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業務行銷與商業談判業務行銷與商業談判基本基本概念念捷流閥業股捷流閥業股捷流閥業股捷流閥業股份份有限公司營業部有限公司營業部有限公司營業部有限公司營業部DATE:2008/09/04DATE:2008/09/04業務行銷與商業談判基本概念捷流閥業股份有限公司營業部1 1目標建構具有建構具有行銷行銷概念及談判技巧念及談判技巧的銷售業務人員的銷售業務人員目標建構具有2 2認識行銷活動與銷售行認識行銷活動與銷售行為行銷行銷-所有商業機能透過廣告所有商業機能透過廣告,銷售人員銷售人員和其他市場活動和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消直接將訊息傳遞給消費者費者,使消費者願意付出代價使消費者願意付出代價,購買其購買其產品之企業總是活動品之企業總是活動行銷的藝術行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃不僅在創造行銷計劃,還要還要確定計劃有效可行確定計劃有效可行!認識行銷活動與銷售行為3 3行銷與銷售的區分行銷與銷售的區分行銷與銷售的區分4 4行銷就是經營品牌行銷就是經營品牌是客戶是客戶(消費者消費者)與企業接觸與企業接觸的總合經驗。的總合經驗。行銷就是經營品牌是客戶(消費者)與企業接觸的總合經驗。5 5銷售是行銷活動的一環銷售是行銷活動的一環行銷計劃透過銷售行行銷計劃透過銷售行為以具體銷售數字以具體銷售數字體現行銷策略及計劃的成敗體現行銷策略及計劃的成敗並做行銷活動成功與否的指標並做行銷活動成功與否的指標!銷售是行銷活動的一環行銷計劃透過銷售行為6 6任何一個銷售細節皆具有任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義實質的行銷意義舉凡銷售人員凡銷售人員談吐談吐、文件型式內容表現方式文件型式內容表現方式、產品包裝外觀品包裝外觀、服務流程及作法服務流程及作法皆皆為企業與消費者企業與消費者(客戶客戶)接觸經驗的累積接觸經驗的累積形成形成“品牌品牌”效應效應任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義舉凡銷售人員7 7行銷策略與銷售策略行銷策略與銷售策略行銷策略與銷售策略8 8消費者分析消費者分析市場分析市場分析競爭分析競爭分析檢討分銷管道檢討分銷管道發展行銷組合發展行銷組合評估效益評估效益修正檢討修正檢討消費者分析檢討分銷管道評估效益9 9消費者分析消費者分析消費者需要什消費者需要什麼?誰是消費者誰是消費者?購買過程購買過程為何何?市場區隔市場區隔(Segment)為何何?消費者分析消費者需要什麼?1010消費者行消費者行為的了解的了解高度涉入明顯高度涉入明顯：消費過程複雜消費過程複雜、品牌忠誠度品牌忠誠度 低度涉入明顯低度涉入明顯：消費行消費行為隨機隨機、尋求變化尋求變化差異些微差異些微：消費者無基本消費者無基本概念念、便宜取向便宜取向、習慣使然習慣使然消費者行為的了解高度涉入明顯：1111市場分析市場分析屬於屬於您的市場在那裏的市場在那裏?要製造或銷售有市場的要製造或銷售有市場的產品品!產品生命週期的認識品生命週期的認識(推廣推廣成長成長/成熟成熟衰退衰退)市場擴散市場擴散(Diffusion)的方法及管道的方法及管道工業工業產品或市場競爭的基礎品或市場競爭的基礎-差異性差異性(品質品質/價價格格/廣告廣告研發發/服務服務)銷售者及行銷策略規劃者的使命-突顯差異化,吸引消費者認同,促成交易行為。市場分析屬於您的市場在那裏?1212市場分析市場分析企業與競爭力分析企業與競爭力分析-SWOT分析分析(核心優勢核心優勢)從品質從品質/服務服務/價格三大支柱分析價格三大支柱分析,優勢在那裏優勢在那裏?劣勢在那裏劣勢在那裏?