药店业绩提升策略精讲(中)课件

药店业绩提升策略精讲（中）药店业绩提升策略精讲1 1PagePage：2 21、药店业困惑与业绩提升策略2、药店药学品类管理技术3、药品商品化双A分析法4、双ABC梳理商品实例Page：21、药店业困惑与业绩提升策略2 2PagePage：3 3版版权权所有所有 李子浩李子浩2、药店药学品类管理技术Page：3版权所有 李子浩2、药店药学品类管理技术3 3药店业绩提升策略精讲(中)课件4 4药店业绩提升策略精讲(中)课件5 5某种某种病症病症满足各种需求总和医医医医疗疗器械器械器械器械保健品保健品保健品保健品处处方方方方药药非非非非处处方方方方药药呼吸胃呼吸胃呼吸胃呼吸胃肠肠肝胆肝胆肝胆肝胆抗疲抗疲抗疲抗疲劳劳肥胖肥胖肥胖肥胖泌尿前列泌尿前列泌尿前列泌尿前列风风湿骨湿骨湿骨湿骨伤伤心心心心脑脑三高三高三高三高顾客客进店店PagePage：6 6版版权权所有所有 李子浩李子浩某种 满足 各种需求总和医疗器械6 6如何了解顾客的需求？与顾客接触直接接触：聊天、访谈、顾客意见箱 商圈调查、DM单 顾客满意度调查间接接触：品类数据分析消费习性培养顾客忠诚度健康生活顾问 PagePage：7 7版版权权所有所有 李子浩李子浩如何了解顾客的需求？与顾客接触直接接触：聊天、访谈、顾客意7 7定价策略定价策略价格政策价格政策品牌策略品牌策略价格价格带毛利策略毛利策略消费定位商品定位竞争环境价格结构经营目目标商品商品组合合商品管理商品管理陈列管理列管理促促销管理管理销售模式售模式服服务模式模式经营能力 质量疗效服务价值药店药学品类管理流程图毛利毛利组合合PagePage：8 8版版权权所有所有 李子浩李子浩定价策略品牌策略消费定位商品定位竞争价格结构经营目标商品组合8 8最好最便利的药店中西成中西成药中中药饮片片医医疗服服务抗感染抗感染药抗感冒抗感冒药止咳化痰止咳化痰平喘平喘药肝胆胰疾肝胆胰疾病用药病用药清清热解毒解毒药胃胃肠道疾道疾病用病用药常用中常用中药贵细中中药用药咨询用药咨询会员服务会员服务医疗卫生医疗卫生美容美容护理理医医疗器械器械生活用品生活用品健康食品健康食品保健品保健品母母婴用品用品美美发用品用品身体身体护理理靓丽彩彩妆口腔口腔护理理护肤保养肤保养品牌香水品牌香水医医疗器械器械计生用品生用品消毒用品消毒用品日化用品日化用品家家纺用品用品饮料料无糖食品无糖食品食食疗休休闲食品食品免疫食品免疫食品清咽清咽润喉喉类护肝解酒肝解酒类减肥降脂减肥降脂类改善睡眠改善睡眠类改善胃改善胃肠类调节血糖血糖类奶粉系列奶粉系列童装系列童装系列玩具系列玩具系列妈妈用品用品系列系列辅食系列食系列图书系列系列健康美丽方便快乐9经营定位定位商品核心（品商品核心（品类角色）角色）商品品商品品类核心核心品品类八大八大边缘化品化品类9精致精致饮片片针灸磁灸磁疗中中药材材健康管理健康管理心理咨心理咨询家庭理家庭理疗康复器材康复器材中医器械中医器械洗洗涤用品用品护理用品理用品其实我们连健康都还没有做好！怎么就考虑做多元化，可能只是远水不解近渴。民族中民族中药家庭家庭护理理保健器材保健器材季季节用品用品进口食品口食品最好最便利的药店中西成药中药饮片医疗服务抗感染药抗感冒药9 9零售零售业对品品类管理管理即商品管即商品管理及消理及消费者的理解者的理解低低高高实际基基础销售售空空间和分和分类管理管理品品类管理管理联合品合品类计划划品品类管理就是管理就是新分新分类、新商品、新商品选择、新商品、新商品陈列、列、新定价、新促新定价、新促销？PagePage：1010版版权权所有所有 李子浩李子浩成功的商品成功的商品组合，来自成功的商品管理合，来自成功的商品管理零售业对品类管理即商品管理及消费者的理解低高实际基础销售空间1010由品由品类管理引申之商品管理管理引申之商品管理还有哪些呢？有哪些呢？PagePage：1111版版权权所有所有 李子浩李子浩由品类管理引申之商品管理还有哪些呢？Page：11版权所有 1111大类数（8）中类数（98）小类数（518）品牌商品主推商品其它商品中药饮片320?中西成药28183?保健品1936?健康食品627?