家庭保障分析课件

客户保障需求分析金字塔理论金字塔理论客户保障需求分析1安安安安 全全全全 保保保保 障障障障健健健健 康康康康 保保保保 障障障障养养养养 老老老老 保保保保 障障障障储储储储 蓄蓄蓄蓄投投投投 资资资资个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔个人保障需求金字塔一家之柱一家之柱一家之柱一家之柱一家之附一家之附一家之附一家之附家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔家庭保障需求金字塔子女子女子女子女金字塔需求理论金字塔需求理论安 全 保 障健 康 保 障养 老 保 障储 蓄投 资个2金字塔需求理论的核心突破点金字塔需求理论的核心突破点一、家庭中一、家庭中该给谁投保以及投保投保以及投保顺序序二、投保哪些保二、投保哪些保险以及以及险种投保种投保顺序序金字塔需求理论的核心突破点一、家庭中该给谁投保以及投保顺序3铺铺 垫垫 话话 术术过过渡渡渡渡语语：先生先生/女士，女士，刚才才给您整理保您整理保单以后以后觉得您以前的保得您以前的保险还是很不是很不错的，的，不不过我想跟您沟通两个我想跟您沟通两个观念，第一个是家里念，第一个是家里应该给谁投保，第二个是投投保，第二个是投保的保的顺序是什么。序是什么。过过渡渡渡渡语语：有一个数据，保有一个数据，保险公司承保的保公司承保的保单里有里有70%的都是的都是给孩子投保。孩子投保。为什么呢？因什么呢？因为所有的父母都想通所有的父母都想通过保保险让孩子将来能吃地好、孩子将来能吃地好、穿地好、能有足穿地好、能有足够的的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、上个好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好能找个好对象，象，总之，想通之，想通过保保险使孩子将来的生活有个起使孩子将来的生活有个起码的的保障。从感情上，我很理解保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来人父母的心情。从另一个角度上来说我我觉得得这种想法又有点欠缺合理性。种想法又有点欠缺合理性。铺 垫 话 术过渡语：过渡语：4铺铺 垫垫 话话 术术假假设当初您没当初您没给孩子孩子买保保险，请问：孩子吃：孩子吃饭穿衣你管不管？穿衣你管不管？孩子上学你孩子上学你给他出学他出学费不出？不出？孩子将来成家你孩子将来成家你给不不给他他买房，置嫁房，置嫁妆？甚至将来你的甚至将来你的孙子、外子、外孙你都会管，您你都会管，您说是不是？是不是？投不投保你都会管孩子，所以，从某种意投不投保你都会管孩子，所以，从某种意义上上说：大人就是孩子大人就是孩子大人就是孩子大人就是孩子的保的保的保的保险险，你，你说是不是？是不是？假如家里大人有了假如家里大人有了问题，不能再，不能再继续给孩子交保孩子交保险费，那孩子，那孩子的保的保险要不面要不面临作作废，要不，要不对孩子可能就是一个孩子可能就是一个负担。所以，保担。所以，保险作作为一种金融工具用好了能起到一种金融工具用好了能起到锦锦上添花上添花上添花上添花或者或者雪中送炭雪中送炭雪中送炭雪中送炭的作用，的作用，用不好，就是用不好，就是一一项财务负项财务负担担担担。所以客。所以客观地地说：要想使孩子确：要想使孩子确实有有一份保障的一份保障的话应该应该先先先先给给大人投一份保大人投一份保大人投一份保大人投一份保险险，您，您说对不不对？铺 垫 话 术假设当初您没给孩子买保险，请问：孩子吃饭穿衣你5家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱 给大人大人买保保险也有个先后也有个先后顺序。一般家里序。一般家里总有一个大人有一个大人 的收入的收入维持持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印或者印钞机一机一样，这个人如果身体健康、收入个人如果身体健康、收入稳定的定的话，可以，可以说 整个家庭的生活也就整个家庭的生活也就有了有了稳定的定的经济保障，他就是家里的保障，他就是家里的顶梁柱，梁柱，这个人的安危直接影响个人的安危直接影响到一个家庭的生活，所以一定要先到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的家里的顶梁柱先梁柱先购买保保险。