市场营销学之定价策略课件

市场营销学市场营销学第第9章章定价策略定价策略市场营销学1第第9 9章章 定价策略定价策略第四节第四节新产品定价与价格调整新产品定价与价格调整第一节第一节影响价格主要因素影响价格主要因素第二节第二节定价方法定价方法第三节第三节定价策略定价策略第9章定价策略第四节新产品定价与价格调整第一节2n福特公司首次进入中国市场时，福特公司首次进入中国市场时，过于乐观估计了市场行情，结果推过于乐观估计了市场行情，结果推出的两个产品嘉年华、蒙迪欧都遭出的两个产品嘉年华、蒙迪欧都遭到惨败，失利的主要原因是价格，到惨败，失利的主要原因是价格，其中蒙迪欧的定价几乎接近于进口其中蒙迪欧的定价几乎接近于进口的同类车型。调价后的销量达到上的同类车型。调价后的销量达到上年同期的年同期的4倍；随后倍；随后2004款的蒙迪欧款的蒙迪欧又用全新的价格来吸引市场，各项又用全新的价格来吸引市场，各项装备与同级对手相比只高不低的情装备与同级对手相比只高不低的情况下，其整体定价低于主要竞争对况下，其整体定价低于主要竞争对手广州本田手广州本田2.0，其整体价格为：经，其整体价格为：经典型典型209800元；尊贵型元；尊贵型229800元元。走进营销走进营销蒙迪欧的惨败蒙迪欧的惨败走进营销蒙迪欧的惨败3第一节影响价格决策的主要因素第一节影响价格决策的主要因素n一、价格在一、价格在4P中的作用中的作用n1、价格是反应市场变化价格是反应市场变化最灵敏最灵敏的因素；的因素；n2、是市场营销组合因素中、是市场营销组合因素中最活泼最活泼的因素；的因素；n3、商品价格是否定的适当，会、商品价格是否定的适当，会直接影响直接影响市场市场需求、消费行为；需求、消费行为；n4、会影响产品在市场上的竞争地位和市场、会影响产品在市场上的竞争地位和市场占占有率；有率；n5、对企业的销售、对企业的销售收入收入和和利润利润的影响很大。的影响很大。第一节影响价格决策的主要因素一、价格在4P中的作用4二、商品价格的本质二、商品价格的本质n1.价值决定价格，是价值的基础价值决定价格，是价值的基础n2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品价格相对下调）品价格相对下调）n3.价格反应着人与人之间的经济关系，价格变价格反应着人与人之间的经济关系，价格变动会导致买卖双方经济利益的调整。动会导致买卖双方经济利益的调整。二、商品价格的本质5您所认为商品的价格包含哪些您所认为商品的价格包含哪些要素？要素？n商品价格商品价格?n不同的领不同的领 域的商品价格构成会有所不同域的商品价格构成会有所不同?nn生产领域生产领域?n流通领域流通领域?n服务领域服务领域?您所认为商品的价格包含哪些要素？商品价格?生产领域?6不同的领不同的领 域的商品价格构成域的商品价格构成n商品价格商品价格生产成本流通费用税金利润生产成本流通费用税金利润注意：注意：n生产领域：生产领域：商品价格生产成本税金利润商品价格生产成本税金利润n流通领域流通领域：商品价格商品进价流通费用商品价格商品进价流通费用税金利润税金利润n服务领域：服务领域：服务商品价格服务成本税金服务商品价格服务成本税金利润利润不同的领域的商品价格构成商品价格生产成本流通费用税金7进一步理解价格构成要素进一步理解价格构成要素n（一）生产成本是价格构成中最重要的组成部（一）生产成本是价格构成中最重要的组成部分。分。n（二）流通费用是流通领域制定商品价格的主（二）流通费用是流通领域制定商品价格的主要依据。要依据。n（三）利润是价格的另一组成部分，是企业积（三）利润是价格的另一组成部分，是企业积累的重要来源。累的重要来源。n（四）税金是商品各种的又一构成要素。（四）税金是商品各种的又一构成要素。n在一般情况下，税金与价格成正比；在价格在一般情况下，税金与价格成正比；在价格不变时，税金和利润反比。不变时，税金和利润反比。进一步理解价格构成要素（一）生产成本是价格构成中最重要的组成8三、定价的程序三、定价的程序n明确目标市场明确目标市场n和产品定位和产品定位n明确企业定价明确企业定价n目标目标确定价格确定价格选择定价方法选择定价方法确定定价策略确定定价策略n分析影响产品分析影响产品n定价的因定价的因三、定价的程序明确目标市场明确企业定价确定价格选择定价9四、影响价格的因素四、影响价格的因素n（一）确定定价目标（一）确定定价目标n所谓定价目标，就是商品的价格在实现以后企业应达到的目的。一般来说，企业的定价目标大致有以下六种：1.利润导向型定价目标 2.销售导向型定价目标3.树立和改善企业形象型定价目标 4.防御或打击竞争对手型定价目标 5.企业生存型定价目标 6.保护环境的定价目标（1）以当前利润最大化为目 标（2）以预期投资 收益率为目标 (3)以获取合理利润为目标四、影响价格的因素（一）确定定价目标（1）以当前利润最大化为10四、四、影响定价的因素影响定价的因素n企业定价目标企业定价目标从以下方面考虑：从以下方面考虑：n1.定价目标定价目标公司方面公司方面n2.定价目标定价目标竞争对手方面竞争对手方面n3.定价目标定价目标顾客方面顾客方面四、影响定价的因素企业定价目标从以下方面考虑：11定价目标定价目标公司方面公司方面（1）n各位同仁，各位同仁，你们认为我们公你们认为我们公司司的定价目标是什的定价目标是什么么?我认为是生存我认为是生存是利润是利润是销售增是销售增长长是服务质量是服务质量定价目标公司方面（1）各位同仁，我认为是生存是利润是销12定价目标（定价目标（2）竞争对手方面竞争对手方面n我认为是让他们我认为是让他们n俯首称臣！俯首称臣！n与他们打价格战！与他们打价格战！n设置壁垒，设置壁垒，n不让其它人进来！不让其它人进来！n把竞争者赶出去！把竞争者赶出去！各位同仁，各位同仁，针对竞争对手，我针对竞争对手，我们的们的定价目标是什么？定价目标是什么？定价目标（2）竞争对13定价目标（定价目标（3）顾客方面顾客方面n是占有率？是占有率？n让他们更多地买？让他们更多地买？n在失去订货的市场在失去订货的市场n上恢复订货？上恢复订货？n诱导他们买？诱导他们买？各位同仁，你们各位同仁，你们认为我们认为我们对于顾客的定价对于顾客的定价目标是什么？目标是什么？