先正达零售商管理的基本概念和内容课件

博曼营销博曼营销零售商管理的基本概念和内容1博曼营销1博博 曼曼 营营 销销单元目标n了解重要零售商的筛选标准n了解我们提供给零售商的服务n建立重要零售商档案2博 曼 营 销单元目标了解重要零售商的筛选标准2博博 曼曼 营营 销销我们应该管理哪些零售商？n销量大n市场份额大n管理先进n对消费者的影响力大n对生产商现在及未来生意的发展有潜在影响在一个市场中，不可能所有的零售商都同样重要。所有行业的所有生产商都发现有些零售商是需要特别给与关注的。这些零售商的共同特点是：3博 曼 营 销我们应该管理哪些零售商？销量大在一个市场中，不筛选重要零售商 潜力n该零售商发展策略是否与我的策略一致？n我可否在该零售商找到我的目标消费者？n该零售商的中长期发展计划？4筛选重要零售商 潜力该零售商发展策略是否与我的策略一致？博博 曼曼 营营 销销先正达的重要零售商筛选标准所以，我们公司制定了筛选重要零售商的标准。零售店普查表：四大业务区共统计约6000个零售商从这6000个零售商里如何筛选出重要零售商？5博 曼 营 销先正达的重要零售商筛选标准 所以，我们公司制定博博 曼曼 营营 销销零售商筛选标准举例6博 曼 营 销零售商筛选标准举例6博博 曼曼 营营 销销筛选的前提 零售商管理策略直接管控零售终端，逐步建立零售店忠诚度，进而有直接管控零售终端，逐步建立零售店忠诚度，进而有效管理上游供应链效管理上游供应链终极目标终极目标管理模式管理模式设定标准，根据零售店经营规模、区域作物特点、先设定标准，根据零售店经营规模、区域作物特点、先正达产品线份额，决定零售店管理模式正达产品线份额，决定零售店管理模式选择模式为：进货选择模式为：进货/消化管理、份额管理，丰达店为消化管理、份额管理，丰达店为最终模式最终模式营销目标：各项奖励、促销、合作将以符合先正达数营销目标：各项奖励、促销、合作将以符合先正达数据库要求的零售店为主，未进入数据库的零售店不据库要求的零售店为主，未进入数据库的零售店不计算此内计算此内7博 曼 营 销筛选的前提 零售商管理策略终极目标7综合奖励（丰达店）综合奖励（丰达店）份额奖励份额奖励销量目标奖励销量目标奖励销量奖励销量奖励8综合奖励（丰达店）份额奖励销量目标奖励销量奖励8销量奖励选择标准1、营业额、营业额11万元万元以上（黄河流域以上（黄河流域为为5万元），先正达万元），先正达主要产品有售；主要产品有售；2、不清楚各产品线、不清楚各产品线及竞争产品上年销量及竞争产品上年销量3、约、约25，000家家适用方式适用品牌1、开箱有奖（如功夫）、开箱有奖（如功夫）1、先正达所有产品、先正达所有产品9销量奖励选择标准1、营业额11万元适用方式适用品牌1、开箱有设定销量目标的奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额、营业额11万元万元以上（黄河流域以上（黄河流域为为5万元），先正达万元），先正达主要产品有售；主要产品有售；2、清楚、清楚“克无踪克无踪”及及竞争产品上年销量竞争产品上年销量3、促销员可以跟踪、促销员可以跟踪管理，并提供报告管理，并提供报告4、约、约8，000家零售店家零售店1、按每升、按每升/箱提成箱提成方式奖励方式奖励2、贴花兑换奖励、贴花兑换奖励1、功夫、功夫2、克无踪系列、克无踪系列3、世高、世高10设定销量目标的奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额11万元份额奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额、营业额11万元万元以上（黄河流域以上（黄河流域为为5万元），先正达万元），先正达主要产品有售；主要产品有售；2、清楚、清楚“克无踪克无踪”及及竞争产品上年销量、竞争产品上年销量、份额份额3、促销员可以跟踪、促销员可以跟踪管理，并提供报告管理，并提供报告4、约、约8000家零售店家零售店1、根据零售店不同、根据零售店不同份额予以不同的奖励份额予以不同的奖励2、达到、达到100忠诚度忠诚度的奖励级别更高的奖励级别更高1、克无踪系列、克无踪系列11份额奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额11万元1、根据零先正达产品线综合奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额、营业额50100万万元不等，元不等，70以上以上来自零售业务来自零售业务2、克无踪、克无踪100份额份额先正达产品占有先正达产品占有12份额，年增长份额，年增长103、促销员每周跟踪、促销员每周跟踪服务、提供报告服务、提供报告4、约、约500家零售店家零售店1、丰达店、丰达店1、克无踪系列、克无踪系列2、功夫、功夫3、金雷、金雷4、世高、世高5、阿米西达、阿米西达12先正达产品线综合奖励选择标准适用方式适用品牌1、营业额50先正达零售商服务品牌丰达先正达零售商服务品牌丰达丰达的品牌定位：为最终用户提供独特、可靠的购买体验丰达的品牌定位：为最终用户提供独特、可靠的购买体验全套店面陈列服务全套店面陈列服务FST