资源描述
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功20092009年年2 2月月1616日日 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功明确项目明确项目0909年发展目标年发展目标【】第2页我们要实现项目我们要实现项目0909年年8 8万平米销售任务万平米销售任务p后续所有既定策略及推广方案，必须围绕结果导向强化执行；在房地产领域 我们一直在帮助客户成功市场竞争格局市场竞争格局M MA AR RK KE ET T目标实现保障目标实现保障E EN NS SU UR RE E0909年营销策略年营销策略P PO OL LI IC CY Y第3页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功市场竞争格局市场竞争格局M MA AR RK KE ET T城阳区域住宅供需关系城阳区域住宅供需关系竞争项目竞争项目0909年发展动态年发展动态第4页0909年项目竞争格局分析年项目竞争格局分析 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功p 受宏观房地产形势影响，受宏观房地产形势影响，20082008年城阳房产市场萎缩年城阳房产市场萎缩4040，供求比由，供求比由0707年的年的1.21.2上涨到上涨到0808年的年的1.71.7，转变为竞争激烈的，转变为竞争激烈的买房市场买房市场；p 2008年城阳区住宅市场整体价格呈现下滑走势价格呈现下滑走势，下半年各项目明降导致均价大幅走低；p 受整体经济环境影响，预期0909年市场将在震荡与理性回归中发展年市场将在震荡与理性回归中发展，在部分中小开发商迫于资金压力降价后，竞争预期进一步激烈和白热化竞争预期进一步激烈和白热化。城阳区城阳区20082008年住宅市场供求表现年住宅市场供求表现供应量,2007年,117.1供应量,2008年,100.5去化量,2007年,100.50去化量,2008年,60.50销售均价,2007年,5,431销售均价,2008年,4,537供应量去化量销售均价2007-20082007-2008年城阳成交对比年城阳成交对比2008.1-2009.12008.1-2009.1月成交走势月成交走势第5页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功项目竞争格局分析项目竞争格局分析本项目为青岛郊区品质大盘郊区品质大盘，处于同一层级的参考类比项目主要为绿城理想之城、万科魅力之城、宝龙国际社区等。卓越蔚蓝群岛绿城理想之城宝龙国际社区万科魅力之城楼盘名称开发商容积率总建面（万）建筑类型主力户型（）装修情况（元/）万科魅力之城万科集团2.2640花园洋房、小高层110-140部分精装800-1200宝龙国际社区宝龙集团1.7620多层、小高层小高层48-150 多层复式166-194毛坯绿城理想之城绿城集团1.47206洋房、小高层洋房140-160小高层98-140一期毛坯都霖美景都霖地产1.4740多层、小高层、别墅75-146毛坯都霖美景第6页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功竞争项目竞争项目0909年发展动态年发展动态宝龙国际社区宝龙国际社区销售情况：截至目前共计去化988套，去化率达到92%，月均去化52套，08年去化6.4万平，月均去化39套优惠政策：9月开始降价促销，3555元/平起价项目策略：商业配套低价促销09年策略：项目目前剩余存量较少，处于尾盘销售状态，与卓越竞争性较弱。绿城绿城理想之城理想之城销售情况：住宅产品共计推出1086套，已售526套，去化率48%，08年去化7.3万平，月均去化90套优惠政策：11月份针对内部员工有8.5折购房优惠，12月20日-2009年1月3日联合百通馨苑等项目促销，享受最高5%优惠项目策略：大盘规划产品品牌09年策略：暗降产品力推广都霖美景都霖美景销售情况：住宅产品共计推出874套，已售480套，去化率55%，月均去化21套，08年去化1.8万平，月均销售11套优惠政策：2009年1月份，城阳22楼盘（5套以上）团购享9折优惠项目策略：低价外销09年策略：二期产品预计5月份推出，预期当前市场形势下继续采取低价外销策略万科万科魅力之城魅力之城销售情况：住宅产品共计推出1303套，已售904套，去化率69%，月均去化43套 ，08年去化约4万平，月均去化29套优惠政策：12月份开始暖冬行动，优惠促销均价约4600元/平米。