定价目标（3）14企业定价目标内容企业定价目标内容n（一）以利润为定价目标（一）以利润为定价目标n1、以获取投资收益为定价目标、以获取投资收益为定价目标n2、以获取最大利润为定价目标、以获取最大利润为定价目标n3、以获取合理利润为定价目标、以获取合理利润为定价目标n（二）以争取产品质量领先为定价目标（二）以争取产品质量领先为定价目标n（三）以提高市场占有率为定价目标（三）以提高市场占有率为定价目标n（四）以对付竞争者为定价目标（四）以对付竞争者为定价目标n（五）以维持企业生存为定价目标（五）以维持企业生存为定价目标企业定价目标内容15美国著名大公司定价目标美国著名大公司定价目标公司名称公司名称定价主要目标定价主要目标定价附属目标定价附属目标通用汽车公司通用汽车公司(GeneralMotor)20资本回收率资本回收率保持市场份额保持市场份额固特异公司固特异公司(GoodYear)对付竞争者对付竞争者保持市场地位和价保持市场地位和价格稳定格稳定通用电器公司通用电器公司(GeneralElectric)20资本回收率资本回收率（缴税后）、增加（缴税后）、增加7销售额销售额推销新产品，保持推销新产品，保持价格稳定价格稳定美国著名大公司定价目标公司名称定价主要目标定价附属目标通用16（二）产品成本（二）产品成本n产品成本是产品定价的基础因素，是企业经济核算的盈亏临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业再生产的最基本条件。n成本的构成：成本的构成：n1、固定成本、固定成本n2、变动成本、变动成本n3、总成本、总成本n4、平均成本、平均成本n5.边际成本边际成本（二）产品成本产品成本是产品定价的基础因素，是企业经济核算17（三）市场需求n产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本。最低价格取决于产品的成本。n需求又受价格和收入变动的影响。需求又受价格和收入变动的影响。（三）市场需求产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取18需求弹性？需求弹性？n需求弹性指市场需求对价格变动的反应需求弹性指市场需求对价格变动的反应程度。程度。需求价格弹性系数需求价格弹性系数（E）需求量变动的百分比）需求量变动的百分比/n价格变动的百分比价格变动的百分比nE1,产品富有需求弹性产品富有需求弹性nE1，产品缺乏需求弹性，产品缺乏需求弹性nE=1，产品单一弹性，产品单一弹性需求弹性？需求弹性指市场需求对价格变动的反应程度。需求价格19几种弹性曲线你知道吗？几种弹性曲线你知道吗？n1富有弹性富有弹性n2缺乏弹性缺乏弹性n3单一弹性单一弹性n4完全有弹性完全有弹性n5完全无弹性完全无弹性几种弹性曲线你知道吗？1富有弹性20误区：误区：n误区之一：价格是消费者最敏感的因素，误区之一：价格是消费者最敏感的因素，降价就能增加销售量。降价就能增加销售量。n误区之二：产品定价一定不能低于成本，误区之二：产品定价一定不能低于成本，否则就会亏损。否则就会亏损。n误区三：认为误区三：认为“让利必得市让利必得市”n误区四：价格优势就等于低价格误区四：价格优势就等于低价格误区：21（四）商品的特点（四）商品的特点n1.不同种类的商品对价格有不同的要求不同种类的商品对价格有不同的要求n日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意价格日用品：如肥皂粉；生活必需品，不太在意价格n选购品：如保健品；实用价值和功能是否与价格相符选购品：如保健品；实用价值和功能是否与价格相符n特殊品：如盐；关系到人们的健康，政府定价专营特殊品：如盐；关系到人们的健康，政府定价专营n奢侈品：如顶级跑车；反应地位和威望比价格更重要奢侈品：如顶级跑车；反应地位和威望比价格更重要n2.标准化程度标准化程度n标准化的程度直接影响商品的价格决策标准化的程度直接影响商品的价格决策标准化程度标准化程度高的商品价格变动的可能性一般低高的商品价格变动的可能性一般低n于非标准化或标准化程度低的商品。于非标准化或标准化程度低的商品。（四）商品的特点1.不同种类的商品对价格有不同的要求22（四）商品的特点（四）商品的特点n n3.商品的易腐、易毁和季节性商品的易腐、易毁和季节性n一般情况下，容易腐烂、变质和不宜保一般情况下，容易腐烂、变质和不宜保管的商品，价格变动的可能比较高。管的商品，价格变动的可能比较高。（生鲜食品等）（生鲜食品等）（四）商品的特点3.商品的易腐、易毁和季节性23（四）商品的特点（四）商品的特点n n4.时尚性时尚性n时尚性强的商品价格变化比较显著。时尚性强的商品价格变化比较显著。时时尚的高峰价高尚的高峰价高时尚的低谷时尚的低谷价低价低n思考：请举例说明时尚产品在时尚高潮思考：请举例说明时尚产品在时尚高潮和低谷时的价格变化和低谷时的价格变化（四）商品的特点4.时尚性24（五）生命周期阶段（五）生命周期阶段n导入期：价格高导入期：价格高 n成长期：价格有所回落成长期：价格有所回落 n成熟期：价格趋于稳定成熟期：价格趋于稳定 n衰退期：价格最低或回升衰退期：价格最低或回升（五）生命周期阶段25身价百万的人身价百万的人n两个年轻人一起卖石头，但是卖法不同两个年轻人一起卖石头，但是卖法不同n一起种树，但是卖点不同；一起种树，但是卖点不同；n别人进行果品加工，而他做砌墙广告，每年有别人进行果品加工，而他做砌墙广告，每年有4万元的收入；万元的收入；n20世纪世纪90年代日本山田信一听说后震惊，当他年代日本山田信一听说后震惊，当他见到这个人时他正在和对门见到这个人时他正在和对门店主吵架，对门店主吵架，对门的西服标价的西服标价750，而他的店，而他的店800，当他，当他750，对，对门就门就700，一个月他只卖，一个月他只卖8套。山田信一非常失套。山田信一非常失望。但是当他弄清真相后立即决定以百万年薪望。但是当他弄清真相后立即决定以百万年薪聘他聘他？为什么？为什么？n。身价百万的人两个年轻人一起卖石头，但是卖法不同26n成功往往属于善于思成功往往属于善于思考的人！考的人！成功往往属于善于思考的人！