新店开业整体策划系统课程课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/6/26新店开业整体策划系统新店开业整体策划系统课程课程路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计*（拓客卡的目的是什么？让更多的客人知道你是谁，你是做什么的，（拓客卡的目的是什么？让更多的客人知道你是谁，你是做什么的，让其到店内体验。卡项设计表）让其到店内体验。卡项设计表）*6，开业，开业6个月计划目标个月计划目标 （业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）（业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）7，开业庆典策划，开业庆典策划；（三张表；（三张表*）8，当月销售目标工作计划达成方案，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时开业倒计时，工作时 间表，甘特图；间表，甘特图；*员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂1 商圈调查分析及拓客策划，五级定位法商圈调查分析及拓客策划，五级定位法l商圈地图商圈地图*l有效商圈盘点有效商圈盘点*l五级定位法分析五级定位法分析*l初步定位及拓客策略初步定位及拓客策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂商圈地图商圈地图路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂商圈分析商圈分析l l客户总量l l有效客群l l商圈性质l l客户价值l l需求分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂商圈分析表商圈分析表商圈名称负责人联系电话车辆及居民量楼层分布租住比例工作性质需求分析建议方案整体描述备注补充华城李经理路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂根据不同客户需求分析制定出准确有效拓客方案根据不同客户需求分析制定出准确有效拓客方案l1）体验卡（四种以上竞争力卡项，留客率高的）（四种以上竞争力卡项，留客率高的）l2）预售卡、储值卡（送礼和开业前销售卡项）（送礼和开业前销售卡项）l3）宣传单、手册、致顾客的一封信（适合投递、礼包赠送、可增加价值感可和预售卡一起使用）（适合投递、礼包赠送、可增加价值感可和预售卡一起使用）l4）超值团购卡（开业前拓客和外联最好手段、不过卡项后面要有跟进成交卡）（开业前拓客和外联最好手段、不过卡项后面要有跟进成交卡）l5）社区福利卡（专门为社区邻居设计可和居委会联合使用）（专门为社区邻居设计可和居委会联合使用）l6）五朵金花卡、全家福健康卡（为家庭老人、小孩打造项目送健康）（为家庭老人、小孩打造项目送健康）l7）庆典活动、抽奖、健康检测、慈善公益演出等l8）会议营销、讲座拓客（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化妆、养生、育儿、传统文化等）（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化妆、养生、育儿、传统文化等）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五级定位法五级定位法 l商圈城市商圈城市l店的规模装修店的规模装修l服务手法产品服务手法产品-项目核心竞争力项目核心竞争力A=A=AAAABCD路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2竞争力盘点1.1.盘点本店竞争力；2.2.盘点客户购买的主要价值元素；3.3.本店十大竞争力提炼打造；4.4.辐射商圈竞争对手竞争力盘点；5.5.与竞争对手竞争力对比并制成图表；6.6.未来趋势预测竞争力持续领先策略及计划；路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值元素排序（竞争力对比表）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂竞争对手竞争力盘点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂超值服务流程系统建设超值服务流程系统建设l1）基础服务流程文字版形成，并演练考核；）基础服务流程文字版形成，并演练考核；l2）顾客关注服务流程细节，改良找问题和关键点；）顾客关注服务流程细节，改良找问题和关键点；l3）二十项感动服务植入；）二十项感动服务植入；l4）价值和价格的关系，设计超值大礼包；）价值和价格的关系，设计超值大礼包；l5）改良、提升、优化、升级服务流程，技术、项目考核过关；）改良、提升、优化、升级服务流程，技术、项目考核过关；l6）十大竞争力导入；（策略性行为提升）十大竞争力导入；（策略性行为提升）l7）销售技巧导入，设计销售暗示服务流程；训练、优化、提升、考）销售技巧导入，设计销售暗示服务流程；训练、优化、提升、考 