二手房经纪人带看技巧ppt课件

带 看 二手房销售培训课程-6/17/20241中宇慧通-西北区-培训资料带 看 二手房销售培训课程-8/9/20什么是带看？什么是带看？顾名思义就是置业顾问带领意顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。向客户实地看房的过程。6/17/20242中宇慧通-西北区-培训资料什么是带看？顾名思义就是置业顾问带领意8/9/20232中宇带看的目的带看的目的成交成交 带看是中介销售过程中带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。6/17/20243中宇慧通-西北区-培训资料带看的目的成交 带看是中介销售过程中最重要的一个环节目录带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项带看中注意事项带看中注意事项带看后工作带看后工作常用带看技巧常用带看技巧带看案例带看案例6/17/20244中宇慧通-西北区-培训资料目录带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看前准备带看前准备 G 准备房源及需要了解房源的相关状况准备房源及需要了解房源的相关状况提问提问：我们带看一般准备几套房源呢？6/17/20245中宇慧通-西北区-培训资料带看前准备 准备房源及需要了解房源的相关状况提问：我们带看通常情况下为三套房源通常情况下为三套房源（B、A、C法则）法则）B、和客户需求相匹配度的、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的、产品好、价格贵的C C、便宜产品、不适合客户的、便宜产品、不适合客户的请注意：请注意：一到三套对比房源，突出目标优势一到三套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑避免客户空跑 6/17/20246中宇慧通-西北区-培训资料通常情况下为三套房源（B、A、C法则）B、和客户需求相匹配度必须了解房源的相关状况必须了解房源的相关状况物况物况实堪，了解房屋实堪，了解房屋的详细信息及权的详细信息及权属状态属状态房屋周边环境、房屋周边环境、配套、交通等配套、交通等优缺点优缺点6/17/20247中宇慧通-西北区-培训资料必须了解房源的相关状况物况实堪，了解房屋房屋周边环境、优缺点价况价况房东心里价位（付款方式）房东心里价位（付款方式）人况人况谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的意愿卖的意愿工作状况及工作状况及家庭情况家庭情况6/17/20248中宇慧通-西北区-培训资料价况房东心里价位（付款方式）人况谁是决策者为什么要卖卖的1.为什么要买房为什么要买房2.家庭状况家庭状况3.现在居住情况现在居住情况4.工作情况工作情况5.资金能力资金能力6.买什么样的房子买什么样的房子7.特殊爱好特殊爱好G 准备客源及需要了解的相关状况准备客源及需要了解的相关状况6/17/20249中宇慧通-西北区-培训资料为什么要买房 准备客源及需要了解的相关状况8/9/20239G 展业工具展业工具G带看路线带看路线名片名片 鞋套鞋套 买卖双方电话买卖双方电话 指南针指南针 卷尺卷尺 文件夹（看房确认书文件夹（看房确认书、税费单利率表、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策）等同、最新楼市政策）等注：注：1 1）尽量选择交通便利繁华的路段，）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。避免约在中介密集的地方。2 2）在路途中多与客户沟通，话题并）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产不局限于房产 3 3）进入小区时，小区娱乐，生活设）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示施充分向客户展示6/17/202410中宇慧通-西北区-培训资料 展业工具带看路线名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 注G 确定买卖看房时间确定买卖看房时间注意事项：注意事项：1、买卖双方的时间差、买卖双方的时间差2 2、勤核实，双方不能迟到、勤核实，双方不能迟到3 3、营造紧张感、营造紧张感4 4、错开影响看房效果的时间段、错开影响看房效果的时间段5 5、打预防针、打预防针6/17/202411中宇慧通-西北区-培训资料 确定买卖看房时间注意事项：1、买卖双方的时间差2、勤核实，1 1、守时，一定要比客户先到、守时，一定要比客户先到带看中带看中-带带2 2、带看路上的沟通、带看路上的沟通A A 介绍自己和公司介绍自己和公司B B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了 解买方的家庭解买方的家庭 构成，找出核心人物构成，找出核心人物了解购房目的，分析需求类型了解购房目的，分析需求类型了解付款方式，分析消费能力了解付款方式，分析消费能力了解看房历程，分析购房抗性了解看房历程，分析购房抗性拉家常，拉近客户之间的距离拉家常，拉近客户之间的距离6/17/202412中宇慧通-西北区-培训资料1、守时，一定要比客户先到带看中-带2、带看路上的沟通A 介C C 周边环境配套及行情周边环境配套及行情D 提醒客户看房注意事项提醒客户看房注意事项带看中带看中-带带6/17/202413中宇慧通-西北区-培训资料C 周边环境配套及行情D 提醒客户看房注意事项带看中-带8/3.3.引导客户看房引导客户看房带看中带看中-看看主动介绍，优点多看，缺陷少看或不主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看看突出优点，反复去讲，加深印象突出优点，反复去讲，加深印象淡化缺点，提前准备对策淡化缺点，提前准备对策切忌让客户自己看切忌让客户自己看房东在时，不能让他们有单独相处的机会房东在时，不能让他们有单独相处的机会6/17/202414中宇慧通-西北区-培训资料3.