浅谈销售与业绩提升策略知识完整课件

最新浅谈销售与业绩提升策略知识最新浅谈销售与业绩提升策略知识最新浅谈销售与业绩提升策略知识1销售是一门学问，人人都会做销售，但是很少有人能真正做好销售！销售最大的敌人是什么？最大的敌人是：不是对手不是价格太高不是拒绝你的客户不是公司制度不是产品不好你的抱怨！你的借口！销售如果能成功，一定是基于他内心足够强强大，而不是动不动就受伤，动不动就受挫，还为自己的无能各种找借口、理由！销售是一门学问，人人都会做销售，但是很少有人能真正做好销售！2做销售，最应该坚持!做销售最重要的素质是什么？专业性沟通技巧亲和力做销售，最应该坚持!做销售最重要的素质是什么？专业性沟通技巧3一、坚持在同一行业做下去二、坚持在同一家公司做下去三、坚持客户跟踪与维护四、坚持学习一、坚持在同一行业做下去4分析经营的成功公式分析经营的成功公式【产品+文化+市场+管理+资金】+【时间+运气】看看得得见见看看不不见见分析经营的成功公式【产品+文化+市场+管理+资金】看得见看不5销售的思维理念系统目录一：销售的思维理念系统目录一：6销量上不去的核心原因销量上不去的核心原因没有建立适合自己的营销管控模式欲练神功，不是挥刀自宫，而是套路管控！单点突破系统制胜理念单点突破系统制胜理念 业绩增长点在哪，如何确保实现？销量上不去的核心原因欲练神功，不是挥刀自宫，而是套路管控！7品牌推广体系店面管理与氛围营造体系销售拦截体系完美服务体系品类与品牌组合体系销售体系管控模式销售体系管控模式事项、内容、关键点、标准、监控事项、内容、关键点、标准、监控 品牌推广体系店面管理与氛围营造体系销售拦截体系完美8思维理念提升思维理念提升思维理念提升9理念提升一：理念提升一：我们是卖什么的我们是卖什么的理念提升一：我们是卖什么的10决定顾客选择的4大消费利益A、品质与功能利益B、感观利益C、精神利益D、情感利益我们最终卖出去的是？我们最终卖出去的是？我们最终卖出去的是？11为什么去求神拜佛理念提升二：理念提升二：如何建立购买信心与购买感觉如何建立购买信心与购买感觉结论：人在结果之前的付出行为，都是源于自己的感觉与信心为什么去求神拜佛理念提升二：如何建立购买信心与购买感12分享故事救命还是救火？思考：有些顾客为什么不愿和你聊下去？理念提升三理念提升三:以对方利益为销售引导的出发点以对方利益为销售引导的出发点分享故事救命还是救火？理念提升三:以对方利益为销售引13销售的真谛销售的真谛我们的产品很棒VS什么样的产品才是最合适你的销售的真谛14演练：顾客最关注的五个问题及应对理念提升四理念提升四:围绕对方关注问题对症下药围绕对方关注问题对症下药故事分享：浴室起火顾客不感兴趣，不是因为对牛弹琴，而是因为牛在弹琴演练：顾客最关注的五个问题及应对理念提升四:围绕对方关注问题15理念提升五：理念提升五：顾客所希望的具体结果顾客所希望的具体结果说了我们的产品有多好，我们的服务有多好，为什么还不买？销售结果的误区肤浅化理念提升五：顾客所希望的具体结果说了我们的产品有多好，我16理念提升六：理念提升六：让对方的思想与行为发生改变让对方的思想与行为发生改变流氓与情人的区别销售不是要让顾客马上买你的货而是要让他现在的想法、态度与行为发生改变理念提升六：让对方的思想与行为发生改变流氓与情人的区别销17快速销售能力的6大秘决目录二：快速销售能力的6大秘决目录二：18D、形成销售话术F、保持良好的工作状态E、销售培训与过关考核B、制作销售工具C、塑造产品价值感与记忆点A、设计关键流程与解决方案成交率成交率快速提高成交率的快速提高成交率的6 6大秘诀大秘诀D、形成销售话术F、保持良好的工作状态E、销售培训与过关考核19观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受设计关键流程与解决方案设计关键流程与解决方案观察观察引起开始提起评估确定决定用后设计关键流程与解决方案20第三方公信力销售工具视频工具音频工具平面工具演示工具制作销售工具制作销售工具第三方公信力销售工具视频工具音频工具平面工具演示工具制作销售21门店成交的门店成交的销售工具设计销售工具设计010203增加信任感的工具增加价值感的工具增加档次感的工具门店成交的销售工具设计20%15%55%010203增加22品牌档次塑造品牌档次塑造6个切入点：功效、技术、原材料、文化、品牌、情感1个艺名1段引导话术3个工具：新闻、顾客对比实证、体验工具品牌档次塑造6个切入点：功效、技术、原材料、文化、品牌、情感23塑造产品价值感与记忆点塑造产品价值感与记忆点销售的精髓是什么刘德华是什么？