店面开发与中介合作方案

LOGO中介合作手册2013.4中介合作手册中介合作手册指引指引v根据集团根据集团“门店小型化、布局合理化、商圈多元门店小型化、布局合理化、商圈多元化、拓展标准化化、拓展标准化”的拓展策略，提升拓展管理的的拓展策略，提升拓展管理的专业性、规范性和可操作性，为了认真落实专业性、规范性和可操作性，为了认真落实1669家店面开店拓展任务，提高开店效率，为家店面开店拓展任务，提高开店效率，为了开拓中介合作市场，改善现有我司与中介合作了开拓中介合作市场，改善现有我司与中介合作不规范、不合理状况，以本手册为基本，梳理各不规范、不合理状况，以本手册为基本，梳理各地区子公司现有中介合作模式，结合当地特殊地地区子公司现有中介合作模式，结合当地特殊地产合作环境，全面动员可利用资源，完成财年拓产合作环境，全面动员可利用资源，完成财年拓展目标。展目标。指引根据集指引根据集团团“门门店小型化、布局合理化、商圈多元化、拓展店小型化、布局合理化、商圈多元化、拓展标标准化准化大纲大纲基本信息合作方式中介种类奖金制度验证法大大纲纲基本信息合作方式中介种基本信息合作方式中介种类奖类奖金制度金制度验证验证法法v中介行业分析中介行业分析v中介合作目的中介合作目的v中介种类中介种类v业务范围业务范围一、基本信息一、基本信息中介行中介行业业分析一、基本信息分析一、基本信息中介行业分析中介行业分析地产中介现状地产中介现状由于政府对住宅类住房政策调控影响，造由于政府对住宅类住房政策调控影响，造成地产中介住宅类的三级市场非常不景气，成地产中介住宅类的三级市场非常不景气，此政策影响下，各城市住宅类中介凸现大此政策影响下，各城市住宅类中介凸现大面积裁人、大范围关店，剩余公司、个人面积裁人、大范围关店，剩余公司、个人都在努力拼抢仅存的成交量，以现有供需都在努力拼抢仅存的成交量，以现有供需关系的不平衡，还是难以支撑仅存的从业关系的不平衡，还是难以支撑仅存的从业人员需求的。人员需求的。在此政策影响下，中介公司一线从业人员在此政策影响下，中介公司一线从业人员都在努力寻找其它可赖以生存的机会，很都在努力寻找其它可赖以生存的机会，很多从业人员开始触及没有解除过的别墅类、多从业人员开始触及没有解除过的别墅类、商业类、写字楼类、商场招商类等。商业类、写字楼类、商场招商类等。中介行中介行业业分析地分析地产产中介中介现现状由于政府状由于政府对对住宅住宅类类住房政策住房政策调调控影响，造控影响，造中介从业人员各级别分析中介从业人员各级别分析v负责开发客户，开发房源，通过成交，不管此业务员在负责开发客户，开发房源，通过成交，不管此业务员在此次成交是寻找的客户，还是寻找的房源，都是有业绩此次成交是寻找的客户，还是寻找的房源，都是有业绩提成的。从业状态：做签约前基础工作，大多会通过自提成的。从业状态：做签约前基础工作，大多会通过自我感觉，把自己的客户分为几类，多会主动跟进跟自己我感觉，把自己的客户分为几类，多会主动跟进跟自己熟悉、急切、有实力的客户，从业人员入门底，底薪约熟悉、急切、有实力的客户，从业人员入门底，底薪约1000-2500元，任务重，但是提成奖金非常高。元，任务重，但是提成奖金非常高。业务人员：业务人员：中介从中介从业业人人员员各各级别级别分析分析负责负责开开发发客客户户，开，开发发房源，通房源，通过过成交，不管成交，不管中介从业人员各级别分析中介从业人员各级别分析店面经理：店面经理：v负责店面或组别人员的业务和常务管理，基本下属会有负责店面或组别人员的业务和常务管理，基本下属会有约约5-10人左右的业务人员，负责大客户洽谈、业务人人左右的业务人员，负责大客户洽谈、业务人员培训、签约、解决疑难问题、等业务流程中较高等工员培训、签约、解决疑难问题、等业务流程中较高等工作。从业状态：负责大客户把控、特殊协议签约，受过作。从业状态：负责大客户把控、特殊协议签约，受过定期专业的行业培训，对客户把控能力较强，很强的谈定期专业的行业培训，对客户把控能力较强，很强的谈判经验。底薪约判经验。底薪约2300-5000元，分解任务较重，幅度元，分解任务较重，幅度差距较大的提成奖金。差距较大的提成奖金。