产品说明会操作流程与要领课件

产品说明会操作流程与要领产品说明会操作流程与要领云南分公司银邮管理部云南分公司银邮管理部 张云霞张云霞20092009年年8 8月月2 2日日产品说明会操作流程与要领云南分公司银邮管理部 张云霞课程大纲课程大纲一、产品说明会的作用一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用2课程大纲课程大纲一、产品说明会的作用一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用3产说会的定义：产说会的定义：说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。对象的一种会议销售方式。什么是产品说明会？什么是产品说明会？银保产说会的意义：银保产说会的意义：产品说明会的举办是银保期缴业务发展的一种重要销产品说明会的举办是银保期缴业务发展的一种重要销售形式，它对期缴业务的推动、银保团队期缴营销积极性售形式，它对期缴业务的推动、银保团队期缴营销积极性的调动以及对银行渠道的沟通起着重要作用。的调动以及对银行渠道的沟通起着重要作用。银保产说会的特征：银保产说会的特征：1 1、客户资源来自银行；、客户资源来自银行；2 2、保险公司不能接触客户；、保险公司不能接触客户；3 3、需要银行方的大力支持：客户的准备、沟通、追踪、需要银行方的大力支持：客户的准备、沟通、追踪产说会的定义：什么是产品说明会？银保产说会的意义：银保产说会4产品说明会的作用产品说明会的作用双刃剑双刃剑成功的产说会：成功的产说会：1 1、短时间内增加保费量；、短时间内增加保费量；2 2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司与银行方的深度合作；与银行方的深度合作；3 3、业务推动模式由、业务推动模式由“面面”缩小至缩小至“点点”，有益于保险公司深度挖掘银行，有益于保险公司深度挖掘银行方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系；方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系；4 4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队；动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队；5 5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体.不成功的产说会：不成功的产说会：1 1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会；、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会；2 2、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展；、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展；3 3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展产品说明会的作用双刃剑成功的产说会：5课程大纲课程大纲一、产品说明会的作用一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用6会前：会前：（1 1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案：）组织运作思路不清，没有具体的计划方案：部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。果不明显。（2 2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持：）沟通存在断层，争取不到银行方的支持：由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层，由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层，争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不行方的配合与支持成为目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状理想的主要现状（3 3）准备工作不到位：）准备工作不到位：缺乏工作复查意识，致使物资准备不全缺乏工作复查意识，致使物资准备不全产品说明会存在的问题：产品说明会存在的问题：会前：产品说明会存在的问题：7会中：会中：（3 3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误：）运作流程衔接不顺，运作频繁失误：促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；节出错；（4 4）运作权责不明，工作组配合度不够：）运作权责不明，工作组配合度不够：对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；粗放；（5 5）工作组缺乏应对措施：）工作组缺乏应对措施：由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施状况，缺少应对措施产品说明会存在的问题：产品说明会存在的问题：会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误：促8会后：会后：（6 6）客户追踪没有统一计划和追踪措施）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低，致使收回保费远低于预收报费于预收报费 （7 7）追踪缺乏持久性，）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。