佔有率佔有率-市場佔有率較大公司市場佔有率較大公司,享有較高利潤享有較高利潤品牌競爭力-消費者對不同品牌於消費過程的差別待遇及總合感受!市場分析企業與競爭力分析-SWOT分析(核心優勢)1313S.W.O.T 交叉分析交叉分析 內部分析內部分析內部分析內部分析外在分析外在分析外在分析外在分析優勢優勢優勢優勢(S)(S)(STRENGTHS)(STRENGTHS)劣勢劣勢劣勢劣勢(W)(W)(WEAKNESSES)(WEAKNESSES)機會機會機會機會(O)(O)(OPPORTUNITIES)(OPPORTUNITIES)S.OS.O利用這些利用這些利用這些利用這些O.WO.W改進這些改進這些改進這些改進這些威脅威脅威脅威脅(T)(T)(THREATS)(THREATS)S.TS.T監視這些監視這些監視這些監視這些W.TW.T消除這些消除這些消除這些消除這些S.W.O.T 交叉分析 內部分析優勢1414檢討分銷管道檢討分銷管道銷售通路銷售通路產品如何抵達消費者的手品如何抵達消費者的手中中?通路每個參與者有什通路每個參與者有什麼利益利益(利潤利潤)?流道通路的過程，誰有操控權流道通路的過程，誰有操控權?通路是否通路是否為長期而穩定的模式長期而穩定的模式?直銷經銷代理代銷直銷經銷代理代銷檢討分銷管道銷售通路產品如何抵達消費者的手中?1515Product(產品品)Place(場合通路場合通路)Price(價格價格)Promotion(促銷促銷)行銷行銷4P組合策略組合策略 需齊頭並進、相互影響需齊頭並進、相互影響行銷組合行銷組合(4P)Product(產品)行銷組合(4P)1616產品的延伸效益品的延伸效益 出出產單項單項產品與其他品與其他產品搭配品搭配，運用運用”優勢品牌優勢品牌”延伸效益延伸效益 提升附加價提升附加價值 ”品牌及商譽品牌及商譽”也是也是產品品 Product(產品品)產品的延伸效益 Product(產品)1717產品的差異化品的差異化 設計設計/服務服務/品質品質/品牌品牌/消費者感受的差異消費者感受的差異 Product(產品品)產品的差異化 Product(產品)1818利基利基在在哪裡裡?(niche)消費者感受圖消費者感受圖(紙巾紙巾)紙紙 質質 強 度度 外外 觀觀 設設 計計A A C CD D B B E E F F G G利基在哪裡?(niche)1919選擇通路的策略限制選擇通路的策略限制 排他性、選擇性、無限制排他性、選擇性、無限制運用適當的策略運用適當的策略 選擇不同及適當的通路，選擇不同及適當的通路，建立建立產品的差異性，品的差異性，達成預期達成預期”品牌定位品牌定位“選擇通路的標準選擇通路的標準 產品特殊性、掌握度品特殊性、掌握度&利潤空間利潤空間Place(場合通路場合通路)選擇通路的策略限制Place(場合通路)2020價格與價價格與價值由消費者來認定由消費者來認定(交易價交易價)合乎自由經濟競爭原則合乎自由經濟競爭原則若市場若市場為充分充分競爭競爭,互相比價和削價互相比價和削價為常態常態,此時差異此時差異化策略的選擇化策略的選擇,決定企業利益空間與發展決定企業利益空間與發展價格與品質的關係價格與品質的關係消費者認知不一定消費者認知不一定建立於物質屬性上建立於物質屬性上,感覺特質會受價格或感覺特質會受價格或定價高低影響，奢侈品尤甚定價高低影響，奢侈品尤甚Price(價格價格)價格與價值由消費者來認定(交易價)Price(價格)2121促銷目地影響消費者購買行為促銷策略拉-網頁,廣告,參展,(吸引而來)推-人員拜訪(計劃去推展)解決問題、諮商服務、顧問式銷售直銷本質區隔市場,針對目標市場直接接觸消費者,提供產品或服務(problem solver)達成促銷成功的基礎客戶滿意度Promotion(促銷促銷)促銷目地影響消費者購買行為Promotion(促銷)2222效益評估經濟效益分析效益評估經濟效益分析Q1.有利可圖有利可圖嗎?Q2.成本多少成本多少?(固定成本、變動成本固定成本、變動成本)Q3.