招投标部业务分析及工作思路课件

招投标部业务分析及工作思路XXX2013年1月18日招投标部业务分析及工作思路XXX 个人简介个人简介1 招投标部门职能招投标部门职能2 招投标部岗位设置及岗位职责招投标部岗位设置及岗位职责3 招投标部业务流程招投标部业务流程4 2012年业务开展情况及存在问题年业务开展情况及存在问题5 2013年工作目标年工作目标6目 录 2013年工作思路年工作思路7 个人简介1 招投标部门职能2 招投标部岗位设置及岗位个人简介姓姓 名：名：XXX现任职务：现任职务：大客户部招标分部经理大客户部招标分部经理申报岗位申报岗位：招投标部门经理招投标部门经理工作经历工作经历：2010年年3月进入公司集中采购部业务员月进入公司集中采购部业务员 2011年年7月任大客户部集采中心经理月任大客户部集采中心经理 2012年年4月任大客户部产品中心经理月任大客户部产品中心经理 2012年年10月任大客户部招标分部经理月任大客户部招标分部经理 个人简介姓 名：XXX工作成果经营数据：2012年年销售任务4316万元，实际销售1550万元；年利润任务75万元，实际毛利98.1万；费用指标53万，实际发生费用32.78万。组织会议：2012年3月组织召开新华书店全省数字校园教育装备营销会，明确了工作的方法，统一思想，提高团队人员对项目的认识，调动了基层推广人员的积极性，为全省开展招投标工作奠定了基础。2012年2月、3月、6月分别参加了河北省教育厅教育装备展示会、沧州市教育装备工作会、张家口教育装备展示会、保定教育装备展示会、邢台教育装备展示会等，提高了新华书店在多媒体电教产品行业的影响力，将我们的产品承接给了客户。上游合作：与方正、创维等厂家建立了良好的合作关系，并借助公司资金优势与方正公司建立平台合作，托盘销售580多万元。招投标项目：全年共设计参加18个项目招投标活动，中标7个项目。个人简介工作成果个人简介个人简介2012年参与投标项目总目录个人简介2012年参与投标项目总目录个人简介个人简介招投标部门职能配合各个市县书店做好招投标业务和技术支持，协助设立项目专人，积极参加政府采配合各个市县书店做好招投标业务和技术支持，协助设立项目专人，积极参加政府采购招投标工作购招投标工作开发社会渠道，利用自身优势与社会渠道的共同运作项目，参与招投标工作开发社会渠道，利用自身优势与社会渠道的共同运作项目，参与招投标工作编制投标文件及合同草案，委托或自编标底，根据市场行情及以前的投标经验进行综编制投标文件及合同草案，委托或自编标底，根据市场行情及以前的投标经验进行综合分析、核定投资额度、把控风险合分析、核定投资额度、把控风险跟进项目后续实施、培训及售后工作跟进项目后续实施、培训及售后工作完善投标产品体系，引进最适合项目投标的优质产品完善投标产品体系，引进最适合项目投标的优质产品通过自身优势资源与上游厂家合作，构建厂家与社会渠道通路，实现业务平台合作通过自身优势资源与上游厂家合作，构建厂家与社会渠道通路，实现业务平台合作维系所有直接、间接客户关系，构建客户关系网维系所有直接、间接客户关系，构建客户关系网招投标部门职能配合各个市县书店做好招投标业务和技术支持，协助招投标部岗位设置及岗位职责 岗位设置书店渠道分书店渠道分部部社会渠道分社会渠道分部部招投标部门招投标部门经理经理业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务主管业务主管业务主管业务主管技术专员技术专员技术主管技术主管商务主管商务主管商务主管商务主管招投标部岗位设置及岗位职责 岗位设置书店渠道分部社会渠道l招投标部岗位职责招投标部岗位设置及岗位职责合理分工，制定本部门工作计划，督促实施；编制项目招投标计划及业务流程，完善项目招投标管理办法；分析项目，把控风险；商务、业务洽谈，维系上下游客户关系；引进具有竞争力产品编制、审核投标文件审核部门数据核算督促回款借助书店人脉资源优势开展招投标项目运作各级书店设立专人，并进行营销、产品培训与书店专员建立信息互通机制，积极跟进并参与项目投标编写审核投标文件维系上下游客户关系，建立客户关系档案；重点产品书店渠道销售督促项目回款借助社会渠道人脉资源开展招投标项目运作通过厂家构建产品合作平台，形成供货通路；与下游渠道客户建立信息互通机制，积极跟进并参与项目投标编写审核投标文件维系上下游客户关系，建立客户关系档案；重点产品社会渠道销售督促项目回款 