店销业绩倍增培训课程课件

店销业绩倍增店销业绩倍增店销终级训练课程店销终级训练课程第一步 标准礼仪 取得信赖v开店就是做细节 一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖细节决定成败?蝴蝶效应?蝴蝶效应?一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。其原因就是蝴蝶扇动翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起一个连锁反响，最终导致其他系统的极大变化。“蝴蝶效应主要还是关于混沌学的一个比喻。也是蝴蝶效应的真实反响。不起眼的一个小动作却能引起一连串的巨大反响。一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明v钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折；战事折，国家灭。v这首民谣说：v丧失一个钉子，坏了一只蹄铁；v坏了一只蹄铁，折了一匹战马；v折了一匹战马，伤了一位骑士；v伤了一位骑士，输了一场战斗；v输了一场战斗，亡了一个帝国。v马蹄铁上一个钉子是否会丧失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期效应却是一个帝国存与亡的根本差异。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应。v虽然有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂不是悔之晚矣？回到我们之前说过的，“细节决定成败一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖?破窗理论?一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地乱丢，丝毫不觉羞愧。一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v细节要主意什么呢？1、店面形象 店内卫生/产品卫生 2、个人形象 个人穿着/个人礼仪一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的话术：标准的话术：v 1-导游型导游型(说服力说服力销售法销售法)v 2-大姐型大姐型(亲和力亲和力销售法销售法)v倚天屠龙倚天屠龙,谁与争峰谁与争峰?一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的站姿：标准的站姿：v 1-1-不标准的站姿不标准的站姿(演示演示)v 2-2-标准的站姿标准的站姿(演示演示)一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的走姿：标准的走姿：v 1-靠右边走靠右边走 v 2-走路中速偏快走路中速偏快 v 3-遇顾客需侧身礼遇顾客需侧身礼让让,问好问好一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的蹲姿：标准的蹲姿：v 1-不标准的蹲姿不标准的蹲姿(演示演示)v 2-标准的蹲姿标准的蹲姿(演演示示)一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的手姿：标准的手姿：v 1-不标准的手姿不标准的手姿(演示演示)v 2-标准的手姿标准的手姿(演演示示)一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的笑容标准的笑容:(大方、得体大方、得体)v 1-微笑是最好的通行证微笑是最好的通行证v 2-标准动作标准动作-咬一枝铅笔咬一枝铅笔的宽度的宽度一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的迎客标准的迎客:(热情、兴奋热情、兴奋)v 开车来开车来v 打摩的来的打摩的来的v 坐公交车来的坐公交车来的v 走路来的走路来的一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖一、标准礼仪一、标准礼仪 取得信赖取得信赖v标准的送客标准的送客:(体贴、周到体贴、周到)v 开车来开车来v 打摩的来的打摩的来的v 坐公交车来的坐公交车来的v 走路来的走路来的第二步 克服障碍，增强自信(面对顾客要有最正确状态)二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v我是谁?v 问自己：我只是一个美疗师吗？v 我们发现自己并没完全做到v 酒场上劝酒的经常说：感情深一口闷!v 能喝一两喝二两，这样的朋友才豪爽！v 能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心！v 能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总！v 我们听了不好意思，结果心里一软喝了，直到酩酊大醉，它其实抓住了我们一种心理，和我们做效劳行业压单时一模一样。v我是谁?1、我是XX店的形象代言人。2、我是通往健康道路的向导。3、我是健康与美丽的实践者。4、我是品质生活的推广者。5、我是传播爱的大使。二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v工作很简单，每天三件事v 1、做效劳v 2、冲业绩v 3、不断学习和提升二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v如何克服心理障碍?v 1、首先不要为自己设置某种障碍v 比方：顾客会不会没有钱？她会不会没诚意？她会不会不喜欢我们的效劳？她会不会v 因为这些心理障碍对成交是没有任何好处的！