某老城区项目尾盘销售营销推广方案课件

某老城区项目尾盘销售营销推广方案2 2本案所研讨的问题本案所研讨的问题1.在老城区中如何发掘项目抛离竞争对手的核心竞在老城区中如何发掘项目抛离竞争对手的核心竞争力；争力；2.作为老城区项目如何立足本区，吸收外区的消费作为老城区项目如何立足本区，吸收外区的消费客户群；客户群；3.如何利用企业的品牌优势、项目规模优势、地段如何利用企业的品牌优势、项目规模优势、地段价值搭建项目的立体营销体系。价值搭建项目的立体营销体系。3 3本案将从以下方面进行阐述本案将从以下方面进行阐述我们眼中的我们眼中的XX路项目路项目我们的项目卖给谁？他们有何需求？我们的项目卖给谁？他们有何需求？品牌战略与形象主题导入品牌战略与形象主题导入项目理解项目理解目标群定位目标群定位主题和形象定位主题和形象定位围绕这样的主题和形象，我们做些什么，如何做围绕这样的主题和形象，我们做些什么，如何做项目建议项目建议用什么样的手段和方法卖给他们最有效用什么样的手段和方法卖给他们最有效变现这种策略和手段的方式和方法变现这种策略和手段的方式和方法销售部署销售部署营销策略营销策略【一、项目理解一、项目理解】5 5项目基本资料项目基本资料地理位置地理位置XXXX区区XXXX路与文明路交接处路与文明路交接处项目规模项目规模4 4栋栋7-277-27层塔楼，层塔楼，5460154601平方，约平方，约528528户户户型比例户型比例（见下页）（见下页）6 6建筑面积建筑面积(平方米平方米)第一栋第一栋第二栋第二栋第三栋第三栋第四栋第四栋合计合计户型户型比例比例户型户型A A(一房一厅一卫一房一厅一卫)40504050户型户型B B(两房一厅一卫两房一厅一卫)75857585242448484848727219219236%36%户型户型CSCS(三房两厅一卫三房两厅一卫)901009010048484848969618%18%户型户型CLCL(三房两厅两卫三房两厅两卫)105115105115484848484848484819219236%36%户型户型D D(四房两厅两卫四房两厅两卫)130140130140484848489%9%小计：小计：120120144144144144120120528528100%100%7 7项目自身配套项目自身配套 该项目为该项目为XXXX区集商场、住宅、写字楼为一体的大区集商场、住宅、写字楼为一体的大型综合性商住项目，共有型综合性商住项目，共有4 4栋栋2727层住宅、层住宅、1 1栋栋2727层写字层写字楼以及楼以及5 5层商业裙楼，此外，还有地下层商业裙楼，此外，还有地下2 2层车库约层车库约460460个个车位。车位。占地占地1491614916平方平方总建总建149525149525平方平方绿化率绿化率25%25%8 8项目周边配套项目周边配套 该项目位于广州老城区，邻近北京路传统商业圈，该项目位于广州老城区，邻近北京路传统商业圈，交通路网完善，生活配套成熟，居住氛围浓厚；交通路网完善，生活配套成熟，居住氛围浓厚；XXXX区区在在广广州州市市的的教教育育优优势势非非常常突突出出，XXXX路路小小学学、省省实实、1313中中等等重重点点学学校校林林立立，是是广广州州市市民民城城市市中中心心购购房的首选之地。房的首选之地。9 9项目优劣势分析项目优劣势分析优势：优势：地段成熟，交通便利，生活配套齐全，有浓郁的广东文地段成熟，交通便利，生活配套齐全，有浓郁的广东文化底蕴氛围化底蕴氛围周边重点学校林立，教育优势明显周边重点学校林立，教育优势明显90%90%户型为该区域最受追捧的两房户型为该区域最受追捧的两房-三房面积户型，符合三房面积户型，符合市场需求市场需求1010劣势：劣势：户型设计有缺陷，部分单位采光及通风差户型设计有缺陷，部分单位采光及通风差由于货量超过由于货量超过500500套，仅靠周边市场的消化力是不够的，套，仅靠周边市场的消化力是不够的，如何拉动附近区域有经济实力的客户选择该项目，将是营如何拉动附近区域有经济实力的客户选择该项目，将是营销推广的重要课题销推广的重要课题周边烂尾项目较多周边烂尾项目较多,对于本区买家来说对于本区买家来说,会对项目的进度抱会对项目的进度抱有一定的戒备心有一定的戒备心发展商在广州的知名度不大，项目前期宣传上将要用更多发展商在广州的知名度不大，项目前期宣传上将要用更多精力去做实力铺垫精力去做实力铺垫【二、目标客户群定位二、目标客户群定位】1212目标客户群定位目标客户群定位 该项目所处位置为广州市传统区域，该项目所处位置为广州市传统区域，周边集中了广州本土居民及为了子女教育问题周边集中了广州本土居民及为了子女教育问题“孟母三迁孟母三迁”的其他区域居民，具体分类如下：的其他区域居民，具体分类如下：1313本区域换房客本区域换房客原原区区域域住住户户为为了了改改善善、提提高高生生活活水水平平，在在该该区区域域换换房升级，基本以三房以上单位为主房升级，基本以三房以上单位为主需求面积：需求面积：120-140M120-140M 