导购员销售技巧培训课程课件

1导购员销售技巧导购员销售技巧导购员销售技巧24销售的理念和心态销售的理念和心态1235消费者心理和行为消费者心理和行为常见销售方法常见销售方法导购流程的六部曲导购流程的六部曲话术研讨、演练通关话术研讨、演练通关三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程课程目录课程目录4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流31 1、销售是一种概率游戏，、销售是一种概率游戏，遵行大数法则遵行大数法则2 2、销售业绩、销售业绩=客户质量客户质量 客户量客户量 成交率。成交率。3 3、销售活动是一个过程、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！重视过程、结果自然产生！4 4、君子如水，随圆就方、君子如水，随圆就方 VS VS 组合销售组合销售三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售4自自己己 理理念念 产产品品 三流的三流的/合格的销售人员合格的销售人员 一流的一流的/卓越的卓越的销销售人售人员员二流的二流的/优秀的销售人员优秀的销售人员三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售的三种层次销售的三种层次SECONDTHREEFIRST自己 理念 5v 能够快速平衡自己的心态：能够快速平衡自己的心态：习惯工作所带来的顺境：福气、淡习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之然处之然处之然处之 习惯工作所带来的逆境：正常、习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之坦然处之坦然处之坦然处之 不能改变环境就改变心境！不能改变环境就改变心境！顺境顺境不放松！不放松！逆境逆境不放弃！不放弃！三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程 能够快速平衡自己的心态：三、销售技巧销售理念销售心态消费者6接待客户的心理：接待客户的心理：三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！接待客户的心理：三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者7销售故事：添一点销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考】【思考】结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？三、销售技巧三、销售技巧销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商8顾客在购买使用顾客在购买使用顾客在购买使用顾客在购买使用产品时享受的一产品时享受的一产品时享受的一产品时享受的一切服务切服务切服务切服务产品的附加产品的附加产品的附加产品的附加价值（如品价值（如品价值（如品价值（如品牌）牌）牌）牌）产品使用价值产品使用价值产品使用价值产品使用价值顾客所购买产品的真正含义顾客所购买产品的真正含义三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）产9不同性格类型的客户心理不同性格类型的客户心理感性型感性型求新型求新型粗放型粗放型恋旧型恋旧型理性型理性型谨慎型谨慎型品质型品质型实惠型实惠型三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程不同性格类型的客户心理感性型求新型粗放型恋旧型理性型谨慎型品10消费行为的变化消费行为的变化短缺短缺经济 过剩剩经济体体验经济出售出售对象象产品品品品质体体验产品品设计有有好好酷酷追求内容追求内容用途用途品牌品牌感感觉生活目的生活目的生存生存愉快愉快享受享受消消费目目标充足充足满意意惊喜惊喜关心关心标准准数量数量质量量价价值三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费行为的变化短缺经济过剩经济体验经济出售对象产品品质体验产11家具对于顾客意味着什么？家具对于顾客意味着什么？v家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品，家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品，因此购买家具是一项重大决定：因此购买家具是一项重大决定：高价值使用期长属于刚性需求关乎其他家庭成员集功能实用与 时尚美观于一身三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具对于顾客意味着什么？家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品12家具产品内在特性家具产品内在特性v品牌独特内涵和价值品牌独特内涵和价值v优质木材和新型材料优质木材和新型材料v先进的生产加工工艺先进的生产加工工艺v厚重文化积淀的风格厚重文化积淀的风格v审美情趣的结构设计审美情趣的结构设计v符合人体工程学造型符合人体工程学造型v环保健康的黏胶涂料环保健康的黏胶涂料三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具产品内在特性品牌独特内涵和价值三、销售技巧销售理念销售心13然而顾客的情况呢？然而顾客的情况呢？v顾客的情况：顾客的情况：无准备无准备没有明确偏好没有明确偏好突击性货比三家突击性货比三家认为家具里头没有什么学问认为家具里头没有什么学问谈不上什么具体要求谈不上什么具体要求-走走看走走看-凭感觉吧凭感觉吧三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程然而顾客的情况呢？顾客的情况：三、销售技巧销售理念销售心态消14购买家具的关键动作分析购买家具的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到跟前功能/风格实用/匹配独特设计/古典美/现代美在面前左右端详款式/颜色/纹理/尺寸美感/协调深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华/人体工程用手触摸贴面板/蒙皮料/漆料材料质量/安全/耐用舒适手感/耐磨/强度/耐热/耐水/绿色环保/尊贵象征等打开/看细节特征配件/工艺质量/舒适/方便做工精细/细节讲究/突出品质感三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程购买家具的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到15 消费者购买决策消费者购买决策三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费者购买决策的内容消费者购买决策的内容 1.1.