某服装店铺销售技巧培训教程-课件

店铺销售技巧店铺销售技巧某服装店铺销售技巧培训教程店铺销售技巧某服装店铺销售技巧培训教程11 1、掌握销售的一般步骤、掌握销售的一般步骤2 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3 3、熟练掌握、熟练掌握FABFAB介绍法、处理顾客异议的方法等介绍法、处理顾客异议的方法等4 4、能实际应用销售技巧、能实际应用销售技巧学完本章你应该：学完本章你应该：某服装店铺销售技巧培训教程1、掌握销售的一般步骤学完本章你应该：某服装店铺销售技巧培训2让服务从让服务从“”开始！开始！n顾客“帮我们选到满意的商品”、“节 约时间”n公司“提高公司美誉度”n自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售技巧意味着什么：某服装店铺销售技巧培训教程让服务从“”开始！顾客“帮我们选到3销售的流程销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品-FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢某服装店铺销售技巧培训教程销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始2了解顾客的意图3推荐4第一步第一步:开始开始准备工作：1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永远走在销售的前面某服装店铺销售技巧培训教程第一步:开始准备工作：某服装店铺销售技巧培训教程5第一步第一步:开始开始问候，营造融洽气氛v微笑、因为它具有强大的感染力。v与顾客进行目光的接触。v用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。v不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”v保持一个友好而不刻板的姿态.某服装店铺销售技巧培训教程第一步:开始某服装店铺销售技巧培训教程8n察言观色望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图某服装店铺销售技巧培训教程察言观色望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图某服装店铺销9第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图v观察顾客,获得许多一般性的信息.v启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.v傾听以了解顾客的意图和需求.v向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.某服装店铺销售技巧培训教程第二步：了解顾客的意图某服装店铺销售技巧培训教程10顾客的三种类型顾客的三种类型纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品某服装店铺销售技巧培训教程顾客的三种类型纯粹闲逛型 某服装店铺销售技巧培训教程11顾客的三种类型顾客的三种类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的三种类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购12顾客的三种类型顾客的三种类型胸有成竹型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议某服装店铺销售技巧培训教程顾客的三种类型胸有成竹型某服装店铺销售技巧培训教程13性格是性格是-一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式某服装店铺销售技巧培训教程性格是-一个人比较稳定的对现实的态14顾客的性格类型顾客的性格类型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格类型理智型某服装店铺销售技巧培训教程15顾客的性格顾客的性格n理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；-不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：-强调货品的物有所值；-详细介绍货品好处；-货品知识准确；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格理智型某服装店铺销售技巧培训教程16顾客的性格顾客的性格n冲动型-购买决定易受外部因素的影响；-购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：-留意顾客需求，适时地作货品推介；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格冲动型某服装店铺销售技巧培训教程17顾客的性格顾客的性格n疑虑型-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；-购买时犹豫不决，难以下决心；-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道-耐心、细致了解顾客的需求；-基于需求，给予建议；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格疑虑型某服装店铺销售技巧培训教程18顾客的性格顾客的性格n随意型-缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；-对商品无过多的挑剔；待客之道-热情；-关心同来的朋友、家人；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格随意型某服装店铺销售技巧培训教程19顾客的性格顾客的性格n习惯型-通常是有目的性的购买，购买过程迅速；-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；-对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道-留意顾客需求，适时地作货品推介；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格习惯型某服装店铺销售技巧培训教程20顾客的性格顾客的性格n专家型-认为导购与顾客是对立的利益关系；-较强的自我保护意识；-常以为自己的观念是绝对正确的；-好为人师；待客之道：-专业的服务态度；-尊重顾客及其观点，勿争辩；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格专家型某服装店铺销售技巧培训教程21顾客的性格顾客的性格n新潮型-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-有个性、爱面子；待客之道：-介绍新产品及其与众不同之处；-与其交换潮流信息；某服装店铺销售技巧培训教程顾客的性格新潮型某服装店铺销售技巧培训教程22怎样面对不同性格的顾客怎样面对不同性格的顾客？