活动效果明显，当月销售量大幅增长，签约110套项目策略：品牌产品物管促销09年策略：继续优惠促销，开通的直通市政府的502公交车将有效吸引市区部分客群，成为卓越项目较大竞争者尾盘尾盘+低价促销低价促销品牌规模大盘品牌规模大盘+内部暗降促销内部暗降促销外销外销+低价促销低价促销品牌品牌+物管物管+产品产品+低价促销低价促销第7页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功竞争项目竞争项目0909年库存产品分析年库存产品分析宝龙国际社区宝龙国际社区都霖美景都霖美景万科万科魅力之城魅力之城户型 面积范围 可售套数比例总价区间（万元）三室137-150943%54-60复式158-180419%80-90别墅297838%200合计21100%户型面积可量套数比例总价区间（万元）二居75-111205%30-44 三居113-14614737%45-58 四室150-1605414%60-64 顶复140-2009624%56-80 别墅180-2387720%117-155 合计394100%产品形态面积区间可售套数比例总价区间（万元）洋房120-14051%96-112140-160407%109-125160-200377%125-150200-27092%150-202270-360234%202-270合计11420%小高层二室98-11812623%58-70三室106-18022139%63-82四室190-2206011%114-132顶复200-320397%120-190合计44680%合计560100%绿城理想之城绿城理想之城户型户型 面积面积 套数套数比率比率总价区间总价区间（万元）（万元）一居43-666012%30二居83-10213326%38-47三居115-12012825%53-5614013627%65复式150-178296%80以上 顶复167-200173%100合计503100%剩余产品主要为剩余产品主要为130以上产品以上产品剩余产品主要以小高层产品为主，面积适中剩余产品主要以小高层产品为主，面积适中剩余产品主要以剩余产品主要以110以上产品为主以上产品为主剩余产品主要以剩余产品主要以115以上产品区为主以上产品区为主通过竞品项目剩余产品梳理可以看出，目前通过竞品项目剩余产品梳理可以看出，目前130130及以上大面积产品去化难及以上大面积产品去化难度较大、库存较多；度较大、库存较多；120120以下洋房产品为稀缺产品。以下洋房产品为稀缺产品。在房地产领域 我们一直在帮助客户成功项目对比项目对比p 从各方面角度出发，魅力和绿城为卓越最直接竞争对手。p 09年竞品项目普遍采取促销和低价策略，使得竞争环境更加激烈；p 相比较魅力和绿城的区位、配套等优势，本项目只有进一步提升自身性价比才能有效抢夺市场份额。项目项目策略策略优势优势竞争表现竞争表现竞争强度竞争强度万科魅力之城品牌产品物管促销位置/配套分流城阳本地客群和部分青岛市区客群宝龙国际社区商业配套低价促销商业配套/位置尾盘，竞争性较弱绿城理想之城大盘规划产品品牌产品/社区规模/市区分流部分市区客户都霖美景低价外销低价/现房总价竞争、分流本地和市区部分客群在在0909年市场波动的竞争格局中，年市场波动的竞争格局中，利用价格杠杆快速去化小高层产品利用价格杠杆快速去化小高层产品利用别墅类产品树立形象是项目战略发展的关键；利用别墅类产品树立形象是项目战略发展的关键；第9页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功核心卖点提炼核心卖点提炼第10页0909年营销策略年营销策略P PO OL LI IC CY Y0909年营销策略年营销策略0909年推盘计划年推盘计划0909年推广计划年推广计划客户来源方案客户来源方案卖什么卖什么卖给谁卖给谁怎么卖怎么卖怎么说怎么说项目项目 