团队（ppt课件）讲解

2+3销售模式销售模式团队销售系统团队销售系统主讲主讲 拓章松拓章松2+3销售模式团队销售系统主讲 拓章松12+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统-一、认识团队一、认识团队-一、认识团队2（一）何为团队（一）何为团队2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统团队团队口才1 1 口才好口才好2 2 才华好，表达好才华好，表达好耳人3 3 善于倾听善于倾听4 4 人：执行、行动人：执行、行动1 听什么？2 怎么听？3 听了怎么办？（一）何为团队团队口才耳人1 听什么？2 怎么听？332+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统（二）团队的金三角原理（二）团队的金三角原理凝聚力凝聚力目标目标方法方法利益利益（二）团队的金三角原理凝聚力目标方法利益42+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统（三）团队的四大条件（三）团队的四大条件1 1、共同的认知、共同的认知2 2、行为互相影响、行为互相影响3 3、利益相互联系、利益相互联系4 4、共同的目标、共同的目标（三）团队的四大条件1、共同的认知52+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统二、团队建设的六大任务二、团队建设的六大任务1 1、明确团队目标、明确团队目标2 2、确定共同准则、确定共同准则3 3、建立充分信任、建立充分信任4 4、保障自由沟通、保障自由沟通5 5、倡导合作互补、倡导合作互补6 6、实现共赢共享、实现共赢共享二、团队建设的六大任务1、明确团队目标62+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1 1、明确团队目标、明确团队目标 没有行动的远见只能是一种梦想，没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的行动只是一种苦役，远见和没有远见的行动只是一种苦役，远见和行动才是世界的希望行动才是世界的希望！调查显示：调查显示：70%以上的团队成员希以上的团队成员希望团队领导指明目标或方向，望团队领导指明目标或方向，80%以上的团队领导则希望团队成员朝以上的团队领导则希望团队成员朝着既定的团队目标前进。着既定的团队目标前进。1、明确团队目标 没有行动的远见只能7领导如何着手领导如何着手2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1、恳谈摸底、恳谈摸底2、讨论确定目标表达和行动计划、讨论确定目标表达和行动计划3、对目标进行阶段性分解、对目标进行阶段性分解4、落实目标承诺和责任、落实目标承诺和责任领导如何着手1、恳谈摸底82+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统2 2、确定共同准则、确定共同准则一致认同的价值观一致认同的价值观一致认同的价值观一致认同的价值观使命、愿景、经营理念使命、愿景、经营理念使命、愿景、经营理念使命、愿景、经营理念行为规范、制度行为规范、制度行为规范、制度行为规范、制度十项禁令、服务客户十大准则十项禁令、服务客户十大准则十项禁令、服务客户十大准则十项禁令、服务客户十大准则标识、口号、行为标识、口号、行为标识、口号、行为标识、口号、行为贴在办公室中的口号、标语贴在办公室中的口号、标语贴在办公室中的口号、标语贴在办公室中的口号、标语2、确定共同准则一致认同的价值观行为规范、制度标识、口号、行92+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1、价值观、价值观 我们追求什么？我们追求什么？或者说我们的使命是什么？或者说我们的使命是什么？2、行为规范与准则、行为规范与准则 我们提倡什么？我们提倡什么？我们反对什么？我们反对什么？3、团队名称及团队的行动口号、标识：、团队名称及团队的行动口号、标识：如：队歌、队旗、队徽、吉祥物、行动口号、如：队歌、队旗、队徽、吉祥物、行动口号、响亮的名字等。响亮的名字等。