核、模拟演练；核、模拟演练；l8)超值服务流程设计文字成形，演练考核，神秘顾客检验；超值服务流程设计文字成形，演练考核，神秘顾客检验；l9）系统复制）系统复制路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂3卡项分析项目整合l l项目分析表l l成本核算分析表l l项目七级分析表路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂卡项类型卡项类型l会籍卡会籍卡l项目疗程卡项目疗程卡l活动优惠卡活动优惠卡 （亲子套餐卡、旧产品换购卡、（亲子套餐卡、旧产品换购卡、全家福卡、情人节套餐卡等等）全家福卡、情人节套餐卡等等）l超值团购卡超值团购卡l单位外联卡单位外联卡l预售储值卡预售储值卡l项目体验卡项目体验卡路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂4 辐射商圈的拓客策略辐射商圈的拓客策略商圈类型商圈类型人群分类人群分类需求分析需求分析顾客价值顾客价值方案内容方案内容备注补充备注补充居民区住户美容美体健康超值、体验、健康、方便体验卡、宣传单、一封信、团购卡；学校幼儿园老师家长美容美体健康便利、效果、超值、育儿团购卡、预售储值卡、亲子套餐、旧产品换购单位白领主管老板妆容美体美容健康效果、时尚、资讯、价格超值团购卡、预售储值卡、亲子套餐、旧产品换购、体验卡、宣传单、一封信、女性会议邀约、签约函居委会领导、老人、居民健康、福利、公益免费福利抽奖商场超市广泛人群美容、美体、健康、时尚、现场抽奖、免费检测、现场收费咨询、小票换购、体验券、团购卡、超值预售卡、病例建档、各种会议营销（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化妆、养生、育儿、传统文化等）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂5项目手册设计、会员卡设计、体验卡项目手册设计、会员卡设计、体验卡店内宣传单设计、疗程卡、拓客卡设计店内宣传单设计、疗程卡、拓客卡设计l手册设计版式手册设计版式1）企业文化）企业文化2）文化展示照片、各店门头及总裁寄语）文化展示照片、各店门头及总裁寄语3）企业核心人物介绍）企业核心人物介绍4）各季节优惠）各季节优惠5）竞争力项目）竞争力项目6）入门、常规、大额、流行项目）入门、常规、大额、流行项目7）会员卡）会员卡8）会员须知）会员须知9）案例）案例10）会员故事）会员故事路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 卡项设计秘籍卡项设计秘籍l1）根据客人的的需求和问题来设计卡项。）根据客人的的需求和问题来设计卡项。l2）找对消费人群，会员卡要全面系统，有会员须知和顾）找对消费人群，会员卡要全面系统，有会员须知和顾 客管理方案制度；客管理方案制度；l3）足够的优惠（一定要有合理性）足够的优惠（一定要有合理性）l4）要有大额成交卡；（目的为彰显实力，带动小卡）要有大额成交卡；（目的为彰显实力，带动小卡）l5）要有必成交卡项设计；体验卡要有足够竞争力，效果，）要有必成交卡项设计；体验卡要有足够竞争力，效果，技术，手法，留客率要高，并要对比竞争对手后设计；技术，手法，留客率要高，并要对比竞争对手后设计；l6）卡项稀缺性设计；）卡项稀缺性设计；l7）成交话术（企业价值，卡项价值，效果，优惠内容，）成交话术（企业价值，卡项价值，效果，优惠内容，稀缺性设计，零风险承诺）稀缺性设计，零风险承诺）l8）卡项销售，员工目标设定和红色激励）卡项销售，员工目标设定和红色激励l9)分组分组PK、一天一奖、监督带动执行、一天一奖、监督带动执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂会员卡设计：会员卡设计：卡项卡项名称名称存储存储金额金额折扣折扣返现返现优惠优惠赠送赠送会员会员活动活动会员会员特权特权会员会员须知须知积分积分标准标准转介绍转介绍优优 惠惠备注备注补充补充注：注：注：注：1.1.成本分析成本分析成本分析成本分析 2.2.客户需求问题及消费实力制定卡的额度客户需求问题及消费实力制定卡的额度客户需求问题及消费实力制定卡的额度客户需求问题及消费实力制定卡的额度 3.3.制定主推卡项制定主推卡项制定主推卡项制定主推卡项 4.4.卡项独特竞争力卡项独特竞争力卡项独特竞争力卡项独特竞争力 5.5.稀稀稀稀 缺缺缺缺 性性性性 6.6.足够优惠足够优惠足够优惠足够优惠 7.7.零风险承诺零风险承诺零风险承诺零风险承诺 8.8.