招投标部岗位职责招投标部岗位设置及岗位职责合理分工，制定本招投标部岗位设置及岗位职责l招投标部岗位职责通过自身、书店或社会渠道与客户建立关系，获取项目信息积极跟进运作项目；维系所有关系，建立关系网针对项目提供技术及产品支持重点产品的渠道销售和客户推广参与编制投标文件跟进项目后续服务催回账款进行上下游接洽，做好产品进销存管理配合部门经理分析项目，核算成本，编制营销方案；分析招标文件，编写、审核投标文件；拟定合同草案建立项目档案，监管项目进展情况；督促项目回款；统计报表及考勤管理售前协助业务人员进行相应的产品技术支持配合业务人员开标演示及技术问题解答跟进项目后续实施及验收工作为客户提供售后服务保障工作，耐心出来客户售后问题负责项目售后培训招投标部岗位设置及岗位职责 招投标部岗位职责通过自身、书店或无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。招投标业务流程需求需求价值价值信赖信赖价格价格客户客户客户客户体验体验资料资料六六要素：要素：客户资料（组客户资料（组织结构、个人信息、竞织结构、个人信息、竞争信息等）争信息等）信赖（品牌、信赖（品牌、客户关系）、需求（客户关系）、需求（使使用、政绩等用、政绩等）、产品价）、产品价值（产品质地、外观、值（产品质地、外观、功能、特点等）、功能、特点等）、价价格（由需求决定）、客格（由需求决定）、客户体验（质量、服务）户体验（质量、服务）无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投招投标业务流程挖掘需求挖掘需求赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款客户分析客户分析建立信任建立信任需求需求价值价值信赖信赖价格价格客户客户客户客户体验体验资料资料招投标业务九步曲立项立项设计设计评估评估实施使用实施使用招投标业务流程挖掘需求赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价招投标业务流程第二步 建立信任招投标业务流程第二步 建立信任招投标业务流程第三步 发掘需求 在招投标项目中在招投标项目中一般一般为较为较大订单，大订单，大订单销售具有时间跨大订单销售具有时间跨度大、顾客度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。心理变化大、参与人员复杂等特点。客户对项目产品了解不够全面客户对项目产品了解不够全面有所顾虑，而我们有所顾虑，而我们帮助客户分析并帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，还可以实施方案并提供全部产品，得到顾客的信赖，下决心购买产品得到顾客的信赖，下决心购买产品。S Situationituation对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问P Problemroblem对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问I Implicationmplication暗示客户解决方案暗示客户解决方案暗示客户解决方案暗示客户解决方案NNeed-pay offeed-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购决心采购决心采购决心采购SPINSPIN：顾问式式销售技巧售技巧招投标业务流程第三步 发掘需求 在招投标项目中一般招投标业务流程 第四步 立项 立项阶段，就是决策者要做出的三立项阶段，就是决策者要做出的三个决定：是否采购；采购时间；预算。个决定：是否采购；采购时间；预算。决定预算的依据是采购的投资回报率，决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资我们必须在很短时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，回报，或者利弊分析呈现出来，（可以（可以以价值建议书的形式呈现）以价值建议书的形式呈现）促使促使决策者决策者作出作出采购采购决定。决定。