年度工作总结报告课件

20122012年度总结报告年度总结报告实干兴家，空谈误己实干兴家，空谈误己目录2012年年度销售总结2012年客户现状分析2013年市场定位与品牌建设2013年鄂湘桂渠道建设2013鄂湘桂市场机会、客户维护、销售增长及目标2012年个人总结与2013年展望2012年年度销售总结区域2012年的销售现状总结年份湖北省湖南省广西省区域回款合计2011526650698003148939137359220124984096619272391881399524增长率-5.4%-5.1%60.0%1.9%销售回款情况湖北年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月201115037090961994025165166180 3150 30744 19207 129435 292968765820120133082280151290130314 6854012499 117511 30569 101914增长率0%0%885%-31%0%-21%108%0%-35%-35%2%16%销售回款情况湖南年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月201123000024600640505767020013137862163505680458648525502012002410770653096530151172172016637524151697479457增长率0%0%978%0%-932%-123%470%-950%270%14%-500%-238%销售回款情况广西年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20110007885729750083 189320043105 7953 1368420128644064280596840336 900590003000000增长率0%0%0%-15%-552%180%0%0%0%-143%0%0%20112012年品牌销售品牌年份湖北湖南广西占比MOGU20114163472774881893256%FM201111031041681212212244%品牌年份湖北湖南广西占比MOGU201249840943703120928781%COOK201202248963000019%20112012年车型销售年车型销售湖北湖北区域（湖北）2011年2012年回款所占比例回款所占比例车型大众18857936%19737339.6%通用33582863.6%30103660.4%其他22500.4%00%20112012年车型销售年车型销售湖南湖南湖南2011年2012年回款所占比例回款所占比例车型大众45851062.8%28970243.7%通用2396734.4%35727054.0%其他3115032.8%149542.3%20112012年车型销售年车型销售广西广西广西2011年2012年回款所占比例回款所占比例车型大众148939100.0%20928787.5%通用03000012.5%其他00.0%00.0%20122012年客户现状分析年客户现状分析湖北市场区域客户分析湖北市场区域客户分析区域客户简称机型品牌2011年回款2012年回款增长率客户等级销售排名备注武汉武汉裕兴大众MOGU10806053872-52%A4负武汉华丰通用MOGU126415102375-13%A1负武汉福林通用MOGU12000086857-34%B2负宜昌宜昌昌茂大众、通用MOGU4971947264-3%A5负恩施恩施天有大众、通用MOGU3080030000-2%B负荆州荆州高峰大众、通用MOGU379945990321%A3增荆门荆门宝丰通用MOGU514123679028.4%C增黄石黄石文帆大众MOGU21249B新武汉武汉世纪大众MOGU29988B新襄阳襄阳联合大众MOGU15000B新襄阳博奥通用MOGU15114A新湖南市场区域客户分析湖南市场区域客户分析区域客户简称机型品牌2011年回款2012年回款增长率客户等级 