价值塑造价值塑造价值塑造价值塑造 （可加（可加（可加（可加1-21-2项竞争对手没有的特惠内容，例如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）项竞争对手没有的特惠内容，例如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）项竞争对手没有的特惠内容，例如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）项竞争对手没有的特惠内容，例如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂体验卡卡项卡项名称名称解决解决问题问题效果效果描述描述案例案例描述描述超值超值优惠优惠稀缺性稀缺性注：客户需求问题分析后注：客户需求问题分析后注：客户需求问题分析后注：客户需求问题分析后路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂6 目标计划目标计划l1）业绩目标）业绩目标l2）入店新客目标）入店新客目标l3）团队能力提升目标）团队能力提升目标（销售、技术、心态）（销售、技术、心态）l4）设计员工培训考核上岗计划书）设计员工培训考核上岗计划书l5）竞争力打造策略行为目标）竞争力打造策略行为目标 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂7 开业庆典策划及工作安排开业庆典策划及工作安排l工作流程表工作流程表l人员定位分工表人员定位分工表l物资、奖品、货品清单表物资、奖品、货品清单表路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂8开业倒计时工作表（甘特图）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂9 开业月销售计划和方案开业月销售计划和方案l业绩目标分解业绩目标分解l如何达成如何达成l促销方案促销方案l训练及话术训练及话术l奖惩、奖惩、PK分组分组l监督执行、目标达成监督执行、目标达成l店务管理、会议管理系统建立店务管理、会议管理系统建立路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂开业策划系统工作总体盘点1，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案 （五级定位法及客户分类需求盘点）（五级定位法及客户分类需求盘点）*2，竞争对手分析，竞争对手分析（盘点竞争力）（价值元素排序表）（盘点竞争力）（价值元素排序表）*(提炼出店内提炼出店内10项竞争力。店内核心成员分项竞争力。店内核心成员分组体验去竞争对手项目，并写出体验报告，找到对手的竞争力。装修，知名度，年限，客户量，做组体验去竞争对手项目，并写出体验报告，找到对手的竞争力。装修，知名度，年限，客户量，做竞争力对比分析表，制定出竞争策略）竞争力对比分析表，制定出竞争策略）*3，卡项分析，项目整合，卡项分析，项目整合（七级三角形来盘点）（七级三角形来盘点）*利润率分析表）（四个竞争力留客项目）利润率分析表）（四个竞争力留客项目）*4，主流商圈拓客策略，主流商圈拓客策略。（客户需求分析及卡项表）。（客户需求分析及卡项表）*（新店开业杀手锏设计！）（新店开业杀手锏设计！）5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计*（拓客卡的目的是什么？让客人知道你是谁，是做什么的？让其到店内体验。卡项设计表）（拓客卡的目的是什么？让客人知道你是谁，是做什么的？让其到店内体验。卡项设计表）*6，开业，开业6个月计划目标个月计划目标（业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）（业绩、入店新客、团队能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）7，开业庆典策划，开业庆典策划；（三张表；（三张表*）8，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时间表，甘特图；，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时间表，甘特图；*9，开业月销售计划和方案；，开业月销售计划和方案；员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂作业作业l1.商圈调查（附表）商圈调查（附表）l2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）l3.商圈战略地图并制定联盟计划商圈战略地图并制定联盟计划l4.20条以上的宣传及营销策略条以上的宣传及营销策略l5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）l6.20条以上感动服务和条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造点以上店内竞争力打造l7.服务流程、技术、话术训练服务流程、技术、话术训练l8.团队精神建立（内训及周会）团队精神建立（内训及周会）l9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容l10、一年业绩及工作计划、一年业绩及工作计划路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤（二）店长特种训练营（二）店长特种训练营店长会议主持人：马泽峰店长会议主持人：马泽峰路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤美业联盟的各位精英上午好！美业联盟的各位精英上午好！