专业销售技能提升培训ppt课件

专业销售技能提升专业销售技能提升专业销售技能提升探讨话题探讨话题销售行为模式销售行为模式找准目标客户找准目标客户发现真实需求发现真实需求针对影响客户针对影响客户快意沟通客户快意沟通客户排除客户异议排除客户异议促进客户成交促进客户成交提高销售能力提高销售能力探讨话题销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意选择适合的销售行为模式选择适合的销售行为模式培训内容之一培训内容之一选择适合的销售行为模式培训内容之一销售行为的六大模式销售行为的六大模式 王婆卖瓜式王婆卖瓜式-产品模式产品模式唤起注意产品唤起注意产品-诱导客户兴趣诱导客户兴趣-激发客户欲望激发客户欲望-促成交易促成交易关键点关键点诱导客户的兴趣诱导客户的兴趣适适 合合新产品新产品销售行为的六大模式 王婆卖瓜式-产品模式唤起注意产品-销售行为的六大模式销售行为的六大模式 讨巧买乖式讨巧买乖式-需求模式需求模式发现愿望与需求发现愿望与需求-结合产品结合产品-推销适合产品推销适合产品 -促使顾客接受促使顾客接受-刺激购买欲望刺激购买欲望-促成购买促成购买关键点关键点需求、适合产品需求、适合产品适适 合合新客户新客户销售行为的六大模式 讨巧买乖式-需求模式发现愿望与需求销售行为的六大模式销售行为的六大模式 皇天不负有心人式皇天不负有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企业相信企业-相信产品相信产品培养销售人员的自信心培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）自己、企业、产品）提高其说服能力提高其说服能力关键点关键点自己、产品自己、产品适适 合合老客户老客户销售行为的六大模式 皇天不负有心人式-信心模式相信自己销售行为的六大模式销售行为的六大模式 利益诱导式利益诱导式-利益模式利益模式介绍产品介绍产品-阐述产品优点阐述产品优点-陈述顾客价值陈述顾客价值-证据说服证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点关键点价值、证据价值、证据适适 合合犹豫不决的客户犹豫不决的客户销售行为的六大模式 利益诱导式-利益模式介绍产品-阐述销售行为的六大模式销售行为的六大模式 交易互补式交易互补式-利益共享模式利益共享模式建立关系建立关系-订立协议订立协议-持续进行持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关键点关系、持续关系、持续适适 合合经销商经销商销售行为的六大模式 交易互补式-利益共享模式建立关系-销售行为的六大模式销售行为的六大模式 八面玲珑式八面玲珑式-社交模式社交模式分析顾客社交类型分析顾客社交类型-识别顾客需求识别顾客需求-设计交往模式设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点关键点类型、交往类型、交往适适 合合拓展新客户拓展新客户销售行为的六大模式 八面玲珑式-社交模式分析顾客社交类如何找准你的有效销售目标如何找准你的有效销售目标培训内容之二培训内容之二如何找准你的有效销售目标培训内容之二销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位程序 产品分类产品分类-行业分析行业分析-客户搜寻客户搜寻 竞争分析竞争分析-客户选择客户选择-客户分类客户分类区域销售定位关键区域销售定位关键 1.1.产品定位产品定位:利润产品利润产品/竞争产品竞争产品/明星产品明星产品 2.2.客户定位客户定位:关键客户关键客户/价值客户价值客户/一般客户一般客户 3.3.目标定位目标定位:客户源客户源/目标客户目标客户/准客户准客户销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位关键如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 客户客户目标客户目标客户准客户准客户客户源客户源销售漏斗定律销售漏斗定律100%20%10%销售冰山理论销售冰山理论业绩业绩客户客户计划计划规划规划行动行动策略策略目标目标如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标客户准客户客户源销如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键销售目标与计划关键 目标客户目标客户-准客户准客户-客客 户户第一要素第一要素:有数量才有质量有数量才有质量第二要素第二要素:如何确保足够的目标客户如何确保足够的目标客户第三要素第三要素:如何把目标客户变成准客户如何把目标客户变成准客户第四要素第四要素:如何把准客户变成客户如何把准客户变成客户第五要素第五要素:如何管理现有的客户如何管理现有的客户如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键第一要素客户目标搜寻和目标源积累的技巧客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧实战深度技巧1.1.从竞争对手的手里找客户目标从竞争对手的手里找客户目标2.2.从产品细分和客户细分中找客户目标从产品细分和客户细分中找客户目标3.3.从行业客户不满意中找客户目标从行业客户不满意中找客户目标4.4.从客户单位人员中找客户目标从客户单位人员中找客户目标5.5.从级客户资料中找客户目标从级客户资料中找客户目标客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧1.