销售排名备注长沙长沙联邦大众COOK266808201000.00-24.6%A1负长沙鑫鸿通用COOK58316180000.00212.0%A2增长沙合众大众COOK7336156030.89-23.6%B4负长沙言志奇瑞MOGU3115014954.00-52.0%B负长沙嘉泰大众MOGU57227467.0030.4%C增郴州郴州申达大众MOGU5372116954.50-68.4%C幅郴州宝龙通用MOGU35339.000.0%A新岳阳岳阳新华兴通用MOGU47644.000.0%A5新长沙长沙美鸿通用MOGU14448594287.40-34.6%D3负长沙东资大众、通用MOGU268606530.00-75.6%C负邵阳邵阳宝都大众MOGU214101720.00-91.9%D负常德常德兴泰大众MOGU1635000.0%C负广西市场区域客户分析广西市场区域客户分析区域客户简称机型品牌2011年回款2012年回款增长率客户等级销售排名备注南宁南宁奇捷大众、通用MOGU 122122209287.0042.0%A1增南宁沪众大众MOGU189320.00南宁凯亿通通用COOK030000.00B2新南宁弘鹏危通用MOGU0柳州柳州瑞众大众MOGU02013年市场定位与品牌建设2013年市场定位鄂定位于二级渠道市场湘定位于省会城市一级渠道市场、地级市定位于二级渠道市场桂定位于三级渠道市场新客户开发品牌建设新客户开发品牌建设区域客户简称品牌首批回款累计回款广告门楣下一步品牌建设湖北武汉世纪 MOGU 15314 29988未做背景广告设计、展架设计。黄石文帆 MOGU622721250未做广告门头、展架襄阳联合 MOGU 15000 15000未做背景广告设计、展架设计。襄阳博奥 MOGU 15114 15114未做背景广告设计、展架设计。湖南岳阳新华兴MOGU 16637 47644未做广告门头、展架郴州宝龙 MOGU 35400 35400未做新店面开展使用广告门头、老店面背景广告设计、展架郴州申达 MOGU 16974 16974未做汽配杂志、展架设计广西南宁凯亿通MOGU 30000 30000未做背景广告设计二、2013年品牌建设新客户全部统一广告门头或背景门头。展架设计。老客户加大展架宣传及汽配杂志的设计重点推广一个“全系列”品牌MOGU品牌。将二级市场优质客户逐步吸引到MOGU品牌的推广上来；推出单项的FVM、誉博更好的服务于省级代理客户渠道建设渠道建设什么是渠道？渠道是商品分配与渠道销售的总称、是某种货物或服务从生产者向消费者移动取得这种货物或服务的所有权或帮助其转移其所有权的所有企业和个人。渠道的类型（长短）分销渠道湖北市场渠道现状与建设湖北市场渠道现状与建设湖北渠道现状MOGU低级代理省级代理终端湖北市场渠道环境分析湖北市场渠道环境分析湖北市场渠道环境总体来说分散，多、小、杂是典型的特作。从地理环境来分析，武汉没有能起到“九省通衢”的地理环境效应。这和当地政府的政策有关已经武汉人的性格有关。湖北的地级市的荆州、宜昌、恩施、十堰、荆门、襄阳基本上都往一线城市或者有优势的渠道进货。湖北市场湖北市场20132013年的渠道的建议年的渠道的建议MOGU二级代理县级代理终端一级代理终端湖北市场明年的渠道建设开发目标湖北市场明年的渠道建设开发目标区域品牌机型潜在客户何时开发渠道长短潜在客户分类武汉MOGU大众鑫华隆3月长B武汉COOK大众浩华3月短A武汉COOK通用世纪通用3月长B武汉COOK通用东进3月短A宜昌COOK通用宜昌昌大3-5月短B襄阳COOK大众襄阳盛大3-5月短B十堰MOGU大众、通用 十堰鑫华龙3-5月短B恩施COOK通用恩施仁义达3-5月短B随州MOGU大众、通用待定3-5月待定待定黄冈MOGU大众、通用待定3-5月待定待定湖南市场渠道现状与建设湖南市场渠道现状与建设湖南渠道现状图MOGU省级代理地级市间接操作终端郴州、岳阳二级代理湖南市场渠道环境分析湖南市场渠道环境分析今年下半年，湖南二级市场基本完成走访一圈。