意外险销售理念及逻辑-课件

意外险销售理念及逻辑22-2 完成心愿完成心愿完成心愿完成心愿 拿走担忧拿走担忧拿走担忧拿走担忧我们销售的我们销售的核心核心工作工作22-3我们销售的我们销售的首要首要工作工作 通过您与客户的通过您与客户的交流交流,帮助客户发现他帮助客户发现他自己的自己的潜在需求潜在需求22-4销售的本质销售的本质1 1、让客户产生担忧、让客户产生担忧,或产生美好的愿景或产生美好的愿景2 2、您的方案能够解决客户的担忧、您的方案能够解决客户的担忧,实现实现美好的愿景美好的愿景3 3、让客户接受您的方案、让客户接受您的方案时间:2个课时内容:掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式:讲授+演练教育期教育期收入收入养老养老支出支出0岁岁25岁岁70岁岁60岁岁40岁岁80岁岁奋斗期奋斗期人无远虑人无远虑 必有近忧必有近忧生生活活费费学学费费创创业业金金房房车车子子女女教教育育护护理理费费养养老老金金医医疗疗费费年龄年龄意外问题意外问题健康问题健康问题子女负担子女负担养老问题养老问题一生我们会有哪些担忧？一生我们会有哪些担忧？绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”参考话术参考话术 中国人活的特别辛苦,小的时候拼命学习,长大了拼命工作,成家了拼命赚钱养家,退休以后还要拼命的节约！中国人的生活假如没有预见好,规划好,能够说是一团糟糕,异常辛苦！因此,我们必须要有两个清楚的认识。第一个认识:花钱是一辈子的事,但赚钱只是一阵子的事;第二个认识:我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”:意外、医疗、养老、子女培养22-10训练内容训练内容训练内容训练内容:1 1 1 1、明白一句话与四大问题、明白一句话与四大问题、明白一句话与四大问题、明白一句话与四大问题2 2 2 2、融会贯通、融会贯通、融会贯通、融会贯通,学会谈人一辈子风险学会谈人一辈子风险学会谈人一辈子风险学会谈人一辈子风险训练时间训练时间训练时间训练时间:时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求:uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练一对一演练一对一演练一对一演练(一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户,一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员)uu先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习,下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色销售逻辑销售逻辑销售逻辑销售逻辑销售逻辑销售逻辑第一步第一步:切入保险切入保险第二步第二步:激发需求激发需求第三步第三步:方案说明方案说明第一步:寒暄赞美第二步:发掘需求促成与异议处理人一辈子的第一大问题意外问题意外问题销售理念与销售逻辑(说什么与如何说)每个人都会面对意外风险每个人都会面对意外风险,只只是是早晚的问题与大小的问题销售理念1 1:人不是只为自己而活着,为了我们的至亲家人更好的生活,我们都在拼命的工作,就是为了对父母尽孝对父母尽孝,对爱人尽对爱人尽爱爱,对小孩尽责对小孩尽责销售理念2 2:销售理念3 3:我们一生能能创造多少财富,我们就承担多大的责任额度承担多大的责任额度(能力有多大,责任有多大)销售理念4 4:我们在,自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责;我们不在我们不在,谁能替我们尽孝谁能替我们尽孝尽爱尽责？尽爱尽责？销售理念5 5:拥有保险未必能远离风险,但能够防防止意外风险演化成家庭财务危机止意外风险演化成家庭财务危机,买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾,而保险的保障额度就是保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。我们所承担的责任额度。总结总结:(定性风险)每个人都有风险每个人都有风险,只只是是风险发生早晚的问题与风险大小的问题(定性责任)人不是只为自己而活着人不是只为自己而活着,为了我们的至亲家人更好的生活,我们都在拼命的工作,就是为了对父母尽孝对父母尽孝,对爱人尽爱对爱人尽爱,对小孩尽责对小孩尽责(量化责任)我们一生能能创造多少财富,我们就承担多大的责任额度(责任到人)我们在,自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责;我们不在我们不在,谁能替我谁能替我们尽孝尽爱尽责？们尽孝尽爱尽责？(保险功用)拥有保险未必能远离风险,但能够防止意外风险演化成家庭财防止意外风险演化成家庭财务危机务危机,买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾,而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。定性风险定性风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用22-20训练内容训练内容训练内容训练内容:1 1 1 1、熟练掌握熟练掌握熟练掌握熟练掌握意外风险的意外风险的意外风险的意外风险的5 5 5 5个销售理念个销售理念个销售理念个销售理念2 2 2 2、能够、能够、能够、能够连贯连贯连贯连贯、自然自然自然自然介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险训练时间训练时间训练时间训练时间:时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求:uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练一对一演练一对一演练一对一演练(一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户,一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员)uu先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习,下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色总结总结:(定性责任)人不是只为自己而活着人不是只为自己而活着,为了我们的至亲家人更好的生活,我们都在拼命的工作,就是为了对父母尽孝对父母尽孝,对爱人尽爱对爱人尽爱,对小孩尽责对小孩尽责(量化责任)我们一生能能创造多少财富,我们就承担多大的责任额度(责任到人)我们在,自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责;我们不在我们不在,谁能替我谁能替我们尽孝尽爱尽责？