中介从中介从业业人人员员各各级别级别分析店面分析店面经经理：理：负责负责店面或店面或组别组别人人员员的的业务业务和常和常中介从业人员各级别分析中介从业人员各级别分析负责本区域多家店面业务推进或店面常务管理，较少参与负责本区域多家店面业务推进或店面常务管理，较少参与基层业务往来，如有特殊客户、疑难问题会出面提出意基层业务往来，如有特殊客户、疑难问题会出面提出意见或协助解决。从业状态：更多时间会下达、推进任务见或协助解决。从业状态：更多时间会下达、推进任务达成跟进，负责本区域内店面经理培训、团队建设等工达成跟进，负责本区域内店面经理培训、团队建设等工作，对房地产行业有一定观察、分析、决策能力。底薪作，对房地产行业有一定观察、分析、决策能力。底薪约约4500-8000元，执行公司年度任务目标，进行分解元，执行公司年度任务目标，进行分解推进，较为均衡的奖金提成。推进，较为均衡的奖金提成。区域经理：区域经理：中介从中介从业业人人员员各各级别级别分析分析负责负责本区域多家店面本区域多家店面业务业务推推进进或店面常或店面常务务管管中介合作目的中介合作目的通过中介找房，是一个便捷且有实效的办通过中介找房，是一个便捷且有实效的办法，是大型连锁企业选址未来非常重法，是大型连锁企业选址未来非常重要的趋势。建立与中介公司长时间良要的趋势。建立与中介公司长时间良好的合作关系，利用中介公司在地区、好的合作关系，利用中介公司在地区、商圈内，有一定的房屋资源，让中介商圈内，有一定的房屋资源，让中介充分发挥店面连锁覆盖性、从业人员充分发挥店面连锁覆盖性、从业人员多且专业性，挖掘其利用价值。多且专业性，挖掘其利用价值。增加房源增加房源中介合作目的通中介合作目的通过过中介找房，是一个便捷且有中介找房，是一个便捷且有实实效的效的办办法，是大型法，是大型连连提高开店速度：提高开店速度：磨合中介个人对我司标准、流程的认知，挑选有意愿、有能力的中介个人，协助其迅速进入工作状态。通过对中介长期磨合，建立中介门店经理对我公司开店信心，让中介门店经理对给我司选址形成工作重点，通过了解，判断是否为业务员布置其为我司选址任务。提高开店速度：磨合中介个人提高开店速度：磨合中介个人对对我司我司标标准、流程的准、流程的认认知，挑知，挑选选有意愿有意愿全球性连锁，可信度为最高级。举例：全球性连锁，可信度为最高级。举例：全球性连锁，可信度为最高级。举例：全球性连锁，可信度为最高级。举例：2121世纪不动产、戴世纪不动产、戴世纪不动产、戴世纪不动产、戴德梁行德梁行德梁行德梁行全国性连锁，可信度为高级。举例：中原地产、麦田地产、全国性连锁，可信度为高级。举例：中原地产、麦田地产、全国性连锁，可信度为高级。举例：中原地产、麦田地产、全国性连锁，可信度为高级。举例：中原地产、麦田地产、链家地产、我爱我家，房屋公园（房屋公园）、美联地产链家地产、我爱我家，房屋公园（房屋公园）、美联地产链家地产、我爱我家，房屋公园（房屋公园）、美联地产链家地产、我爱我家，房屋公园（房屋公园）、美联地产大规模连锁企业大规模连锁企业中介种类中介种类全球性全球性连锁连锁，可信度，可信度为为最高最高级级。举举例：例：21世世纪纪不不动产动产、戴德梁行大、戴德梁行大Click to edit title style本土特色企业 规模达到本地区域大面积覆盖，本土市场非常认可。举例：北京的中天置地，上海的信义房屋、太平洋房屋、臣信地产，天津的广厦地产、汇众地产、顺驰地产，广州的满堂红地产、合富地采，深圳星联地产，昆明的新亚地产。Click to edit title style本土特色企本土特色企规模达到区域、商圈覆盖，或单体店可信度非规模达到区域、商圈覆盖，或单体店可信度非常高，能力在本区域非常突出的，举例：北京常高，能力在本区域非常突出的，举例：北京的千万家房地产、万紫千红房地产、万年红地的千万家房地产、万紫千红房地产、万年红地产，上海的德佑地产、瑞阳不动产，深圳世华产，上海的德佑地产、瑞阳不动产，深圳世华地产、家家顺地产，广州裕丰地产、荣兴地产，地产、家家顺地产，广州裕丰地产、荣兴地产，青岛的鑫顺居不动产、坤航地产等。青岛的鑫顺居不动产、坤航地产等。