汽车经销商经营管理概述(-)课件

经销商经营管理经销商经营管理2008.6.302008.6.30总经理培训课程总经理培训课程总经理培训课程总经理培训课程课程说明课程说明课程名称：课程名称：课程名称：课程名称：经销商经营管理经销商经营管理经销商经营管理经销商经营管理课程目标：课程目标：课程目标：课程目标：通过课程学习，使学员了解通过课程学习，使学员了解通过课程学习，使学员了解通过课程学习，使学员了解4S4S店销售运营管理的店销售运营管理的店销售运营管理的店销售运营管理的核心内容和方法，掌握核心内容和方法，掌握核心内容和方法，掌握核心内容和方法，掌握4S4S店销售运营管理的店销售运营管理的店销售运营管理的店销售运营管理的KPIKPI指标指标指标指标分析，提升分析，提升分析，提升分析，提升4S4S店赢利能力。店赢利能力。店赢利能力。店赢利能力。学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S4S店运营能力。店运营能力。店运营能力。店运营能力。学员对象：学员对象：学员对象：学员对象：经销商总经理经销商总经理经销商总经理经销商总经理课程长度：课程长度：课程长度：课程长度：2121小时（小时（小时（小时（3 3天）天）天）天）授课形式：授课形式：授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演课堂讲授小组讨论角色扮演课堂讲授小组讨论角色扮演课堂讲授小组讨论角色扮演课程时间安排课程时间安排 时间时间时间时间课程内容课程内容课程内容课程内容第一第一第一第一天天天天上午上午上午上午9 9 9 9：00-1200-1200-1200-12：00000000一、一、一、一、4S4S4S4S店总经理认知店总经理认知店总经理认知店总经理认知下午下午下午下午14141414：0000000018181818：00000000二、二、二、二、4S4S4S4S店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理第二第二第二第二天天天天上午上午上午上午9 9 9 9：00-1200-1200-1200-12：00000000三、三、三、三、4S4S4S4S店财务管理店财务管理店财务管理店财务管理下午下午下午下午14141414：0000000018181818：00000000四、四、四、四、4S4S4S4S店经营管理店经营管理店经营管理店经营管理第三第三第三第三天天天天上午上午上午上午9 9 9 9：00-1200-1200-1200-12：00000000五、五、五、五、4S4S4S4S店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动下午下午下午下午14141414：0000000018181818：00000000六、提升六、提升六、提升六、提升4S4S4S4S店运营执行力店运营执行力店运营执行力店运营执行力七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度说明说明说明说明每小时休息一次，每次休息每小时休息一次，每次休息每小时休息一次，每次休息每小时休息一次，每次休息10101010分钟；上午休息分钟；上午休息分钟；上午休息分钟；上午休息2 2 2 2次，下午休息次，下午休息次，下午休息次，下午休息3 3 3 3次。次。次。次。课程目录课程目录一、一、一、一、4S4S店总经理认知店总经理认知店总经理认知店总经理认知二、二、二、二、4S4S店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理三、三、三、三、4S4S店财务管理店财务管理店财务管理店财务管理四、四、四、四、4S4S店经营管理店经营管理店经营管理店经营管理五、五、五、五、4S4S店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动六、提升六、提升六、提升六、提升4S4S店运营执行力店运营执行力店运营执行力店运营执行力七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度一、一、4S店总经理认知店总经理认知1 1 1 1、4S4S4S4S店管理现状分析店管理现状分析店管理现状分析店管理现状分析2 2 2 2、4S4S4S4S店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析3 3 3 3、未来汽车市场竞争与挑战、未来汽车市场竞争与挑战、未来汽车市场竞争与挑战、未来汽车市场竞争与挑战4 4 4 4、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色5 5 5 5、4S4S4S4S店总经理素质提升店总经理素质提升店总经理素质提升店总经理素质提升6 6 6 6、4S4S4S4S店远景分析及战略思考店远景分析及战略思考店远景分析及战略思考店远景分析及战略思考1、4S店管理现状分析店管理现状分析管理层来源：管理层来源：管理层来源：管理层来源：员工提拔员工提拔员工提拔员工提拔其它行业的职业经理人其它行业的职业经理人其它行业的职业经理人其它行业的职业经理人投资关系人投资关系人投资关系人投资关系人目前管理现象：目前管理现象：目前管理现象：目前管理现象：老行业老行业老行业老行业新手新手新手新手关系人关系人关系人关系人一身兼多职一身兼多职一身兼多职一身兼多职员工（副职）代理员工（副职）代理员工（副职）代理员工（副职）代理2 2 2 2、4S4S4S4S店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析店总经理典型错误管理案例分析3 