推销准备与寻找潜在顾客培训ppt课件

第二章 推销准备与寻找潜在顾客第二章 推销准备1目录第1节推销准备第2节寻找潜在顾客实务：有效率地开拓您的准顾客目录第1节 推销准备第2节 寻找潜在顾客实务：有效率地开2思考你觉得他们还有哪些准备不足的？推销我们的产品前，你认为要做哪些准备？回忆一下我们的购买经历，和当时的推销员比，我们要做哪些准备？思考你觉得他们还有哪些准备不足的？推销我们的产品前，你认为要3第1节推销准备了解你的企业目标市场分析了解你的行业了解你的产品第1节 推销准备了解你的企业目标市场分析了解你的行业了解你的4一、了解你的行业顾客类型行业法规目的：成为内行竞争格局及对手行业发展趋势经济形势观念技术一、了解你的行业顾客类型行业目的：竞争格局及对手行业发展趋势5二、了解你的企业销售政策历史报价折扣（季节、数量）津贴信用政策财务状况管理状况订单处理程序售后服务消费者促销工具与方案二、了解你的企业销售政策历史报价财务状况管理状况订单处理程序6三、了解你的产品产品组合技术与工艺物理特征（材质、包装等）用途与市场定位外部权威机构对其认可度价格及结算方式售前售后服务品质服务品牌形象性价比特殊利益三、了解你的产品产品组合技术物理特征（材质、包装等）用途与外7如何获取产品资料？与竞争对手比较行业、媒体及网络二手资料公司培训及内部资料从同事或顾客处了解自己试用与体验如何获取与行业、媒体及公司培训及从同事或自己试用8四、目标市场分析列出产品的特征与利益比较本企业与竞争对手的优劣势列出典型顾客与潜在顾客，分析产品最适合的顾客群四、目标市场分析列出产品比较本企业列出典型顾客与潜在顾客，分9思考练习你会怎么做？如何为销售健身俱乐部的会员卡作推销准备活动？应该做准备些什么？思考练习你会怎么做？如何为销售健身俱乐部的会员卡作推销准备活10思考练习：各个推销环节所需的准备寻找准顾客约见接近识别需求推销说明与演示异议处理成交企业企业竞争竞争对手对手顾客顾客需要什么？从哪里获得？思考练习：各个推销环节所需的准备寻找约见接近识别推销说明异议11第2节寻找潜在顾客寻找潜在顾客的方法潜在顾客的要素提高成功率的方法第2节 寻找潜在顾客寻找潜在顾客潜在顾客提高成功率12一、潜在顾客的要素:MAN法则NMA M：MONEY，代表，代表“金金钱钱”。所选择的对象必须。所选择的对象必须有一定的购买能力。有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购，代表购买买“决定权决定权”。该对象对购。该对象对购买行为有决定、建议或反对买行为有决定、建议或反对的权力。的权力。N：NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面。该对象有这方面（产品、服务）的需（产品、服务）的需求。求。一、潜在顾客的要素:NMA M：MONEY，代表“金钱”。131.如何审查潜在顾客的财力？准顾客之间比较商业信用现实的购买力货币支付能力潜在的购买力顾客财力审查是对顾客的顾客财力审查是对顾客的商品购买力、货币支付能商品购买力、货币支付能力及商业信用的审查，判力及商业信用的审查，判断其是否拥有购买产品的断其是否拥有购买产品的资金数量或是否具备筹措资金数量或是否具备筹措资金的能力。资金的能力。1.如何审查准顾客商业信用现实的货币支付潜在的顾客财力审查是14审查财力对企业而言，良好的产品销售状况，较高素质的领导者及员工、完备的技术装备、现代化的通讯设施一般都预示着较好的经济效益和稳定的财务收支状况，那么，该企业就可成为你推销对象中的一员。顾客的职业、言谈举止、穿着打扮、选购物品的档次、对各种现象的观点看法等都可使推销人员从侧面判断该顾客的经济状况，以便最终确定其对自己推销品的价格是否具备承受能力。15审查财力 对企业而言，良好的产品销售状况，2.审查潜在顾客的权力使用者发起者影响者准顾客影响购买决策的顾客类型决策者购买者目前，我们要争取谁？2.审查潜在使用者发起者影响者准顾客影响购买决策的顾客类型决16案例 一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商.顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物，通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客人。17案例 一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代决策风格领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持意见一致。检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。18决策风格 领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅3.潜在顾客的需求审查需求可能性需求的数量需求的质量（毛利润或销售额）1.M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。：是有望客户，理想的销售对象。2.M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。术，有成功的希望。3.M+a+N：可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有A之之人人(有决定权的人有决定权的人)4.m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。信用条件等给予融资。5.m+a+N：可以接触，应长期观察、培可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。养，使之具备另一条件。6.m+A+n：可以接触，应长期观察、培可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。养，使之具备另一条件。7.M+a+n：可以接触，应长期观察、培：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。养，使之具备另一条件。8.m+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。