广汽丰田纯牌机油培训资料课件

1广汽丰田纯牌机油培训资料2024/6/1812培训内容培训内容第一章第一章 销售店销售纯牌机油的意义销售店销售纯牌机油的意义第二章第二章 机油的基础知识和行业标准机油的基础知识和行业标准第三章第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍广汽丰田纯牌机油商品介绍第四章第四章 F.A.B.E.F.A.B.E.法则在机油销售中的运用法则在机油销售中的运用2024/6/183第一章第一章 销售店销售纯正机油的意义销售店销售纯正机油的意义2024/6/18344S4S店店我们需要大力维护品牌形象和客户忠诚度我们需要大力维护品牌形象和客户忠诚度良好的消费环境良好的消费环境规范的售后管理规范的售后管理高昂的运营成本高昂的运营成本不够灵活的价格不够灵活的价格其它小厂的竞争其它小厂的竞争良好的品牌形象良好的品牌形象可靠的品质保障可靠的品质保障新兴的客户群体新兴的客户群体个性化商品少个性化商品少老客户的流失率老客户的流失率4S店的销售环境和特点优势优势劣势劣势2024/6/1845销售纯正机油的好处提升TOYOTA的品牌价值培养TOYOTA忠诚客户提升销售店自店经营价值避免同质化商品的竞争2024/6/1856第二章第二章 机油的基础知识和行业标准机油的基础知识和行业标准2024/6/1867了解以下标识所表示的含义APIAPISMSMILSACILSACSAESAEGF-4GF-45W205W20全合成全合成机油机油2024/6/1878API和SM的含义汽油发动机汽油发动机机油等级：机油等级：SESE19711971SFSF19801980SGSG19891989SHSH19941994SJSJ19961996SLSL20002000SMSM20042004柴油发动机柴油发动机机油等级机油等级：CECECFCFCF-4CF-4品质越高品质越高广汽丰田广汽丰田纯牌机油纯牌机油APIAPI：美国石油协会（：美国石油协会（American Petroleum InstituteAmerican Petroleum Institute）缩写）缩写【API标准是润滑油行业最通用、最基础、最普遍的标准。标准是润滑油行业最通用、最基础、最普遍的标准。】2024/6/1889ILSAC和GF-4的含义ILSACILSAC：国际润滑油标准化认定委员会国际润滑油标准化认定委员会（International Lubricants Standardization and International Lubricants Standardization and Approval CommitteeApproval Committee）缩写缩写丰田汽车参与了国际润滑油标准（丰田汽车参与了国际润滑油标准（ILSACILSAC）的制定）的制定GF-1GF-1GF-2GF-2GF-3GF-3GF-4GF-4广汽丰田广汽丰田纯牌机油纯牌机油特点：特点：APIAPI品质等级以上的各项要求外，品质等级以上的各项要求外，还要求必须通过新型节省燃油性能测试。还要求必须通过新型节省燃油性能测试。品质越高品质越高;节油性能越好节油性能越好2024/6/18910丰田独有的TSK1500G标准uTSK 1500GTSK 1500G是丰田公司（是丰田公司（TOYOTA MOTOR TOYOTA MOTOR CORPORATIONCORPORATION）工程管理计划部制定的技术文件）工程管理计划部制定的技术文件u特殊的要求：特殊的要求：元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、燃料经济性、抗水性能等燃料经济性、抗水性能等u该标准版本会随着国际润滑规格（主要是该标准版本会随着国际润滑规格（主要是APIAPI及及ILSACILSAC）的升级不断进行修订）的升级不断进行修订API标准ILSAC标准TSK1500G标准2024/6/181011SAE和0W20的含义SAE:由美国汽车工程师协会制定的机油粘度标准。（Society of Automotive Engineers）WW前的数值越小，表示低温下的流前的数值越小，表示低温下的流动性越好，低温时发动机启动性能动性越好，低温时发动机启动性能越好！越好！高温粘度高温粘度数值越大，表示粘度越高，越适合发数值越大，表示粘度越高，越适合发动机的高速运转。数值越小，机油流动机的高速运转。数值越小，机油流动性越好，越节省燃油。动性越好，越节省燃油。