为什么货比三家后把你给忘了？如何打造个人IP塑造产品价值感与记忆点销售的精髓是什么24我随便看看多少钱、怎么卖的怎么这么贵啊我再考虑考虑形成销售话术形成销售话术形成销售话术25让顾客接受试穿建议的话术连带介绍的话术客户异议的应对接近顾客的话术产品卖点提炼与应用（FABE）针对竞争对手销售话销售话术设计让顾客接受试穿建议的话术连带介绍的话术客户异议的应对接近顾客26打造连带销售拉升业绩的绝密策略打造连带销售拉升业绩的绝密策略附加促销 勇气陈列搭配习惯沟通技能环境货品打造连带销售拉升业绩的绝密策略附加促销勇气陈列搭配27在职人员大单成交训练在职人员大单成交训练大单成交训练系统讲顾客案讲顾客案例不讲空例不讲空话话讲生活方讲生活方式式/价值价值不讲价格不讲价格讲效果不讲效果不讲产品讲产品讲风格搭讲风格搭配不讲材配不讲材料料在职人员大单成交训练大单成交讲顾客案例不讲空话讲生活方式/28店铺VIP系统推进目录三店铺VIP系统推进目录三29你有多少个VIP顾客?你的生意额有多少是来源于VIP顾客的?思考你有多少个VIP顾客?你的生意额有多少是来源于VIP顾客的?30打造客层定位的倍增消费金额策略打造客层定位的倍增消费金额策略客单价客单价客单价客单价回头率回头率回头率回头率成交率成交率成交率成交率吸客率吸客率吸客率吸客率连带率连带率连带率连带率深度接触率深度接触率深度接触率深度接触率试穿率试穿率试穿率试穿率客单件量客单件量客单件量客单件量进店率进店率进店率进店率转介绍率转介绍率打造客层定位的倍增消费金额策略客单价回头率成交率吸客率连带率31VIPVIP的发展与管理的发展与管理为维护形象我们必须做好VIP潜在消费群消费群引导消费意愿VIP销售品牌追随者品牌爱好者VIP扩大可能消费群VIP发展培养品牌忠诚度VIP维护售后回访投诉处理VIP维护维护经验总结VIP回访总结VIP的发展与管理为维护形象VIP潜在消费群消费群引导消费意店开久了自然而然就来了？牌子大就有VIP？发卡就是VIP？VIPVIP顾客从哪里来顾客从哪里来？如何建立VIP群体？顾客的信任和忠诚度不是平白无故的必须建立在良好的服务基础之上情感营销店开久了自然而然就来了？VIP33情感营销情感营销营销新策略营销新策略数量供小于求量的消费品质供需趋衡质的消费需求多样供过于求感情消费1.关注消费者的情感意识情感消费2.颠覆以往营销方式改变市场策略3.隐藏动机去关怀消费者强化销售模式情感营销营销新策略量的消费数量供小于求质34u维护老客户，重视新客户u老顾客带领新顾客uVIP招募u促销活动（口碑媒体的宣传）u异业联盟u内部资源共享u日常开发VIPVIP开发有哪些途径开发有哪些途径VIP开发有哪些途径35试想：如何与顾客间要建立“甜蜜初恋”，发生一段“天长地久”的恋情？VIPVIP开发的渠道拓展方向开发的渠道拓展方向保持VIP顾客沟通开发流动性顾客维老出新VIP的关联人引导关联人的意愿转介绍着装顾问联谊酒会VIP招募月特别促销季商场活动促销宣传不同业态相同客群异业联盟多品牌经营多元化选择内部共享流动性顾客日常开发试想：如何与顾客间要建立“甜蜜初恋”，发生一段“天长地久”的36 如何与顾客建立亲密关系如何与顾客建立亲密关系激发潜伏VIP开发流动VIP稳定VIP群如何与顾客建立亲密关系激发潜伏VIP开发流动VIP37如何激活潜伏的如何激活潜伏的VIPVIP顾客顾客维护关系引发意愿促进消费个性化服务反馈总结流流流流程程程程维护关系短信沟通电话联系现场维护引发意愿回购理由配合意愿隐藏动机促进消费消费变化多元风格销售结果个性化服务区别对待聆听需求请教建议反馈总结及时总结反馈确认更新资料如何激活潜伏的VIP顾客？