广汽传祺市场区域KPI考核指引课件

2014年经销商市场工作KPI考核指引总经理财务部销售部销售科大区品牌科市场传播科 展厅布置展厅布置 市场活动市场活动 网络营销网络营销 品牌投放品牌投放20142014年经销商市场工作年经销商市场工作KPIKPI考核指引考核指引Part 1展厅布置展厅布置展厅布置展厅布置展厅布置分值：1010分分占比：10%10%要求长期物料按照市场传播公告要求完成当月物料按照当月市场传播公告要求完成必做项目更换周期长期物料半年以上当月物料每月/延续检核方式根据经销商提报的总结文件：展厅布置检查表评分标准根据当月展厅布置指引表打分1、未符合要求反馈的按相应分值扣分；2、反馈照片如不真实不真实，直接扣除10分；3、如发现两家（含）以上经销商反馈内容内容 雷同雷同，经核定属实的直接扣除当月商务 政策中市场支援返点；符合要求的评定：a 物料须拍全拍全，画面不完整的不计分；b 照片须清晰清晰，不清晰的不计分；c 反馈须匹配匹配，A物料反馈了B照片则为不匹配，不匹配不计分；评分标准展厅布置a 物料须拍全，画面不完整的不计分展厅布置展厅布置符合要求的评定b 照片须清晰，不清晰的不计分展厅布置展厅布置符合要求的评定c 反馈须匹配，A物料反馈了B照片则为不匹配，不匹配不计分展厅布置展厅布置符合要求的评定展厅布置展厅布置外墙玻璃贴吊旗二楼挂画展厅背景板提报标版示例室内磨砂玻璃贴入口门头&对联入口立牌展厅布置展厅布置提报标版示例车顶牌桌面立卡易拉宝展厅布置展厅布置提报标版示例Part 2市场活动市场活动市场活动3分计划、方案及总结6分活动执行26分活动执行效果市市场场活活动动分值概览3535分分市场活动市场活动1.1.计划、方案及总结计划、方案及总结分值：3 3分分占比：3%3%要求按照市场传播公告传播节奏及要求完成提报节点计划&方案N-1N-1月月2020号之前号之前（即当月市场联动计划表，与大区保持一致）总结N N月月2 2号之前号之前（当日提报具体时间以各区市场经理邮件要求为准）检核方式根据经销商邮件提报的时间节点评分标准1、任一项晚于规定时间提交，直接扣3分；2、计划、方案与总结未按标准模板未按标准模板填报，扣除2分；3、KPI复评中出现因销售店自身提报原因导致评分有偏差的因销售店自身提报原因导致评分有偏差的扣2分；示例示例：A经销商展厅布置分数初评后为7分，复评时经销商重新补交了新图片要求加分。该情况属于因经销商自身提报原因导致评分有偏差，按照标准扣2分；4、评判时间节点以邮件反馈时间为准；评分标准市场活动市场活动市场活动N-1月10号N-1月25号N-1月20号N月2号此处变更后为N-1月的20号2.2.活动执行活动执行分值：6 6分分占比：6%6%要求按照当月市场传播公告传播节奏及要求/年初计划（车展/篷车）活动周期每月必做展厅活动当月每月必做外展/巡展活动当月/延续车展/篷车活动年初计划检核方式根据每周必做活动执行反馈表/市场传播科现场检核评分标准当月市场传播公告要求完成的展厅必做活动展厅必做活动，任一项未按时完成，扣除3分；当月市场传播公告要求完成的外展外展/巡展巡展必做活动，任一项未按时完成，扣除3分；市场活动市场活动评分标准市场活动3.3.活动执行效果活动执行效果分值：2626分分占比：26%26%销量达成率（10分）要求完成当月销量任务检核方式根据当月销量日报评分标准得分公式：当月实际销量当月实际销量/当月目标销量当月目标销量*8+8+实际集客数实际集客数/目标集客数目标集客数*2 2展厅必做活动（含试驾活动）（8分）要求根据当月市场传播公告要求检核方式根据经销商提报的总结文件/市场传播科现场检核评分标准1、每次展厅必做活动（含必做试驾）须四次以上预热传播四次以上预热传播（含网络、平面等），缺少一次预热扣1分；2、展厅必做活动物料齐全物料齐全（必做物料以每月市场传播公告指引为准），物料不全 