0W0W2020低温粘度低温粘度技术上讲：越小越好技术上讲：越小越好发展方向：发展方向：大大小小 低温粘度小低温粘度小 高温粘度大高温粘度大 =0W40=0W40、5W405W40（全能型）（全能型）低温粘度小低温粘度小 高温粘度小高温粘度小 =0W20=0W20、5W20(5W20(节能环保节能环保)2024/6/181112不同SAE粘度等级与适用温度对照注意：注意：10W10W系列机油在系列机油在-18-18时无法保证发动机顺利启动。时无法保证发动机顺利启动。冬季寒冷地区的客户建议推荐冬季寒冷地区的客户建议推荐5W5W或或0W0W系列机油。系列机油。2024/6/181213全合成机油的由来机油=添加剂+基础油基础油矿物基础油加氢基础油化学合成基础油化学合成脂类油聚-烯烃 基础油矿物机油10W30半合成机油半合成机油5W30合成机油合成机油5W20全合成机油全合成机油5W40全合成机油全合成机油0W20全合成机油全合成机油0W40全合成机油全合成机油2024/6/181314第三章第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍广汽丰田纯牌机油商品介绍2024/6/181415广汽丰田纯牌机油商品系列广汽丰田纯牌机油商品系列SM10W30SM5W30SM5W20SM5W40SM0W20SM0W40全部为全部为SMSM级级特色：特色：1 1、品种齐全，能满足各种客户的需求。、品种齐全，能满足各种客户的需求。2 2、技术先进，能满足各种车辆的需求。、技术先进，能满足各种车辆的需求。思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？2024/6/181516各油种的车型适用表2024/6/181617各油种性能、价格对比表2024/6/181718第四章第四章 F.A.B.E.F.A.B.E.法则在机油销售中的运用法则在机油销售中的运用2024/6/181819两种介绍产品的方法比较形式甲这款电视采用的是逐行扫描。形式乙这款电视采用的是逐行扫描，这款电视采用的是逐行扫描，这样它显示的图像非常的稳这样它显示的图像非常的稳定，对你的眼睛有很好的保定，对你的眼睛有很好的保护作用。现在有更多的人愿护作用。现在有更多的人愿意选择这种电视。意选择这种电视。谁的说服力更强？大部分人认为形式乙更有说服力！大部分人认为形式乙更有说服力！形式甲：采用中性的描述一个事实或者一个产品的资料。在销售中，这种阐述叫做特征。形式乙：通过特征描述引出潜在需求并用优点和证据说明其益处。2024/6/181920两种销售流程的对比形式甲销售员发问顾客暗示潜在需要销售员指出特征不对!形式乙形式乙销售员发问销售员发问引出直接需要引出直接需要销售员说明优点、指出益处销售员说明优点、指出益处用证据进一步证明益处用证据进一步证明益处成功销售的机会增大成功销售的机会增大介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法2024/6/182021F.A.B.E.法则的含义顾客购买和看重的是产品或服务的顾客购买和看重的是产品或服务的益处益处，而不是产品，而不是产品本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的特征特征转换成转换成益处益处。成交成交成交成交沟通沟通特征特征特征特征优点优点优点优点益处益处益处益处证据证据证据证据F FA AB BE EFeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefitEvidenceEvidence2024/6/182122F.A.B.E.示例说明F.A.B.E.F.A.B.E.特征特征-优点优点-益处益处-证据证据特征特征它描述了它描述了这这是是什么什么？优点优点它回答了它回答了 它能它能做做什么什么？益处益处它回答了它回答了它它给给我我带来什么带来什么？证据证据它回答了它回答了 什么能够证明什么能够证明？F F（特征）：这款（特征）：这款0W400W40机油是目前最顶级的机油，采用了聚机油是目前最顶级的机油，采用了聚-烯烃基础油技术。烯烃基础油技术。A A（优点）：它能使发动机工作温度范围更高，润滑特性更强，对机件的保护更好（优点）：它能使发动机工作温度范围更高，润滑特性更强，对机件的保护更好 。B B（益处）：这样能极大降低零部件的磨损、减少维修，延长整车寿命，非常有效（益处）：这样能极大降低零部件的磨损、减少维修，延长整车寿命，非常有效 地降低总体运作成本。地降低总体运作成本。