打造销售精英的宝典-课件

打造销售精英的宝典1、正视困难困难是成功的前提，因为营销和其它行业一样，胜利是在多次失败之后才姗姗而来。没有人是随随便便成功的。不经历风雨，怎么会有彩虹?每一次的失败和奋斗，都能使你的毅力更坚强，思想更成熟，它磨练你的本领和耐力，增加你的勇气和信心。这样，困难就成了你的伙伴，发人自省，迫人向上。故事:永远座票只要永不放弃，持之以恒，每次挫折，都是你进步的机会。如果你逃避退缩，那就等于自毁前途。营销员只要决心成功,永远不会被失败击垮。2、信心百倍信心，对于销售人员来说尤为重要,它来源于对行业、对公司、对产品及自己销售沟通能力的了解。自信是促使客户购买你产品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。我们的工作是在为企业创造更多的商机。3、坚韧不拔工作中遇到拒绝和挫折是很平常的事情，因为客户的不理解，因为我们经验不足，因为因为只要我们永不放弃，顾客一定会和我们成交！坚持不懈，终会成功。生命每天都在接受类似的考验，如果坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么我们一定会成功。没有失败，只有放弃！过去不等于未来，过去失败不等于未来失败！（例如：史太龙肯德基）4、张扬个性我们是自然界最伟大的奇迹。自从上帝创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。即使是双胞胎，也不可能完全一样，你就是你，没有谁可以完全替代你！5、珍惜时间今天的每一分钟都胜过昨天的每一小时，我们要把每一天的时间珍藏好，不让一分一秒的时间浪费掉。生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我们若让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生。因此，要珍惜今天的一分一秒，因为它们将一去不复返。我们无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样不可捕捉，每一分一秒，我们要用双手捧住，用爱心抚摸，因为它们如此宝贵。垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。真的，我们无法计算时间的价值。它们是无价之宝！6、情绪控制要学会控制情绪。我们怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我们要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。过去判断一个人能否成功看他的智商（IQ）有多高，现代科学家的判断的依据多是看情商（EQ）举例：张国荣7、乐观豁达心理有阳光，世界就是光明的。（乐观的人象太阳，照到那里那里亮，悲观的人象月亮，初一十五不一样。）我们要笑遍世界。笑有助于健康，笑能减轻压力，当遇到不如意的事情时，就想:这一切都会过去。我们不能改变天气，我们可以改变自己的心情。（故事：哭婆变笑婆）8、勤于行动我们的幻想毫无价值，我们的计划渺如尘埃，我们的目标不可能达到。一切的一切毫无意义除非我们付诸行动。举例说明:一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能让我们在地面上移动半步。我们只有按照地图的方向去行走，才能达到我们的目的地。（生活中有很多人有很多的计划和梦想，但还是穷起一生，一事无成。原因只是他们躺在美好的梦想中睡大觉而已。）二、成功销售人员的心理素质带领中国国家足球队首次打入世界杯的神奇教练米卢曾有言:心态决定一切!1、学习的心态现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。2、自信的心态营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。自信是成功的第一秘诀。人，什么都可以没有，什么都可以失去，但绝不能失去信心，失去了信心，你就会失去一切。曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措。（每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。）3、乐观的心态推销产品一定要有一种积极乐观的心态，而不是遇到几次拒绝与挫折就灰心丧气。顶尖的销售高手，总是想到他们想要的，而不是他们所不要的，尤其是在困境当中。很多事情的成功，都是在逆境中坚持、坚持再坚持的结果。得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。乐观者在每次危难中看到了机会，悲观的人在每个机会中都看到危难。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径庭。4、感恩的心态感激认同你的人，因为他增强了你的自信感激帮助你的人，因为他成就了你的心愿感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧5、合作的心态只有完美的团队，没有完美的个人。业务上的很多工作不是一个人能单独完成的，往往是多个人、甚至整个团队协作的结果。业务上可能有所交叉，需要相互沟通，避免重复工作。6、平常的心态人生要有平常心，凡事有利有弊，要善于从辨证的角度去看待事情，得意时不为顺境所惑，失意时不因逆境而沉沦！以一种平常的心境，稳扎稳打的对待工作、事业。举例：故事“塞翁失马”黄页销售人员黄页销售人员获取客户的主要方法获取客户的主要方法1 1、陌生拜访、陌生拜访2 2、随时随地交换名片、随时随地交换名片3 3、参加专业展览会、聚会、专门的研讨会、参加专业展览会、聚会、专门的研讨会4 4、和竞争对手互换资源、和竞争对手互换资源5 5、善用黄页（通过其他同行黄页来查找符合条、善用黄页（通过其他同行黄页来查找符合条件的准客户）件的准客户）6 6、号码百事通、号码百事通(114(114查询台查询台)查询查询7 7、向专业的名录机构购买资料、向专业的名录机构购买资料8 8、请亲戚朋友介绍、请亲戚朋友介绍9 9、通过提供服务，从行业协会和政府职能、通过提供服务，从行业协会和政府职能部门获取客户信息部门获取客户信息1010、专业的、专业的(行业性行业性)刊物收集整理刊物收集整理1111、通过网络查询、通过网络查询1212、请现有顾客、请现有顾客(已经成交的已经成交的)转介绍转介绍1313、请准顾客、请准顾客(有意向还尚未成交的有意向还尚未成交的)转介转介绍绍1414、请求虽然拒绝接受服务但对你印象还、请求虽然拒绝接受服务但对你印象还不错的人推荐不错的人推荐1515、查询公司历史档案，寻找未继续开发、查询公司历史档案，寻找未继续开发的市场信息资料的市场信息资料1616、请有影响力的人施加影响、请有影响力的人施加影响1717、通过路牌广告等户外媒体获取客户信、通过路牌广告等户外媒体获取客户信息息1818、通过媒体新闻获取客户信息、通过媒体新闻获取客户信息？销售十项步骤步骤一：事先的准备：1、硬件准备（公文包、名片、价格表、合同、笔、白纸、计算器等等随时需要用的东西）2、软件准备(1)做专业知识的准备A复习自己产品的优点列出公司和产品非常棒的1-10个理由，你以公司为荣、以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点）。B复习竞争对手的缺点（准客户可能关注的）(2)精神上的准备静坐15分钟，排除负面能量。一心向善自我放松听激励性的磁带。(3)体力上的准备平时要多锻炼身体，只有拥有健康的身体，才能去面对工作，否则只能是心有余而力不足。步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态（1）改变心情改变心情之前要大幅度改变肢体动作，动作创造情绪，情绪影响结果。我们在准备做事前必须将自己的马力加到极限，先放的士高音乐疯狂的跳跳，然后再对着镜子大喊-（我是最棒的！我可以在任何时间，任何地点，向任何人销售任何产品！今天一定会有好的事情在我身上发生！我一定会成功！）（2）改变注意力）改变注意力注意力等于事实（在出门之前想象今天一定会有好的事情在你身上发生，所有的人见到你都很喜欢你，且个个都会向你购买产品）加。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。步骤三：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过有效倾听。80%的时间应由顾客讲话，20%的时间用来发问要问“是”的问题要从小“事”开始发问问开放性的问题。顾客可谈的答案很多尽量不要让顾客可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直到了解了顾客的问题、需求、渴望）永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（注视着对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（沟通三大要素：在沟通要素上，与顾客保持一致 文字文字 7%声调语气声调语气38%肢体语言肢体语言55%喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性（）触觉性（）握手沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。