EAS分销管理培训教材课件

版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司EAS分销管理金蝶顾问学院金蝶顾问学院讲师讲师:匡载源匡载源 EAS分销管理金蝶顾问学院讲师:匡载源 P2 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲提纲企业分销需求及产品定位提纲P3 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司企业对分销管理系统的需求背景n期望n面对客户需求的多样化和个性化，期望提高客户忠诚度n面对行业竞争的加剧，期望巩固核心竞争力n面对新的营销模式变革，期望有新的技术管理手段支撑n面对快速发展与内控手段的矛盾，期望掌控业务全局n现实n不能及时了解异地业务状态n不能完整掌握渠道全局信息n管理层的决策缺乏数据依据企业对分销管理系统的需求背景期望P4 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司典型分销渠道结构典型分销渠道结构n按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道n差异点：1.对产品的所有权转换2.业务管理权限3.所处分销环节不同，业务处理不同n相同点：1.共同完成产品分销2.都发生信息流、物流、资金流的传递外部渠道内部渠道典型分销渠道结构按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道外部渠道P5 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n集团企业分销网络有两种划分的方法：集团企业分销网络有两种划分的方法：n按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程。确各单元之间的业务关系和业务流程。n按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交叉的。叉的。分销渠道划分分销渠道划分集团企业分销网络有两种划分的方法：分销渠道划分P6 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销系统的产品定位分销系统的产品定位EASEAS分销管理产品定位分销管理产品定位n作为作为EASEAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。1.1.行业范围行业范围n主要覆盖主要覆盖快速消费品（快速消费品（食品饮料食品饮料、日化用品、医药）、日化用品、医药）n兼顾兼顾耐用消费品（耐用消费品（家具家具、终端通讯产品、终端通讯产品、ITIT产品、家用电器、产品、家用电器、塑胶、机械、建材）塑胶、机械、建材）2.2.业务对象范围业务对象范围n有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等；业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等；n与制造企业合作的分销商；与制造企业合作的分销商；分销系统的产品定位EAS分销管理产品定位P7 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P8 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销业务分销业务EASEAS解决方案示意图解决方案示意图EASEAS集团供应集团供应链管理系统链管理系统EASEAS分销管理系统分销管理系统EASEAS经销商门户经销商门户移动商务移动商务管理系统管理系统数据集成经销商管理系统POS零售系统数据集成企业购物企业购物网站网站数据集成网上支付网上支付平台平台数据集成分销业务EAS解决方案示意图EAS集团供应链管理系统EAS分P9 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司EAS基础供应链业务蓝图基础供应链业务蓝图表示表示10年实现或重大优化年实现或重大优化表示目前未实现表示目前未实现表示已实现表示已实现供应商供应商采购中心采购中心制造工厂制造工厂销售中心销售中心销售机构销售机构客户客户/经销商经销商网上询网上询/报价报价采购计划采购计划采购申请采购申请采购采购/委外订单委外订单生产计划生产计划生产执行生产执行销售计划销售计划销售订单销售订单发货通知发货通知要货计划要货计划销售订单销售订单发货通知发货通知网上询网上询/报价报价网上订货网上订货内部交易内部交易内部交易内部交易内部交易内部交易物流中心物流中心集团物流（物流计划、物流执行、发运）集团物流（物流计划、物流执行、发运）集团管控集团管控信用政策信用政策价格政策价格政策集中核算、资金管理、全面预算集中核算、资金管理、全面预算促销政策促销政策财务核算财务核算渠道销量渠道销量/库存库存存货核算存货核算成本管理成本管理应收应付应收应付财务处理财务处理网上采购网上采购运营协同运营协同供应商管理供应商管理采购合同采购合同销售合同销售合同销售合同销售合同供应链协同计划供应链协同计划EAS基础供应链业务蓝图表示10年实现或重大优化表示目前未实P10 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销渠道管理业务蓝图分销渠道管理业务蓝图P11 