家庭投保顺序之一家之柱 给大人买保险也有个先后顺序。一般6家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱一家之附一家之附 光有一个能光有一个能挣钱的人，的人，这个家庭的生活不一定就和个家庭的生活不一定就和谐，大多数情况，大多数情况下一定下一定还有一个人会替您洗衣做有一个人会替您洗衣做饭，料理家，料理家务，照，照顾老人，老人，抚养孩子，养孩子，有了她家里生活才有条不紊和有了她家里生活才有条不紊和谐舒舒畅，这个人就是家里的一家之附，个人就是家里的一家之附，也是家里的第二根也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭梁柱。所以，一个家庭购买保保险的的时候第二个候第二个应该考考虑给一家之附投保。一家之附投保。家庭投保顺序之一家之柱一家之附 光有一个能挣钱的人，7家庭投保顺序之家庭投保顺序之一家之柱一家之柱一家之柱一家之柱一家之附一家之附一家之附一家之附子女子女子女子女 家里的大人都有了保家里的大人都有了保险，其次再考，其次再考虑给孩子投保。孩子投保。为人父母都希望人父母都希望自己的孩子将来能成自己的孩子将来能成龙成成凤，要保，要保证这一点，不是看你一点，不是看你现在在给孩子孩子攒了多少了多少钱，而是看你，而是看你给孩子提供和孩子提供和创造了什么造了什么样的教育条件和的教育条件和环境，境，为为人父母的一大要人父母的一大要人父母的一大要人父母的一大要职职就是要保就是要保就是要保就是要保证证孩子能孩子能孩子能孩子能够够接受良好的教育接受良好的教育接受良好的教育接受良好的教育，这样孩子孩子将来才可能功成名就，您将来才可能功成名就，您说对吗？所以，？所以，给孩子要投保的孩子要投保的话，先要，先要购买教育教育险。其次，孩子正在成。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得期，身体抵抗力不如大人，很容易得病，再加上活病，再加上活动量大，特量大，特别容易容易发生意外。所以，在保生意外。所以，在保证孩子教育的孩子教育的前提下，前提下，应该把医把医疗保保险和意外和意外险加上，加上，这样的的话，就基本能解决孩，就基本能解决孩子成子成长过程的保障程的保障问题了。了。家庭投保顺序之一家之柱一家之附子女 家里的大人都有了8过渡语过渡语 知道了一个家里知道了一个家里给谁先投保以后，咱先投保以后，咱们再来再来分析一下分析一下给一个人投保一个人投保应该投哪些保投哪些保险。保。保险公司的保公司的保险品种特品种特别多，很多客多，很多客户都想都想买最好最好的的险种，其种，其实保保险没有最好的，没有最好的，只要能解决自只要能解决自只要能解决自只要能解决自己己己己问题问题的的的的险险种就是最好的种就是最好的种就是最好的种就是最好的。就象。就象药店的店的药一一样，哪种都能治病，可是没有一个人把哪种都能治病，可是没有一个人把药店的店的药都都买回家的，他回家的，他买的一定是能治自己病的那种的一定是能治自己病的那种药对吧！吧！过渡语 知道了一个家里给谁先投保以后，咱们再来分析一9个人保障分析个人保障分析安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障储储 蓄蓄投投 资资个个个个 人人人人 保保保保 障障障障 需需需需 求求求求 金金金金 字字字字 塔塔塔塔个人保障分析安 全 保 障健 康 保 障养 老 保 障储10个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障我想先我想先问一个一个问题：你听没听：你听没听说过有人活了一有人活了一辈子也没得子也没得过什么大的病？什么大的病？（一般回答是：听（一般回答是：听说过）那么你听没听那么你听没听说过这个人活了一个人活了一辈子从没有摔子从没有摔过跤，撞跤，撞过车发生生过任何意任何意外？外？（一般回答是：没听（一般回答是：没听说过）那么你那么你觉得人活一得人活一辈子得病的机会多子得病的机会多还是是发生意外的机会多？生意外的机会多？（一般回答是：（一般回答是：发生意外机会多）生意外机会多）假如有假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者照么一次意外使他再也不能正常生活或者照顾家小的家小的话，那最惨的，那最惨的就是他家里的老小了，你就是他家里的老小了，你说是不是。