缺任一项扣1分；3、展厅必做活动（含必做试驾）客户邀约不少于客户邀约不少于1010组（人次），组（人次），以提交照片为准，未符合要求扣3分；外展/巡展活动（8分）要求根据当月市场传播公告要求检核方式根据经销商提报的总结文件/市场传播科现场检核评分标准活动遵循234234原则原则：1、两台（含）以上展车：数量未达标扣2分；2、三种（含）以上活动物料（车顶牌、易拉宝、展架等）：数量未达标扣2分；3、四次（含）以上活动预热，含网络、平面等：缺一次扣1分；市场活动市场活动评分标准市场活动销售达成率市场活动市场活动当月实际销量当月实际销量/当月目标销量当月目标销量*8+8+实际集客数实际集客数/目标集客数目标集客数*2 2分值计算方法：集客量集客量销售销售目标目标实绩实绩差异差异目标目标实绩实绩差异差异700623-77100115+15示例：该店当月销售达成率得分应为该店当月销售达成率得分应为：（115100）*8+（623700）*2=8+1.78=9.78 分数据来源：当月销量日报数据来源：销售店市场活动总结展厅必做活动市场活动市场活动每项展厅活动（含必做试驾）预热传播每项展厅活动（含必做试驾）预热传播 含网络、平面等，缺少一次预热扣1分；展厅必做活动物料展厅必做活动物料 以每月市场传播公告指引为准，物料不全缺任一项扣1分；展厅必做活动（含必做试驾）客户邀约展厅必做活动（含必做试驾）客户邀约 以提交照片为准，未符合要求扣3分；4 4次次齐全齐全1010组组外展/巡展活动市场活动市场活动2 台（含）以上展车台（含）以上展车3 种（含）以上活动物料种（含）以上活动物料 背景板、易拉宝、车顶牌/车身贴等；4 次（含）以上活动预热次（含）以上活动预热 含网络、平面、电视、电台等；活动现场遵循234234原则原则：市场活动市场活动4.C/D4.C/D级车展级车展分值：2 26 6分分/13/13分分占比：不占百分制分数不占百分制分数要求按照C/D级车展要求完成检核方式根据经销商提报的活动方案、活动总结/市场传播科随机现场检核评分标准1、前期筹备须遵循“432”432”原则原则，未按此原则进行筹备的，每一项未按标准扣总分值10%；2、活动现场须遵循“234”234”原则原则，未按此原则执行活动的，每一项未按标准扣总分值10%；3、销量任务销量任务未达成扣除总分值20%（同城两家经销商按照任务比例进行分解考核）；4、车展档期不得随意更改档期不得随意更改，更改请遵循车展变更原则，否则此项扣总分值10%；（N月10日前提交N+1月档期变更申请）5、车展软体部分（主持人主持人3%3%、模特、模特2 2人以上占人以上占4%4%、演绎节目占、演绎节目占3%3%），此项未按标准扣总分 值10%；6、如发现订单造假，车展活动项考核为0分；7、当月只有车展或大篷车时，所占分值为26分；当月同时有车展和大篷车时，每项所占分值为13分；*以上扣分分值上限为当月该项分值满分以上扣分分值上限为当月该项分值满分。*评分标准市场活动*仅考核当月有车展活动执行的经销商 市场活动市场活动5.5.大中篷车大中篷车分值：2626分分/13/13分分占比：不占百分制分数不占百分制分数要求按照大中篷车要求完成检核方式根据经销商提报的活动方案、活动总结/市场传播科随机现场检核评分标准1、前期筹备须遵循“432”432”原则原则，未按此原则进行筹备的，每一项未按标准扣总分值10%；2、活动现场须遵循“234”234”原则原则，未按此原则执行活动的，每一项未按标准扣总分值10%；3、销量任务销量任务未达成扣除总分值20%（同城两家经销商按照任务比例进行分解考核）；4、篷车档期不得随意更改档期不得随意更改，更改请遵循篷车变更原则，否则此项扣总分值10%；（N月10日前提交N+1月档期变更申请）5、篷车软体部分（主持人主持人3%3%、模特、模特2 2人以上占人以上占4%4%、演绎节目占、演绎节目占3%3%），此项未按标准扣总分 值10%；6、如发现订单造假，车展活动项考核为0分；7、当月只有车展或大篷车时，所占分值为26分；当月同时有车展和大篷车时，每项所占分值为13分；*以上扣分分值上限为当月该项分值满分。以上扣分分值上限为当月该项分值满分。