维护关系引发意愿促进消费个性化服务38回购理由配合意愿隐藏动机配合意愿：1.顾客的嗜好 2.顾客的需求回购理由：1.新时尚2.新色彩3.新款式4.新科技5.新服务6.新优惠隐藏动机：1.销售动机 顾问式搭配服务2.牟利动机 顾客利益最大化卖的容易！互动讨论：你是如何在销售过程中做到引导顾客意愿的？是否有更好的方式？回购理由配合意愿隐藏动机引发意愿配合意愿：回购理由：隐藏动机39销售结果多元选择消费变化促进消费促进消费uVIP顾客的潜伏根源在于u产品的演变给顾客带来了什么“危”“机”？u顾客的选择是“一如既往”还是“发生逆转”？u面对变化，我们能否满足VIP的专注偏爱？u面对不变，变化中能否寻求到顾客的“新宠”？销售多元消费促进消费VIP顾客的潜伏根源在于40VIPVIP维护管理关键点维护管理关键点u七情六欲的普通人u鲜花与礼物u打动的是情感而非物质u如果你没有服务好你的客人，你的竞争对手很乐意代劳u用服务感动顾客而非精明u主动请求顾客帮忙u顾客喜欢你的店铺、喜欢你的员工与喜欢品牌、服装一样重要VIP维护管理关键点七情六欲的普通人41VIPVIP维护管理小技巧维护管理小技巧善于运用小礼物来表达心意而非“小便宜”善于组织各类让VIP感觉尊贵或新鲜好玩的活动将所有的新顾客视为顶尖VIP善用短信维护（感恩、关心、歉意）用训练带动员工从内心深处激发对顾客的感激之情！发展店铺的超A类VIP与“副店长VIP”VIP维护管理小技巧善于运用小礼物来表达心意而非“小便宜”善42目录四精细化业绩零售系统复制自检目录四精细化业绩零售系统复制自检43店铺售前标准体系打造与复制店铺售前标准体系打造与复制1前班工作交接当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题；工作交接表2人员到岗检查了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；上班考勤表3服务区间检查按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客；工作交接表4昨天报表分析分析昨天：服务、客流、销售、业绩、收入情况；营业日报表5今天目标分析顾客到店前的统筹安排、团队配合和服务准备；合理目标表6晨会例会进行按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；参考：例会模式7配套工作布置按顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助合作；相关工作安排表8岗位工作跟进根据已安排的事项由店长跟进，提升执行力度；相关工作跟进表店铺售前标准体系打造与复制1前班工作交接当班店长准确掌握上班441工作下达执行一天工作根据轻重缓急来进行工作执行执行工作任务表2顾客档案应用分析顾客情况及记录，制订对应方案；顾客档案表3执行服务接待对新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感；常规：礼仪服务4淡场旺场安排分析顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求；常规：专业跟进5顾客管理跟进在操作中，跟进服务效果与服务质量；督导：工作质量6服务结束跟进跟进顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客；监察：服务质量7顾客离店送别在顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪；常规：服务礼仪店铺售中标准体系打造与复制店铺售中标准体系打造与复制1工作下达执行一天工作根据轻重缓急来进行工作执行执行工作任务451顾客档案记录保留并及时更新顾客的基础档案信息；常规：档案记录3顾客刷卡记录跟进顾客卡消费明细、消费效率、消费动态；刷卡明细表4产品销售统计分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜；销售统计表5顾客销售统计分析项目销售明细、销售汇总，销售排行榜；销售统计表6货物申领统计分析货物进销存的情况、消耗明细；产品申请表7营业报表统计总结当天营业数据，掌握全面经营动态；营业日报表8下班工作检查确保服务区间的功能配套达到标准；工作交接表9下班工作交接交待下班前注意事项；工作交接表店铺售后标准体系打造与复制店铺售后标准体系打造与复制1顾客档案记录保留并及时更新顾客的基础档案信息；常规：档案记46分享新店/新装修店如何操作/新品上市/促销推广分享新店/新装修店如何操作/新品上市/促销推广471、指导店长工作、指导店长工作2、人员培训、人员培训（1）服务流程）服务流程（2）主推货品）主推货品（3）销售技巧）销售技巧（4）产品知识）产品知识（5）品牌简介）品牌简介（6）主推活动）主推活动3、人员排班、人员排班4、通知、通知VIP1、以当区同类型店、以当区同类型店铺或以往销售数据铺或以往销售数据作作为订立目标的参考为订立目标的参考值值2、订立和分解指标、订立和分解指标3、季节情况、季节情况4、画场区图、画场区图1、准备物（海报、准备物（海报、塑料袋等）塑料袋等）2、适合当区销售货、适合当区销售货品到店情况（配货、品到店情况（配货、分货）分货）3、货架等陈列用具、货架等陈列用具、设计和陈列效果设计和陈列效果4、推广货品数量和、推广货品数量和5、收银系统、收银系统1、服务标准、服务标准2、陈列标准、陈列标准3、岗位职责、岗位职责4、店铺运作、店铺运作5、晋升制度、晋升制度6、销售游戏、销售游戏（1）奖励游戏）奖励游戏（2）角色扮演）角色扮演（3）小测验）小测验（4）士气激励）士气激励7、推广活动、推广活动人场物法1、竞品经营排名情、竞品经营排名情况况2、商场和其他品牌、商场和其他品牌促销活动开展促销活动开展3、与商场沟通、谈、与商场沟通、谈判判4、店铺卫生和环境、店铺卫生和环境机前新店/新装修/一般店铺1、指导店长工作1、以当区同类型店1、准备物（海报、塑料袋等481、培训人员、培训人员产品销售卖点产品销售卖点产品保养和洗涤方法产品保养和洗涤方法产品的销售技巧产品的销售技巧产品搭配方法产品搭配方法2、通知适合的、通知适合的VIP顾顾客客1、制订产品售卖指标制订产品售卖指标2、分解指标下达员工、分解指标下达员工3、制订配搭产品组合、制订配搭产品组合（款式、价格）（款式、价格）4、重点陈列主推产品、重点陈列主推产品5、上货日期、上货日期1、了解新品上市主、了解新品上市主推广品推广品2、了解各产品上市、了解各产品上市的订量的订量3、物料配合、物料配合1、制定销售游戏、制定销售游戏2、制定、制定3、笔试、笔试4、角色演练、角色演练人场物法1、竞品新品上市情、竞品新品上市情况况2、商场活动、商场活动3、卖场气氛、卖场气氛机前新品上市新品上市1、培训人员1、制订产品售卖指标1、了解新品上市主推广品1、491、了解推广特点，、了解推广特点，统一说词统一说词2、考虑人员特长，、考虑人员特长，安排人手安排人手3、产品知识培训、产品知识培训4、加强防盗意识、加强防盗意识5、通知、通知VIP客户客户1、以往销售数据库、以往销售数据库存情况存情况2、订立指标、订立指标3、计算及拆分目标、计算及拆分目标4、了解天气、了解天气5、画场区图、画场区图1、准备物料（海报、准备物料（海报、塑料袋）塑料袋）2、货架等陈列用具、货架等陈列用具设计和陈列效果设计和陈列效果3、推广货品数量、推广货品数量1、奖励方法、奖励方法2、游戏跟进、游戏跟进3、角色扮演、角色扮演4、小测验、小测验5、士气激励、士气激励人机物法1、了解商场活动细、了解商场活动细节节2、了解竞品活动动、了解竞品活动动向向3、与商场沟通谈判、与商场沟通谈判机前促销推广促销推广1、了解推广特点，统一说词1、以往销售数据库存情况1、准备物50每日要关注的门店开门七件事每日要关注的门店开门七件事材、觅、邮、颜、将、促、查工具、切入点、电话短信、形象、计划安排、土气促进、监控检查每日要关注的门店开门七件事材、觅、邮、颜、将、促、查51谢谢聆听！谢谢聆听！谢谢聆听！52