方案营销培训教程1课件

Solution sellingSOLUTION SELLING方方 案案 营营 销销Solution selling为为 了了更更 好好 的的 销销 售售更更 多多 的的 提提 成成更更 高高 的的 收收 入入课程目的Solution selling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员Solution selling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员乔乔.吉拉吉拉德德Solution selling那是传统行业永恒不变的销售那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？销售之王呢？Solution selling必定是一直用心为客户提供最必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！的今科的精英！Solution selling 今科产品的销售特点及策略今科产品的销售特点及策略 方案营销策略方案营销策略 推销的原则和技巧推销的原则和技巧 方案营销的方案怎么写方案营销的方案怎么写 结语结语提纲提纲Solution selling今科产品销售特点今科产品销售特点 皇帝的新衣皇帝的新衣Solution selling今科产品销售特点今科产品销售特点 q 观观 念念q 无无 形形 的的q 学习和解释学习和解释(说明说明)的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期长q 客户实际情况及需求各异客户实际情况及需求各异q 当黄金被染成了黑色怎么办？当黄金被染成了黑色怎么办？皇帝的新衣皇帝的新衣Solution sellingSolution Selling今科产品销售特点今科产品销售特点 Solution SellingSolution selling解决办法解决办法 Solution selling方案营销的作用1 1、完整的解决方法、完整的解决方法Solution selling方案营销的作用2 2、专业的服务方法、专业的服务方法Solution selling方案营销的作用3 3、科学的销售方法、科学的销售方法Solution selling方案营销的作用4 4、实力的展现方法、实力的展现方法Solution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色负责人负责人受益者受益者竞争对手竞争对手业务业务/技术技术 /行政行政 等人员等人员财务财务决策层主管者决策层主管者决策者决策者 (POWER)(POWER)方案营销策略方案营销策略Solution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中角色不对，这个单不会赢。你联络的人中角色不对，这个单不会赢。方案营销策略方案营销策略Solution sellingPhase I Phase II Phase III客户购买三步曲客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action方案营销策略方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段Solution selling我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求-明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围Solution selling二、评价方案阶段二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用Solution selling三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！Solution selling怎怎 样样 让让 人人 买买“病痛病痛”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”方案营销策略方案营销策略Solution selling订订 单单 PAIN+VISION+POWER =SALE方案营销策略方案营销策略“病痛”+梦想+确定=销售Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险 Needs 需求Cost 费用Solution 解答解答 Level ofConcernTimeSolution selling客户最重要的需求客户最重要的需求 =你有答案的需求你有答案的需求小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAIN记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求方案营销策略方案营销策略Solution selling 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求”使需求稳定下来使需求稳定下来方案营销策略方案营销策略Solution selling注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段：第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的.=对手的对手的“炮弹炮弹”“炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大方案营销策略方案营销策略Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险Cost 费用Needs 需求Solution 解答解答Level ofConcernTimeSolution selling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 .“.“VISIONVISION”=”=我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 方案营销策略方案营销策略Solution selling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 .方案营销策略方案营销策略Solution selling客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期所有人所有人(有权利的人有权利的人)都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 方案营销策略方案营销策略Solution selling目标客户目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？(What)(What)财务有计划吗？财务有计划吗？(PianPian )谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？(Who)(Who)决策过程怎样？决策过程怎样？(What)(What)什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？(What)(What)大致时间表？大致时间表？(PianPian)谁是竞争对手？谁是竞争对手？(Who)(Who)方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 产产 品品 演演 示示目的目的准备剧本准备剧本(对象、内容、演员、对象、内容、演员、.)演示控制演示控制演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，(战略战略)正确的做事！正确的做事！(战术战术)方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 方方 案案 书书是时候吗？是时候吗？诊断诊断 PAIN期望目标期望目标竞争对手竞争对手方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 客客 户户 参参 观观是时候吗？是时候吗？期望目标期望目标参观前的准备参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.)参观控制参观控制（多听少看）（多听少看）参观后评价和控制参观后评价和控制参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略Solution selling决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素 公司公司A 公司公司B 公司公司C 时时 间间？谁谁 做做？怎怎么么办办？正式决策标准正式决策标准Solution selling 第第3 3 阶段工作：结束订单阶段工作：结束订单 方案营销策略方案营销策略Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险Cost 价值Needs 需求Solution 解答解答Level ofConcernTimeSolution selling 克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”第第3 3 阶段工作：促进决策阶段工作：促进决策 方案营销策略方案营销策略Solution selling面对风险异议面对风险异议 坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 合理的技巧使用合理的技巧使用 适当的适当的“暗示暗示”方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于“PUSH”PUSH”时间理由时间理由价格理由价格理由利益理由利益理由其它理由其它理由注：注：“PUSH”PUSH”的的“度度”方案营销策略方案营销策略Solution selling 第第3 3 阶段之两进程工作：阶段之两进程工作：技术谈判技术谈判 （解决方案的确认）（解决方案的确认）商务谈判商务谈判 方案营销策略方案营销策略Solution selling 技术技术 谈判谈判 项项 目目 目目 标标 方方 案案 概概 说说 软件模块配置软件模块配置 实实 施施 方方 案案 培培 训训 方方 案案 服服 务务 方方 案案 方案资源一览方案资源一览方案营销策略方案营销策略Solution selling 商务谈判程序商务谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段方案营销策略方案营销策略Solution selling第三章第三章销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧Solution selling产品销售的基本原则产品销售的基本原则不销：没有不销：没有“病痛病痛”或无或无“改革改革”意意识的识的“开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断 客户购买的客户购买的“三阶段三阶段”“产品产品”=买家的买家的“愿景愿景”你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling怎怎 样样 让让 人人 买买“病痛病痛”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling如何做到受人尊重的销售如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应让客户感觉到你整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上有站在他的立场上Solution selling解决方案的销售解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：销售的重新定义：帮助销售对象改进现在的情况帮助销售对象改进现在的情况Solution selling你的你的SalesSales是哪个级别？是哪个级别？