3大管理误区：大管理误区：大管理误区：大管理误区：1 1、盈利的销售店盈利的销售店盈利的销售店盈利的销售店 企业管理的成功企业管理的成功企业管理的成功企业管理的成功2 2、业余选手业余选手业余选手业余选手PKPK职业选手的拳击比赛职业选手的拳击比赛职业选手的拳击比赛职业选手的拳击比赛3 3、靠经验靠经验靠经验靠经验专业知识和管理培训专业知识和管理培训专业知识和管理培训专业知识和管理培训2 2、4S4S店总经理十大典型错误管理案例分析店总经理十大典型错误管理案例分析店总经理十大典型错误管理案例分析店总经理十大典型错误管理案例分析工作临时安排工作临时安排工作临时安排工作临时安排责权不清责权不清责权不清责权不清亲历亲为亲历亲为亲历亲为亲历亲为只关心目标只关心目标只关心目标只关心目标当场批评员工当场批评员工当场批评员工当场批评员工不穿工服不穿工服不穿工服不穿工服奖励常调整奖励常调整奖励常调整奖励常调整经常加班经常加班经常加班经常加班表率作用差表率作用差表率作用差表率作用差优秀员工跳槽优秀员工跳槽优秀员工跳槽优秀员工跳槽3 3、未来汽车市场竞争与挑战、未来汽车市场竞争与挑战总经理面临的压力总经理面临的压力总经理面临的压力总经理面临的压力整车生产厂家整车生产厂家董事会董事会员工员工客户客户社会社会市场市场3 3、未来汽车市场竞争与挑战、未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争市场价格的竞争转向转向管理水平的竞争管理水平的竞争4S店单体的竞争店单体的竞争转向转向网络系统的竞争网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争依赖品牌影响力的竞争转向转向维护、推广、弘扬品维护、推广、弘扬品牌的竞争牌的竞争产品的竞争产品的竞争转向转向客户管理的竞争客户管理的竞争从单纯管理从单纯管理转向转向盈利能力的提升盈利能力的提升领导者个人能力的竞争领导者个人能力的竞争转向转向团队整体实力的竞争团队整体实力的竞争4、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全十八般武艺样样齐全五星级服务五星级服务财务管理财务管理物流管理物流管理工厂化管理工厂化管理营销管理营销管理4 4、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色总经理角色扮演：总经理角色扮演：总经理角色扮演：总经理角色扮演：教练员教练员教练员教练员家长家长家长家长老师老师老师老师裁判裁判裁判裁判大销售员大销售员大销售员大销售员演员演员演员演员政治狂人政治狂人政治狂人政治狂人预测大师预测大师预测大师预测大师青年领袖青年领袖青年领袖青年领袖维修工维修工维修工维修工人人物物物物事事事事4、快速进入总经理角色、快速进入总经理角色自我评估自我评估自我评估自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力管理水平、组织能力、沟通能力、执行力管理水平、组织能力、沟通能力、执行力管理水平、组织能力、沟通能力、执行力4S4S店自身评估店自身评估店自身评估店自身评估品牌、地点、团队品牌、地点、团队品牌、地点、团队品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析竞争对手（品牌）分析竞争对手（品牌）分析竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格对手、车型、价格对手、车型、价格对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析所在（当地）市场特征分析所在（当地）市场特征分析所在（当地）市场特征分析客户群客户群客户群客户群5 5、4S4S店总经理素质提升店总经理素质提升诚信诚信诚信诚信-相互间的信任感和自信相互间的信任感和自信相互间的信任感和自信相互间的信任感和自信公正公正公正公正-坚持原则不分亲疏喜好坚持原则不分亲疏喜好坚持原则不分亲疏喜好坚持原则不分亲疏喜好亲和亲和亲和亲和-迅速与员工沟通的能力迅速与员工沟通的能力迅速与员工沟通的能力迅速与员工沟通的能力认真认真认真认真-工作态度及榜样的力量工作态度及榜样的力量工作态度及榜样的力量工作态度及榜样的力量团队精神团队精神团队精神团队精神-拥有朝气和活力拥有朝气和活力拥有朝气和活力拥有朝气和活力业务精良业务精良业务精良业务精良-言传身教言传身教言传身教言传身教处理问题讲究艺术技巧处理问题讲究艺术技巧处理问题讲究艺术技巧处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力积极的进取心和再学习能力积极的进取心和再学习能力积极的进取心和再学习能力6 6、4S4S店远景分析及战略思考店远景分析及战略思考政策导向政策导向政策导向政策导向规范规范规范规范4S4S店的投资规模店的投资规模店的投资规模店的投资规模 4S4S店为中心的二级网络店为中心的二级网络店为中心的二级网络店为中心的二级网络品牌兼容品牌兼容品牌兼容品牌兼容提升管理理念和水平提升管理理念和水平提升管理理念和水平提升管理理念和水平服务意识的提升服务意识的提升服务意识的提升服务意识的提升变投资家为企业家变投资家为企业家变投资家为企业家变投资家为企业家6 6、4S4S店远景分析及战略思考店远景分析及战略思考战略思考：战略思考：战略思考：战略思考：行业分析行业分析行业分析行业分析市场分析市场分析市场分析市场分析组织模型组织模型组织模型组织模型核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力三个创新：三个创新：三个创新：三个创新：经营管理创新经营管理创新经营管理创新经营管理创新服务品种创新服务品种创新服务品种创新服务品种创新销售方法创新销售方法创新销售方法创新销售方法创新东南汽车东南汽车4S店店客户管理客户管理人人物物事事业务管理业务管理展厅管理展厅管理销售人员管理销售人员管理品牌管理品牌管理东南汽车东南汽车客客户户指导与规范信息反馈DBS考核网点管理网点管理二手车业务管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理4S店管理理论模型店管理理论模型回顾和总结回顾和总结通过本节的交流与分享通过本节的交流与分享大家还有那些问题？