損益平衡點在損益平衡點在哪?Q4.有無長期利益有無長期利益?(投入多少、多久投入多少、多久)Q5.時間時間產出多少出多少?(投資多久能回收投資多久能回收)效益評估經濟效益分析Q1.有利可圖嗎?2323行銷計劃經濟行銷計劃經濟 損益平衡點損益平衡點損益平衡點損益平衡點收入收入收入收入 總收入總收入總收入總收入 利潤利潤利潤利潤 總成本總成本總成本總成本平衡平衡平衡平衡收入收入收入收入 變動成本變動成本變動成本變動成本 虧損虧損虧損虧損固定固定固定固定成本成本成本成本 固定成本固定成本固定成本固定成本 平衡銷售平衡銷售平衡銷售平衡銷售 銷量銷量銷量銷量行銷計劃經濟 損2424目標合理目標合理?計劃可行計劃可行?消費者反應難以捉摸消費者反應難以捉摸市場是動態發展的過程市場是動態發展的過程確認現況與行銷計劃預期目標的確認現況與行銷計劃預期目標的落差落差創造與競爭者的差異性是必要的創造與競爭者的差異性是必要的日常工作日常工作修正與檢討修正與檢討目標合理?計劃可行?修正與檢討2525運用行銷策略循環觀念運用行銷策略循環觀念開展銷售活動開展銷售活動知己知彼知己知彼消費者消費者(客戶客戶)分析分析 使用者使用者(業主業主/消費者消費者)認知，認知，需求在需求在哪?市場分析市場分析 公司定位公司定位/品牌優勢，品牌優勢，哪一個市場是我的一個市場是我的?運用行銷策略循環觀念開展銷售活動知己知彼2626運用行銷策略循環觀念運用行銷策略循環觀念開展銷售活動開展銷售活動競爭分析競爭分析 他廠他廠/我廠我廠,有效競爭者有效競爭者?配銷通路配銷通路 有什有什麼資源可用資源可用?人脈人脈?不同通路有什不同通路有什麼效益效益!行銷組合行銷組合 差異化在差異化在哪裡裡?可否形成競爭可否形成競爭屏障障?運用行銷策略循環觀念開展銷售活動競爭分析2727運用行銷策略循環觀念運用行銷策略循環觀念開展銷售活動開展銷售活動評估效益評估效益 選擇最有利位階選擇最有利位階修正檢討修正檢討 是否達成預期目標是否達成預期目標運用行銷策略循環觀念開展銷售活動評估效益2828品品 管管 觀觀 念念 如果我們把銷售目標達成如果我們把銷售目標達成 當做是一個需解決的問題當做是一個需解決的問題 是否也可以用是否也可以用”PDCA”品保小循環手法來解決品保小循環手法來解決?建構一個合理的建構一個合理的 行銷行銷/銷售活動工作管理機制銷售活動工作管理機制品 管 觀 念 如果我們把銷售目標達成2929用用PDCA循環循環概念執行銷售計畫念執行銷售計畫 Plan(規劃規劃)-To do List掌握現狀掌握現狀(市場訊息市場訊息)分析問題分析問題(需求確認需求確認)確認目標確認目標(目標客戶目標客戶)提出方案提出方案(報價投標報價投標)執行步驟執行步驟(預期規劃預期規劃)用PDCA循環概念執行銷售計畫 Plan(規劃)-To 3030瞭解步驟瞭解步驟(人人、事、時、地、物、事、時、地、物)執行計劃執行計劃(文件回應人員拜訪文件回應人員拜訪)確認進度確認進度(關鍵因素關鍵因素)尋求資源尋求資源(內部外部內部外部)用用PDCA循環循環概念執行銷售計畫念執行銷售計畫 Do(執行執行)瞭解步驟(人、事、時、地、物)用PDCA循環概念執行銷售計畫3131建立指標建立指標(業績與毛利業績與毛利)定期評核定期評核(預期落差預期落差)問題彙報問題彙報(障礙排除障礙排除)用用PDCA循環循環概念執行銷售計畫念執行銷售計畫 Check(評核評核)建立指標(業績與毛利)用PDCA循環概念執行銷售計畫 Ch3232用用PDCA循環循環概念執行銷售計畫念執行銷售計畫 Action(改善改善)描述問題描述問題(市場與公司市場與公司)提報改善提報改善(建議改變建議改變)預測資源預測資源(分析調整分析調整)教育訓練育訓練(經驗交流經驗交流)建立知識庫建立知識庫(行銷成果行銷成果)用PDCA循環概念執行銷售計畫 