价值建议书价值建议书招投标业务流程 第四步 立项 立项阶段，就是决策招投标业务流程第一步 客户分析发展向导收集客户资料组织结构分析判断销售机会发觉客户内线（可以是客户本身，也可以是了解客户的伙伴）收集客户产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料挑选项目有关客户分析关系，确定客户中的决策者、设计者、使用者等确定客户是否立项、采购时间、采购金额只要判断出客户具有销售机会应及时跟进投入精力、时间、费用拟定项目运作方案；如果没有销售机会继续日常客户关系的维护招投标业务流程第一步 客户分析发展向导收集客户资料组织结构分招投标业务流程第五步 设计这一阶段我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值同时将竞争对手引入对我们有利的战场。在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。招投标业务流程第五步 设计这一阶段我们应该介入客户采购指标的招投标业务流程第六步 评估比较 评估过程中客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。在大型招投标中，客户将发出标书，进行招投标活动。让客户及评估专家接受我们的方案，无外乎两种方法，一种介绍自己方案的特点优势和益处，另一种是让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。招投标业务流程第六步 评估比较 评估过程中客户依招投标业务流程第七步 赢取承诺招投标业务流程第七步 赢取承诺确定中标 讨价还价或者谈判达成招投标业务流程第八步 实施使用 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供让客户满意项目实施、产品培训及后期的售后服务，巩固客户满意度，保留客户，维系关系拓宽合作宽度和深度并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。招投标业务流程第八步 实施使用 签订合同并非销售的结束招投标业务流程第九步 回收账款现金流是企业赖以生存的命脉销售行为直到全部回收账款才能画上句号催促回款也是一种竞争招投标业务流程第九步 回收账款现金流是企业赖以生存的命脉催促2012年业务开展情况及存在问题 2012年上半年招投 标业务业绩几乎为零，但在公司领导的帮助下加强对外延合作的探索，借助社会合作伙伴及基层书店的人脉资源在2012年下半年招投标业绩一路飙升，全年共计完成采购项目27个。虽然去年的招投标工作业绩突出，但仍存在较多问题业务开展情况2012年业务开展情况及存在问题 业务开展情况2012年业务开展情况及存在问题存在问题问题2012年业务开展情况及存在问题存在问题业务能力较差信息获取2013年工作目标2013年招投标部经营目标招投标项目销售任务目标：2000万利润任务目标：90万渠道合作销售任务：10000万费用指标：100万2013年招投标部业务目标全年投标项目中标至少5次至少与2家以上厂家建立业务平台合作渠道拓展覆盖全省30%市县引进2-3款新型产品2013年工作目标2013年招投标部经营目标2013年招投标部工作目标在各个市县店设立招投标专人，组织相关业务技能培训，并与基层店建立信息互通机制办理省店、数码公司、创想公司投标相关资质，配合基层店积极参加投标项目全年不少于20个跟进省教育厅课外活动场所建设采购，推荐合适产品至少1个，促成项目采购基层书店配合积极参加省、市教育装备展示会，不少于3场书店渠道合作中标至少2个社会渠道合作中标至少2个多渠道合作跟进教育督导县大型采购项目至少中标1个至少与2家厂家签订合作协议，以我们资金优势与代理商合作扩大销售规模引进城域网建设、录播设备，高清网课点播系统等产品至少2个完成所有项目的实施及催收当年账款工作2013年工作目标2013年招投标部工作目标2013年工作目标2013年工作思路书店渠道加强强化厂家合作，建立深度合作平台，构建供货通路加强社会渠道合作积极参与项目提高知名度围绕数字校园解决方案，引进新型产品，建设售后服务体系，探索打造运营模式业务2013年工作思路书店渠道加强预祝招投标部2013年业绩再创新高谢谢XXX2013年1月18日预祝招投标部2013年业绩再创新高谢谢XXX此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！此课件下载可自行编辑修改，供参考！