为什么买（为什么买（WhyWhy）？即购买目的或购买动机）？即购买目的或购买动机 2.2.买什么买什么(What)(What)？即确定购买对象？即确定购买对象 3.3.为谁买和由谁买（为谁买和由谁买（whowho）?即确定消费者和购买者即确定消费者和购买者 4.4.什么价格买（什么价格买（how muchhow much）?即确定购买价位即确定购买价位 5.5.买多少买多少(How many)(How many)？即确定购买数量？即确定购买数量 6.6.何时买何时买(When to buy)?(When to buy)?即确定购买时间即确定购买时间 7.7.在哪里买在哪里买(Where to buy)?(Where to buy)?即确定购买地点即确定购买地点8.8.如何买如何买(How to buy)(How to buy)？即以什么方式购买？即以什么方式购买 消费者购买决策三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费16常见的几种销售方法常见的几种销售方法v视觉营销技术视觉营销技术v顾问式销售方法顾问式销售方法v体验式销售方法体验式销售方法三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售方法销售流程常见的几种销售方法视觉营销技术三、销售技巧销售理念销售心态消17视觉营销技术视觉营销技术v顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而正受到前所未有的挑战。而视觉营销的视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失出现，既可以弥补传统营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。同时也促进着整个营销服务质量的提高。v视觉营销就是向潜在的视觉营销就是向潜在的消费者在最好条消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务们的产品和服务，从而达到销售的目的。，从而达到销售的目的。相比销售人员进行产品推荐的主动营销，相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称为无声的销售语言。视觉营销又可以称为无声的销售语言。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售方法销售流程视觉营销技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业18视觉营销技术视觉营销技术u视觉营销所起的作用，不仅仅视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入展厅时，在展发生在顾客进入展厅时，在展厅的整个营销过程中，它都在厅的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。默默地发挥其作用。u引人入胜的陈列吸引人们进入引人入胜的陈列吸引人们进入展厅展厅、引起他们的注意、激发、引起他们的注意、激发购买欲望，并促使他们购买。购买欲望，并促使他们购买。面对顾客，可以采用面对顾客，可以采用“无声无声”的诱导方式去说服顾客。在营的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优有其他销售方式不可比拟的优势。势。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售方法销售流程视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入展厅时，19体验式销售的意义体验式销售的意义v“感觉感觉”引起人们的注意引起人们的注意v“情感情感”使体验变得个性化使体验变得个性化 v“思考思考”加强对体验的认知加强对体验的认知 v“行动行动”唤起对体验的投入唤起对体验的投入v“关联关联”使得体验在使得体验在 更广泛的背景下产生意义更广泛的背景下产生意义三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售方法销售流程体验式销售的意义“感觉”引起人们的注意三、销售技巧销售理念销20家具产品生动化家具产品生动化v优劣材料对比法优劣材料对比法v先进工艺披露法先进工艺披露法v实验过程透明化实验过程透明化v荣誉称号有形化荣誉称号有形化v真实案例情景化真实案例情景化三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售方法销售流程家具产品生动化优劣材料对比法三、销售技巧销售理念销售心态消费21Text5、促成交易、促成交易6、跟进送货、跟进送货4、异议处理、异议处理2、需求分析、需求分析1、接触客户、接触客户3、商品介绍、商品介绍销售流程的六部曲销售流程的六部曲三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程Text5、促成交易6、跟进送货4、异议处理2、需求分析1、22接触客户接触客户v给对方良好的第一映像：专业！给对方良好的第一映像：专业！v观察客户（几个人、穿着观察客户（几个人、穿着 打扮、表情、情绪、性格等）。打扮、表情、情绪、性格等）。礼仪三宝：点头、微笑、赞美！礼仪三宝：点头、微笑、赞美！v问候：您好，欢迎光临金海马家居问候：您好，欢迎光临金海马家居 /香江家居！香江家居！请问您想看哪方面的家居？请问您想看哪方面的家居？/请随便看看！请随便看看！递送名片递送名片 客户类型：新客户、老客户、客户类型：新客户、老客户、同业、依赖型的、半依赖型的同业、依赖型的、半依赖型的三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程接触客户三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售23留住顾客，获取信任留住顾客，获取信任 顾客到了店内，顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，顾客在店里停留的时间越长，对企业、对企业、服务服务、产品优势、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。