某超市价格策略课件(-)

2024/6/29Ch12定价策略1价格策略2024/6/29Ch12定价策略2第八章 定价策略v学习目标学习目标v走进营销v第一节影响定价的因素v第二节定价方法v第三节定价技巧与策略返回目录2024/6/29Ch12定价策略3学习目标o 明确影响产品定价的因素。知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。学会灵活运用定价策略。学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。2024/6/29Ch12定价策略4走进营销：沃尔玛走进营销：沃尔玛世界商业零售业发世界商业零售业发展的奇迹展的奇迹o沃尔玛公司是由萨姆沃尔玛公司是由萨姆沃沃尔顿创立的，尔顿创立的，19451945年他在美国年他在美国的一个小镇开设了第一家杂货的一个小镇开设了第一家杂货店，店，19621962年正式启用沃尔玛的年正式启用沃尔玛的企业名称，企业名称，19701970年沃尔玛公司年沃尔玛公司股票在纽约证券交易所挂牌上股票在纽约证券交易所挂牌上市，经过市，经过4040多年的奋斗，成为多年的奋斗，成为全球最大的零售业王国，全球最大的零售业王国，20002000年年财富财富杂志全球杂志全球500500强排行强排行榜上排名第二位。榜上排名第二位。2024/6/29Ch12定价策略5o 沃尔玛坚信沃尔玛坚信“顾客第一顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问请参照第一条。二条，如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；当任何一位顾客距营业员热情；当任何一位顾客距营业员3 3米的时候，营业员都必须面向顾客，米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问面露微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我效劳的吗？有什么需要我效劳的吗？”沃尔玛沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店，都会得到力图让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店，都会得到“殷殷勤诚恳的接待勤诚恳的接待”，以确保不折不扣地满足顾客需要。另外，沃尔玛，以确保不折不扣地满足顾客需要。另外，沃尔玛还从顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。还从顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。o 沃尔玛成功的另一个重要原因，就是推行了沃尔玛成功的另一个重要原因，就是推行了“低价销售，保低价销售，保证满意证满意”的经营理念。走进沃尔玛的大门，映入眼帘的首先是的经营理念。走进沃尔玛的大门，映入眼帘的首先是“天天天平价，始终如一天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。话。o2024/6/29Ch12定价策略6o 为了保证天天平价，沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避为了保证天天平价，沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使其具开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使其具有强大的议价能力。其次，完善的物流管理系统使其大大降低有强大的议价能力。其次，完善的物流管理系统使其大大降低了成本，加速了存货周转，成为天天低价的最有力的支持。第了成本，加速了存货周转，成为天天低价的最有力的支持。第三，营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格三，营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多，而每平其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多，而每平方英尺销售额却高得多。方英尺销售额却高得多。o问题：沃尔玛取胜的关键是什么？问题：沃尔玛取胜的关键是什么？2024/6/29Ch12定价策略7启示：o o、价格是企业重要的竞争手段。、价格是企业重要的竞争手段。o 2、定价是一门科学。菲利普定价是一门科学。菲利普科科特勒认为，世上没有减价两分钱不特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论你能抵消的品牌忠诚。所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略。格策略。2024/6/29Ch12定价策略8第一节 影响定价的因素最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约产品定价与影响因素的关系定价目标2024/6/29Ch12定价策略9价格的理解o 价格是顾客拥有和使用产品和服价格是顾客拥有和使用产品和服务的利益的交换价值务的利益的交换价值。o 价格已成为影响消费者决策的主要因素，价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响作用也越来越大。但是非价格因素的影响作用也越来越大。o 价格是市场营销组合中唯一能产生收价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都代表成本。入的因素，其他几个因素都代表成本。2024/6/29Ch12定价策略10 如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么有效的定价就是收获。么有效的定价就是收获。o 菲利普菲利普科特勒科特勒o 价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。o厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是：o 对第一次销售的产品如何定价；对第一次销售的产品如何定价；o 怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；机会的需要；o 怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。2024/6/29Ch12定价策略11一、定价目标2024/6/29Ch12定价策略12定价目标（定价目标（1 1）公司方面的公司方面的我认为是我认为是生存生存是是利润利润是是销售增长销售增长是是质量和服务质量和服务各位同仁，各位同仁，你们认为我们你们认为我们公司公司的定价目标是什么的定价目标是什么？