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P12 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销模块配置过程分销模块配置过程分销模块配置过程P13 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道用户对应表渠道用户对应表渠道用户对应表P14 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构职员设置基础架构职员设置1 职员设置职员设置nEAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于亚华的一部分。n经销商也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。基础架构职员设置1职员设置EAS系统中，所有的工作流程都围P15 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构用户设置基础架构用户设置1 用户设置用户设置n用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要，所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户。n经销商登录系统也需要提供系统用户。基础架构用户设置1用户设置用户资料主要作用是登录经销商门户P16 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构用户与渠道关联信息基础架构用户与渠道关联信息1 用户设置用户设置n用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。基础架构用户与渠道关联信息1用户设置用户登录进行网上订单等P17 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道、终端应用场景基础架构渠道、终端应用场景1 应用场景应用场景n渠道n渠道终端n渠道管理分内部渠道和外部渠道管理；n内部渠道管理主要管理分公司、办事处、自营专营店等公司的分支机构；n内部渠道在EAS系统中是通过设立相应的组织完成，如华北区、深圳办事处等。n外部渠道管理主要管理经销商和分销商、以及企业所能管理到的终端等；渠道管理按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，以方便进行渠道管理。n外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料来体现。基础架构渠道、终端应用场景1应用场景渠道渠道管理分内部渠道P18 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道功能基础架构渠道功能1 渠道功能渠道功能n渠道增、删、改；n渠道可以关联客户生成；n渠道可以进行分配n渠道核准n渠道禁用渠道重要功能：渠道重要功能：n渠道分组：渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面；n渠道关联客户生成：对渠道类型为【渠道】的客户可以关联生成；n渠道分配，分配功能是将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道；n渠道核准n渠道禁用n导入导出基础架构渠道功能1渠道功能渠道增、删、改；渠道重要功能：P19 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道资料建立基础架构渠道资料建立1 渠道功能渠道功能n一级经销商（渠道）通过关联客户生成；n二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。基础架构渠道资料建立1渠道功能一级经销商（渠道）通过关联客P20 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道终端建立1 应用场景应用场景n新增渠道终端n指定上级渠道基础架构渠道终端建立1应用场景新增渠道终端P21 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构与渠道终端相关的资料基础架构与渠道终端相关的资料1 渠道终端相关资料渠道终端相关资料n陈列标准n市场类型n市场类型n商店类型n目标消费者n陈列标准 对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义；n市场类型 对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义；n商店类型 在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等；n目标消费者 对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。基础架构与渠道终端相关的资料1渠道终端相关资料陈列标准陈列P22 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道结构图基础架构渠道结构图1 渠道结构图展现渠道结构图展现n展现方式展现方式n界面图界面图n销售渠道按销售组织、渠道、渠道终端进行树型展示方式。