27（六）政府对价格决策的影响（六）政府对价格决策的影响n1、禁止价格垄断、禁止价格垄断n第十四条第第十四条第一款规定一款规定“经营者不得相互串通操纵市场经营者不得相互串通操纵市场价格价格,损害其他经营者或消费者的合法权损害其他经营者或消费者的合法权益益”n有两种情况有两种情况,一滥用市场优势控制市场价一滥用市场优势控制市场价格的为格的为,二是联合控制价格的行为。二是联合控制价格的行为。（六）政府对价格决策的影响1、禁止价格垄断282、禁止价格欺诈禁止价格欺诈n1虚假降价虚假降价n2模糊标价模糊标价n3两套价格两套价格2、禁止价格欺诈1虚假降价293、禁止价格歧视禁止价格歧视n即经营者提供相同的商品或服务即经营者提供相同的商品或服务,不得对不得对具有同等条件的其他经营者实行价格歧具有同等条件的其他经营者实行价格歧视视.n如对具有同等条件甲如对具有同等条件甲乙企业乙企业,前者批量作前者批量作价价,后者则不后者则不;n或对甲讨价还价对乙则不或对甲讨价还价对乙则不.3、禁止价格歧视即经营者提供相同的商品或服务,不得对具有同304、禁止低价倾销、禁止低价倾销n和和价格法价格法都规定在依法降价处理鲜活都规定在依法降价处理鲜活商品商品,季节性商品和积压商品之外季节性商品和积压商品之外,不得于不得于低于成本的价格销售商品低于成本的价格销售商品.n判断是否构成低价倾销行为判断是否构成低价倾销行为:n一看手段一看手段-是否蚀本销售是否蚀本销售;n二看目的二看目的-是否为排挤竞争对手是否为排挤竞争对手;n三看是否扰乱了正常生产经营秩序三看是否扰乱了正常生产经营秩序.4、禁止低价倾销和31第二节第二节定价方法定价方法nn一、成本导向定价法一、成本导向定价法 n二、需求导向定价法二、需求导向定价法 n三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法第二节定价方法32一、以成本为导向的定价方法一、以成本为导向的定价方法n1.成本加成定价成本加成定价n即即按按单单位位产产品品总总成成本本加加上上一一定定比比例例的的预预期利润，再加上税金的一种定价方法。期利润，再加上税金的一种定价方法。n单位产品的总成本单位产品的总成本=单位产品固定成本单位产品固定成本+单位产品的变动成本单位产品的变动成本一、以成本为导向的定价方法1.成本加成定价33成本加成定价成本加成定价n计算公式：计算公式：n单单位位产产品品的的价价格格P=单单位位产产品品的的总总成成本本C*（1+成本加成率成本加成率R）/（1-税金率税金率I）n例如：某产品的产量为例如：某产品的产量为5万件，所耗固定成本万件，所耗固定成本为为15万元，变动成本为万元，变动成本为10万元，总成本为万元，总成本为25万元，预期利润率为总成本的万元，预期利润率为总成本的20%，产品的税，产品的税率为率为5%，则该产品的售价为：，则该产品的售价为：成本加成定价计算公式：341、成本加成定价、成本加成定价n1）只考虑预期利润只考虑预期利润n单位产品总成本单位产品总成本=（15+10）/5=5元元n单位产品售价单位产品售价=5*（1+20%）=6元元1、成本加成定价1）只考虑预期利润351、成本加成定价、成本加成定价n2）再加上税金再加上税金n单单位位产产品品的的售售价价=5*（1+20%）/（1-5%）=6.3元元n优优点点：这这种种方方法法简简单单易易行行，只只要要产产品品销销售出去就能实现预期利润售出去就能实现预期利润。n缺缺点点：忽忽视视了了市市场场的的供供求求状状况况，竞竞争争因因素及产品生命周期不同阶段特点。素及产品生命周期不同阶段特点。1、成本加成定价2）再加上税金36举例：成本加成定价法举例：成本加成定价法n计算公式如果想要计算公式如果想要10%的利润，的利润，单位成本单位成本10元元n卖价该订是多少呢？卖价该订是多少呢？n11.11元元n如果想要如果想要20%呢？呢？n12.5元元n如果想如果想50%呢？呢？n20元元n单位成本单位成本n定价定价=n1预计利润预计利润举例：成本加成定价法计算公式如果想要10%的利润，单位成本372、收支平衡定价法收支平衡定价法又又称称盈盈亏亏平平衡衡定定价价法法，是是以以总总成成本本和和总总销售收入保持平衡的定价原则。销售收入保持平衡的定价原则。n总总销销售售收收入入=总总成成本本、利利润润为为0，企企业业不不盈不亏，收支平衡。盈不亏，收支平衡。nn计算公式：计算公式：P=FC/Q+VCnP单单位位产产品品售售价价Q预预期期销销售售量量FC产产品品的的固定成本固定成本VC单位变动成本单位变动成本2、收支平衡定价法又称盈亏平衡定价法，是以总成本38例如：例如：n某产品的固定成本为某产品的固定成本为15万元，单位变动万元，单位变动成本为成本为2元，预期销售量元，预期销售量5万件，产品的万件，产品的售价是售价是nP=15/5+2=5元元n如如每每件件卖卖4元元，那那么么销销售售量量必必须须达达多多少少才才能不盈不亏？能不盈不亏？Q=7.5万件万件例如：某产品的固定成本为15万元，单位变动成本为2元，预期销39【实例】单单位位产产品品价价格格=单单位位产产品品成成本本（1+1+加加成成率）率）某百货商店经营的某品牌照相机单位成本为600元/部，加成率为20%，则每部照相机的价格为：照相机的单位价格=600（1+20%）=720元【实例】单位产品价格=单位产品成本（1+加成率）40盈亏平衡分析或目标利润定价法盈亏平衡分析或目标利润定价法246810122004006008001,000总收入总收入总成本总成本固定成本固定成本目标利润目标利润($2百万百万)销售量（千单位）销售量（千单位）成本（百万美元成本（百万美元）决定企业达到盈亏平衡点的价格或达到某一目标利润决定企业达到盈亏平衡点的价格或达到某一目标利润时的价格时的价格盈亏平衡分析或目标利润定价法24681012总收入总成本固定412、收支平衡定价法收支平衡定价法n优优点点：计算简便，企业能明确盈亏平衡时产品的价格与最低销量n缺点：缺点：先要预测产品销售，而销售又难以准确预测（倒推法），实际上价格对销售又有很大影响。2、收支平衡定价法优点：计算简便，企业能明确盈亏平衡时产423、目标利润定价法、目标利润定价法n这这种种方方法法是是以以总总成成本本和和目目标标利利润润作作为为原原则则，先先估估计计未未来来可可能能达达到到的的销销售售量量和和总总成成本本，在在保保本本分分析析的的基基础础上上，加加上上预预期期的的目目标标利利润润，或或是是加加上预期的投资报酬额，然后计算出具体价格。