服务；活动营销是不可或缺的氛围营造，类似当代中国艺术品展、经济高峰论坛、企业家联谊会、品牌汽车试驾会、奢侈品发布会等等。圈层营销圈层营销57“跨界”(Crossover)是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业或品牌行为。比如还定期举办来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会等等。跨界营销跨界营销n“豪宅里的劳斯莱斯”老总开发理念访谈意义和作用：树立项目的形象，引导客户自我定位。形式和内容：在临时销售中心开启时，与网络及平面媒体合作，对老总进行访谈，介绍开发商的开发理念及本案的特色，为项目启动造势。SPSP活动活动“河海龙湾”做的支持？SPSP活动活动n人生巅峰之劳斯莱斯驾乘体验活动意义和作用：劳斯莱斯轿车作为一种市场高端产品，深受客户的喜爱，其关注人群与本案类似，均属于高端人群；与其合作，可以准确有效地拓展本案客户范围。形式和内容：与专门经营劳斯莱斯汽车的经销商合作，邀请本案准客户和该公司的客户一起参加活动，进行试驾体验，并在本案的销售中心室外进行豪车的展示和试驾活动。“河海龙湾”做的支持？n“感知温泉假日”之旅意义和作用：解读本案产品价值，吸引异地高端客户认购投资。形式和内容：邀请高端财经类、航机类及东北重要城市媒体考察团考察经典温泉，为异地路演提前预热。SPSP活动活动“河海龙湾”做的支持？八、销售安排“河海龙湾”组织与管理？“河海龙湾”组织与管理通过造势炒作与销售的结合，来实现品牌营销对产品营销的支撑；战略目标战略目标项目工程进度的保障性支持。富有高档精品意识开发理念的支持；项目的高档楼盘形象的支持；以项目的品牌手册、品牌形象片和电视活动为组合，来塑造项目的品牌形象；以轰动性的新闻造势活动为契入点来带动企业品牌的传播；通过引入品牌来提升销售价值多品牌联动的信心保证及政府支持“河海龙湾”组织与管理控制合理的销售节奏实现项目价值不断提升形成市场热炒局面打造市场最热口碑打造有力的销售队伍打造一流的项目品牌打造区域规划，提升区域价值打造一流的经营形象战略目标战略目标“河海龙湾”组织与管理推广着力点推广着力点推广推广 =推推 +拉拉产品营销超级销售员、特征、条件、标准超级销售员、特征、条件、标准特征分析特征分析了解自身的优缺点，寻找不足对照标准完善自我、树立正确的成功心态。了解自身的优缺点，寻找不足对照标准完善自我、树立正确的成功心态。培训内容培训内容培训目的培训目的完成时间完成时间完成效果完成效果要求条件要求条件测试标准测试标准客户管理客户管理客户资料登记、统汁客户资料登记、统汁对客户进行有序地管理、充分地了解客户为下步成交打下有对客户进行有序地管理、充分地了解客户为下步成交打下有力的基础。力的基础。客户的分级标准（客户的分级标准（A A、B B、C C、D D）客户分类归档、分类研究客户分类归档、分类研究阶段性测试、个人接受能力评估阶段性测试、个人接受能力评估使其自觉成长使其自觉成长项目理解项目理解项目的基本参数项目的基本参数项目的了解就像是高考前的准备，考试前考生是不知道试卷项目的了解就像是高考前的准备，考试前考生是不知道试卷会出什么题目；只有把一切的学习温习好了，反复熟记了才会出什么题目；只有把一切的学习温习好了，反复熟记了才有可能考出满意的答卷。有可能考出满意的答卷。就如销售员不懂客户问什么问题一样；只有把所有的资料熟就如销售员不懂客户问什么问题一样；只有把所有的资料熟记并加以修饰：见客时才能对答如流，显示出销售人员的专记并加以修饰：见客时才能对答如流，显示出销售人员的专业；无型中提升了项目价值为成交增加了砖码业；无型中提升了项目价值为成交增加了砖码项目公司组成项目公司组成景观规划景观规划户型间隔、特点户型间隔、特点外围配套外围配套内部配套内部配套项目地块前景项目地块前景建筑技术特点建筑技术特点户型优劣分析户型优劣分析项目园景分析项目园景分析消费目标群分析消费目标群分析销售培训销售培训市场调研市场调研项目点、线、面、的调研项目点、线、面、的调研想要成为一个优秀的销售人员首先要成为合格的市调员。