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功0808年营销推广盘点年营销推广盘点目的目的活动活动传统媒体传统媒体网络网络外展外展七月七月八月八月三月三月四月四月五月五月六月六月九月九月十月十月项目形象、项目形象、品牌形象品牌形象形象形象生态地球生态地球 私属公园私属公园早报，日早报，日报各一版报各一版网网站站建建设设完完毕毕外外展展点点寻寻找找 完完 毕毕项目形象项目形象青青岛岛春春季季房房 展展 会会早报，日早报，日报各一版报各一版滋滋润润生生命命的的 居居 住住 桥桥,岛岛,水水案场案场销销售售物物料料完完善善营营销销会会所所优优 展展 区区看看房房大大巴巴开开通通项目形象项目形象分项卖点分项卖点1 16 60 0万万 平平 米米 中中国国私私属属群群岛岛公公园园 卓卓 然然 绽绽 放放客客户户签签约约样样板板间间,加加推推小小高高层层城城阳阳大大润润发发 展展 位位搜搜房房,新新闻闻网网,网网 易易户外广告：户外广告：盛情五月、盛情五月、卓然绽放卓然绽放领领导导视视察察拥拥湾湾发发展展业主答谢业主答谢推推出出商商业业多多层层华臣影院华臣影院片头广告片头广告路路旗旗发发布布盛盛情情6 6月月，欢欢迎迎回回家家产品细节、产品细节、市场占位市场占位盛盛 放放,细细 节节实实 景景 呈呈 现现南南区区外外展展点点开开放放正正式式 接接 待待搜搜房房烧烧烤烤活活动动广播广告广播广告赤赤壁壁首首映映包包场场项目形象、项目形象、小高层形象小高层形象1 16 60 0万万 平平 米米海海河河湖湖三三重重水水 景景 大大 盘盘、教教 育育 立立 项项奥奥运运主主题题公公园园展展位位参参展展四四方方南南车车机机车车厂厂团团购购 启启 动动小小高高层层正正式式面面 市市 推推 广广小小高高层层优优势势性性价价比比凌凌 驾驾 湖湖 海海之之上上小小高高层层优优势势性性价价比比凌凌 驾驾 湖湖 海海之之上上业业主主运运动动会会地地源源热热泵泵技技术术现现 场场 观观 摩摩 会会 户户外外广广告告全全面面更更新新异地市场异地市场营销拓展营销拓展青青岛岛秋秋季季房房 展展 会会赏赏月月会会大大型型 晚晚 会会 异异 地地 看看房房 团团 抵抵达达 参参 观观我们必须思考，高频率推广并没有带来大目标交客户到访，为什么？我们必须思考，高频率推广并没有带来大目标交客户到访，为什么？在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第12页0808年营销推广盘点年营销推广盘点p08年项目整体营销策略以单纯突出大盘，进行形象造势为主。忽略了有效客户的把握及产品卖点的渗透工作；同时未能有效制定合理的价格及推盘策略；p08年项目媒体投放密集，但并没有深入人心，核心卖点及延展节奏没有很好提炼及把握（项目目前没有明确的slogan及推广主线）；0808年营销推广策略与有效客户对位存在较大差距；年营销推广策略与有效客户对位存在较大差距；0909年须明确核心竞争力，将营销推广主线渗透到项目有效客户中，同时注重年须明确核心竞争力，将营销推广主线渗透到项目有效客户中，同时注重细节保障；细节保障；在房地产领域 我们一直在帮助客户成功项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 （卖什么）（卖什么）第13页公园里的家公园里的家千尺灵动空间千尺灵动空间 卓越洋房时代卓越洋房时代160160万平米河、海、湖景观大盘。延伸的组团绿地万平米河、海、湖景观大盘。延伸的组团绿地能够实现能够实现“步步有景，移步易景步步有景，移步易景”的效果的效果距离城市核心区最近的低密度品质住区距离城市核心区最近的低密度品质住区1 1 1 12 2 2 2科技住区（地源热泵等）、教育概念科技住区（地源热泵等）、教育概念3 3 3 3卓越品质保障，优质物业服务、社区文化卓越品质保障，优质物业服务、社区文化5 5 5 5高性价比、可支付性高性价比、可支付性4 4 4 4 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第14页项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼 （卖什么）（卖什么）p“家”作为每个人向往的生活方式，他代表着宁静、温馨；p“公园里的家”能够同时体现社区景观、产品温馨的含义。