引导客户看房带看中-看主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看4.4.如何讲解房子如何讲解房子带看中带看中-看看u引导亲身的体验引导亲身的体验u引导生活的想象引导生活的想象u善提专业化的建议善提专业化的建议u让邻居现身说法让邻居现身说法6/17/202415中宇慧通-西北区-培训资料4.如何讲解房子带看中-看引导亲身的体验引导生活的想象善提专6.6.防止跳单防止跳单带看中带看中-看看看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）当重要）虚拟之前自行成交案例虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。害性夸大。6/17/202416中宇慧通-西北区-培训资料6.防止跳单带看中-看看房确认书一定要客户填写，保障我们的权带看中带看中-看看5.介绍房源的五大忌一言堂半瓶醋吹牛王白开水莽张飞6/17/202417中宇慧通-西北区-培训资料带看中-看5.一言堂半瓶醋吹牛王白开水莽张飞8/9/2023带看中小结带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足，光线不足要开灯房屋光线要充足，光线不足要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处避免客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见最好和客户一起走，多了解客户意见6/17/202418中宇慧通-西北区-培训资料带看中小结8/9/202318中宇慧通-西北区-培训资料1.根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。2.如果客户有意向，立刻拉回店谈。如果客户有意向，立刻拉回店谈。3.其他同事配合推荐该房屋，打动客户。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。4.运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点大缺点带看后工作带看后工作6/17/202419中宇慧通-西北区-培训资料根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。带看后工作8/9/5.5.一直不给价的客户一直不给价的客户A A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价户出价C C 对客户说：对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价砍砍价”，争取出价，争取出价带看后带看后6/17/202420中宇慧通-西北区-培训资料5.一直不给价的客户带看后8/9/202320中宇慧通-西6.6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.7.针对出价低的客户针对出价低的客户 A A 坚决的说房东不可能同意。坚决的说房东不可能同意。B B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）（要拒绝客户，让自己占主动）C C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。房子卖了。带看后带看后6/17/202421中宇慧通-西北区-培训资料6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪9.9.如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。客户经济实力，重新匹配房子。10.10.如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。断绝客户跳单的机会。带看后带看后6/17/202422中宇慧通-西北区-培训资料如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力A A、比较法、比较法:四、带看常用技巧四、带看常用技巧B B、聚焦法、聚焦法鲜明的对比鲜明的对比促进成交促进成交几批客户一起看几批客户一起看刺激其中一组客户刺激其中一组客户6/17/202423中宇慧通-西北区-培训资料A、比较法:四、带看常用技巧B、聚焦法鲜明的对比促进成交几批五、实战案例1 1 1 1、比较法、比较法、比较法、比较法 带看带看带看带看案例回放：案例回放：李女士打电话来说要买市区附近李女士打电话来说要买市区附近80-9080-90平米的房子。平米的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的，找好了一起看。看中的，找好了一起看。6/17/202424中宇慧通-西北区-培训资料五、实战案例1、比较法 带看案例回放：李女士打电话来说要买市1 1 1 1、比较法、比较法、比较法、比较法 带看带看带看带看交锋时刻交锋时刻首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到她手里只有接着我了解到她手里只有9090多万，所以我想给他找一套装多万，所以我想给他找一套装修好一点的修好一点的8080多平米新一点的房子，这样可以省点钱。多平米新一点的房子，这样可以省点钱。6/17/202425中宇慧通-西北区-培训资料1、比较法 带看交锋时刻首先：我先给她打了一个电话问问买匹配房源匹配房源三套保利温泉房子三套保利温泉房子A A房源：二居房源：二居 75 75平米平米 5/12 5/12 楼楼 东向东向 简装简装 75 75万万 1998 1998年年 房主买了三居急于售房交纳首付。