1、价值观102+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统3 3、建立充分信任、建立充分信任1、可靠、可靠2、坦诚、坦诚3、宽容、宽容4、帮助、帮助3、建立充分信任1、可靠112+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统例：团队信任加减平衡表例：团队信任加减平衡表增加团队信任的言行增加团队信任的言行（+）减少团队信任的言行（减少团队信任的言行（-）我在认真的倾听你的想法我在认真的倾听你的想法不要再啰嗦了不要再啰嗦了我承认我错了我承认我错了这根本不是我的错，要不是这根本不是我的错，要不是你有什么建议不防说说你有什么建议不防说说这件事用不着你瞎操心这件事用不着你瞎操心你做的非常好，棒极了你做的非常好，棒极了这有什么稀罕的，要是我做肯定这有什么稀罕的，要是我做肯定比你强多了比你强多了让我们一起做让我们一起做你别在这给我添乱了你别在这给我添乱了祝贺你，我真为你感到高兴祝贺你，我真为你感到高兴哼，瞎猫逮住个死老鼠哼，瞎猫逮住个死老鼠我能为你做些什么吗我能为你做些什么吗你没看见我正忙着的吗你没看见我正忙着的吗没关系，我也犯过同样的错误没关系，我也犯过同样的错误怎么搞的，要是都像你这样怎么搞的，要是都像你这样这件事对大家有利吗这件事对大家有利吗这件事对我有利吗这件事对我有利吗例：团队信任加减平衡表增加团队信任的言行（+）减少团队信任的122+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统4 4、保障自由沟通、保障自由沟通1、意见上传，政令下达、意见上传，政令下达2、参与决策，出谋划策、参与决策，出谋划策3、善于倾听，疏导情绪、善于倾听，疏导情绪4、领导要做下属的知音，了解尊重下属、领导要做下属的知音，了解尊重下属 女为悦己者容，士为知己者死女为悦己者容，士为知己者死。（1 1）自由沟通的意义）自由沟通的意义4、保障自由沟通1、意见上传，政令下达（1）自由沟通的意义131、团队领导者要成为无障碍沟通的表率，要、团队领导者要成为无障碍沟通的表率，要 经常向团队成员交换自己的意见和想法。经常向团队成员交换自己的意见和想法。2、鼓励和倡导坦诚交流、鼓励和倡导坦诚交流3、建立沟通的机制和制度、建立沟通的机制和制度（设优秀建议奖）（设优秀建议奖）4、要注意建设团队沟通互动的平台、要注意建设团队沟通互动的平台（网站、信箱）（网站、信箱）5、不可越级指挥，但可越级了解情况、不可越级指挥，但可越级了解情况6、不可越级汇报，但可越级反映问题、不可越级汇报，但可越级反映问题2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统（2 2）自由沟通的方法）自由沟通的方法1、团队领导者要成为无障碍沟通的表率，要 经常向团队142+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统5 5、倡导合作互补、倡导合作互补序序号号角色类型角色类型特特 征征1实干家实干家讲究条例、秩序、规则、遵循标准讲究条例、秩序、规则、遵循标准2信息者信息者对外敏感、好交际，消息灵通，善于对外联络对外敏感、好交际，消息灵通，善于对外联络3协调者协调者自制力强、公正自律、有亲和力和号召力自制力强、公正自律、有亲和力和号召力4监督者监督者冷静、理智、客观。具有判断力，爱挑刺冷静、理智、客观。具有判断力，爱挑刺5推动者推动者讲效率、速度，工作方式粗放，干事风风火火讲效率、速度，工作方式粗放，干事风风火火6凝聚者凝聚者对团队内部事情比较敏感，待人随和，不好冲突对团队内部事情比较敏感，待人随和，不好冲突7完美者完美者追求尽善尽美、做事细致、一丝不苟追求尽善尽美、做事细致、一丝不苟8创新者创新者标新立异、思维活跃，时间、数量概念差标新立异、思维活跃，时间、数量概念差9专专 家家有专门的知识能力，自负，工作细致认真有专门的知识能力，自负，工作细致认真1 1、团队角色特征互补、团队角色特征互补5、倡导合作互补序号角色类型特 征1实干家讲究条例、秩序、规152+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统序序号号性格类型性格类型特特 