某服装店铺销售技巧培训教程怎样面对不同性格的顾客？某服装店铺销售技巧培训教程23通过询问了解顾客的意图通过询问了解顾客的意图开放性的询问：这种问题不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓励顾客说话；它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。封闭性的询问：这种问题只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来“获取承诺”、“控制局面”某服装店铺销售技巧培训教程通过询问了解顾客的意图某服装店铺销售技巧培训教程24顾客购买心路历程顾客购买心路历程注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较权衡权衡信任信任行动行动满意满意某服装店铺销售技巧培训教程顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意某服装店25第三步：推荐第三步：推荐问题问题特点特点利益利益需要需要某服装店铺销售技巧培训教程第三步：推荐问题特点利益需要某服装店铺销售技巧培训教程26第三步：推荐第三步：推荐推荐商品推荐商品-FABFAB的销售陈述的销售陈述 F-Feature(产品本身具有的特性）A-Advantage(产品特性所引出的优点）B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买“它”的理由先某服装店铺销售技巧培训教程第三步：推荐推荐商品-FAB的销售陈述给个买“它”的理由27主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性冲孔增强面部的透气性镜面皮，加强鞋子亮丽效果后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度后掌加的 为吸震材料CushionCushion，使后掌有良好的吸震效果中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性中底前掌有内藏的高弹性材料BounseBounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷 用用ORTHOLITEORTHOLITE材质鞋垫材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。举例：举例：某服装店铺销售技巧培训教程主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性冲28特性、优点、特殊利益的练习特性、优点、特殊利益的练习 某服装店铺销售技巧培训教程特性、优点、特殊利益的练习 某服装店铺销售技巧培训教程29请指出以下产品请指出以下产品FABFAB：小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），），防水性特防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），），所以非常方便和安全（所以非常方便和安全（）。）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PUPU材料做材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。的排球价格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），），这样这样袜子就不容易滑落（袜子就不容易滑落（），），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），），所以您在登山时，背所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），），起到保护您肩部的作用（起到保护您肩部的作用（）。）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（颜色（），），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），），穿出不穿出不同效果，很合算的（同效果，很合算的（）。）。这款鞋子是拱形设计（这款鞋子是拱形设计（），），在运动中可以起到减震作用（在运动中可以起到减震作用（），），所以长时间穿着，所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。）。某服装店铺销售技巧培训教程请指出以下产品FAB：某服装店铺销售技巧培训教程30特性转换成特殊利益的技巧特性转换成特殊利益的技巧 步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户-特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。某服装店铺销售技巧培训教程特性转换成特殊利益的技巧 步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求31为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由 您可从您可从六六个方面了解一般人个方面了解一般人购买商品的理由：商品的理由：舒适、方便舒适、方便利于健康利于健康声誉、认可声誉、认可喜爱喜爱价格价格 多样化和消遣的需要多样化和消遣的需要 某服装店铺销售技巧培训教程为客户寻找购买的理由 您可从六个方面了解一般人购买商品的理由32产品说明技巧产品说明技巧陈述原则：遵循“特性 优点 特殊利益”的顺序某服装店铺销售技巧培训教程产品说明技巧陈述原则：某服装店铺销售技巧培训教程33产品说明的步骤：产品说明的步骤：某服装店铺销售技巧培训教程产品说明的步骤：某服装店铺销售技巧培训教程34产品介绍的注意事项：维持良好的持良好的产品品说明气氛；明气氛；选择恰当的恰当的时机做机做产品品说明；明；产品说明中不要逞能与客户辩论；产品说明中不要逞能与客户辩论；某服装店铺销售技巧培训教程产品介绍的注意事项：维持良好的产品说明气氛；某服装店铺销售35练习：产品品说明的明的练习（3030分钟）分钟）1 1、分组演习、分组演习 2 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。