是不是。买保保保保险险 一定要先解决那些一定要先解决那些一定要先解决那些一定要先解决那些经经常常常常发发生的生的生的生的风险给风险给生活生活生活生活带带来的不幸来的不幸来的不幸来的不幸，所以，所以，应该先先购买“安全安全类保保险”。个人保障分析之安 全 保 障我想先问一个问题：你听没听说过有11个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障 有了有了“安全安全类保障保障”其次人其次人们最担心的其最担心的其实是医是医疗问题。老百姓有句。老百姓有句话叫叫“病来如山倒，病去如抽病来如山倒，病去如抽丝”，铁塔般的壮塔般的壮汉一一场大病大病转眼就眼就变得骨瘦得骨瘦如柴，如柴，说不在就不在啦。其不在就不在啦。其实，依，依现代医代医疗技技术和水平来和水平来说，很多病本身，很多病本身并不一定是并不一定是绝症，是因症，是因为没没钱治才成了治才成了绝症症。“抽抽丝”的的过程其程其实就是抽就是抽你口袋里的你口袋里的钱，没，没钱只能看着自己只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中人的生命在痛苦的折磨中 一一丝一一丝挥发掉，想想看那种刻骨掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了。所以，人心的痛内心里哪能承受得了。所以，人们都都说：有有啥不要有病，没不要有病，没啥不要没不要没钱。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会享受生活。所以，有了享受生活。所以，有了“安全保障安全保障”之后首先之后首先应该考考虑的就是的就是“医医疗保障保障”。医。医疗保障又包括：住院医保障又包括：住院医疗和大病医和大病医疗两大两大块，其中住院医，其中住院医疗还包括包括两部分，一是住院两部分，一是住院补贴：就是住院每天：就是住院每天给补贴多少多少钱险种，第二是住院种，第二是住院报销：就是住院花了的：就是住院花了的钱按按80%给报销。这就是就是综合性的医合性的医疗保障，不管大保障，不管大病小病就能全病小病就能全让保保险公司管了。公司管了。个人保障分析之安 全 保 障健 康 保 障 有了“12个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？（寿命会比（寿命会比较长。）。）寿命寿命长了意味着了意味着该准准备另外一笔另外一笔钱了，就是养老的了，就是养老的钱。所以，养老保所以，养老保险是在有了医是在有了医疗保保险以后以后紧跟着跟着应该考考虑的保的保险。安全、医安全、医疗、养老是一个人活一、养老是一个人活一辈子最担心的子最担心的三大基本生活三大基本生活三大基本生活三大基本生活问题问题，这些些问题有了解决方法和充足保障以后，无有了解决方法和充足保障以后，无论是自己，是自己，还是家里老小，是家里老小，这一一辈子子基本上就基本上就既不怕既不怕既不怕既不怕“疾病之灾疾病之灾疾病之灾疾病之灾”，又没有，又没有，又没有，又没有“温温温温饱饱之虞之虞之虞之虞”了。了。这样的日子才是的日子才是大家向往的那种大家向往的那种“幸福安康幸福安康”的好生活，你的好生活，你说是不是？是不是？个人保障分析之安 全 保 障健 康 保 障养 老 保 障13个人保障分析之个人保障分析之安安 全全 保保 障障健健 康康 保保 障障养养 老老 保保 障障储储 蓄蓄投投 资资基本保障都有了以后，假如手里面基本保障都有了以后，假如手里面还有富余的有富余的钱，放家里不安全，存，放家里不安全，存银行行利息又低，可以利息又低，可以购买保保险公司的公司的“储蓄型蓄型险种种”，比，比银行利息高点，另外行利息高点，另外还有分有分红和保和保险保障功能，比如保障功能，比如说：定期返：定期返还的的险种，到期种，到期连本本带利一起利一起返的返的险种。种。“储蓄型蓄型险种种”有了，如果有了，如果还有富裕的有富裕的钱，搞投，搞投资自己没自己没时间又不懂，又不懂，还想想挣点点钱，那么保，那么保险公司公司还有有专门替你替你进行投行投资的的险种，种，这类保保险挣了的了的钱全部全部归你，不你，不过赔了的了的话也得全部由你承担，也得全部由你承担，这叫投叫投资型型险种。种。结束：束：这就是就是购买保保险的的顺序。序。个人保障分析之安 全 保 障健 康 保 障养 老 保 14成功一定有方法成功一定有方法思路清晰成功一定有方法15