征征1活跃型活跃型爱说话、未见其人先听其声（关心事谁干的）爱说话、未见其人先听其声（关心事谁干的）2能力型能力型爱做事、执行强、重成果（关心什么事情）爱做事、执行强、重成果（关心什么事情）3完善型完善型想清楚才做、擅长规划、预估风险（关心为什么做）想清楚才做、擅长规划、预估风险（关心为什么做）4平稳型平稳型善于数字处理、动作缓慢、日常管理（关心怎么做）善于数字处理、动作缓慢、日常管理（关心怎么做）2 2、团队性格特征互补、团队性格特征互补序号性格类型特 征1活跃型爱说话、未见其人先听其声（关心事谁162+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统6 6、实现共赢共享、实现共赢共享1 1 1 1、实现共赢要求团队成员树立、实现共赢要求团队成员树立、实现共赢要求团队成员树立、实现共赢要求团队成员树立“大家好才是真大家好才是真大家好才是真大家好才是真的的的的 好！好！好！好！”、“你好我也好！你好我也好！你好我也好！你好我也好！”的思维和心态。的思维和心态。的思维和心态。的思维和心态。2 2 2 2、实现共赢要能够相互妥协、实现共赢要能够相互妥协、实现共赢要能够相互妥协、实现共赢要能够相互妥协3 3 3 3、学会共好共享、学会共好共享、学会共好共享、学会共好共享6、实现共赢共享1、实现共赢要求团队成员树立“大家好才是真的17利益共享是企业凝聚力的关键利益共享是企业凝聚力的关键2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 农民起义的口号：打土豪、均贫富农民起义的口号：打土豪、均贫富农民起义的口号：打土豪、均贫富农民起义的口号：打土豪、均贫富 共产党的口号：斗地主、分田地共产党的口号：斗地主、分田地共产党的口号：斗地主、分田地共产党的口号：斗地主、分田地 “过共产主义过共产主义过共产主义过共产主义”“”“”“”“各尽其能，按劳分各尽其能，按劳分各尽其能，按劳分各尽其能，按劳分配配配配”现在企业：一旦上市，许多持有公司原始现在企业：一旦上市，许多持有公司原始现在企业：一旦上市，许多持有公司原始现在企业：一旦上市，许多持有公司原始股的员工身价倍增，成为公司利益的分享者。股的员工身价倍增，成为公司利益的分享者。股的员工身价倍增，成为公司利益的分享者。股的员工身价倍增，成为公司利益的分享者。利益共享是企业凝聚力的关键 农民起义的口号：打土豪、均贫富182+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统三、销售团队精神三、销售团队精神 既然没有人是完全独立的，自给自足、既然没有人是完全独立的，自给自足、超级能干、力大无穷的超人不存在，那超级能干、力大无穷的超人不存在，那就让我们不要相互之间产生隔阂，要考就让我们不要相互之间产生隔阂，要考虑一种相互帮助的团队精神。虑一种相互帮助的团队精神。三、销售团队精神 既然没有人是完全独立的，自给自足、超级192+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 一群编成一群编成一群编成一群编成“人人人人”字队形飞行的大雁，要比具同等字队形飞行的大雁，要比具同等字队形飞行的大雁，要比具同等字队形飞行的大雁，要比具同等能能能能 量而单独飞行的大雁多飞行量而单独飞行的大雁多飞行量而单独飞行的大雁多飞行量而单独飞行的大雁多飞行70%70%70%70%的路程。的路程。的路程。的路程。大雁的叫声热情十足，能给前面同伴鼓舞。大雁的叫声热情十足，能给前面同伴鼓舞。大雁的叫声热情十足，能给前面同伴鼓舞。大雁的叫声热情十足，能给前面同伴鼓舞。当一只大雁掉队时，会感觉到独自飞行的艰难，当一只大雁掉队时，会感觉到独自飞行的艰难，当一只大雁掉队时，会感觉到独自飞行的艰难，当一只大雁掉队时，会感觉到独自飞行的艰难，他会很快的回到队伍中飞行。没有赶上队伍的大雁他会很快的回到队伍中飞行。没有赶上队伍的大雁他会很快的回到队伍中飞行。没有赶上队伍的大雁他会很快的回到队伍中飞行。没有赶上队伍的大雁将会面临不幸。将会面临不幸。将会面临不幸。将会面临不幸。一个队伍中最辛苦的就是领头雁。一个队伍中最辛苦的就是领头雁。一个队伍中最辛苦的就是领头雁。一个队伍中最辛苦的就是领头雁。大雁团队精神 一群编成“人”字队形飞行的大雁，要比具同等202+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 如果我们如雁一般无论困境如果我们如雁一般无论困境或逆境都能彼此维护，互相依赖，或逆境都能彼此维护，互相依赖，再艰辛的路程也不会惧怕，也不再艰辛的路程也不会惧怕，也不会担心路途遥远。