强调家的感觉，使项目与客户零距离交融；同时能够隐含便捷随意的生活方式。公园里的家公园里的家 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功0909年营销策略年营销策略高性价比高性价比+情景营销情景营销第15页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第16页0909年营销策略年营销策略确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群品牌领导品牌领导-形象震撼（尊贵）形象震撼（尊贵）以户型、产品、景观论价，重新进行合理价格制以户型、产品、景观论价，重新进行合理价格制定，预留升值空间，以升值空间激发热销定，预留升值空间，以升值空间激发热销以质论价升值诱人（高性价比）以质论价升值诱人（高性价比）项目景观是注重售楼处、样板间等现场每个细节项目景观是注重售楼处、样板间等现场每个细节包装，让客户来访即有家的感觉包装，让客户来访即有家的感觉现场情景体验营销（品质）现场情景体验营销（品质）在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第17页0909年营销策略年营销策略小高层产品小高层产品（高性价比）（高性价比）花园洋房及别墅花园洋房及别墅（形象标杆）（形象标杆）项目整体规模很大，小高层在社区居住氛围还未形成前存在一定抗性。建议一期以性价比走量，提升社区人气及居住氛围，为二期销售奠定基础，考虑项目开发的动态利润实现。花园洋房在市场中仍属稀缺产品，合理控制销售速度，树立社区整体品质的标杆，以利润实现和拉升项目品质为主要营销点。在房地产领域 我们一直在帮助客户成功利用大盘气势及景观，进行圈层现场活动（高尚品质生活住区）；利用大盘气势及景观，进行圈层现场活动（高尚品质生活住区）；热炒教育概念，凸显稀缺资源；强化外地营销工作热炒教育概念，凸显稀缺资源；强化外地营销工作营销策略主线（节点）营销策略主线（节点）8 89 91010111112124 45 56 67 72 23 3工程配合工程配合3-283-28日日集中促销集中促销宣传启动宣传启动强势蓄客强势蓄客事件配合事件配合销售配合销售配合2-242-24日日推广表现确定推广表现确定楼处楼处-样板间样板间-看看房通道包装完成房通道包装完成3-153-15包装推进及监督包装推进及监督工作责任到人工作责任到人2-172-174-254-25日日集中促销集中促销水系水系-景观示景观示范区完成范区完成教育教育-公共交通公共交通落实落实-开通信息开通信息5-15-1老客户联谊老客户联谊媒体高调展示媒体高调展示3-153-15筛选未成交老客户，明确意象及承受力，为项目促销筛选未成交老客户，明确意象及承受力，为项目促销进行客户分类；同时有效疏导新关注客户进行客户分类；同时有效疏导新关注客户策略要点策略要点利用价格杠杆，促进持币观望老客户集中利用价格杠杆，促进持币观望老客户集中购买，形成强势热销及市场关注点购买，形成强势热销及市场关注点第一阶段第一阶段利用卖点推利用卖点推广吸引客户广吸引客户第二阶段第二阶段5 5月起，周周圈层聚会活动；月起，周周圈层聚会活动；名师讲坛；名师讲坛；圈层营销圈层营销老客户联谊老客户联谊C-DC-D集中开盘集中开盘C-DC-D集中促销集中促销圈层营销筹备开圈层营销筹备开始（明确责任人）始（明确责任人）确定价格策略确定价格策略第18页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第19页营销策略主线分解（营销策略主线分解（2-52-5月）月）4 45 52 23 3梳理客户、调整价格、梳理客户、调整价格、1 