市场查核与协同拜访培训课程课件

方便群营业训练组方便群营业训练组市场查核与协同拜访课程目标课程目标 利用查核利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作把握业务和经销商作业品质和工作 情形情形,改善绩效改善绩效;利用辅导利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力达成工作持续改进之动力于本于本課程課程结束时结束时，学员应能学员应能:2一、市场查核与协同拜访的定义及意义一、市场查核与协同拜访的定义及意义二、市场查核作业二、市场查核作业.目的目的.步骤步骤.评估表评估表三、协同拜访作业三、协同拜访作业1.1.目的及重要性目的及重要性 2.2.步骤步骤 3.3.辅导表辅导表4.4.评定标准评定标准四、作业要求四、作业要求课程大纲课程大纲3一、市场查核与协同拜访一、市场查核与协同拜访定义定义市场查核就是：市场查核就是：(ackackheck)heck)1.1.以以市场实际市场实际操作成果操作成果为导向为导向的的评估评估2.2.查核业务和经销商的落实状况查核业务和经销商的落实状况3.3.了解了解市场市场上上实际实际的的问题问题4.4.建立良好的客情建立良好的客情4一、市场查核与协同拜访定义一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：协同拜访就是：(Join-Call)(Join-Call)1.1.与业务人员在市场上与业务人员在市场上一起工作一起工作2.2.教导业务人员教导业务人员3.3.了解了解业务人员业务人员在在市场市场工作工作状况状况4.4.训练训练新新进业务人员进业务人员5.5.拜访后拜访后提供你的提供你的观点观点6.6.给予必须的给予必须的警告警告5二、市场查核作业二、市场查核作业1.目的：目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执了解业务人员及经销商作业品质及工作执 行情形行情形 加强业务工作绩效加强业务工作绩效 掌握市场资讯，发现销售机会掌握市场资讯，发现销售机会62.1 2.1 前置作业前置作业2.2 C.R.C2.2 C.R.C分析分析2.3 2.3 准备作业准备作业2.4 2.4 实际市场考核实际市场考核2.5 2.5 注意事项注意事项2.6 2.6 改善计划改善计划二、市场查核作业二、市场查核作业2.2.步骤：步骤：72.1、前置作业前置作业 所长或组长指定所长或组长指定(依当月计划行程依当月计划行程)资浅资浅/新进优先新进优先 随机随机(依状况选定较有问题之人员依状况选定较有问题之人员)选择考核路线选择考核路线 分析最近销售状况及分析最近销售状况及C.R.CC.R.C资讯资讯 销售资料及市场反应须以前一日之资料为主销售资料及市场反应须以前一日之资料为主(前一周为辅前一周为辅)二、市场查核作业二、市场查核作业82.22.2、C.R.CC.R.C分析分析 C.R.C C.R.C卡填写与使用卡填写与使用 目标订定的合理性及结果目标订定的合理性及结果 各项铺货率情形各项铺货率情形 销售达成状况销售达成状况 拜访家数及成交率拜访家数及成交率 促销搭赠情形促销搭赠情形 分析工作绩效分析工作绩效二、市场查核作业二、市场查核作业92.32.3、准备作业、准备作业查核的主要目的查核的主要目的注记主要查核项目注记主要查核项目查核目标点的选定查核目标点的选定市场查核所需之工具市场查核所需之工具v 首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业二、市场查核作业10 2.4 2.4、实际市场考核、实际市场考核(查核项目查核项目 核对核对C.R.CC.R.C卡产品分布及重点产品分布卡产品分布及重点产品分布 库存量库存量 先进先出先进先出 坏品坏品 陈列面及位置陈列面及位置 产品的整洁产品的整洁 价格价格产品产品)二、市场查核作业二、市场查核作业112.42.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 销售量销售量 活动告知活动告知 进价进价 配送配送销售销售)二、市场查核作业二、市场查核作业122.42.