培训专题ppt课件：销讲说辞之制作标准

培训专题课件：销讲说辞之制作标准培训专题课件：销讲说辞之制作标准培训专题课件：销讲说辞之制作11342销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述销讲说辞主要内容概况销讲内容简介销讲说辞制作细则制作执行细案5前言相关知识了解销讲说辞注意事项制作过程的注意事项1342销讲说辞定义及意义销讲说辞主要内容概况销讲说辞制作细PART1前言PART 1 前 言u在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的销讲说辞资料的制作u销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期那么，什么叫销讲说辞？销讲说辞在整个营销体系中起到什么样的作用？那么，什么叫销讲说辞？PART2销讲说辞定义及意义PART 2 销讲说辞定义及意义n销讲是销售讲习的简称n是个案在开盘前对楼盘所在区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总及分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习什么是销讲 销讲是销售讲习的简称什么是销讲销讲的作用n作为业务员销售说辞的基础n作为销售培训及讲习的教材n作为公司重要的档案资料销讲的作用 作为业务员销售说辞的基础销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、PART3销讲说辞主要内容概况PART 3 销讲说辞主要内容概况销讲的内容n 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲的内容 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲内容一般可分为n 发展商简介部分n环境部分n市场部分n产品部分n本案卖点说明及抗性检讨（SWOT分析）n销售部分n答客问部分n政策法规部分销讲内容一般可分为 发展商简介部分PART4销讲说辞制作细则PART 4 销讲说辞制作细则由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。发展商简介部分由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力发展商简介部分内容的取得途径p发展商内部提供p媒体（报纸、杂志、电视、网络等）发展商简介部分内容的取得途径 发展商内部提供环境部分p个案所处区域简介；p区域内人文背景（职业、人口收入状况等）；p区域内社会经济发展情况；p公共投资及重大建设；p区域特色：p交通状况：p城市发展规划及公共设施。商业设施；市政设施建设；教育设施；医院；娱乐设施。主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划。环 境 部 分 个案所处区域简介；商业设施；主干道及规划道环境部分内容的取得途径p 社科文献（图书馆查询）p 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）p 研展贡献（公司配合）p 压马路（踏街）p 政府机关上访（土地局、规划局等）环境部分内容的取得途径 社科文献（图书馆查询）市场部分市场统计资料及分析、重要个案分析及比较、区域个案分析表等的制作沉淀p 总体市场状况p区域市场状况p周边市场状况市场走势市场格局市场走势物业分布市场格局竞品状况差异化分析市场走势市场格局市场走势市 场 部 分市场统计资料及分析、重要个案分析及比较、区域个市场部分内容的取得途径p 研展配合p网络档案查询p扫街p市调市场部分内容的取得途径 研展配合产品部分p产品的基本资料p产品规划p建材设备、施工工艺p公共实施配套p智能化设施体现p景观配套设计p户型优劣势分析p物业管理开发商、设计、施工、监理、景观设计等规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等建材产品品牌明细、先进施工工艺说明有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性有无智能化设施？详细阐述景观设计理念、设计风格阐述SWOT分析、卖点挖掘物业公司实力、过往业绩、管理特色说明产 品 部 分 产品的基本资料开发商、设计、施工、监理、景产品部分内容的取得途径p 规划设计部门提供p发展商内部研讨p团队内部编写产品部分内容的取得途径 规划设计部门提供SWOT分析部分p环境差异p市场差异p产品差异营销环境分析区域竞品分析、差异化挖掘产品本身SWOT分析SWOT分析部分 环境差异营销环境分析区域竞品分析、差异化销售部分p销售策略及可执行方案p目标客户的设定p销售流程及注意事项p销售管理规章p客户档案建立p现场管理岗位分工及人员编制p现场表单的准备p职务代理人确定等销 售 部 分 销售策略及可执行方案销售部分内容的取得途径p公司战略方向及经营目标p发展商预期收益目标p个案本身特性分析p团队内部研讨销售部分内容的取得途径 公司战略方向及经营目标 答客问部分p针对销售中客户通常问及的事项进行罗列p针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答答 客 问 部 分 针对销售中客户通常问及的事项进行罗列答客问的目的p利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况p有效的统一销售人员在销售中的说辞答 客 问 的 目 的 利于销售人员清晰的掌握个案的详细情答客问的分类电话答客问现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等现场答客问基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）建材设备；规划管理；补充条款及按揭等答 客 问 的 分 类电话答客问现场位置、占地面积、规划产品答客问部分内容的取得途径p规划设计部门提供p发展商内部提供p客户样本调查p团队内部研讨答客问部分内容的取得途径 规划设计部门提供政策法规部分p金融、土地、住宅等政策；p法令、政治、经济等总体经济状况；p按揭贷款政策及相关规定。政 策 法 规 部 分 金融、土地、住宅等政策；培训专题ppt课件：销讲说辞之制作标准政策法规部分内容的取得途径p房地产相关政策法令法规p银行贷款政策及相关规定政策法规部分内容的取得途径 房地产相关政策法令法规PART5销讲说辞注意事项PART 5 销讲说辞注意事项p环境部分注意事项一及时更新政策信息，时刻关心时事新闻p市场部分p产品部分p答客问部分p政策法规部分规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化）市场产品规划的变化、个案的施工变更在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一销讲内容的实时补充完善 环境部分 注意事项一及时更新政策信息，时刻关心时事新闻 注意事项二销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练；体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。不断进行销售模拟演练注意事项二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；不断进行销注意事项三销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张；销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。客观、真实、具备延展性注意事项三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；注意事项四对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示；对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避；根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。强化卖点、弱化硬伤注意事项四 对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展附件：案例分享20110721-长治-常平东方360项目销讲说辞附件：案例分享20110721-长治-常平东方360谢谢观赏！2020/11/538谢谢观赏！2020/11/538