保险销售流程与技巧培训讲义课件

-保险销售流程与技巧保险销售流程与技巧-保险销售流程与技巧1课程说明课程说明授课名称：和你的客户谈恋爱保险成 功销售技巧之用心经营授课时间：45分钟授课对象：入司一年以内的新人伙伴授课方式：讲授、互动课程目标：通过恋爱与销售对比讲解，使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一定的销售技巧。课程说明授课名称：和你的客户谈恋爱保险成2课程大纲一、销售（恋爱）的流程二、分析导致销售（恋爱）不成功的原因三、销售（恋爱）的技巧四、销售流程与技巧的关系课程大纲一、销售（恋爱）的流程3世界上第一个推销员是谁？世界上第一个推销员是谁？-伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了亚当和夏娃猜猜他们是谁？都在干些什么？世界上第一个推销员是谁？-伊甸园中的那条蛇它将一个苹果4有人如是说：有人如是说：卖保险就像谈恋爱！卖保险就像谈恋爱！会恋爱=会销售？有人如是说：会恋爱=会销售？5一一、销销售售(恋恋 爱爱)的的 流流 程程一、销售(恋爱)的流程6谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？发现意中人7保险销售一般需要哪几个步骤呢？保险销售一般需要哪几个步骤呢？保险销售一般需要哪几个步骤呢？寻找准客户8两者比较销售过程就是恋爱的过程恋爱过程销售过程发现意中人想办法单独相处9很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。谈恋爱销售会就会结论很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程10销售如恋爱如此简单，为何我总是不能牵手成功呢？销售如恋爱如此简单，11二、分析销售（恋二、分析销售（恋爱）不成功的原因爱）不成功的原因二、分析销售（恋爱）不成功的原因12分析一下：分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？）分析一下：13一、不勤快、没有行动力一、不勤快、没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你 不是绝世帅哥 对待客户第一要素是：勤快勤快一、勤打电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围）二、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围）一、不勤快、没有行动力你中意的14二、脸皮不够厚二、脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强,锲而不舍去拜访。二、脸皮不够厚被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果15三、不够浪漫三、不够浪漫 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。三、不够浪漫女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东16四、没有责任感四、没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，保单递送、分红报告书递送、保全服务等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，转介绍就更好开展。四、没有责任感没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不17客户需要呵护和关爱需要交流和帮助要以一颗平常心对待每一位客户对客户的服务要像对待“恋人”那样，做到真诚、细致、周到。结论客户需要呵护和关爱结论18 销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品。销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特销售就是与19如何做到成功销售呢？-如何做到恋爱成功？如何做到成功销售呢？20三、销售（恋爱）三、销售（恋爱）的技巧的技巧三、销售（恋爱）的技巧21美国推销大王坎多尔福 美国推销大王坎多尔福22恋爱法则-用心经营用心经营恋爱法则-用心经营23察言观色（了解客户需求）望：年龄、个人素养闻：脾气、性格特点问：职业、文化学识切：对话、提问、进一步判断对方 通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找购买点。需求所在，寻找购买点。察言观色（了解客户需求）望：年龄、个人素养通24言行举止获取好感形象：端庄、整洁、不怪异另类行为：大方、得体、成熟语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙 一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我们必须给他安全感。冤枉钱，我们必须给他安全感。言行举止获取好感形象：端庄、整洁、不怪异另类25为什么选择此款保险找准需求：可以解决客户的什么问题（保障、理财、养老、教育）利益引导：客户可以获得什么利益特别之处：国寿的优势、产品的优势为什么选择此款保险找准需求：可以解决客户的什么问题26彩礼聘金不可少：小礼物、资料等（小礼品增进大感情、吃人嘴短拿人手软）准备充分：计划书、保单、笔、计算器大胆求婚：假设法、递保单、点头微笑坚定信心：成交关键在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助客户彩礼聘金不可少：小礼物、资料等27四、销售流程四、销售流程与技巧的关系与技巧的关系四、销售流程与技巧的关系28流程是骨架技巧是血肉流程是骨架29销售流程的核心推进，以及不断地推进。销售流程的核心推进，以及不断地推进。30销售技巧的核心倾听、提问、确认、陈述销售技巧的核心倾听、提问、确认、陈述31流程与技巧的综合运用会让你的销售一步一步走向你所希望的终点流程与技巧的综合运用32用心经营结语有心者事竟成用心经营结语33衷心祝愿衷心祝愿各位伙伴都能找到真爱各位伙伴都能找到真爱!衷心祝愿341、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。35