大家还有那些问题？Q Q&A A课程目录课程目录一、一、一、一、4S4S店总经理认知店总经理认知店总经理认知店总经理认知二、二、二、二、4S4S店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理三、三、三、三、4S4S店财务管理店财务管理店财务管理店财务管理四、四、四、四、4S4S店经营管理店经营管理店经营管理店经营管理五、五、五、五、4S4S店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动六、提升六、提升六、提升六、提升4S4S店运营执行力店运营执行力店运营执行力店运营执行力七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度4S店人力资源管理店人力资源管理1 1、人才使用常见问题分析、人才使用常见问题分析、人才使用常见问题分析、人才使用常见问题分析2 2、“因岗设人因岗设人因岗设人因岗设人”原则原则原则原则3 3、怎样招聘到最合适的员工？、怎样招聘到最合适的员工？、怎样招聘到最合适的员工？、怎样招聘到最合适的员工？4 4、4S4S店的薪酬设计店的薪酬设计店的薪酬设计店的薪酬设计5 5、4S4S店绩效考核要素分析与案例分析店绩效考核要素分析与案例分析店绩效考核要素分析与案例分析店绩效考核要素分析与案例分析6 6、4S4S店员工关怀与职业生涯帮助店员工关怀与职业生涯帮助店员工关怀与职业生涯帮助店员工关怀与职业生涯帮助7 7、4S4S店员工流失原因分析与应对店员工流失原因分析与应对店员工流失原因分析与应对店员工流失原因分析与应对8 8、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志9 9、4S4S店考核店考核店考核店考核1010、有效运用人力资源测评工具、有效运用人力资源测评工具、有效运用人力资源测评工具、有效运用人力资源测评工具1、人才使用常见问题分析、人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？怎么老招不到好的员工呢？怎么老招不到好的员工呢？怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！只要发的钱多，员工就会好好干活！只要发的钱多，员工就会好好干活！只要发的钱多，员工就会好好干活！4S4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！只要发现好员工就要马上招进来！只要发现好员工就要马上招进来！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！用能干的人不如用朋友和同学！用能干的人不如用朋友和同学！用能干的人不如用朋友和同学！2、“因岗设人因岗设人”原则原则在最合适的时机在最合适的时机在最合适的时机在最合适的时机选择最合适的人选择最合适的人选择最合适的人选择最合适的人用在最合适的岗位上用在最合适的岗位上用在最合适的岗位上用在最合适的岗位上3、怎样招聘到最合适的员工？、怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘与测评招聘与测评招聘与测评招聘原则招聘原则招聘原则招聘原则 制定招聘计划制定招聘计划制定招聘计划制定招聘计划 员工应全部通过人才市场招聘员工应全部通过人才市场招聘员工应全部通过人才市场招聘员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择招聘渠道的选择招聘渠道的选择招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案招聘备份和人才档案招聘备份和人才档案招聘备份和人才档案 海选、考试、面试海选、考试、面试海选、考试、面试海选、考试、面试 试用期试用期试用期试用期 新员工上岗第一天培训新员工上岗第一天培训新员工上岗第一天培训新员工上岗第一天培训4、4S店的薪酬体系设计店的薪酬体系设计符合公司发展战略符合公司发展战略符合公司发展战略符合公司发展战略确保公司的利润目标确保公司的利润目标确保公司的利润目标确保公司的利润目标薪酬设计中的原则薪酬设计中的原则薪酬设计中的原则薪酬设计中的原则分层级设计薪酬方案分层级设计薪酬方案分层级设计薪酬方案分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合薪酬与个人努力程度紧密结合薪酬与个人努力程度紧密结合薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度有助于提高员工忠诚度有助于提高员工忠诚度有助于提高员工忠诚度4、4S店的薪酬体系设计店的薪酬体系设计4S4S店薪酬制度内容设计：店薪酬制度内容设计：店薪酬制度内容设计：店薪酬制度内容设计：工资工资工资工资 岗位津贴岗位津贴岗位津贴岗位津贴 奖金奖金奖金奖金 福利福利福利福利 待遇待遇待遇待遇 精神鼓励精神鼓励精神鼓励精神鼓励 