欢迎进入月战斗计划会议欢迎进入月战斗计划会议路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂开始会议流程开始会议流程l点名并确认签单点名并确认签单l迟到、违纪、作业乐捐；迟到、违纪、作业乐捐；l统一问好！关手机按摩操爱之初体验或易筋经统一问好！关手机按摩操爱之初体验或易筋经l业绩公布，按顺序汇报上周（月）业绩及各项数据业绩公布，按顺序汇报上周（月）业绩及各项数据l找到问题并自己做出解决方案找到问题并自己做出解决方案l顾问老师给建议顾问老师给建议l下周（月）计划（业绩目标、如何达成、转换率、个人成下周（月）计划（业绩目标、如何达成、转换率、个人成长计划、奖罚标准、时间表、里程碑、检视点）长计划、奖罚标准、时间表、里程碑、检视点）l活动公布活动公布l问题集中解决问题集中解决路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂一早会流程：一早会流程：l晨会练习l主持官：全体立正员工：原地踏步1212l主持官：向右看齐员工：全体向右看l主持官：大家早上好员工：好，很好，非常好，越来越好l主持官：我们的口号是？员工：把爱心和健康传递，为健康，快乐，幸福而拼搏l主持官：我们的态度是？员工：保证完成任务，绝不找借口l主持官：我们的行为是？员工：认真。快坚守承诺l主持官：我宣誓：我要拿出12分的精神，以全力以赴的态度，达到巅峰状态，遇到困难决不，决不，决不放弃，坚持，坚持，在坚持，只要心中相信，梦想一定会成真。l主持官：每个人重复明确目标员工：l主持官：我们的心情？员工：好极了l主持官：我们的状态？员工：棒极了l主持官：我们的目标？员工：即将实现l双手击掌结束路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂二二 标准团队动作规范标准团队动作规范分组：分组：A：队长：队长 B：队长：队长 队名是：队名是：队名是：队名是：口号是口号是:口号是口号是:队歌是：队歌是：队歌是：队歌是：目标是（个人分解）目标是（个人分解）目标是（个人分解）目标是（个人分解）完成奖励：完成奖励：完成奖励：完成奖励：惩罚：惩罚：惩罚：惩罚：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂二二 标准团队动作规范标准团队动作规范l团队的名称团队的名称 战斗信条（军魂）战斗信条（军魂）军歌军歌 违纪处罚违纪处罚l梦想板梦想板 共识性训练共识性训练 军纪军纪 军训军训 l目标目标 奖奖 惩惩 战斗计划战斗计划 辩论及讨论辩论及讨论l激励激励 如何达成如何达成 例外事件处理例外事件处理l各个军队的日工作流程各个军队的日工作流程 周计划周计划l魅力名片比拼魅力名片比拼l团队展示（个性展示）团队展示（个性展示）l方案比拼（）方案比拼（）l业绩达成率比拼业绩达成率比拼 奖励奖励路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂周总结会议周总结会议主持人：主持人：1问好问好 2开场白开场白AB组分别做团队展示组分别做团队展示总结：完成情况：总结：完成情况：未完成：未完成：总体：总体：个人：个人：问题分析：问题分析：案例及成长分析：案例及成长分析：奖金：输的要给赢的鞠躬奖金：输的要给赢的鞠躬A:恭喜恭喜B组获得胜利，我们愿赌服输，组获得胜利，我们愿赌服输，B：感谢：感谢A组我们会再组我们会再接再厉，再创辉煌。接再厉，再创辉煌。下周目标：下周目标：如何达成：如何达成：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂会议流程会议流程l各店本周业绩排行榜及完成比例各店本周业绩排行榜及完成比例l顾问本周业绩排行分析榜顾问本周业绩排行分析榜l顾问分享上周的业绩顾问分享上周的业绩l下周周计划下周周计划l12月份计划月份计划l本次会议总结本次会议总结l总结总结路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各店各店5月业绩排行榜及完成比例月业绩排行榜及完成比例路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各店本周业绩排行榜及完成比例路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂本周顾问业绩排行榜第一名:高颖第二名：张萍第三名：曹立微第四名：王锐第五名：黄海芳第六名：严芳第七名：罗敏路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各店客人分析表各店客人分析表店名店名 接待接待总人数总人数接待老接待老客人数客人数成单老成单老客人数客人数接待新接待新客人数客人数成单新成单新客人数客人数成交成交 率率134人人9514人人3925.1%111人人102人人8人人9人人2人人22.2%62人人40人人3人人221人人4.5%路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各店下周计划50万万路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各顾问下周计划高颖（30）万路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 