会担心路途遥远。生命的奖赏是在终点，而非生命的奖赏是在终点，而非起点，在旅程中历尽坎坷，你可起点，在旅程中历尽坎坷，你可能还会失败，但只要团队相互鼓能还会失败，但只要团队相互鼓励，坚定信念在哦很难过就一定励，坚定信念在哦很难过就一定能够成功。能够成功。如果我们如雁一般无论困境或逆境都能彼此维护，互212+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 所有的海豚游动着环绕在鱼群周围形成一个球状，所有的海豚游动着环绕在鱼群周围形成一个球状，所有的海豚游动着环绕在鱼群周围形成一个球状，所有的海豚游动着环绕在鱼群周围形成一个球状，把鱼围拢在中间。把鱼围拢在中间。把鱼围拢在中间。把鱼围拢在中间。中间的海豚吃饱了，就会自觉的换后面的海豚到中间的海豚吃饱了，就会自觉的换后面的海豚到中间的海豚吃饱了，就会自觉的换后面的海豚到中间的海豚吃饱了，就会自觉的换后面的海豚到 前面饱餐，直到最后一只海豚得到了饱餐。前面饱餐，直到最后一只海豚得到了饱餐。前面饱餐，直到最后一只海豚得到了饱餐。前面饱餐，直到最后一只海豚得到了饱餐。他们从不会因为非常饥饿而换乱冲向鱼群，因为他他们从不会因为非常饥饿而换乱冲向鱼群，因为他他们从不会因为非常饥饿而换乱冲向鱼群，因为他他们从不会因为非常饥饿而换乱冲向鱼群，因为他们知道，如果这样会冲散鱼群，谁也吃不到食物。们知道，如果这样会冲散鱼群，谁也吃不到食物。们知道，如果这样会冲散鱼群，谁也吃不到食物。们知道，如果这样会冲散鱼群，谁也吃不到食物。海豚这个海洋的精灵，他们不仅懂得团队协作，而海豚这个海洋的精灵，他们不仅懂得团队协作，而海豚这个海洋的精灵，他们不仅懂得团队协作，而海豚这个海洋的精灵，他们不仅懂得团队协作，而且还很有策略，自始至终，处处体现了海豚的智慧。且还很有策略，自始至终，处处体现了海豚的智慧。且还很有策略，自始至终，处处体现了海豚的智慧。且还很有策略，自始至终，处处体现了海豚的智慧。海豚团队精神 所有的海豚游动着环绕在鱼群周围形成一个球状222+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 团队的力量无坚不摧，完美团队的力量无坚不摧，完美的团队让每个人都实现了个人的的团队让每个人都实现了个人的理想，正所谓没有完美的个人，理想，正所谓没有完美的个人，只有完美的团队！只有完美的团队！没有规矩，不成方圆，一个没有规矩，不成方圆，一个成功的团队造就无数成功的个人。成功的团队造就无数成功的个人。团队的力量无坚不摧，完美的团队让每个人都实现了个人的232+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 科学家把一只点燃的蚊香放进蚁巢，开始蚂蚁惊恐万科学家把一只点燃的蚊香放进蚁巢，开始蚂蚁惊恐万科学家把一只点燃的蚊香放进蚁巢，开始蚂蚁惊恐万科学家把一只点燃的蚊香放进蚁巢，开始蚂蚁惊恐万状，后来开始有学多蚂蚁迎难而上，纷纷向火冲去喷射状，后来开始有学多蚂蚁迎难而上，纷纷向火冲去喷射状，后来开始有学多蚂蚁迎难而上，纷纷向火冲去喷射状，后来开始有学多蚂蚁迎难而上，纷纷向火冲去喷射出蚁酸，不久便将火扑灭，然后存活者把烧死的蚂蚁尸出蚁酸，不久便将火扑灭，然后存活者把烧死的蚂蚁尸出蚁酸，不久便将火扑灭，然后存活者把烧死的蚂蚁尸出蚁酸，不久便将火扑灭，然后存活者把烧死的蚂蚁尸体盖上一层薄土，以示安葬。体盖上一层薄土，以示安葬。体盖上一层薄土，以示安葬。体盖上一层薄土，以示安葬。在一次洪水灾难中，在水中有一个足球大的在一次洪水灾难中，在水中有一个足球大的在一次洪水灾难中，在水中有一个足球大的在一次洪水灾难中，在水中有一个足球大的“黑球黑球黑球黑球”正随着波浪向岸边飘，这个正随着波浪向岸边飘，这个正随着波浪向岸边飘，这个正随着波浪向岸边飘，这个“黑球黑球黑球黑球”就是蚂蚁球，黑乎就是蚂蚁球，黑乎就是蚂蚁球，黑乎就是蚂蚁球，黑乎乎的蚂蚁紧紧的抱在一起，等乎的蚂蚁紧紧的抱在一起，等乎的蚂蚁紧紧的抱在一起，等乎的蚂蚁紧紧的抱在一起，等“黑蚁球黑蚁球黑蚁球黑蚁球”靠岸了，再一靠岸了，再一靠岸了，再一靠岸了，再一层层的散开，胜利登陆。层层的散开，胜利登陆。层层的散开，胜利登陆。