Level 1Level 2Level 3专注专注于于定位于定位于技技 能能财财 务务关关 系系事事 情情产品产品/服务服务技技 术术价价 格格执行执行者者过过 程程业务流程业务流程系系 统统成成 本本管理者管理者结结 果果策策 略略解决方案解决方案价价 值值决策者决策者WhatWhyConfidentialSolution selling成功销售成功销售 的的 要要 素素 销销 售售 技技 术术 熟熟 悉悉 产产 品品 知知 己己 知知 彼彼 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling销销 售售 过过 程程 中中 的的 重重 要要 点点 ！销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling1、重、重 要要 的的 方案书方案书您的计划您的计划 设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后 服务 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 2、关、关 于于 拜拜 访访 创造拜访机会创造拜访机会 准备准备(分析对象、准备内容分析对象、准备内容)目标目标 拜访拜访(实现目标、延续计划实现目标、延续计划)再次确认成果再次确认成果 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 订单是一下子丢的！订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！订单是不刻苦丢的！3 3、订单是怎么丢的？订单是怎么丢的？销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 订单赢在几个点上！订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在努力中！订单赢在认真中！订单赢在认真中！4 4、订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling第四章第四章方案营销中的方案怎么写？方案营销中的方案怎么写？Solution selling方案要写什么内容方案要写什么内容1、为什么做？、为什么做？2、怎么做？、怎么做？3、为什么找我们做？、为什么找我们做？Solution selling方案要体现什么内容方案要体现什么内容整合的思想整合的思想科学的解决方案科学的解决方案Solution selling写方案前的准备写方案前的准备客户的情况你了解了吗？客户的情况你了解了吗？公司的产品你清楚吗？公司的产品你清楚吗？让客户接受你观点的信心准让客户接受你观点的信心准备好了吗？备好了吗？Solution sellingOK！开始吧！开始吧！Solution selling推销人才并非天生，推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。只有努力、努力、再努力。爱爱 拼拼 才才 会会 赢赢！Solution selling“我成功的秘密相当简单，我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。多数人不愿这样做。”推销大王推销大王 原一平原一平Solution selling走自己的路，让别人无路可走走自己的路，让别人无路可走 谢谢！谢谢！Solution selling1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课Solution selling 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员Solution selling 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员Solution selling双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员Solution selling培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备Solution selling培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改Solution selling资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计Solution selling动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计Solution selling发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计Solution selling撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计Solution selling撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计Solution selling撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设计Solution selling撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计Solution selling提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计Solution selling制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计Solution selling课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容Solution selling授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容Solution selling内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容Solution selling制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察Solution selling选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧Solution selling选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧Solution selling编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式Solution selling培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放Solution selling 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置Solution selling 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置Solution selling 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置Solution selling合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置Solution selling 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备Solution selling测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架Solution selling培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪Solution selling现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点Solution selling现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践Solution selling产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为Solution selling“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软Solution selling正面应对压力的方法Solution selling压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神Solution selling登 台 恐 惧 及 其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制Solution selling上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场Solution selling影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说Solution selling有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式Solution selling专业表达的三大要素Solution selling专业表达的思路与方法Solution selling专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式Solution selling回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应Solution selling回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员Solution selling回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式Solution selling了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径Solution selling点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题Solution selling非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教Solution selling有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调Solution selling激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务Solution selling吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励Solution selling职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋Solution selling职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？Solution selling塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神Solution selling职业风范的四大要求Solution selling六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情Solution selling语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她Solution selling眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示Solution selling课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板Solution selling课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