快消产品客户分析课件

破破 局局2009年3月破 局2009年3月1 天天才才来来自自勤勤奋奋！天才来自勤奋！2 今麦郎座右铭成功是优点的发挥，失败是缺点的积累；只要思想不滑坡，办法总比困难多。今麦郎座右铭成功是优点的发挥，失败是3 1、转换思路旧的营销模式是卖出。新的营销模式是买走！观念决定思路，思路决定出路。观念决定思路，思路决定出路。1、转换思路旧的营销模式是卖出。观念决定思路，思路决定出路。4 新旧模式，天地之别旧的营销模式是卖出旧的营销模式是卖出 新的营销模式是买走新的营销模式是买走旧的营销是做推力旧的营销是做推力旧的营销是做推力旧的营销是做推力 新的营销是做拉力新的营销是做拉力新的营销是做拉力新的营销是做拉力工工 厂厂客客 户户卖场卖场工工 厂厂客客 户户消费者消费者推推 力力拉力拉力拉力拉力GTGT店店批发批发特通特通消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者卖场卖场GTGT店店批发批发特通特通新旧模式，天地之别旧的营销模式是卖出 新的营销模式是5 营销方式的转变坐商 行商猎手型 农夫型省钱 赚钱营销方式的转变坐商 行商6 经销商的市场定位一、按经营理念分类：A 当年之勇型B 被动接受型C 主动进取型二、按管理状态分类：A 夫妻店型 B 事必躬亲型C 企业化管理型经销商的市场定位一、按经营理念分类：7 您是何种理念？A：当年之勇型 我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多（入行早），曾备受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？您是何种理念？A：当年之勇型8 您是何种理念？B：被动接受型 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！您是何种理念？B：被动接受型9 您是何种理念？C：主动进取型 厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础！另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！您是何种理念？C：主动进取型10 您处于何种经营状态？A：夫妻店型 没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货，进什么货！进多少！也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！今麦郎绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有30箱前年的康师傅红茶已过期了！哎！下次注意，下次注意！卖得怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细账。帐款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？业务呢？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！您处于何种经营状态？A：夫妻店型 11 您是何种理念？B：被动接受型 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！您是何种理念？B：被动接受型12 您处于何种经营状态？C：企业化管理型 我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一天要把它做大。我早就开始企业化运作了。我这儿有库管、有财务、有销售经理，各种管理制度健全、报表系统严密，嘿嘿！都是慢慢学的。为这我还专门从xx 厂挖了一个人过来。现在我干什么？当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊销出货单我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目可以做啊！问我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关键，管理是生存问题也是发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！您处于何种经营状态？C：企业化管理型13 理清路子扪心自问：对号入座看看自己的经营理念、管理处于哪种状态！审视一下自己现在的经营管理现状，反思一下自己的经营思路在往哪个方向发展。营销本身是有因有果的行为，思路不同出路也不同。我们的未来发展之路决定于现在及下一步要做的事情！理清路子扪心自问：14 厂商一家共建我们的天堂厂商一家共建我们的天堂15 不与别人合作，等于把自己送进地狱天天 堂堂地地 狱狱不与别人合作，等于把自己送进地狱天 堂地 狱16 营销不是拳击赛，不是要打倒竞争对手，而是赛跑，超过竞争对手。不能只是追着客户跑，必须不断吸引客户 注意力，增加客户对品牌的好感度齐力干事，再创佳绩 营销不是拳击赛，不是要打倒竞争对手，齐力干事，再创佳绩 17 羊领导的狮子羊领导的狮子 VS VS 狮子领导的羊狮子领导的羊 情绪是会传播的，营销干部情绪是会传播的，营销干部的激情，会影响你的下属，无激的激情，会影响你的下属，无激情的干部带队伍，根本就是白废；情的干部带队伍，根本就是白废；无激情的经销商做生意，同样也无激情的经销商做生意，同样也是白废。是白废。羊领导的狮子 VS 狮子领导的羊 情绪是会传18 2、改变态度努力能干工作，用心才能干好工作；放努力能干工作，用心才能干好工作；放弃自己的目标，就等于帮助对手实现目弃自己的目标，就等于帮助对手实现目标。标。常思工作之责常查自身之过常怀容人之心2、改变态度努力能干工作，用心才能干好工作；放弃自己的目标，19 压力+合力=生命力协作力协作力厂家厂家商家商家压力+合力=生命力协作力厂家商家20 功为胜道练武不练功，到老一场空。功：完成任务的方法。功为胜道练武不练功，到老一场空。21 执行力管理取胜的关键：简单的事情重复做，并且每次都能做得好！执行力管理取胜的关键：22 3、核心作用要当一名优秀的指挥官！商战如同要当一名优秀的指挥官！商战如同战争，指挥官的优劣决定着战局的战争，指挥官的优劣决定着战局的成败，即：一将无谋，累死千军。成败，即：一将无谋，累死千军。3、核心作用要当一名优秀的指挥官！商战如同战争，指挥官的优劣23 管理者制胜领导者是人，管理者是神羊领导的狮子 VS 狮子领导的羊上得厅堂，下得厨房管理者制胜领导者是人，管理者是神24 对管理者的要求系统化管理系统化管理精细化管理精细化管理人格魅力人格魅力随着企业发展规模随着企业发展规模随着企业发展规模随着企业发展规模对管理者的要求系统化管理精细化管理人格魅力随着企业发展规模25 4、善于发现问题管理最大的问题就是没有发现问题！4、善于发现问题管理最大的问题就是没有发现问题！26 5、换一个角度看待对手对手,就是成就自我的另外一只手！5、换一个角度看待对手对手,就是成就自我的另外一只手！27 认清主攻方向与价值取向：你的：当前目标是什么？你的：当前目标是什么？长远目标是什么？长远目标是什么？价值取向是什么？价值取向是什么？人生规划是什么？人生规划是什么？最终想成就什么？最终想成就什么？认清主攻方向与价值取向：你的：当前目标是什么？28 品质决定生存品牌决定价值通路决定成败培训决定发展企图决定版图品质决定生存29 冬季播种，春天才能有收获！30 赢！在路上！31