层层的散开，胜利登陆。蚂蚁团队精神 科学家把一只点燃的蚊香放进蚁巢，开始蚂蚁惊242+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 这种愿意牺牲自己，成就团这种愿意牺牲自己，成就团队的团结协作、大无畏精神可以队的团结协作、大无畏精神可以深深的震撼每一个人。或许这是深深的震撼每一个人。或许这是蚂蚁的天性，他们自己也许不觉蚂蚁的天性，他们自己也许不觉得有什么了不起，但对于我们人得有什么了不起，但对于我们人类来说，却看到了一种耀眼的精类来说，却看到了一种耀眼的精神光芒！神光芒！这种愿意牺牲自己，成就团队的团结协作、大无畏精神可以252+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 一群狼在寻找猎物时，常采用领头狼率先冲开一条小一群狼在寻找猎物时，常采用领头狼率先冲开一条小一群狼在寻找猎物时，常采用领头狼率先冲开一条小一群狼在寻找猎物时，常采用领头狼率先冲开一条小路，让后边的狼保持体力，领头狼累了就是闪到一边让路，让后边的狼保持体力，领头狼累了就是闪到一边让路，让后边的狼保持体力，领头狼累了就是闪到一边让路，让后边的狼保持体力，领头狼累了就是闪到一边让后面的狼带队，他便到队伍的最后轻松一下，养精蓄锐，后面的狼带队，他便到队伍的最后轻松一下，养精蓄锐，后面的狼带队，他便到队伍的最后轻松一下，养精蓄锐，后面的狼带队，他便到队伍的最后轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。迎接新的挑战。迎接新的挑战。迎接新的挑战。狼不仅和同类合作密切，还可以与其他种类的生物和狼不仅和同类合作密切，还可以与其他种类的生物和狼不仅和同类合作密切，还可以与其他种类的生物和狼不仅和同类合作密切，还可以与其他种类的生物和睦相处，这样做的目的是为了达到双方合意的目标。睦相处，这样做的目的是为了达到双方合意的目标。睦相处，这样做的目的是为了达到双方合意的目标。睦相处，这样做的目的是为了达到双方合意的目标。（狼和乌鸦的组合就是一个好的团队。）（狼和乌鸦的组合就是一个好的团队。）（狼和乌鸦的组合就是一个好的团队。）（狼和乌鸦的组合就是一个好的团队。）（狼和狈的合作，狼狈为奸）（狼和狈的合作，狼狈为奸）（狼和狈的合作，狼狈为奸）（狼和狈的合作，狼狈为奸）乌鸦在高空中发现受伤或死掉猎物时，会以特有迅速乌鸦在高空中发现受伤或死掉猎物时，会以特有迅速乌鸦在高空中发现受伤或死掉猎物时，会以特有迅速乌鸦在高空中发现受伤或死掉猎物时，会以特有迅速的方式把狼和其他乌鸦召唤过来，狼和乌鸦都可以饱餐的方式把狼和其他乌鸦召唤过来，狼和乌鸦都可以饱餐的方式把狼和其他乌鸦召唤过来，狼和乌鸦都可以饱餐的方式把狼和其他乌鸦召唤过来，狼和乌鸦都可以饱餐一顿。一顿。一顿。一顿。狼团队精神 一群狼在寻找猎物时，常采用领头狼率先冲开一条262+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 狼与乌鸦都可以沟通、配合、狼与乌鸦都可以沟通、配合、合作，我们还有什么不可能，还合作，我们还有什么不可能，还有什么障碍与我们的伙伴沟通、有什么障碍与我们的伙伴沟通、配合、合作呢？配合、合作呢？事实上，天下没有不可沟通事实上，天下没有不可沟通之人，只有不会沟通的人。当我之人，只有不会沟通的人。当我们把开自己让别人走进来，沟通们把开自己让别人走进来，沟通之门就打开了，合作之门就打开之门就打开了，合作之门就打开了。了。狼与乌鸦都可以沟通、配合、合作，我们还有什么不272+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统三、销售团队角色定位三、销售团队角色定位 推销员（销售伙伴）推销员（销售伙伴）销售团队的经营管理者销售团队的经营管理者 测试题：销售总经理素质测评测试题：销售总经理素质测评三、销售团队角色定位 推销员（销售伙伴）销售团队的282+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1、极不同意 2、不同意 3、一般 4、同意 5、极其同意）1、优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2、优秀的销售人员大部分都是能说会道的3、优秀销售者和过去的行业经历密切相关4、只要努力每个销售人员都能做好任何事5、销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6、商机对每一个销售人员都应该一视同仁7、产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8、销售经营策划力比组织能力更重要9、销售培训应该以激励和产品知识为核心10、销售者对产品知识越了解其业绩就会好你对以下的观点看法评判如何？