1季度广告策略完季度广告策略完成、现场包装建议及包装周期落实成、现场包装建议及包装周期落实3-53-5日户外日户外全面更换全面更换工作重点工作重点工程配合工程配合销售配合销售配合推广配合推广配合包装进度包装进度责任到人责任到人2-172-17包装方案包装方案完成完成2-272-27价格策略价格策略确定确定2-272-27开始进行开始进行客户梳理客户梳理2-172-17楼处楼处-样板间样板间-看看房通道包装完成房通道包装完成3-153-15老客户活老客户活动邀约动邀约3-53-53-153-15日老客户联谊日老客户联谊媒体高调展示媒体高调展示未成交客户邀约未成交客户邀约到现场视觉冲击到现场视觉冲击3-103-10新户外新户外-新卖点新卖点全面更换全面更换3-13-15-15-1日教育、公共日教育、公共交通确定信息落实交通确定信息落实圈层周周活动圈层周周活动开始开始圈层周周活动圈层周周活动落实筹备团队落实筹备团队公园里的家公园里的家媒体强势炒作媒体强势炒作3-153-15报广4-254-25日日集中促销集中促销执行节点执行节点2-272-27日价格方案确定日价格方案确定包装方案完成并落实包装方案完成并落实楼市即将楼市即将发生巨变发生巨变3-203-20蓄客、现蓄客、现场感受场感受房交会筹备房交会筹备邀约情景体验邀约情景体验报广价格信息价格信息火爆登场火爆登场水系水系-景观景观示范区完成示范区完成6 6月月短信价格信息价格信息邀约鉴赏邀约鉴赏名师讲坛客户邀名师讲坛客户邀约感受约感受5 5月月热销信息热销信息炒作炒作客户邀约客户邀约卖点灌输卖点灌输3-283-28日日集中促销集中促销注重线上软性舆注重线上软性舆论论（网络写手）（网络写手）在房地产领域 我们一直在帮助客户成功客户来源方案客户来源方案卖给谁（如何有效吸引目标客户）卖给谁（如何有效吸引目标客户）第20页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功现场环境打动他们现场环境打动他们第21页我们的客户特性我们的客户特性二次以上置业客户为主导二次以上置业客户为主导追求品味及生活方式追求品味及生活方式由于市场环境，购房处于理性由于市场环境，购房处于理性优质产品，合理价格打动他们优质产品，合理价格打动他们教育等完善的配套吸引他们教育等完善的配套吸引他们高雅宜人的生活方式吸引他们高雅宜人的生活方式吸引他们非刚性需求类客户是项目的目标客户主题非刚性需求类客户是项目的目标客户主题他们追求品味及生活细节，社会圈层明显。如能有效抓住此类特性进行渠他们追求品味及生活细节，社会圈层明显。如能有效抓住此类特性进行渠道延展，就能够吸引关注道延展，就能够吸引关注 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第22页客户来源方式客户来源方式项目信息关注点到访项目信息关注点到访圈层聚会到访圈层聚会到访社会舆论关注到访社会舆论关注到访p品质大盘，宜人环境（一种优质生活方式）；p高性价比（投资居住两相宜）；p教育等完善配套（为了子女、为了老人）；p高尔夫球会；p雪茄俱乐部；p车友会的讲座，试驾；p电影见面会；p银行VIP酒会；p婚纱、摄影拍摄地；p电视剧外景点；p生态居住论坛（地源热泵）；为了一种生活方式为了一种生活方式为了子女及老人为了子女及老人为了尊贵及荣耀为了尊贵及荣耀为了增值潜力为了增值潜力除了常规推广外，圈层营销是项目除了常规推广外，圈层营销是项目0909年发展的重点年发展的重点必须从现在起进行筹备必须从现在起进行筹备 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第23页其他客户来源方式其他客户来源方式p机场、南车集团等大型企业进行上门推荐；p开发商全员营销，调动内部各部门所有资源，按月任务激励；p城阳巡展（大润发、利群）；p继续强化老带新（可以给予车位使用权）等方式；p每周暖场活动深入人心；在房地产领域 我们一直在帮助客户成功0909年推盘计划年推盘计划怎么卖（集中爆发怎么卖（集中爆发-资源互补）资源互补）第24页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功20092009年价格策略年价格策略实施优惠措施或价格下调，努力打开滞销局面。实施优惠措施或价格下调，努力打开滞销局面。自然去化，实行稳步惜售策略，制定合理的价格梯度，通过对每个销售自然去化，实行稳步惜售策略，制定合理的价格梯度，通过对每个销售期的控制放量来达到均衡销售，追求最大利润。期的控制放量来达到均衡销售，追求最大利润。