房主买了三居急于售房交纳首付。B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6/18 楼楼 东南东南 精装精装 83 83万万 2001 2001年年 房主要去上海发展定居。房主要去上海发展定居。C C房源：二居房源：二居 80 80平米平米 7/18 7/18楼楼 朝西朝西 简装简装 82 82完完6/17/202426中宇慧通-西北区-培训资料匹配房源三套保利温泉房子A房源：二居 75平米 5/看房顺序看房顺序看前铺垫看前铺垫对比鲜明对比鲜明uB B房源房源8383万成交万成交6/17/202427中宇慧通-西北区-培训资料看房顺序看前铺垫对比鲜明B房源83万成交8/9/2023272 2、聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看背景背景有有一一个个客客户户来来我我们们店店说说要要买买房房，当当时时并并没没有有急急于于给给客客户户介介绍绍房房子子，而而是是问问他他买买房房子子的的用用途途和和需需求求，客客户户说说他他儿儿子子比比较较好好面面子子，朋朋友友都都买买上上房房子子了了，就就自自己己还还没没有有买买，整整天天和和父父母母因因为买房子闹矛盾。为买房子闹矛盾。分析分析 此客户为此客户为A A级客户；级客户；这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；合他；6/17/202428中宇慧通-西北区-培训资料2、聚焦刺激法带看背景有一个客户来我们店说要买房，当时并场景场景1 1 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；话术话术经经纪纪人人：我我觉觉得得此此房房最最适适合合您您儿儿子子，什什么么时时候候有有时时间间你你们们一一起起过过去看看。去看看。客户：现在就有时间；客户：现在就有时间；结结果果考考虑虑我我们们店店的的人人都都没没有有看看过过此此房房，正正好好一一起起过过去去看看看看，在在给给客客户户儿子推的时候更加容易。儿子推的时候更加容易。6/17/202429中宇慧通-西北区-培训资料场景1 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；话术经场景场景2 2 带看途中；带看途中；话话术术经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；结果结果看看到到那那套套房房子子的的时时候候客客户户比比较较满满意意，中中午午让让儿儿子子过过来来看看看看房房子子，等他电话。等他电话。6/17/202430中宇慧通-西北区-培训资料场景2 带看途中；话术经纪人：您儿子这么大也该买场景场景3 3 营造氛围，给客户打电话；营造氛围，给客户打电话；话术话术经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？经纪人：谁先交定金签合同先给谁；经纪人：谁先交定金签合同先给谁；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？客户：行；客户：行；分析分析从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；6/17/202431中宇慧通-西北区-培训资料场景3 营造氛围，给客户打电话；话术经纪人：正好有另场景场景4 4 第二次带看中，客户与假客户；第二次带看中，客户与假客户；话术话术客户的儿子：你问问他们要不要这房子；客户的儿子：你问问他们要不要这房子；经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；6/17/202432中宇慧通-西北区-培训资料场景4 第二次带看中，客户与假客户；话术客户的儿子：客户的儿子：这套房多少钱你们卖？客户的儿子：这套房多少钱你们卖？经纪人：房主要价经纪人：房主要价218218万；万；客户的儿子：客户的儿子：210 210万；万；经纪人：不可能，再考虑下；经纪人：不可能，再考虑下；客户的客户的 儿子：就这个价；儿子：就这个价；经纪人：那回家在考虑考虑；经纪人：那回家在考虑考虑；话术话术造势造势1 1走走到到楼楼道道时时充充当当客客户户的的同同事事和和另另一一个个同同事事说说，这这套套房房子子能能降降多多少少钱钱，我我不不贷贷款款，现现在在回回家家拿拿钱钱，一一会会就就交交定定金金，他他们们说说这这个个话话的的时候我们和客户都听见了。时候我们和客户都听见了。6/17/202433中宇慧通-西北区-培训资料客户的儿子：这套房多少钱你们卖？话术造势1走到楼道时客户：我加客户：我加5 5万，卖咱们就回去签合同；万，卖咱们就回去签合同；经纪人：人家比你出的高；经纪人：人家比你出的高；客户：就是这个价；客户：就是这个价；经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；们先签了他们也没有办法；造势造势2 2 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行”。回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。不行，后来又给我介绍了两个客户。话术话术结果结果6/17/202434中宇慧通-西北区-培训资料客户：我加5万，卖咱们就回去签合同；造势2 同时我悄悄用实战演练：实战演练：请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。要求：要求：3 35 5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。角色进行演练。6/17/202435中宇慧通-西北区-培训资料实战演练：8/9/202335中宇慧通-西北区-培训资料6/17/202436中宇慧通-西北区-培训资料Thank You!8/9/202336中宇慧通-西北区-