E E（证据）：我们店基本上每天都十几位丰田车主指定要换这种机油。（证据）：我们店基本上每天都十几位丰田车主指定要换这种机油。2024/6/182223身边的F.A.B.E.案例（高露洁牙刷）句式：因为句式：因为“特征特征”，所以，所以“优点优点”，对顾客而言，对顾客而言“益处益处”特征特征(F.)(F.)这这是是什么什么？(因为因为.）优点优点(A.)(A.)它能做什么它能做什么？(所以所以.）益处益处(B.)(B.)它给我带来什么它给我带来什么？(对您而言对您而言.）独特的三面专利独特的三面专利设计设计同时护理牙齿同时护理牙齿3 3个个面面彻底清洁牙齿难彻底清洁牙齿难刷部位刷部位独有双面刮舌器独有双面刮舌器设计设计清除舌头上残留清除舌头上残留食物和舌苔食物和舌苔彻底消除口腔异彻底消除口腔异味味2024/6/182324身边的F.A.B.E.案例（米其林轮胎）句式：因为句式：因为“特征特征”，所以，所以“优点优点”，对顾客而言，对顾客而言“益处益处”特征特征(F.)(F.)这这是是什么什么？(因为因为.）优点优点(A.)(A.)它能做什么它能做什么？(所以所以.）益处益处(B.)(B.)它给我带来什么它给我带来什么？(对您而言对您而言.）更多含硅的橡胶更多含硅的橡胶配方配方降低滚动阻力而降低滚动阻力而不失优良抓地性不失优良抓地性更加节省燃油、更加节省燃油、节省成本节省成本非对称单导向花非对称单导向花纹纹具有良好的抓地具有良好的抓地力和排水性力和排水性加速更稳定、行加速更稳定、行车更安全车更安全2024/6/182425顾客的防范心理理解了将产品的“特征”转换为“优点”和“益处”的重要性。可是顾客此时会。？那又那又那又那又怎么样怎么样怎么样怎么样呢？呢？呢？呢？证据证据就是最有力就是最有力的说服工具的说服工具2024/6/182526纯牌机油-那又怎么样呢？这是丰田纯牌这是丰田纯牌SM0W20SM0W20全合成机油。全合成机油。那又怎么样呢？它是采用低粘度润滑技术和新型抗磨剂的环保型全合成机油。它是采用低粘度润滑技术和新型抗磨剂的环保型全合成机油。【F F】那又怎么样呢，便宜吗？由于它低温启动性能极好【A】，可以保证您的爱车能在-40以下的极寒冷天气中顺利启动，确保您能安全出行【B】。低粘度技术的运用使得摩擦损失功率低【A】，因此具有节油环保性能，为您省油省钱【B】。按照您3个月换一次油估算：483元的售价相当于每天投入4.8元，按照93号汽油6.8元/升计算，只要每天能省0.7升，您就赚回本钱了，跑得越多省得越多，您觉得贵吗？您瞧，刚才的这位车主就选择了这款机油【E】啊！那倒是要试试2024/6/182627换位思考-不要“想当然”顾客并非像我们一样熟悉我们的产品顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务服务;每个人都能成为每个人都能成为F.A.B.E.F.A.B.E.高手高手介绍产品介绍产品/服务时，要有耐心并讲究语言技巧服务时，要有耐心并讲究语言技巧;通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以F.A.B.E.F.A.B.E.让他们确认我让他们确认我们的产品们的产品/服务可以满足其需求服务可以满足其需求!主题：尝试用主题：尝试用F.A.B.EF.A.B.E的方式去讲解每一款纯牌机油。的方式去讲解每一款纯牌机油。评判方式：评判方式：逻辑性逻辑性 流利性流利性 新颖性新颖性角色练习2024/6/182728纯牌机油纯牌机油F.A.B.E.F.A.B.E.小结小结2024/6/182829Q:Q:丰田是做汽车的，又不是搞机油的，其纯正机油能和美孚、丰田是做汽车的，又不是搞机油的，其纯正机油能和美孚、壳牌的产品相比吗？壳牌的产品相比吗？A:A:1 1、机油是为发动机服务的，对什么样的发动机要什么样的油，丰田的理解更深刻、机油是为发动机服务的，对什么样的发动机要什么样的油，丰田的理解更深刻、更专业。更专业。2 2、丰田参与了国际润滑油标准的制定，对行业标准也非常理解。、丰田参与了国际润滑油标准的制定，对行业标准也非常理解。因此，丰田与专业的油公司联合研发的纯牌机油在品质上完全可以和上述的机油产因此，丰田与专业的油公司联合研发的纯牌机油在品质上完全可以和上述的机油产品相媲美。特别是在对丰田汽车的适用性上更胜一筹。品相媲美。特别是在对丰田汽车的适用性上更胜一筹。常见的一些问题常见的一些问题Q:Q:我的老款丰田车说明中推荐使用的机油是我的老款丰田车说明中推荐使用的机油是SLSL或或SJSJ级的，可以用现在的级的，可以用现在的SMSM级机油吗？