遗漏了部分保费。产品说明会存在的问题：产品说明会存在的问题：会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保9课程大纲课程大纲一、产品说明会的作用一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用10说明会的成功与否说明会的成功与否:会前准备会前准备60%-70%60%-70%会中运作会中运作2020%-30%-30%会后追踪会后追踪10%-20%10%-20%产品说明会组织运作流程产品说明会组织运作流程会前策划宣导会前策划宣导会中严谨运作会中严谨运作会后严密追踪会后严密追踪说明会的成功与否:会前准备60%-70%会中运作2011会前会前一、策划一、策划、沟通沟通二、宣导启动二、宣导启动三、物品准备三、物品准备四、场地布置四、场地布置五、客户经理注意事项五、客户经理注意事项会中会中一、工作人员提前到位一、工作人员提前到位二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现场互动五、五、客户经理客户经理注意事项注意事项会后会后一、整理资料一、整理资料二、效果评估二、效果评估三、营业单位的追踪三、营业单位的追踪会前宣导包装会前宣导包装会中严谨运作会中严谨运作会后严密追踪会后严密追踪产品说明会组织运作流程产品说明会组织运作流程会前会中会后会前宣导包装会中严谨运作会后严密追踪产品说明会组12（一一)、策划策划（二二)、宣导启动宣导启动（三三)、相关准备相关准备（客户准备（客户准备 物资准备）物资准备）(四四)、场地布置、场地布置会前：会前：（一)、策划（二)、宣导启动（三)、相关准备（客户准备13(一一)、策划、策划 1 1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等）与计划，经营目标确定后，数量、保费、签单率、成本等）与计划，经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。2 2、采用、采用“客户联谊会客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。淡化销售气息。3 3、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约客户，保证客户到场的时间、人数和质量。客户，保证客户到场的时间、人数和质量。4 4、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放组、应急小组组、应急小组 ），责任落实到人，群策群力。），责任落实到人，群策群力。(一)、策划 1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目14会前准备流程制订运作计划书明确利益关系费用预算时间时间 地点地点 银行方费银行方费用计划用计划 会议流程会议流程 业业务推动模式务推动模式银行费用银行费用 客户客户经理费用经理费用 成本成本（场地费（场地费 奖品奖品 资料等，水果）资料等，水果）银行谈判目标：目标：争取较低费用点，以降争取较低费用点，以降低成本低成本争取银行方提供场地，争取银行方提供场地，取得较高信任度取得较高信任度争取联合督导、追踪，争取联合督导、追踪，提高优质客户量提高优质客户量银行方各层级费用银行方各层级费用点点 客户经理费用客户经理费用 业绩提点的分摊业绩提点的分摊银行方银行方：1.1.组织培训（产品介绍组织培训（产品介绍 会议计划会议计划 邀约话术）邀约话术）2.2.追踪客户积累情况追踪客户积累情况我方：我方：1.1.宣导方案（明确利益关系）统一内部意见宣导方案（明确利益关系）统一内部意见 2.2.客户经理网点沟通（网点行长客户经理网点沟通（网点行长 大堂大堂 柜员），柜员），反馈信息，解决沟通障碍反馈信息，解决沟通障碍3.3.双方联合联合督导：网点逐一沟通双方联合联合督导：网点逐一沟通 追踪追踪4.4.客户积累追踪客户积累追踪具体实施会前准备流程制订运作计划书明确利益关系费用预算时间地点银15第一次第一次时间掌控和负责人时间掌控和负责人沟沟 通通 内内 容容1、就产说会举办事宜达成一致；、就产说会举办事宜达成一致；2、内容应该包括时间、地点、规模、计划达、内容应该包括时间、地点、规模、计划达成保费、会议形式等成保费、会议形式等.中支总经理中支总经理分管总分管总第二次第二次1、保费任务分解及参会人数要求；、保费任务分解及参会人数要求；2、确定客户经理进行一对一驻点；、确定客户经理进行一对一驻点；3、对银行人员进行培训沟通和邀约客户追踪。、对银行人员进行培训沟通和邀约客户追踪。举办一周前：举办一周前：分管总分管总 银保部经理银保部经理第三次第三次举办三天前：举办三天前：银保部经理银保部经理渠道经理渠道经理1、沟通会议举办时间及客户邀请事宜；、沟通会议举办时间及客户邀请事宜；2、对目标客户签单情况进行摸底；、对目标客户签单情况进行摸底；3、督促下发客户邀请函。、督促下发客户邀请函。第四次第四次1、沟通产说会会中流程中各细节；、沟通产说会会中流程中各细节；2、客户名单和所属支行；、客户名单和所属支行；3、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。