下下 周周 方方 案案 （MBO表格）表格）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各种表格应用各种表格应用路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动公布活动公布路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂问题集中解决问题集中解决路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂（三）店长训练营课程（三）店长训练营课程l l|店务系统表格导入业绩倍增系统店务系统表格导入业绩倍增系统1.0版版路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤开业前准备开业前准备1.硬件准备（店面装修、选址定位、数据评估）硬件准备（店面装修、选址定位、数据评估）2.人员招聘人员招聘3.岗前培训、岗前培训、4.实操培训、走流程实操培训、走流程5.咨询流程服务、流程设计咨询流程服务、流程设计6.项目结构设定、卡项设计项目结构设定、卡项设计7.模拟演练模拟演练8.13年计划与目标一年一季一个月一周销售计划图表年计划与目标一年一季一个月一周销售计划图表9.晨、中、晚会周总结会、月总结会及下月计划会议晨、中、晚会周总结会、月总结会及下月计划会议10.每周训练及提升内容每周训练及提升内容11.一年四季落实到每个月促销方案一年四季落实到每个月促销方案12.员工的计划目标销售提升管理手册员工的计划目标销售提升管理手册路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂作业作业l1.商圈调查（附表）商圈调查（附表）l2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）l3.商圈战略地图并制定联盟计划商圈战略地图并制定联盟计划l4.20条以上的宣传及营销策略条以上的宣传及营销策略l5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）l6.20条以上感动服务和条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造点以上店内竞争力打造l7.服务流程、技术、话术训练服务流程、技术、话术训练l8.团队精神建立（内训及周会）团队精神建立（内训及周会）l9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容l10、一年业绩及工作计划、一年业绩及工作计划路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂l用计划和目标进行员工管理用计划和目标进行员工管理l用能力和技术赢得员工认可用能力和技术赢得员工认可l管理钱流！管理员工的思维！管理钱流！管理员工的思维！l管理员工的销售计划！管理员工的销售计划！l员工管理顾客的购买计划！员工管理顾客的购买计划！l用真诚、关爱、恩感和付出获得员工用真诚、关爱、恩感和付出获得员工 对你的信赖和支持！对你的信赖和支持！路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂五级定位法五级定位法 l商圈城市商圈城市l店的规模装修店的规模装修l服务手法产品服务手法产品-项目核心竞争力项目核心竞争力A=A=AAAABCD路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂招聘招聘l白金问话术白金问话术1面试职位有很多，请问你面试哪个职位？面试职位有很多，请问你面试哪个职位？2一分钟自我介绍？一分钟自我介绍？3具体工作内容是什么？（还有呢具体工作内容是什么？（还有呢 还有呢？）还有呢？）4你如果应聘到这个职位你如果去开展工作？你如果应聘到这个职位你如果去开展工作？5你对我们公司了解有多少？为什么要选择我们公司你对我们公司了解有多少？为什么要选择我们公司简单介绍一简单介绍一下企业？下企业？6做过成功案例做过成功案例 如销售如销售 管理管理当时感觉是什么？当时感觉是什么？7为什么离开以前企业为什么离开以前企业？8你还有什么问题要问吗？你还有什么问题要问吗？9如果你被录用，何时可以到职如果你被录用，何时可以到职？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂招聘招聘l附加问题附加问题（薪金要求？加班看法？个性上最大优、（薪金要求？加班看法？个性上最大优、缺点是什么？如录用一段时间发现你根本不适合缺点是什么？如录用一段时间发现你根本不适合这职位你应该怎么办？对跳槽的看法？工作难以这职位你应该怎么办？对跳槽的看法？工作难以和同事上司相处怎么办？最能概括自己的三个词和同事上司相处怎么办？最能概括自己的三个词？业余爱好？欣赏哪种性格的人？如何对待别人？业余爱好？欣赏哪种性格的人？如何对待别人的批评？怎样对待自己的失败？希望与什么样的的批评？怎样对待自己的失败？希望与什么样的上级共事？与上级意见不统一你应怎么办？谈谈上级共事？与上级意见不统一你应怎么办？谈谈如何适应办公室工作和新环境？对于这项工作你如何适应办公室工作和新环境？