银行商贷通商业模式分析小微企业融资探索课件

中国银行小微企业融资服务实践中国银行小微企业融资服务实践 华泰联合证券年中期策略会华泰联合证券年中期策略会中国银行小微企业融资服务实践 华泰联合证券年目录 银行小微金融业务定位银行小微金融业务定位 银行小微金融核心理念与风险识别技术银行小微金融核心理念与风险识别技术银行小企业融资服务的实践成果银行小企业融资服务的实践成果目录 银行小微金融业务定位 银行 银行小微金融业务定位银行小微金融业务定位1 银行小微金融业务定位1我们的目标是我们的目标是“小微小微”企业企业银行小微企业客户定义：银行小微企业客户定义：l企业资产1000万元（含）以下，或企业年销售额3000万元（含）以下的，单户贷款需求500万元（含）以内的小微企业。l银行重点扶持生存3-5年，处于成长期的小微型企业。我们的目标是“小微”企业银行小微企业客户定义：他们是中国经济发展的基石他们是中国经济发展的基石小微型企业全国企业总数占比城镇就业岗位占比国内生产总值占比全国税收总额占比他们是中国经济发展的基石小微型企业全国企业总数占比城镇就业岗他们是一个庞大的客户群体他们是一个庞大的客户群体截止2010年底，我国小微型企业数量达到4000多万户，并且每年仍在快速增长，是我国企业构成的主要群体。他们是一个庞大的客户群体截止2010年底，我国小微型企业数量他们是富民惠民的重要途径截止2010年底，我国个体私营经济从业人员总数超过1.8亿，成为提供充分就业、促进社会稳定、创造巨大物质财富和精神财富的重要力量。他们是富民惠民的重要途径截止2010年底，我国个体私营经济从银行小企业融资服务的实践成果银行小企业融资服务的实践成果2银行小企业融资服务的实践成果2小微企业金融支持力度逐年加小微企业金融支持力度逐年加大大我行商贷通业务规模稳步增长。截止目前，我行商贷通贷款余额达到1800亿元，平均单笔贷款金额不到200万，真正做到服务“小”和“微”。小微企业金融支持力度逐年加大我行商贷通业务规模稳步增长。截止以商贷通为代表业务取得长足以商贷通为代表业务取得长足发展发展我行商贷通业务开展以来已经累计向小微企业投放贷款3400亿；2010年全行信贷83%新增贷款投向中小企业，其中商贷通的贷款实现年新增过1000亿，达到全行新增贷款的60%以上；今年以来，在宏观调控大的背景下，商贷通发放量在一季度仍累计发放近500亿，新增超200亿。20102010年年年年以商贷通为代表业务取得长足发展我行商贷通业务开展以来已经累计在破除抵押物崇拜方面初尝在破除抵押物崇拜方面初尝成果成果通过两年的业务实践，一方面增强了我行对小企业的全面了解，另一方面，在破除抵押物崇拜方面，进行了富有成效的探索。我行商贷通业务逐步扩大弱担保方式的贷款占比，创造性地为小微企业融资提供了服务，帮助大批的小微企业度过难关。61.8%1.2%35.9%1.1%2011年一季末商年一季末商贷贷通担保方式占比通担保方式占比抵押类质押类保证类信用类在破除抵押物崇拜方面初尝成果通过两年的业务实践，一方面增强了小微企业客户群体迅速增大小微企业客户群体迅速增大随着我行商贷通业务发展，我行年一季度小微业务客户总数达到26万户，其中贷款户占比只有42%，而非融资客户的占比已经超过贷款客群。小微企业客户群体迅速增大随着我行商贷通业务发展，我行年一我行通过对小企业的扶持，也获得了较好社会效益和经济效益，银行主动定价能力得到提升，综合赢利能力正逐步显现。以商贷通直接定价水平看，远远高于大公司贷款业务。截至年一季度末，新发放商贷通执行利率为8.64%。支持小企业同时，自身也取得支持小企业同时，自身也取得良好的社会效益和经济效益良好的社会效益和经济效益 年一季末年一季末20102010年年执行利率执行利率8.64%8.64%6.78%6.78%我行通过对小企业的扶持，也获得了较好社会效益和经济效益，银行小微企业综合金融服务小微企业综合金融服务商业模式（商业模式（2.02.0）业务范围业务范围简单信贷支持提供综合金融服务解决方案担保方式担保方式强担保方式逐步过渡到非抵押无担保方式定定 价价 产品的直接定价以综合收益和资产信贷结构相匹配的综合定价商业模式商业模式支行动员全员参与的简单营销模式专业化专门化以及流程系统相配合的全新商业模式客户价值客户价值注重客户信贷收益实现客户企业价值的生命周期管理以贷款利息收入为主以贷款利息收入为主商业模式（商业模式（1.01.0）小微金融正在发生由量变到质小微金融正在发生由量变到质变，新的变，新的2.02.0版已经推出版已经推出小微企业综合金融服务业务范围简单信贷支持提供综合金融服务解决银行小微金融核心理念与风险识别技银行小微金融核心理念与风险识别技术术3银行小微金融核心理念与风险识别技术3六大核心理念指引下的成熟商业模式六大核心理念指引下的成熟商业模式小微金融核心理念小微金融核心理念六大核心理念指引下的成熟商业模式小微金融核心理念 通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度相似的客户归纳成一类进行考量。聚类法分层聚类法分层批发与零售批发与零售 市场导向聚集市场导向聚集 企业价值关联企业价值关联 行业行业 企业聚集方企业聚集方式式 制造业制造业 前店前店后厂后厂商品交易商品交易市场市场配套生配套生产企业产企业供应链企供应链企业业合理的市场规划与行业规划合理的市场规划与行业规划 通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度相似 深度访谈 抽样调查 交叉验证 信贷需求 结算需求 金融理财 中间业务需求定行业定行业定客户定客户定产品定产品 紧扣内需 经营周期稳定精准的客户定位与产品设计精准的客户定位与产品设计 深度访谈 信贷需求定行业定客户定产品 紧扣内需精准的客户定生产要素验证：通过可量化的物理数据对客户经营结果的合理性进行求证 第三方信息的检验：（征信、仓储、税务、上下游等）进行信息验证客户之间的检验：对客户的道德品德等非财务信息进行验证财务信息的勾对检验：对客户的财务数据内部关系进行逻辑验证客户访谈的检验：对客户的经历、经营模式进行比对验证交叉验证的广泛应用交叉验证的广泛应用生产要素验证：第三方信息的检验：客户之间的检验：财务信息的以服务为导向的客户管理体以服务为导向的客户管理体系的建立系的建立售后服务部售后服务部售后服务部售后服务部小微金融服务中心小微金融服务中心小微金融服务中心小微金融服务中心（专区、专岗）（专区、专岗）（专区、专岗）（专区、专岗）分行分行支行支行95568955689556895568电话银行电话银行电话银行电话银行电话电话银行小微金融银行小微金融银行小微金融银行小微金融售后服务中心售后服务中心售后服务中心售后服务中心商圈商圈以服务为导向的客户管理体系的建立售后服务部小微金融服务中心分20采用短信提醒的方式采用95568外拨和经办客户经理电话催收或上门催收以经办客户经理为主，专业部门介入，实施上门催收 贷款到期或逾期发生初期 逾期超过5天 逾期超过10-30天或较为严重及时介入贷款重组、诉讼等清收方式梯级预警、提前介入的风险梯级预警、提前介入的风险管理管理 问题贷款20采用短信提醒的方式采用95568外拨和经办客户经理电话催谢谢 谢！谢！谢 谢！