上预期的投资报酬额，然后计算出具体价格。n计算公式：计算公式：n单单位位产产品品的的价价格格（总总成成本本投投资资报报酬酬额额或或目目标利润额）预计销量标利润额）预计销量n投资报酬额总投资额投资回收期投资报酬额总投资额投资回收期3、目标利润定价法这种方法是以总成本和目标利润作为原则，先估433、目标利润定价法、目标利润定价法举例举例n假设一个本小利微的画框商店的店主打算运用假设一个本小利微的画框商店的店主打算运用目标利润定价法来微其最具画框制定价格，并目标利润定价法来微其最具画框制定价格，并假设相关资料如下：假设相关资料如下：n单位可变成本微单位可变成本微22元；元；n固定成本为固定成本为26000元；元；n单位价格不超过单位价格不超过60元时不会影响需求下降；元时不会影响需求下降；n年销售量为年销售量为1000单位时目标利润是单位时目标利润是7000元；元；n该画框的该画框的价格是多少？价格是多少？3、目标利润定价法举例假设一个本小利微的画框商店的店主打算运443、目标利润定价法、目标利润定价法举例举例n计算如下：计算如下：n利润利润=总收入总收入总成本总成本n利润利润=（P*Q）-FC+(UVC*Q)n请计算请计算3、目标利润定价法举例计算如下：45画框的价格计算如下：画框的价格计算如下：n利润利润=总收入总收入总成本总成本n利润利润=（P*Q）-FC+(UVC*Q)n7000=（P*1000）-26000+(22*1000)n7000=1000P-(26000+22000)n1000P=7000+48000nP=55元元n所以，该画框店获年所以，该画框店获年7000元的目标利润元的目标利润时，画框定价须时，画框定价须55元。元。画框的价格计算如下：463、目标利润定价法、目标利润定价法n其计算步骤如下:(1)确定目标收益率 (2)确定目标利润 计算公式分别为:目标利润=总投资额目标投资利润率；目标利润=总成本目标成本利润率；目标利润=销售收入目标销售利润率；目标利润=资金平均占用额目标资金利润率 (3)计算单价 或单价=单位变动成本+单位贡献毛益总成本+目标利润预期销售量单价=3、目标利润定价法其计算步骤如下:总成本+目标利润预期销售量473.目标利润定价法目标利润定价法n单价单价=（固定成本（固定成本+目标利润）目标利润）预计销量预计销量n+单位变动成本单位变动成本n我本期希望有我本期希望有 n5000万的利润，万的利润，n该卖什么价呢？该卖什么价呢？n根据估算的总销售收入和估计的产量（销售量）根据估算的总销售收入和估计的产量（销售量）来制定价格的方法来制定价格的方法。3.目标利润定价法48例题：例题：n某某产产品品预预计计销销售售量量为为件件，总总成成本本为为万万元元，该该产产品品的的总总投投资资额额为为万万元元，要要求求五五年年回回收收投投资资，投投资资回回收率为，该产品的售价为：收率为，该产品的售价为：n投投资资报报酬酬额额万万年年万万元元（或万）（或万）n单位产品的价格（万万）单位产品的价格（万万）万元万元例题：某产品预计销售量为件，总成本为万元，该产49n【实例【实例6.26.2】n某某企企业业生生产产A A产产品品其其固固定定成成本本为为700700万万元元，变变动动成成本本为为300300万万元元，预预期期销销售售量量为为6060万万个个，假如企业的目标收益率，即成本利润率为假如企业的目标收益率，即成本利润率为20%20%，问，问A A产品的单价应为多少产品的单价应为多少?n解解:目标利润目标利润=总成本总成本成本利润率成本利润率n =（固定成本（固定成本+变动成本）变动成本）成本利润率成本利润率n =100020%=100020%n =200 =200（万元）（万元）n 单价单价=（700+300+200700+300+200）6060n =120060 =120060n =20 =20（元）（元）n因此，该企业产品的定价应为因此，该企业产品的定价应为2020元。元。n这种方法的优点是：有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。这种方法的优点是：有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。n目标收益定价法，一般适用于需求价格弹性较小，而且在市场中有一定影响力的企目标收益定价法，一般适用于需求价格弹性较小，而且在市场中有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业，对于大型的公用事业单位更为适用。业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业，对于大型的公用事业单位更为适用。【实例6.2】50优、缺点优、缺点n优优点点：简简便便易易行行，可可提提供供获获取取预预期期利利润润时时，最最低低的的可可能能接接受受的的价价格格和和最最低低的的销销售售量量。西西方方许许多多大大公公司司采采用用此此法法，如如通通用用汽汽车车公公司司就就以以总总投投资资额额的的作作为为每每年年的的目目标标利利润润，即即如如汽汽车车售价中。售价中。n缺点缺点：也是以销售量倒退价格，而价格：也是以销售量倒退价格，而价格是销售量的重要影响因素。是销售量的重要影响因素。优、缺点优点：简便易行，可提供获取预期利润时，最低的可能接受514.变动成本定价法变动成本定价法n单位边际贡献单位边际贡献=单价单位变动成本单价单位变动成本n此方法重点是在考虑变动成本的回收后此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量补偿固定成本尽量补偿固定成本。n厂里没活干，厂里没活干，员工人心不稳，员工人心不稳，谣言四起谣言四起干！干！不干更亏不干更亏老板，老板，A公司公司出价出价很低，我们根很低，我们根本赚不本赚不到钱！到钱！4.