FST 定向农民支持定向农民支持新产品优先上市新产品优先上市奖励标准高，信息技术培训奖励标准高，信息技术培训建议二级批给予赊货考虑建议二级批给予赊货考虑?周拜访周拜访选择性店面陈列服务选择性店面陈列服务定向农民培训定向农民培训新产品优先上市新产品优先上市奖励，营销能力培训奖励，营销能力培训周电话周电话年年10增长增长维持维持12份额份额13先正达零售商服务品牌丰达丰达的品牌定位：为最终用户提供独特博博 曼曼 营营 销销我们应该管理哪些方面?n供应链管理n终端促销n店面管理（产品及广告品陈列）n信息管理n基层拉动（农民会）14博 曼 营 销我们应该管理哪些方面?供应链管理14博博 曼曼 营营 销销供应商与零售商的关系n20世纪80年代之前，对物的管理n20世纪90年代，对零售商的管理n20世纪90年代末开始，为零售商服务管理和服务有什么区别？15博 曼 营 销供应商与零售商的关系20世纪80年代之前，对物博博 曼曼 营营 销销服务使你区别于你的竞争对手小组集体阅读美登印刷公司案例后讨论：美登公司做了什么使之可以在竞争中脱颖而出？美登公司的例子给你什么启示？结合先正达的现状，你认为我们可以在哪些方面做得更好？16博 曼 营 销服务使你区别于你的竞争对手小组集体阅读美登印刷博博 曼曼 营营 销销基本服务展示支援展示支援 店面管理店面管理有效率的送货服务有效率的送货服务精确的订货服务精确的订货服务17博 曼 营 销基本服务展示支援 店面管理有效率的送货服务精确博博 曼曼 营营 销销增值服务基本服务建立生意关系的促销空间管理品类管理产品直接获利率针对重点零售商的支援18博 曼 营 销增值服务基本服务建立生意关系的促销空间管理品类博博 曼曼 营营 销销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店n周期计划n出差计划n销售拜访步骤n销售拜访记录卡19博 曼 营 销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标博博 曼曼 营营 销销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店摘述状况摘述状况说明想法说明想法解释运作解释运作加强利益加强利益结束技巧结束技巧20博 曼 营 销如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标博博 曼曼 营营 销销“零售商奖励计划”带给零售商的利益n高质量的产品n持续、稳定的供货n先正达品牌优势，可提高零售店的知名度n基层拉动加快先正达产品的流转速度n整齐的店面n利润之外的现金收益n先正达提供的技术培训和服务n分享先正达的市场信息21博 曼 营 销“零售商奖励计划”带给零售商的利益高质量的产博博 曼曼 营营 销销零售商档案零售商档案就是一个包含这个零售商所有相关信息的文件。我们做过的“农药销售点普查问卷”是否“是零售商档案”？22博 曼 营 销零售商档案零售商档案22博博 曼曼 营营 销销零售商档案不同于普查问卷重要零售客户筛选及管理流程：用普查问卷掌握所有零售商情况用重要零售商筛选标准选出重要零售商制定重要零售商档案实施重要零售商管理23博 曼 营 销零售商档案不同于普查问卷重要零售客户筛选及管理博博 曼曼 营营 销销零售商档案你认为零售商档案应该包括哪些方面的内容？知己知彼决策依据历史纪录工作计划为什么要建立零售商档案：24博 曼 营 销零售商档案 你认为零售商档案应该包括哪些方面的博博 曼曼 营营 销销重要零售商档案的内容静态信息静态信息零售商档案零售商名称零售商编号主要决策人供应渠道交易条款零售商经营状况竞争对手状况店面管理状况零售商计划SWOT 分析销量目标店面管理目标市场活动周期计划动态信息动态信息拜访记录拜访日期拜访目标及完成情况竞争对手活动下次拜访要解决的问题25博 曼 营 销重要零售商档案的内容静态信息零售商档案零售商计博博 曼曼 营营 销销单元小结在本单元结束时，你应该了解：n重要零售商的筛选标准n我们提供给零售商的服务n建立重要零售商档案26博 曼 营 销单元小结在本单元结束时，你应该了解：26