想要成为一个优秀的销售人员首先要成为合格的市调员。调查的方法、内容调查的方法、内容表格的分类、制作、填写表格的分类、制作、填写市场讲解市场讲解项目竞争对手剖析项目竞争对手剖析周边项目的归类周边项目的归类充分地了解对手，知己知彼百战充分地了解对手，知己知彼百战 百胜。百胜。竞争对手项目的认识竞争对手项目的认识竞争项目优劣分析竞争项目优劣分析项目对比项目对比销售流程剖析销售流程剖析迎客时的要求及注意事项迎客时的要求及注意事项深入地分析每一个小过程，在每一个小过程小环节中；加分深入地分析每一个小过程，在每一个小过程小环节中；加分加点提升价值；找出买点创造买点。为项目创作更高的性价加点提升价值；找出买点创造买点。为项目创作更高的性价比，从而把这些优点连成线再织成网。网客户、促成交比，从而把这些优点连成线再织成网。网客户、促成交淡客时所需了解客户的问题、淡客时所需了解客户的问题、方法方法如何获得客户的好感如何获得客户的好感如何利用沙盘模式加大成交如何利用沙盘模式加大成交法码法码看楼线路应注意事项及解决看楼线路应注意事项及解决方法方法看楼的介绍、引导、展望看楼的介绍、引导、展望现场或样板间应注意事项现场或样板间应注意事项样板问推介、引导、展望样板问推介、引导、展望成为客户倾听者了解其需求成为客户倾听者了解其需求促进成交方法、技巧促进成交方法、技巧客户追踪、跟进技巧客户追踪、跟进技巧客户进门头三句话分析客户进门头三句话分析客户着装打扮的分析客户着装打扮的分析客户言行举止的分析客户言行举止的分析销售培训销售培训电话销售电话销售电话销售流程电话销售流程多渠道的寻找成交途径，使客户在现场外也能更好地体会销多渠道的寻找成交途径，使客户在现场外也能更好地体会销售增加成交力量。售增加成交力量。电话礼仪电话礼仪平销期与热销期接听技巧平销期与热销期接听技巧电话销售注意事项电话销售注意事项销售任务的分解销售任务的分解 与完成方法与完成方法成交正比法成交正比法让销售员清楚、轻松有步骤有方法地完成任务。让销售员清楚、轻松有步骤有方法地完成任务。成交提升法成交提升法零至壹佰分解原理零至壹佰分解原理销售现场的规范管理销售现场的规范管理工作执掌分配执行工作执掌分配执行规范现场管理，提成现场氛围提高专业形象、让销售员感觉规范现场管理，提成现场氛围提高专业形象、让销售员感觉到一个提升的空间。到一个提升的空间。仪容、仪表的要求仪容、仪表的要求公司制度的落实公司制度的落实房地产销售常见问题的解决房地产销售常见问题的解决销售禁忌销售禁忌了解更为全面的地产经验，丰富自我；提升自我，为今后的了解更为全面的地产经验，丰富自我；提升自我，为今后的发展添砖加瓦。发展添砖加瓦。解决客户异议、方法解决客户异议、方法案例成败分析案例成败分析客户对你的要求客户对你的要求成交原则成交原则成交攻略成交攻略成交方法成交方法售后服务售后服务合同约定的跟进合同约定的跟进做好最后一步，好过向前走十步。树品牌、立口啤做好最后一步，好过向前走十步。树品牌、立口啤工程跟进工程跟进定时的访问定时的访问交房前后的跟进交房前后的跟进销售培训销售培训地产经济学地产经济学地产投资地产投资让销售员成为一个地产理财分析专家，从而更好地把握客户心态。让销售员成为一个地产理财分析专家，从而更好地把握客户心态。增加成交切入点义增加成交切入点义个人理财个人理财心理推算心理推算技能培养技能培养房地产专业知识房地产专业知识建筑建筑了解全面的地产知识，使自己更为全面。了解全面的地产知识，使自己更为全面。专业术语专业术语相关规定相关规定客户类型分析、相关案例分析客户类型分析、相关案例分析夜郎型夜郎型度地分析各种案例，使每一个销售人员、面对类似案例时能更加度地分析各种案例，使每一个销售人员、面对类似案例时能更加准确地把握客户。准确地把握客户。理智稳健型理智稳健型感情冲动型感情冲动型沉默寡言型沉默寡言型优柔寡断型优柔寡断型盛气凌人型盛气凌人型求神问卜型求神问卜型畏首畏尾型畏首畏尾型神经过敏型神经过敏型斤斤计较型斤斤计较型贪小便宜型贪小便宜型诱导型诱导型计划型计划型挑剔型挑剔型胆怯型胆怯型自私型自私型销售培训销售培训案场通过各种管理制度，形成紧密的配合合力，使销售队伍更具战斗力。