Action(改善)描述3333業務銷售計畫的原則業務銷售計畫的原則充足的市場充足的市場充足的市場充足的市場/顧客訊息來源顧客訊息來源顧客訊息來源顧客訊息來源(市場地圖市場地圖市場地圖市場地圖)有系統的篩選整理訊息及設定工作目標有系統的篩選整理訊息及設定工作目標有系統的篩選整理訊息及設定工作目標有系統的篩選整理訊息及設定工作目標 (目標市場目標市場目標市場目標市場)20%/80%)20%/80%法則法則法則法則Key AccountKey Account設定常態具體的工作計劃及循環設定常態具體的工作計劃及循環設定常態具體的工作計劃及循環設定常態具體的工作計劃及循環(每日行程每日行程每日行程每日行程/每週行每週行每週行每週行程及例行工作表程及例行工作表程及例行工作表程及例行工作表)設定階段目標檢核點，確認目標達成率設定階段目標檢核點，確認目標達成率設定階段目標檢核點，確認目標達成率設定階段目標檢核點，確認目標達成率善用內部外部資源協同作業善用內部外部資源協同作業善用內部外部資源協同作業善用內部外部資源協同作業將成果具體轉將成果具體轉將成果具體轉將成果具體轉為為未來行銷利器未來行銷利器未來行銷利器未來行銷利器(實績表、客戶使用實績表、客戶使用實績表、客戶使用實績表、客戶使用經驗、人脈累積、客戶關係經驗、人脈累積、客戶關係經驗、人脈累積、客戶關係經驗、人脈累積、客戶關係)業務銷售計畫的原則充足的市場/顧客訊息來源(市場地圖)3434時間管理時間管理 1Day24Hours時間用在自己擅長的事情上，善用專業分時間用在自己擅長的事情上，善用專業分工，尋求支援或授權工，尋求支援或授權時間管理的天敵組織缺乏制度或遠見，時間管理的天敵組織缺乏制度或遠見，組織人浮於事、運作不順、資源不流通組織人浮於事、運作不順、資源不流通重要的是最優先，一次只做一件事重要的是最優先，一次只做一件事找出完整時間區塊，審視過去的紀錄找出完整時間區塊，審視過去的紀錄時間管理 1Day24Hours時間用在自己擅長的事3535時間管理方程式時間管理方程式-彼得杜拉克彼得杜拉克K:knowledgeK:knowledge時間運用時間運用時間運用時間運用 必須充必須充必須充必須充份份管理管理管理管理A:AttitudeA:Attitude 可學習的紀律可學習的紀律可學習的紀律可學習的紀律S:Skill(S:Skill(利用工具利用工具利用工具利用工具)分析與安排時間分析與安排時間分析與安排時間分析與安排時間H:HabitH:Habit養成時間管理養成時間管理養成時間管理養成時間管理 習慣、嚴守紀律規則習慣、嚴守紀律規則習慣、嚴守紀律規則習慣、嚴守紀律規則 及利用工具及利用工具及利用工具及利用工具HSAK時間管理方程式-彼得杜拉克K:knowledge時間運用3636輕重緩急九宮格輕重緩急九宮格 高高高高 最重要最重要最重要最重要 A1.B1 A1.B1 優先優先優先優先 A2.B2.A3.B3A2.B2.A3.B3警戒警戒警戒警戒 重要重要重要重要 需要被規劃的區塊需要被規劃的區塊需要被規劃的區塊需要被規劃的區塊 C1.C2.C3C1.C2.C3 待辦待辦待辦待辦 不一定要急著自己做不一定要急著自己做不一定要急著自己做不一定要急著自己做 有空再做就好有空再做就好有空再做就好有空再做就好 低低低低 今天今天今天今天 本週本週本週本週 下週下週下週下週 低低低低 高高高高A1A1A2A2A3A3B1B1B2B2B3B3C1C1C2C2C3C3輕重緩急九宮格 高A1A2A3B1B2B3C1C2C33737時間管理的工具時間管理的工具Outlook工作紀錄開始、工作規劃建立、工作紀錄開始、工作規劃建立、工作工作清單、例行工作模組化單、例行工作模組化.