的三房以上不等的三房以上不等政府公务员政府公务员由于由于XXXX和东山两区的合并，使该区域的行政机关人和东山两区的合并，使该区域的行政机关人员高度集中在本案附近，在考虑工作与生活的便捷，员高度集中在本案附近，在考虑工作与生活的便捷，会有迁入本区；会有迁入本区；需求面积：需求面积：120-140M120-140M 的三房以上不等的三房以上不等 1414本区域及周边区域重视子女教育的年轻夫妇本区域及周边区域重视子女教育的年轻夫妇为了子女的教育问题而选择该项目居住，多以选择为了子女的教育问题而选择该项目居住，多以选择两房三房单位为主两房三房单位为主需求面积：需求面积：80-100M80-100M 左右三房左右三房1515本区域离巢独立生活、但又不愿离父母距离本区域离巢独立生活、但又不愿离父母距离太远的年轻人太远的年轻人由于经济基础较弱，一般会选择一房两房单位为主由于经济基础较弱，一般会选择一房两房单位为主需求面积：需求面积：404080M80M 左右房左右房北京路商圈、北京路商圈、XXXX路字画市场、周边其它专业路字画市场、周边其它专业市场的生意人市场的生意人有一定的经济实力，由于生意相对稳定，希望将住家有一定的经济实力，由于生意相对稳定，希望将住家搬迁至附近方便生活搬迁至附近方便生活需求面积：需求面积：80-120M80-120M 以上单位以上单位1616他们的共同特征：他们的共同特征：对项目自身周边环境的成熟配套很看重对项目自身周边环境的成熟配套很看重喜欢享受城市中心地段生活的便利性喜欢享受城市中心地段生活的便利性重视子女的文化教育重视子女的文化教育有一定的经济基础，有稳定的收入来源有一定的经济基础，有稳定的收入来源注重居住环境对身份、地位的彰显作用注重居住环境对身份、地位的彰显作用1717他们的职业特征：他们的职业特征：广州本土周边区域原居民广州本土周边区域原居民个体经营者、小本商户个体经营者、小本商户有一定文化层次的医生、教师、律师等中年知识分子有一定文化层次的医生、教师、律师等中年知识分子有稳定经济基础的公务员等有稳定经济基础的公务员等1818综上所述，我们认为，该项目的目标客户群应该定综上所述，我们认为，该项目的目标客户群应该定位为：位为：以东山、以东山、XXXX（现统一划为（现统一划为XXXX区）原住户、提升生活区）原住户、提升生活质素的客户为主（质素的客户为主（4545），同时有相当大比例为子女），同时有相当大比例为子女教育而迁入该区域的其他区域客户（教育而迁入该区域的其他区域客户（3535），此外，），此外，还有部分在该区域从事商业活动并有一定的经济能力还有部分在该区域从事商业活动并有一定的经济能力的客户也将从生活方便的角度考虑在此置业（的客户也将从生活方便的角度考虑在此置业（15152020）。）。【三、项目定位三、项目定位】2020项目定位项目定位在项目定位前，我们必须通过对本案项目的理解及在项目定位前，我们必须通过对本案项目的理解及目标客户群的分类分析，提炼出项目的核心竞争力：目标客户群的分类分析，提炼出项目的核心竞争力：21211 1、竞争力的提出、竞争力的提出v规模规模传统城市中轴核心的标志性物业传统城市中轴核心的标志性物业v地段地段回归城源优质生活回归城源优质生活v教育教育重点教育机构重点教育机构v企业企业全国全国3030强企业强企业22222 2、竞争力的体现、竞争力的体现v目前目前XXXX区缺乏领袖性物业；区缺乏领袖性物业；v项目为该区仅有的大型综合型物业，是成为同项目为该区仅有的大型综合型物业，是成为同区龙头物业的基础；区龙头物业的基础；v丰富的生活配套；丰富的生活配套；v和谐的友邻关系，优游的街区生活；和谐的友邻关系，优游的街区生活；v重点教育机构就在家门口；重点教育机构就在家门口；v优质企业品牌的搭建，实力展示，信心保证优质企业品牌的搭建，实力展示，信心保证2323核心竞争力的提炼核心竞争力的提炼对于本项目，项目的核心竞争对于本项目，项目的核心竞争优势优势是是教教 育育但，单纯的教育演绎，难以形成长线的推广优势和更但，单纯的教育演绎，难以形成长线的推广优势和更广泛地吸引外区消费力。广泛地吸引外区消费力。而且，政府不断出台相关政策保护广州传统文化，为而且，政府不断出台相关政策保护广州传统文化，为项目营造的良好的社会氛围。项目营造的良好的社会氛围。2424XX路项目竞争力搭建路项目竞争力搭建规模优势规模优势地段条件地段条件文化产业嫁接文化产业嫁接企业品牌搭建企业品牌搭建2525文化产业对项目核心竞争力的体现文化产业对项目核心竞争力的体现v20002000年广州府的恒久历史年广州府的恒久历史v悠久的书院文化氛围悠久的书院文化氛围v历史文化和现代城市文化的交融历史文化和现代城市文化的交融v现代教育焦点的汇聚现代教育焦点的汇聚v城区和谐社区生活的体现城区和谐社区生活的体现2626文化优势的延展文化优势的延展文化产业嫁接文化产业嫁接v在广州城市发展上，东山是传统官宦人家聚居之在广州城市发展上，东山是传统官宦人家聚居之处，西关则是商贾汇集之处；处，西关则是商贾汇集之处；v而而XX不仅是广州城市发源地，是广州历史最悠久不仅是广州城市发源地，是广州历史最悠久的区域，更加是广州传统文化的凝聚所在。