市场培训-课件

市场人员培训市场人员培训2020/11/241目录目录学校介绍学校介绍日常要求日常要求市场人员工作职能市场人员工作职能分析市场分析市场做方案做方案招生策划培训招生策划培训2020/11/242精品资料2020/11/243你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早”2020/11/244目录目录招生流程培训招生流程培训代理管理体系培训代理管理体系培训新媒体运营培训新媒体运营培训市场人员的薪酬绩效市场人员的薪酬绩效招生团队建设招生团队建设企业文化企业文化7891011122020/11/245一、新程学校介绍一、新程学校介绍目录目录新程学校介绍新程学校介绍2020/11/246二、日常要求二、日常要求目录目录日常要求日常要求日常要求doc.2020/11/247三、市场人员工作职能三、市场人员工作职能目录目录市场人员工作职能市场人员工作职能2020/11/248招生副主任工作职能招生副主任工作职能2020/11/249招生主管工作职能招生主管工作职能总校址2020/11/2410市场专员工作职能市场专员工作职能2020/11/2411总体方向总体方向总校址参与并组织学校市场活动的策划、宣传、推广计划，为最终确定市场方案提供相关资料以及个人建议；贯彻并竭尽全力完成学校制定的业绩指标；结合总体业绩指标，参与制定并实施（年/季/月度）市场推广计划，执行市场部各阶段性工作重点和任务；针对学校最终的市场方案，与部门同事分享自己的解读并做出积极引导；分析各校区特点，执行校区推广和宣传工作，有问题及时调整并上报主管提出修改建议及实施2020/11/2412总体方向总体方向总校址独立策划和组织市场推广活动，线上线下活动结合，收集意向学生资料，拓展招生渠道，提高学生咨询量，完成招生业绩指标；熟悉并精通学校各类课程产品特点，并据此策划、组织有效的市场活动，以增强学校品牌知名度与扩大影响力；收集同行业机构信息，调查工作，以便学校的运营，做到知己知彼，利用好新媒体进行推广及宣传；研究各年级学生特点，分析消费心理及习惯控制活动成本，做好成本核算2020/11/2413总校址一、协助部门领导做好市场人员管理工作协助部门领导组织执行市场部内部工作，制定出市场人员的招生过程的流程；协助部门领导对本部门招生任务具体策划、组织推广、实施、统计上报及推进。搜集和汇报市场同行销售信息、行业新产品信息、学生反馈信息、市场发展趋势信息等；汇总各校区活动期间资料收集的各项数据；汇报每月达成（个人/团队）销售目标以及各项业绩考核指标2020/11/2414总校址协助做好市场部日常管理，包括：每日业务督导&激励、各项政策/制度/流程的严格执行、业务培训&考核、团队建设、协助组织、推行、检查和落实市场部每周销业绩完成情况及统计基础核算工作的规范管理工作；协助部门领导做好新员工入职前期的培训辅导工作；其他事项2020/11/2415总校址二、日常工作1、列出每周工作计划，分解完成指定的业务目标；2、负责执行所负责校区学校各项校园推广活动，进行学校品牌推广及信息收集工作；3、负责管理所负责校区校园兼职（代理）人员的工作的安排，培训，团建工作（建立QQ，微信群）；4、掌握校区市场最新动态，负责对活动期间的数据总结分析，发现问题及时更改并提出合理化建议上报部门领导；5、负责组织搜集、整理与工作相关的资料和信息，并上报给部门领导；2020/11/2416总校址6、按月度提交市场分析报告,收集市场信息,分析数据并提出相应的解决方案和建议；7、负责搜集整理兼职人员信息，及时进行电子备案，并保持与兼职人员的持续性沟通；8、校园周边渠道的洽谈合作等；9、高效、高质量完成部门领导交办的其他临时任务以及配合好其他部门的工作，从我做起积