*评分标准市场活动*仅考核当月有大中篷车活动执行的经销商*C/D级车展、大中篷车市场活动市场活动前期筹备遵循 432432原则原则 ：4 4 周，提交活动方案周，提交活动方案 （方案请参照模板）3 3 周，签订活动场地周，签订活动场地 提交场地合同；2 2 周，活动预热周，活动预热Part 3网络营销网络营销网络营销1分微博平台3分微信公众平台订阅号1分微信公众平台服务号10分网络基础平台车商汇10分网络基础平台车易通分值概览网网络络营营销销2525分分网络营销网络营销1.1.微博运营（新浪微博）微博运营（新浪微博）分值：1 1分分占比：1%1%要求结合当月市场传播公告公关、网络传播需求完成微博内容发布每天发布2 2条以上条以上，每月发布总数6060条以上条以上；每天须发布至少1 1条原创微博条原创微博（与产品、品牌相关）周期每月检核方式市场传播科通过经销商新浪官方微博直接检核 评分标准1、微博须认证，微博命名须按标准格式，微博 头像须为标准头像，未符合要求扣除1分；2、月发布数不够60条不得分；3、随机抽检，每天发布微博不符合要求的不计 得分；不符合要求的情况：不符合要求的情况：a 随机抽检中某一天未发微博；b 无原创微博；c 原创微博未与产品、品牌相关等d 出现图文不对、内容不实、错别字等影 响品牌、销售店形象的内容评分标准网络营销网络网络营销营销微博头像标准：基本信息设置标准微博命名标准格式：广汽传祺XXXX（城市）XXXX（店名）店 例：广汽传祺例：广汽传祺北京长瑞北京长瑞店店示例示例微博运营数量搜索在栏目里进入“微博”栏目在“微博”栏目下，点击“搜索他说的话”右侧的小箭头，打开下拉菜单：进入想要确认微博数量的微博页面在“时间”框里选择所需查询数量的时间段，则可显示数量：1234微博运营数量搜索案例：厂家搜索得到的数量厂家搜索得到的数量经销商搜索得到的数量经销商搜索得到的数量为什么数量不一致？！微博发在特定圈子内，其他人不能查看！关键网络营销网络营销微博发布量不足某一天未发微博某一天未发微博同一内容多次出现同一内容多次出现微博发布量不足微博发布量不足缺乏原创微博缺乏原创微博不符合要求示例网络网络营销营销2.2.微信公众平台微信公众平台订阅号订阅号分值：3 3分分占比：3%3%要求经销商开通微信订阅号1、每周发布2-3次微信内容，每月发布1515次以上次以上（每次发布条数不限）；2、每周须发布原创微信至少原创微信至少1 1条条（与产品、品牌相关）检核方式根据经销商提供的官微地址市场传播科随时检核评分标准1.订阅号头像logo须使用标准头像文件，未使用标准头像扣0.5分；2.订阅号须按标准格式命名，未按要求扣0.5分；3.订阅号月发布数不够15次不得分；4.订阅号推送的文章信息须正确，须及时更新图片，如出现图文 不对、内容不实、错别字等影响品牌、销售店形象的内容，一 经发现扣2分；5.销售店随总结提报发布照片，市场传播科随机抽检，每周发布 的微信不符合要求的扣2分；不符合要求的情况不符合要求的情况：a.无原创微信；b.原创微信未与产品、品 牌相关等c.同一微信内容出现在2 条（含）以上微信中评分标准网络营销网络网络营销营销3.3.微信公众平台微信公众平台服务号服务号分值：1 1分分占比：1%1%要求经销商开通微信企业服务号1、各项基本信息基本信息统一、完整；2、自定义菜单自定义菜单功能完整；检核方式根据经销商提供的官方服务号市场传播科随时直接检核评分标准1、服务号头像logo须使用标准头像文件，并按标准格式命名；2、服务号的自定义菜单功能须标准、完整；*以上两项任意项不符合要求，不得分评分标准网络营销网络网络营销营销 微信公众号主要面向名人、政府、媒体、企业等机构推出的合作推广业务。在这里可以群发文字、图片、语音、视频、图文消息五个类别的内容，将品牌推广给上亿的微信用户，减少宣传成本，提高品牌知名度，打造更具影响力的品牌形象。目前微信公众平台分为订阅号、服务号，支持PC，移动互联网网页登陆，并可以绑定私人帐号进行群发信息。