n渠道结构的展示方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的渠道结构图，渠道第一级为企业的直接客户，也是一级经销商。n可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端 基础架构渠道结构图1渠道结构图展现展现方式销售渠道按销售组P23 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司基础架构渠道价格管理基础架构渠道价格管理1 应用场景应用场景n渠道价格目的n界面n主要为报表和后续统计的方便。n在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值；n渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表 基础架构渠道价格管理1应用场景渠道价格目的主要为报表和后续P24 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P25 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单的整体业务流程网上订单的整体业务流程P26 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单的审批流程网上订单的审批流程P27 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单的状态变化网上订单的状态变化P28 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单的使用用户网上订单的使用用户可能包括如下：1）经销商 主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2）办事处人员等 主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3）订单中心人员 主要是对订单进行集中处理工作网上订单的使用用户网上订单的使用用户可能包括如下：P29 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司1 购物车操作购物车操作n按列表显示商品n按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录。n购物车，显示单价，库存信息。n订单结算，对库存，信用余额等进行确认。n订单确认，自动生成网上订单。网上订货中心购物车方式网上订货中心购物车方式1购物车操作按列表显示商品网上订货中心购物车方式P30 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单维护（单据方式）网上订单维护（单据方式）1 网上订单维护内容网上订单维护内容n网上订单 新增、修改、删除n提交n查询n此项工作主要由经销商完成。网上订单维护（单据方式）1网上订单维护内容网上订单P31 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单信用余额管理业务场景网上订单的信用余额业务场景：n经销商订货时需要实时查询自己账户的余额。n通过信用余额查询，可以显示当前经销商的账户余额，及账户余额的明细信息，包括：1）已提交但未生成销售订单的网上订单金额 2）已提交未审核的销售订单金额3）已审核未生成应收单的销售订单金额4）经销商应付余额 5）信用余额信息n通过信用余额，可以控制经销商对订单的提交业务操作，如信用余额为10000元，如果当前的网上订单是20000元，则可以给与预警提示，或控制不允许提交。网上订单信用余额管理业务场景网上订单的信用余额业务场景：P32 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单信用余额管理业务逻辑网上订单的信用余额管理主要包括：n1信用余额计算1）当销售订单的信用控制为“提交”时 已占用的信用金额已提交但未生成销售订单的网上订单金额 已提交未审核的销售订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额 2）当销售订单的信用控制为“审核”时 已占用的信用金额已提交但未生成销售订单的网上订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额；3）信用余额信用额度已占用信用金额4）信用额度获取与原来一样，这里不再描述 n信用余额显示：当客户进行信用管理时则显示信用余额；n信用余额控制：1）信用余额根据经销商进行控制：不控制/预警提示/不允许提交网上订单；2）只对网上订单影响，对销售订单等信用控制不受网上订单金额影响。网上订单信用余额管理业务逻辑网上订单的信用余额管理主要包P33 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单信用余额管理业务控制1 信用余额信用余额n信用余额显示信用余额显示n信用余额明细信用余额明细n信用余额控制信用余额控制网上订单信用余额管理业务控制1信用余额信用余额显示P34 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单吨位控制业务场景网上订单的吨位控制业务场景：网上订单的吨位控制业务场景：n经销商在网上订单时能够提供吨位处理，根据吨位进行装车要求，不够吨位的订单不许通过，给出提示。