极贯彻落实学校的各项规章制度，接受学校各项指标考核；10、其他事项2020/11/2417总校址三、培养自身能力1、强烈的责任心、大局观、结果导向意识以及抗压能力；2、具备团队精神，较强的责任心、良好的沟通协调能力；3、培养自己的领导力，目标性，具备组织集体管理能力，能带领部门团结工作；4、提高自身业务水平，锻炼自己对市场的敏锐嗅觉，培养较高的学习能力和业务拓展能力；5、培养创新思维和领导能力，具有创新思维、工作计划性强、具有敏锐的市场头脑；6、优秀的数据分析能力，发现问题解决问题的能力；7、努力学习自己不熟悉的领域：新媒体的运营（微信、微博QQ,微信群等移动互联网平台的网络营销）；宣传策划的制作；易企秀宣传工具的使用等8、思路清晰、有较强的语言表达能力、专业度、成熟度9、有较强的团队管理协调能力、亲和力、凝聚力，富于个人魅力岗位责任书(附)doc.2020/11/2418四、分析市场四、分析市场目录目录分析市场分析市场2020/11/2419五、做方案五、做方案目录目录做方案做方案2020/11/2420六、招生策划培训六、招生策划培训目录目录招生策划培训招生策划培训2020/11/2421总校址产品专产品专业知识业知识营销策营销策划划广告广告策划策划销售销售策划策划企业形企业形象策划象策划公共公共关系关系策划策划品牌营品牌营销与管销与管理理营销策划的创意、营销策划的造势、产品推广策划、营销网络策划、营销公关策划、关系营销策划、整合营销策划等企业形象概述、企业形象内容、企业形象的理念开发、企业价值观提炼、企业理念提炼及释义、企业行为识别系统、企业视觉识别系统、企业形象创新等产品销售渠道设计策略、产品行销网络建设、产品连锁店、产品展会设计等产品的市场定位、产品的广告设计、广告战略决策、广告目标、广告内容、广告诉求策划、广告创意策划、广告制作、广告媒体的选择、广告效果检测等企业公共关系概述、公共关系决策、品牌管理、企业整体形象建设、CI战略、管理层公共关系、危机预防、危机处理、客户关系管理等品牌识别、品牌营销策略、品牌管理、CS顾客满意策略、服务策略、整合营销传播等2020/11/2422七、招生流程培训七、招生流程培训目录目录招生流程培训招生流程培训2020/11/2423推广流程推广流程1发单页并自我介绍发单页并自我介绍发现目标客户-主动上前-点头微笑-表明身份-递上单页。传递一个简单但明确的信息，给客户留下一个专业的形象，获取客户的兴趣，一级级的态度并开始交流，提高客户聆听你讲话的意见2020/11/24242探询探询询问：您对目前的工作满意吗？有没有换一个工作/有没有长远的做一个职业规划，得到对方回应后，继续询问，了解客户的关注点，进行针对性的利益呈现3针对性的介绍学校针对性的介绍学校2020/11/2425学生对于学校课程及免费课程表示怀疑，不信任或者态度不明确时，我们要有针对性的进行解决，从而拿到学生真正的有效信息。解决问题三个步骤：第一步，缓冲。这是个好问题/价格确实是大家普遍比较关心的话题/很多同学也有类似的问题。第二步，探查清楚。不知道我理解的对不对？/您的意思是？第三步，解决关键点，参照常见问题问与答。回答尽可能的简明扼要，结合单页上的内容回答。如果对问题了解不清楚可以留下联系方式。4简单的回答问题简单的回答问题2020/11/24265抛出优惠，邀请上门抛出优惠，邀请上门如果课程能满足客户，抛出优惠，激发参与兴趣，如免费试听课。上门有好礼等2020/11/2427营销话术营销话术常规话术常规话术您好，我是新程教育的工作人您好，我是新程教育的工作人员，打扰您几分钟。是这样的，员，打扰您几分钟。