从竞争对手的手如何发现你客户的真实需求如何发现你客户的真实需求培训内容之三培训内容之三如何发现你客户的真实需求培训内容之三销售引导销售引导成交促进成交促进如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程计划准备计划准备接触客户接触客户需求分析需求分析销售定位销售定位赢取定单赢取定单销售跟进销售跟进六步销售法六步销售法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者决策者3技术技术管理管理5财务财务4采购采购2使用使用管理管理7技术技术维修维修6使用使用操作操作七类人物七类人物决策层决策层管理层管理层操作层操作层1.价值、利益、发展价值、利益、发展6.方便简单、成效方便简单、成效明显、不需学习明显、不需学习7.方便、全保、不方便、全保、不需要学习需要学习2.使用管理者使用管理者:工作成工作成效性、管理延伸性效性、管理延伸性3.技术管理者技术管理者:不需要不需要学习、技术维护简单学习、技术维护简单4.采购管理者采购管理者:符合采符合采购责任、质量稳定购责任、质量稳定5.财务管理者财务管理者:结算方结算方便性、合法性便性、合法性如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者3技术5财务2使如何分析客户需求特点和行为特征如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次客户需求三大层次1.1.表面需求表面需求:招标文书、合同、行业标准招标文书、合同、行业标准2.2.采购需求采购需求:技术文件、采购文件、验收技术文件、采购文件、验收3.3.状况需求状况需求:目的、实际要求、解决问题目的、实际要求、解决问题如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次1.表面需求:客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题根据客户状态性引发问题 问题导向的方法问题导向的方法解决性问题解决性问题 暗示性问题暗示性问题 探究性问题探究性问题 情景性问题情景性问题 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧现场询问控制技巧技巧一、技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、技巧二、遵循油灯法则遵循油灯法则技巧三、技巧三、全面性、探究隐忧、共识全面性、探究隐忧、共识技巧四、技巧四、利用反问法来控制局面利用反问法来控制局面客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧技巧一、如何针对性影响你的准客户如何针对性影响你的准客户培训内容之四培训内容之四如何针对性影响你的准客户培训内容之四客户常见的心理模式和行为要点客户常见的心理模式和行为要点 常见特点常见特点1.1.理性消费、需求的多样性理性消费、需求的多样性2.2.购买决策复杂、购买影响因素多购买决策复杂、购买影响因素多3.3.隐性要求多、客情关系复杂隐性要求多、客情关系复杂4.4.购买选择评估苛刻、限制条件多购买选择评估苛刻、限制条件多5.5.谈判与还价能力强、销售方比较被动谈判与还价能力强、销售方比较被动客户常见的心理模式和行为要点 常见特点1.理性消费、需求的多影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”挖掘挖掘需求需求介绍介绍宣传宣传超越超越期望期望建立建立互信互信满足了解满足了解满意要素满意要素满足需求满足需求满足相信满足相信四个环节及主要内容四个环节及主要内容1)产品产品/企业企业/个人个人2)产品功能产品功能/特点特点/价值等价值等3)产品差别化优势产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值体现客户更多的利益和价值1)满足客户单位的利益满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”挖掘介绍超越建立满足了解满意要素满1.1.突出产品突出产品功能、价值、差别化功能、价值、差别化影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲”核心关键核心关键3.3.利益满足利益满足符合企业目的和利益点符合企业目的和利益点2.2.价值认可价值认可解决问题和系统应用价值解决问题和系统应用价值4.4.人际影响人际影响客户关键人和影响人的认可客户关键人和影响人的认可1.突出产品功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”核客客户户壁壁垒垒参观参观活动活动技术技术交流交流展览展览会议会议样机样机演示演示礼品礼品赠品赠品登门登门拜访拜访商务商务活动活动电话电话销售销售组合战术组合战术影响客户的组合战术影响客户的组合战术 客参观技术展览样机礼品登门商务电话组合战术影响客户的组合战术如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售利益心理定律利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售利益心理定律客户利益层面客户利益关键如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤实施利益销售八大步骤抛出问题抛出问题描述利益描述利益引导问题引导问题鼓励促进鼓励促进获取异议获取异议激发共鸣激发共鸣给出证明给出证明排除异议排除异议了解客户了解客户需求和个需求和个性特点性特点引发客户引发客户得到认同得到认同描述客户所能描述客户所能获得最大利益获得最大利益引导客户引导客户对利益的对利益的美妙联想美妙联想适当抛出适当抛出引诱条件引诱条件并给出恰并给出恰当鼓励当鼓励给出恰当证明给出恰当证明和有利的证据和有利的证据询问客户真实原因询问客户真实原因并实施针对性排除并实施针对性排除诱发客户诱发客户提出问题提出问题和相应异和相应异议议如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 