等介绍商品，演练完后，给演练者指正。3 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。制作一份产品说明范本。某服装店铺销售技巧培训教程练习：产品说明的练习（30分钟）某服装店铺销售技巧培训教程36 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！第三步：推荐第三步：推荐处理顾客的问题与异议处理顾客的问题与异议某服装店铺销售技巧培训教程 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的37销售中的异议是什么？是正常的 是好事 是机会某服装店铺销售技巧培训教程销售中的异议是什么？是正常的某服装店铺销售技巧培训教程38异议可以：判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变 更加了解顾客某服装店铺销售技巧培训教程异议可以：判断顾客是否有需要某服装店铺销售技巧培训教程39分组讨论：1、5人一组2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点某服装店铺销售技巧培训教程分组讨论：某服装店铺销售技巧培训教程40客户异议处理技巧客户异议处理技巧一、忽视法一、忽视法所谓所谓“忽视法忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了意他就好了 忽视法常使用的方法如忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示微笑点头，表示“同意同意”或表示或表示“听了您的话听了您的话”。“您真幽默您真幽默”“嗯！真是高见！嗯！真是高见！”某服装店铺销售技巧培训教程客户异议处理技巧一、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当41二、补偿法二、补偿法补偿法含义：补偿法含义：当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而而言是较不重要的。言是较不重要的。某服装店铺销售技巧培训教程二、补偿法补偿法含义：某服装店铺销售技巧培训教程42三、询问法三、询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。某服装店铺销售技巧培训教程三、询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：某服装店铺销售技43四、四、“是的是的如果如果”法法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用见。在表达不同意见时，尽量利用“是的是的如果如果”的句法，软化不同意见的口语。用的句法，软化不同意见的口语。用“是的是的”同意客户同意客户部分的意见，在部分的意见，在“如果如果”表达在另外一种状况是否这表达在另外一种状况是否这样比较好。样比较好。某服装店铺销售技巧培训教程四、“是的如果”法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞441、“这件衣服是去年的款式吧？”2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”3、“这颜色太暗，不太适合我。”4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌”5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好”讨论如何处理以下顾客异议？某服装店铺销售技巧培训教程1、“这件衣服是去年的款式吧？”讨论如何处理以下顾客异议？某45识别顾客的购买信号语言信号：含莱卡到底有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应该搭配.?我到底应该买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.第四步：达成交易第四步：达成交易某服装店铺销售技巧培训教程识别顾客的购买信号第四步：达成交易某服装店铺销售技巧培训教程46识别顾客的购买信号 身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；第四步：达成交易第四步：达成交易某服装店铺销售技巧培训教程识别顾客的购买信号第四步：达成交易某服装店铺销售技巧培训教程47试探成交建议顾客购买的时机与技巧建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法利用惜时心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABCABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时成交法：没有听到过多的消极回应或异议时第四步：达成交易第四步：达成交易某服装店铺销售技巧培训教程试探成交建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？