292+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 （1、极不同意 2、不同意 3、一般 4、同意 5、极其同意）11、销售资源的分配应该更多照顾后进人员12、管理的目的就是让员工尊重服从有纪律13、经理应该用多的时间去关心优秀销售者14、优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15、优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16、培训优秀员工比培训落后员工效果更好17、经理对下属最大的影响力在于诚信方面18、销售者的文化和专业与销售业绩无关系19、销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的20、销售经理的个人能力对落后者帮助最大 （1、极不同意 2、不同意 3、一般 302+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1 1、你、你1-121-12题的得分汇总是？题的得分汇总是？2 2、你、你13-1813-18题的得分汇总是？题的得分汇总是？（13-1813-1813-1813-18题用反向记分方法进行计算）题用反向记分方法进行计算）题用反向记分方法进行计算）题用反向记分方法进行计算）3 3、你、你19-2019-20题的得分汇总是？题的得分汇总是？4 4、你三个部分得到的总分是？、你三个部分得到的总分是？5 5、你现在处于一个什么水平？、你现在处于一个什么水平？1、你1-12题的得分汇总是？312+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统A A类人群类人群 80-100 80-100分分B B类人群类人群 60-79 60-79分分C C类人群类人群 45-59 45-59分分D D类人群类人群 20-44 20-44分分最优秀的职业经理人群最优秀的职业经理人群A类人群 80-100分322+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 销售团队的授权销售团队的授权1 1、告诉他怎么做？、告诉他怎么做？、告诉他怎么做？、告诉他怎么做？2 2、告诉他做好的标准是什么？、告诉他做好的标准是什么？、告诉他做好的标准是什么？、告诉他做好的标准是什么？3 3、告诉他做好的奖励？做不好的处罚？、告诉他做好的奖励？做不好的处罚？、告诉他做好的奖励？做不好的处罚？、告诉他做好的奖励？做不好的处罚？授权不等于放权授权不等于放权 信任不等于放任信任不等于放任 销售团队的授权 授权不等于放权332+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1 1、销售员和销售经理职责区别、销售员和销售经理职责区别2 2、销售经理的职责、销售经理的职责3 3、销售经理的时间分配、销售经理的时间分配4 4、销售员的时间分配、销售员的时间分配1、销售员和销售经理职责区别342+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统 讨论题：讨论题：1 1、写出销售人员的一天。、写出销售人员的一天。2 2、写出销售总经理的一天。、写出销售总经理的一天。行动计划与时间分配行动计划与时间分配 讨论题：1、写出销售人员的一天。