资源描述
海大百川海大百川 有容乃大有容乃大沟通的基本概念沟通的基本概念广州海贝广州海贝 崔罗崔罗生生2024/7/31海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家一男子要跳楼一男子要跳楼,刚赶回来的妻子大喊刚赶回来的妻子大喊道道:“亲爱的别冲动亲爱的别冲动,我们的路还长着呢我们的路还长着呢!”男子听后男子听后,毫不犹豫嗖地跳了下去。毫不犹豫嗖地跳了下去。站站在旁边的谈判专家说在旁边的谈判专家说:“这位太太这位太太,你真不你真不应该这样威胁他。应该这样威胁他。”从这则笑话中不难看出一个问题：沟通是要讲需求的，你所希望的未必是他想要的，如果不懂得抓住需求，无疑会沟通带来巨大的障碍！2024/7/32海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家职业人成功的要素职业人成功的要素态度知识技巧2024/7/33海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家提要一、沟通的定义二、沟通的要点三、沟通的种类四、沟通的特征五、沟通的几个基本动作六、沟通的六项心法七、双向沟通模型八、沟通需要突破的三道防线九、高效沟通步骤2024/7/34海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信信息息，思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。一、沟一、沟 通通 的的 定定 义义2024/7/35海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家二、沟通的几个要素二、沟通的几个要素气氛气氛环境环境情绪情绪2024/7/36海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家三、沟三、沟 通通 的的 种种 类类沟通语言(买剪刀）非语言（面部表情）口头 书面声音语气肢体语言身体动作2024/7/37海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家 注 意 说 话 的 语 气与动作1 1、文字语言：、文字语言：你 在 说 什 么 2 2、有声语言：、有声语言：你 是 怎 么 说 的 3 3、肢体语言：、肢体语言：你 的 身 体 语 言7 7383855552024/7/38海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家沟通的沟通的漏斗模型漏斗模型我所知道的我所知道的 100%100%我所想说的我所想说的 90%90%我所说的我所说的 70%70%他所想听的他所想听的 他所听到的他所听到的 他所理解的他所理解的 40%40%他所接受的他所接受的 他所记住的他所记住的 10%10%30%30%2024/7/39海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家非言语性信息沟通渠道传递思想、情感2024/7/310海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家四、沟通的特征四、沟通的特征1、行为主动性2、对象多样性3、过程互动性4、目的双重性2024/7/311海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家五、高效沟通的五个基本动作五、高效沟通的五个基本动作1、点头：肯定对方；2、微笑：人际沟通最忌讳的是一脸死相3、倾听：4、回应：5、记笔记：2024/7/312海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家六、高品质沟通的六项心法六、高品质沟通的六项心法1、喜悦心2、同理心3、包容心4、赞美心5、真诚心6、自信心2024/7/313海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家七、双向沟通模型七、双向沟通模型传送者 接受者信息 反馈 传送者与接受者的角色不断相互转换。传送者与接受者的角色不断相互转换。看、听、问、说看、听、问、说2024/7/314海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家八、沟通要突破的三道防线八、沟通要突破的三道防线2024/7/315海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/316情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了“情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有：1 1、突破第一道情感防线。、突破第一道情感防线。海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/317抓住人性，各个击破信任“拦路虎”。、人性的四面解剖：自我性/差异性/被动 性/恐惧性的具体表现。、抓住人性，就抓住了机会。利用参观朋友聚会登门拜访等各种机会去接触你要接触的关键人物。在过程推进中与客户建立互信关系。海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/318 、互信建立原则互信建立原则：销售人员在与客户相处的每一分钟里，都要留心是否有机会可以把两人之间距离拉近一次，建立私人情谊？客户的兴趣和爱好、家庭成员、客户的行程和客户之间的“政治”等等，都可以帮助销售人员与客户建立互信的关系并避免陷阱，销售人员应在这个的基础上进行有效的沟通。海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/319逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑防线呢？可行方法有：、听问说看沟通技能。、听问说看沟通技能。、四问法找出对方需求地图。、四问法找出对方需求地图。、用双赢谈判法突破逻辑防线。、用双赢谈判法突破逻辑防线。2、突破第二道逻辑防线。突破第二道逻辑防线。海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/320、看听问说沟通技能。、看听问说沟通技能。A、听的艺术B、问的形式C、说的技巧D、看的策略海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家聽2024/7/321海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/322、四问法找出对方需求地图、四问法找出对方需求地图连环四问法：A、问现状B、问困惑C、问损失D、问打算海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家2024/7/323伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做人处事的品德有更多了解。如：正直、诚信、信念、心态等。当对方认同你的人品之后，对你的一切就认同了。那么，如何突破客户的伦理防线呢？可行方法有：、以诚立信。、以诚立信。、言行前后一致。、言行前后一致。、及时兑现你的承诺。、及时兑现你的承诺。3、突破第三道伦理防线。突破第三道伦理防线。海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家顾客不会拒绝你的产品，他拒绝的是你的平庸！顾客不会拒绝你的产品，他拒绝的是你的平庸！2024/7/324海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家九、人际风格沟通九、人际风格沟通 支配支配型型和蔼型和蔼型表现型表现型分析型分析型内向内向被动被动主动主动外向外向2024/7/325海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家工作方式.严肃认真严肃认真有条不紊有条不紊有计划有步骤有计划有步骤合乎逻辑合乎逻辑真实的真实的寡言的缄默的寡言的缄默的面部表情少面部表情少动作慢动作慢准确语言准确语言,注意细节注意细节语调单一语调单一使用挂图使用挂图分析型2024/7/326海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家工作方式.外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品 表表 现现 型型2024/7/327海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家工作方式.果断果断,独立独立,有能力有能力,热情热情,审慎审慎的的,有作为有作为.有目光接触有目光接触,有目的有目的,说话快且有说话快且有说服力说服力,语言直接语言直接,使用日历使用日历,计计划划.支配型支配型2024/7/328海联科海联科做中国最好的养殖专家做中国最好的养殖专家工作方式.合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片 和 蔼 型2024/7/329海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家不同沟通风格的应对方案不同沟通风格的应对方案（找准相克类型、调频产生共鸣、建立相似的言行）1、“分析型”的应对策略如下：用和蔼型沟通风格搞定2、“表现型”的应对策略如下：用支配型沟通风格搞定2024/7/330海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家3、“支配型”的应对策略如下：用分析型沟通风格搞定4、“和蔼型”的应对策略如下：用表现型沟通风格搞定2024/7/331海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家不同风格人的沟通策略不同风格人的沟通策略 支配支配型型和蔼型和蔼型表现型表现型分析型分析型内向内向被动被动主动主动外向外向2024/7/332海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家万事万物相生相克！万事万物相生相克！一阴一阳之谓道。一阴一阳之谓道。继之者善也，成之者性也，仁者见之谓之仁，智者见继之者善也，成之者性也，仁者见之谓之仁，智者见之谓之智，百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。之谓之智，百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。易经易经2024/7/333海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家精通的目的全在于应用，精通的目的全在于应用，应用的目的就是为了实现高绩效！应用的目的就是为了实现高绩效！学习复习练习应用出息2024/7/334海联科海联科中国最好的养殖专家中国最好的养殖专家感谢你的倾听！感谢你的倾听！2024/7/335
展开阅读全文