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 POSM POSM张贴的数量张贴的数量 POSMPOSM张贴的位置张贴的位置 POSMPOSM整洁维护整洁维护 机会点机会点(事、物）事、物）竞争品牌之竞争品牌之POSMPOSMP.O.S.M)P.O.S.M)二、市场查核作业二、市场查核作业13 2.4 2.4、实际市场考核、实际市场考核(查核项目查核项目 客情客情 诚信诚信 服务态度服务态度 拜访频率拜访频率 客户开发客户开发 客户编号的张贴、宣导客户编号的张贴、宣导工作落实度工作落实度)二、市场查核作业二、市场查核作业142.52.5、注意事项、注意事项 应先行向店家寒喧问候应先行向店家寒喧问候 以售后服务及关心店家的态度了解问题以售后服务及关心店家的态度了解问题 须顾及业务员的客情，并同时协助解决须顾及业务员的客情，并同时协助解决 问题问题 针对不合格项目，应亲自查证并立即改善针对不合格项目，应亲自查证并立即改善 同店家交谈了解市场动态同店家交谈了解市场动态 记录每点问题及特殊事项记录每点问题及特殊事项 填写考核成绩填写考核成绩 有礼貌道谢离开有礼貌道谢离开二、市场查核作业二、市场查核作业152.62.6、改善计划、改善计划 下班前同业务员商谈下班前同业务员商谈 共同分析检讨市场作业的优缺点共同分析检讨市场作业的优缺点 共同拟定未来改善计划并取得认同及下次共同拟定未来改善计划并取得认同及下次 考核时间考核时间 策划训练项目及时间策划训练项目及时间 请业务员在考核表上签名请业务员在考核表上签名 将考核结果报告主管将考核结果报告主管 将考核表作为下次随同作业及考查参考将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业二、市场查核作业163.3.评估表介绍：评估表介绍：市场考核作业重点市场考核作业重点 (01)(01)市场考核表市场考核表 (02)(02)问题说明与建议事项（问题说明与建议事项（0303）二、市二、市场查核作业场查核作业1718市市 场场 考考 核核 表（一）表（一）1920三、协同拜访作业三、协同拜访作业1.A 1.A 目的：目的：工作知识的增长工作知识的增长 工作技巧的精进工作技巧的精进 满足工作之成就感满足工作之成就感 持续进步之动力持续进步之动力 提升专业的工作形象提升专业的工作形象21 B B 重要性：重要性：评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧了解业务员之工作态度及技巧 依评估训练成果，安排训练计划依评估训练成果，安排训练计划 工作成就的提升，使人员获得成就感工作成就的提升，使人员获得成就感 确认进步，提升产值确认进步，提升产值三、三、协同拜访作业协同拜访作业222.1 2.1 观察观察2.2 2.2 记录记录2.3 2.3 路边商谈路边商谈2.4 2.4 自我评量自我评量2.5 2.5 市场辅导说明市场辅导说明2.6 2.6 订出辅导重点项目订出辅导重点项目2.7 2.7 辅导程序辅导程序2.8 2.8 总结总结三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.2.步骤：步骤：232.1、观察、观察 观察前观察前5-85-8家的拜访家的拜访 观察业务员之工作态度及技巧观察业务员之工作态度及技巧 客情客情 业务员工作成果业务员工作成果 避免影响业务员与店家之交谈及给予避免影响业务员与店家之交谈及给予 指示或帮助指示或帮助三、协同拜访作业三、协同拜访作业242.2、记录、记录 针对每一家客户的拜访，按照针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业市场辅导作业 评量表评量表”上的十个项目给予评分上的十个项目给予评分 拜访拜访5-85-8家后计算每一个项目的平均分数，并家后计算每一个项目的平均分数，并 填写在评量表上填写在评量表上三、协同拜访作业三、协同拜访作业252.3、路边商谈、路边商谈 安排合适的气氛与场所安排合适的气氛与场所 让业务员感到轻松让业务员感到轻松 聆听、鼓励发言聆听、鼓励发言 辅导而不是指示辅导而不是指示三、协三、协同拜访作业同拜访作业262.4、自我评量、自我评量 询问业务员何谓客户拜访的八大步骤询问业务员何谓客户拜访的八大步骤 依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现 业务员提出自我改进方针业务员提出自我改进方针主管记录重点主管记录重点 供讨论参考供讨论参考协同拜访作业协同拜访作业272.5、市场辅导作业说明、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表运用市场辅导作业评量表 逐项说明意义及标准逐项说明意义及标准 提出优缺点提出优缺点三、协同拜访作业三、协同拜访作业282.6、订出辅导重点项目、订出辅导重点项目 讨论应辅导的重点讨论应辅导的重点 对照自我评量之改进方针对照自我评量之改进方针 取得共识取得共识 拟定先行改进项目（拟定先行改进项目（2-32-3项）项）三、协同拜访作业三、协同拜访作业292.7、辅导程序、辅导程序 观察作业过程观察作业过程 说明优缺点说明优缺点 示范标准动作示范标准动作 再观察动作是否正确再观察动作是否正确 再示范标准动作再示范标准动作 再观察再观察三、协同拜访作业三、协同拜访作业302.8、总结、总结 讨论当天成果讨论当天成果 设定改进事项及目标设定改进事项及目标 约定下次考核时间约定下次考核时间三、协三、协同拜访作业同拜访作业313.3.