选择的可能性就越大。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程留住顾客，获取信任 顾客到了店内，停留的时间越长就标志241 1、真诚的微笑，真诚的微笑，热情的态度，热情的态度，礼貌的用语，礼貌的用语，让顾客心情舒让顾客心情舒畅。畅。2 2、对于带小孩的顾对于带小孩的顾客，需要准备一些客，需要准备一些小礼品、小玩具、小礼品、小玩具、气球等，让他们尽气球等，让他们尽可能长的时间呆在可能长的时间呆在店内；店内；3 3、多让顾客感觉你的产多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。坐，多体验一下。如：如：“先生，请您坐先生，请您坐上去试试感觉，我再上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会发的优点，您一定会感兴趣的。感兴趣的。”三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程留住顾客，获取信任留住顾客，获取信任1、2、3、三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为251 1、要公正客观，不要攻击别人的产品要公正客观，不要攻击别人的产品2 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这 一类家具产品的知识以及选购的标准一类家具产品的知识以及选购的标准3 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体 语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从 感情上获取顾客的信任感情上获取顾客的信任4 4、讲技术、讲专业、讲使用常识、讲技术、讲专业、讲使用常识三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程留住顾客，获取信任留住顾客，获取信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品2、先不讲自己的产品，而是266 6、讲企业实力、讲企业实力7 7、用科学和证据说话、用科学和证据说话8 8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件9 9、用优质的售后服务赢得顾客的满意、用优质的售后服务赢得顾客的满意三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程留住顾客，获取信任留住顾客，获取信任5 5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人6、讲企业实力7、用科学和证据说话8、请顾客看营业执照、各种27需求分析需求分析品味品味品味：高端、一般、较低品味：高端、一般、较低文化品味、高雅型、文化品味、高雅型、通俗型、实用性通俗型、实用性定位定位价格定位：什么价格幅度价格定位：什么价格幅度家装定位：家居是什么装修风格家装定位：家居是什么装修风格风格定位：喜欢哪类风格、风格定位：喜欢哪类风格、材质、款式、材质、款式、颜色的家居颜色的家居方位方位家居风水：家居风水与家居的配合家居风水：家居风水与家居的配合位置：家居摆放位置、尺寸、朝向位置：家居摆放位置、尺寸、朝向一体一体整体需求的概况整体需求的概况三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程需求分析品味品味：高端、一般、较低定位价格定位：什么价格幅度28二、询问二、询问一、察言观色一、察言观色年龄；年龄；服饰；服饰；关注的价位、关注的价位、品类、品类、样样式；式；谈吐谈吐交通工具交通工具购买的品类购买的品类关注点在哪关注点在哪哪些疑虑哪些疑虑选择性发问选择性发问特殊需求特殊需求准确掌握顾客的需求准确掌握顾客的需求三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程二、询问一、察言观色年龄；购买的品类准确掌握顾客的需求三、销29商品介绍商品介绍v商品的特点、优势一定要结合客户的需求；商品的特点、优势一定要结合客户的需求；v方法：体验式导购、实验法、案例法，方法：体验式导购、实验法、案例法，客户需求层次客户需求层次商品介绍的重点商品介绍的重点基本要求基本要求安全、环保、功能、安全、环保、功能、保障要求保障要求品牌、服务、信誉品牌、服务、信誉自我实现自我实现被尊重、体现身份、地位、权力的象征被尊重、体现身份、地位、权力的象征三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程商品介绍商品的特点、优势一定要结合客户的需求；客户需求层次商30异议处理异议处理v异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、商品尺寸款式材质等问题、商品尺寸款式材质等问题、对公司品牌不了解、不喜欢导购员对公司品牌不了解、不喜欢导购员v异议处理的原则：认同、反问、引导异议处理的原则：认同、反问、引导v处理异议的注意事项和应对技巧：处理异议的注意事项和应对技巧：v胸有成竹胸有成竹v用心聆听用心聆听v勿与客户争论勿与客户争论v善于总结善于总结三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程异议处理异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、三、销售技31真假异议：假异议的原因分析真假异议：假异议的原因分析v为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺；为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺；v为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗v为了获取更多的信息，为了获取更多的信息，来证明自己的选择是正确的来证明自己的选择是正确的v顾客不接受的是导购员、顾客不接受的是导购员、而不是产品。而不是产品。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程真假异议：假异议的原因分析为了压低价格或得到相关好处、故意挑32异议异议分类分类5、质量型、质量型1、价格型、价格型6、色彩型、色彩型7、安全型、安全型8、服务型、服务型2、环保型、环保型3、舒适型、舒适型4、方便型、方便型三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程异议5、质量型1、价格型6、色彩型7、安全型8、服务型2、环33直接告诉顾客他们错了。