的区域，更加是广州传统文化的凝聚所在。2727历史上的书院文化历史上的书院文化历史上广州府历史上广州府(现广大路广大邮局以南现广大路广大邮局以南)为中心，大为中心，大约现在的广州约现在的广州XXXX区地域内，曾出现过一个全国罕见的书区地域内，曾出现过一个全国罕见的书院群，达数百间之多，被专家誉为多层次的教育网络。院群，达数百间之多，被专家誉为多层次的教育网络。在这一范围内，云集了当时两省的总督部堂、抚院、在这一范围内，云集了当时两省的总督部堂、抚院、府衙、布政司等政治中心，三个学宫，五所省级书院，府衙、布政司等政治中心，三个学宫，五所省级书院，一所府级书院，两所县级书院以及大量的民间宗族书院，一所府级书院，两所县级书院以及大量的民间宗族书院，还有三条著名的书坊街还有三条著名的书坊街 。2828历史上的书院文化历史上的书院文化 在相当长的一段历史时期内，广州书院对岭南文化的在相当长的一段历史时期内，广州书院对岭南文化的发展起到了极其重要的作用，它不但典型地反映了地区发展起到了极其重要的作用，它不但典型地反映了地区的书院文化特色，还深刻反映了当时政治、经济、文化的书院文化特色，还深刻反映了当时政治、经济、文化的发展水平。有关专家认为，历史上能够在一个城市中的发展水平。有关专家认为，历史上能够在一个城市中建筑这么多的书院、又这么集中，是广州几百年历史文建筑这么多的书院、又这么集中，是广州几百年历史文化教育高度沉淀发展的结果。化教育高度沉淀发展的结果。2929现代教育氛围现代教育氛围现在项目所在区域更是广州教育设现在项目所在区域更是广州教育设施配套最集中最完善的地方；施配套最集中最完善的地方；区内有省博物馆、中山图书馆、省区内有省博物馆、中山图书馆、省实验中学、实验中学、XXXX路小学等省市著名文化教路小学等省市著名文化教育机构；育机构；规划中的万木草堂广场将在年内投规划中的万木草堂广场将在年内投入使用，为项目营造出城市文化广场的入使用，为项目营造出城市文化广场的氛围。氛围。3030项目历史文化氛围项目历史文化氛围本案本案文物总店文物总店市市1313中中鲁迅纪念馆鲁迅纪念馆书书画画文文化化街街广州府学宫广州府学宫中山图书馆中山图书馆省博物馆省博物馆省试验中学省试验中学广州图书馆广州图书馆农讲所农讲所万木草堂万木草堂南越王宫署南越王宫署泰汉船台遗址泰汉船台遗址XXXX文化城文化城宋宋朝朝古古道道3131v20002000年城源文化的沉淀就是项目与别不同的价值；年城源文化的沉淀就是项目与别不同的价值；v历史与现代教育文化的汇聚点，体现项目恒久不变历史与现代教育文化的汇聚点，体现项目恒久不变的价值；的价值；v现代教育设施的汇聚，是抛离竞争对手的核心价值。现代教育设施的汇聚，是抛离竞争对手的核心价值。文化底蕴的价值文化底蕴的价值3232vXX区是广州原居民最集中，居住时间最悠久的区区是广州原居民最集中，居住时间最悠久的区域；域；v保持着最纯粹的生活习俗和最和谐的邻里生活氛围；保持着最纯粹的生活习俗和最和谐的邻里生活氛围；v项目的发展将在现代居住氛围中，将这种邻里的生项目的发展将在现代居住氛围中，将这种邻里的生活氛围充分营造并体现在业主的生活当中去。活氛围充分营造并体现在业主的生活当中去。和谐的邻里生活氛围和谐的邻里生活氛围3333企业品牌的搭建：企业品牌的搭建：全国全国3030强企业实力支持强企业实力支持富春东方地产富春东方地产城市高端物业运营商城市高端物业运营商我们在北京、上海、深圳的中心区域已经成功运营了多个我们在北京、上海、深圳的中心区域已经成功运营了多个知名的高端物业；知名的高端物业；本项目是我们在广州高端物业的开篇之作，也是累积前期本项目是我们在广州高端物业的开篇之作，也是累积前期成功经验的抗鼎之作；成功经验的抗鼎之作；以此为起点，我们将以以此为起点，我们将以“城市中心高端物业运营商城市中心高端物业运营商”的目的目标作为企业发展方向；标作为企业发展方向；3434商场商场+写字楼写字楼+住宅；住宅；集住公商于一体完善的社区配套；集住公商于一体完善的社区配套；宜商宜居的综合性物业。宜商宜居的综合性物业。