长远利益长远利益长远利益长远利益4、4S店的薪酬体系设计店的薪酬体系设计案例：案例：案例：案例：武汉武汉武汉武汉XXXX品牌品牌品牌品牌4S4S店薪酬体系店薪酬体系店薪酬体系店薪酬体系销售人员（月销售人员（月销售人员（月销售人员（月）工资：工资：工资：工资：800800元元元元12001200元元元元 岗位津贴：主管岗位津贴：主管岗位津贴：主管岗位津贴：主管500500元；销售经理元；销售经理元；销售经理元；销售经理10001000元元元元 销售提成：平均销售提成：平均销售提成：平均销售提成：平均10001000元元元元15001500元元元元 年底奖金：年底奖金：年底奖金：年底奖金：10001000元元元元50005000元元元元 福利：福利：福利：福利：200200元元元元500500 待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿 精神鼓励：优秀员工、培训、旅游精神鼓励：优秀员工、培训、旅游精神鼓励：优秀员工、培训、旅游精神鼓励：优秀员工、培训、旅游 长远利益：股份长远利益：股份长远利益：股份长远利益：股份5、4S店绩效考核要素分析店绩效考核要素分析有效考核与激励有效考核与激励有效考核与激励有效考核与激励 考核原则考核原则考核原则考核原则 全员参加绩效考核全员参加绩效考核全员参加绩效考核全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆绩效考核与行政考勤不能混淆绩效考核与行政考勤不能混淆绩效考核与行政考勤不能混淆 多给下属支持鼓励多给下属支持鼓励多给下属支持鼓励多给下属支持鼓励 用压力激发下属的潜能用压力激发下属的潜能用压力激发下属的潜能用压力激发下属的潜能 用信任和尊重去感动员工用信任和尊重去感动员工用信任和尊重去感动员工用信任和尊重去感动员工薪酬制度设计实践薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。科学的月度绩效考核方案。科学的月度绩效考核方案。科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报小组讨论，并将设计方案写成海报小组讨论，并将设计方案写成海报小组讨论，并将设计方案写成海报时间为时间为时间为时间为1010分钟分钟分钟分钟请小组代表来讲解你们的设计方案请小组代表来讲解你们的设计方案请小组代表来讲解你们的设计方案请小组代表来讲解你们的设计方案绩效考核（月）制度设计案例分析绩效考核（月）制度设计案例分析底薪（底薪（底薪（底薪（3 3级）级）级）级）销售目标达成销售目标达成销售目标达成销售目标达成单车销售提成单车销售提成单车销售提成单车销售提成保险提成保险提成保险提成保险提成装饰提成装饰提成装饰提成装饰提成信贷提成信贷提成信贷提成信贷提成末位淘汰制（末位淘汰制（末位淘汰制（末位淘汰制（3 3个月）个月）个月）个月）销售冠军奖销售冠军奖销售冠军奖销售冠军奖上不封顶、下不保底上不封顶、下不保底上不封顶、下不保底上不封顶、下不保底辅助员工绩效考评辅助员工绩效考评辅助员工绩效考评辅助员工绩效考评任务权重检核表任务权重检核表任务权重检核表任务权重检核表365365考评法考评法考评法考评法辅助考核项目辅助考核项目辅助考核项目辅助考核项目 客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等 有效客户留档率、试驾率、成交率有效客户留档率、试驾率、成交率有效客户留档率、试驾率、成交率有效客户留档率、试驾率、成交率 客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率6、4S店员工关怀与职业生涯帮助店员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段员工的职业发展阶段员工的职业发展阶段员工的职业发展阶段进入组织阶段进入组织阶段进入组织阶段进入组织阶段组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工了解新员工了解新员工了解新员工早期职业阶段：早期职业阶段：早期职业阶段：早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展中期职业阶段：中期职业阶段：中期职业阶段：中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道晚期职业阶段：晚期职业阶段：晚期职业阶段：晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备7、4S店员工流失原因分析与应对店员工流失原因分析与应对员工流失原因分析员工流失原因分析员工流失原因分析员工流失原因分析待遇低待遇低待遇低待遇低不满领导水平不满领导水平不满领导水平不满领导水平合作氛围不好合作氛围不好合作氛围不好合作氛围不好不公平不公平不公平不公平不胜任不胜任不胜任不胜任 7、4S店员工流失原因分析与应对店员工流失原因分析与应对员工流失的预防与管理员工流失的预防与管理员工流失的预防与管理员工流失的预防与管理留住人才，比招聘更重要留住人才，比招聘更重要留住人才，比招聘更重要留住人才，比招聘更重要量体裁衣，适才用人量体裁衣，适才用人量体裁衣，适才用人量体裁衣，适才用人合适的人放在合适的位置上合适的人放在合适的位置上合适的人放在合适的位置上合适的人放在合适的位置上帮助员工成长帮助员工成长帮助员工成长帮助员工成长以人为本的内涵以人为本的内涵以人为本的内涵以人为本的内涵创造有吸引力的工作环境创造有吸引力的工作环境创造有吸引力的工作环境创造有吸引力的工作环境文化氛围文化氛围文化氛围文化氛围保持良性沟通保持良性沟通保持良性沟通保持良性沟通相对高尚的物质环境相对高尚的物质环境相对高尚的物质环境相对高尚的物质环境8、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志总经理任职条件（参考）总经理任职条件（参考）总经理任职条件（参考）总经理任职条件（参考）4545周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，三年以上的企业管理经验三年以上的企业管理经验三年以上的企业管理经验三年以上的企业管理经验具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历与内、外部客户高水平接触的经验与内、外部客户高水平接触的经验与内、外部客户高水平接触的经验与内、外部客户高水平接触的经验高水平的文书作业经验高水平的文书作业经验高水平的文书作业经验高水平的文书作业经验 