Click to edit title style小型个体企小型个体企业规业规模达到区域、商圈覆盖，或模达到区域、商圈覆盖，或单单体店可信度非常高，能体店可信度非常高，能以住宅租赁或住宅买卖业务为主，多以底商门店形以住宅租赁或住宅买卖业务为主，多以底商门店形以住宅租赁或住宅买卖业务为主，多以底商门店形以住宅租赁或住宅买卖业务为主，多以底商门店形式出现，他们的资源在于业主直接上门报房、商铺式出现，他们的资源在于业主直接上门报房、商铺式出现，他们的资源在于业主直接上门报房、商铺式出现，他们的资源在于业主直接上门报房、商铺已经张贴转租或出租广告的，业务员对业主把控、已经张贴转租或出租广告的，业务员对业主把控、已经张贴转租或出租广告的，业务员对业主把控、已经张贴转租或出租广告的，业务员对业主把控、商铺租赁流程熟知度非常底，基本带我们看完房，商铺租赁流程熟知度非常底，基本带我们看完房，商铺租赁流程熟知度非常底，基本带我们看完房，商铺租赁流程熟知度非常底，基本带我们看完房，只会做简单回访，很少会更深一步跟进。只会做简单回访，很少会更深一步跟进。只会做简单回访，很少会更深一步跟进。只会做简单回访，很少会更深一步跟进。业务范围业务范围住宅类住宅类以住宅租以住宅租赁赁或住宅或住宅买卖业务为买卖业务为主，多以底商主，多以底商门门店形式出店形式出现现，他，他们们的的资资住宅加商铺写字楼住宅加商铺写字楼多元化业务范围，多以写字楼出现为主，商铺门店为辅，业务范围多以高档别墅住宅、高档写字楼为主、商铺业务为辅，公司可能会安排个别小团队或个人做商铺、商场代理招商全业务，业务员对商业有基本了解，专业性较强，由于业务范围广，对小业主的跟进缺乏专一性。住宅加商住宅加商铺铺写字楼多元化写字楼多元化业务业务范范围围，多以写字楼出，多以写字楼出现为现为主，商主，商铺门铺门店店非常专业的商业运作团队，分工非常专业的商业运作团队，分工明确，对商业运作非常专业，会明确，对商业运作非常专业，会主动挖掘现营业的黄金铺位，对主动挖掘现营业的黄金铺位，对所负责区域铺面有一定把控能力，所负责区域铺面有一定把控能力，铺位什么时候到期，业主是谁，铺位什么时候到期，业主是谁，原租金多少，周边租金价位等，原租金多少，周边租金价位等，他们跟业主建立非常好的利益关他们跟业主建立非常好的利益关系。系。纯商业纯商业 Click to edit title style非常非常专业专业的商的商业业运作运作团队团队，分工明确，分工明确，对对商商业业运作非常运作非常专业专业，会主，会主动动自由经纪人自由经纪人 一个人或社会组织的，行内有一定知名度，一个人或社会组织的，行内有一定知名度，商圈内小业主较为熟悉，通常表现有非常的商圈内小业主较为熟悉，通常表现有非常的专业性，沟通能力、社交能力非常强，专业性，沟通能力、社交能力非常强，Click to edit title style自由自由经纪经纪人人 Click to edit title styl合作方式合作方式签署委托独家委托定义：本公司在约定的城市或区域通过中介选址的，必须通过此公司签署，此中介公司有对我公司全权代理权。独家对我司优势是可以硬性要求中介在规定时间内，开出规定店面数量，劣势是选择单一，如此中介没有能力完成，必会对我司推进速度有影像。通过签署独家委托对中介优势是，寻找倒可靠、长期合作的客户，劣势是开店数量和质量我司会给较大压力。合作方式合作方式签签署委托独家委托署委托独家委托 规避风险规避风险签署形式是以双方约定形式出现，中介方签署形式是以双方约定形式出现，中介方约定我司不得有其它中介合作，我司约定约定我司不得有其它中介合作，我司约定他在符合公司要求的条件下，为我司选址他在符合公司要求的条件下，为我司选址数量的要求。我们要寻找需大规模开发地数量的要求。我们要寻找需大规模开发地区，实力较强的中介公司，做好提前调查区，实力较强的中介公司，做好提前调查工作，避免中介高估自己实力，影响我司工作，避免中介高估自己实力，影响我司开店速度。如此协议签署，是要负法律责开店速度。如此协议签署，是要负法律责任的，协议要体现中介服务结点，公司只任的，协议要体现中介服务结点，公司只考虑支持签约付？考虑支持签约付？%，办完证照或进入装修，办完证照或进入装修再付？再付？%。Click to edit title style规规避避风险签风险签署形式是以双方署形式是以双方约约定形式出定形式出现现，中介方，中介方约约定我司不得有其定我司不得有其谈判技巧：提前对中介公司做好调查，了解实力，谈判技巧：提前对中介公司做好调查，了解实力，对谈判内容要有我方的要求预估，明确谈判目的对谈判内容要有我方的要求预估，明确谈判目的性，按照梳理出的目的性，掌握谈判节奏。