销售节奏控制，价格小幅上扬，进行销售把控，实现均衡去化销售节奏控制，价格小幅上扬，进行销售把控，实现均衡去化小小高高层层洋洋房房别别墅墅第25页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功20092009年推盘原则年推盘原则多点蓄势，集中爆发多点蓄势，集中爆发资源分类，优劣互补资源分类，优劣互补结合阶段促销重点与营销活动，多次集中结合阶段促销重点与营销活动，多次集中“开盘开盘”放量；放量；根据目前入市产品去化情况分析：洋房产品去化难度与剩余体量相对较小；根据目前入市产品去化情况分析：洋房产品去化难度与剩余体量相对较小；155155小高层与电梯多层产品通过小高层与电梯多层产品通过前期优惠便可以得到大量去化，别墅产品均衡去化；前期优惠便可以得到大量去化，别墅产品均衡去化；C C、D D组团组团200200小高层产品去化难度较大。小高层产品去化难度较大。故此可以根据去化难易程度，把一期剩余产品分为以下三类：故此可以根据去化难易程度，把一期剩余产品分为以下三类：A.A.洋房及叠拼别墅洋房及叠拼别墅AA类资源（约类资源（约3.83.8万）万）B.B.155155以下小高层、电梯多层、联排别墅以下小高层、电梯多层、联排别墅BB类资源（约类资源（约3.93.9万）万）C.C.200200小高层及滞销楼层小高层及滞销楼层CC类资源（约类资源（约5 5万）万）A类资源类资源:控制节奏，量价平衡控制节奏，量价平衡B类资源类资源:集中推售，优惠促销集中推售，优惠促销C类资源：类资源：全员营销，工程抵款全员营销，工程抵款 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功20092009年全年去化汇总：年全年去化汇总：套数面积（）认购金额（亿）小高层344 40808 1.55 洋房227 26410 1.53 电梯多层64 5552 0.22 别墅31 7495 0.57 合计666 80264 3.87 0909年实现目标去化年实现目标去化8026480264，实现认购金额，实现认购金额3.873.87亿。亿。第27页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功0909年推广计划年推广计划怎么说（吸引眼球）怎么说（吸引眼球）第28页 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第29页4 45 52 23 3推广主线推广主线3-283-28日日集中促销集中促销4-254-25日日集中促销集中促销公园里的家公园里的家卓越洋房时代卓越洋房时代景观现房景观现房XXXX元起元起3-13-1户外配合户外配合硬广配合硬广配合媒体炒作媒体炒作公园里的家公园里的家优质生活品鉴活动开幕优质生活品鉴活动开幕3-163-163-153-15日老客户联谊日老客户联谊媒体高调展示媒体高调展示楼市即将发生巨变楼市即将发生巨变3 3月月2828日前请不要日前请不要买房买房3-203-20楼市即将发生巨变楼市即将发生巨变3 3月月2828日前请不要日前请不要买房（部分户外）买房（部分户外）3-203-20热销信息炒作热销信息炒作媒体造势媒体造势4-14-1千尺灵动空间千尺灵动空间卓越洋房时代卓越洋房时代卖点信息变换描述卖点信息变换描述4-54-5软文持续炒作软文持续炒作电视报道电视报道火爆热销信息火爆热销信息产品加推产品加推景观现房景观现房XXXX元起元起4-14-1火爆热销信息火爆热销信息答谢客户关注答谢客户关注4-264-26热炒教育信息热炒教育信息强化名校品质强化名校品质5-15-1公园里的家公园里的家XXXX学教进驻学教进驻让孩子与社区一起让孩子与社区一起成长成长5-15-10909年年2-52-5月推广主线应紧紧围绕核心卖点及价格展开月推广主线应紧紧围绕核心卖点及价格展开突出景观大盘高性价比突出景观大盘高性价比注重线上软性舆注重线上软性舆论论（网络写手）（网络写手）p 项目重要节点信息，可采用多渠道形式加强传播（如：银行对账单、短信）项目重要节点信息，可采用多渠道形式加强传播（如：银行对账单、短信）在房地产领域 我们一直在帮助客户成功现场形象包装落实现场形象包装落实第30页营销渠道建立营销渠道建立教育及相关配套落实教育及相关配套落实目标实现保障目标实现保障E EN NS SU UR RE E 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第31页现现 场场 以以 及及 外外 展展 场场 包包 装装 问问 题题p 提高销售现场温度，让客户放松心态。