直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样”用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。顾客：顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？你的沙发框架时间长了会断裂吗？”导购员：导购员：“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带 树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料 的框架相比，的框架相比，绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个 是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚定。定。正面处理法正面处理法 三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所34间接否定法间接否定法 我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉的说的说“不不”。举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问他：他：“先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，但是当先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，但是当您在考虑到价格的同时，也会注意您在考虑到价格的同时，也会注意(全球品牌网全球品牌网)到产品的质量才到产品的质量才是非常重要的，您说是吗？所以等一下，您就会明白我们的产品是非常重要的，您说是吗？所以等一下，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”通过间接否定，销售人员不直接说顾客错了，而是先和顾客通过间接否定，销售人员不直接说顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程间接否定法 我们开始要附和顾客的异议，然后采用合35抢先法抢先法 销销 售售 人人 员员 要要 善善 于于 总总 结结 异异 议议，事事先先将将异异议议提提出出来来，针针对对这这些些异异议议组组织织一一套套完完整整的的讲讲解解方方案案，并并且且给给顾顾客客讲讲明明。例如：您可能会觉得例如：您可能会觉得,实际实际三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程抢先法 销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针36转化异议法转化异议法 指顾客提出一个异议后，指顾客提出一个异议后，我们就顺着他的话说：我们就顺着他的话说：“先生先生/小姐，小姐，这也是您为什么要买我们产品的原因。这也是您为什么要买我们产品的原因。”将顾客的异议转换成将顾客的异议转换成他之所以购买这一产品的原因。他之所以购买这一产品的原因。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程转化异议法 指顾客提出一个异议后，三、销售技巧销售理念销37口头口头表情表情姿态姿态问价格、发票、问价格、发票、送货时间等送货时间等犹豫不决时、沉默犹豫不决时、沉默时时量尺寸时量尺寸时问售后服务问售后服务来回看、比较某款来回看、比较某款家具时家具时索要赠品、要求打索要赠品、要求打折折体验时体验时反复问某个问题时反复问某个问题时仔细观察家具时仔细观察家具时频频点头时频频点头时三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程促成成交的购买信号促成成交的购买信号口头表情姿态问价格、发票、犹豫不决时、沉默时量尺寸时问售后服38促成技巧促成技巧v从众心理：利用销售单展示给客户看从众心理：利用销售单展示给客户看v优惠活动期限法：优惠活动期限法：v节约法：为客户节约时间和交通成本节约法：为客户节约时间和交通成本v连带销售法：连带销售法：v三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程促成技巧从众心理：利用销售单展示给客户看三、销售技巧销售理念39跟进送货跟进送货v加强与客户的沟通；加强与客户的沟通；建议在客户付款购买的建议在客户付款购买的2424小时内反馈相关情况小时内反馈相关情况v加强与配送中心的沟通；加强与配送中心的沟通；了解配送中心的业务流程了解配送中心的业务流程v加强与厂家、供应商的沟通；加强与厂家、供应商的沟通；了解、沟通订货周期了解、沟通订货周期v加强与客服中心的沟通。加强与客服中心的沟通。三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程跟进送货加强与客户的沟通；三、销售技巧销售理念销售心态消费者40头脑风暴：导购话术头脑风暴：导购话术v请罗列最常见的异议有哪些？请罗列最常见的异议有哪些？v如何回答？如何回答？三、销售技巧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售流程头脑风暴：导购话术请罗列最常见的异议有哪些？三、销售技巧销售41谢谢！感谢您的下载，特赠送精品文章感谢您的下载，特赠送精品文章体能体能训练技巧训练技巧-TRX-TRX悬挂训练系统悬挂训练系统工作之工作之余锻炼身体，若不需要请删除后使用，余锻炼身体，若不需要请删除后使用，谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高攀。攀。RX 训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官，在退役后重新设计了该套装备和训练计划，变成民用的健身课程-“TRX 悬挂训练系统”，整套装备的主要部分是宽 1.5 英寸，额定张力为 1250 磅的尼龙绳子，长度范围从 6 英尺调整至 12 英尺，橡胶把手更适应双手抓缚或是双脚悬挂等地面训练动作，扣锁由曾用于卡宾枪的材料制成，且易于调整，其自用不到 2 磅，1 分钟就能悬挂妥当，装在袋子里便于携带到任何地方，可固定在单杠上或卡在门缝里，或系在树枝上，适合绝大多数的训练环境，如果加上哑铃或健身球一起锻炼，可增加更高阶的难度。