网上订单吨位控制业务场景网上订单的吨位控制业务场景：P35 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单吨位控制业务逻辑网上订单的吨位控制管理主要包括：n对经销商进行吨位进行设置，对不同的经销商可以设置不同的吨位；如控制强度可以选择：不控制/预警提示/不允许提交三种。n吨位计算：重量等于订货数量单位重量(物料基本资料的毛重)n当网上订单提交的时候，根据经销商参数1）预警提示 当网上订单的重量 小于渠道资料的最低重量时，网上订单预警提交提示。2）不允许提交 当网上订单的重量 小于渠道资料的最低重量时，不允许提交网上订单。3）不控制，网上订单提交时不需要进行检查控制。网上订单吨位控制业务逻辑网上订单的吨位控制管理主要包括：P36 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单吨位控制业务操作1 信用余额信用余额n经销商吨位设置经销商吨位设置n吨位计算吨位计算n吨位控制吨位控制网上订单吨位控制业务操作1信用余额经销商吨位设置P37 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单多送货地址管理1 多地址管理多地址管理n业务场景对于大型的超市（如沃尔玛）在全国各地都有的情况，网上订单要求能够提供多送货地址，并更根据配送仓库进行分单处理n多地址设置n多地址输入选择网上订单多送货地址管理1多地址管理业务场景P38 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单单价控制1 网上订单维护内容网上订单维护内容n获取价格根据渠道的价格政策获取商品价格n价格控制经销商在网上订单的录入时不允许修改价格网上订单单价控制1网上订单维护内容获取价格P39 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单网上支付1 网上订单审批网上订单审批n业务场景n网上银行设置n网上支付网上订单网上支付1网上订单审批业务场景P40 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单审核、工作流审批1 网上订单审批网上订单审批n业务场景网上订单由经销商录入后，需要经过亚华的审核或审批。n普通审核n多级审批n亚华根据具体的业务需要，选择和设置网上订单工作流审批网上订单审核、工作流审批1网上订单审批业务场景P41 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单集中分配处理业务场景1 业务场景业务场景n非集中处理n集中处理n渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行处理。n这时会存在两种情形：1）非集中处理，表现在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程；2）集中分配处理，是货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程。网上订单集中分配处理业务场景1业务场景非集中处理渠道提交P42 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单集中分配处理业务控制1 业务场景业务场景n过滤查看订单n订单批量调库n订单分配库存n生成销售订单n输入过滤条件根据用户输入的条件，只过滤出经销商的“网上订单集中处理”“是”的对应网上订单。n订单分配处理时，可修改以下的数据 1）审批数量；2）发货组织、仓库 3）发货日期 4）拆分行处理，如果一个商品需要在多个库存组织或多个仓库进行发货时。n订单批量调库；n订单分配库存；n生成销售订单。注意，每个网上订单分录行只能处理一次，如经销商订货数量100，集中处理时，无论分配80，还是分配100，此订单都是已处理完毕，不能再进行处理。网上订单集中分配处理业务控制1业务场景过滤查看订单输入过P43 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单集中分配处理操作界面网上订单集中分配处理操作界面P44 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单关闭1 网上订单关闭网上订单关闭n业务场景对于已经审批通过的网上订单，但由于某种原因不再执行的，需要进行手工关闭处理。n关闭方式 1）自动关闭 2）手工关闭n业务操作网上订单关闭1网上订单关闭业务场景P45 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P46 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上对账 账户余额及往来明细1 功能功能n查询账户余额n查询明细账网上对账 账户余额及往来明细1功能查询账户余额P47 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司信息查询 可用库存查询1 功能功能n渠道可以查询中转库库存；n可以输入商品名称，或商品编码进行查询。