举办两天前：举办两天前：银保部渠道经理银保部渠道经理 主持人主讲人主持人主讲人会前与银行沟通会前与银行沟通第一次时间掌控和负责人沟 通 内 容1、就产说会举办事宜达成16精致产品说明会流程（大型）精致产品说明会流程（大型）暖场宣传短片暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋（公司简介、欢乐太平洋）主持人开场主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表）重点客户代表）领导致欢迎辞领导致欢迎辞开场互动开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏）（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏）公司资讯公司资讯（有奖问答）（有奖问答）产品组合推荐产品组合推荐（理财时间）（理财时间）奖品介绍奖品介绍（现场认购、超值服务）（现场认购、超值服务）认购时间认购时间（现场促成）（现场促成）幸运抽奖幸运抽奖（吸引客户关注）（吸引客户关注）精致产品说明会流程（大型）暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋17(二二)、宣导启动、宣导启动 公司上下公司上下统一思想统一思想：在会前的在会前的2 2周利用晨会大力度宣导产说会的重要周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等），便于客户经理与银预计达成效果、客户奖品等），便于客户经理与银行方沟通。行方沟通。(二)、宣导启动 公司上下统一思想：18会前沟通会前沟通会前复查会前复查1.逐一检查各职能组物质准备情况逐一检查各职能组物质准备情况2.全体流程运作沟通，说明（主持全体流程运作沟通，说明（主持 促成促成签单签单抽奖抽奖领奖）领奖）1.1.宣导运作流程宣导运作流程 2.2.职能组划分，选定责任人职能组划分，选定责任人3.3.布置工作内容布置工作内容职能组职能组资料准备资料准备会场布置会场布置 音控调试音控调试 物资采购物资采购 1.1.公司简介公司简介2.2.产品折页产品折页3.3.产品获奖信息产品获奖信息4.4.奖品宣传单奖品宣传单5.5.工作牌工作牌6.6.桌牌桌牌7.7.贵宾认购卡贵宾认购卡8.8.礼品券礼品券9.9.会议流程会议流程1.1.布标（标题）布标（标题）2.2.台花、胸花台花、胸花3.3.桌子摆设桌子摆设4.4.主持台摆设主持台摆设5.5.桌上笔桌上笔 纸纸6.6.签到台签到台7.7.签单台签单台8.8.礼品摆设礼品摆设1.1.各等级各等级奖品奖品2.2.水果、糕点水果、糕点3.3.邀请卡邀请卡4.4.工作牌工作牌1.1.手提电脑手提电脑2.2.投影仪投影仪3.3.话筒音量调试话筒音量调试4.4.音乐播放音乐播放现场文件准备现场文件准备1.1.主持词主持词 2.2.太保太保 银行发言稿银行发言稿3.3.欢乐大本营欢乐大本营 4.4.欢迎片头欢迎片头5.5.太保太保 银行宣传片银行宣传片 6.6.讲师课件讲师课件7.7.奖品宣传奖品宣传 8.8.签单推动签单推动(三三)、相关准备（物品准备）、相关准备（物品准备）会前沟通会前复查1.逐一检查各职能组物质准备情况1.宣导运作19产产品品说说明明会会会会前前准准备备工工作作检检查查表表本工具为辅助推荐工具，供检查落实客户说明会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合；会前准备事项会前准备事项 场地选定以会议主题为主场地选定以会议主题为主横幅一条横幅一条参会邀请函的下发参会邀请函的下发领导邀请（致辞及介绍公司）领导邀请（致辞及介绍公司）参会客户经理、银行人员、客户的确定参会客户经理、银行人员、客户的确定讲师邀请及课程准备讲师邀请及课程准备鲜花（台花，胸花）鲜花（台花，胸花）公司宣传公司宣传VCDVCD、音乐音乐CDCD参会工作人员确定制作分工表参会工作人员确定制作分工表参会银行人员及客户签到表参会银行人员及客户签到表会议用品准备（水果茶点等）会议用品准备（水果茶点等）公司宣传资料及礼品公司宣传资料及礼品大会主持人，流程确定大会主持人，流程确定笔记本电脑笔记本电脑2 2台、投影仪台、投影仪1 1台台场地布置场地布置音像调试音像调试教具调试教具调试产品说明会会前准备工作检查表本工具为辅助推荐工具，供检查落实20（四）、客户资源准备（四）、客户资源准备一、目标客户的甄选：一、目标客户的甄选：1 1、有理财意识的客户；、有理财意识的客户；2 2、有理财需求的客户；、有理财需求的客户；3 3、有家庭的客户；、有家庭的客户；4 4、客户邀约话术（三原则）；、客户邀约话术（三原则）；高姿态高姿态 一说二介绍一说二介绍 专业化专业化（四）、客户资源准备一、目标客户的甄选：21（四）、客户资源准备（四）、客户资源准备二、邀约客户情况追踪：二、邀约客户情况追踪：1 1、各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。2 2、对与银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息对与银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；3 3、临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；（四）、客户资源准备二、邀约客户情况追踪：22 1 1、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛、能感染客户尽体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感；可能消除距离感；2 2、会场座位以圆桌为好，食品、鲜花、笔纸摆放适宜，突、会场座位以圆桌为好，食品、鲜花、笔纸摆放适宜，突出随意、方便互动，方便银行人员及客户经理的及时促成。