二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v如何克服心理障碍？v 2、不要怕拒绝v 人的一生就是在不断遭遇“拒绝中寻找“接受的过程v 选择做美疗师,就是选择“拒绝。v 顾客拒绝是“常态,我们要做的是把握那些听我们讲，愿意和我们沟通的客户。v 追女孩子告诉了我们：缠得够厉害，你就成功了！v?乔吉拉德的故事?二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v如何克服心理障碍?v3、?漏斗理论?二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v如何克服心理障碍?v3、?漏斗理论?v 成功是先有“数量,才有“质量v “执着是“正确的事情坚持做v “固执是“错误的事情坚持做v 坚持才是最重要的!v案例:(5个必会成交1个)二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v自信源自于“了解v 1、把“店子当成自己的“家v 2、把“同事当成自己的“家人v 3、把“产品当成自己的“孩子v 顾客认为我们“产品的优点是“好，缺点是“贵，她说我们的东西“好贵好贵，其实是在赞美我的“孩子，因为“好，所以“贵！二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v自信决定“状态 v 好的状态：亲切随和、快乐自信v 差的状态：无精打采、面无表情v 眼神呆滞、反响迟钝v 语气冷漠、怨天尤人v 神情忧郁、苦大仇深v状态到底是个什么东西?v 其实语态决定了80%的状态,微笑决定了80%的语态,所以状态等于你的微笑二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v提升状态的方法v 简单的话重复说v 生活中最常见的：广告v?陈阿土的故事?v 实验证明：一个观念需要重复讲6次以上,才能影响到他人二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v爱她就要成交她 世界上最远的距离,不是南极到北极,也不是月球到地球,而在于人与人，心与心之间的距离。如果两个人不搭调的话，哪怕近在咫尺，也是远在天涯。如果两个人很默契，有同感，哪怕远在天涯，也是近在咫尺。二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v爱她就要成交她v?四袋法那么?v 当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你的口袋，因此你的脑袋就更有自信。v 从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?1、制造心情，提升状态。我们的好心情会感染成顾客的好心情。好心情如何制造呢?2、我们要善于想象。想象我们的效劳给顾客带来的好处 想象我们能提供给顾客最大的优惠 想象顾客感谢我们时的画面 想象顾客带来转介绍时的画面二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信v爱她就要成交她 成交的目的都是为了爱，爱顾客就要成交他。因为我爱他所以想要他好，因为想帮他，所以我就一定要成交他。二、克服障碍，增强自信二、克服障碍，增强自信第三步 认同和赞美 两把刷子v何谓两把刷子？v 第一把是“认同v 第二把是“赞美v 在跟顾客交流时，我们大多数人只会被动的答复顾客提出的问题，除此之外没有其它的话，这是很要命的。v 其实有太多的话题是比产品的介绍更能吸引顾客兴趣，能让顾客与我们产品共鸣的。三、认同与赞美三、认同与赞美v案例一：桂阳步行街一家名店，我太太想为我买件外衣三、认同与赞美三、认同与赞美对话-哇噻！这么贵呀！太贵了！(看中1980元那件)-喔，不贵！隔壁那家还贵一些！-美女，这个面料会起球吗？-不会，这么好的面料怎么会起球呢？-美女，那里料会不会缩水呀？-不会，这么好的里料怎么会缩水呢?-美女，做工好似有点问题，穿起来这边有点紧！-不可能有问题，我们的做工很好的！-美女，请问你们打几折呀?-不好意思，美女，我们不打折v讨论：1、对方说了几个“不?v 2、想想销售失败，导购员的问题在哪里？v结论：扪心自问一下,自己在平常接待顾客，我们不知不觉说了多少个“不?其实,每说一个“不字,就拉开了自己同顾客之间的距离,已经让顾客不知不觉中站在了我们的对立面了，再沟通，就很难了！v教训：永远要不跟顾客说“不、不是、不对、不会、不可能、不知道，不行好不好。三、认同与赞美三、认同与赞美v案例二v 我同学去香港玩，进了万宝龙的专柜 5980元/支三、认同与赞美三、认同与赞美-这个笔怎么这么贵呀？-是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！-是吗？-是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。-是吗？-是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。-喔，是吗?-是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的笔签署金额很高的订单。-喔，这样的呀?-是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。-嗯！-那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！-喔，好吧v讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之处在哪里？v结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同中恰到好处的赞美我。