信息查询 可用库存查询1功能渠道可以查询中转库库存；P48 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单发货跟踪表1 发货跟踪表发货跟踪表n业务场景经销商需要知道网上订单的发货情况。n通过发货跟踪表，可以很清楚的了解到目前订单的发货状况发货跟踪表是网上订单发货情况的的跟踪，主要体现为货物的状态：n订单处理中，即物流中心正在集中处理网上订单；n待发货，即物流中心正在对网上订单进行库存分配处理；n发货准备中，已经开出发货通知单，准备出库；n已发出，请查收，已经完成了销售出库单，待渠道收货；n货物已签收，商品已经签收；n订单已取消，订单手工关闭网上订单。网上订单发货跟踪表1发货跟踪表业务场景发货跟踪表是网上订单发P49 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单发货跟踪表（已出库情况）网上订单发货跟踪表（已出库情况）P50 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司网上订单发货跟踪表（未出库情况）网上订单发货跟踪表（未出库情况）P51 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销商品流向全程跟踪销售出库单渠道要货（网上订单）渠道入库单渠道要货渠道销售出库渠道入库单渠道要货渠道销售出库渠道入库单对分销商品进行全程跟踪，从企业内部供应链管理扩展到外部渠道，加强供需双方的信息沟通和业务协同，为企业提升供应链（产业链）的竞争力提供管理工具。分销商品流向全程跟踪销售出库单渠道要货（网上订单）渠道P52 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销商品流向全程跟踪（续）分销商品流向全程跟踪（续）P53 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P54 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存收集方式1 应用场景应用场景n目的n三种收集方式n依据企业对渠道的管理粗细可以选择不同收集方式n每种收集方式支持Web远程处理业务，同时提供批量引入功能，可提高数据收集效率和及时性上报入库销量渠道确认入库数量、填写销量单上报入库库存渠道确认入库数量、渠道销量单、填写库存结存单，库存数据以结存单为准。上报进销存渠道、终端填写进销存报表渠道销量库存收集方式1应用场景目的上报入库销量P55 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存收集方式1 应用场景应用场景n上报入库销量上报入库销量n上报入库库存上报入库库存n上报进销存上报进销存n上报入库销量，主要适合于一级经销商上报入库销量，主要适合于一级经销商n一级经销商是企业的直接客户，企业非常迫切需一级经销商是企业的直接客户，企业非常迫切需要掌握一级经销商的销量、库存情况。要掌握一级经销商的销量、库存情况。n收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，或由经销商直接上报方式来完成。或由经销商直接上报方式来完成。n收集的频率较高，如每日收集的昨天销量；收集的频率较高，如每日收集的昨天销量；n收集的内容主要包括：收集的内容主要包括：1 1）经销商的销售数量渠道销量单；）经销商的销售数量渠道销量单；2 2）经销商入库数量渠道入库单）经销商入库数量渠道入库单 3 3）通过期初库存入库数量销售数量可以）通过期初库存入库数量销售数量可以预算出经销商的库存。预算出经销商的库存。渠道销量库存收集方式1应用场景上报入库销量上报入库销量，主P56 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存收集方式1 应用场景应用场景n上报入库库存上报入库库存n上报进销存上报进销存n上报入库库存，主要也是适合于一级经销商或二上报入库库存，主要也是适合于一级经销商或二级分销商级分销商n收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集，或者由经销商直接上报方式来完成。或者由经销商直接上报方式来完成。n收集的频率较高，如每日晚收集的频率较高，如每日晚9 9：0000前收集的当天销前收集的当天销量；量；n收集的内容主要包括：收集的内容主要包括：1 1）每日经销商的进货数量渠道入库单；）每日经销商的进货数量渠道入库单；2 2）经销商的库存数量渠道结存单）经销商的库存数量渠道结存单 3 3）通过计算期初数量进货数量库存数量）通过计算期初数量进货数量库存数量可以预算渠道的销售情况、库存情况。可以预算渠道的销售情况、库存情况。渠道销量库存收集方式1应用场景上报入库库存上报入库库存，主P57 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存收集方式1 应用场景应用场景n上报进销存上报进销存n上报进销存，主要是对渠道终端的销量、库存进上报进销存，主要是对渠道终端的销量、库存进行收集与管理：行收集与管理：n收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集。收集的工作一般由企业的业务员登门拜访收集。