3.潜在顾客的需求可能性需求的数量需求的质量（毛利润或销售额19问题中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?20问题 中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀二、寻找潜在顾客的途径（1）无竞争关系的其他销售人员有影响的人物资料查阅法朋友和熟人上门推销观察无穷的关系链思考：如何为健身俱乐部寻找准客户？如何找到问卷填答人员？（学术型硕士)二、寻找潜在顾客的途径（1）无竞争关系的其他销售人员有影响资21二、寻找潜在顾客的途径（2）电话推销讨论会互联网搜索休眠的客户商业展览广告直接邮递信件思考：如何为健身俱乐部寻找准客户？如何找到问卷填答人员？（学术型硕士二、寻找潜在顾客的途径（2）电话推销讨论会互联网搜索休眠的客221.朋友和熟人以前的工作业余爱好和体育活动参加的各种组织公共活动邻居同学（小、中、大学）朋友和熟人1.朋友和熟人以前的工作业余爱好和体育活动参加的各种组织公共232.无穷的关系链通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法叫做连锁介绍法。介绍内容一般为提供名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。242.无穷的关系链通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他3.有影响的人物有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格对周围的人有影响的人。有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政治和宗教。253.有影响的人物有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人4.无竞争关系的其他销售人员上级主管互补品的消费者前辈助手甚至业务应付不过来的同行。264.无竞争关系的其他销售人员上级主管265.上门推销有时收获只是一次约见，但比电话推销好，因为你能获取更多信息。上门推销非常耗时，应有针对性。留下名片。275.上门推销有时收获只是一次约见，但比电话推销好，因为你能获6.观察是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。关键在于培养推销员的职业素质。推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。其次，推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。当然，推销员积极主动地寻找客户，更要用心。在观察的同时，运用逻辑推理。286.观察 是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判7.资料查阅法 指通过查阅分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。统计资料料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名名录类资料料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章章类资料料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。297.资料查阅法 指通过查阅分析各种资料（统计资8.直接邮寄信件通过直接邮寄信件寻找潜在客户。EMAIL一般成功率很低？思考：如何提高成功率？思考：如何提高成功率？以私人名义撰写信件；写明对方的姓名；结尾亲笔签字；附言：主要的卖点与有时间期限的利益。重复发信，跟进行动。308.直接邮寄信件通过直接邮寄信件寻找潜在客户。EMAIL30案例：信件寻找亲爱的王伟先生：欣闻您最近和赵一梅喜结连理。首先祝你们百年好合永结同心。很多同我交淡过的年轻夫妇告诉我，我为他们解答了许多关于寿险的疑问。如，我们是否真的需要买寿险，寿险是怎么一回事，要花多少御，如果我的寿命超过65岁，可以退回多少。我也发现，很多夫妇在询问有关寿险的问题时迟疑不决，怕代理人强行向他们推销他们搞不懂买不起或他们不知道是否需要的东西。每次我拜访订婚夫妇时，都要做四件事：告诉他们寿险是怎么一回事；回答他们一切问题；如果他们有兴趣，就解释如何购买寿险；我还会向他们解释，在他们65岁时，每投资l元钱，可获得至少5元的回报。王伟先生如果您真的买了寿险，这意味着您正在对您辛苦挣来的钱进行投资、现在就尽可能了解保险，以便在您决定投资时能作出一个正确的决策，这不是一件有意义的事吗?我想您会认同的。请填写随信附上的卡片您可获得一本免费的2008年记事日历，并请安排一次会画，让我们淡淡看看我能为您和赵女士做些什么？附言：8月31日以后，保险费率要进行重大调整，现在绝对优惠。31案例：信件寻找亲爱的王伟先生：319.广告指推销人员利用各种广告媒介寻找客户的方法。它是利用大众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给客户，从而刺激和诱导客户购买。如杂志背后的回执，优惠券。329.广告 指推销人员利用各种广告媒介寻找客户的方法10.讨论会在无形产品(如保险和证券）的推销中经常使用。选择中性地点，最好连开两天。寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的回信片；短信。经过一段时间，打电话询问是否收到。讨论会的前一天，电话通知所有准备到会者，提醒日期与地点。注意：得到与会者的姓名与地址，或交换名片。3310.讨论会在无形产品(如保险和证券）的推销中经常使用。选择11.电话推销电话推销分为进入式与外出式电话推销。进入式成功的关键是通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。如旅游业、航空业、出租市场等。客户服务。外出式即打电话给潜在客户进行推销。3411.电话推销电话推销分为进入式与外出式电话推销。3412.休眠的客户休眠客户并不只是以前不满意的顾客。可能是对方换新人了或有新的需求。3512.休眠的客户休眠客户并不只是以前不满意的顾客。