详情请阅：http:/ 广汽传祺XXXX（城市）XXXX（店名）店基本信息设置标准网络网络营销营销企业服务号自定义菜单设置标准：（未标明“可选”的内容为必做项（已红色标示）：购车服务车型报价车型报价/最新新闻/最新促销最新促销/车贷计价器车贷计价器购车热线（可选）/大客户购车通道（可选）/二手车中心（可选）预约服务试驾预约试驾预约/到店看车（可选）保养预约保养预约/维修预约（可选）/紧急救援（可选）更多资讯活动报名/销售店简介销售店简介/官方微博/到店路线到店路线/联系方式联系方式/违章查询/客户留言薄 基本信息设置标准网络网络营销营销评分标准网络营销【车商汇】分值10分，占市场KPI考核10%2013年，基础操作占90%2014年，基础操作30%转化率占35%网络网络营销营销评分标准网络营销【车易通】分值10分，占市场KPI考核10%2013年，基础操作占85%2014年，基础操作50%转化率占20%*评分标准网络营销*网络第三方平台网络第三方平台爱卡爱卡/太平洋太平洋分值：3 3分分占比：不占百分制分数不占百分制分数要求要求开通的要求开通的4343家销售店开通家销售店开通检核方式经销店自行检核确保效果评分标准要求开通的43家销售店如未开通将扣除3分网络网络营销营销*仅考核要求开通第三方平台的经销商 Part 4品牌投放品牌投放品牌投放21分协同投入9分广宣计划/需求报备/监测报告分值概览品品牌牌投投放放3030分分评分标准品牌投放品牌投放品牌投放4.4.品牌投放品牌投放分值：3030分分占比：30%30%协同投放（21分）要求1、月度常规投放须达到：提车任务量8002、自行投放部分按计划执行的准确率检核方式经销商提报投放后核销资料评分标准1、常规自行投放未达到提车任务800：扣21分2、自行投放部分未按提报计划执行：每项扣1.5分广宣计划需求报备监测报告（9分）要求1、每月15日前提报下月广宣需求（包含经销商自行投放部分）2、每月5日前提交广告监测报告的按时率和完整度检核方式根据经销商邮件提报的时间节点及提报资料/品牌科抽检评分标准1、未按时提报计划及需求：以每月15日为准，每延后一天提报扣1.5分2、未按时提报监测报告：每延后一天扣1.5分3、监测报告不完整：缺一项扣1.5分品牌投放品牌投放销售店自投广宣，不低于月度提车任务800元/台每月5日前，销售店提交上月自投广告凭证常规自行投放未达到提车任务800：扣21分自行投放部分未按提报计划执行：每项扣1.5分评分标准品牌投放每月15日前提报下月广宣需求（包含经销商自行投放部分）每月5日前提交厂家投放部分监测报告的按时率和完整度每月5日前经销商自行投放的监测报告的按时率和完整度未按时提供计划及需求：以15日为准，每延后一天提供扣1.5分未按时提供监测报告：每延后一天扣1.5分监测报告不完整：缺一项扣1.5分协同投放报备监测每月公布结果，全国经销商通传，设立奖惩运营合格经销商：运营合格经销商：6060分以上（含）分以上（含）运营不合格经销商：运营不合格经销商：6060分以下分以下1.当月商务政策中市场支援返点正常计算1.考核60分以下经销商：扣除当月商务政策中市场支援返点2.获选优秀活动案例奖励1 1万元万元，且优秀案例分享至全国经销商2.当月X专项未完成经销商：扣除当月商务政策中市场支援返点3.考核分60分以下经销商，要求制定整改计划，经大区审核通过后提交至市场传播科月度奖惩2014年KPI考核体系全面升级运营优秀经销商:运营不合格经销商：第一档：季度总分前10名1.奖励支援一个线下活动专案，专案费用5万（过渡店2.5万）2.专案由经销商提报，市场传播科、大区联合审批后执行当季连续3个月得分低于601、取消当季市场传播公告所有可享支援费用2、提交整改计划，区域市场负责人督促指导改进第二档：季度总分前30（与第一档不重复享受）1.奖励支援一个线下活动专案，专案费用3万（过渡店1.5万）2.专案由经销商提报，市场传播科、大区联合审批后执行季度奖惩2014年KPI考核体系全面升级运营优秀经销商：年度总得分前30名1.奖励前10名经销商市场经理：证书+奖金8000元/人2.奖励前11-20名经销商市场经理：证书+奖金5000元/人3.奖励前21-30名经销商市场经理：证书+奖金3000元/人年度奖惩2014年KPI考核体系全面升级Thanks.