感谢您的下载，特赠送精品文章体能RX 训练带是源于美国海军悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做运动，同时保证更多的肌肉和关节参与，能够打造更加结实的肌肉，稳定灵活的关节，坚固的核心力量和正确的体态，帮助在任何运动项目上获得更佳的运动表现，TRX 还是运动康复的重要手段之一TRX 动作解读：增加阻力：1.身体角度越大，阻力越大 2.抬起一边大腿，有助于锻炼更多平衡力3.离支点越远，越吃力，对稳定性要求越高减低难度：一腿向前踮地，有助于身体减重1.chest press/fly combo(1.chest press/fly combo(推胸飞鸟组合推胸飞鸟组合)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原，然后双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地，再还原，交替练习。悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做2.chest press(2.chest press(推胸推胸)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加)3.lunge fly(3.lunge fly(弓步飞鸟弓步飞鸟)：1.手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，挺胸收腹，身体重心微向前倾，双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地。用胸部发力，再还原4.chest press-single leg extended(4.chest press-single leg extended(推胸推胸-单腿伸展单腿伸展)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，一脚撑地，一脚向前抬起，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原.2.chest press(推胸)：人背向绳子，手臂握住绳5.Suspended incline press-leg up(5.Suspended incline press-leg up(悬浮上斜推悬浮上斜推-抬脚抬脚)：双手撑住地面，一脚勾住绳子，稳定腹部，另一腿向上抬靠紧固定腿，然后做俯卧撑。6.Atomic push up(6.Atomic push up(俯卧撑收腹俯卧撑收腹)：双手撑住地面，双脚勾住绳子，稳定腹部，一下俯卧撑，还原后，双脚以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直还原，交替练习。7.back row(7.back row(背部划船背部划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加)5.Suspended incline press-le8.elevated back row(8.elevated back row(高位划船高位划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，加大身体斜度，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原9.power pull-single arm(9.power pull-single arm(力量拉伸力量拉伸-单臂单臂)：双腿分开与肩同宽，单手抓住绳子，张开身体，另一边手臂绕身体旋转 180 度触摸绳子，完后慢慢还原。10.low deltoid fly(10.low deltoid fly(低位三角肌飞鸟低位三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢还原。8.elevated back row(高位划船)11.T deltoid fly(t11.T deltoid fly(t型三角肌飞鸟型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈T型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)12.Y deltoid fly(Y12.Y deltoid fly(Y型三角肌飞鸟型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈Y型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)13.W deltoid fly(W13.W deltoid fly(W型三角肌飞鸟型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈W型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)11.T deltoid fly(t型三角肌飞14.High triceps press(14.High triceps press(高位肱三头肌弯曲高位肱三头肌弯曲)：人背向绳子，手臂向前握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，然后把肘部弯曲，肱三头肌发力，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)15.Dips(15.Dips(臂屈伸臂屈伸)：手臂在身体两侧，双手握住绳子，双腿呈箭步姿势，然后肱三头肌和胸肌发力，双臂弯曲成 90 度再慢慢还原(难度增加：把一只腿往后抬或两腿前放或抬高)16.High bicep curl(16.High bicep curl(高位肱二头肌弯曲高位肱二头肌弯曲)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以肱二头肌发力，弯曲手臂，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)14.High triceps press(高位肱三头肌弯Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothersshoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.Thehappiestofpeopledontnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcantgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,youretheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudont,dontworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeonesdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhispartysleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofThere are moments in life when本文为 Word版资料，可以任意修改编辑。