新人百战百胜课件

新人培训课程课程要点：一、心态二、技能（理念、公司、产品、销售流程）三、拒绝处理四、客户开拓五、工作思路思路决定出路，观念改变人生！一、心态 心态表示一个人的精神状态，只要有良好的心态，你才能每天保持饱满的心情。心态好，运气就好。精神打起来，好运自然来。记住做任何事情一定要有积极的心态，一旦失去他，就跳出去，要学会调整心态,有良好的心态工作就会有方向，人只要不失去方向就不会失去自己。心态的好坏，在于平常的及时调整和修炼并形成习惯。保持良好的心态是成功的关键！二、展业基本技能1、理念一流的业务员销售理念二流的业务员销售产品三流的业务员销售公司天亮了背后的故事 看过1999年315晚会的人们可能都还记得 晚会最开始的那首歌天亮了，这是歌手韩红自己创作自己演唱的。可是谁知道这动人的歌声背后，还隐藏着一个催人泪下的故事.1999年10月3日，在贵州麻岭风景区，正在运行的缆车突然坠毁，36名乘客中有14位不幸遇难。而就在悲剧发生时，一对年轻的夫妇，用双手托起了自己两岁半的儿子。结果，儿子得救了，这一对父母却失去了生命。这个生命的故事，深深打动了歌手韩红，经过多方联系，她领养了这个大难不死的小孩。在生和死的瞬间，父母想到的并不是自己，他们用双手把生的希望留给了儿子，这就是父母之爱。1999年10月3日的一场灾难 让当时只有2岁半的潘子灏变成了孤儿。他是不幸的，但他又是万幸的碰到了韩红妈妈，但是韩红到底能够养活几个不幸的孩子，其余那些孩子又该怎么办？天亮了 -韩红 那是一个秋天，风儿那么缠绵，让我想起他们那双无助的眼，就在那美丽风景相伴的地方，我听到一声巨响震彻山谷，就是那个秋天，再看不到爸爸的脸，他用他的双肩，托起我重生的起点，黑暗中泪水沾满了双眼，你不要离开，不要伤害，我看到了爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来 妈妈笑了，天亮了。这是一个夜晚天上宿星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人在世上要学会坚强，你不要离开，不要伤害，我看到爸爸妈妈这就这么走远，留下我在这陌生的人世间，我愿为他建造一个美丽的花园，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来，天亮了。我看到爸爸妈妈这就这么走远，留下我在这陌生的人世间 不知道未来还会有什么风险，我愿为他建造一个美丽的花园，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来 他们笑了，天亮了.保保险理念理念 1、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定来，但您还是得锁上、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定来，但您还是得锁上！2、人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸、人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸 3、每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人购买保险；每天都有人在、每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人购买保险；每天都有人在 怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益；怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益；4、保险就像灭火器，宁可一世不用，不可一时不备、保险就像灭火器，宁可一世不用，不可一时不备 5、一定会下雨，但雨伞却是我们常备的物品，风险不一定发生，但保险一定会下雨，但雨伞却是我们常备的物品，风险不一定发生，但保险 不能不买；不能不买；6、出风险胜过存款，保值增值保障高，一旦不幸遭万一，妻儿老小有依靠、出风险胜过存款，保值增值保障高，一旦不幸遭万一，妻儿老小有依靠；7、面对有形威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对无形潜在的危险，何不、面对有形威胁，您必然挺身而出保卫家人！面对无形潜在的危险，何不让保险为您挺身而出让保险为您挺身而出 8、保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待？、保险可以等待，难道疾病与意外也可以等待？家庭经济的备用胎家庭经济的备用胎重疾重疾意外意外银行存款银行存款保险理财保险理财1年期利率年期利率2.50%每年利息每年利息125元元同样存同样存50005000元元年分红率年分红率0.80%即即800元元100000元大病基金元大病基金200000元身价保障元身价保障简单销售法：现在有两个家庭甲乙每个月都抽出500元，甲把钱存入银行，30岁60岁一共存入30X12X500=180000元另加利息顶多20万;乙把钱存入保险公司，吉祥至尊每年6000元，30岁男性30年缴费应该是15.6万保额，在30年整时至少领取30万;假如在一年后两个男主人都得了癌症，甲只有6000元加利息，而乙却能从保险公司得到15.6万看病，而且不耽误满期领取15.6万加红利不低于30万，如果都没看好，病故了，甲什么都没有了，而乙还能从保险公司领取15.6万万红利不比不知道，一比吓一跳，你怎样选择？孩妻房车票。子子子子子。、公司新华人寿保险股份有限公司（简称新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险新华保险”）成立于）成立于19961996年年9 9月，总部位于北京市，是一家大型月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，旗下控股新华资产管理股份有限公司。寿险企业，旗下控股新华资产管理股份有限公司。20112011年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，所同步上市，A A股代码为股代码为601336601336，H H股代码为股代码为1336.HK1336.HK。新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及近新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及近5 5万名万名正式员工，全国各级分支机构正式员工，全国各级分支机构15001500多个。迄今已为约多个。迄今已为约27002700万名个人寿险客户和约万名个人寿险客户和约5.95.9万名机构客户提供了各万名机构客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。险服务。