2024/6/29Ch12定价策略13定价目标（定价目标（2 2）竞争对手方面的竞争对手方面的我认为是让他们我认为是让他们俯首称臣俯首称臣与他们与他们打价格战打价格战设置壁垒设置壁垒，不让其它人进来不让其它人进来把竞争者把竞争者赶出去赶出去各位同仁，各位同仁，针对针对竞争对手竞争对手，我们的，我们的定价目标是什么？定价目标是什么？2024/6/29Ch12定价策略14定价目标（定价目标（3 3）顾客方面的顾客方面的是是占有率占有率让他们让他们更多地买更多地买在失去订货的市场在失去订货的市场上上恢复订货恢复订货诱导诱导他们买他们买各位同仁，你们认为我们各位同仁，你们认为我们对于对于顾客顾客的定价目标是什么的定价目标是什么？二、产品成本 产品成本是产品定价的基础因素，是企业经济核算的盈亏临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业再生产的最基本条件。o成本的构成：o 1、固定成本o2、变动成本o3、总成本o4、机会成本o5.边际成本 15成本是定价的下限，成本是定价的下限，成本可分为两种类成本可分为两种类型：型：固定成本固定成本和和可可变成本变成本。又又称称间间接接成成本本，指指不不随随产产量量的的变变化化而而变变化的成本。化的成本。又称直接成本。指随又称直接成本。指随产量的变动而变化的产量的变动而变化的成本。成本。总成本总成本=固定成本固定成本+可变成本可变成本16o1、固定成本o租金、管理人员的工资、利息等。o2、变动成本o原材料、生产人员的计件工资、能源消耗等。2024/6/29o3、边际成本：表示当产量增加1个单位时，总成本的量。o4、机会成本：是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西。例如：你购买一套房屋全部用于居住，则不能再出租获利，也就是居住的同时也失去了用于出租等获利的机会。o研究企业资源的合理配置。2024/6/292024/6/29Ch12定价策略19三、市场需求o1.需求是定价的高限。o2.需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。2024/6/29Ch12定价策略20 E =需求变动百分比价格变动百分比=需求变量原需求量100%价格变量原价格100%E=4500-50005000100%25-2020100%=-0.4 E 1：富有弹性的需求：富有弹性的需求 E 1：缺乏弹性的需求：缺乏弹性的需求例：某产品以例：某产品以20元件销售月销量为元件销售月销量为5000件，以件，以25元件销售月销量为元件销售月销量为4500件，计算该产品需求的价格弹性系数件，计算该产品需求的价格弹性系数公式：公式：计算结果的判断计算结果的判断2024/6/29Ch12定价策略21需求价格弹性 对定价策略的影响o缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。o具备条件：o市场上没有竞争者；o购买者对较高价格不在意o购买者改变习惯比较慢；o购买者认为价格高时有原因的，如通货膨胀等o如粮食、食盐、煤气等生活必需品都属于此类。2024/6/29Ch12定价策略22需求价格弹性 对定价策略的影响o富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。o如大部分耐用消费品，服装、家电等都属于此类2024/6/29Ch12定价策略23 弹性的实际应用及原因分析弹性的实际应用及原因分析对于富有弹性的商品一般可采用对于富有弹性的商品一般可采用 策略策略对于缺乏弹性的商品一般可采用对于缺乏弹性的商品一般可采用策略策略 降价降价提价提价四、竞争者的产品和价格四、竞争者的产品和价格o在不同竞争条件下企业自身的定价自由度有所不同，在现代经济中可分为四种情况：完全竞争、纯粹垄断(或称完全垄断)、不完全竞争(也叫垄断性竞争)、寡头垄断竞争。24o1、在完全竞争的条件下，卖主和买主只能是价格的接受者而不是价格的决定者；o2、在垄断性竞争的条件下，卖主已不是消极的价格接受者，而是强有力的价格决定者；o3、在寡头垄断的条件下，少数几家大公司控制市场价格，而且它们相互依存、相互影响；o4、在纯粹垄断（独家经营）的条件下，卖主完全控制市场价格。252024/6/29Ch12定价策略26五、政府的干预o国家指令性价格o国家指导性价格o市场调节价六、商品的特点1.商品的种类不同种类的商品对价格有不同的要求日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意价格选购品：如保健品；实用价值和功能是否与价格相符特殊品：如盐；关系到人们的健康，政府定价专营奢侈品：如顶级跑车；反应地位和威望比价格更重要2.标准化程度标准化的程度直接影响商品的价格决策标准化程度高的商品价格变动的可能性一般低于非标准化或标准化程度低的商品。影响企业定价的因素273.商品的易腐、易毁和季节性一般情况下，容易腐烂、变质和不宜保管的商品，价格变动的可能比较高。（生鲜食品等）影响企业定价的因素284.时尚性时尚性强的商品价格变化比较显著。时尚的高峰价高时尚的低谷价低292024/6/29Ch12定价策略30第二节 定价的一般方法o一、成本导向定价法o二、需求导向定价法o三、竞争导向定价法2024/6/29Ch12定价策略31一、成本导向定价法基本逻辑：首先确定产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格o1.成本加成定价法。公式为：价格=平均成本+预期利润（p141）2024/6/29Ch12定价策略32二、需求导向定价法o需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。包括：n认知价值定价法n反向定价法n需求差异定价法2024/6/29Ch12定价策略33需求导向的理论逻辑o“韦伯-费勒定律”，即消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值，并且，产品价格之上、之下各有一个界限，将价格调整到价格之外容易被消费者注意，而在界限之内调价却往往被消费者忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提高很多地价格更容易为消费者所接受。相反，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几此小幅度的减价效果更好。2024/6/29Ch12定价策略34认知价值认知价值定价法定价法这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认为它值多少？底价底价1万元万元我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2万万原理：就是根据购买者对产品的认知来制定价格。关键在于准确计算产品所提供的全部市场认知价值。