影响力超实用笔记课件

影响力INFLUENCE作者：罗伯特.西奥迪尼翻译：闾佳影响力INFLUENCE作者：罗伯特.西奥迪尼 本书适合这样的人本书适合这样的人2你如何影响客户？你如何不被他人影响？平面媒体营销人员网络媒体客户经理广告商目标客户本书适合这样的人2你如何影响客户？你如何不被他人影响？平面媒 为什么要做这个为什么要做这个PPTPPT？3营销员消费者如何顺利的将产品卖给客户如何不被他人忽悠熟悉了解各种营销技巧利用各种心理暗示影响客户的行为成功的营销员：熟悉了解商家的真实意图和目的不轻易被他人忽悠，明明白白消费和行动聪明的消费者：为什么要做这个PPT？3营销员消费者如何顺利的将产品卖给客户4 学会使用六种学会使用六种影响力武器影响力武器，我们将战无不胜！，我们将战无不胜！互惠宝剑承诺宝剑认同宝剑喜好宝剑权威宝剑稀缺宝剑4 学会使用六种影响力武器，我们将战无不胜！互惠宝剑承5第一武器互惠宝剑5第一武器互惠宝剑 心理基础心理基础亏 欠 感：人们一旦欠了人情债，就会条件反射般感到不舒服，总觉得亏欠别人什么。感恩图报：不照着互惠原理做事的人，人们都普遍嫌恶的，因为谁也不愿被贴上“忘恩负义”的标签6心理基础亏 欠 感：人们一旦欠了人情债，就会条件反射般感 7案例案例互惠原理：对于他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。外 交：埃塞俄比亚的救灾捐款宗 教：教会成员在圣诞前夕向购物者派发糖果，然后提出捐款请求政 治：官员之间相互提携、吹捧，互投赞成票商 业：超市的免费试尝、商场化妆品免费试用、汽车试驾活动7案例互惠原理：外 交：埃塞俄比亚的救灾捐款 应用应用8典型案例：典型案例：电视节目制片人格兰特.廷克很擅长利用这种手法跟审查机构谈判。他为了提供节目内容的审核通过，会故意在剧本里加上一些审查员保准会砍掉的台词，这样他才能让自己真心想要的内容通过审查。“拒绝退让”策略应用8典型案例：“拒绝退让”策略 9如何拒绝如何拒绝倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；倘若这个提议别有所图，那就置之不理。倘若这个提议别有所图，那就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。这个必要。9如何拒绝倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；10第二武器承诺宝剑10第二武器承诺宝剑 心理基础心理基础言行一致：要与我们过去的所作所为保持一致自我逃避：人们逃避思考不是因为辛苦、费脑筋，而是思考后会得到不受欢迎的后果，所以机械的保持一致11心理基础言行一致：要与我们过去的所作所为保持一致自我逃避：人 12案例案例承诺原理：一旦作出了选择，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想法设法以行动证明之前的选择是正确的。政 治：战俘改造计划商 业：圣诞节期间玩具商故意让畅销玩具缺货学 校：大学校园内折磨人的兄弟会入会仪式12案例承诺原理：政 治：战俘改造计划 应用应用13典型案例：典型案例：汽车销售人员以低于竞争对手1000元的价格向客户报价，然后通过试驾、填表等行动培养客户的个人承诺感，最后在正式签合同的时候再以各种理由取消之前的优惠价格，这时客户一般会找出大把理由支持自己的选择，仍然购买这款并没有优惠的汽车。“抛低球”策略应用13典型案例：“抛低球”策略 14如何拒绝如何拒绝保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们也必须避免死脑筋，警惕不假思索的自动我们也必须避免死脑筋，警惕不假思索的自动保持一致的反应保持一致的反应14如何拒绝保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但15第三武器认同宝剑15第三武器认同宝剑 16案例案例认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。宗 教：很多教派提出“世界末日”论及教徒集体自杀事件社 会：当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多娱 乐：情景喜剧里经常出现的“罐头笑声”商 业：一些减肥广告通过“即兴采访”的方式夸大产品的功效16案例认同原理：宗 教：很多教派提出“世界末 心理基础心理基础榜样力量：以别人的行为作为判断的标准。如果同一种行为，做的人越多，就越显得正确。17心理基础榜样力量：以别人的行为作为判断的标准。如果同一种行为 应用应用18典型案例：典型案例：一位姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到杀害。凶手行凶过程中，对姑娘施以三次攻击，所在街区的38位守法公民却漠然视之。有两次，突发的声音和卧室的灯光打断了凶手的攻击，把他吓跑。可两次他都回来，并最终用刀子杀死姑娘。其实，不是38位公民冷漠、无情，而是他们不能确定，既然没人在乎，那就应该没有什么大问题。