20112011年公司实现保险业务收入人民币年公司实现保险业务收入人民币947.97947.97亿元，亿元，总资产超过总资产超过38003800亿元，市场占有率继续稳居寿险市场亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。第三位。新华保险建立了几乎覆盖全国各省、市、自治区的机构网络和多元化的销售渠道，致力于为客户提供便捷、优质的寿险服务。截至2011年年底，新华保险在全国拥有34家省级分公司、223家地市级中心支公司、1260家支公司及营销服务部，搭建起了完善的销售和服务网络。新华保险建立和逐步完善了个人代理、电话/网络直销、银行代理等专业和兼业代理，以及保险经纪等多元化的销售渠道，为客户提供方便的保险购买方式。新华保险坚持“以客户为中心”的产品开发理念，深入了解人生不同阶段的不同保障需求，充分体现“为客户创造价值”的原则，形成了新华保险产品的鲜明特色。“会长大的保险”在客户中深入人心，赢得了广大客户的喜爱和信赖。针对客户的不同需求，新华保险建立了完善的产品体系，涵盖传统保障型产品和新型人身保险产品，可充分满足各个年龄阶段客户在意外伤害、医疗、养老、子女教育、家庭理财等方面的需求。新华保险在国内寿险市场率先采用“保额分红”方式，并在此基础上形成了独具特色的分红产品体系。保额分红产品通常采用“年度红利”和持“终了红利”双重红利设计，一般情况下，公司使年度红利保相对平稳，满足客户相对合理的预期，并通过终了红利“以丰补歉”，平滑回报。新华保险从客户的需求出发，不断提升理赔服务水平，致力于打造更快、更易、更关怀的理赔服务。3天 平均理赔时间不超过3天。60分钟 2000元以下的小额赔付1小时内办理完毕。30天 复杂重大的赔案30天之内处理妥当。为向客户提供更加方便、快捷的理赔服务，新华保险推出了保单一号通、保单无障碍迁移、保全免单服务、保全失单保障、全国通赔、理赔款预付、全球化人身风险服务管理方案、理赔星级标准管理模式等一系列创新举措。、产品吉祥至尊福家安康定期寿险健康福享吉祥至尊“三险一金一免”身故、全残、健康险满期领取金保费豁免福家安康三大账户健康账户身价账户养老账户终身分红4、专、专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 简简 介介专业化推销流程简介接接 触触接触前的准备接触前的准备主顾开拓主顾开拓计划与活动计划与活动促促 成成说说 明明售后服务售后服务制定计划制定计划设立目标设立目标培养习惯培养习惯计划与活动计划与活动 永续经营的保证永续经营的保证迈向成功的阶梯迈向成功的阶梯贵在坚持不懈贵在坚持不懈主顾开拓主顾开拓物质准备物质准备行动准备行动准备心理准备心理准备接触前的准备接触前的准备寒暄赞美寒暄赞美建立信任建立信任了解需求了解需求接接 触触提出解决问题的方法提出解决问题的方法从客户角度出发从客户角度出发简单通俗简单通俗说说 明明解决客户疑虑解决客户疑虑彼此达成共识彼此达成共识幸福生活的开始幸福生活的开始促促 成成 优质的服务是承诺的履行优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情售后服务售后服务 三、拒绝处理一、拒绝产生的原因心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。（一）人之本性：（一）人之本性：一、拒绝产生的原因每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。（二）自我认知的差异：（二）自我认知的差异：二、拒绝处理的原则1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情2、诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论3、不是所有的拒绝都需要处理4、找到客户拒绝的真正原因5、拒绝处理后就是促成的时机化危机为转机化危机为转机拒绝是推销的开始 四、客户开拓盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？客户开拓的常见方法缘故开拓定义定义从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几率大交几率大缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题优势优势局限性局限性在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不断。源源不断。注意事项注意事项客户开拓的常见方法定义定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动以陌生人为准客户对象进行的拜访活动有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效效优势优势局限性局限性陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理注意事项注意事项客户开拓的常见方法以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的口碑，易于传播口碑，易于传播开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能优势优势局限性局限性找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场注意事项注意事项客户开拓的常见方法定义定义定义定义通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通于沟通主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导优势优势局限性局限性营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯注意事项注意事项客户开拓的常见方法LIMRALIMRA调研数据：营销员看法调查调研数据：营销员看法调查 转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！转介绍的优势转介绍的优势思考：口口相传口口相传,客户倍增客户倍增转介绍转介绍如果每个客户或准客户都能给你介绍如果每个客户或准客户都能给你介绍1 1个新的准客户，个新的准客户，你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢 在客户主要来源中，在客户主要来源中，转介绍排在第一位！转介绍排在第一位！世界华人保险大会调研数据五、工作思路1、招牌2、电影3、区域拓展4、产说会5、创说会写在最后写在最后成功的基成功的基础在于好的学在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits50 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日