辅导表辅导表协同拜访作业重点协同拜访作业重点 (01)(01)协同拜访作业评量协同拜访作业评量 (02)(02)三、三、协同拜访作业的协同拜访作业的作业作业323334市场辅导作业市场辅导作业评量表主要改进事项填写要义具体、明确可衡量相互同意的可行的有时间进程三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之351.1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标 有做库存量有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在制造日期的查核，并正确记录在CRCCRC上，上，依先进先出的原则，整理排列库存区货品。依先进先出的原则，整理排列库存区货品。能利用能利用CRCCRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。且补满货架。且补满货架。标准标准 销售销售/铺货铺货/广告物广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。理、清楚。2.2.是否有检查库存，并正确记录在是否有检查库存，并正确记录在CRC?CRC?标准标准3.3.产品建议销售、销货、陈列、成果？产品建议销售、销货、陈列、成果？标准标准三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准36标准标准4.4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。5.5.是否有改变现状的意原及企图心？是否有改变现状的意原及企图心？标准标准 有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于法解决，仍有将问题记录于CRCCRC上，带回营业所企图解决。上，带回营业所企图解决。6.6.业务员是否帮忙店家的货架业务员是否帮忙店家的货架/产品产品/广告物维持整洁？广告物维持整洁？标准标准 帮客户将货加帮客户将货加/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净.三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准37标准标准标准标准标准标准标准标准7.7.业务员的客情及销售技巧如何？业务员的客情及销售技巧如何？8.8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？10.CRC10.CRC真实填写和报表作业的准确性真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？完整性如何？9.9.促销和广告物的资源使用是否有效？促销和广告物的资源使用是否有效？店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时同时 有效应对客户异议有效应对客户异议.将拜访之客户安排顺畅将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理频率安排合理.清楚说明促销活动清楚说明促销活动/广告物等资源广告物等资源,能带给店家的价值能带给店家的价值,并积极推广并积极推广.CRC CRC上库存上库存/下货量下货量/搭赠搭赠/广告物广告物/陈列等记录完全正确陈列等记录完全正确三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准38四、市场查核与协同拜访作业要求四、市场查核与协同拜访作业要求1.1.营业部主管：营业部主管：每月完成对外埠所长每月完成对外埠所长(或组长辖区或组长辖区)1)1次查核及次查核及1 1次训练次训练每月完成对中心城区所长每月完成对中心城区所长1-21-2次次(或组长辖区或组长辖区)查核及查核及1-21-2次训练次训练针对销售针对销售/管理等异常营业所随时增加查核管理等异常营业所随时增加查核/辅导辅导1 1次次392.2.营业所所长：营业所所长：四、市场查核与协同拜访作业要求四、市场查核与协同拜访作业要求每月完成对外埠组长每月完成对外埠组长1 1次查核及次查核及1 1次训练次训练每月完成对城区组长每月完成对城区组长1-21-2次查核及次查核及1-21-2次训练次训练针对销售针对销售/管理等异常营业组随时增加查核管理等异常营业组随时增加查核/辅导辅导1 1次次403.3.组长组长每月完成对所有业代每月完成对所有业代/助代助代1-21-2次考核及次考核及1-21-2次训练次训练四、市场查核与协同拜访作业要求四、市场查核与协同拜访作业要求41课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！43