v经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾客的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一般是很难拒绝买单的。三、认同与赞美三、认同与赞美v认同的目的:是让对方反过来认同我们的观点。v认同的效果:1-讲到后面,他已经忘记了自己当初提出的问题 2-他在同我们交流当中自己已经找到答案了三、认同与赞美三、认同与赞美v顾客有问题怎么办？顾客向我们提出质疑,不要一开始就直接反对他们！三、认同与赞美三、认同与赞美我们可以这样答复-嗯、嗯、也是，对但是-嗯、x总，没错，担忧是有道理的但是-嗯、x总，你问的好，让我来给您解释一下-嗯、x总，很多人看到这个价格都会觉得都以为它很贵，但其实一点都不贵，让我来给您分析一下罗v赞美是指:在适当的时候,恰当的语言,把自己真实的想法表达出来,认同他人的同时以鼓励他人.v赞美能产生效益和无穷的力量.v赞美能使白痴变成天才.v赞美能够使顾客失去抵抗力v赞美能使成交变得简单v?老太太与两位情人的故事?v (人性都有弱点,所有的人都希望得到他人真诚的赞美和肯定,有了赞美和肯定,再苦再累都无所谓.)v (不要吝啬你的赞美,大胆的去赞美身边的每一位朋友吧)三、认同与赞美三、认同与赞美赞美男顾客外在:额头、鼻子、眼睛、体型、身材、肌肉、力量品味:手表、发型、着装内在:有观念、有意识、有成就、有福气、有影响力 三、认同与赞美三、认同与赞美逢物加价赞美女顾客外在:发型、发质、身材、嘴唇、年纪品味:香水、衣服、鞋子、手链、吊坠、脚链、包包、戒指内在:气质、性格、为人、态度三、认同与赞美三、认同与赞美大胆的减岁，5-10岁赞美小朋友外在:身高、皮肤、身体结实、身材好内在:反响快、机灵、懂事、听话、帅气、可爱 三、认同与赞美三、认同与赞美(让大人听了快乐)v赞美顾客的经典4句话v 为你效劳是我的荣幸v 你的人“这好v 跟你聊天很开心v 我很佩服你三、认同与赞美三、认同与赞美第四步 了解需求了解需求 解除异议解除异议想想：买衣服的女士，她要买的是认可与欣赏 买名笔的男士，他要买的是身份与地位那来养生美容的人呢？她要买的是美丽与希望！他要买的是健康与享受！再仔细想想：顾客真正要买的，其实是一种生活方式，是一种花了钱能给他带来超出预期的好处，这种好处就是产品的价值本身。四、了解需求四、了解需求 解除异议解除异议v提高进店率v如何提高进店率？忙碌吸引法v案例：四、了解需求四、了解需求 解除异议解除异议四、了解需求四、了解需求 解除异议解除异议v这是日本的一家便利店，在全世界已经开了几万家店，而且生意都非常好。v怎么做到的呢？v 他们的店员很聪明，在顾客比较少的时候，开始在店里整理货物，把里面的货移到外面，把左边的货物移到右边就这样，里面到外面，左边到右边，右边又到左边，重复在做相同的事情v 路过的顾客一看，看到里边忙碌的情景，就认为店里生意很好v人有一种从众心理，就是人越多的店越想进，越冷清的店子越不敢进去。这是一种对店子的信任感和消费欲望。v但是我们的店员，在顾客少的时候，我们又在做什么呢？v看 、聊天、打瞌睡、发短信、发呆v想想，这些情景，如果给顾客看到了，会有什么感觉？v细节决定成败，开店就是做细节，细节就是做细微的感觉，感觉做好了，我们就成功了。v开动脑筋想想，我们有什么可以留住顾客的方法？四、了解需求四、了解需求 解除异议解除异议“故事销售v用“故事来说服顾客促进成交v A：顾客v B：以前成交的顾客v C：自己v 把B的故事讲给A听，制造痛苦，然后再给解药，注重细节，生动观察制造痛苦，临门一脚制造痛苦，临门一脚v心理暗示对顾客的影响很大，这和成交有着很大关系我们要学会制造痛苦，制造快乐1、制造痛苦，加速成交人生的历程：v逃避痛苦v追寻快乐故事:打麻将塑形内衣故事：痛苦创造出最大销售2、制造出没买我们沙发的痛苦故事销售：船舶酒店ZAIPO打火机价格谈判技巧1、砍价技巧v永远不接受商家第一次报价v当不情愿的买家v永远不能作主2、让价技巧v永远不接受顾客的第一次还价v当不情愿的卖家v最高权威策略3、配合成交技巧导购员和店长的配合1、申请前一定要打预防针干扰顾客心理预期，2、申请前确定如果申请下来，顾客是否能马上定取得顾客承诺，3、要说明和客户的关系，越近越好，4、说明沙发型号，折前、折后是多少钱，多少折，5、申请中途一定要再报一次高价再次干扰顾客心理预期，6、申请中途一定要再确定客户是不是马上定再次取得顾客承诺，7、最后是先让客户签字后写产品型号和价格。导购员和导购员的配合(选定主导购、副导购相互配合)配合控制场面哄带的方法先把小孩子搞定了解创造顾客需求方法1、说、听、问的技巧说谁爱听的话？用心听，做笔记，点头微笑，不打断插话，不明白可追问，不要发出声音智者善听，愚者善说自己30%-40%，对方70%，提问题10%1、说、听、问的技巧顾客的购物心理：不想被你打搅，也不想被你忽略3、问的技巧：v开放式v封闭式v二选一式1、开放式适合用于第一次接触顾客时使用v你喜欢什么？v你喜欢去哪里玩？v你是怎么过来的？1、封闭式v你现在付现金方便吗？v你是刷卡吗？v你喜不喜欢我？v这种款式适合你是不是？v你喜欢这种颜色吗？v你的意思就是不喜欢我们的品牌对吗？v你现在就交定金可以吗？v咱们现在把合同签了你看行不行？2、二选一式要把结果放在后面，语气加重。你是喜欢我还是爱我？你是送我 还是笔记本呢？你是交定金还是付全款？你是付现金还是刷卡呢？合同是你来填资料还是我帮您写一下？你是刷农行卡还是工行卡呢？是你移驾过来，还是我去拜访你？你是买1+3+躺还是2+3+躺的？你家是你做主还是你太太？送货你是周二有空还是周五有空？成交前的准备成交前的准备v客户准备v产品知识的准备v配合技巧准备v见证资料准备谢谢大家！谢谢大家！Thanks!谢谢6月-2415:00:2315:0015:006月-246月-2415:0015:0015:00:236月-246月-2415:00:232024/6/1615:00:23