规模优势的搭建：规模优势的搭建：3535同区最具规模的产品+文化产业+城市核心历史沉淀、发源地文化世家我们的观点我们的观点3636据此，我们的项目定位为：据此，我们的项目定位为：城市历史的凝聚点、城市历史的凝聚点、XXXX中心现代首席文化世家中心现代首席文化世家东方逸墅东方逸墅3737XXXX中心中心明确项目所处的城市政治、文化中心的地理位置明确项目所处的城市政治、文化中心的地理位置现代首席文化世家现代首席文化世家点明项目在该区域文化、艺术方面所处的传统龙头位置，突出其重点明项目在该区域文化、艺术方面所处的传统龙头位置，突出其重要的文化气质，同时表明要的文化气质，同时表明2121世纪对项目所赋予的时尚气息世纪对项目所赋予的时尚气息东方逸墅东方逸墅谐音谐音“东方艺术东方艺术”，既体现了项目浓郁的文化气息，又含蓄地表明，既体现了项目浓郁的文化气息，又含蓄地表明了项目清幽雅致、内敛不张扬的独特个性了项目清幽雅致、内敛不张扬的独特个性注解：注解：3838备选定位语：备选定位语：、XXXX东园东园 2 2、XXXX楚庭楚庭3939价价格定位格定位针对项目周边住宅项目，我们作出以下相关市场调查针对项目周边住宅项目，我们作出以下相关市场调查4040天伦花园天伦花园爱家园爱家园XX雅轩雅轩本案本案东山雅筑东山雅筑富力宜居富力宜居都市晴川都市晴川东山水恋东山水恋俊逸阁俊逸阁参考住宅个案分布参考住宅个案分布4141v规模普遍不超过规模普遍不超过1 1万万M M，以，以单体楼或联体楼单体楼或联体楼为主。依托老城区为主。依托老城区成熟生活配套，多数项目没有自身配套（如会所、园林）；成熟生活配套，多数项目没有自身配套（如会所、园林）；v户型多为标准平面设计，鲜有创新元素注入，间隔方正，以户型多为标准平面设计，鲜有创新元素注入，间隔方正，以两两房两厅和三房两厅为主房两厅和三房两厅为主，售价，售价6200-73006200-7300元元/M/M2 2（含标装），（含标装），管管理费理费1.5-21.5-2元元/M/M2 2 ；v客户以周边老城区居民及为子女教育着想的置业者居多，以客户以周边老城区居民及为子女教育着想的置业者居多，以二二次（或以上）置业的自住客次（或以上）置业的自住客为主，投资客并不多；为主，投资客并不多；周边区域商品住宅市场小结周边区域商品住宅市场小结4242v自住客购房最关注因素：自住客购房最关注因素：发展商实力、户型居住功能、楼价；发展商实力、户型居住功能、楼价；v相当部分商品房相当部分商品房承担着老城区的回迁责任承担着老城区的回迁责任；v存在一些存在一些20002000年前动工目前闲置的项目；年前动工目前闲置的项目；v品牌发展商（城总、富力、方圆）善于打造精致产品，买家追捧。品牌发展商（城总、富力、方圆）善于打造精致产品，买家追捧。4343v面积及户型分析面积及户型分析主力且热销的户型：主力且热销的户型：75-85M75-85M 两房两厅，两房两厅，90-130M90-130M 三房两厅三房三房两厅三房两厅呈现大面积及舒适性趋势。两厅呈现大面积及舒适性趋势。周边区域商品住宅市场小结周边区域商品住宅市场小结4444v面积及户型分析面积及户型分析两项目均以舒适型两项目均以舒适型三房、四房畅销此趋势三房、四房畅销此趋势值得关注值得关注周边区域商品住宅市场小结周边区域商品住宅市场小结4545v价格及销售分析价格及销售分析价格一般低开高走，显示区域的升值潜力价格一般低开高走，显示区域的升值潜力平均销售速度较为理想（尤其品牌发展商）平均销售速度较为理想（尤其品牌发展商）周边区域商品住宅市场小结周边区域商品住宅市场小结4646通过市场修正法，项目的目标价格为通过市场修正法，项目的目标价格为67006700元元/平方米。平方米。4747 根据以上市场调查及对比分析，我公司根据以上市场调查及对比分析，我公司有信心将项目价格定位为：有信心将项目价格定位为：7500-83007500-8300元元/平方平方 （含（含600-800600-800元元/平方雅致装修）平方雅致装修）【四、住宅建筑设计建议四、住宅建筑设计建议】4949我们建议我们建议两房一厅一卫两房一厅一卫三房两厅一卫三房两厅一卫三房两厅两卫三房两厅两卫四房两厅两卫四房两厅两卫小计小计建筑面积建筑面积(平方米平方米)708370839010090100105118105118120143120143第一栋第一栋242448484848120120第二栋第二栋484848484848144144第三栋第三栋484848484848144144第四栋第四栋72724848120120小计小计19219296961921924848528528户型比例户型比例36%36%18%18%36%36%9%9%100%100%平面建议平面建议5050住宅原户型比例住宅原户型比例建筑面积建筑面积(平方米平方米)第一栋第一栋第二栋第二栋第三栋第三栋第四栋第四栋合计合计户型户型比例比例户型户型A A(一房一厅一卫一房一厅一卫)40504050户型户型B B(两房一厅一卫两房一厅一卫)75857585242448484848727219219236%36%户型户型CSCS(三房两厅一卫三房两厅一卫)901009010048484848969618%18%户型户型CLCL(三房两厅两卫三房两厅两卫)105115105115484848484848484819219236%36%户型户型D D(四房两厅两卫四房两厅两卫)130140130140484848489%9%小计：小计：120120144144144144120120528528100%100%5151结论：结论：v我们提出的户型比例与原方案基本相吻合一致；我们提出的户型比例与原方案基本相吻合一致；v从市场调查得出结论，住宅的面积、户型比例从市场调查得出结论，住宅的面积、户型比例符合市场需求。