2024/6/29Ch12定价策略35消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望消费者的感知欲望产品的认知效用产品的认知效用消费者的认知价值消费者的认知价值愿意支付的最高价格愿意支付的最高价格产产 品品竞争者的产品市场竞争者的产品市场营销行为及价格营销行为及价格竞争者的认知竞争者的认知价值价值广告、人员推销与广告、人员推销与其它市场营销行为其它市场营销行为2024/6/29Ch12定价策略36例题o假设有A、B、C三家企业均生产同一种开关，现抽一组用户作样本，要求它们就三家企业的产品予以评价。假定有产品耐用性、产品可靠性、交货可靠性和服务质量四种属性，分配100分给三家企业，同时根据四种属性重要程度的不同，也将100分分配给四种属性，假设结果如入下表所示。该产品的市场平均价格为2元。请计算三种产品的价格。2024/6/29Ch12定价策略37诊断法定价A企业产品认知价值：40*25%+33*30%+50*30%+45*15%=41.65B企业产品认知价值：40*25%+33*30%+25*30%+35*15%=32.65C企业产品认知价值：20*25%+33*30%+25*30%+20*15%=25.42024/6/29Ch12定价策略38o确定三个企业的价格：oA企业产品价格：241.6533=2.55oB企业产品价格：2 32.65/33=2oC企业产品价格：225.433=1.52o（33为认知价值的平均数）2024/6/29Ch12定价策略39三、竞争导向定价法o 随行就市定价法。o 投标定价法。2024/6/29Ch12定价策略40密封投标密封投标定价法定价法10万元万元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投标工程投标2024/6/29Ch12定价策略41 小结1、从本质上说，成本导向定价法是一种、从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用降低了价格制定的科学性。因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。2024/6/29Ch12定价策略42 小结2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。和竞争对手的产品价格完全保持一致。3、顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，、顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。求为中心。2024/6/29Ch12定价策略43启示o定价既是一门科学，又是一门艺术。科学性表现出严谨的定价方法，艺术性表现出适应市场的灵活性。赵亮成功的抓住了顾客的心理来“套牢”顾客，从而达到招徕顾客，留住回头客的经营目的，实现整体经营利润最大化。o 美国钢铁大王卡内基有句名言：“真诚为客户谋利益者，就不用担心利润。”o 在商业竞争中真正以顾客为中心，才能找到巧妙的价格策略来。2024/6/29Ch12定价策略44第三节定价的基本策略o一、折扣定价策略o二、地区定价策略o三、心理定价策略o四、差别定价策略o五、新产品定价策略o六、产品组合定价策略o七、促销定价（补充资料）o提高销量的定价方法2024/6/29Ch12定价策略45一、折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。调整基础价格，以回报消费者的某些行为调整基础价格，以回报消费者的某些行为现金折扣现金折扣数量折扣数量折扣功能折扣功能折扣季节折扣季节折扣交易折让交易折让促销折让促销折让2024/6/29Ch12定价策略46二、地区定价策略o地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。主要考虑运费和风险而确定的价格。nFOB原产地定价（离岸价格）n统一交货定价（邮资定价）n分区定价n运费免收定价2024/6/29Ch12定价策略47三、心理定价o定价不仅要考虑经济学方面的问题还要考虑与价格有关的心理方面的问题。o当消费者可以判断产品质量时，就不怎么用价格衡量质量。o当消费者缺乏必要的信息和技能来判断产品质量时，价格就成为重要的质量标志。Value$22.00Sale$14.992024/6/29Ch12定价策略48心理定价的主要策略o声望定价o尾数定价o招徕定价o其他心理定价方法2024/6/29Ch12定价策略49心理心理定价策略定价策略声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示消费者身份购买它可以显示消费者身份定价建立在企业形象和产品形象基础上定价建立在企业形象和产品形象基础上2024/6/29Ch12定价策略50心理心理定价策略定价策略尾数尾数定价定价9.99.97 7元元9.99.94 4元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价给人以信赖感、亲切感、吉利感标价给人以信赖感、亲切感、吉利感低价值商品低价值商品9.99.98 8元元中国人喜欢中国人喜欢8 8和和6 62024/6/29Ch12定价策略51心理心理定价策略定价策略招徕招徕定价定价快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？利用顾客的好奇、求廉心理招徕顾客，带利用顾客的好奇、求廉心理招徕顾客，带动其他产品的销售动其他产品的销售2024/6/29Ch12定价策略52其他定价策略：其他定价策略：心理心理定价策略定价策略分档分档定价定价一档一档 二档二档 三档三档 四档四档 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差别，顾客感到卖方认真负责2024/6/29Ch12定价策略53心理心理定价策略定价策略习惯习惯定价定价老板，老板，啤酒多少钱一扎啤酒多少钱一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5 4.5元元老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样2024/6/29Ch12定价策略54心理定价就是试图影响顾客对商品价格的认知，从而使商品的价格更具有吸引力。在使用心理定价时，一定要进行细致的市场调查，了解顾客的购买心理和购买行为，才能将这一策略运用成功。心理定价策略的总结2024/6/29Ch12定价策略55课堂案例：周大福的“一口价”策略o周大福由周至元于广州始创，在上世纪60年代由其女婿郑裕彤接手经营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，香港人听到他的名字，就会联想到“周大福珠宝”，而周大福从几家小店铺发展成一个家喻户晓的大品牌，又与其超前的经营策略密不可分。诚信经营，业精于勤。