从市场走访的情况分析，发展不均衡是每一个地级市的特作，几家独大的模式比较流行，其中以郴州申达为首的一圈朋友在各个地级市的影响力最为突出。湖南二级市场的经销商喜欢价格低、质量基本稳定的产品。德科在湖南市场的强劲增长反应出湖南经销商的心理。这和终端客户的需求是密不可分的。终端修理厂现在基本上都不备货、而且赊账较多。给行业的经销商造成了一定心理的影响，高价格的产品可能会亏不起。2012年湖南渠道建议年湖南渠道建议MOGU省级代理二级代理终端二级代理终端湖南市场明年的渠道建设开发目标湖南市场明年的渠道建设开发目标区域品牌机型潜在客户何时开发渠道长短潜在客户分类长沙单项易损件长沙中驰3月长B长沙单项通用长沙荣弛3-5月短B娄底MOGU大众娄底鸿发3月短B岳阳MOGU大众岳阳宏运3月长B常德MOGU通用常德双龙3月短B吉首MOGU通用吉首浩康3月短B衡阳MOGU大众、通用待定3-5月待定待定永州MOGU大众、通用待定3-5月待定待定怀化MOGU大众、通用待定3-5月待定待定邵阳MOGU大众、通用待定3-5月待定待定MOGU客户C.LeeCook客户MOGU目标客户C.LeeCook目标客户分销客户2013鄂湘桂市场机会、销售及目标鄂湘桂市场机会、销售及目标市场机会分析我司产品：辉门MOGU、COOK、FVM、誉博系列产品；竞品：上海德科、马勒、亨朗、ATG、福格。优势：优势：A.政策相对灵活B.服务三包处理，相对较人性化C.品牌形象统一D渠道相对控制得比较规范F.我司的模式和发展思路较超前E.授权经销商压力相对较小。劣势：劣势：A产品品质稳定性较低B来自于上海辉门不良言论较多CCOOK品牌美誉度相对不高D大众老车型淘汰E新增加品类太慢太少，增加了的产品出现低级失误较多。机会：机会：A汽车销售市场持续火爆，市场前景非凡B私家车数量剧增，车主关注品牌和品质；C汽配市场原装品牌打假严重风险：风险：A国家政策环境逐步健全，成本增加；B部分国际品牌公司（如舍弗勒、德智福等）在中国区运营股份制针对前边分析的自身的优劣势，以及面临的机会与风险。我们需要在以下方面，逐步调整而趋于完善。A丰富业务团队，加大培训力度B加大广告投入，在市场的舆论战中，占据先机，并占据用户心智C协助重点支持客户由上往下建立起以点到面，以面成网的客户团队D在完善公司内部构架的同时，协助客户提升自己的管理、经营层次E努力达到3年破亿的几何级增长。尽早达到公司发展规划，吸引风投资金，助推品牌发展，及早实现加盟连锁目标。2013年销售预测与目标老客户销售目标区域湖北湖南广西合计12年回款498409661927239188139952413年预计9600009900003600002310000增长率95%33%42%56%新客户开发品牌建设新客户开发品牌建设区域客户简称机型品牌2012年回款增长率如何维护销售突破点武汉武汉裕兴大众MOGU 53872-52%产品三包、加强服务。大众新产品的上市。排挤马勒的部分竞品武汉华丰通用MOGU 102375-13%降低吃政策的需求新产品的上市武汉福林通用MOGU 86857-34%汉口地区宣传走访。鼓励信心梳理产品线。推广底盘件宜昌宜昌昌茂大众、通用MOGU 47264-3%产品三包、加强服务。宜昌地区终端宣传分析产品库存。增加销售品类恩施恩施天有大众、通用MOGU 30000-2%产品三包、加强服务。降低需求分析产品库存。增加销售品类，改变进货习惯荆州荆州高峰大众、通用MOGU 59903 21%发货及时。分析产品库存。增加销售品类，改变进货习惯荆门荆门宝丰通用MOGU 36790 28.4%提高品质、降低价格亨朗对其影响较大、很难突破黄石黄石文帆大众MOGU 21249 产品三包、加强服务。