旅游销售技巧理念

实用方法版旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念u旅游销售的含义：旅游销售的含义：u学习目标学习目标u了解何为销售？销售的真谛为何？了解何为销售？销售的真谛为何？u分析旅游销售的种类分析旅游销售的种类u旅游销售员应该具备的特性能力与原那么旅游销售员应该具备的特性能力与原那么旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念一、销售的定义：一、销售的定义：销售定义为：运用调查分销售定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行析以预测旅游市场并进行旅旅游产品设计筹划进而从事游产品设计筹划进而从事旅游商品推广、注意交易旅游商品推广、注意交易技技巧及证件收送效劳等，透巧及证件收送效劳等，透过附加价值的提升，来开过附加价值的提升，来开掘掘广阔及满足旅游消费者对广阔及满足旅游消费者对旅游商品或旅游效劳需求旅游商品或旅游效劳需求的的商业活动。商业活动。旅游销售技巧理念u二、销售管理的定义二、销售管理的定义销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动即是将即是将即是将即是将管理管理管理管理的技术应用在销售活动上。的技术应用在销售活动上。的技术应用在销售活动上。的技术应用在销售活动上。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，到达推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念三、销售理念三、销售理念销售理念乃基于以下三项思考方式：销售理念乃基于以下三项思考方式：1.客户渠道客户渠道2.有获利销售行为有获利销售行为3.运用整体公司资源支援销售活动运用整体公司资源支援销售活动旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念销售策略销售策略selling strategy所谓销售策略是指：实施销售方案的各种因素：所谓销售策略是指：实施销售方案的各种因素：包括产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种包括产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最递组合而非最正确为了达成销售目的之各种手段的最递组合而非最正确组合。组合。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，但凡可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。一般来说，但凡可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：某地有个退休干部，年已例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？可是他并不这样问，却用“间接法：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。于是双方满意辞别。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念积极性的销售策略思考方向积极性的销售策略思考方向必须是：必须是：1.长期性的思考。长期性的思考。2.整体性的思考。整体性的思考。3.具不同阶段性目标的思考方向。具不同阶段性目标的思考方向。旅游销售技巧理念四、销售的真谛四、销售的真谛1.1.销售是能够加速经济独立的工作。销售是能够加速经济独立的工作。2.2.销售是一种充满乐趣极富有挑战性的工作。销售是一种充满乐趣极富有挑战性的工作。3.3.销售是一种自由且高度自主的工作。销售是一种自由且高度自主的工作。4.4.销售是一种能够帮助别人的工作。销售是一种能够帮助别人的工作。5.5.销售是一种能够挑战自我的工作。销售是一种能够挑战自我的工作。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。继续扼要说明产品的好处-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段的客户都是很不错的手段旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售员分类旅游销售员分类1.送件小弟送件小弟其工作内容为公司收取证照、订金、或至航空其工作内容为公司收取证照、订金、或至航空公司及旅行同行业收送机票、证件团费等：公司及旅行同行业收送机票、证件团费等：此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可以此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可以了解证件与机票的处理流程及方式。了解证件与机票的处理流程及方式。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售员分类旅游销售员分类二、销售代表二、销售代表三、旅游咨询辩问师三、旅游咨询辩问师 旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游旅游销售售员应具具备的条件的条件 一、工作磨一、工作磨练 二、人二、人际磨磨练 三、三、书籍磨练书籍磨练如何成为一名成功的旅游销售员如何成为一名成功的旅游销售员旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念一、旅游一、旅游销售售员应具具备的条件之特性的条件之特性 1.主主导性性 2.说服性服性 3.主主动性性 4.独独创性性旅游销售员应具备的条件之态度旅游销售员应具备的条件之态度成为成功的旅游销售员，有三个最重要的关键：成为成功的旅游销售员，有三个最重要的关键：1.1.能度能度 2.2.推销自己推销自己 3.3.销售技巧销售技巧旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念 正确的能度可从以下角度分析正确的能度可从以下角度分析 1.对自己自己 2.对销售售 3.对挫折挫折美国推销员协会美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：做长期的调查研究，结果发现：1.1.占占48%48%的销售员在第一次拜访遭受挫折之的销售员在第一次拜访遭受挫折之后就退缩了。后就退缩了。2.2.占占25%25%的销售员在第二次拜访遭受挫折之的销售员在第二次拜访遭受挫折之后也退缩了。后也退缩了。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念根据美国根据美国销售售员协会曾会曾经对销售售员的拜的拜访 做做长期的期的调查研究，研究，结果果发现：3.占占12%的的销售售员在第三次遭受挫折之后也放在第三次遭受挫折之后也放弃了。弃了。4.占占 5%的的销售售员在第四次遭受挫折之后也打在第四次遭受挫折之后也打退堂鼓了。退堂鼓了。5.只剩只剩10%的的销售售员锲而不舍，毫不气妥，而不舍，毫不气妥，继续拜拜访下去。下去。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念五、五、对客客户效效劳业名言名言客客户永永远是是对的！故旅游的！故旅游业从从业人人员，绝对不跟客不跟客户顶嘴、吵架活着嘴、吵架活着爱理不理，越是理不理，越是难解之解之处，更，更应放下身段去解放下身段去解释，销售所售所强强调是是为：双双赢双利双利win-win的策略。的策略。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念六、六、对产品品根据哈弗大学的研究指示根据哈弗大学的研究指示:一个人的成就有一个人的成就有85%取决于取决于内在的内在的态度，只有度，只有15%取决于取决于专业知知识与技能与技能，由此，由此可知，心可知，心态对于于销售工作尤其重要售工作尤其重要。因。因为销售是一个售是一个行行动力决定成就表力决定成就表现得工作得工作，留神，留神态正向且正向且积极极时，往往能不断以往往能不断以实际的行的行动与拜与拜访量，量，创造良好的造良好的业绩表表现。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念七、客七、客户不一定是不一定是对的的除了要关心客除了要关心客户的利益之外，以下三点也是的利益之外，以下三点也是值得注意：得注意：1.准准时与守与守时 2.信守信守诺言言 3.勇于勇于认错旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念八、旅游八、旅游销售售员的的处事原那么事原那么 1.自我管理自我管理 2.必必胜心心 3.设定目定目标 4.责任任 5.礼礼仪 6.本本钱意意识 7.实时的的报告告 8.敏捷的意敏捷的意识旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念九、自我形象九、自我形象 1.肯定自我的价肯定自我的价值 2.了解自我存在的意了解自我存在的意识 3.真心肯定真心肯定这份旅游份旅游销售工作售工作 4.把每天把每天视为活力的开始活力的开始 5.参加微笑参加微笑赞美俱美俱乐部部旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念 九、自我形象九、自我形象 6.养成学习与阅读的习惯养成学习与阅读的习惯 7.适度的打扮自我适度的打扮自我 8.练习上台与拿麦克风练习上台与拿麦克风旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念在对待客户的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的-你是这个意思吗？务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。旅游销售技巧理念旅游销售技巧理念基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。基于感情：是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。基于求知：是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人。