是这样的，（把单页给了客户），最近我（把单页给了客户），最近我们九月份的班级开始报名了，们九月份的班级开始报名了，最近有一个免费试听课，看您最近有一个免费试听课，看您有没有意向考虑多学点知识，有没有意向考虑多学点知识，多一个技巧，多一条出路多一个技巧，多一条出路2020/11/2428营销话术营销话术问题问题对于1-2人统一填写，3人以上的比较困难，此时，就采取逐个击破，先确定容易击破的那个人来统计信息，抓住人的羊性，这样其他人也就会填了。对于不留信息却的人可以留有单页或者自己的号码面带微笑和他们面对面的交流，而不是侧脸，不然会让人觉得不舒服，沟通容易失败当人流量很多的时候可以抓重点进行扫信息，不要眉毛胡子一把抓，容易捡了芝麻，丢了西瓜2020/11/2429营销话术营销话术技巧技巧话术很重要，也就是开场白。首先要有礼貌（大姐，您好）然后表明自己的身份（我是新程教育工作人员）将目标客户感兴趣的话题（感觉现在的工作怎么样，耽误你几分钟的时间，我们学校有会计免费试听课，您可以过来试听一下）要非常了解公司的情况，只有了解公司的情况，学生问的问题才能很好的解决，这样才能很好的体现你的专业性根据给你划分的目标（要具体的数量，大概的没用）根据你自身的情况做个详细的安排（什么时间、什么地点、每天面谈多少个？）2020/11/2430营销话术营销话术准备工作准备工作前期准备A对市场的分析和实地考察B物料的准备地址选择准确定位我们的目标群，确定准确的推广地点时间的选择2020/11/2431八、代理管理体系培训八、代理管理体系培训目录目录代理管理体系培训代理管理体系培训代理管理体系培训doc.2020/11/2432九、新媒体运营培训九、新媒体运营培训目录目录新媒体运营培训新媒体运营培训2020/11/2433关于关于QQ2020/11/2434关于微信关于微信对微信运营的认知对微信运营的认知微信不仅仅是一个聊天工具，对于企业来说，它是我们与客户关系的管理工具，是我们对现有客户的维护，潜在生源的开发，后续服务跟进的一个很好的工具，所以我们千万不要忽视了它的功效。2020/11/2435对微信运营的认知对微信运营的认知企业先学好服务500、1000个微信客户,用户多少不代表营销能力,仅仅是一个数量,用户的互动价值和关注价值才是微信营销的核心,多创造和读者沟通的话题,读者关心的话题让整个公众账号活跃起来。重视互动。因为它不像微博,可以吸引大量的人转发和评论,只有通过与顾客的沟通来取得顾客的信任。在准备营销产品之前,做好整个产品营销策划,推送的内容最重要,因为内容会直接影响读者的购买,内容预热是最好的方法。预热多久很关键然后铺垫最后达成成交。2020/11/2436对微信运营的认知对微信运营的认知现在大家有一个误区,希望一切都通过微信营销来实现,最终要顾客购买产品之前,不要忘了让顾客拔打订购电话,人与人交流最能解决购买当中的疑问。做微信营销,最好结合腾讯的其他产品一起使用,如QQ和QQ空间一起使用,达到的营销效果更好,因为未来的移动互联网营销将会是走向人脉关系链的营销。2020/11/2437对微信运营的认知对微信运营的认知微信营运的目的是维护顾客关系,用99%的时间培养顾客的信任感。不要老想着促销,一月拿出29天的时间培养顾客,1天的时间促销可能更有效。请暂时忘记销售。多为销售铺垫预热。2020/11/2438关于微信关于微信微信内容微信内容怎样创作内容,内容一定要原创吗,不一定,如果你不想打造行业第一领袖的地位,内容不一定要原创,可是你一定要做一件事情,就是要加入自已的观点!微信的内容,选择合适的图片很重要,经常去和相关的微博和网站里获取一些行业里的图片,做微信营销要重视细节。并且图文要匹配不能文不对图。细分版块,因为版块是供不同层次客户选择分享的,也是让读者有挑选的余地。2020/11/2439微信内容微信内容做微信营销就等于在做一本行业精刊,关键在内容的质量。高质量的内容会得到众多人的分享,会形成病毒营销。