高价产品高价产品“卖卖”-价值价值/感受感受/质量质量/低价产品低价产品“卖卖”-价格价格/实用实用/风险风险/便宜便宜/隐性产品隐性产品“卖卖”-口碑口碑/品牌品牌/证明证明/复杂产品复杂产品“卖卖”-技术技术/信誉信誉/优势优势/同质产品同质产品“卖卖”-差异差异/服务服务/企业企业/实战优势关键实战优势关键如何呈现你的销售优势 高价产品“卖”-价值/感受/质量/如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法呈现销售优势专业方法-FABE-FABE Function-Function-产品功能介绍产品功能介绍 Advantage-Advantage-产品独特优点产品独特优点 Benefit Benefit满足客户的利益与好处满足客户的利益与好处 Evidence Evidence证明给客户相信证明给客户相信实战关键实战关键 1.1.简练通俗、非专业化简练通俗、非专业化 2.2.善于利用询问问题导向的各种方法善于利用询问问题导向的各种方法 3.3.避免单一的推销避免单一的推销 4.4.从客户问题中寻找最佳方法从客户问题中寻找最佳方法 如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法-FABE实战关通过快意沟通让客户认可你通过快意沟通让客户认可你培训内容之五培训内容之五通过快意沟通让客户认可你培训内容之五客户沟通的黄金法则与白金定律客户沟通的黄金法则与白金定律 人1.1.客户沟通的黄金法则客户沟通的黄金法则2.2.客户沟通的白金定律客户沟通的白金定律3.3.与客户交往的人鬼法则与客户交往的人鬼法则4.4.如何应对客户的批评如何应对客户的批评鬼客户沟通的黄金法则与白金定律 人1.客户沟通的黄金法则鬼让客户让客户“喜欢喜欢”你而不是求得客户你而不是求得客户“喜欢喜欢”策略一策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三策略三 要让客户比你要让客户比你“厉害厉害”，要保持低姿态，要保持低姿态策略四策略四 跟客户在一起跟客户在一起,要让他感觉很轻松要让他感觉很轻松 策略五策略五 要爱要爱“屋屋”及及“乌乌”,”,更要爱更要爱“乌乌”得得“屋屋”策略二策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助不欺骗客户，给客户一些帮助策略七策略七 迎合客户爱好和个性特点迎合客户爱好和个性特点尚书大传“爱人者，兼其屋上之乌”让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一 塑造职业销售人与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧 红色人红色人绿色人绿色人黄色人黄色人蓝色人蓝色人热情热情 主动主动好动好动 好表现好表现喜新厌就喜新厌就情绪化耐心差情绪化耐心差控制控制 挑战挑战结果导向结果导向说话直截说话直截固执固执喜欢安稳喜欢安稳温柔温柔 平静平静老好人老好人不喜争论不喜争论注重细节注重细节善于分析计划善于分析计划行动力差行动力差过分忧郁过分忧郁戴高帽戴高帽送鲜花送鲜花多督促多督促多鼓励多鼓励不争论不争论多配合多配合多谅解多谅解多支持多支持多鼓励多鼓励多跟进多跟进多带头多带头多肯定多肯定重小节重小节多交心多交心多督促多督促多帮助多帮助与四类客户临场接触的关键技巧 红色人绿色人黄色人蓝色人热情 与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧 典型四类客户应对办法典型四类客户应对办法好胜型好胜型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色多谅解多宽容，必要时候给点颜色与四类客户临场接触的关键技巧 典型四类客户应对办法好胜型自私不同销售阶段的沟通关键与要领不同销售阶段的沟通关键与要领 典型四阶段沟通要领典型四阶段沟通要领接近阶段接近阶段开发阶段开发阶段成交阶段成交阶段服务阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你了解客户，让客户喜欢你明确客户需求，懂得客户利益所在明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题关心客户，针对性解决客户情绪问题不同销售阶段的沟通关键与要领 典型四阶段沟通要领接近阶段开发有效排除客户的真实异议有效排除客户的真实异议培训内容之六培训内容之六有效排除客户的真实异议培训内容之六爱你没爱你没“商量商量”拒绝一定有拒绝一定有“原因原因”为什么客户有异议为什么客户有异议?销售是从客户拒绝开始销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人嫌货才是买货人探探究究原原因因爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客常见异议排除的应对方法与要领常见异议排除的应对方法与要领招数一招数一.问为什么问为什么招数三招数三.化整为零化整为零招数四招数四.学会平衡学会平衡招数五招数五.