行政管理制度客户接待制度热线接听制度外出登记制度业绩归属制度佣金制度及现场销售人员奖励方案销售管理制度销售管理制度会议名称 议程内容时间 议会人员现场早上例会1、点到考勤；2.、检查销售人员的仪容仪表；3、做好工作安排；4、最新信息公布或调整；5、抽查资料的熟悉程度；6、使销售人员振作精神，增加自信心；早上8：30开始主持：销售主管参加：销售人员指导：销售经理会议记录：专人现场晚上例会1、销售人员汇报接待情况，反馈客人的问题，交流经验，提出建议；2、销售主管公布当日的成交情况、最新的销控及表扬工作出色的同事，提醒工作中存在的问题；3、销售经理总结工作情况，对销售存在的问题提出解决方案及工作的注意事项；晚上18：00开始主持：销售主管参加：销售人员指导：销售经理会议记录：专人展销会议1、展销会的促销优惠；2、广告的刊登和介绍；3、销售的重点安排；4、销售培训；5、激励员工士气，完成销售目标；展销会前主持：策划部参加：销售人员会议记录：专人现场销售会议现场销售会议物料类物料类文件类文件类工作类工作类A.A.公文合同公文合同B.B.基础资料基础资料C.C.计划管理计划管理D D.宣传宣传河河海海龙龙湾湾A.A.办公用品办公用品B.B.宣传用品宣传用品C.C.业务用品业务用品A.A.营销类营销类B B.管理类管理类主要准备工作分类主要准备工作分类文件类文件类A.A.公文合同公文合同国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工 程施工许可证营业执照合同文本预定书（内部认购书、返祖协议）销售合同标准文本物业管理公约工程环境施工进度表项目总平面设计图标准层平面图施工设计图纸单元销售面积表户型图项目效果图鸟瞰图外立面效果图车库效果图B.B.基础资料基础资料文件类文件类景观园林效果图价目表入住流程图销售预算表广告预算表广告核心创意广告推广主题报纸、电视、电台、杂志媒体策略企业CI标准（标志、标准字、标准色）营销策划书、分阶段营销策略、工作进度表、月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划、价格计划、销售进度计划、广告计划、促销活动计划、月度销售总结、季度销售总结、年度销售总结、促销活动总结、现场包装方案及预算、销售提成执行办法、销售部岗位职责、来访客户登记表、客户来访统计表、来电接听记录表、销控表、置业计划表、保留楼盘控制表、相关费用一览表（一次性付款）、相关费用一览表（按揭）、销售日报统计表、销售情况日报表、周工作总结表、一周客户统计表、周到访客户情况统计表、客户交款情况登记表、外联报告表、已购客户统计分析表、退房客户分析表、未成交客户分析表、销售情况月报表、客户地域、年龄、职业、学历、家庭月收入统计表、成交客户看房频次统计表、实际购房与意向客户比率统计表、市场调查表、现场包装费用预算表、个人业绩统计表、员工考核表、考勤表C.C.计划管理计划管理文件类文件类D.D.宣传宣传项目简介、开发商的简介、物业管理公司简介、产品基本情况、卖点整理、销售手册、交楼标准、选用建筑材料、物业管理及收费标准、装修标准、答客问、环境示意图说辞、模型说辞、合同讲解辞、办理产权证有关程序及费用、购房须知、小区生活指南文件类文件类工作类工作类A A.营销类营销类项目营销策划书制定、项目价格体系制定、销售策略制定、媒体策略制定、广告计划制定、销售部门组建、销售人员招聘培训、卖点整理、楼书资料收集、培训计划的拟定、销售人员的培训及实习、销售要点、“答客问”的准备与回答、销售电话设置、项目形象（各种效果图）、参观流线的拟定、工地包装、公关活动策划、软性新闻组织、报纸广告设计制作、发布、电台广告创意制作、发布、新闻宣传配合、电视广告创意制作、发布、销售中心包装、营销中心室外环艺设计、施工、营销中心展板文案及设计（定稿）、外卖场及展场包装、沙盘、模型、展板设计制作、效果图及模型制作(数量/规格)、宣传单页印刷、楼书设计制作、其它辅助宣传品品种确定及设计、完成促销礼品的设计、制作、功能标识牌、指示牌设计（定稿）、彩旗设计、制作、布置、小区配套列示、建材的列示、交付标准列示、排号认购活动策划、宣传单页派送、广告计划实施、楼书派送、项目宣介会策划、施工围墙、现场气氛营造、胸卡、名片、手提袋制定、销售环境布置、项目宣介会实施、销售收款计划、销售人员安排、按揭银行及方式确定销售预算制定、销售提成执行办法、广告预算制定、销售人员服装的设计、制作、销售文件清单和文本提供、销售手册的制定、制订各种合同及相关文书、解决合法性问题，取得所需证件、物业管理的制定（物业管理概念提示、物业管理承诺、物业管理规章制度的制定、物业管理收费内容及标准拟定）、销售文件准备、销售物料表和预算表准备B.