们尽孝尽爱尽责？(定性风险)每个人都有风险每个人都有风险,只只是是风险发生早晚的问题与风险大小的问题(保险功用)拥有保险未必能远离风险,但能够防止意外风险演化成家庭财防止意外风险演化成家庭财务危机务危机,买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾,而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。定性风险定性风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用第一步第一步:生活话题切入保险生活话题切入保险第二步第二步:销售理念激发需求销售理念激发需求切入保险的目的切入保险的目的导入与客户谈保险理念的话题导入与客户谈保险理念的话题切入保险的发生切入保险的发生一瞬间、不经意间一瞬间、不经意间切入保险的特点切入保险的特点与保险好像无关的生活与工作话题与保险好像无关的生活与工作话题与保险理念有一定的内在联系与保险理念有一定的内在联系切入保险的本质切入保险的本质掌握面谈方向掌握面谈方向从生活与工作从生活与工作,引导到引导到“销售理念销售理念”切入保险的必须具备的两个基本功切入保险的必须具备的两个基本功销售的理念销售的理念熟练掌握销售理念熟练掌握销售理念,更容易掌握面谈更容易掌握面谈的方向的方向,即使形散即使形散,神也可不能散神也可不能散明白生活明白生活,明白工作明白工作从生活与工作出发从生活与工作出发,销售更加自然销售更加自然,导入更加流畅导入更加流畅切入保险的必须具备的两个基本功切入保险的必须具备的两个基本功生活工作销售理念出发点出发点切入方向切入方向切入保险的几种方式切入保险的几种方式:从生活出发吃东西的时候,谈食品安全(饮料、地沟油、转基因食品)看新闻的时候,(地震、台风、海啸)谈认识的人的时候(朋友家庭的变故)坐车的时候(交通意外风险)从工作出发从工作压力从工作方式从“三讲”切入从出发点不同从出发点不同,进行分类进行分类切入保险的几种方式切入保险的几种方式:从风险切入风险是人人都会面对的,只是大小与时间的问题从责任切入我们对父母要尽孝,对爱人要尽爱,对小孩要尽责从切入点不同从切入点不同,进行分类进行分类切入保险的几种方式切入保险的几种方式:生活工作风险出发点出发点切入方向切入方向责任切入保险的几种方式切入保险的几种方式:1、工作汇报型“表哥,我这段时间接受公司培训,专业知识上,有了蛮大的提高,今天跟您汇报一下”2、收获分享型“最近听了一句话,觉得挺有意思,这句话是如此说的:男人总是对女人说我一辈子都爱您,但特别少有男人做到我爱您一辈子”“最近听了一句话,觉得挺有意思,与您分享一下:什么人可不能遇到风险”“前段时间看到一个数据,说中国每年癌症新发病例,有312万人,相当于杭州一半的人口”3、“扮猪吃老虎”型“表哥,我最近遇到特别多客户,与您的情况特别像,工作生活稳定,这类人往往是我们的优质准客户,保险的潜在需求也特别明显,您的社会阅历特别丰富,您觉得我如何与像您一样的人交流”切入保险注意切入保险注意:假如希望销售痕迹不明显:不要为了切入保险,而切入保险,在与对方的闲聊中,发现“切入点”。“生活保险化”,在生活中寻找切入点,每次切入保险的场景都不完全一样,每一次的切入点都不完全一样“保险生活化”,用生活化的语言假如希望更直截了当一点:能够直截了当谈保险理念“切入保险切入保险”举例举例:不生第二胎父母特别不容易,培养一个子女出生到成家立业,花了不少钱因此现在特别多人给小孩买保险,事实上并不是小孩需要钱,而是父母需要钱22-33场景预设场景预设场景预设场景预设:您与您的朋友小张您与您的朋友小张您与您的朋友小张您与您的朋友小张(男男男男),),),),在茶座里闲聊在茶座里闲聊在茶座里闲聊在茶座里闲聊,他现在企业上班他现在企业上班他现在企业上班他现在企业上班,年收入年收入年收入年收入7 7 7 7万万万万,开开开开车车车车,已成家已成家已成家已成家训练内容训练内容训练内容训练内容:1 1 1 1、自然的切入保险自然的切入保险自然的切入保险自然的切入保险2 2 2 2、融会贯通、融会贯通、融会贯通、融会贯通5 5 5 5个销售理念个销售理念个销售理念个销售理念,介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险训练时间训练时间训练时间训练时间:时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在15151515分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求:uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练一对一演练一对一演练一对一演练(一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户一人扮演客户,一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员一人扮演业务员)uu先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习先一个人主练习,下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色下一轮互换主练角色课程小结课程小结:人这一辈子用一句话来总结,是什么？人的一生会有哪些担忧？意外险的销售理念有哪些？(定性风险)(定性责任)(量化责任)(责任到人)(保险功用)完整的销售逻辑:寒暄赞美发掘需求切入保险激发需求方案呈现促成签单异议处理本节课程,我们先谈了销售理念,后谈了如何切入保险。但实际销售过程,是先切入保险,后谈保险理念切入保险是一瞬间的情况,出发点是什么,切入点是什么？出发点在于生活与工作,切入点是风险与责任(发生的概率与带来的影响)好的切入,要求我们的基本功是什么明白保险,明白生活感谢您的聆听！