能够注意行政细节能够注意行政细节能够注意行政细节能够注意行政细节财务及分析工作经验财务及分析工作经验财务及分析工作经验财务及分析工作经验巨大压力下仍能保持乐观、积极心态巨大压力下仍能保持乐观、积极心态巨大压力下仍能保持乐观、积极心态巨大压力下仍能保持乐观、积极心态8、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案况，检视原因，制定改善方案况，检视原因，制定改善方案况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润控制资金和成本，创造利润控制资金和成本，创造利润控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理做好日常管理做好日常管理做好日常管理认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善不断改善不断改善不断改善与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率能、技巧，改善工作表现，提高效率能、技巧，改善工作表现，提高效率能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作优先处理紧急的事件；定期检视安全工作优先处理紧急的事件；定期检视安全工作优先处理紧急的事件；定期检视安全工作8、总经理职责与管理日志、总经理职责与管理日志小组讨论：小组讨论：小组讨论：小组讨论：10101010分钟写海报分钟写海报分钟写海报分钟写海报总经理岗位职责是什么？总经理岗位职责是什么？总经理每天的标准工作时间表总经理每天的标准工作时间表小组代表发言小组代表发言小组代表发言小组代表发言总经理每日备忘录总经理每日备忘录8 8：0000晨会晨会晨会晨会9 9：0000看报表、修改批阅看报表、修改批阅看报表、修改批阅看报表、修改批阅文件文件文件文件1010：0000视察各部门，现视察各部门，现视察各部门，现视察各部门，现场解决问题场解决问题场解决问题场解决问题1111：0000布置工作；项目布置工作；项目布置工作；项目布置工作；项目会议；找一个员工谈一次会议；找一个员工谈一次会议；找一个员工谈一次会议；找一个员工谈一次话话话话1212：0000午餐；休息午餐；休息午餐；休息午餐；休息1414：0000车间干活车间干活车间干活车间干活1515：0000发现问题发现问题发现问题发现问题,并完成并完成并完成并完成解决方案；联系大客户；解决方案；联系大客户；解决方案；联系大客户；解决方案；联系大客户；1616：0000接待来访者；认接待来访者；认接待来访者；认接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文真看一篇本行业前瞻性文真看一篇本行业前瞻性文真看一篇本行业前瞻性文章；走访章；走访章；走访章；走访4S4S店或车界朋友店或车界朋友店或车界朋友店或车界朋友1717：0000参加部门夕会；参加部门夕会；参加部门夕会；参加部门夕会；和总经理沟通；组织参与和总经理沟通；组织参与和总经理沟通；组织参与和总经理沟通；组织参与培训培训培训培训9、4S店考核店考核1 1、考核管理工具价值考核管理工具价值考核管理工具价值考核管理工具价值2 2、考核工具设计原则考核工具设计原则考核工具设计原则考核工具设计原则3 3、怎样实施考核方案？怎样实施考核方案？怎样实施考核方案？怎样实施考核方案？4 4、考核中的问题分析与改进考核中的问题分析与改进考核中的问题分析与改进考核中的问题分析与改进案例：案例：案例：案例：销售运营管理规范检核表销售运营管理规范检核表销售运营管理规范检核表销售运营管理规范检核表案例：销售人员管理案例：销售人员管理案例：销售人员管理案例：销售人员管理10、有效运用人力资源测评工具、有效运用人力资源测评工具4S4S店店店店“销售人员测评销售人员测评销售人员测评销售人员测评”经典案例介绍与分享经典案例介绍与分享经典案例介绍与分享经典案例介绍与分享测评方法测评方法测评方法测评方法测评内容测评内容测评内容测评内容亲和力亲和力亲和力亲和力职业动机职业动机职业动机职业动机团队合作团队合作团队合作团队合作销售能力销售能力销售能力销售能力回顾和总结回顾和总结通过本节的交流与分享通过本节的交流与分享大家还有那些问题？大家还有那些问题？