谈判性，按照梳理出的目的性，掌握谈判节奏。谈判时先了解对方的看法，并且谈判首先要对公司实时先了解对方的看法，并且谈判首先要对公司实力做一个肯定，要对我司选址标准、流程进行梳力做一个肯定，要对我司选址标准、流程进行梳理性沟通。如未满足要求，需争取，如有签署违理性沟通。如未满足要求，需争取，如有签署违约，我司只承诺不寻找其他代理中介选址，同时约，我司只承诺不寻找其他代理中介选址，同时合同要体现选址时间数量的违约。合同要体现选址时间数量的违约。谈判技巧 Click to edit title style谈谈判技巧：提前判技巧：提前对对中介公司做好中介公司做好调查调查，了解，了解实实力，力，对谈对谈判内容要有我判内容要有我定义：签署此协议，只有给中介方一个合法代理、定义：签署此协议，只有给中介方一个合法代理、守约权，我司可以寻找多家非独家代理。中介优势，守约权，我司可以寻找多家非独家代理。中介优势，不受我司关于时间、数量约束。中介劣势，我司可不受我司关于时间、数量约束。中介劣势，我司可以通过任何其它中介合作。我司优势，不受中介区以通过任何其它中介合作。我司优势，不受中介区域内保护约束，可通过多家选址。我司劣势，中介域内保护约束，可通过多家选址。我司劣势，中介在不签署独家情况下，同签署独家代理的中介，会在不签署独家情况下，同签署独家代理的中介，会出现工作重点倒向不在我司。出现工作重点倒向不在我司。非独家委托Click to edit title style定定义义：签签署此署此协议协议，只有，只有给给中介方一个合法代理、守中介方一个合法代理、守约权约权，我司可以，我司可以规避风险：签署协议内容需要提及只是给中介合法代理权字样，我公司有寻找其他中介公司选址权利，并且约定中介费用数额比例，约定入中介在选址前要由我司对接人签署“物业看房单”双方签字，证明此项目为此中介介绍。（物业看房单：需体现物业详细地址，面积，租金，双方信息等基本信息，此协议不另提及中介费用，可按照于此公司签署主协议为主。物业看房单需双方签字确认。协议要体现中介服务结点，公司只考虑支持签约付？%，办完证照或进入装修再付？%。Click to edit title style规避风险规规避避风险风险：签签署署协议协议内容需要提及只是内容需要提及只是给给中介合法代理中介合法代理权权字字样样，我公，我公 谈谈 判判技技巧巧谈判技巧：把握合同内容合理谈判技巧：把握合同内容合理性，界定好次协议为非独家，性，界定好次协议为非独家，只有在我司签署只有在我司签署“物业看房单物业看房单”后未通过此中介公司签署协后未通过此中介公司签署协议，并且没有付其次项目产生议，并且没有付其次项目产生的中介费时，产生违约，如中的中介费时，产生违约，如中介不提及此条款，可以不签署。介不提及此条款，可以不签署。Click to edit title style 谈谈谈谈判技巧：把握合同内容合理性，界定好次判技巧：把握合同内容合理性，界定好次协议为协议为非非优势：无任何代理带来的行业选择约束。劣势：中介资源闭塞，无法全部向我司开放。谈判技巧：寻找有价值公司店面经理人，利用个人能力，提高个人于经理的沟通，通过诚恳的沟通方法，建立信任感，目的是先交朋友，在说事。如反之，中介公司会接待很多像我们这样的客户，不签署任何委托，人家不会轻易信任，也不会尽全力为我司选址房源。不签署委托协议不签署委托协议不签署委托协议不签署委托协议 个个个个优势优势：无任何代理：无任何代理带带来的行来的行业选择约业选择约束。不束。不签签署委托署委托协议协议 规避风险：需要我司人员在选址中介公规避风险：需要我司人员在选址中介公司时，查看公司规模、经理人品、经理司时，查看公司规模、经理人品、经理的能力、下面团队实力等，由于不签署的能力、下面团队实力等，由于不签署任何协议，像这样的中介，我们要寻找任何协议，像这样的中介，我们要寻找很多，如长时间徘徊在于无能力、无意很多，如长时间徘徊在于无能力、无意愿的中介公司经理之间，非常浪费我们愿的中介公司经理之间，非常浪费我们人员时间。人员时间。Click to edit title style 规规避避风险风险：需要我司人：需要我司人员员在在选选址中介公司址中介公司时时，查查看公司看公司规规模、模、