/我帮48如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的商品帮助顾客缩小选择商品的范围帮助顾客缩小选择商品的范围尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品再次集中介绍顾客关注的再次集中介绍顾客关注的“商品卖点商品卖点”某服装店铺销售技巧培训教程如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品某服装店铺销售49不同客流量待客之道n淡场：顾客人数较少；n原则：周到、耐心、热情某服装店铺销售技巧培训教程不同客流量待客之道淡场：顾客人数较少；某服装店铺销售技巧培训50不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：当店内无顾客时我们要：做卫生做卫生整理货品整理货品忌：面向店铺入口，等待顾客进店忌：面向店铺入口，等待顾客进店某服装店铺销售技巧培训教程不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：做卫生整理货品忌：面51不同客流量待客之道n旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队n原则：热情速度快某服装店铺销售技巧培训教程不同客流量待客之道旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队某服52销售精英的待客之道n真心n 换位思考n 随机应变某服装店铺销售技巧培训教程销售精英的待客之道真心 换位思考 随机应变某服装53完美的技巧完美的技巧-学习的三个层次学习的三个层次技巧技巧技能技能知识知识灌输灌输培养培养训练训练某服装店铺销售技巧培训教程完美的技巧-学习的三个层次技巧技能知识灌输培养训练某服54完美的技巧完美的技巧-学习的四个阶段学习的四个阶段下意识不熟练下意识不熟练下意识熟练下意识熟练有意识熟练有意识熟练有意识不熟练有意识不熟练技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，这犹如运动比赛一样，当你停下来思考当你停下来思考该如何做时，该如何做时，你会立刻丧失注意力。你会立刻丧失注意力。某服装店铺销售技巧培训教程完美的技巧-学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识55技巧依靠训练，而不是传授技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！某服装店铺销售技巧培训教程技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！某服装店铺56 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！某服装店铺销售技巧培训教程 预祝大家成为一名某服装店铺销售技巧培训教程57培训该怎么做？快速入门篇某服装店铺销售技巧培训教程培训该怎么做？某服装店铺销售技巧培训教程58Train the Trainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估某服装店铺销售技巧培训教程Train the Trainer某服装店铺销售技巧培训教程59Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估某服装店铺销售技巧培训教程Train the Trainer某服装店铺销售技巧培训教程60什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式某服装店铺销售技巧培训教程什么是培训?破冰游戏某服装店铺销售技巧培训教程61破冰游戏的目的破冰游戏的目的集中学员注意力集中学员注意力打破僵局打破僵局,让学员有归属感让学员有归属感消除学员间陌生感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏某服装店铺销售技巧培训教程破冰游戏的目的破冰游戏某服装店铺销售技巧培训教程62培训师的角色某服装店铺销售技巧培训教程领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训63培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程某服装店铺销售技巧培训教程培训培训培训培训培训培训流程某服装店铺销售技巧培训教程64 成人学习的特点 经验导向 自我导向 成果导向成人学习的模式 成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义某服装店铺销售技巧培训教程 成人学习的特点成人学习的模式 成人学习的障碍某服装店铺销售65成人学习的模式成人学习的方法成人学习的方法n让他自己愿意改变让他自己愿意改变n在亲自操作中学习在亲自操作中学习n调整思考的角度调整思考的角度某服装店铺销售技巧培训教程成人学习的模式成人学习的方法某服装店铺销售技巧培训教程66成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学某服装店铺销售技巧培训教程成人学习的模式成人学习的原则某服装店铺销售技巧培训教程67Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估某服装店铺销售技巧培训教程Train the Trainer某服装店铺销售技巧培训教程68培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备某服装店铺销售技巧培训教程培训前的准备 场地布置某服装店铺销售技巧培训教程69培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备某服装店铺销售技巧培训教程培训前的准备 场地布置某服装店铺销售技巧培训教程70培训前-场地布置n鱼骨式鱼骨式n马蹄形马蹄形n课桌式课桌式n会议式会议式桌椅的摆放某服装店铺销售技巧培训教程培训前-场地布置鱼骨式桌椅的摆放某服装店铺销售技巧培训教71 鱼骨式鱼骨式 讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前-场地布置某服装店铺销售技巧培训教程 鱼骨式讲台以学员72 马蹄形马蹄形严肃认真很正式，须有很好的 技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前-场地布置讲台某服装店铺销售技巧培训教程 马蹄形严肃认真很正式，须有很好的培训前-场地布置讲73 课桌式课桌式讲台坐位角度比较统一 以讲师为中心 不利于小组讨论与互动培训前-场地布置某服装店铺销售技巧培训教程 课桌式讲台坐位角度比较统一 以讲师为中心培训前-场74 会议式会议式讲台正式 以讲师为中心 气氛严肃培训前-场地布置某服装店铺销售技巧培训教程 会议式讲台正式 以讲师为中心培训前-场地布置某服装75合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置某服装店铺销售技巧培训教程合理安排桌椅摆放重要性培训前-场地布置某服装店铺销售技巧76培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备某服装店铺销售技巧培训教程培训前的准备 场地布置某服装店铺销售技巧培训教程77 签到表 学员手册 课程评估表 白板纸 计时器。