符合市场需求。5252原方案修改建议原方案修改建议v提高住宅的实用率，最理想的实用率能达到八成以上。提高住宅的实用率，最理想的实用率能达到八成以上。v提高住宅入户的豪华性，建议提高住宅入户的豪华性，建议3 3、4 4栋入户大堂采用两栋栋入户大堂采用两栋合一设置。合一设置。v现时住宅入户花园的采光及通风不是很理想，建议调整现时住宅入户花园的采光及通风不是很理想，建议调整入户花园。入户花园。v减少超过减少超过144 m144 m2 2的户型的面积的户型的面积5353第一栋第一栋v为适应国家税费的新政，将为适应国家税费的新政，将D2D2户型户型的面积控制在的面积控制在144m144m2 2内，将内，将D2D2型调整型调整为现方案，而且现方案完善了原方为现方案，而且现方案完善了原方案中设置不够合理的次卫生间；并案中设置不够合理的次卫生间；并增加主卧室的衣帽间面积。增加主卧室的衣帽间面积。v另关于增加另关于增加D1D1户型入户花园及相应户型入户花园及相应的调整建议可参看具体的建议文件。的调整建议可参看具体的建议文件。D2现方案现方案原方案原方案5454第二栋第二栋CS1CS1v原原来来的的户户型型布布置置有有如如下下几几点点不不能能有有效效满满足足市市场场的的需需要要：a a）套套内内有有比比较较长长的的走走道道，且且又又有有转转角角；b b）有有两两个个房房间间向向着着西西面面的的内内天天井井，采采光光通通风风都都不不佳佳；c c）房房间间布置不够紧凑布置不够紧凑v基基于于以以上上几几点点调调整整为为现现方方案案：客客厅厅及及两两个个卧卧室室朝朝向向较较开开阔阔的的北北面面，第第三三个个房房间间朝朝向向空空中中花花园园，从从而而改善采光、通风。改善采光、通风。v另另关关于于CL3CL3与与B2B2户户型型的的调调整整建建议议可参看具体的建议文件可参看具体的建议文件现方案现方案原方案原方案CS1CS15555第三栋第三栋v关关于于CL3CL3与与B2B2户户型型的的调调整整建建议议可可参参看看具具体体的的建建议议文件。文件。现方案现方案原方案原方案5656第四栋第四栋v将将CL4CL4型型的的平平面面设设计计调调整整流流线线更更为为清清晰晰的的现现户户型型，尽尽量量避避免免该该户户型型的的客客厅厅被被干干扰扰，影影响响独独立立性。性。vB3B3型型主主人人房房设设置置南南向向的的转转角角窗窗。另另将将B3B3型型调调整整为为客客厅厅及及主主人人房房南南向向的的建建议议可可参参考考具具体体的的建建议议文件。文件。CL45757住宅细节设计建议住宅细节设计建议子母门设置子母门设置1.1.设设置置非非子子母母门门主主要要为为了了压压缩缩公公共共走走道道宽宽度度，从从而而提提高高住住宅宅的的实实用用率率，但但需需综综合合考考虑虑户户型型面面积积对对入入户户门门的要求，因此建议如下：的要求，因此建议如下：5858住宅细节设计建议住宅细节设计建议子母门设置子母门设置vA)A)第第一一栋栋D1D1与与D2D2为为最最大大的的户户型型，应应该该保保留留子子母母门门；CL1CL1与与CL2CL2为为大大三三房房户户型型也也应应保保留留子子母母门门；B1B1户户型型门门设设置置的的情情况况不不影影响响实实用用率率，而而且且该该栋栋实实用用率率已已达达八八成成，所所以以建建议议此此栋栋全部保留子母门。全部保留子母门。vB)B)第第二二栋栋CL3CL3为为大大三三房房户户型型且且带带入入户户花花园园，应应该该保保留留子子母母门门；B2B2（南南）与与CS2CS2型型户户门门设设置置的的情情况况不不影影响响实实用用率率；B2(B2(北北)与与CS1CS1型型分分别别为为2 2房房与与小小3 3房房单单位位，可可以以设设为为单单扇扇门门而而且且能能提提高高实实用用率率。现现该该栋栋实实用用率率未未达达八八成成，所所以以建建议议B2B2（北北）与与CS1CS1型型设设置置单单扇扇门门并并减减少少走走道道宽宽度度，其其余余保保留留子子母母门。门。5959vC)C)第第三三栋栋建建议议B2B2（北北）与与CS2CS2（北北）型型设设置置单单扇扇门门并并减少走道宽度，其余保留子母门。减少走道宽度，其余保留子母门。理由与第二栋相似。理由与第二栋相似。vD)D)第第四四栋栋CL4CL4与与CL5CL5型型为为大大三三房房且且带带入入户户花花园园，应应保保留留子子母母门门，其其余余户户型型户户门门设设置置的的情情况况不不影影响响实实用用率率，因因此此建建议全部保留子母门。议全部保留子母门。住宅细节设计建议住宅细节设计建议子母门设置子母门设置6060住宅细节设计建议住宅细节设计建议厨房面积厨房面积2.2.