大客户销售客户分析课件

大客户销售技巧大客户销售技巧大客大客户销户销售技巧售技巧目目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法客户关系建设客户关系建设实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售2024/6/15目目 录录2023/8/9谁是大客是大客户2024/6/15提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁谁是大客是大客户户2023/8/9提提问问：谁是大客是大客户2024/6/15结论：结论：结论：结论：80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020谁谁是大客是大客户户2023/8/9结论结论：特殊的价格基本的价格、关注、：特殊的价格基本的价格、关注、如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户2024/6/15方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN如何如何发发掘掘20%的客的客户户2023/8/9方法：投入方法：投入产产出模型投入出模型投入重点客户分类医院行业医院行业 洁净车间洁净车间 食品产业食品产业棉纺产业棉纺产业 轮胎皮革轮胎皮革 政府机关政府机关重工业（华东数控）重工业（华东数控）2024/6/15行业：行业：行业：行业：重点客重点客户户分分类类医院行医院行业业 洁净车间洁净车间 食食谁是大客是大客户2024/6/15小节：小节：小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。谁谁是大客是大客户户2023/8/9小小节节：客客户分析方法分析方法2024/6/15客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户户分析的方法：分析的方法：客客户分析方法分析方法2024/6/15客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户组织结户组织结构分析：校构分析：校长长室国室国资处财资处财客客户分析方法分析方法2024/6/15问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。客户关键客户关键客户关键客户关键人物人物人物人物分类：分类：分类：分类：校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户户关关键键人物分人物分类类：校：校长长XX处长处长X客客户分析方法分析方法2024/6/15客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户户关关键键人物分析：形象人物分析：形象层层决策决策层实层实客客户分析方法分析方法2024/6/15客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户户关关键键人物分析：客人物分析：客户户名名单单客客户分析方法分析方法2024/6/15客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问客户自身的应用水平、面临的问题题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）客客户户分析方法分析方法2023/8/9客客户应户应用及用及项项目分析：行目分析：行业业的的应应用水用水客客户分析方法分析方法2024/6/15竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客客户户分析方法分析方法2023/8/9竞竞争争对对手分析：手分析：竞竞争争对对手是手是谁谁（品牌（品牌客客户分析方法分析方法2024/6/15制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划客客户户分析方法分析方法2023/8/9制定作制定作战计战计划的方法：划的方法：优势优势、劣、劣势势（2024/6/15大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 小结小结2023/8/9大客大客户销户销售售TAT 法：小法：小结结客户关系管理客户关系管理2024/6/15客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各类客户各类客户各类客户各有多少？有多少？有多少？有多少？客客户户关系管理关系管理2023/8/9客客户户分分类类：客：客户户分分类练习类练习：客户关系管理客户关系管理2024/6/15漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先选择那件事：选择那件事：选择那件事：选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解类客户了解类客户了解类客户了解项目情况项目情况项目情况项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞客客户户关系管理关系管理2023/8/9漏斗理漏斗理论论：潜在孵化：潜在孵化产产出假如明天有出假如明天有2024/6/15 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 三思而后进三思而后进2023/8/9 “你所写、所你所写、所说说、所做的一切要麽、所做的一切要麽对销对销售有益售有益2024/6/15 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进2023/8/9 注重你留注重你留给给客客户户的印象三思而后的印象三思而后进进2024/6/15 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进三思而后进2023/8/9 细节细节、细节细节、细节细节三思而后三思而后进进2024/6/15 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进2023/8/9 时时机就是一切三思而后机就是一切三思而后进进2024/6/15 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如：对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进2023/8/9 如何跟如何跟进进老客老客户户三思而后三思而后进进2024/6/15 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/9 一个敏感的一个敏感的话题话题保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/6/15 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/9 积积极极处处理保持冷静的理保持冷静的头脑头脑2024/6/15 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2 2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/9 充分准充分准备备保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/6/15 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：例如：例如：“9210”“9210”“9210”“9210”工程中的工程中的工程中的工程中的“MTBF”MTBF”MTBF”MTBF”问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏“维修网点维修网点维修网点维修网点”问题。