“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。2024/6/29Ch12定价策略56o 为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福为此创立了自己的首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使其成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本周大福就是这样通过降低经营成本促使珠宝首饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的信赖和好评。珠宝首饰品价格是目标消费者关注的焦点之一，也是消费者与商家能否达成交易的关键所在。2024/6/29Ch12定价策略57o 针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其它同行的新路子：物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆，但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝首饰是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者的这一“心理障碍”，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。2024/6/29Ch12定价策略58四、差别定价策略o差别定价及其主要形式o差别定价的适用条件2024/6/29Ch12定价策略59（一）差别定价及其主要形式o所谓差别定价，也叫价格歧视，就是对于同一商品针对不同的顾客制定不同的价格。o差别定价不反映成本比例顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价差别定价2024/6/29Ch12定价策略60差别差别定价（定价（1 1）顾客细分定价顾客细分定价工业用电工业用电农业用电农业用电事业单位用电事业单位用电居民用电居民用电娱乐、餐饮用电娱乐、餐饮用电城市照明城市照明2024/6/29Ch12定价策略61差别差别定价（定价（2 2）产品式样定价产品式样定价价格：价格：9898元元价格：价格：4848元元装有调光开关装有调光开关成本成本1515元元普通开关普通开关成本成本5 5元元价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例2024/6/29Ch12定价策略62差别差别定价（定价（3 3）同一首歌同一首歌演唱会门票演唱会门票特区：特区：880880元元甲区：甲区：680680元元乙区：乙区：280280元元丙区：丙区：180180元元地点定价地点定价2024/6/29Ch12定价策略63差别差别定价（定价（4 4）明仕保龄球馆明仕保龄球馆上午：上午：5 5元元/局局下午：下午：8 8元元/局局晚上：晚上：1515元元/局局时间定价时间定价2024/6/29Ch12定价策略64差别定价（差别定价（5）民航的）民航的差别差别定价定价按顾客按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次按档次特等舱、普通舱、包机特等舱、普通舱、包机按距离按距离单程、来回程、联程、单程、来回程、联程、按出票时间按出票时间预购、既购预购、既购2024/6/29Ch12定价策略65案例分析：亚马逊公司的差别定价o一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫贝贝佐斯（佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年年7月开始正式营业，月开始正式营业，1997年年5月股票公开发行上市，月股票公开发行上市，从从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌，到网上销售的第一品牌，到1999年年10月，亚马逊的市值达到月，亚马逊的市值达到了了280亿美元，超过了西尔斯（亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。）两大零售巨人的市值之和。o2024/6/29Ch12定价策略66o二、亚马逊公司的差别定价实验二、亚马逊公司的差别定价实验 o 作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（诺（Barnes&Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年年9月中旬开始了月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种种DVD碟片进行动态定价碟片进行动态定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片种碟片的报价水平。例如，名为的报价水平。例如，名为泰特斯泰特斯（Titus）的碟片对新顾客的）的碟片对新顾客的报价为报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。2024/6/29Ch12定价策略67o 但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。o请问请问:o亚马逊的差别定价法是依据什么作出的，差别定价应具备什么条件？2024/6/29Ch12定价策略68（二）差别定价的适用条件o1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。o2.低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。o3.竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。o4.细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。o5.价格歧视不会引起顾客反感。o6.采取的价格歧视形式不能违法。2024/6/29Ch12定价策略69差别定价策略就是对于同一商品针对不同的顾客制定不同的价格。要使差别定价策略能产生效用，该市场就必须有多种消费层次的顾客，而且要避免在使用中混淆不同的顾客，遭到顾客的反对。2024/6/29Ch12定价策略70五、新产品定价策略1、市场撇脂定价法 为新产品制定高价以从目标市场上获取最大利润。销售量很少，但利润率很高o在以下特定条件下使用:n产品质量和形象必须能支撑它的高价位。n单位成本不能高到抵消高价位带来的利润。n竞争对手不能轻易进入市场和影响高价位。