行动计划与时间分配352+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统销售员和销售经理职责区别销售员和销售经理职责区别工作工作工作工作销售员销售员销售员销售员销售经理销售经理销售经理销售经理首要职责首要职责首要职责首要职责联系业务联系业务联系业务联系业务培养销售力量培养销售力量培养销售力量培养销售力量工作关系工作关系工作关系工作关系独自工作独自工作独自工作独自工作通过别人完成任务通过别人完成任务通过别人完成任务通过别人完成任务角色角色角色角色运动员运动员运动员运动员教练教练教练教练在管理过程中在管理过程中在管理过程中在管理过程中的作用的作用的作用的作用不必要不必要不必要不必要必须将公司计划推销给销售员必须将公司计划推销给销售员必须将公司计划推销给销售员必须将公司计划推销给销售员职责范围职责范围职责范围职责范围客户拜访、推客户拜访、推客户拜访、推客户拜访、推销、服务销、服务销、服务销、服务培养销售力量培养销售力量培养销售力量培养销售力量招聘、选择、培训、激励、薪资招聘、选择、培训、激励、薪资招聘、选择、培训、激励、薪资招聘、选择、培训、激励、薪资下属单位管理下属单位管理下属单位管理下属单位管理会见主要客户会见主要客户会见主要客户会见主要客户处理信件处理信件处理信件处理信件与其他部门协作与其他部门协作与其他部门协作与其他部门协作销售员和销售经理职责区别工作销售员销售经理首要职责联系业务培362+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统（营销管理）及时发现客户需求和竞争趋势的变化内部交流（战略销售管理）根据经营战略和营销计划来制定销售方案和销售战略（战术营销管理）培养一个高效有力的销售团队来实施你的销售方案（销售控制管理）跟踪和控制每天的业绩和结果销售经理的职责销售经理的职责（营销管理）（战略销售管理）（战术营销管理）（销售控制管理）372+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统销售经理的时间分配销售经理的时间分配销售经理的时间分配382+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统销售员的时间分配销售员的时间分配销售员的时间分配392+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统团队领导者的五种能力团队领导者的五种能力1 1、趋势预见力、趋势预见力2 2、环境应变力、环境应变力3 3、资源整合力、资源整合力4 4、文化引导力、文化引导力5 5、价值创造力、价值创造力团队领导者的五种能力1、趋势预见力40优秀销售经理的十大特点优秀销售经理的十大特点2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统1、要有强烈的责任心，使命感。、要有强烈的责任心，使命感。2、要有良好的人品，以德服人。、要有良好的人品，以德服人。3、要精通业务，处变不惊的应对危机。、要精通业务，处变不惊的应对危机。4、要善于沟通，化解矛盾，鼓舞士气。、要善于沟通，化解矛盾，鼓舞士气。5、要善于学习，活学活用。、要善于学习，活学活用。6、要善于选拔、培养、使用和造就人才。、要善于选拔、培养、使用和造就人才。7、要善于通过团队会议推进工作、动员士气。、要善于通过团队会议推进工作、动员士气。8、要善于设定有挑战性目标，并持续达成目标。、要善于设定有挑战性目标，并持续达成目标。9、要公平、公正、公开、有权威、有影响力。、要公平、公正、公开、有权威、有影响力。10、要有亲和力，有威信，有追随者。、要有亲和力，有威信，有追随者。优秀销售经理的十大特点1、要有强烈的责任心，使命感。41销售团队销售团队领导的自我激励领导的自我激励一个团队的竞争力主要取决于团队一个团队的竞争力主要取决于团队领导：领导：“没有无能的下属，只有无没有无能的下属，只有无能的领导。能的领导。”优秀的团队一定有一优秀的团队一定有一个善于激励的领导，上行则下效，个善于激励的领导，上行则下效，善于激励的团队首先要激励自己。善于激励的团队首先要激励自己。2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统销售团队领导的自我激励一个团队的竞争力主要取决于团队领导：421 1 目标激励，确定一个具体而远大的目标；目标激励，确定一个具体而远大的目标；2 2 不断挑战自己，扩大自己的舒适区。不断挑战自己，扩大自己的舒适区。