问题。问题。问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/9 对对待异待异议议保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/6/15 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。”莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/9 “销销售人售人员员就如同演就如同演员员，你必，你必须须遵照遵照剧剧本，无本，无客户关系的深入客户关系的深入2024/6/15与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“朋友朋友朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”客客户户关系的深入关系的深入2023/8/9与客与客户户 成成为为“朋友朋友”客户关系的稳定客户关系的稳定2024/6/15良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意客客户户关系的关系的稳稳定定2023/8/9良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于 稳稳定的定的客户关系的管理客户关系的管理2024/6/15A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理客客户户关系的管理关系的管理2023/8/9A类类客客户户B类类客客户户C类类客客户现场户现场管管休息休息2024/6/15休息休息2023/8/9休息十分休息十分钟钟实现销售实现销售2024/6/15案例分析案例分析案例分析案例分析:如何将如何将如何将如何将B B类客户变成类客户变成类客户变成类客户变成A A类客户类客户类客户类客户实现销实现销售售2023/8/9案例分析案例分析:实现销售实现销售2024/6/15“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。实现销实现销售售2023/8/9“销销售真理售真理”:2024/6/15“热键热键热键热键”的含义：的含义：的含义：的含义：最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键热键热键”的作用：的作用：的作用：的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键热键热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权进程的主动权进程的主动权找出客户的“热键”2023/8/9“热键热键”的含的含义义：找出客：找出客户户的的“热键热键”2024/6/15客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“热键热键热键热键”安全感安全感安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“热键热键热键热键”地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）“热键热键热键热键”细节细节细节细节找出客户的“热键”2023/8/9客客户户的的“热键热键”：找出客：找出客户户的的“热键热键”2024/6/15客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：（续）：（续）：（续）：（续）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）“热键热键热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“热键热键热键热键”坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的“热键”2023/8/9客客户户的的“热键热键”：（：（续续）找出客）找出客户户的的“热键热键”2024/6/15 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。地位。地位。找出客户的“热键”2023/8/9 我我们们在在实际实际工作中所遇到的客工作中所遇到的客户户往往是混往往是混实现销售实现销售2024/6/15关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源实现销实现销售售2023/8/9关关键键点及推点及推进进：实现销售实现销售2024/6/15研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么实现销实现销售售2023/8/9研研讨讨：经验经验分享：分享：实现销售实现销售2024/6/15避免什么避免什么避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事把它变成好事把它变成好事实现销实现销售售2023/8/9避免什么避免什么结论结论：自我总结自我总结2024/6/15客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹自我自我总结总结2023/8/9客客户户市市场场情况分析情况分析总结总结 顾问式销售顾问式销售2024/6/15效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型顾问顾问式式销销售售2023/8/9效果关系效果关系强强报报契契专专咨咨 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！2024/6/15顾问式销售顾问式销售方法方法 保持解决保持解决问题问题的的态态度和度和2023/8/9顾问顾问式式销销售方法售方法顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值2024/6/15顾问式销售的目的顾问式销售的目的顾顾客不再是上帝客不再是上帝2023/8/9顾问顾问式式销销售的目的售的目的2024/6/15目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 顾问式销售顾问式销售2023/8/9目前能做什么目前能做什么顾问顾问式式销销售售课程总结课程总结2024/6/15大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 课课程程总结总结2023/8/9大客大客户销户销售售TAT 法：法：心得体会心得体会2024/6/15时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间 QQ：969118201心得体会心得体会2023/8/9时间时间是最好的老是最好的老师师QQ：96911822024/6/15谢谢大家谢谢大家!2023/8/9谢谢谢谢大家大家!11醉翁亭记1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。会员免费下载会员免费下载11醉翁亭醉翁亭记记 1反复朗反复朗读读并背并背诵课诵课文，培养文言文，培养文言语语感。感。