管理类工作类工作类物料类物料类A.A.办公用品办公用品电脑、吧台、办公桌椅、电话、打印机、复印机、传真机、数码相机、数码摄像机、文具、绿化、饮水机物料类物料类B B.宣传宣传用品用品沙盘与户型模型、道旗、展板、海报、巨幅、条幅、灯箱、吊旗、立牌、主题墙、Logo墙、背景墙、楼顶广告、外墙装饰、宣传册、折页、单页、海报产品手册、投资手册、招商手册、宣传折页、宣传单页、户型图、售楼书、现场导示牌、区位标示牌、功能指示牌、立柱挂旗、招示布、售楼专车、工地围墙、工地广告牌、工程进度板、外卖场/展场展示部分、卖/展场展版、气球、大气球物料类物料类C C.业务业务用品用品音响、销售人员工作证（卡）、资料夹、服装、名片、手提袋、赠送小礼品、水杯、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、激光笔难点之一：营口别墅市场狭小，因此本案的销售存在一定抗性，如果打不开难点之一：营口别墅市场狭小，因此本案的销售存在一定抗性，如果打不开局面，可能会导致较大风险。局面，可能会导致较大风险。对策：前期炒作力度要狠要广，建立起品牌，赢得客户的心理。如果前期仍然无法打开局面，可以考虑促销刺激的形式。“河海龙湾”难点与对策难点之二：如果即使小幅促销也无法吸引客户购买的话，如何实现后续销售难点之二：如果即使小幅促销也无法吸引客户购买的话，如何实现后续销售？对策：促销除了给予客户利益点外，还要让他们看到可期前景。如果这样依然无法吸引到客户，可以考虑暂停销售，而先进行区域环境营造。在大家认同后，再进行销售。“河海龙湾”难点与对策难点之三：客户过少，现场形不成氛围，如何实现后续销售？难点之三：客户过少，现场形不成氛围，如何实现后续销售？对策：一方面加大炒作力度，加大拉人力度，另一方面，可以外场找人。最后，前期积累的客户比例达不到时，坚决不开盘不加推。“河海龙湾”难点与对策难点之四：与祥水湾、金灿等，形成竞争关系，如果对方用谣言破坏怎么办？难点之四：与祥水湾、金灿等，形成竞争关系，如果对方用谣言破坏怎么办？对策：一是加快销售速度，二是通过新闻炒作来加强客户信心。“河海龙湾”难点与对策难点之五：品牌的打造需要长期维护，短期有投入但看不出明显效果。难点之五：品牌的打造需要长期维护，短期有投入但看不出明显效果。对策：可以在品牌打造过程中有所侧重，可以先从营销队伍着手。打造一流案场，以场拉人气。“河海龙湾”难点与对策难点之六：本地客户对别墅不感兴趣。难点之六：本地客户对别墅不感兴趣。对策：必须进行造势，圈层中产生尊崇感。一方面以点带面，另一方面全面铺开宣传。只要能建立起心理追从，问题可以迎刃而解。“河海龙湾”难点与对策难点之七：造势，仅靠广告难以持久。难点之七：造势，仅靠广告难以持久。对策：一方面通过缘故营销，制定老带新和团购政策以维系与客户之间的纽带。另一方面，通过编外营销，发展业余销售人员，实现对本地、外地区的全面铺开，利用口碑宣传实现广告也无法达成的效果。“河海龙湾”难点与对策难点之八：项目位置原来较低端，客户对未来存在疑虑。难点之八：项目位置原来较低端，客户对未来存在疑虑。对策：通过政府规划来印证项目的发展，通过大家入驻增加客户信心，通过物业和酒店公司的引入和管理，给予客户更多利益点，实现使其达到信任甚至是盲从项目的目的。“河海龙湾”难点与对策难点之九：客户认同，但是又一下交不起钱，怎么办？难点之九：客户认同，但是又一下交不起钱，怎么办？对策：可以分期付款，像钓鱼只要上钩就会按我们的要求做，在入户前交齐。“河海龙湾”难点与对策谢谢！本次提案结束！2011年7月5日