根根据据广广州州地地区区厨厨房房的的使使用用习习惯惯及及市市场场上上常常见见产产品品的的情情况况，对对厨厨房房的的尺尺寸寸提提出出如如下下建建议议（均均为为净面积）：净面积）：v双排工作台的厨房面积约为双排工作台的厨房面积约为5.3m5.3m2 2v单排工作台的厨房面积约为单排工作台的厨房面积约为6.5m26.5m2vL L型工作台的厨房面积约为型工作台的厨房面积约为7.0m27.0m26161住宅细节设计建议住宅细节设计建议工作阳台宽度工作阳台宽度3.3.根根据据广广州州地地区区工工作作阳阳台台的的使使用用习习惯惯，工工作作阳阳台台主主要要考考虑虑洗洗衣衣机机的的放放置置及及衣衣服服的的晾晾晒晒，因因此此比比较较合合理理的的净净宽宽度度为为1200mm1200mm，最最少少为为900mm900mm。另另外外，建建议议B2B2户户型型的的工工作作阳阳台台扣扣除除开开启启门门必必须须的的空空间间，能能保保证证其其中中一一边到墙留有不少于边到墙留有不少于700mm700mm的空间用于放置洗衣机。的空间用于放置洗衣机。6262架空层架空层园林的延续园林的延续 将园林绿化延伸至架空层内，将园林绿化延伸至架空层内，使园林与建筑空间相互渗透、融合共使园林与建筑空间相互渗透、融合共生生园林建议园林建议6363架空层架空层v在架空层内部结合会所功能需求，设置茶座、棋盘在架空层内部结合会所功能需求，设置茶座、棋盘等休闲娱乐设施，形成社区互动的交流平台等休闲娱乐设施，形成社区互动的交流平台建筑空间营造建筑空间营造6464v同时运用现代造型的门、廊、柱穿插其间，并适当同时运用现代造型的门、廊、柱穿插其间，并适当地运用蕴涵地运用蕴涵“文化特色文化特色”的符号进行点缀；的符号进行点缀；v格调高雅、轻松，以植物、石块、塑像为景观小品格调高雅、轻松，以植物、石块、塑像为景观小品主体，为社区营造特色的人文环境；主体，为社区营造特色的人文环境；6565人行道路人行道路v路边线尽量采用柔性处理，配合植物进路边线尽量采用柔性处理，配合植物进行设计，使其融入园林设计中行设计，使其融入园林设计中v利用广场砖铺设环形消防车道路面利用广场砖铺设环形消防车道路面v铺地的图案、色彩设计配合园林的主题铺地的图案、色彩设计配合园林的主题6666智能化系统建议智能化系统建议v整个住宅采用酒店式管理方式，体现豪宅特征。以下建议突出全整个住宅采用酒店式管理方式，体现豪宅特征。以下建议突出全面性，可选择使用面性，可选择使用每户各卧每户各卧室内均设置电室内均设置电话线、电视插话线、电视插座和高速数据座和高速数据插座。插座。参照建设参照建设部住宅产业化部住宅产业化促进中心促进中心居居住小区智能化住小区智能化系统建设要点系统建设要点与技术导则与技术导则安全防范子系统安全防范子系统住宅报警装置住宅报警装置访客对讲装置访客对讲装置周边防越报警装置周边防越报警装置闭路电视监控装置闭路电视监控装置电子巡更装置电子巡更装置管理与设备监控子系统管理与设备监控子系统信息网络子系统信息网络子系统自动抄表装置自动抄表装置车辆出入与停车管理装置车辆出入与停车管理装置紧急广播与背景音乐紧急广播与背景音乐物业管理计算机系统物业管理计算机系统设备监控装置设备监控装置电话网电话网有线电视网有线电视网宽带接入网宽带接入网控制网控制网小区周边防盗报小区周边防盗报警监控系统警监控系统LEGEND?LEGEND?摄像机摄像机红外线探测器红外线探测器4 4栋栋1 1栋栋3 3栋栋小区入口小区入口 2 2小区入口小区入口 1 1商场区商场区（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（可变焦镜）（可变焦镜）（定焦镜）（可变焦镜）小区物理隔离小区物理隔离小区红外线边界小区红外线边界小区电磁感边界小区电磁感边界小区监控保安中心小区监控保安中心（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）（定焦镜）LEGENDLEGEND2 2栋栋门磁红外瓦斯烟感烟感室内机门磁门磁门磁门磁门磁红外瓦斯烟感烟感室内机门磁门磁门磁门磁其它房间其它房间大门主机入口主机海海 琴琴 湾湾入口主机海海 琴琴 湾湾门磁红外烟感瓦斯管理机室内机图例图例:入口主机管理中心对管理中心对讲总控中心讲总控中心S M I T HS M I T HH A L LH A L L水映名门管理中心水映名门管理中心IBM PS/2小区入口处保安员小区入口处保安员查询点查询点小区入口处保安小区入口处保安员查询点员查询点住户住户A A住户住户B B大楼入口大楼入口对讲总线对讲总线对讲总线对讲总线住宅安全防范子系统住宅安全防范子系统p防煤气泄漏报警p防火报警p紧急求助报警p可视对讲p防盗家居保安系统家居保安系统磁感应探头磁感应探头烟感探头烟感探头红外双监探头红外双监探头家居布防控制器家居布防控制器ICIC卡电子化管理卡电子化管理车道闸车道闸收费站收费站读卡器读卡器读卡器读卡器出车道出车道入车道入车道显示屏显示屏车道闸车道闸读卡器读卡器人员登记人员登记家居智能设备家居智能设备：v设置家居中央空调、中央热水、可调换气系统。