对于这项工作你觉得有哪些遇见的困难？除了应聘我们公司还应觉得有哪些遇见的困难？除了应聘我们公司还应聘的哪些公司？）聘的哪些公司？）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂岗前培训岗前培训入职培训：企业文化、制度、心态。入职培训：企业文化、制度、心态。专业知识：顾问专业知识：顾问 美疗师美疗师 助理助理流程系统培训：话术串线流程系统培训：话术串线服务接待：销售、诊断、成交（服务接待：销售、诊断、成交（35种情境训练）种情境训练）考核：早上或中午考核：早上或中午PK周培训计划：周培训计划：内容内容时间时间具体内容具体内容老师老师训练训练效果效果备注备注入职入职11.29企业文化企业文化对练对练PK当堂掌握当堂掌握同事配合同事配合路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 咨询咨询方案方案3体验体验 服务服务3成交成交3跟踪跟踪3、7、21二次消费二次消费 转介绍（满意度）转介绍（满意度）拓客拓客接待接待钱流：钱流：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂钱流钱流三套以上方案：三套以上方案：1.无可奈何无可奈何 2.有待选择有待选择 3.智慧智慧三七二十一法则：第三七二十一法则：第3天天是否使用，没用尽快用天天是否使用，没用尽快用 第第7天是否用，方法及如何使用天是否用，方法及如何使用 第第21天用后感觉，询问滋润度明天用后感觉，询问滋润度明 亮度成套使用明显为下次使用做铺垫亮度成套使用明显为下次使用做铺垫服务值超越期望值！服务值超越期望值！(卖手表的故事卖手表的故事)价值价值 价格价格成交并满意介绍：成交并满意介绍：5121万万=512万万10%提成提成51.2万万 得罪一个客人损失得罪一个客人损失512万万转介绍、传颂的价值转介绍、传颂的价值路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值塑造价值塑造故事：卖狗、卖笔、故事：卖狗、卖笔、卖水、卖水果卖水、卖水果1.历史（基础特点）历史（基础特点）2.科技背景科技背景3.血统（独特竞争力）血统（独特竞争力）4.价格优惠（算账）价格优惠（算账）5.效果、对比其他优势效果、对比其他优势6.稀缺性稀缺性7.原理原理（效果产生原理、理性诉求）（效果产生原理、理性诉求）8.零风险承诺（风险逆转）零风险承诺（风险逆转）路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 销售销售是什么？销售的专业定义？卖的是什么？销售最是什么？销售的专业定义？卖的是什么？销售最 高境界是什么？（价值观不同答案不同，所以答案没有对与错）高境界是什么？（价值观不同答案不同，所以答案没有对与错）1.销售是帮助顾客解决问题！销售是帮助顾客解决问题！2.以目标为卖点（问题的定义）理想与现实之间的差距。以目标为卖点（问题的定义）理想与现实之间的差距。3.了解客户解决问题的思路，改变客户解决问题的思路！了解客户解决问题的思路，改变客户解决问题的思路！4.定位：把自己卖出去，把自己的定位卖出去，解决客户定位：把自己卖出去，把自己的定位卖出去，解决客户 的思路和你与别人的差距。的思路和你与别人的差距。5.卖东西是自信心的传递，自信产生他信。顾客买解决问卖东西是自信心的传递，自信产生他信。顾客买解决问 题的东西（专业服务理解技术高度一整套设计方案，为题的东西（专业服务理解技术高度一整套设计方案，为 客人解决皮肤身体健康等一系列需求的方案）客人解决皮肤身体健康等一系列需求的方案）6.问题导致销售，方案导致成交！（你是支持客户成功的人！）问题导致销售，方案导致成交！（你是支持客户成功的人！）正心正心 （一个红心，三手准备。、信任、送价值、品牌、口碑）（一个红心，三手准备。、信任、送价值、品牌、口碑）利他利他路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂客户购买决策循环客户购买决策循环满意满意认识认识是否值得解决是否值得解决确定确定标准标准优先顺序优先顺序评估评估比较比较是否适合是否适合购买购买谈判谈判是否成交是否成交是否满意是否满意再评价再评价是否有问题是否有问题决定决定调查调查路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目结构项目结构l入门：入门：14种卡项方案、体验效果明显种卡项方案、体验效果明显 手法舒服、满意度高成交率高手法舒服、满意度高成交率高l常规：常规：l大额：大额：（产品、卡项）（产品、卡项）每项每项1 4种卡项种卡项l流行：流行：成交方案设定成交方案设定l仪器：仪器：不同销售方案不同销售方案 基础产品疗程（各项目方案设定表）：基础产品疗程（各项目方案设定表）：数目数目名称名称效果效果特点特点价值塑造价值塑造疗程价格疗程价格12路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目结构模拟演练项目结构模拟演练 店长、主管、顾问分析店长、主管、顾问分析了解客户级别、消费力、了解客户级别、消费力、需求问题需求问题卡项方案卡项方案 演练：演练：结合项目卡项演练、结合项目卡项演练、面部身体面部身体方案方案1.