赞美。一定要真实具体步骤四：了解顾客的问题、需求和渴望：现在的喜欢、快乐更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问：对产品的各项需求在多项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。步骤五：提出解决方案并塑造产品的价值关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。顾客购买，因为对他有价值。（钱是价值的交换）不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）未来的快乐（卖好处，买感觉）推销就是用一把刀捅过顾客的心脏让血滴出来，再告诉对方你有种止血药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够；一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够；一个人还未成功，是因为痛苦不够。针对不同类型客户采取不同的说法视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑造产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值观分类：？家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。成熟型：与众不同，最好的社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。步骤六：做竞争对手的分析如何比较呢？点出自己产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的地方跟价格贵的产品做比较切记：不可攻击竞争对手！（也许客户对竞争对手影响不错，或已经投资了他们的产品）如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：你是谁？我为什么听你讲？听你讲对我有你好处？怎么证明你说的是真的？为什么我应该购买你的产品？为什么我不应该购买竞争对手的产品？为什么我现在就要购买产品？增加20%业绩的销售方法：了解4种思维模式配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验？，然后，引导新的服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。一定要说的话：？讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上、企业形象、双倍的收入、提高效率等等。？不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。步骤七：解除反对意见在怪物(反对意见)长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。顾客所有的反对意见，都可以先用“反问”来解决。顾客的反对意见一般不会超过6个A时间B钱C有效D决策人E不了解F不需要排除顾客反对意见策略1、顾客说：要考虑一下。答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣了!我的意思是，您不会说要考虑一下，只是为了躲开我吧?因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品,是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，导致您说您要考虑一下呢?某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？2、顾客说：太贵了。某某先生/小姐,您说太贵,跟什么比较的呢?到底贵多少呢？这个广告时效超过一年,就按365天计算，发行量35万，实际每天没户的投资是多少，你每花钱，就可获得？3、顾客说：市场不景气。某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人都买进，成功者在卖出(例如股市庄家)。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司我们绝对不让不景气困扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？4、顾客说，等一下（拖延）。从前一位著名的将军说过，拖延一项决定比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱、人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会和今天一样，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。5、顾客：能不能便宜一些。某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题。投资太多只是你损失了一些钱，但投资太少，有时付出的会更多了。因为你购买的产品无法达到预期的效果，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个经济真理。6、顾客说：别的地方更便宜。先生，那可能是真的，毕竟所有的公司都想以最少的钱买最好的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最好的产品，又提供最优的售后服务。为了您的广告效果，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的效果，这也是蛮值得的，您说对吗？7、顾客讲：没有预算（没有钱）。先生，我可以了解这一切，一个完善管理的企业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身也须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算呢？8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？（不要）先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付一笔投资，让企业获得更多客户更好的效益，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。9、顾客讲：不，我不要先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说是，也可以说不！在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来生意和市场说不。先生，假如你的产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题，让顾客对你说不而不能拥有它呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。步骤八：成交“去死”成交法(激将法)售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）？沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止。）价值观成交法？与竞争者比价比质成交法？对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）？假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。？步骤九：请顾客转介绍给他价值，令他满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间。步骤十：售后服务做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。？做售后服务重要（老客户），做售前服务更重要（新客户）。感谢对你的信任与支持，。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。（新客户）（一个月后或半个月后）寄资料给对方。持续半年、一年、二年、十年服务唯一的诀窍：定时回访立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感激可以带来忠诚度。写信给客户，表示发自内心的感谢、终生的感谢；信必须是亲笔写、亲笔签名。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户是在乎你的客户。绝对不能得罪客户。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。上门找顾客累，顾客上门来才轻松。谢谢！