Q Q&A A课程目录课程目录一、一、一、一、4S4S店总经理认知店总经理认知店总经理认知店总经理认知二、二、二、二、4S4S店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理三、三、三、三、4S4S店财务管理店财务管理店财务管理店财务管理四、四、四、四、4S4S店经营管理店经营管理店经营管理店经营管理五、五、五、五、4S4S店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动六、提升六、提升六、提升六、提升4S4S店运营执行力店运营执行力店运营执行力店运营执行力七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度4S店财务管理店财务管理1 1、财务报表与财务分析报告、财务报表与财务分析报告、财务报表与财务分析报告、财务报表与财务分析报告2 2、成本预算与管理、成本预算与管理、成本预算与管理、成本预算与管理3 3、4S4S店税务筹划店税务筹划店税务筹划店税务筹划4 4、固定资产管理、固定资产管理、固定资产管理、固定资产管理5 5、4S4S店盈利能力分析店盈利能力分析店盈利能力分析店盈利能力分析1、财务报表与财务分析报告、财务报表与财务分析报告基础财务报表基础财务报表基础财务报表基础财务报表损益表损益表损益表损益表资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表现金流量表现金流量表现金流量表现金流量表附：真实原件案例单页附：真实原件案例单页附：真实原件案例单页附：真实原件案例单页（学员每人一份，讨论参考）（学员每人一份，讨论参考）（学员每人一份，讨论参考）（学员每人一份，讨论参考）损益表结构及案例：损益表结构及案例：主营业务收入（销售额）主营业务收入（销售额）主营业务收入（销售额）主营业务收入（销售额）10001000万万万万减：商品销售成本减：商品销售成本减：商品销售成本减：商品销售成本进价进价进价进价 940940万万万万经营费用经营费用经营费用经营费用1515万万万万总销售成本总销售成本总销售成本总销售成本955955万万万万毛利毛利毛利毛利4545万万万万管理费用管理费用管理费用管理费用2525万万万万税前利润税前利润税前利润税前利润2020万万万万资产负债表资产负债表现金现金短期投资短期投资应收账款应收账款存货存货长期资产长期资产1700负债负债1000所有者所有者权益权益700产品销售收入产品销售收入其它业务收入其它业务收入投资收益投资收益营业外收入营业外收入4800产品销售成本产品销售成本销售税金销售税金销售费用销售费用财务费用财务费用管理费用管理费用营业外支出营业外支出4700净利润净利润100现金现金短期投资短期投资应收账款应收账款存货存货长期资产长期资产1900负债负债1130所有者所有者权益权益770股利股利股利股利303020062006年年年年1212月月月月3131日资产负债表日资产负债表日资产负债表日资产负债表20072007年损益表年损益表年损益表年损益表20072007年年年年1212月月月月3131日资产负债表日资产负债表日资产负债表日资产负债表1、财务报表与财务分析报告、财务报表与财务分析报告财务分析报告案例分享财务分析报告案例分享财务分析报告案例分享财务分析报告案例分享销售部五月份经营情况销售部五月份经营情况销售部五月份经营情况销售部五月份经营情况2、成本预算与管理、成本预算与管理经营费用的预算与管理经营费用的预算与管理经营费用的预算与管理经营费用的预算与管理成本控制成本控制成本控制成本控制人力资源成本：人力资源成本：人力资源成本：人力资源成本：市场营销费用：市场营销费用：市场营销费用：市场营销费用：采购：采购：采购：采购：资产管理：资产管理：资产管理：资产管理：差旅费：差旅费：差旅费：差旅费：领用制度：领用制度：领用制度：领用制度：4S店成本管理案例分享店成本管理案例分享电费电费电费电费灯箱灯箱灯箱灯箱空调空调空调空调取暖取暖取暖取暖水费水费水费水费洗车洗车洗车洗车饮用水饮用水饮用水饮用水办公用品办公用品办公用品办公用品洗漱用品洗漱用品洗漱用品洗漱用品办公电话办公电话办公电话办公电话工服工服工服工服花卉花卉花卉花卉3、4S店税务筹划店税务筹划增值税增值税增值税增值税个人所得税个人所得税个人所得税个人所得税企业所得税企业所得税企业所得税企业所得税营业税营业税营业税营业税教育附加税教育附加税教育附加税教育附加税城建税城建税城建税城建税经营税经营税经营税经营税3、4S店税务筹划店税务筹划企业所得税筹划企业所得税筹划企业所得税筹划企业所得税筹划快速折旧法快速折旧法快速折旧法快速折旧法计提坏帐准备（备抵法）计提坏帐准备（备抵法）计提坏帐准备（备抵法）计提坏帐准备（备抵法）调整盈利时间调整盈利时间调整盈利时间调整盈利时间税前扣除税前扣除税前扣除税前扣除优惠政策优惠政策优惠政策优惠政策3、4S店税务筹划店税务筹划个人所得税筹划个人所得税筹划个人所得税筹划个人所得税筹划收入项目福利化收入项目福利化收入项目福利化收入项目福利化尽量采用年薪制尽量采用年薪制尽量采用年薪制尽量采用年薪制通过福利手段减少名义工资通过福利手段减少名义工资通过福利手段减少名义工资通过福利手段减少名义工资4、固定资产管理、固定资产管理公司的固定资产公司的固定资产公司的固定资产公司的固定资产固定资产的计价固定资产的计价固定资产的计价固定资产的计价 固定资产的折旧固定资产的折旧固定资产的折旧固定资产的折旧 固定资产管理方法固定资产管理方法固定资产管理方法固定资产管理方法5、4S店盈利能力分析店盈利能力分析影响盈利能力要素影响盈利能力要素影响盈利能力要素影响盈利能力要素经营预算与达成目标分析经营预算与达成目标分析经营预算与达成目标分析经营预算与达成目标分析提升盈利能力改善方案提升盈利能力改善方案提升盈利能力改善方案提升盈利能力改善方案损益平衡台数损益平衡台数（保本台数保本台数）（续）（续）损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表示亏损，计算方式如下：示亏损，计算方式如下：示亏损，计算方式如下：示亏损，计算方式如下：固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。分比，称为变动费用率。分比，称为变动费用率。分比，称为变动费用率。损益平衡点销售额：公式如下。损益平衡点销售额：公式如下。损益平衡点销售额：公式如下。损益平衡点销售额：公式如下。