可能是对方13.利用互联网EMAIL信息港黄页搜索引擎3613.利用互联网EMAIL3614.商业展览通过利用展览会、展销会发现潜在客户。商品的展示要能吸引眼球。3714.商业展览通过利用展览会、展销会发现潜在客户。37三、提高成功率的方法制订计划客户分类记录维护三、提高成功率的方法制订计划客户分类记录维护38利用潜在客户分类管理提高销售的效率依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。按潜在客户可能性的程度分类：先按照“放弃与否”加以分类（应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟放弃的）再把应继续访问的客户，按再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内39利用潜在客户分类管理提高销售的效率 依可能成交的时间分类：企业培训资料：有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：1 1、我的销售对象是谁、我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是等。确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。2 2、我用什么方法开拓最多的准客户我用什么方法开拓最多的准客户40企业培训资料：有效率地开拓您的准客户 如何有效率3.准客户鉴别有希望成交的客户具有五个条件：（1）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。（2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。（3）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。（4）影响力。有购买决定权或对购买决定有影响力。（5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有望客户。41 3.准客户鉴别 有希望成交的客户具有五个条件：44.客户分类 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑：424.客户分类 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。依可能成交的时间分类 热心客户 指一个月内可能成交的客户；有望客户 指三个月内可能成交的客户；潜在客户 指超过三个月以后才可能成交的客户。对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的拜访时间。43依可能成交的时间分类 热心客户 指一个月内可能成交依客户的重要性分类 所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类：重要 次重要 普通 44 依客户的重要性分类 所谓重要性是指依客户可能购买数量 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。45 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能市场对象客户接触对象客户日报表有望客户分类记录有望客户管理表准备月度访问计划访问有望客户日报表记录月度访问计划表实绩部分记录有望客户管理表访问活动5.拜访活动的计划46市场对象客户接触对象客户日报表有望客户分类记录有望客户管理表上图的程序说明如下：第一步v了解您的市场v明确您的对象客户第二步v利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任业务代表的客户资料、用心耕耘客户、销售信函、电话、展示会、扩大人际等方法接触您的对象客户。v记录日报表。（表例1）第三步v记录有望客户管理表（表例2），分类有望客户。v记录月访问活动计划表。第四步v访问有望客户。v记录日报表。47上图的程序说明如下：第一步47表例1拜访活动日报表访问公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户类别备注接近客户产品说明展示建议书缔结热心客户有望客户潜在客户12345日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数48表例1 拜访活动日报表访问公司访问对象滞留时间初次拜访表例2 有望客户管理表访问公司名称拜访对象住址电话拜访预定备注时间计划 实际计划实际计划实际49表例2 有望客户管理表访问公司名称拜访对象 住址 电话拜访结论结论有望客户的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滚雪球般，开始时您花了很大的心血投入，雪球不见扩大，但当您的有望客户基盘扩大到一定的程度，您的业绩成长就如雪球愈滚愈大，您会发现您的客源不断，得来全不费工夫。切记，客户的来源没有不劳而获的，全力投入提升您的有望客户涵盖率的效率，必能让您尝到丰盛的果实。50结论有望客户的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有如滚雪球般，课后任务根据你们组所确定推销的产品，以及顾客组购买产品的价位，选择推销的产品品牌与型号，收集资料，作推销准备工作。实践交流：说出你的寻找故事？51课后任务根据你们组所确定推销的产品，以及顾客组购买产品的价位竞争产品比较表竞争产品比较项目产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式服务52竞争产品比较表竞争产品 产品1产品2产品3描述得分描述得分描竞争产品比较表竞争产品比较项目产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分产品名称代理商品牌广告投入/效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。53竞争产品比较表竞争产品 产品1产品2产品3描述得分描述得分描11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，54