如果但是如果但是招数二招数二.借力打力借力打力应对应对要领要领应对应对技巧技巧招数六招数六.置之不理置之不理常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零如何压低客户还价能力如何压低客户还价能力策略一策略一 先谈价值后谈价格先谈价值后谈价格策略二策略二 给他三种方案给他三种方案策略三策略三 发挥先前方案中技术炸弹的威力发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四策略四 告诉他：别人更贵告诉他：别人更贵策略五策略五 退的慢，让他进得辛苦退的慢，让他进得辛苦策略六策略六 以退为进，实施交换以退为进，实施交换如何压低客户还价能力策略一 先谈价值后谈价格策略二 给他三种如何针对性促进客户成交如何针对性促进客户成交培训内容之七培训内容之七如何针对性促进客户成交培训内容之七如何发现客户购买的真实信号如何发现客户购买的真实信号 主动主动 法法分析分析 法法问题问题 法法观察观察 法法发现发现信号信号如何发现客户购买的真实信号 主动 法分析 法问题 法观察 法询问产品或功能细节询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节询问付款方式及合同细节客客户户形形态态特特点点如何发现客户购买的真实信号如何发现客户购买的真实信号 询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方促进成交的常见方式和技巧促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数一、直接请求招数二、假设成交招数二、假设成交招数三、利益成交招数三、利益成交招数四、关系成交招数四、关系成交常常见见促促进进方方式式促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数把握成交机会打破客户成交时的心理防线把握成交机会打破客户成交时的心理防线 窥破客户等待心理窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理冲破客户犹豫心理1.1.说点心理话说点心理话2.2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.3.不妨拨点冷水不妨拨点冷水,或施加点压力或施加点压力4.4.好人你来做好人你来做,坏人你也做做坏人你也做做1.1.给点时限压力给点时限压力2.2.巧用客户单位上层或人员的关系巧用客户单位上层或人员的关系3.3.耐心等待耐心等待,保持冷静保持冷静4.4.适当催促适当催促把握成交机会打破客户成交时的心理防线 窥破客户等待心理冲破客如何提升自身的销售能力如何提升自身的销售能力 培训内容之八培训内容之八如何提升自身的销售能力 培训内容之八销售人员分类的五种形态与所处阶段销售人员分类的五种形态与所处阶段脚脚嘴嘴听听脑脑神神吃力不讨好吃力不讨好经验感觉和技能完美结合经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于计划和行动善于发现和明确客户需求善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段还停留在产品推销阶段销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉优秀销售人员必须具备的条件与技能优秀销售人员必须具备的条件与技能 品品行行坚强坚强意志意志灵活灵活思维思维诚实诚实信誉信誉交际交际得体得体忍耐忍耐宽容宽容尊重尊重别人别人理智理智稳重稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能 品坚强灵活诚实交际忍耐尊重优秀销售人员必须具备的条件与技能优秀销售人员必须具备的条件与技能 个性素质个性素质个性品质个性品质勤快耐劳勤快耐劳身体素质身体素质智力度智力度灵活度灵活度个性基础个性基础敬业精神敬业精神观察分析观察分析服务态度服务态度沟通水平沟通水平知识面广知识面广专业基础专业基础企业知识企业知识产品知识产品知识市场知识市场知识营销知识营销知识操作技能操作技能综合能力综合能力预测能力预测能力市场能力市场能力谈判能力谈判能力组织能力组织能力学习能力学习能力基础基础专业专业发展发展优秀销售人员必须具备的条件与技能 个性素质个性品质勤快耐劳身提升销售业绩的关键途径提升销售业绩的关键途径 IQEQ认识自我认识自我强化自我强化自我超越自我超越自我改善自我改善自我职职业业发发展展提升销售业绩的关键途径 IQEQ认识自我强化自我超越自我改善提升销售业绩的关键途径提升销售业绩的关键途径 控制情绪控制情绪EQ舒缓情绪舒缓情绪呼吸法呼吸法静坐法静坐法转移法转移法走动法走动法放松法放松法健身法健身法观海法观海法爬山法爬山法度假法度假法自我控制自我控制运动调节运动调节 环境治疗环境治疗提升销售业绩的关键途径 控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移提升销售业绩的关键途径提升销售业绩的关键途径 市市 场场 产产 品品 客客 户户 服服 务务四大四大销售销售能力能力提升销售业绩的关键途径 市 场 产 品 客 户 服 务四大提升自我能力的重要方法提升自我能力的重要方法 其他人的知识其他人的知识其他人的能量其他人的能量其他人的经验其他人的经验其他人的成功其他人的成功其他人的失败其他人的失败其他人的想法其他人的想法其他人的关系其他人的关系提升能力提升能力七种七种方法方法好企业好企业好上司好上司培训培训自身自身提升自我能力的重要方法 其他人的知识其他人的能量其他人的经验希望大家有所收获！希望大家有所收获！希望大家有所收获！