损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动费用率）费用率）费用率）费用率）$s$s时间时间时间时间固定成本固定成本固定成本固定成本 可变成本可变成本可变成本可变成本总成本总成本总成本总成本损益平衡损益平衡$s时间时间总成本总成本销售销售损益平衡点损益平衡点利润利润亏损亏损损益平衡损益平衡资金周转率资金周转率流动资金使用项目流动资金使用项目流动资金使用项目流动资金使用项目商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品最少的库存量最少的库存量最少的库存量最少的库存量资金运营周期资金运营周期资金运营周期资金运营周期合理的资金周转率合理的资金周转率合理的资金周转率合理的资金周转率投入资金报酬率投入资金报酬率保证适度周转率的情况下获得高的利润率保证适度周转率的情况下获得高的利润率保证适度周转率的情况下获得高的利润率保证适度周转率的情况下获得高的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率 税后利润税后利润x100%年销售额年销售额年销售额年销售额投入资金投入资金税后利润税后利润x100%投入资金投入资金投入资金报酬率投入资金报酬率周转率周转率获利能力获利能力实战沙盘演练实战沙盘演练分组讨论：时间分组讨论：时间分组讨论：时间分组讨论：时间2020分钟分钟分钟分钟每组根据某组员所管理的每组根据某组员所管理的每组根据某组员所管理的每组根据某组员所管理的4S4S店的实际情况，编写出经店的实际情况，编写出经店的实际情况，编写出经店的实际情况，编写出经营管理预算营管理预算营管理预算营管理预算假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售部门与服务部门部门与服务部门部门与服务部门部门与服务部门4:64:6分摊）分摊）分摊）分摊）预估出成本种类及数额预估出成本种类及数额预估出成本种类及数额预估出成本种类及数额/年年年年假设合理资金给予保障假设合理资金给予保障假设合理资金给予保障假设合理资金给予保障（假设只销售一种车型）如果毛利（假设只销售一种车型）如果毛利（假设只销售一种车型）如果毛利（假设只销售一种车型）如果毛利50005000元元元元/台，需要销售多少台，需要销售多少台，需要销售多少台，需要销售多少辆，才能持平辆，才能持平辆，才能持平辆，才能持平如果董事会要求我们上交如果董事会要求我们上交如果董事会要求我们上交如果董事会要求我们上交100100万税前毛利，我们在哪些方面怎万税前毛利，我们在哪些方面怎万税前毛利，我们在哪些方面怎万税前毛利，我们在哪些方面怎样做，才能完成目标样做，才能完成目标样做，才能完成目标样做，才能完成目标小组代表讲解：小组代表讲解：小组代表讲解：小组代表讲解：5 5分钟分钟分钟分钟讲师总结讲师总结讲师总结讲师总结案例分享案例分享某某某某4S4S店店店店20072007年经营状况（销售部分）分析年经营状况（销售部分）分析年经营状况（销售部分）分析年经营状况（销售部分）分析计划计划计划计划实际销售数量实际销售数量实际销售数量实际销售数量收入收入收入收入毛利毛利毛利毛利成本成本成本成本税前利润税前利润税前利润税前利润回顾和总结回顾和总结通过本节的交流与分享通过本节的交流与分享大家还有那些问题？大家还有那些问题？Q Q&A A课程目录课程目录一、一、一、一、4S4S店总经理认知店总经理认知店总经理认知店总经理认知二、二、二、二、4S4S店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理店人力资源管理三、三、三、三、4S4S店财务管理店财务管理店财务管理店财务管理四、四、四、四、4S4S店经营管理店经营管理店经营管理店经营管理五、五、五、五、4S4S店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动店市场营销活动六、提升六、提升六、提升六、提升4S4S店运营执行力店运营执行力店运营执行力店运营执行力七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度七、提升客户满意度五、五、4S店经营管理店经营管理1 1 1 1、制定营销目标与监控进度、制定营销目标与监控进度、制定营销目标与监控进度、制定营销目标与监控进度2 2 2 2、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造3 3 3 3、体验式销售流程、体验式销售流程、体验式销售流程、体验式销售流程4 4 4 4、销售表格体系化管理与分析、销售表格体系化管理与分析、销售表格体系化管理与分析、销售表格体系化管理与分析5 5 5 5、销售、销售、销售、销售KPIKPIKPIKPI指标管理方案指标管理方案指标管理方案指标管理方案6 6 6 6、销售例会管理、销售例会管理、销售例会管理、销售例会管理7 7 7 7、商品车的库存管理、商品车的库存管理、商品车的库存管理、商品车的库存管理8 8 8 8、大客户与二级网点开发、大客户与二级网点开发、大客户与二级网点开发、大客户与二级网点开发1、制定营销目标与监控进度、制定营销目标与监控进度 销售目标要素销售目标要素销售目标要素销售目标要素 制定销售目标的依据制定销售目标的依据制定销售目标的依据制定销售目标的依据 销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行 