等等記事本和自己對話記事本和自己對話利貼便條紙隨時可用方便利貼便條紙隨時可用方便PSDC (planningschedulingdoingchecking)時間管理的工具Outlook工作紀錄開始、工作規劃建立、工3838商學談判的基礎商學談判的基礎概念念談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商典型的角色參與談判者自身的定位角色認知典型的角色參與談判者自身的定位角色認知典型的角色參與談判者自身的定位角色認知典型的角色參與談判者自身的定位角色認知談判過程的談判過程的談判過程的談判過程的4 4種角色種角色種角色種角色領隊關鍵人物、指揮者領隊關鍵人物、指揮者領隊關鍵人物、指揮者領隊關鍵人物、指揮者白白白白臉臉職責與利益關係無直接影響或壓力者職責與利益關係無直接影響或壓力者職責與利益關係無直接影響或壓力者職責與利益關係無直接影響或壓力者黑黑黑黑臉臉職責上負責己方利益，維護者、執行者職責上負責己方利益，維護者、執行者職責上負責己方利益，維護者、執行者職責上負責己方利益，維護者、執行者總結者擁有最高權利，確認雙方立場同意最佳總結者擁有最高權利，確認雙方立場同意最佳總結者擁有最高權利，確認雙方立場同意最佳總結者擁有最高權利，確認雙方立場同意最佳妥協程度的整合決策者妥協程度的整合決策者妥協程度的整合決策者妥協程度的整合決策者商學談判的基礎概念談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商3939談判的基本原則談判的基本原則談判的基本原則4040同理心，但不是全部同意同理心，但不是全部同意 了解彼此利益了解彼此利益、表達誠意、表達誠意、拉近差距拉近差距了解談判者背景了解談判者背景 分析型人物、直覺型人物、分析型人物、直覺型人物、公司行業情報公司行業情報同理心，但不是全部同意4141入境隨俗入境隨俗 拉近關係拉近關係針對個人給予生意外的好處針對個人給予生意外的好處 讓對方覺得地位平等並被尊重讓對方覺得地位平等並被尊重入境隨俗4242記住瑣事記住瑣事 攻心攻心為上上,take care of you尊重專業分際尊重專業分際 公私分明公私分明記住瑣事4343成敗不論高低成敗不論高低 任何結論，尊重對手任何結論，尊重對手做的好與說的好做的好與說的好 誠信履約誠信履約成敗不論高低4444顧客終身價顧客終身價值(Customer Life Value)顧客終身價值(Customer Life Value)4545一隻火雞一隻火雞 36 萬萬 1,000/month 12,000/year 360,000/30 years一隻火雞 36 萬 1,000/month 4646一包阿斯匹靈一包阿斯匹靈 68,000 阿斯匹靈阿斯匹靈 魚竿魚竿&魚鉤魚鉤 小艇小艇 越野車越野車一包阿斯匹靈 68,000 阿斯匹靈 魚竿&魚鉤 4747一般企業一般企業每年流失每年流失25%顧客顧客爭取一位新客戶成本爭取一位新客戶成本是維持老客戶是維持老客戶5倍倍!老客戶流失比例降低老客戶流失比例降低50%企業獲利提昇企業獲利提昇60%一般企業每年流失25%顧客爭取一位新客戶成本是維持老客4848行銷創意行銷創意是業績突飛猛進的靈丹是業績突飛猛進的靈丹如何賣梳子給和如何賣梳子給和尚?行銷創意是業績突飛猛進的靈丹如何賣梳子給和尚?4949馴服的綿羊馴服的綿羊,漂泊的狼漂泊的狼若有個花園若有個花園,裡面種植樹木裡面種植樹木、百種花卉百種花卉與百種蔬菜與百種蔬菜。而花園的園丁卻只曉得而花園的園丁卻只曉得哪些是可以吃的些是可以吃的，哪些是不可以吃的些是不可以吃的。那花園裡作物的十之八九對他都沒有那花園裡作物的十之八九對他都沒有用處用處，他會摘下最迷人的花他會摘下最迷人的花朵、砍伐伐最高貴的林木最高貴的林木、甚至面露鄙夷之色甚至面露鄙夷之色在最不在最不陿意的生活中，也有意的生活中，也有陽光閃耀的時候；在砂礫與岩石之間，也有；在砂礫與岩石之間，也有樂觀的小花馴服的綿羊,漂泊的狼若有個花園,裡面種植樹木、百種花卉與百種505011、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，51
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