出随意、方便互动，方便银行人员及客户经理的及时促成。3 3、奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品；买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品；4 4、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户；引座人员，引导欢迎客户；5 5、安排专门人员端茶送水、递送资料。、安排专门人员端茶送水、递送资料。(五五)、场地布置、场地布置 1、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司23（一）、工作人员提前到位（一）、工作人员提前到位（二）、客户入场（二）、客户入场（三）、正式开始（三）、正式开始（四）、现场互动（四）、现场互动会中：会中：（一）、工作人员提前到位会中：24会中运作流程主持人工作组1.清点礼品清点礼品2.统计人数，预签保费，归集客户统计人数，预签保费，归集客户1.1.会前提示会前提示 4 4、奖品介绍、奖品介绍2.2.宣布开始宣布开始 5 5、签单推动、签单推动3.3.请出领导请出领导 主讲主讲 6 6、领奖、领奖运作职责客户经理 音控调试 签到签单1.1.引领客户就坐引领客户就坐2.2.产品答疑产品答疑3.3.促成签单促成签单4.4.引导填单引导填单5.5.礼品对现礼品对现1.1.客户签到客户签到2.2.签单归集签单归集2.2.礼品发放礼品发放1.1.音乐播放音乐播放2.2.设备检查设备检查会中运作流程主持人工作组1.清点礼品1.会前提示 4、奖251 1、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；查、调试设备，并清点相关物品；2 2、礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；会场口）迎候，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；3 3、提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相、提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；关资料准备就绪；4 4、音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音、音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营、太保全乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营、太保全片等片等 ）。）。(一一)、工作人员提前到位、工作人员提前到位1、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备26 1 1、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍产说会概要产说会概要,鼓励客户参与活动鼓励客户参与活动；2 2、会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，、会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花；领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花；3 3、会场内人员引导到场客户有秩序落座；、会场内人员引导到场客户有秩序落座；4 4、会前、会前3030分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，直至产说会正式开始。直至产说会正式开始。(二二)、客户到场、客户到场 1、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍产说会概要,鼓27 1 1、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞；、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞；2 2、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；并展望前景，致欢迎辞；3 3、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；4 4、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。讲内容开始。（三）、正式开场（三）、正式开场 1、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞；（三）、正式开场28 1 1、建议主讲人与客户有交流互动；、建议主讲人与客户有交流互动；2 2、客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动；、客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动；3 3、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；售现场的氛围进入高潮；4 4、征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；、最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最后进入自然结束状态后进入自然结束状态（四）、现场互动（四）、现场互动 