提高销售现场温度，让客户放松心态。p 会所作为售楼处，虽然装修比较豪华，但应尽量营造销售氛围，做到功能分区合理，做到道具到会所作为售楼处，虽然装修比较豪华，但应尽量营造销售氛围，做到功能分区合理，做到道具到位、指示到位。位、指示到位。p 外展场门面包装尽量与项目品质相符，做到醒目与大气相结合。外展场门面包装尽量与项目品质相符，做到醒目与大气相结合。销销 售售 现现 场场销销 售售 现现 场场外外展展场场现场形象包装落实现场形象包装落实 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第32页售楼处内装修：主色调为暖色，售楼处内装修：主色调为暖色，室内多摆放鲜花与绿色植物，室内多摆放鲜花与绿色植物，合理安置项目展板，营造良好合理安置项目展板，营造良好销售氛围。销售氛围。项目发展信心（高速扩建、政项目发展信心（高速扩建、政府规划信息、政策、项目发展府规划信息、政策、项目发展信息）以展示板形式根据阶段信息）以展示板形式根据阶段展示展示现场形象包装落实现场形象包装落实售售 楼楼 处处 形形 象象 包包 装装 建建 议议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第33页功能区：注重客户感受，谈判区，水吧，引导系统等，提供体贴的服务，提升客户置业功能区：注重客户感受，谈判区，水吧，引导系统等，提供体贴的服务，提升客户置业感受。感受。现场形象包装落实现场形象包装落实售售 楼楼 处处 形形 象象 包包 装装 建建 议议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第34页现场形象包装落实现场形象包装落实p 样板区及样板间是客户购房的重要关注点，要做到以细节打动人心，以品质决定胜负。样板区及样板间是客户购房的重要关注点，要做到以细节打动人心，以品质决定胜负。看看 房房 通通 道道 包包 装装 问问 题题 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第35页现场形象包装落实现场形象包装落实p看房通道情景宜人（龙湖看房通道情景宜人（龙湖-花盛香醍花盛香醍）图）图看看房房通通道道包包装装建建议议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第36页现场形象包装落实现场形象包装落实p引导系统引导系统为客户导航，合理规划人流、车流，避免售楼处出现拥挤混乱的现象，为客户导航，合理规划人流、车流，避免售楼处出现拥挤混乱的现象，体现项目对客户的细致入微。体现项目对客户的细致入微。看看房房通通道道包包装装建建议议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第37页现场形象包装落实现场形象包装落实p 样板区及样板间是客户购房的重要关注点，要做到以细节打动人心，以品质决定胜负。样板区及样板间是客户购房的重要关注点，要做到以细节打动人心，以品质决定胜负。样样板板间间包包装装及及细细节节问问题题 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第38页现场形象包装落实现场形象包装落实体验式营销体验式营销时尚现代的装修风格，合理的设计弥补户型设计不足，室内家具用品营造时尚现代的装修风格，合理的设计弥补户型设计不足，室内家具用品营造温馨、生活化的氛围，给客户留下美好的看房印象。温馨、生活化的氛围，给客户留下美好的看房印象。样样板板区区形形象象包包装装建建议议 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第39页现场形象包装落实现场形象包装落实p售楼处包装落实到人，由专业售楼处装饰包装进行调整处理；p现场看房通道及时包装（温馨、宜人、春暖花香的感觉）p样板间，细节装饰进行重新处理（灯光暖色系、注重细节、突出卖点）必须在必须在3 3月月1515前切实有效的完成现场包装，才能展开前切实有效的完成现场包装，才能展开0909年体验营销年体验营销此项工作重中之重此项工作重中之重 