n一般收集的频率较低，依据企业的管理需求，可一般收集的频率较低，依据企业的管理需求，可以每月、每旬、每周进行收集，由于终端数量较以每月、每旬、每周进行收集，由于终端数量较多，如果频率过高，相应的管理成本也较高。多，如果频率过高，相应的管理成本也较高。n收集的内容主要包括：收集的内容主要包括：1 1）终端的进货数量渠道进销存单；）终端的进货数量渠道进销存单；2 2）终端的库存数量渠道进销存单；）终端的库存数量渠道进销存单；3 3）终端的销售数量渠道进销存单。）终端的销售数量渠道进销存单。n终端的销量是最能反应企业商品的最终销售情况，终端的销量是最能反应企业商品的最终销售情况，所以对分销企业也非常关注。所以对分销企业也非常关注。渠道销量库存收集方式1应用场景上报进销存上报进销存，主要是P58 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存单据组合应用渠道销量库存单据组合应用P59 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存数据收集技术手段1 应用场景应用场景n渠道销量库存收集的技术手段n录入n模板引入n集成接口n手工录入nEXCEL模板引入n提供接口供二次开发集成n未来考虑短信、移动商务渠道销量库存数据收集技术手段1应用场景渠道销量库存收集的技P60 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道入库单1 应用场景应用场景n业务功能n操作界面n只有收集方式为“上报入库销量”、“上报入库库存”的渠道才可以录入渠道入库单。n支持不同入库类型 正常入库、库存初始化、盘盈入库n新增方式分为两种：1）由上游分销节点（销售组织）的销售出库单自动生成；2）手工新增生成。n审核后更新库存 上报入库销量方式：渠道库存原库存入库库存；上报入库结存方式：不更新渠道库存。渠道销量库存渠道入库单1应用场景业务功能只有收集方式为“上P61 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道销量单1 应用场景应用场景n满足“上报入库销量”收集方式的渠道或渠道终端n表示渠道销售数量；n审核后更新渠道库存渠道库存 原库存销量；渠道销量库存渠道销量单1应用场景满足“上报入库销量”收集P62 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道结存单1 功能功能n满足“上报入库结存”收集方式的渠道或渠道终端n新增渠道结存单，审核后更新渠道库存渠道库存 结存数量；n支持渠道库存物料导入功能渠道销量库存渠道结存单1功能满足“上报入库结存”收集方式P63 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道进销存单1 功能功能n满足“上报进销存”收集方式的渠道.n支持渠道库存物料导入功能n审核后更新渠道库存渠道库存结存数量 渠道销量库存渠道进销存单1功能满足“上报进销存”收集方式P64 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道库存1 渠道库存功能渠道库存功能n渠道库存更新n渠道库存查询，通过报表渠道库存查询完成。渠道库存表销售组织渠道物料基本计量单位基本单位数量当前库存日期001001奶粉A包1002008-04-10001001奶粉B包1002008-04-10001001奶粉C包1002008-04-10001001奶粉D包1002008-04-10001001奶粉E包1002008-04-10渠道销量库存渠道库存1渠道库存功能渠道库存更新渠道库存表销P65 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P66 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司返利管理返利业务场景1 返利应用返利应用n背景n返利方式n返利结算n返点返利政策是一种销售奖励政策，属于售后奖励类返点返利政策是一种销售奖励政策，属于售后奖励类型，其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达型，其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达到或超过某一预定的额度时，根据定义好的返利政策到或超过某一预定的额度时，根据定义好的返利政策计算返利金额，形成返利单，返利单经审核后可以用计算返利金额，形成返利单，返利单经审核后可以用于冲抵应收帐款或转为应付帐款等。于冲抵应收帐款或转为应付帐款等。n返利政策相关的因素返利政策相关的因素1 1）企业销售组织，不同的组织可能有不同的返利政策。）企业销售组织，不同的组织可能有不同的返利政策。2 2）渠道等级，或级别）渠道等级，或级别3 3）渠道不同产品的销售情况）渠道不同产品的销售情况4 4）渠道销售任务完成情况）渠道销售任务完成情况 n返利的方式返利的方式1 1）返金额）返金额2 2）返产品）返产品3 3）其他，如提供折扣、培训、）其他，如提供折扣、培训、n返利的结算方式返利的结算方式1 1）转应付账款，支付给客户。）转应付账款，支付给客户。2 2）冲抵应收账款。）冲抵应收账款。3 3）其他）其他返利管理返利业务场景1返利应用背景返点返利政策是一种销售奖P67 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司返利管理返利流程集团营销中心定义返利政策。