变动成本定价法单位边际贡献=单价单位变动成本厂里没活干52举例举例变动成本定价法变动成本定价法n假设某厂生产甲产品的生产能力为假设某厂生产甲产品的生产能力为n10000台，固定成本为台，固定成本为120万元，国内只万元，国内只接到订货接到订货8000台，售价台，售价1000元，经核算元，经核算只够保本。现有一外商洽谈订货只够保本。现有一外商洽谈订货2000台，台，要求把价格降低到要求把价格降低到920元。试确定该项订元。试确定该项订货是否可以接受货是否可以接受?如果接受，利润有何变如果接受，利润有何变化化?举例变动成本定价法假设某厂生产甲产品的生产能力为53举例举例变动成本定价法变动成本定价法n解：设解：设Q为生产产品数量，为生产产品数量，P为产品单价，为产品单价，F为为固定成本，固定成本，Cv为变动成本，则由为变动成本，则由nCv=P-F/Q=1000-1200000/8000=850(元元/台）台）n又第二次订货的价格又第二次订货的价格P=920Cv=850n该项定货可以接受。由于该项定货可以接受。由于n(920-850)*2000=140000（元）（元）n故如果接受订货，利润比原来增加故如果接受订货，利润比原来增加140000元元举例变动成本定价法解：设Q为生产产品数量，P为产品单价，54注意注意：n当市场价格低于企业产品的总成本，企业当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不出别的对策时，只好按变动成本定价。又拿不出别的对策时，只好按变动成本定价。n只要变动成本小于市面价格，企业即可获只要变动成本小于市面价格，企业即可获得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。因为不论企业生产是否进行，固定成本一样要因为不论企业生产是否进行，固定成本一样要支付，如果停产，损失更大，支付，如果停产，损失更大，变动成本是定价变动成本是定价的极限的极限。n如产品的市面价格已经低于企业的变动成如产品的市面价格已经低于企业的变动成本，生意就不能做了，因为在这种情况下，做本，生意就不能做了，因为在这种情况下，做多亏多，不如不做多亏多，不如不做。注意：当市场价格低于企业产品的总成本，企业又55举例举例2变动成本定价法变动成本定价法n又又称称边边际际贡贡献献定定价价法法，是是在在定定价价时时，不不考考虑虑价价格格对对总总成成本本的的补补偿偿，只只考考虑虑价价格格对对变变动动成成本本的的补补偿偿，并并争争取取更更多多的的边边际际贡献来补偿固定成本的方法。贡献来补偿固定成本的方法。n所所谓谓边边际际贡贡献献：即即只只计计算算变变动动成成本本而而不不计算固定成本时的收益计算固定成本时的收益n计算公式：边际贡献销售收入变动计算公式：边际贡献销售收入变动成本成本举例2变动成本定价法又称边际贡献定价法，是在定价时，不考56举例举例2变动成本定价法变动成本定价法n边边际际贡贡献献变变动动成成本本，其其超超过过部部分分可可用用于补偿固定成本。于补偿固定成本。n若若边边际际贡贡献献能能补补偿偿全全部部固固定定成成本本，则则企企业业不不盈盈不不亏亏；若若边边际际贡贡献献总总成成本本，企企业就盈利。业就盈利。n反反之之，边边际际贡贡献献总总成成本本，只只能能补补偿偿变变动成本，企业就亏损。动成本，企业就亏损。举例2变动成本定价法边际贡献变动成本，其超过部分可用于57举例举例2变动成本定价法变动成本定价法n例例如如：某某产产品品固固定定成成本本万万元元，变变动动成成本本元元件件，产产品品年年产产量量可可达达万万件件，每每件件售售价价元元，目目前前订订货货量量为为万万件件，生生产产能能力力有有富富余余，现现有有用用户户售售价价元元，定定购购万万件件，企企业业经经再再三三考考虑虑接接受受定定货货比比不不接接受受如如何何，能能使使企企业业增增加加收收入入还是减少亏损？为什么？还是减少亏损？为什么？举例2变动成本定价法例如：某产品固定成本万元，变动成58举例举例2变动成本定价法变动成本定价法n解：边际贡献销售收入变动成本解：边际贡献销售收入变动成本n边边际际贡贡献献万万元元n边边际际贡贡献献万元万元n固定成本为万元固定成本为万元n总边际贡献万元总边际贡献万元n不接受新订单万元获利不接受新订单万元获利n接受万元获利接受万元获利n举例2变动成本定价法解：边际贡献销售收入变动成本59成本定价法成本定价法VS价值定价法价值定价法产品成本价格价值顾客顾客价值价格成本产品 基于成本的定价法基于成本的定价法 基于价值的定价法基于价值的定价法成本定价法VS价值定价法产品成本价格价值顾客顾客价值价格成本60二、需求导向定价法二、需求导向定价法n需求导向定价法是以消费者的需求为中需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种方法定企业价格。主要有两种方法：n1、认知价值定价法、认知价值定价法n2、需求差异定价法、需求差异定价法二、需求导向定价法需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价611.认知价值定价法认知价值定价法我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2万万底价底价1万元万元这是件宝这是件宝物，物，你认为它你认为它值多值多少？少？1.认知价值定价法我认为它值3万，发了！底价1万元这是62认知价值定价法认知价值定价法越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是 卖方的成本，而是买主对价值的认知。卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适适应起来应起来。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提价值的认知价值的认知。认知价值定价法越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是卖63认知价值定价法认知价值定价法n该法是以消费者对商品价值的该法是以消费者对商品价值的认知和理解度认知和理解度作作为定价的依据为定价的依据。n所谓理解价值（或感受价值、认知价值）是指所谓理解价值（或感受价值、认知价值）是指买方在观念上认同的价值，而不是产品的实际买方在观念上认同的价值，而不是产品的实际价值。