1、建议主讲人与客户有交流互动；（四）、现场互动29（一）、整理资料（一）、整理资料（二）、效果评估（二）、效果评估（三）、营业单位的追踪（三）、营业单位的追踪会后：会后：（一）、整理资料会后：30会后追踪总结流程追踪计划制定具体实施注意要点：注意要点：1 1、避免客户经理绕过银行联系客户、避免客户经理绕过银行联系客户2 2、对于特殊情况的客户保持追踪的、对于特殊情况的客户保持追踪的 持久性持久性收集追踪对象收集追踪对象 统一追踪话术统一追踪话术 制定对内对外追制定对内对外追踪计划踪计划1 1、总结成功失败的原因我、总结成功失败的原因我2 2、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动总结计划会后追踪总结流程追踪计划制定具体实施注意要点：收集追踪对象31 1 1、做好客户资料统计、分类（已、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；签单、未签单、未到场）；2 2、进行数据统计（保费、件数、签单、进行数据统计（保费、件数、签单率等）率等）3 3、客户签单信息核对至网点、个人、客户签单信息核对至网点、个人 （一）、整理资料（一）、整理资料 1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、32 1 1、对到场客户来源进行分析，了解客户关、对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点注点，银行需求点 ；2 2、对讲授内容进行分析、改进；、对讲授内容进行分析、改进；3 3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。讨。（二）、效果评估（二）、效果评估 1、对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点；331 1、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司营销快讯案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司营销快讯等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。早会分享内容：客户来源邀约话术促成话术心得早会分享内容：客户来源邀约话术促成话术心得 2 2、会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预、会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预签和无预签的客户方式不同）进行回访、追踪；签和无预签的客户方式不同）进行回访、追踪；3 3、每日二次早会对客户经理进行回访（促成、转介绍）话每日二次早会对客户经理进行回访（促成、转介绍）话术训练。术训练。（三）、营业单位的追踪（三）、营业单位的追踪1、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，34课程大纲课程大纲一、产品说明会的作用一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式四、产品说明会的主要形式课程大纲一、产品说明会的作用35产品说明会的主要形式（按规模）产品说明会的主要形式（按规模）大型产说会大型产说会以一个渠道或多个网点为单位以一个渠道或多个网点为单位特点：特点：1 1、启动面广、宣传效果好；、启动面广、宣传效果好；2 2、打造我司银保产说会品牌；、打造我司银保产说会品牌；3 3、营造团队内部期缴营销氛围；、营造团队内部期缴营销氛围；4 4、适合渠道产说会启动初期。、适合渠道产说会启动初期。小型产说会小型产说会以一个或几个网点为单位以一个或几个网点为单位特点：特点：1 1、成本低、保费增长显著；、成本低、保费增长显著；2 2、增强与网点深入和稳固的合作；、增强与网点深入和稳固的合作；3 3、开拓我司在渠道内网点资源；、开拓我司在渠道内网点资源；4 4、适合大型产说会召开后的全面启动。、适合大型产说会召开后的全面启动。产品说明会的主要形式（按规模）大型产说会以一个渠道或多个36小型茶话会（下午茶）小型茶话会（下午茶）VIPVIP客户联谊会（含餐晚宴）客户联谊会（含餐晚宴）理财沙龙、健康讲座（会议理财沙龙、健康讲座（会议)同乡会同乡会产品说明会的主要形式（按形式）产品说明会的主要形式（按形式）小型茶话会（下午茶）产品说明会的主要形式（按形式）37新品发布会新品发布会专题讲座联谊会专题讲座联谊会 （投资理财、女性话题、亲子教育、健康养生）（投资理财、女性话题、亲子教育、健康养生）公司资讯发布公司资讯发布VIPVIP高端客户联谊会高端客户联谊会客户经理个人感恩回馈答谢会客户经理个人感恩回馈答谢会节日主题联谊会节日主题联谊会（母亲节、妇女节等）（母亲节、妇女节等）产品说明会的主要形式（按内容）产品说明会的主要形式（按内容）新品发布会产品说明会的主要形式（按内容）38总结总结 没有最好，只要适用。没有最好，只要适用。功在诗外，贵在准备。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。不断总结，及时调整。天下大事必做于细天下大事必做于细天下难事必做于易天下难事必做于易总结 没有最好，只要适用。天下大事必做于细39谢谢 Thank you谢谢 Thank you405、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，41