白领白领2.老板（开矿巨有钱）老板（开矿巨有钱）3.富婆（无聊型）富婆（无聊型）4.男士（主持）男士（主持）5.少妇少妇6.小姑娘小姑娘AAABCD路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂目标与计划目标与计划 预则立，不预则废预则立，不预则废 孔子孔子 目标目标=结果结果故事：大海行船故事：大海行船目标：具体、可度量、实际、超越目标：具体、可度量、实际、超越 13年我们店要变成什么样？年我们店要变成什么样？要做到多少业绩要赚多少钱？要做到多少业绩要赚多少钱？能力达到什么程度？要遵守什么纪律？能力达到什么程度？要遵守什么纪律？如何要求自己？计划（半天）如何要求自己？计划（半天）l店：三年什么样？怎么做？遵守要求店：三年什么样？怎么做？遵守要求l你自己：三年什么样？怎么做？遵守要求（评选你自己：三年什么样？怎么做？遵守要求（评选3案例）案例）路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤目标实施目标实施 此表你看到了什么？此表你看到了什么？如果是你如何开展工作？业绩目标？怎么完成？如果是你如何开展工作？业绩目标？怎么完成？内容内容A店店B店店拓客渠道（报纸、拓客渠道（报纸、DM广告、口碑、网络等）广告、口碑、网络等）20个个5个个进店人数进店人数10030咨询咨询5015体验体验257成交成交123按按1万万/人人12万万3万万路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂目标计划目标计划 做好一年的计划：做好一年的计划：每月活动、每周每天目标每月活动、每周每天目标一年一年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月活动活动方案方案路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂业绩目标业绩目标 如何达成？如何达成？业绩目标业绩目标新客新客老客老客 Spa身体按摩身体按摩 抗衰老抗衰老 美胸美胸 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂业绩目标业绩目标 月计划活动：月计划活动：40万万外外 联联自然翻单自然翻单老带新老带新 3000元卡元卡20人人=6万万5人人/天天30=150人人.重复重复75 5千千=37.5万万 大家一起大家一起 算算看？算算看？路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤月总结与目标计划月总结与目标计划月末总结或月初大会：制定下月计划、目标业绩、方案月末总结或月初大会：制定下月计划、目标业绩、方案月计划表月计划表周计划总结会周计划总结会：训练接待、手法、话术训练接待、手法、话术晨中晚会：晨中晚会：周一周二周三周四周五周六周日第一周预热第二周第三周末要完成80%以上业绩第三周第四周三天冲业绩后四天总结路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂产能规划产能规划例：例：10张床张床（一天最多服务）（一天最多服务）3人人=30人人/天天 30人人客单价客单价 300=9千元千元/天天 30天天=27万万/月月 500=1.5万万/天天30天天=45万万/月月计划一天最大服务量。计划一天最大服务量。穷人与富人思维：穷人与富人思维：穷人（算术思维）穷人（算术思维）a（能力）（能力）+b（条件）（条件）=c（成就）（成就）富人（代数思维）以结果为导向富人（代数思维）以结果为导向 c（100万目标）万目标）=a（方法）（方法）+b（资源）（资源）+?路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂观察哪里存在问题观察哪里存在问题内容内容 A店店B店店C店店派单派单10070100有效有效沟通沟通1004080进店进店502040咨询咨询251020体验体验13515成交成交622金额金额6万万2万万2万万 正推：正推：反推：反推：内容内容 A店店B店店金额金额5万万5万万成交成交5人人5人人体验体验2020咨询咨询4040进店进店8080有效有效沟通沟通200200派单派单500200路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂盘点盘点l盘点周围盘点周围20个外联单位：个外联单位：名称名称 负责人负责人联系方式联系方式客户类别客户类别合作方案合作方案备注备注银行银行健身健身公司公司路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂目标设定目标设定l年目标年目标3倍倍（一年要完成（一年要完成100万做万做300万的目标）万的目标）l季度目标季度目标1.5 2倍倍（一季做（一季做100万做万做200万目标）万目标）l月目标月目标 1.3 1.5倍倍（一月做（一月做100万做万做150万目标）万目标）例：目标想完成例：目标想完成40万做万做60万目标万目标60万万外联外联自然翻单自然翻单路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂成事四要素成事四要素