分配或共享返利政策依据返利政策、销售数据计算客户应得返利，生成返利单。形成应收单或应付单，经财务审核，兑现返利。备注：目前主要实现了手工录入返利，及形成应收单或应付单功能。返利单红字应收单应收单（冲抵）应付单付款单END手 工/复 制/导入返利政策返利计算返利管理返利流程集团营销中心定义返利政策。返利单红字应收单P68 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n整单关闭 n由系统自动关闭已经执行完毕的返利单，或用户手工关闭不再执行的返利单 n自动整单关闭由系统自动检测确定，当所有的行状态被置为“行关闭”状态时，整单也关闭。n行关闭n自动行关闭由系统自动检测确定，当返利单行上的已生成应付金额-返利金额=0时，由系统自动将该行状态设置为“行关闭”。n手工行关闭，用户选择需要关闭一个返利单行，并将该行的关闭。n已经整单关闭的返利单不能再生成红字应收单，或应付单n已经行关闭的返利单分录不能再生成红字应收单，或应付单；返利管理 返利单1 功能功能n返利单功能n生成其他应付单n或生成红字应收单n累计应收应付金额限制不能大于返利金额。整单关闭 返利管理 返利单1功能返利单功能P69 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P70 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道当前库存表 1 功能功能n对单一的某渠道、或渠道终端的库存查询表n可以查询一个或多个销售组织n可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存渠道销量库存渠道当前库存表 1功能对单一的某渠道、或渠道终P71 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道全局库存表 1 功能功能n对单一的某渠道、或渠道终端的库存查询表n可以查询一个或多个销售组织n可以查询实体或虚体销售组织的渠道库存渠道销量库存渠道全局库存表 1功能对单一的某渠道、或渠道终P72 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司渠道销量库存渠道销量报表 1 功能功能n统计渠道的销量情况n支持多种过滤条件n支持按照“渠道物料”汇总n支持按照“物料渠道”汇总渠道销量库存渠道销量报表 1功能统计渠道的销量情况P73 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n企业分销需求及产品定位n分销业务总体架构n分销系统基础架构设置n网上订货流程n对账与查询n渠道库存销量管理n返利管理n统计报表n应用效果与客户价值nQ&A提纲企业分销需求及产品定位提纲P74 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司系统应用效果n本系统规划在实现以上全部业务流程后，将给客本系统规划在实现以上全部业务流程后，将给客户带来以下应用效果：户带来以下应用效果：n1.1.快速收集渠道库存销量、渠道销售计划信息，实现销售对生产、快速收集渠道库存销量、渠道销售计划信息，实现销售对生产、采购的精确引导；采购的精确引导；n2.2.渠道订单直接传递真实的市场需求信息，减少长鞭效应；渠道订单直接传递真实的市场需求信息，减少长鞭效应；n3.3.方便的实现异地库存的调拨，提升渠道运作效率；方便的实现异地库存的调拨，提升渠道运作效率；n4.4.网上对账和支付，使企业与渠道间的往来简单、清晰，增强双方网上对账和支付，使企业与渠道间的往来简单、清晰，增强双方合作信心和信任关系，提高渠道的忠诚度；合作信心和信任关系，提高渠道的忠诚度；n5.5.根据系统提供的渠道交易信息，对渠道做出正确评估，优化渠道根据系统提供的渠道交易信息，对渠道做出正确评估，优化渠道结构。结构。系统应用效果本系统规划在实现以上全部业务流程后，将给客户带来P75 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司客户价值n1.1.提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存；提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存；n2.2.提高订单履约率和供货及时率，实现更快速的业务响应提高订单履约率和供货及时率，实现更快速的业务响应以增加渠道的盈利；以增加渠道的盈利；n3.3.降低渠道应收账款的回收风险；降低渠道应收账款的回收风险；n4.4.支持销售体系快速扩充，整合渠道商业文化和形象，加支持销售体系快速扩充，整合渠道商业文化和形象，加速渠道一体化战略，同时避免渠道管理失控；速渠道一体化战略，同时避免渠道管理失控；n5.5.与与EASEAS其他系统集成应用，完整支持物流、资金流、商其他系统集成应用，完整支持物流、资金流、商（信息）流三流分离的业务管理模式，满足客户对分销业（信息）流三流分离的业务管理模式，满足客户对分销业务做不同深度和广度的管理需求。务做不同深度和广度的管理需求。客户价值P76 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司问题&交流问题&交流谢 谢!谢 谢!