培训所需书面资料 课程所需练习纸 以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物 样品。培训前-物料准备某服装店铺销售技巧培训教程 签到表 培训所需书面资料培训前-物料准备某服装店铺销售78培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备某服装店铺销售技巧培训教程培训前的准备 场地布置某服装店铺销售技巧培训教程79测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它 电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架某服装店铺销售技巧培训教程测试投影仪 空调的温度视听器材茶点或其它 电脑调试 室内的灯80培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备某服装店铺销售技巧培训教程培训前的准备 场地布置某服装店铺销售技巧培训教程81培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪某服装店铺销售技巧培训教程培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程某服装店铺销售技巧培82Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估某服装店铺销售技巧培训教程Train the Trainer某服装店铺销售技巧培训教程83培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程培训中某服装店铺销售技巧培训教程84培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程培训中某服装店铺销售技巧培训教程85 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程 演讲技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程86 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程 演讲技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程87演讲技巧n条理性条理性n实际性实际性n可信性可信性n生动性生动性某服装店铺销售技巧培训教程演讲技巧条理性某服装店铺销售技巧培训教程88n 明确的顺序：一是一，二是二明确的顺序：一是一，二是二 如第一、第二、第三如第一、第二、第三，不能不能“还有一点还有一点”、“然后然后 ”n 有技巧的转换词、游戏、故事有技巧的转换词、游戏、故事 如如“刚刚我们刚刚我们 现在现在”演讲技巧条理性某服装店铺销售技巧培训教程 明确的顺序：一是一，二是二演讲技巧条理性某服装店铺销售技89GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧条理性开场白某服装店铺销售技巧培训教程GreetingSelf-introTopictimeAge90n 了解店铺货品情况；了解店铺货品情况；n 联系观众经历；联系观众经历；n 说明好处。说明好处。演讲技巧实际性某服装店铺销售技巧培训教程 了解店铺货品情况；演讲技巧实际性某服装店铺销售技巧培训教91分享真实案例分享真实案例提供实物做试验提供实物做试验提供证明等多方信息提供证明等多方信息演讲技巧可信性某服装店铺销售技巧培训教程演讲技巧可信性某服装店铺销售技巧培训教程92n提问；提问；n图片图片,影音资料；影音资料；n故事故事,案例；案例；n通过非口头形式进行强调；通过非口头形式进行强调；n用语音语调阐述重要性。用语音语调阐述重要性。演讲技巧生动性某服装店铺销售技巧培训教程提问；演讲技巧生动性某服装店铺销售技巧培训教程93 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程 演讲技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程94身体语言 55%语言 7%语调 38%身体语言技巧某服装店铺销售技巧培训教程身体语言 55%语言 7%语调 38%身体语言技巧某服装店铺95身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流某服装店铺销售技巧培训教程身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流某服装店96身体语言技巧关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛某服装店铺销售技巧培训教程身体语言技巧关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友97n语音语音n语调语调n语气语气n语速语速语言表达技巧某服装店铺销售技巧培训教程语音语言表达技巧某服装店铺销售技巧培训教程98语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧关键词某服装店铺销售技巧培训教程语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详99 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程 演讲技巧培训中各类培训技巧某服装店铺销售技巧培训教程100 提问的好处使学员积极参与使学员积极参与,增加互动，活跃气氛增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维集思广益，启发思维突出重点突出重点了解学员掌握程度了解学员掌握程度提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程 提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛提问技巧某服装101封闭式封闭式:回答者只需回答回答者只需回答“是与否是与否”开放式开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式泛问式:询问的对象广泛询问的对象广泛,希望得到更多答案希望得到更多答案指定式指定式:指定固定人员回答指定固定人员回答 