“多元无知”效应应用18典型案例：“多元无知”效应 19如何拒绝如何拒绝人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意添加错误信息导航装置，哪怕没有坏分子故意添加错误信息它自己本身也会发生故障它自己本身也会发生故障19如何拒绝人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动20第四武器喜好宝剑20第四武器喜好宝剑 心理基础心理基础喜好纽带：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求喜欢原因：人们喜欢那些外表有魅力、性格爱好和自己相似、善于恭维自己、曾与自己接触和合作过的人21心理基础喜好纽带：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求喜 22案例案例喜好原理：人们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，但是有些我们完全不认识的人却想出上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。商 业：广告代言人，将产品和走红明星联系在一起商 业：最伟大的汽车销售员，他的武器就是送出“我喜欢你”的贺卡学 校：学校里的种族融合政策，要求学生通过合作来取得好成绩22案例喜好原理：商 业：广告代言人，将产品和 应用应用23典型案例：典型案例：第二次世界大战结束后，一名老兵回到家没过多久就不再说话，医生做了检查没有任何毛病。在以后的30年里老兵从不曾开口，直到有一天他打开收音机调到转播足球比赛的波段，那场比赛正好是他家乡的球队和死对头的比赛。比赛的关键时刻，裁判出现了明显的误判，老兵顿时跳起来，瞪着收音机大喊“你这个蠢货！”，说罢坐回椅子，重新恢复到之前的沉默，再也没开口。狂热的粉丝应用23典型案例：狂热的粉丝 24如何拒绝如何拒绝不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。想从中获利的人。24如何拒绝不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因25第五武器权威宝剑25第五武器权威宝剑 心理基础心理基础服从权威：人们通常会服从权威人士的引导，相信专家所说的一切26心理基础服从权威：人们通常会服从权威人士的引导，相信专家所说 27案例案例权威原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情。商 业：广告中经常出现一些穿着白大褂或打领带的所谓权威人士医 院：医院的护士会盲目的听从的医生的处方给病人配药心 理：答题电击实验27案例权威原理：商 业：广告中经常出现一些穿 应用应用28典型案例：典型案例：演员罗伯特.杨出演了一段广告，告诫大家要当心咖啡因的危害，并推荐不含咖啡因的桑卡牌咖啡。广告非常成功，桑卡咖啡一度成为畅销产品。为什么人们会相信罗伯特.杨推荐的无咖啡因的咖啡呢？因为他在一部火爆的电视剧当中成功扮演了马库斯医生这一角色，但实际上他并不是真正的医生。马库斯医生应用28典型案例：马库斯医生 29如何拒绝如何拒绝为免受权威的误导，首先要做好心理准备，提为免受权威的误导，首先要做好心理准备，提高对权威力量的警惕性，并提出疑问高对权威力量的警惕性，并提出疑问“这个权这个权威是真的专家吗？威是真的专家吗？”“专家说的是真话吗？专家说的是真话吗？”29如何拒绝为免受权威的误导，首先要做好心理准备，提30第六武器稀缺宝剑30第六武器稀缺宝剑 心理基础心理基础物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力既 得 利 益：机会越来越少的话，我们的自有也会随之丧失，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。31心理基础物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一 32案例案例稀缺原理：机会越少见，价值似乎就越高，对失去某种东西的恐惧比获得某一物品的渴望，更能激发人们的行动力商 业：商场和网点中经常出现的限时抢购和秒杀商 业：前几年土地拍卖中不断产生刷新记录的地王32案例稀缺原理：商 业：商场和网点中经常出现 应用应用33典型案例：典型案例：销售人员分别以三种口吻向不同的牛肉采购方预定订单，第一种是标准的销售陈述，第二种向客户透露近几个月进口牛肉可能会出现短缺，第三种除了向客户透露牛肉可能短缺外，还重点表明这是从可靠的特殊渠道得来的消息。结果显示，第三种客户的订单是第一种客户订单的六倍。很明显，供应短缺的独家消息更有说服力。短缺的牛肉应用33典型案例：短缺的牛肉 34如何拒绝如何拒绝我们务必要记住：稀缺的东西并不会因为难以我们务必要记住：稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用。更好用。34如何拒绝我们务必要记住：稀缺的东西并不会因为难以关于即时影响力35n很多时候，我们子对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用了所有信息里最具代表性的一条。n由于我们的能力和精力是有限的，况且为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。关于即时影响力35很多时候，我们子对某人或某事做判断的时候，购物达人必备客户经理必备购物达人必备