如果你看到我上传的资料这个后缀，请删除后使用。高效学习方法和技巧高效学习方法和技巧学习需要方法，找到适合自己的方法，学习才能事半功倍。接下来，我结合我自己的学习情况，给大家总结的高效学习五部曲一、预习是学习的重要环节上课前充分预习，考试前充分地复习，与“打有准备之仗”有同曲之道。预习效果好，听课才能有针对性；听课有针对性，复习才能顺利进行；复习深刻，作业、考试才能得心应手。所以说预习是学生学习过程中一个必不可少的环节。二、掌握好高效的听课方法课上集中精力听课，是掌握知识的捷径。听讲时，思想上必须与老师讲解的思路保持一致，听老师对事物是怎样分析、推理；听老师解决问题是用什么方法、技巧；听老师对问题有哪些提问和解释。这样才能把握住听课的重点。听讲中，要把自己在预习中的理解，和老师讲解的相比较，看自己和老师有哪些相同点和区别点。三、合理安排复习时间很多科学家通过研究发现，有几个时间段有利于巩固记忆：一是学习后最初几分钟内，电生理活动引起蛋白质的合成；二是学习后在 48 小时内复习；三是一周之后脑突触发生永久性变化。根据人在学习过程中这一生理变化，采用复习加强记忆就显得特别重要了。如果我们能够在学习的内容即将忘记时进行复习，那么复习的效果最好，效率也最高。著名的心理学家艾宾浩斯通过实验发现了人的记忆与遗忘规律。实验证明：在学习仅过了 20 分钟后，就忘记记忆内容的 42%，1 天后忘却量已经达到了 66%，到了第 31 天，忘却量高达79%。他根据实验结果，画成了著名的遗忘曲线。并表明遗忘的规律是“先快后慢”。这条规律提示我们，定要尽早、及时地对所学知识进行复习，以便在知识还在大脑内时就加深印记，否则大脑中已经没有痕迹了，只能再费精力重学。合理安排复习时间特别重要并且必要，制定复习计划，严格按精英特计划执行，并力求形成习惯，是我们每一位学生都应该力求努力做到。我们为什么要复习呢？因为我们记忆效果没有那么好，不可能过目不忘，所以需要重复、增强记忆。同时，复习的进展也有利于学习效率的提高。四、做作业的科学方法这里有七种做作业的技巧：1、先复习后做作业。复习是做好作业的关键，只有复习得好，作业才能做得好。做作业前先把老师这一节课所讲的内容认真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作业，作业才能做得既快又好。2、认真审题。做作业最关键的步就是审题，连题都判断错了，作业内容就全错了。首先第步要弄清楚题目的内容，所给的条件，什么要求，需要联系哪些知识等等；其次是考虑好解题思路、方法、步骤，要善于把道题分成几部分，化大为小、化难为易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的联系，设计好整个解题步骤，定要让自己做到不明白题意不做题，不清楚方法步骤不下笔。3、细心的做题。做题是表达思路的全过程，这个过程要求既动脑、又动手。做题的关键是要保证“规范”、“准确”。要做到这两点就要求学生认真的抄好题，书写格式必须正确、规范，严格按照各类题的解题要求，仔细演算解题的每步，得出正确的结果。只有平时做题认真细致，步骤完整，思路正确，表达严密，准确无误，考试时才能按照这种良好的习惯进行五、重视错题积累在学习的过程中，同学们可能遇到过一错再错的现象究其原因，多数是由于在学习中不求甚解，不注意总结积累所致。那么，该怎么办呢？实践证明，自编一本“易错题集”是避免做题一错再错的最好办法。错题本的复习方法：1、每周把该周错题本中记录的题目快速浏览一遍；2、每月把该月错题本中记录的题目再快速浏览一遍；3、每个季度把错题本中三个月记录的题目再快速浏览一遍；4、大考前把该错题本中的所有题目认真复习一遍，确保题不二错￥精编资料精编资料 欢迎下载欢迎下载Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhatyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothersshoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.Thehappiestofpeopledontnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcantgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,youretheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudont,dontworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeonesdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhispartysleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofreportersandphotographers,membersofhisCabinet,ostensiblycalledtotheWhiteHouseforameeting,satquietlyaroundalongconferencetable.TrumpdefendedhisdecisionlastmonthtowithdrawU.S.troopsfromSyriaandsharplycutthedeploymenttoAfghanistan,movesthatdisturbedRepublicanalliesinCongressandpromptedtheresignationofDefenseSecretaryJamesN.Mattis.Indoingso,hecontradictedhisownrecentclaimthattheU.S.hadachieveditsobjectivesoftotalvictoryoverIslamicStatemilitantsinSyria.“Look,wedontwantSyria,”h