提问的方式提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程封闭式:回答者只需回答“是与否”提问的方式提问技巧某服装店102提问后学员没有回答提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员 提问的尴尬提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程提问后学员没有回答 提问的尴尬提问技巧某服装店铺销售技巧培训103“提问后学员没有回答提问后学员没有回答”重复所提问的问题重复所提问的问题对所提问题给予提示对所提问题给予提示指定某人回答指定某人回答提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程“提问后学员没有回答”提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程104“回答的是错误答案回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问给予适当的提示，再次提问提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程“回答的是错误答案”提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程105“回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程“回答的答案不清晰，很模糊”提问技巧某服装店铺销售技巧培训教106“学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复需要再查阅资料后给回复坦白说不知道坦白说不知道提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程“学员所问的问题自己不知道答案”提问技巧某服装店铺销售技巧培107“喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程“喜欢争辩的学员”提问技巧某服装店铺销售技巧培训教程108培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程培训中某服装店铺销售技巧培训教程109知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法某服110n讲授法讲授法n头脑风暴头脑风暴n小组讨论小组讨论n角色扮演角色扮演n案例分享案例分享n多媒体多媒体n店铺实地店铺实地有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程讲授法有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程111讲授法某服装店铺销售技巧培训教程讲授法某服装店铺销售技巧培训教程112讲授法系统的向学员传递知识,观点或信息解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点某服装店铺销售技巧培训教程讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品113讲授法的实施技巧讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富某服装店铺销售技巧培训教程讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富某服装店铺销售技巧培114讲授法 学员学习被动效果受培训员的水平影响 有利于学员系统地接受新知识 容易掌握和控制学习的进度 同时对许多人进行培训某服装店铺销售技巧培训教程讲授法 学员学习被动 有利于学员系统地接受新知识某服装店铺销115头脑风暴某服装店铺销售技巧培训教程头脑风暴某服装店铺销售技巧培训教程116头脑风暴通过集思广益寻求答案没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题某服装店铺销售技巧培训教程头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固117头脑风暴的实施过程头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录某服装店铺销售技巧培训教程头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录某服装店铺118头脑风暴的实施技巧头脑风暴的实施技巧n随时记录随时记录n思维发散，但主题不发散思维发散，但主题不发散n鼓励发言鼓励发言n限制时间限制时间某服装店铺销售技巧培训教程头脑风暴的实施技巧随时记录某服装店铺销售技巧培训教程119不许评价！讨论 评价 支持 宣扬 提问皱眉 咳嗽 冷漠 叹气规则一创造性见解评 价某服装店铺销售技巧培训教程不许评价！讨论 评价 120异想天开！说出能想到的任何主意规则二某服装店铺销售技巧培训教程异想天开！规则二某服装店铺销售技巧培训教程121规则三越多越好！重数量而非质量某服装店铺销售技巧培训教程规则三越多越好！重数量而非质量某服装店铺销售技巧培训教程122见解无专利！鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！某服装店铺销售技巧培训教程见解无专利！规则四集思广益，团队的叠加性！某服装店铺销售技巧123头脑风暴 点子生成机会多气氛活跃 往往量多而质不高时间难控制某服装店铺销售技巧培训教程头脑风暴 点子生成机会多 往往量多而质不高某服装店铺销售技巧124小组讨论某服装店铺销售技巧培训教程小组讨论某服装店铺销售技巧培训教程125小组讨论让学员通过交流自己找到答案，说服自己有明确的答案和观点生成某服装店铺销售技巧培训教程小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的126小组讨论的方法小组讨论的方法n方法：一般为方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。人，要有一名组长及一名记录员。时间为时间为10-30分钟分钟n注意事项：注意事项：注意背景资料注意背景资料围绕主题围绕主题观察指导观察指导鼓励不爱讲话的人发言鼓励不爱讲话的人发言不要让不要让1和和2个学员控制讨论个学员控制讨论总结总结/补充补充/评价评价某服装店铺销售技巧培训教程小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员127小组讨论是否成功在于小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？