价值。n因此卖方可以运用各种营销手段和策略：因此卖方可以运用各种营销手段和策略：n优美的装潢、优雅的环境、高品质的服务等，优美的装潢、优雅的环境、高品质的服务等，根据产品在买方心目中的价值来定价。根据产品在买方心目中的价值来定价。认知价值定价法该法是以消费者对商品价值的认知和理解度作为定64例如：例如：n一一小小瓶瓶法法国国香香水水其其成成本本不不过过法法郎郎，但但售售价价高高达达数数百百法法郎郎就就是是因因为为是是名名牌牌，如如一一般般市市场场上上一一听听可可乐乐零零售售价价块块多多，但但在在高高级级饭饭店店则则要要元元钱钱，这这就就是是由由于于环环境境、气气氛氛、服服务务等等因因素素提提高高了了产产品品的的附附加加值值，是是顾顾客客愿愿意意支支付付那那么么高高的价格。的价格。n这种定价关键是找到比较准确地感受价值，这种定价关键是找到比较准确地感受价值，否则过高过低都会给企业造成损失。否则过高过低都会给企业造成损失。例如：一小瓶法国香水其成本不过法郎，但售价高达数百法郎就65实例：雷诺公司的原子笔定价实例：雷诺公司的原子笔定价n美国雷诺公司美国雷诺公司1945年从阿根廷引进圆珠笔技术，在当年从阿根廷引进圆珠笔技术，在当年圣诞节前夕以年圣诞节前夕以“原子笔原子笔”为名投放市场。由于战后物为名投放市场。由于战后物质紧缺，加上节日来临，人们需要礼品；此外，由于质紧缺，加上节日来临，人们需要礼品；此外，由于雷诺公司独特的广告宣传，使人们对这种雷诺公司独特的广告宣传，使人们对这种“可在水中可在水中写字，还可在高海拔地区写字写字，还可在高海拔地区写字”的的“原子时代的奇妙的原子时代的奇妙的笔笔”产生极大的好奇心，立即在美国许多地方引起抢产生极大的好奇心，立即在美国许多地方引起抢购高潮。当时，这种笔每支制造成本仅购高潮。当时，这种笔每支制造成本仅080美元，美元，但售价高达但售价高达1250美元。几个月后，雷诺公司的美元。几个月后，雷诺公司的26万美元万美元投资，已获得投资，已获得15586万美元的税后利润。万美元的税后利润。实例：雷诺公司的原子笔定价662、需求差异定价法、需求差异定价法n根根据据销销售售对对象象、销销售售地地点点、销销售售时时间间不不同而产生的需求差异对产品定价。同而产生的需求差异对产品定价。n举例：对饮料的需求，在旅游景点或火举例：对饮料的需求，在旅游景点或火车上比在超市中需求强度高，又如旅游车上比在超市中需求强度高，又如旅游旺季对车船票和旅馆需求强度高于淡季。旺季对车船票和旅馆需求强度高于淡季。2、需求差异定价法根据销售对象、销售地点、销售时间不同而产生67常有以下几种需求差异定价法:（1 1）需求对象差异定价法。）需求对象差异定价法。（2 2）购买时间差别定价法。）购买时间差别定价法。（3 3）购买地点差别定价法。）购买地点差别定价法。（4 4）购买数量差别定价法。）购买数量差别定价法。（5 5）产品外观、式样、花色等差别定价法。）产品外观、式样、花色等差别定价法。（6 6）产品用途差别定价法。）产品用途差别定价法。（7 7）商品流转环节差别定价法。）商品流转环节差别定价法。（8 8）交易条件差别定价法。）交易条件差别定价法。常有以下几种需求差异定价法:（1）需求对象差异定价法。68顾客的差别定价（顾客的差别定价（1）n顾客细分定价顾客细分定价工业用电：工业用电：0.62农业用电：农业用电：0.48居民用电：居民用电：0.45商业用电：商业用电：0.79顾客的差别定价（1）顾客细分定价工业用电：0.62农业用69产品形式差别定价（产品形式差别定价（2）n产品式样定价产品式样定价价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例普通开关普通开关成本成本5元元装有调光开关装有调光开关成本成本15元元价格：价格：48元元价格：价格：98元元产品形式差别定价（2）产品式样定价价格与各自成本不成比例70形式差别定价（形式差别定价（3）形象定价形象定价泸泸州州老老窖窖普普 瓶瓶泸泸州州老老窖窖水水 晶晶 瓶瓶普通瓶水晶瓶形式差别定价（3）形象定价泸普瓶泸水晶瓶普通瓶水71部位的差别定价（部位的差别定价（4）n地点定价地点定价2001甲甲A联赛联赛四川全兴四川全兴大连万达大连万达特区：特区：160元元甲区：甲区：120元元乙区：乙区：40元元丙区：丙区：20元元部位的差别定价（4）2001甲A联赛72销售时间差别定价（销售时间差别定价（5）时间定价时间定价明仕保龄球馆明仕保龄球馆上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局销售时间差别定价（5）时间定价明仕保龄球馆73需要具备一定的条件需要具备一定的条件n整体市场可以细分，而各细分市场的需求程度彼此有差别；n在同一种商品存在价格高低悬殊的情况下，以较低的价格购进的商品或服务无法转移到另一个高价市场出售；n竞争者很难以较低价格在本企业的高价市场上展开竞争；n不至于因细分市场所增加的开支超过高价收入所得，从而得不偿失；n差别定价不会引起消费者的反感而损失市场；n应符合国家的政策和法令。需要具备一定的条件整体市场可以细分，而各细分市场的需求程度74三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法n竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法竞争对手的定价为依据的定价方法。n1.随行就市定价法随行就市定价法n即企业根据行业的平均价格为标准制即企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格。在竞争激烈的情定本企业的商品价格。在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。妥的定价方法，可避免风险。三、竞争导向定价法竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手752.投标定价法投标定价法n工程投标工程投标n10万元万元n10万元万元n10.5万元万元n9.9万元万元n11万元万元10.5万元万元n9.9万元万元n11万元万元2.