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功孩子就学问题是升级置业客户在购房时的后顾之忧；教育配套的跟进更能显现大盘优势，有效促进销售；公共交通系统的引入能够有效扩大项目客户群体；逐步完善的商业配套解决客户购房生活后顾之忧；教育及相关配套落实教育及相关配套落实第40页必须在必须在5 5月落实教育及公共交通信息月落实教育及公共交通信息并通过媒体渠道进行释放，形成下半年强卖点支撑并通过媒体渠道进行释放，形成下半年强卖点支撑 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功圈层营销渠道团队建立圈层营销渠道团队建立第41页p圈层客户挖掘是项目09年人气保障及客户来源的重点，必须从现在起开始筹备、联系圈层客户群体。客户圈层：客户圈层：高尔夫球会；雪茄俱乐部；车友会的讲座，试驾；电影见面会；银行VIP酒会；市场圈层：市场圈层：婚纱、摄影拍摄地；电视剧外景点；积累有效客户积累有效客户吸引市场眼球吸引市场眼球 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功p 2009 2009年年2 2月月2626日确定项目第一季度的日确定项目第一季度的“媒体形象媒体形象”；p 2009 2009年年3 3月第一周户外等信息全面更换；月第一周户外等信息全面更换；p 2009 2009年年2 2月月2626日前明确整体价格策略（含小高层优惠措施与实施方法）；日前明确整体价格策略（含小高层优惠措施与实施方法）；p 2009 2009年年3 3月月1515以前完善以前完善ABAB组团的景观示范区、看房通道以及售楼处现场包装；组团的景观示范区、看房通道以及售楼处现场包装；p 2009 2009年年3 3月以前确定巡展位置以及物料配备（明确固定活动公司）；月以前确定巡展位置以及物料配备（明确固定活动公司）；p 2009 2009年年3 3月以前确定商业招商方案，开展招商工作；月以前确定商业招商方案，开展招商工作；p 2009 2009年年3 3月月1515日确定圈层营销联络团队；日确定圈层营销联络团队；p 2009 2009年年5 5月明确公交线路开通信息；月明确公交线路开通信息；p 2009 2009年年5 5月明确教育配套信息；月明确教育配套信息；p 2009 2009年年6 6月月CDCD组团景观示范区完善；组团景观示范区完善；p 2009 2009年年6 6月月CDCD组团样板间装修完毕；组团样板间装修完毕；p 2009 2009年年6 6月月CDCD组团开盘物料以及销售道具配备完毕。组团开盘物料以及销售道具配备完毕。细节保障点细节保障点其他：客户名单、成交客户资料（为三月集中推售筛选客户）其他：客户名单、成交客户资料（为三月集中推售筛选客户）在房地产领域 我们一直在帮助客户成功第43页综述综述以上，我们通过以上，我们通过0909年项目操作关键点的把握及营销策略的梳理，年项目操作关键点的把握及营销策略的梳理，完成了项目策略的定义；完成了项目策略的定义；后续，必须严格按照核心要素去开展并按时回收工作成果，以后续，必须严格按照核心要素去开展并按时回收工作成果，以保障项目顺利销售。保障项目顺利销售。44写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habitsThe foundation of success lies in good habits谢谢聆听谢谢聆听 学习学习就是就是为了达到一定目的而努力去干为了达到一定目的而努力去干,是是为一个目标为一个目标去战胜各种困难的过程去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和这个过程会充满压力、痛苦和挫折挫折Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard,Is A Process To Overcome Various Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard,Is A Process To Overcome Various Difficulties For A GoalDifficulties For A Goal
展开阅读全文