增加产品类型销售、分析其库存武汉武汉世纪大众MOGU 29988 提升品质、细节工作增加新车型的新产品襄阳襄阳联合大众MOGU 15000 市场宣传走访。增加信心增加产品线襄阳博奥通用MOGU 15114 市场宣传走访。增加信心增加产品线新客户开发品牌建设新客户开发品牌建设长沙长沙联邦大众COOK 201000-24.6%产品三包、加强服务。增加产品线、排挤部分产品。库存分析长沙鑫鸿通用COOK 180000212.0%降低吃政策的需求增加气门等新品类长沙合众大众COOK56031-23.6%产品三包、加强服务。与合众下面的二级市场客户沟通产品长沙言志奇瑞MOGU 14954-52.0%产品三包、加强服务。没有产品线，很难突破长沙嘉泰大众MOGU746730.4%产品三包、加强服务。推荐底盘件及密封件产品郴州郴州申达大众MOGU 16955-68.4%产品三包、加强服务。隆丰对其影响较大、很难突破郴州宝龙通用MOGU 353390.0%市场宣传走访。增加信心增加新产品岳阳岳阳新华兴通用MOGU 476440.0%市场宣传走访。增加信心增加新产品长沙长沙美鸿通用MOGU 94287-34.6%了解及时信心、内部员工沟通长沙东资大众、通用MOGU6530-75.6%了解及时信心、内部员工沟通邵阳 邵阳宝都大众MOGU1720-91.9%了解及时信心、内部员工沟通常德 常德兴泰大众MOGU00.0%了解及时信心、内部员工沟通南宁南宁奇捷大众、通用MOGU 20928742.0%市场重点宣传走访、鼓励信心推广销售。二级市场花时间一起布点南宁沪众大众MOGU0南宁凯亿通通用COOK30000鼓励其发展南宁弘鹏危通用MOGU鼓励其发展新客户开发目标前边分析过，2013年，渠道建设应该是鄂湘桂市场重要事项之一。在搭建更完善的网络的过程中，肯定将有一批新客户加盟进来一同推广。但是，目前湖北市场布局基本已经搭建完成，湖南、广西市场空间很大。因此，预计2013年新客户贡献销售回款额能达到60万左右。新增加品类产品贡献的销售回款如果能够及早增加气门、完善新车型动力件、密封件、底盘件，已适当的价格更能吸引二级市场的客户。预计通过努力，能够增加约30万的销售回款。由此，预计2012年目前所辖区域回款达到300万元，相对2011年增长约115%。品牌建设方面品牌建设方面重点推广一个“全系列”品牌MOGU品牌。将二级市场优质客户逐步吸引到MOGU品牌的推广上来；推出单项的FVM、誉博更好的服务于省级代理客户2012年个人总结与年个人总结与2013年展望年展望回顾不平凡的2012年，有失落、有空虚。有激情、有收获。感谢颇多重拾信心、抛弃失落与空虚。找回工作的状态开发了一批二级市场的客户，稳住了鄂湘桂市场总体不下滑与客户建立了良好的客情关系对于公司运营的各品类产品，逐步加深了了解，新增加品类产品能够快速的导入到客户体系内去。当然，有很多方面做得还很不完善。1.渠道建设方面，还未能直接或间接建立起一张完善的网络；2.政策把握上，还不是很熟练；3.产品知识及相关技术知识掌握不够，与客户及用户关于技术方面的问题探讨时，很多次未能解决终端用户求教的技术问题以及三包服务问题；4.对个人职业生涯定位，还不是很肯定，随着公司的调整，自我波动也比较大。在汽车售后市场大幅增长的情况下，汽配行业目前还仍然属于朝阳产业。这也是最吸引我能够沉下心来发展的动力。展望2013年，是全面检测自己基本功的一年，面对压力，及时调整。完成既定的目标，突破自我的瓶颈，为梦想努力奋斗！团队建设统一的目标。即“为汽车售后中国市场提供解决方案。统一的思想。即“为几何级增长努力奋斗”统一的规则。即以公司的利益为准则。牺牲小我，完成大我统一的行动。即像狼一样的扑到市场上。相互的沟通与协调，让行动统一有序，使整个流程合理的衔接，每个细节都能环环紧扣。学习。学习是一种生活方式.希望每一位员工，以空杯的心态，培养自己的学习能力，迅速提升自己各方面的工作技能和综合素质。结束语谢谢!