通过可调换气系设置家居中央空调、中央热水、可调换气系统。通过可调换气系统的抽风、过滤、抽湿、除尘等动能，令室内持久保持新鲜空气，统的抽风、过滤、抽湿、除尘等动能，令室内持久保持新鲜空气，实现智能家居健康生活；实现智能家居健康生活；7272项目配套设施建议项目配套设施建议v包括会所、物业管理、酒店服务配套建议、大堂装包括会所、物业管理、酒店服务配套建议、大堂装修、样板房装修建议等。修、样板房装修建议等。7373v社区理应有强大的配套体系，但这也意味着要社区理应有强大的配套体系，但这也意味着要面临长期的经营压力，建议采用泛会所的概念，面临长期的经营压力，建议采用泛会所的概念，将会所功能化整为零，功能强大，而经营压力将会所功能化整为零，功能强大，而经营压力减小；减小；v将私密性的、非经营性的配套功能放在私家会将私密性的、非经营性的配套功能放在私家会所，保证生活品质；所，保证生活品质；v将有经营压力、可共享的配套功能放在周边商将有经营压力、可共享的配套功能放在周边商业街内，作为经营商户，业主享有特别优惠。业街内，作为经营商户，业主享有特别优惠。配套建议：配套建议：7474功能：园林泳池、健身室、美容功能：园林泳池、健身室、美容SPASPA、儿童会所、儿童会所.私密会所的三大功能康体平台康体平台阳光健身房、园林泳池、活动广场阳光健身房、园林泳池、活动广场休闲平台休闲平台棋牌室、休闲茶室、书屋棋牌室、休闲茶室、书屋沟通平台沟通平台设立高级沙龙聚会场所、不定期举办酒会、设立高级沙龙聚会场所、不定期举办酒会、论坛等交流活动论坛等交流活动7575v服务体系：服务体系：建议引进经验丰富的品牌物业管理公建议引进经验丰富的品牌物业管理公司进行项目整体的专业服务管理理，提升项目形司进行项目整体的专业服务管理理，提升项目形象及品牌知名度。象及品牌知名度。v休闲娱乐体系：休闲娱乐体系：利用项目自身的会所配置进行有利用项目自身的会所配置进行有偿服务管理，同时提供给住户更舒适的休闲使用偿服务管理，同时提供给住户更舒适的休闲使用空间。空间。物业管理建议物业管理建议7676v接待处接待处v小型会客区小型会客区住宅大堂设计建议住宅大堂设计建议7777v住宅大堂的住宅大堂的设计要充分体要充分体现“以人以人为本本”的人文精神，的人文精神，根据广州的季根据广州的季节特色及生活特色及生活习惯，重点突出采光面开，重点突出采光面开阔、通、通风条件好的特点，同条件好的特点，同时在建筑在建筑设计方面注重方面注重该项目文化气息的塑造，目文化气息的塑造，营造造简洁、雅致而、雅致而时尚的尚的现代代风格。格。7878v家政服务家政服务v 日常生活（包括送餐、清洁、叫醒日常生活（包括送餐、清洁、叫醒 等）服务等）服务v销售租赁服务销售租赁服务v咨询服务咨询服务住户服务中心建议住户服务中心建议7979v小区标识、警示、说明务求齐全，及按国际小区标识、警示、说明务求齐全，及按国际标准设计，并要求有中英文对照；标准设计，并要求有中英文对照；v销售中心用品尽可能使用玻璃及木制品，以销售中心用品尽可能使用玻璃及木制品，以体现清洁、环保概念；体现清洁、环保概念；细节服务设施建议细节服务设施建议8080尊贵典雅型尊贵典雅型色调上以暖色调为主，体现温馨稳重格调。室内装修风格建议：室内装修风格建议：8181年轻时尚型年轻时尚型颜色偏向淡雅明快，线条以简约为主。颜色偏向淡雅明快，线条以简约为主。示范单位装修建议：示范单位装修建议：8282中国特色型中国特色型设计采用中国古典风格，参考沙面公馆设计采用中国古典风格，参考沙面公馆的装修风格，体现中国古典艺术的美感。的装修风格，体现中国古典艺术的美感。8383结合酒店概念结合酒店概念简洁现代雅致而不奢华简洁现代雅致而不奢华示范单位装修建议小结：示范单位装修建议小结：8484搭建立体营销体系搭建立体营销体系1 1、针对老城区客户的特征，进行销售宣传、针对老城区客户的特征，进行销售宣传v在在XXXX区的住宅集中地段以及学校附近派发宣传单区的住宅集中地段以及学校附近派发宣传单张；张；v在项目现场举办亲情活动，如：儿童书法比赛、在项目现场举办亲情活动，如：儿童书法比赛、绘画比赛等，以聚集人气，促进销售；绘画比赛等，以聚集人气，促进销售；v对对XXXX区制定区域原居民给与额外优惠，以体现原区制定区域原居民给与额外优惠，以体现原居民的优越感。居民的优越感。8585v老城区的楼盘销售当中，泛销售一直起了很大的老城区的楼盘销售当中，泛销售一直起了很大的作用，因此，可用管理费奖励或现金奖励的方法作用，因此，可用管理费奖励或现金奖励的方法促使已购该项目商铺或住宅的业主介绍其亲戚朋促使已购该项目商铺或住宅的业主介绍其亲戚朋友前来参观选购；友前来参观选购；v在在XX区的商业繁华地段进行洗铺，将该项目的区的商业繁华地段进行洗铺，将该项目的宣传单张逐一派发到每一家个体商铺。宣传单张逐一派发到每一家个体商铺。