级机油吗？A:A:可以！可以！SMSM级是目前最高级别规格，可以覆盖低级别的使用要求。级是目前最高级别规格，可以覆盖低级别的使用要求。2024/6/182930常见的一些问题常见的一些问题Q:Q:换下来的机油颜色变得很黑，是否正常？换下来的机油颜色变得很黑，是否正常？A:A:发动机在运转时会产生很多脏物，机油会将它们从机件上清洗下来，结果是机油发动机在运转时会产生很多脏物，机油会将它们从机件上清洗下来，结果是机油变得很黑，这是对发动机的保护。如果机油变黑的同时，油底壳有许多沉积物，变得很黑，这是对发动机的保护。如果机油变黑的同时，油底壳有许多沉积物，说明此时的机油已不能有效保护发动机了。说明此时的机油已不能有效保护发动机了。Q:Q:换下来的机油越清亮越好吗？换下来的机油越清亮越好吗？A:A:一、机油新油时的颜色取决于基础油和添加剂，不同供应商采用的添加剂颜色不同，一、机油新油时的颜色取决于基础油和添加剂，不同供应商采用的添加剂颜色不同，但并不能说明机油的好坏。但并不能说明机油的好坏。二、发动机在使用后机油的颜色会变深，这是因为：二、发动机在使用后机油的颜色会变深，这是因为：1 1、机油的氧化；、机油的氧化；2 2、烟灰的进入；、烟灰的进入；3 3、高温部位的氧化沉积、积炭被机油清洗下来。、高温部位的氧化沉积、积炭被机油清洗下来。三、被机油清洗下来的氧化沉积、积炭和燃烧产生的烟灰分散于油中，油的颜色会三、被机油清洗下来的氧化沉积、积炭和燃烧产生的烟灰分散于油中，油的颜色会变黑，而杂质在换油时可被放出来，这对发动机是非常有益的。变黑，而杂质在换油时可被放出来，这对发动机是非常有益的。2024/6/183031常见的一些问题常见的一些问题Q:Q:换全合成机油是否可以延长换油周期？换全合成机油是否可以延长换油周期？A:A:全合成机油由于其卓越的性能和品质在某些特定的情况下可以适当延长换油周期全合成机油由于其卓越的性能和品质在某些特定的情况下可以适当延长换油周期，但目前没有统一的标准，但目前没有统一的标准,因为它和：车型的要求；燃油质量；驾驶习惯等有密因为它和：车型的要求；燃油质量；驾驶习惯等有密切关系。所以无法专业准确的回答顾客。（参考：我们平时炒菜，有的家庭用普切关系。所以无法专业准确的回答顾客。（参考：我们平时炒菜，有的家庭用普通调和油，有的家庭用通调和油，有的家庭用5S5S压榨一级花生油。但我们不会因为自己炒菜用的是最好压榨一级花生油。但我们不会因为自己炒菜用的是最好的油而减少吃饭的次数吧。）的油而减少吃饭的次数吧。）Q:Q:为什么要选择高级别的机油？为什么要选择高级别的机油？A:A:现代新型发动机由于采用了电子控制燃油喷射、催化转换器、涡轮增压等技术，发现代新型发动机由于采用了电子控制燃油喷射、催化转换器、涡轮增压等技术，发动机的工况更加严酷。就好比一个工作压力很大的人，在平时的饮食生活习惯中，动机的工况更加严酷。就好比一个工作压力很大的人，在平时的饮食生活习惯中，要更加注重营养、保护好身体是同一个道理。要更加注重营养、保护好身体是同一个道理。2024/6/183132常见的一些问题常见的一些问题Q:Q:换丰田纯牌机油到底对车有啥好处？是不是真的就比美孚、壳牌等机油要好？换丰田纯牌机油到底对车有啥好处？是不是真的就比美孚、壳牌等机油要好？A:A:丰田纯牌机油在品质上是完全可以和这些大牌的机油相媲美的。但是丰田纯牌机丰田纯牌机油在品质上是完全可以和这些大牌的机油相媲美的。但是丰田纯牌机油有两个优点是别的机油做不到的：油有两个优点是别的机油做不到的：第一点：市销机油鱼龙混杂，很难保证是否是真品；而本店只销售丰田纯牌机油第一点：市销机油鱼龙混杂，很难保证是否是真品；而本店只销售丰田纯牌机油，有厂家的品质保证，您可放心使用。，有厂家的品质保证，您可放心使用。第二点：这也是许多车主常常忽略的地方；如果车主一直坚持回本店保养并且使第二点：这也是许多车主常常忽略的地方；如果车主一直坚持回本店保养并且使用丰田纯牌机油，那么车辆的发动机一直会处于一种良好的状态；并且也会在电用丰田纯牌机油，那么车辆的发动机一直会处于一种良好的状态；并且也会在电脑系统中有一套完整良好的维护记录；而这些记录在将来二手车市场售卖甚至新脑系统中有一套完整良好的维护记录；而这些记录在将来二手车市场售卖甚至新车置换时能为您保持较高的车辆残值，让您的车能卖个好价钱。车置换时能为您保持较高的车辆残值，让您的车能卖个好价钱。2024/6/183233希望我们能用实实在在的服务去感动顾客！2024/6/183334谢谢！2024/6/1834