投标定价法10万元10万元10.5万元9.9万元11万元762.投标定价法投标定价法n投标定价法即由投标竞争的方式确定商投标定价法即由投标竞争的方式确定商品价格的方法，品价格的方法，其操作程序其操作程序是在商品或是在商品或劳务的交易中，由招标人发出招标公告，劳务的交易中，由招标人发出招标公告，投标人竞争投标，密封递价，招标人择投标人竞争投标，密封递价，招标人择优选定价格。优选定价格。n这种方法通常用于这种方法通常用于建筑包工、大型设备建筑包工、大型设备制造、政府大宗采购等。制造、政府大宗采购等。2.投标定价法投标定价法即由投标竞争的方式确定商品价格的方法77第三节、定价策略第三节、定价策略n一、心理定价一、心理定价n1.声望定价 声望定价是指企业利用产品在消费者心目中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。2.尾数定价 尾数定价是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。3.招徕定价 招徕定价策略是利用消费者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。4.习惯定价 习惯定价是指按照消费者的习惯性标准来定价。第三节、定价策略一、心理定价78心理定价法心理定价法n心理定价法心理定价法零头定价零头定价n标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感n低价值商品低价值商品美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数9.97元元日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数9.92元元9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和6低价值商品低价值商品心理定价法心理定价法零头定价低价值商品79心理定价法心理定价法n心理定价法心理定价法分档定价分档定价n体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差别，顾客感到卖方认真负责15.35元元16.7元元24.8元元29.9元元一档一档二档二档三档三档四档四档心理定价法心理定价法分档定价15.35元80心理定价法心理定价法n心理定价法心理定价法习惯定价习惯定价老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样啤酒每扎啤酒每扎4.5元元老板，老板，啤酒多少钱一扎啤酒多少钱一扎心理定价法心理定价法习惯定价老规矩，啤酒每扎老板，81心理定价法心理定价法n心理定价法心理定价法招徕定价招徕定价快来买快来买啦！啦！大减价大减价了了这么便这么便宜？宜？原价：原价：149元元现价：现价：38元元心理定价法心理定价法招徕定价快来买啦！这么便宜？82第三节第三节定价策略定价策略 二、地理定价二、地理定价 1.按产地在某种运输工具上交货定价(FOB)2.统一交货定价 这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价。3.分区定价 所谓分区定价，就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。4.基点定价 即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管货实际上是从哪个城市起运的)。5.运费免收定价 第三节定价策略二、地理定价83第三节第三节定价策略定价策略n三、折扣与折让三、折扣与折让n、现金折扣、现金折扣n、数量折扣：累计数量折扣，、数量折扣：累计数量折扣，n非累计数量折扣非累计数量折扣n、交易折扣、交易折扣n、积极性折扣、积极性折扣n、推广折扣运费折扣、推广折扣运费折扣第三节定价策略三、折扣与折让84薄利多销策略薄利多销策略n企业在商品定价时有意识地以相对低廉的价格企业在商品定价时有意识地以相对低廉的价格刺激需求从而为实现长期的总利润最大化或扩刺激需求从而为实现长期的总利润最大化或扩大市场占有率的一种价格策略大市场占有率的一种价格策略.n条件条件:1.产品需求的变动幅度大于价格的变动幅度产品需求的变动幅度大于价格的变动幅度;n2.有增产可能有增产可能;n3.扣除税金之后的纯收入大于成本费用的增长扣除税金之后的纯收入大于成本费用的增长.薄利多销策略企业在商品定价时有意识地以相对低廉的价格刺激需85沃尔玛为何成功沃尔玛为何成功 “天天平价天天平价”n沃尔玛最初的定位就是平价。沃尔玛提沃尔玛最初的定位就是平价。沃尔玛提倡的是低成本费用，低价格的经营思想，倡的是低成本费用，低价格的经营思想，一般的零售商，毛利润都要求保持在一般的零售商，毛利润都要求保持在45%，而沃尔玛只有，而沃尔玛只有30%。公司每星期。公司每星期六早上都要召开经理人员会议，只要有六早上都要召开经理人员会议，只要有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜，公司就会立即决定降价。宜，公司就会立即决定降价。沃尔玛为何成功86n沃尔玛的创始人沃尔顿说沃尔玛的创始人沃尔顿说“我们重视每一我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮助进店的每一位顾客省每一分钱就是帮助进店的每一位顾客省每一分钱”沃尔玛的创始人沃尔顿说“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务87厚利限销策略厚利限销策略n厚利限销策略即有计划地将价格定得高些厚利限销策略即有计划地将价格定得高些,使使价格向上偏离价值价格向上偏离价值,以便把社会寻求限制在规以便把社会寻求限制在规定的定的范围之内范围之内.如烟酒限价如烟酒限价.n如下商品中可以考虑如下商品中可以考虑:n1.嗜好商品嗜好商品n2.希有贵重商品希有贵重商品n3.工艺品工艺品n4.