86862 2、与、与XXXX区教育系统联动，设立长效基金，区教育系统联动，设立长效基金，吸引客户吸引客户具体形式可体现为：具体形式可体现为：v与某家学校合作，设立每个学期的奖学金与某家学校合作，设立每个学期的奖学金v与当地的少年宫合作，设立项目或课题的奖励计划与当地的少年宫合作，设立项目或课题的奖励计划87873 3、全国联动销售、全国联动销售 在全国范围内（主要针对北京、上海）进行在全国范围内（主要针对北京、上海）进行商铺招商的同时，做该项目的住宅推广活动，通商铺招商的同时，做该项目的住宅推广活动，通过商铺带动住宅的推广，延展项目推广的客户链。过商铺带动住宅的推广，延展项目推广的客户链。吸引该部分目标客户不单在粤做生意，同时也在吸引该部分目标客户不单在粤做生意，同时也在此置业。此置业。88884 4、一二手联合启动项目推广、一二手联合启动项目推广 联合我们置业联合我们置业100100间地铺门市作为项目的全程间地铺门市作为项目的全程外展点，将项目的推广信息延展到全城的每一个角外展点，将项目的推广信息延展到全城的每一个角落，同时利用老城区居民通常拥有旧物业的特点，落，同时利用老城区居民通常拥有旧物业的特点，开展以楼供楼、以楼养楼的服务。开展以楼供楼、以楼养楼的服务。89895 5、启动我们高端客户网络、启动我们高端客户网络我们以累积了丰富的高端客户网络，在项我们以累积了丰富的高端客户网络，在项目启动时，通过信息群发、定向咨讯发布会等目启动时，通过信息群发、定向咨讯发布会等形式向目标客户群传递项目的信息。形式向目标客户群传递项目的信息。9090销售部署销售部署销售时段划分：销售时段划分：v销售准备期：销售准备期：20062006年年9 9月月v内部认购期：内部认购期：20062006年年1010月月1 1日日1212月月4 4日日v解筹期：解筹期：20062006年年1212月月5 5日日1212月月9 9日日v公开发售日：公开发售日：20062006年年1212月月1010日日v公开发售强销期：公开发售强销期：20062006年年1212月月1010日日1212月月3131日日v公开发售延续期：公开发售延续期：20072007年年1 1月月1 1日日11月月2929日（春节前）日（春节前）v持续销售期：持续销售期：2 2月月1313日日33月月3131日（正月十五后）日（正月十五后）内部认购及解筹期内部认购及解筹期公开发售延续期公开发售延续期1010月月1 1日日1212月月1010日日20072007年年1 1月月1 1日日20062006年年9 9月月1 1日日1 1月月2929日日公开发售强销期公开发售强销期2 2月月1313日日3 3月月3131日日销售准备期销售准备期春节春节持续销售期持续销售期9191内部认购期需配合工作：内部认购期需配合工作：v现场售楼部投入使用现场售楼部投入使用v单体户型的模型展示单体户型的模型展示v装修效果图展示装修效果图展示v装修材料的展示装修材料的展示9292内部认购期落筹优惠策略：内部认购期落筹优惠策略：内部认购期内部认购期9.69.6折折9.79.7折折9.89.8折折9.99.9折折公开发售期公开发售期1010月月8 8日日1010月月2222日日1111月月1212日日1212月月4 4日日（截止）（截止）9.59.5折折20052005年年1010月月1 1日日1212月月1010日日解筹期解筹期9393解筹期工作安排：解筹期工作安排：对落筹客户进行筛选，从而：对落筹客户进行筛选，从而：v确定实客的人数，决定开盘当日的运作方式以及流确定实客的人数，决定开盘当日的运作方式以及流程；程；v决定最终的销售价格。决定最终的销售价格。9494公开发售期需配合工作：公开发售期需配合工作：v首层电梯大堂正式投入使用；首层电梯大堂正式投入使用；v首层至架空层的电梯正常运作；首层至架空层的电梯正常运作；v完成架空层的局部绿化；完成架空层的局部绿化；v完成看楼通道的包装；完成看楼通道的包装；v7 7层全层样板房公开展示；层全层样板房公开展示；v同时根据销售情况决定高层样板房的具体事宜。同时根据销售情况决定高层样板房的具体事宜。9595整体推货部署：整体推货部署：v公开发售当日首推：公开发售当日首推：1 1栋单数层、栋单数层、3 3栋全栋，共栋全栋，共198198套；如公开发售情况理想，则加推套；如公开发售情况理想，则加推1 1栋双数栋双数层（层（6666套）；套）；v公开发售延续期：酌情、逐步加推公开发售延续期：酌情、逐步加推2 2栋单元，分栋单元，分低、中、高层，抽取部分单元分阶段推出；低、中、高层，抽取部分单元分阶段推出；v销售持续期：推出销售持续期：推出4 4栋全部单元，同样分低、中、栋全部单元，同样分低、中、高层，抽取部分单元逐步推出。高层，抽取部分单元逐步推出。9696 销售期的具体销售策略（包括阶段宣销售期的具体销售策略（包括阶段宣传主题、阶段销售活动等）将根据项目的具体传主题、阶段销售活动等）将根据项目的具体运作进行随时调整。运作进行随时调整。小结小结谢谢谢谢