（从内心挑战自我是我们生命力之源）（从内心挑战自我是我们生命力之源）（从内心挑战自我是我们生命力之源）（从内心挑战自我是我们生命力之源）3 3 慎重交友慎重交友（多和成功人交往，多和积极人交往；经常和亿（多和成功人交往，多和积极人交往；经常和亿（多和成功人交往，多和积极人交往；经常和亿（多和成功人交往，多和积极人交往；经常和亿万富翁一起交往，混差了也是一个百万富翁；）万富翁一起交往，混差了也是一个百万富翁；）万富翁一起交往，混差了也是一个百万富翁；）万富翁一起交往，混差了也是一个百万富翁；）4 4 危机就是转机，挑战当作机遇；危机就是转机，挑战当作机遇；5 5 敢于试错，及时修正敢于试错，及时修正（敢想敢干，勇于创新；）（敢想敢干，勇于创新；）（敢想敢干，勇于创新；）（敢想敢干，勇于创新；）6 6 积极行动、直到成功。积极行动、直到成功。（临渊羡鱼，不如退而结网）（临渊羡鱼，不如退而结网）（临渊羡鱼，不如退而结网）（临渊羡鱼，不如退而结网）2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统介绍七个团队领导自我激励的方法：介绍七个团队领导自我激励的方法：1 目标激励，确定一个具体而远大的目标；介绍七个团队领导自我43团队领导人的六角色团队领导人的六角色第一第一 教练员教练员（授人以渔）（授人以渔）教人做好，教做好人。教人做好，教做好人。第二第二 辅导员辅导员 提高员工能力；融合工作关系；提提高员工能力；融合工作关系；提高员工士气；激励员工成长；指导高员工士气；激励员工成长；指导员工改进不足；员工改进不足；第三第三 策划师策划师 策划销售团队领导的自我激励师，策划销售团队领导的自我激励师，领导幕后策划，员工登台表演，在领导幕后策划，员工登台表演，在舞舞 台上展示自我，赢得荣誉；台上展示自我，赢得荣誉；第四第四 设计师设计师团队领导就是团队发展的设团队领导就是团队发展的设计师，规划蓝图；计师，规划蓝图；第五第五 激励师激励师激励是一门艺术，需要技巧激励是一门艺术，需要技巧和用心；和用心；第六第六 拉拉队拉拉队对员工的成长鼓掌加油，激对员工的成长鼓掌加油，激励斗志，善于表扬人，表彰励斗志，善于表扬人，表彰人。人。2+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统团队领导人的六角色第一 教练员（授人以渔）第四 设计师442+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统用团队接班人十大潜质用团队接班人十大潜质1 1业务出色、能够带出小团队的人。业务出色、能够带出小团队的人。2 2能打开局面，善于发现并把握机遇能打开局面，善于发现并把握机遇 的人。的人。3 3选用有优秀品格，有责任感的人。选用有优秀品格，有责任感的人。4 4有影响力，能与跟随着合作做出业有影响力，能与跟随着合作做出业绩的人。绩的人。5 5能增加价值，带来绩效的人。能增加价值，带来绩效的人。用团队接班人十大潜质452+3销销售售模模式式团团队队销销售售系系统统用团队接班人十大潜质用团队接班人十大潜质1.1.6 6 热情、激情、有感染力的人。热情、激情、有感染力的人。2.2.7 7 遵守纪律，严守承诺的人。遵守纪律，严守承诺的人。3.3.8 8 积极乐观，勇担责任的人积极乐观，勇担责任的人4.4.9 9 富有爱心，愿意付出的人。富有爱心，愿意付出的人。5.5.10 10 善于学习，创新，有成长潜力的人。善于学习，创新，有成长潜力的人。用团队接班人十大潜质46 做人要厚道、管理要霸道做人要厚道、管理要霸道 以理服人、以德服人、以公服人以理服人、以德服人、以公服人 理想的团队气氛：理想的团队气氛：“像一个家庭，有和谐的气氛和轻松快乐的感觉像一个家庭，有和谐的气氛和轻松快乐的感觉像一个家庭，有和谐的气氛和轻松快乐的感觉像一个家庭，有和谐的气氛和轻松快乐的感觉”“像一所学校，有学习的机会和气氛，有成长的环境和系像一所学校，有学习的机会和气氛，有成长的环境和系像一所学校，有学习的机会和气氛，有成长的环境和系像一所学校，有学习的机会和气氛，有成长的环境和系统统统统”“相一支军队，有严明的纪律，令行禁止；有顽强的毅力，相一支军队，有严明的纪律，令行禁止；有顽强的毅力，相一支军队，有严明的纪律，令行禁止；有顽强的毅力，相一支军队，有严明的纪律，令行禁止；有顽强的毅力，占能必占能必占能必占能必 胜，功能必克胜，功能必克胜，功能必克胜，功能必克”做人要厚道、管理要霸道47谢谢大家48