2024/6/29Ch12定价策略71“撇脂撇脂”定价优缺点分析定价优缺点分析优点优点利润高利润高回收成本快回收成本快认知质量高认知质量高利于品牌的建立利于品牌的建立有降价空间有降价空间更新换代快更新换代快鼓舞士气鼓舞士气缺点缺点抑制需求抑制需求易诱发竞争易诱发竞争大的竞争者挤入大的竞争者挤入先导案例：先导案例：高定价的技巧 广州有一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，惟妙惟肖，可以乱真。该厂在广州闹市区开了个门市部，门口放了个13米高的工艺品，使人一目了然。他们一反“开张让利大酬宾”的老做法，提前刊出广告：“开业三天高价迎宾”。人们觉得好奇，开业那天纷纷前往观看，其中还有不少是特意从北京、香港赶来的古董收藏家。人们发现，门市部内摆放着各种精工仿制的著名古董。听店员介绍，制造这些仿古产品的模子已被毁，这就是“高价迎宾”的原因。物以稀为贵，人们争先恐后地出高价购买。第二天，海内外七家报纸报道了这家门市部开张的消息，其中羊城晚报刊发消息是：“奇物高价商店的奇特开张”。于是，该店在一夜之间名扬四海。它的成功在于，善它的成功在于，善于在于在“新新”和和“奇奇”上下功夫。上下功夫。2024/6/2972 启示：启示：采取高价法首先要求产品是奇货，最好是独家经营。记住一条法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。其次要求产品既优且新。质量优是高价策略的基础，次等品定高价，则是失败策略。2024/6/29732024/6/29Ch12定价策略742、市场渗透定价法以较低的初始价格迅速和深入地渗透进市场。快速吸引大量的购买者，赢得较大的市场份额。o在以下条件下应用:n这个市场必须对价格非常敏感。n生产和分销成本必须随着销量的增长而下降。.n低价格要能阻止竞争，否则，价格优势只能是短暂的。2024/6/29Ch12定价策略75“渗透渗透”定价优缺点分析定价优缺点分析缺点缺点利润低利润低回收成本慢回收成本慢认知质量低认知质量低没有降价空间没有降价空间后续产品难以定高价后续产品难以定高价优点优点促进需求促进需求市场占有率高市场占有率高不易诱发竞争不易诱发竞争2024/6/29Ch12定价策略76新产品定价策略总结撇脂定价Skimming pricing渗透定价Penetration pricing价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握2024/6/29Ch12定价策略77资料：雅马哈新产品资料：雅马哈新产品V VMAXMAX定价定价 市场反馈表明市场反馈表明设计很有气势设计很有气势外观独一无二外观独一无二名字动人名字动人市场上马力最大的发动机市场上马力最大的发动机（140马力）马力）考虑因素考虑因素消费者的意愿价格（愿出消费者的意愿价格（愿出5500）竞争产品价格竞争产品价格产品制造成本产品制造成本品牌形象品牌形象定价：定价：52995299美元，美元，接近市场最高价接近市场最高价精心设计的促销活动，主要强调精心设计的促销活动，主要强调新摩托车与其他摩托车的不同之处新摩托车与其他摩托车的不同之处非常成功，消费者喜欢它，认为它是非常成功，消费者喜欢它，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合非凡的外观和高性能的完美结合2024/6/29Ch12定价策略78六、产品组合定价策略o产品大类定价o选择品定价o补充产品定价o分部定价o副产品定价o产品系列定价2024/6/29Ch12定价策略79产品组合产品组合定价（定价（1 1）长虹长虹14“长虹长虹18”长虹长虹 21“长虹长虹 25”长虹长虹29 长虹长虹34”980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元产品大类定价产品大类定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级2024/6/29Ch12定价策略80产品组合产品组合定价（定价（2 2）喝酒，点菜，喝酒，点菜，面不算钱面不算钱选购商品定价（主要产品选购品）选购商品定价（主要产品选购品）那就来碗面吧！那就来碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面2.52.5元二两元二两2024/6/29Ch12定价策略81产品组合产品组合定价（定价（3 3）打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱补充产品定价补充产品定价2024/6/29Ch12定价策略82产品组合产品组合定价（定价（4 4）手机费用手机费用固定费用固定费用购置费：购置费：22002200元元/部部入网费：入网费：200200元元座机费：座机费：5050元元/月月变动费用变动费用通话费：通话费：0.4/0.4/分钟分钟分部定价分部定价2024/6/29Ch12定价策略83特殊事件定价现金返还低息分期付款长期质量担保免费商品折扣先赔策略（牺牲品定价）暂时制定低于标准，甚至低于成本的价格，如:七、促销定价 促销策略与价格策略的配合 2024/6/29Ch12定价策略84促销促销定价（定价（1 1）牺牲品定价牺牲品定价小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱2024/6/29Ch12定价策略85资料：牺牲品定价中资料：牺牲品定价中的限量供应的限量供应楼上楼海鲜螃蟹楼上楼海鲜螃蟹 3838元元/斤斤每座只供应半斤每座只供应半斤长安奥托长安奥托 2 2万元万元/辆辆只有只有1 1辆且已被人订购辆且已被人订购锦官新城电梯公寓锦官新城电梯公寓 24802480元元/平方米平方米只有只有2 2套套春天百货服装春天百货服装 2 2折起折起只有只有2 2种式样种式样购物优惠购物优惠 半价买手机半价买手机只卖给前只卖给前5050名名海信海信2121寸彩电震撼价寸彩电震撼价 998998元元/台台只卖只卖200200台台2024/6/29Ch12定价策略86促销促销定价（定价（2 2）彩电彩电春节大优惠春节大优惠原价原价 1300元元现价现价 1100元元特别事件定价特别事件定价2024/6/29Ch12定价策略87促销促销定价（定价（3 3）特大优惠特大优惠本商店商品本商店商品一律买一律买100元元送送10元元现金回扣现金回扣华联商厦华联商厦2024/6/29Ch12定价策略88思考思考1：定价中的问题：定价中的问题欺骗欺骗性定价性定价 大减价大减价 大出血大出血原价：原价：349元元现价：现价：198元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价原价1492024/6/29Ch12定价策略89课后思考o许多其他行业通过严重依赖促销定价培养出一种优惠倾向的消费者，如快餐行业、航空公司、轮胎公司、家具等。o选出这些行业的某家公司，为他们解决这一问题提出建议。2024/6/29Ch12定价策略90总结2024/6/29Ch12定价策略91提高销量的定价方法o1、同价销售法 8、弧形数字法o2、分割法 9、分级法o3、特高价位法 10、调整法o4、低价法 11、习惯法o5、安全法o6、非整数法o7、整数法 1.更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？”小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。”毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。“冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。”说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3.冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪“转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。”“嗡”轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5.略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6.这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7.可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8.老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9.毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10.不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11.紫萝分院体育馆。12.牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13.被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14.因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15.当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16.“现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17.旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18.牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19.“千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20.牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21.河边。22.蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23.“呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章初战26.如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27.而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28.蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29.所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30.那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31.吞马！32.一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33.因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34.这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35.而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36.那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37.它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38.蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39.据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40.一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41.就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42.哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43.可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44.他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45.一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46.蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47.他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48.娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49.娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50.娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51.南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52.蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53.所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当