某服装店铺销售技巧培训教程小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是128小组讨论 给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益 容易跑题 学员水平会影响培训效果 时间难控制某服装店铺销售技巧培训教程小组讨论 给学员提供相互交流机会 容易跑题某服装店铺销售技巧129角色扮演某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演某服装店铺销售技巧培训教程130角色扮演了解学员的理解程度和学以致用的能力在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演目的了解学员的理解程度和学以致用的能力适用在基础理论131角色扮演流程介绍角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师132角色扮演是否成功在于角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指导意义某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评133角色扮演的运用时机角色扮演的运用时机n放在培训讲授之后放在培训讲授之后n了解学员理解程度和学以致用的能了解学员理解程度和学以致用的能力力某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演的运用时机放在培训讲授之后某服装店铺销售技巧培训教程134角色扮演 有助于训练学员实操技能 提高学员观察能力和解决问题的能力 强调个人表演 效果受设计内容的好坏影响 模拟练习与真实情况有差距 过多的消耗时间某服装店铺销售技巧培训教程角色扮演 有助于训练学员实操技能 强调个人表演某服装店铺销售135案例分享某服装店铺销售技巧培训教程案例分享某服装店铺销售技巧培训教程136案例分享考查学员分析和解决问题的能力，引导学员总结经验具有代表性的案例提供，与培训课题相吻合某服装店铺销售技巧培训教程案例分享目的考查学员分析和解决问题的能力，引导学员总结经验适137案例分享 提高学员分析和解决问题的能力鼓励思考，激发兴趣具有说服力和可信性 效果受学员水平影响案例的选择限制对讲师的综合要求高某服装店铺销售技巧培训教程案例分享 提高学员分析和解决问题的能力 效果受学员水平影响某138多媒体某服装店铺销售技巧培训教程多媒体某服装店铺销售技巧培训教程139多媒体利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最佳培训效果有影像、音乐、动画等支持的课题某服装店铺销售技巧培训教程多媒体目的利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最140多媒体生动,易激发兴趣受设备和场地限制 某服装店铺销售技巧培训教程多媒体生动,易激发兴趣受设备和场地限制某服装店铺销售技巧培训141店铺实地某服装店铺销售技巧培训教程店铺实地某服装店铺销售技巧培训教程142店铺实地提供真实的环境，加深学员对所学的内容的理解和认可在课堂基础理论/原则讲授之后，在店铺进行实操某服装店铺销售技巧培训教程店铺实地目的提供真实的环境，加深学员对所学的内容的适用在课堂143店铺实地即时,快速,易实施 受时间影响受场地限制易走神和被打断某服装店铺销售技巧培训教程店铺实地即时,快速,易实施 受时间影响某服装店铺销售技巧培训144n讲授法讲授法n头脑风暴头脑风暴n小组讨论小组讨论n角色扮演角色扮演n案例分享案例分享n多媒体多媒体n店铺实地店铺实地有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程讲授法有效培训方法某服装店铺销售技巧培训教程145Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估某服装店铺销售技巧培训教程Train the Trainer某服装店铺销售技巧培训教程146反应反应学员反应收集有以下几种方法：学员反应收集有以下几种方法：1)学员反馈表学员反馈表 2)提问提问学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程反应培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程147学习学习学习是指掌握培训内容的程度学习是指掌握培训内容的程度,常用方法有常用方法有:1)1)纸笔测验纸笔测验2)2)口头测验口头测验3)3)实际操作演练实际操作演练培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程学习培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程148行为行为评估培训后工作上的行为评估培训后工作上的行为,态度是否有变化态度是否有变化1)培训前后行为对照培训前后行为对照2)培训与未培训对照培训与未培训对照培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程行为培训后-评估培训的效果某服装店铺销售技巧培训教程149回顾与总结某服装店铺销售技巧培训教程回顾与总结某服装店铺销售技巧培训教程150课程目标n培训师的角色培训师的角色n培训流程培训流程n成人学习的模式成人学习的模式n培训前准备培训前准备n培训技巧培训技巧n有效培训方法有效培训方法n培训后效果的评估培训后效果的评估某服装店铺销售技巧培训教程课程目标培训师的角色某服装店铺销售技巧培训教程151完满总结的步骤带领大家做回顾，或请学员回顾带领大家做回顾，或请学员回顾从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录向全体学员寻求感受、意见和反馈向全体学员寻求感受、意见和反馈时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中某服装店铺销售技巧培训教程完满总结的步骤带领大家做回顾，或请学员回顾某服装店铺销售技巧152今天的你和明天的你某服装店铺销售技巧培训教程今天的你和明天的你某服装店铺销售技巧培训教程153 循序渐进地改变某服装店铺销售技巧培训教程 循序渐进地改变某服装店铺销售技巧培训教程154某服装店铺销售技巧培训教程Show Time某服装店铺销售技巧培训教程155某服装店铺销售技巧培训教程END某服装店铺销售技巧培训教程156