出口换汇商品出口换汇商品n5.进口商品进口商品n6.古玩字画商品古玩字画商品厚利限销策略厚利限销策略即有计划地将价格定得高些,使价格向上88劳斯莱斯的劳斯莱斯的“厚利限销厚利限销”n在当今世界汽车行业里，名牌产品为数在当今世界汽车行业里，名牌产品为数众多：美国的通用、福特；日本的凌志，众多：美国的通用、福特；日本的凌志，法国的雪铁龙，德国的奔驰、宝马，令法国的雪铁龙，德国的奔驰、宝马，令人目不暇接。但是名牌中的名牌当属劳人目不暇接。但是名牌中的名牌当属劳斯来斯。其价格令人咋舌。某些车价位斯来斯。其价格令人咋舌。某些车价位接近接近40万美圆。福特万美圆。福特1982年年产年年产400多万多万辆，而劳斯莱斯日产辆，而劳斯莱斯日产60多辆，从多辆，从1904年到年到1963年年60年总产量年总产量4万辆。万辆。劳斯莱斯的“厚利限销”在当今世界汽车行业里，名牌产品为数众多89第三节第三节定价策略定价策略n四、商品阶段定价四、商品阶段定价n1.投入期定价策略（1）在同类产品市场上，新产品在品质上有不同程度的改进，具有一定的技术经济优势；（2）在技术和操作方面不成熟，质量不稳定，生产批量小，经营成本高；（3）消费者对新产品缺乏了解和信任，需求量小，促销费用高；（4）生产经营新产品的企业较少，因而市场竞争较弱。第三节定价策略四、商品阶段定价902.成成长期定价策略期定价策略n（1）生产产品的技术成熟，质量稳定，单位产品成本下降；n（2）产品在竞争中占有较大的优势，市场需求量迅速扩大；n（3）企业已建立起品牌信誉，并确立了市场主导地位，有一个相 对稳定的销售市场；n（4）企业的竞争对手相对较少，企业经济效益明显。n n 可供选用的定价策略:n一是以投入期已确立的价格为正式价格，注重提高产品的质量，增加花色品种，加强销售服务；n二是实行价格调整，根据产品投入期所采用策略的不同情况，实行价格的上调、维持不变和下调或分档定价的策略。2.成长期定价策略（1）生产产品的技术成熟，质量稳定，单位产913.成熟期定价策略成熟期定价策略n（1）产品定型，开始正常的大批量生产，产品成本继续下降，规模经济效益突出；n（2）市场需求趋于饱和，需求总量不再增加；（3）产品技术和经济性能已被大多数企业所掌握，产品价格趋于一致，市场竞争异常激烈。可供选用的定价策略有:一是采取竞争性定价策略。二是采取组合定价策略。三是采用认知价值定价和需求差异定价等需求定价策略，千 方百计稳住原有的老客户，发展新客户。3.成熟期定价策略（1）产品定型，开始正常的大批量生产，产品924.衰退期定价策略衰退期定价策略n（1）消费者的购买转向更新的产品，市场需求萎缩，企业销量快速下降；n（2）产品老化，其工艺技术、经济性能已落后，设备陈旧，维修费上升，物耗严重，单位产品的平均成本上升，利润水平降到最低点，甚至出现亏损；n（3）企业的注意力主要放在新产品、替代品的研制和开发上。n可供选用的定价策略有:n 一是维持定价策略 n 二是驱逐定价策略 n 三是撤退定价策略 4.衰退期定价策略93五、产品组合五、产品组合定价定价n1.产品线定价 产品线是指在企业生产的产品类中具有相近功能，能满足某种需要的一组密切相关的产品。2.可选产品定价3.互补产品定价4.互替产品定价五、产品组合定价1.产品线定价94第四节、新产品定价与价格调整第四节、新产品定价与价格调整n一、新产品定价一、新产品定价n、取脂定价策略、取脂定价策略n 市场撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段新产品初上市时，把产品的价格定得很高，以求得最大收益，尽快收回投资。这是对市场的一种榨取，就像从牛奶中撇取奶油一样，所以称为“撇脂”定价法。第四节、新产品定价与价格调整一、新产品定价95新产品定价策略新产品定价策略适用的条件适用的条件n1、撇脂定价、撇脂定价即高价策略，其适用的条即高价策略，其适用的条件是：件是：n市场有足够的购买者。市场有足够的购买者。n高价带来的数量减少不会抵消利益。高价带来的数量减少不会抵消利益。在高价条件下竞争者少。在高价条件下竞争者少。新产品定价策略适用的条件1、撇脂定价即高价策略，其适96“撇脂撇脂”定价优缺点分析定价优缺点分析优点优点利润高利润高回收成本快回收成本快认知质量高认知质量高利于品牌的建立利于品牌的建立有降价空间有降价空间更新换代快更新换代快缺点缺点抑制需求抑制需求易诱发竞争易诱发竞争大的竞争者挤入大的竞争者挤入“撇脂”定价优缺点分析优点缺点97英特尔公司的定价政策英特尔公司的定价政策（1）n一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这这n个集成电路巨人每个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的，具有更个月就要推出一种新的，具有更n高盈利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更高盈利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更n低的价位上以满足需求。低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新当英特尔公司推出一种新n的计算机芯片时，它的定价是的计算机芯片时，它的定价是1000美元，这个价格使美元，这个价格使n它刚好能占有市场的一定份额。这些新的芯片能够增它刚好能占有市场的一定份额。这些新的芯片能够增n加高能级个人电脑机和服务器的性能。加高能级个人电脑机和服务器的性能。英特尔公司的定价政策（1）98英特尔公司的定价政策（英特尔公司的定价政策（2）n如果顾客等不及，他们就会在价格较高的时候去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的芯片对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其商品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个芯片仅售200美元多一点，使该芯片成为一个热门大众市场的处理器。通过这种方式，