销售目标的细分销售目标的细分销售目标的细分销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控销售目标的适时调整与监控销售目标的适时调整与监控销售目标的适时调整与监控1、制定营销目标与监控进度、制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据编制年度规划及月度计划的依据编制年度规划及月度计划的依据编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数去年全年销售总台数去年全年销售总台数去年全年销售总台数去年本公司月、季实际完成销售数量去年本公司月、季实际完成销售数量去年本公司月、季实际完成销售数量去年本公司月、季实际完成销售数量所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；市场的整体增长水平市场的整体增长水平市场的整体增长水平市场的整体增长水平经营目标制定关系图经营目标制定关系图汽车生产厂汽车生产厂特约商特约商市场评估市场评估潜在客户潜在客户销售订单销售订单2 2、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造展厅氛围：展厅氛围：展厅氛围：展厅氛围：CICI形象形象形象形象展厅绿化和温度、湿度、展厅绿化和温度、湿度、展厅绿化和温度、湿度、展厅绿化和温度、湿度、气味气味气味气味照明照明照明照明背景音乐背景音乐背景音乐背景音乐展厅布置：展厅布置：展厅布置：展厅布置：店面与周边环境店面与周边环境店面与周边环境店面与周边环境前台接待处前台接待处前台接待处前台接待处展车展车展车展车销售洽谈区销售洽谈区销售洽谈区销售洽谈区客户休息区客户休息区客户休息区客户休息区儿童娱乐区儿童娱乐区儿童娱乐区儿童娱乐区展厅广告信息展厅广告信息展厅广告信息展厅广告信息精品区精品区精品区精品区办公区办公区办公区办公区卫生间卫生间卫生间卫生间小组讨论：小组讨论：我们在展厅管理中我们在展厅管理中还感到存在哪些问题？还感到存在哪些问题？展厅问题展厅问题展厅问题展厅问题案例照片案例照片案例照片案例照片2 2、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造展厅问题案例分析：展厅问题案例分析：展厅问题案例分析：展厅问题案例分析：玻璃幕墙玻璃幕墙玻璃幕墙玻璃幕墙车辆摆放车辆摆放车辆摆放车辆摆放表、音响、表、音响、表、音响、表、音响、CDCD背景音乐背景音乐背景音乐背景音乐车内复原车内复原车内复原车内复原接待台摆放接待台摆放接待台摆放接待台摆放车玻璃车玻璃车玻璃车玻璃卫生间卫生间卫生间卫生间儿童区儿童区儿童区儿童区宣传板宣传板宣传板宣传板展厅绿化展厅绿化展厅绿化展厅绿化介绍牌介绍牌介绍牌介绍牌2 2、展厅销售氛围营造、展厅销售氛围营造执行与改进执行与改进执行与改进执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次玻璃幕墙每月清洁一次玻璃幕墙每月清洁一次玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰停车标线清晰停车标线清晰停车标线清晰保持绿色植物鲜活保持绿色植物鲜活保持绿色植物鲜活保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放展车的个性化摆放展车的个性化摆放展车的个性化摆放洽谈区摆糖果盘、设吸烟区洽谈区摆糖果盘、设吸烟区洽谈区摆糖果盘、设吸烟区洽谈区摆糖果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童儿童娱乐区专人陪护儿童儿童娱乐区专人陪护儿童儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人卫生间专用和清洁时回避客人卫生间专用和清洁时回避客人卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充宣传资料及时补充宣传资料及时补充宣传资料及时补充核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验核心体验：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验3、体验式销售流程、体验式销售流程为什么要强调客户体验？为什么要强调客户体验？现在客户大多数凭感觉买车现在客户大多数凭感觉买车现在客户大多数凭感觉买车现在客户大多数凭感觉买车客户购买过程有很多体验的细节客户购买过程有很多体验的细节客户购买过程有很多体验的细节客户购买过程有很多体验的细节客户体验又是整体感觉的体验客户体验又是整体感觉的体验客户体验又是整体感觉的体验客户体验又是整体感觉的体验通过几家的体验比较，选择相对好一点的通过几家的体验比较，选择相对好一点的通过几家的体验比较，选择相对好一点的通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S4S店店店店了解客户体验的心理感觉了解客户体验的心理感觉了解客户体验的心理感觉了解客户体验的心理感觉3、体验式销售流程、体验式销售流程流程实施中常见的问题分析流程实施中常见的问题分析流程实施中常见的问题分析流程实施中常见的问题分析潜在客户开发渠道不广潜在客户开发渠道不广潜在客户开发渠道不广潜在客户开发渠道不广售前准备不充足售前准备不充足售前准备不充足售前准备不充足客户接待不及时，没有展现职业素质客户接待不及时，没有展现职业素质客户接待不及时，没有展现职业素质客户接待不及时，没有展现职业素质客户需求分析不准确客户需求分析不准确客户需求分析不准确客户需求分析不准确环车介绍优势和卖点没有针对性环车介绍优势和卖点没有针对性环车介绍优势和卖点没有针对性环车介绍优势和卖点没有针对性试乘试驾没有真正达到充分体验的效果试乘试驾没有真正达到充分体验的效果试乘试驾没有真正达到充分体验的效果试乘试驾没有真正达到充分体验的效