小而美的内容策略。内容可以形式多样，关于行业资讯、心灵鸡汤、励志分享、笑话、新闻、音乐，近期最热话题等，只要是积极向上的内容都可以发布。发布的内容不要长篇大论，最好精简，能够引发读者的思考2020/11/2440关于微信关于微信微信时间微信时间推送内容,晚上或者下午推送内容最好,因为要考虑这些时间段读者有足够的时间来阅读,白天推送内容,适合做产品的促销,当时顾客可以订购产品,带来产品真正的销售。一般是早8-9点和晚8-10点之间，大家的阅读量和我们的被关注度一定是最高的。2020/11/2441关于微信关于微信微信标准化服务微信标准化服务1、解答学员问题的时候一定要热情，真诚，不可敷衍了事2、尽量在看到学生提出问题后，第一时间内做出应答3、每次有人问问题，统一先回复：你好，（新程教育，很高兴为您服务！/请问有么可以帮助你的吗？）4、遇到解答不了的问题：你好，请稍等。（然后赶紧去解决问题）5、问题回答结束后统一用语，你好，请问还有其他问题吗？/（没有了。）好，再见2020/11/2442关于微信关于微信微信运营的要求微信运营的要求每周用半天的时间来搜集一些信息，像工作计划一样，把每天发布的内容列出来关于特大新闻，可以随时更新上去，灵活把握每周内容做好后，必须连带工作计划一定上交，通过审核后方可进行发布不得在微信群散播不良信息以及所有负能量的信息不允许学生在微信群里做广告，一经发现给予警告，三次以上直接拖出群2020/11/2443关于微信关于微信微信运营的要求微信运营的要求每天在微信上及时和学生进行互动，让更多的学生关注我们及时回答学生提出的问题根据学校需要，将学校政策及活动及时发布到群里，不得以任何理由拖延微信需要我们长期经营，不可能一下子见效，所以要有耐心我们可以不定期的给群里的学生发福利、发红包，要通过各种渠道吸引学生，留住学生。2020/11/2444关于微信关于微信微信分组微信分组2020/11/2445十、市场人员的薪酬绩效十、市场人员的薪酬绩效目录目录市场人员的薪酬绩效市场人员的薪酬绩效2020/11/2446十一、招生团队建设十一、招生团队建设目录目录招生团队建设招生团队建设2020/11/2447招生团队建设招生团队建设 招聘渠道招聘渠道社会网络招聘：中介公司，例如:校园无忧网、巧步、19楼、1010兼职网学校招聘：通过校内张贴招聘海报，与学生会、社会实践类社团、勤工俭学部门等合作招聘挖墙脚：建立在一种工作素养上，平时在外，遇到发单页、填问卷、促销之类的工作人员，感觉不错的可以聊聊，互留号码，可能最终是自己的组员朋友推荐、组员推荐自己招聘2020/11/2448招生团队建设招生团队建设管理制度管理制度信息管理所有组员需登记备案，包括建立、学生证和身份证复印件每星期要统计好现组里的人员情况在每周日晚上10:00之前以邮件的形式发给我培训管理招聘新人达到5人以上之后需要提前告知市场负责人，并在每两周之内进行新人培训，培训当天新兼职备案培训现场，本组的组长必须到场，有市场负责人培训产品知识，组织培训怎样做，地址选择要素等等培训内容：品牌知识、市场职能、工作方式、绩效考核、推广流程、实战演练等2020/11/2449招生团队建设招生团队建设管理制度管理制度关于市场主管职能考核关于市场主管职能考核组长职能组长职能 1、协助培训 2、组织会议 3、新人招聘 4、角色传达 5、带队做单子 6、配合市场部完成其他一些工作2020/11/2450十二、企业文化十二、企业文化目录目录企业文化企业文化2020/11/2451企业文化企业文化12企业文化解析企业文化解析励志分享：狼的精神励志分享：狼的精神2020/11/2452我们并肩共创美好前程我们并肩共创美好前程欢迎大家加入新程欢迎大家加入新程谢谢大家谢谢大家2020/11/2453