美容护理864?医疗器械1552?母婴用品15113?生活用品423?合计98518?根据新医改，药店面临的三个转型，重点对品类进行了细分，把药店的商品分为：8个大类，98个中类，518个小类；2012年重点规划品类关关键词：专业化、精化、精细化化1）感冒及胃肠系列2）儿童专用药系列3）妇科专用药系列4）皮肤外用药系列非非药品品 5）心脑血管用药系列6）包装中药饮片系列7）品牌保健品系列8）美容理疗器械系列合理的品合理的品类结构构PagePage：1212版版权权所有所有 李子浩李子浩大类数中类数（98）小类数（518）品牌商品主推商品其它商品1212品品类组合成功的关合成功的关键不不仅仅是商品是商品组合，合，更多的是商品如何更多的是商品如何组合合销售。售。品品类管理成功的策略管理成功的策略品牌组合价格组合毛利组合销售以商品商品组合合为基础商品组合以品品类组合合为核心PagePage：1313版版权权所有所有 李子浩李子浩价格带商品带毛利带品类组合成功的关键不仅仅是商品组合，更多的是商品如何组合1313Page：14版版权权所有所有 李子浩李子浩建立品类之品牌策略Page：14版权所有 李子浩建立品类之品牌策略1414价格带管理建议20%50%30%12高中低超低价格带可依据品类各价格带销售量来分析调整品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带 PagePage：1515版版权权所有所有 李子浩李子浩高123 中123 低123高123 中123低123 高123 中123低123毛利带123高123中123低123高123中123低123高123中123低123价格带管理建议20%50%30%12高中低超低价格带可依1515PagePage：1616版版权权所有所有 李子浩李子浩【案例分享一】品名规格进价售价毛利率东海VE30S100mg2.71432%信谊VE30S100mg2.824.740%青岛VE0.1g60S174160%海神0.1g60S921.460%养生堂547528%紫竹左炔诺酮0.75mg4T12.422.845%朗圣1.5mg1T8.1120.360%沈一1.5mg1T7.3618.460%信谊0.75mg4T8.522.862%Page：16版权所有 李子浩【案例分享一】品名规格进1616销售不是推销药学服务是销售流程店面是场景、陈列当布景流程是剧本、员工像演戏端架是烟火、促销当敲锣海报是灯光、商品像道具PagePage：1717版版权权所有所有 李子浩李子浩销售不是推销药学服务是销售流程店面是场景、陈列当布景Page1717药店业绩提升策略精讲(中)课件1818品品类组织结构构商品分析商品分析药学学销售服售服务流程流程商品商品组织表表品品类组织表表品品类管理管理实践的核心践的核心PagePage：1919版版权权所有所有 李子浩李子浩按流程做事，用数据说话品类组织结构商品品类品类管理实践的核心Page：19版权所有1919品品项项需求需求市市场场调查调查商品商品促促销销商品商品商品商品管理管理管理管理采采采采购购品品类类角色角色商品商品定价定价品品品品类类组织组织表表表表商品商品结结构构药品分类与品类运行PagePage：2020版版权权所有所有 李子浩李子浩分类管理品项市场商品商品采购品类品类管理商品品类商品药品分类2020品品类角色角色品类内容顾客角色目目标性品性品类代表商店的形象对于目标市场非常重要促进其他品类的增长资源占用较大三高心脑血管、风湿病等基本药物叫好又叫座叫好又叫座常常规性品性品类平衡销售额的增长与利润的增长是消费者经常可见与需要的常见病稳定的营销方案一般性一般性顾客客季季节性性/地域地域性品性品类平衡销售额的增长与利润的增长适时地满足特殊消费者的需要季节、特定节日促销方案区域性、季区域性、季节性性顾客客便利性品便利性品类冲动增加顺带购买的机会突出商店“一站购买”的形象帮助商店的利润增长座椅、饮水、雨伞、报刊等服务忠诚度潜在的潜在的顾客客28原则品类角色品类内容顾客角色目标性品类代表商店的形象叫好又叫座常2121